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NEGÓCIOS INOVADORES E STARTUPS Professor Dr. Victor Vinicius Biazon GRADUAÇÃO Unicesumar C397 CENTRO UNIVERSITÁRIO DE MARINGÁ. Núcleo de Educação a Distância; BIAZON, Victor Vinicius. Negócios Inovadores e Startups. Victor Vinicius Biazon. Maringá-Pr.: UniCesumar, 2018. Reimpresso 2020 160 p. “Graduação - EaD”. 1. Negócios. 2. Startups. 3. Inovação. 4. EaD. I. Título. ISBN 978-85-459-1237-8 CDD - 22 ed. 658.421 CIP - NBR 12899 - AACR/2 Ficha catalográfica elaborada pelo bibliotecário João Vivaldo de Souza - CRB-8 - 6828 Impresso por: Reitor Wilson de Matos Silva Vice-Reitor Wilson de Matos Silva Filho Pró-Reitor Executivo de EAD William Victor Kendrick de Matos Silva Pró-Reitor de Ensino de EAD Janes Fidélis Tomelin Presidente da Mantenedora Cláudio Ferdinandi NEAD - Núcleo de Educação a Distância Diretoria Executiva Chrystiano Minco� James Prestes Tiago Stachon Diretoria de Graduação Kátia Coelho Diretoria de Pós-graduação Bruno do Val Jorge Diretoria de Permanência Leonardo Spaine Diretoria de Design Educacional Débora Leite Head de Curadoria e Inovação Tania Cristiane Yoshie Fukushima Gerência de Processos Acadêmicos Taessa Penha Shiraishi Vieira Gerência de Curadoria Carolina Abdalla Normann de Freitas Gerência de de Contratos e Operações Jislaine Cristina da Silva Gerência de Produção de Conteúdo Diogo Ribeiro Garcia Gerência de Projetos Especiais Daniel Fuverki Hey Supervisora de Projetos Especiais Yasminn Talyta Tavares Zagonel Coordenador de Conteúdo Patricia Rodrigues da Silva Designer Educacional Janaína de Souza Pontes Projeto Gráfico Jaime de Marchi Junior José Jhonny Coelho Arte Capa Arthur Cantareli Silva Ilustração Capa Bruno Pardinho Editoração Arthur Cantareli Silva Qualidade Textual Produção de Materiais Ilustração Bruno Pinhata Bruno Cesar Pardinho Marta Sayuri Kakitani Em um mundo global e dinâmico, nós trabalhamos com princípios éticos e profissionalismo, não so- mente para oferecer uma educação de qualidade, mas, acima de tudo, para gerar uma conversão in- tegral das pessoas ao conhecimento. Baseamo-nos em 4 pilares: intelectual, profissional, emocional e espiritual. Iniciamos a Unicesumar em 1990, com dois cursos de graduação e 180 alunos. Hoje, temos mais de 100 mil estudantes espalhados em todo o Brasil: nos quatro campi presenciais (Maringá, Curitiba, Ponta Grossa e Londrina) e em mais de 300 polos EAD no país, com dezenas de cursos de graduação e pós-graduação. Produzimos e revisamos 500 livros e distribuímos mais de 500 mil exemplares por ano. Somos reconhecidos pelo MEC como uma instituição de excelência, com IGC 4 em 7 anos consecutivos. Estamos entre os 10 maiores grupos educacionais do Brasil. A rapidez do mundo moderno exige dos educa- dores soluções inteligentes para as necessidades de todos. Para continuar relevante, a instituição de educação precisa ter pelo menos três virtudes: inovação, coragem e compromisso com a quali- dade. Por isso, desenvolvemos, para os cursos de Engenharia, metodologias ativas, as quais visam reunir o melhor do ensino presencial e a distância. Tudo isso para honrarmos a nossa missão que é promover a educação de qualidade nas diferentes áreas do conhecimento, formando profissionais cidadãos que contribuam para o desenvolvimento de uma sociedade justa e solidária. Vamos juntos! Seja bem-vindo(a), caro(a) acadêmico(a)! Você está iniciando um processo de transformação, pois quando investimos em nossa formação, seja ela pessoal ou profissional, nos transformamos e, consequentemente, transformamos também a sociedade na qual estamos inseridos. De que forma o fazemos? Criando oportu- nidades e/ou estabelecendo mudanças capazes de alcançar um nível de desenvolvimento compatível com os desafios que surgem no mundo contemporâneo. O Centro Universitário Cesumar mediante o Núcleo de Educação a Distância, o(a) acompanhará durante todo este processo, pois conforme Freire (1996): “Os homens se educam juntos, na transformação do mundo”. Os materiais produzidos oferecem linguagem dialógica e encontram-se integrados à proposta pedagógica, con- tribuindo no processo