ESTUDO DE CASO ATLANTIC

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ESTUDO DE CASO: ATLANTIC COMPUTER: DIVERSAS OPÇÕES DE PREÇOS
O estudo de caso relata como o mais jovem gerente de produtos da Atlantic Computer, Jason Jowers, iria desenvolver uma estratégia de preços para o “Atlantic Bundle”, um produto que combinava o novo servidor Tronn com a ferramenta de software PESA.
O servidor Tron foi desenvolvido especificamente para atender as oportunidades do mercado norte-americano, mas para alcançar o sucesso ele deveria ser vendido juntamente com o software PESA, pois permitia que o servidor Tronn tivesse uma performance até quatro vezes mais rápida do que o padrão. Ele foi projetado para tornar muito mais acessíveis informações solicitadas, como dados, imagens, arquivos, etc. 
O foco seria atender o segmento de servidores de alta performance, que operavam em aplicações complexas e que se tinha a expectativa de consumo de 200 mil unidade no ano, com crescimento de aproximadamente 3% a.a.. Mas, esse mercado estava dominado há muitos anos pela a grande corrente da Atlantic, a empresa Ontario Computer. 
A Ontario Computer Inc., é uma empresa especializada quase exclusivamente no mercado de baixa performance, sua linha de produtos Zink, era do mesmo nível que a Tronn, e eles detinham 50% do mercado de setor de servidores básicos. A maior parte das suas vendas eram realizadas online. Em termo de preços, a empresa era bem competitiva, pois tinha um modelo de negócio baseado em excelência operacional, eliminando muitos custos que não adicionavam valor.
A venda do “Atlantic Bundle” era a grande chance da Atlantic ganhar uma parte desse mercado da Ontario, pois o servidor Tronn era quatro vezes mais rápido quando carregado com a ferramenta do PESA, do que o Zink, produzido pela Ontario. E o consumidor comprando o “Atlantic Bundle” teria uma economia imediata, pois não precisaria adquirir vários servidores que geraria menos gastos de eletricidades, licença e custos com força de trabalho.
Sobre a Atlantic, ela estava há 30 anos no mercado vendendo servidores de alta performance e era a maior participante da indústria de informática como um todo. Era conhecida no mercado por vender produtos de alta qualidade, confiáveis, baseado na proximidade com o cliente. Para a formação de preço, a Atlantic usava há anos o modelo de análise preço-margem, determinando um preço de servidor básicos em US$2.000. Além disso, todos os softwares que a empresa criava eram gratuitos. Contudo, agora Jowers não tinha certeza se o PESA deveria ser comercializado da mesma forma.
Assim, Jowers começou a analisar outros métodos, além do preço-margem, onde se cobrava um preço conforme os custos que se tem no desenvolvimento do sistema; ou, modelo status-quo, onde preço manteria o histórico da empresa de cobrar apenas pelo servidor Tronn, sem cobrar pelo software PESA. Ele poderia testar o preço baseado no método preço concorrência, ou seja, cobrar o mesmo valor que o cliente pagaria por quatro servidores da concorrência. Ou também utilizar o preço valor de uso, para cobrar um preço baseado no seu valor de uso.