educacional, complementando sua formação profissional, desenvolvendo competên- cias e habilidades, e aplicando conceitos teóricos em situação de realidade, de maneira a inseri-lo no mercado de trabalho. Ou seja, estes materiais têm como principal objetivo “provocar uma aproximação entre você e o conteúdo”, desta forma possibilita o desenvolvimento da autonomia em busca dos conhecimentos necessá- rios para a sua formação pessoal e profissional. Portanto, nossa distância nesse processo de cresci- mento e construção do conhecimento deve ser apenas geográfica. Utilize os diversos recursos pedagógicos que o Centro Universitário Cesumar lhe possibilita. Ou seja, acesse regularmente o Studeo, que é o seu Ambiente Virtual de Aprendizagem, interaja nos fóruns e enquetes, assista às aulas ao vivo e participe das dis- cussões. Além disso, lembre-se que existe uma equipe de professores e tutores que se encontra disponível para sanar suas dúvidas e auxiliá-lo(a) em seu processo de aprendizagem, possibilitando-lhe trilhar com tranqui- lidade e segurança sua trajetória acadêmica. CU RR ÍC U LO Professor Dr. Victor Vinicius Biazon Doutor em Comunicação Social (Metodista - 2014 - 2017), Mestre em Administração (FPL - 2010-2012), Pós graduado em Gestão Estratégica de Empresas (IPE - 2010), pós graduado em Comunicação, Publicidade e Negócios (CESUMAR -2008) com graduação em Administração de Empresas pela Faculdade Estadual de Ciências Econômicas de Apucarana (2005). Coordenador do curso de Tecnologia em Processos Gerenciais, Coordenador do curso de Bacharelado em Administração (FATECIE), Professor Universitário (presencial pela FATECIE, EAD pela UNICESUMAR) Jornalista profissional. Autor de livros de graduação e pós-graduação. coordenador do Núcleo de Pesquisa e PIC - Projeto de Iniciação Científica da FATECIE, editor chefe do portal de periódicos na Faculdade FATECIE (Revista Científica Fatecie, Revista Jurídica e Semana Acadêmica). <http://lattes.cnpq.br/2114473479088002> http://lattes.cnpq.br/2114473479088002 SEJA BEM-VINDO(A)! Caro (a) futuro (a) empreendedor (a), o conteúdo deste livro tem como prioridade te levar a ter a capacidade de inovar, fazer diferente, afinal os tempos mudaram e há tantas coisas que ainda queremos como consumidores, há tanta possibilidade a ser explorada, e espero que você tome esse espaço no mercado, oferecendo um produto/ serviço inovador. Inovar significa, em um sentido mais amplo, ofertar bens e serviços que não existiam anteriormente. Os estudos apontam que por meio de um posicionamento competen- te, a análise do setor, a análise da concorrência, a segmentação, o posicionamento e o planejamento estratégico, as organizações se tornam capazes de garantir um dife- rencial competitivo ou pelo menos a tentativa de ser uma organização competitiva. Para Terra (2007) o tema inovação traz consigo a demanda por profissionais criativos, mas salienta que, na prática, as empresas pouco fazem no sentido de recrutar, trei- nar e estimular seus profissionais de maneira consistente e continuada para que isso aconteça. O maior desafio talvez seja transformar a organização num espaço onde se estimule o risco calculado, o esforço de longo prazo, os intervalos para o relaxamento que predispõe a criatividade, o tempo para pensar, viagens para novas associações de ideias, abertura aos questionamentos, a busca pela estética, relações humanas com espaço para falar e ouvir, com rotinas mais criativas e abertas. Inovar é fácil, o próximo passo é usar essa inovação em forma de negócio e para isso vamos estudar as Startups. Vamos juntos descobrir o que caracteriza uma empresa Startup e o que a diferencia de um modelo de negócio convencional. Fomos buscar informações, por exemplo, junto ao Sebrae que no início, quando o termo começou a serutilizado, na época da proliferação da internet em meados dos anos 2000, em que esse novo tipo de negócio referia-se a um grupo de pessoas trabalhando com uma ideia diferente que, aparentemente, poderia fazer dinheiro. Além disso, Startup sempre foi sinônimo de iniciar uma empresa e colocá-la em funcionamento. Será que algo mudou de lá para cá? Dados consolidados sobre o rendimento das Startups no Brasil ainda são poucos, mas já podemos ter uma boa noção do quanto esse tipo de empreendedorismo pode fo- mentar os negócios e a economia brasileira. Em 2015 um estudo apontou que entre junho/2014 e junho/2015 as startups estruturadas no nosso mercado movimentaram R$ 784 milhões. O montante representa crescimento de 14%. Veja como este segmen- to movimentou a nossa economia, tendo em vista a recorrente crise econômica no período (BRASIL ECONÔMICO, 2016, online). O livro foi estruturado para que você possa compreender os conceitos através de exemplos reais de empreendedores que estão mergulhados no seu modelo de negó- cio inovador. Na unidade I vamos tratar de compreender os conceitos de empreendedorismo vin- culados aos conceitos e tipos de inovação, passando por fatores que motivam empre- endedores a ingressarem nos negócios inovadores. APRESENTAÇÃO NEGÓCIOS INOVADORES E STARTUPS Na unidade II vamos abordar a importância do planejamento e estratégias para atu- armos no mercado cada vez mais competitivos, mas não será apenas teórico, vamos tratar das práticas também e oferecendo algumas ferramentas para você usar. Na unidade III, mergulhamos no mundo das Startups e damos suporte, “passo-a- -passo” sobre o processo de geração e seleção das ideias que podem se tornar negó- cios inovadores, bem como devemos proceder com relação a busca por investidores e experiência de mentoria. Por fim, na unidade IV trouxe uma série de modelos de negócio que normalmente são vinculados ao princípio norteador das Startups, veremos que modelos são mais importante do que planos. Agora é só mergulhar na leitura e aprender! APRESENTAÇÃO SUMÁRIO 09 UNIDADE I INOVAÇÃO NA PERSPECTIVA EMPREENDEDORA 12 Empreendedorismo e Inovação: Soluções Inteligentes para Atender ao Mercado 18 Inovação, Invenção e Criatividade 30 Motivação na Busca de Negócios Inovadores 44 Referências 47 Gabarito UNIDADE II PLANEJAMENTO, ESTRATÉGIA E INOVAÇÃO COMO DIFERENCIAIS COMPETITIVOS 50 A Busca Pelo Diferencial Competitivo 58 Planejamento e Estratégia Empresarial 69 Ferramentas de Planejamento e Gestão 84 Referências 86 Gabarito SUMÁRIO 10 UNIDADE III O MODERNO EMPREENDEDORISMO – DA GERAÇÃO DE IDEIAS AO INVESTIMENTO EM STARTUPS 88 O Empreendedorismo e as Empresas Startups 94 Criação de Negócios: Geração e Seleção de Ideias de Valor 102 Startups Passo a Passo 105 Investimentos e Investidores de Startup 119 Referências 121 Gabarito UNIDADE IV DELINEANDO A STARTUP – MODELOS E CONFIGURAÇÕES 124 Diferença Entre Modelo e Plano de Negócios: Customer Development Model 132 O Modelo de Negócio Baseado na Abordagem de Inovação Enxuta ou Lean Innovation 138 Design Thinking: Uma Forma de Agregar Valor 144 Open Innovation: Dialogando com o Mercado 156 Referências 159 Gabarito 160 Conclusão U N ID A D E I Professor Dr. Victor Vinicius Biazon INOVAÇÃO NA PERSPECTIVA EMPREENDEDORA Objetivos de Aprendizagem ■ Apresentar conceitos de empreendedorismo vinculados à inovação. ■ Conceituar inovação, seus tipos e incluir características como inventividade e criatividade no processo inovativo. ■ Destacar os fatores motivacionais que levam empreendedores a empreender. Plano de Estudo A seguir, apresentam-se os tópicos que você estudará nesta unidade: ■ Empreendedorismo e inovação: soluções inteligentes para atender ao mercado ■ Inovação, invenção e criatividade ■ Motivação na busca de negócios inovadores INOVAÇÃO NA PERSPECTIVA EMPREENDEDORA Reprodução proibida. A rt. 184 do Código Penal e Lei 9.610 de 19 de fevereiro de 1998. IU N I D A D E12 EMPREENDEDORISMO E INOVAÇÃO: SOLUÇÕES INTELIGENTES PARA ATENDER AO MERCADO Caro(a) aluno(a) e futuro(a) empreendedor(a), te convido a conhecer um pouco mais sobre o mundo das teorias e práticas empreendedoras. A partir de agora você poderá ter ideias excelentes de como proporcionar soluções inovadoras, criativas e lucrativas a partir das experiências aqui relatadas. Conto com você para tornar essa leitura interessante em um momento de reflexão, imaginação e trabalho. Vamos lá?! O termo empreendedorismo (entrepreneur), segundo Hisrich e Peters (2004) teve sua origem na França e quer dizer aquele que assume riscos e começa algo novo. Para Martins (2013), ser empreendedor não é uma tarefa muito fácil, pois exige força de vontade, persistência, comprometimento, inovação, e, princi- palmente paixão pelo que faz. A autora ainda nos coloca em contato com a história trazendo desde Marco Polo e sua referência ao empreendedorismo quanto ao sujeito que assume riscos (físicos e emocionais). Porém esse entendimento foi se modificando ao longo da história, pois assumir risco não era, a princípio, “responsabilidade” do sujeito. O Empreendedorismo e Inovação: Soluções Inteligentes para Atender ao Mercado Re pr od uç ão p ro ib id a. A rt . 1 84 d o Có di go P en al e L ei 9 .6 10 d e 19 d e fe ve re iro d e 19 98 . 13 empreendedorismo enquanto conceito faz parte da experiência humana desde a criação do homem, “mas apenas nos últimos dois séculos passou a ser estudado de maneira formal, e somente há 50 anos passou a ser objeto de interesse cien- tífico significativo”. (FALCONE, 2005 apud MARTINS, 2013, p. 10). Ainda assim, temos o entendimento já dito por Dornelas (2001) de que o aproveitamento de oportunidades é a essência do empreendedorismo. Isso pensando em novos produtos, serviços, mercados, renovando a forma como pro- cessos e métodos de trabalho eram feitos. Isso faz parte da inovação. Por isso a ligação atual entre a criação de negócios, o desenvolvimento de soluções rápi- das para atender a demanda com algo novo ou reformado. Há quem profetizava uma nova revolução originada do empreendedorismo. “[...] é uma revolução silenciosa, que será para o século 21 mais do que a revo- lução industrial foi para o século 20” (TIMMONS, 1994, p. 36). Partindo dessa ideia, nosso estudo utiliza a afirmativa de Lumpkin e Dess (1996 apud MARTINS 2013) de que o empreendedorismo está associado a algum indivíduo ou grupo que desenvolve novas combinações em suas organizações já existentes, envolvendo três dimensões do processo empreendedor: o risco, a inovação e a pró-atividade. Para facilitar, unindo empreendedorismo a inovação, vou dar um exemplo: Temos o GPS, que nos leva e traz fazendo com que possamos viajar com mais segurança de onde estamos e para onde estamos indo e evoluímos para o Waze, um novo aplicativo com as mesmas funções só que com mais itens. Pense agora em todas as soluções que já tivemos a partir de um produto, um software que nos facilita a vida com comodidade. Pensou? Agora ima- gine como os três elementos - o risco, a inovação e a pró-atividade - estão presentes em cada item que veio à sua mente. INOVAÇÃO NA PERSPECTIVA EMPREENDEDORA Reprodução proibida. A rt. 184 do Código Penal e Lei 9.610 de 19 de fevereiro de 1998. IU N I D A D E14 A política do aplicativo baseia-se em construir juntos, melhorar o trânsito e proporcionar aos usuários diversos recursos para melhorar sua viagem. Waze é considerado o maior aplicativo de navegação e trânsito do mundo e funciona como uma comunidade. Como empreendedores, podemos nos jun- tar aos outros motoristas em nossa área e compartilhar informações de trânsito e das vias em tempo real. Esta comunicação vai ajudar a todos na economia de tempo e combustível nos deslocamentos diários. Figura 1 - Waze O site diz: “Pegue a melhor rota, todos os dias, com ajuda em tempo real de outrosmotoristas”, ou seja, trabalha a coletividade afirmando que nada pode superar as pessoas trabalhando juntas; que o trânsito é mais que apenas linhas vermelhas no mapa e pode ser editado por uma comunidade, afirma que seus amigos podem ser usuários também e estão logo ali e dá a dica de que toda vez que você abastecer, pode economizar no combustível. Simplesmente dirigindo com o Waze aberto você já está contribuindo com informações de trânsito em tempo real para sua comunidade. Você também pode alertar acidentes e outros perigos que você encontrar no seu percurso. Receba Empreendedorismo e Inovação: Soluções Inteligentes para Atender ao Mercado Re pr od uç ão p ro ib id a. A rt . 1 84 d o Có di go P en al e L ei 9 .6 10 d e 19 d e fe ve re iro d e 19 98 . 15 alertas em sua rota e encontre os postos com combustível mais barato próximo a você. Além disso, você pode adicionar amigos, compartilhar locais e manter outras pessoas informadas sobre seu horário de chegada. A inovação é justamente isso, por vezes algo que já existe pode ser melhorado e oferecer mais aos seus usuários. Veja, se eu passo por transtornos no trânsito todo dia e o GPS já não atende tudo que eu preciso, outras pessoas podem passar pelo mesmo problema, é desta forma que o ser empreendedor enxerga oportuni- dades, e aliado ao conhecimento (no caso de aplicativos ou dispositivos móveis) pode dar início a uma solução para si, para outros e obter benefícios financei- ros, basta decidir e colocar em prática. Seguindo essa linha e conforme Oliveira (2004), a pessoa empreendedora passa por processo de tomada de decisão constante, seja para implementação de uma nova atividade ou para resolver problemas do dia a dia empresarial. Decidir é converter informações em ações; a decisão é uma ação tomada com base na apreciação das informações. Podemos dizer então, conforme Dornelas (2008) e Martins (2013) que o empreendedorismo tem como foco principal fatores como: ■ a identificação e análise de oportunidades; ■ busca por inovação; ■ preparação e utilização de um plano de negócios; ■ orientação quanto a gerenciar e fazer a empresa crescer. Se você ainda não está convencido de que a inovação pode ser entendida na perspectiva empreendedora, trago a participação de um dos maiores nomes dos estudos da Administração, Peter Drucker, que em 1987 já afirmava que o empreendedor busca a mudança criando algo novo, sendo inovador e transfor- mando valores (MARTINS, 2013). Só por esta fala já podemos ligar a inovação ao empreendedorismo ou vice-versa. Drucker ainda diz que o empreendedor consegue viver com as incertezas e riscos que um negócio comporta. Sem contar a célebre máxima do empreendedo- rismo em que se afirma que o empreendedor sabe aproveitar as oportunidades que não são necessariamente vistas pelas outras pessoas. INOVAÇÃO NA PERSPECTIVA EMPREENDEDORA Reprodução proibida. A rt. 184 do Código Penal e Lei 9.610 de 19 de fevereiro de 1998. IU N I D A D E16 Tenho certeza de que você está lendo esse material e pensando em várias ideias que já teve e não colocou em prática, ou ainda várias ideias que você havia tido e quando percebeu alguém já estava lucrando com ela. Não dá para parar o tempo, temos que agir. Gosto muito da fala de Hisrich Peters (2004) de que o empreendedor evo- lui por meio de um processo constante de tentativas e erros. Nossa vida é assim, falo da vida pessoal mesmo, nós só evoluímos quando precisamos. Por vezes erramos e a partir desses erros melhoramos. Os autores continuam agora interpretados por Martins (2013), dizendo que o avanço do sujeito empreendedor acontece a partir das descobertas que faz, as quais podem se referir a uma infinidade de elementos. Ele tem alto nível de energia e é criativo, demonstra imaginação e perseverança, e é dotado de sensi- bilidade para os negócios. Quer ver como isso é um fato? Falávamos do GPS, que evoluiu para Waze e nisso entramos mais afundo no mundo dos transportes. Quem nunca pensou em economizar e ao invés de pegar um táxi, chamou o Uber? Outra ação empreende- dora impregnada de inovação e identificação de oportunidade e inteligência e lucro. Alguém tem dúvida de que esse app é uma inovação? Ou que a partir desse dis- positivo podemos nos locomover de forma rápida e mais barata do que com outros serviços, digamos, mais tradicionais? Pois bem. Era uma oportunidade de negócios e deu tão certo que tem incomodado muita gente por aí. O Uber é um aplicativo através do qual os usuários podem solicitar viagens rápidas e confiáveis de forma ágil e está disponível 24 horas por dia. Os usu- ários não precisam se preocupar com local para estacionar, nem com os va- lores altos dos táxis nem tampouco com o desconforto de tomar ônibus. Basta um toque no app Uber para solicitar uma viagem e o detalhe é que você pode pagar com cartão de crédito ou dinheiro. Fonte: adaptado de Uber - Apps para Android no Google play ([2018], on-line)1. Empreendedorismo e Inovação: Soluções Inteligentes para Atender ao Mercado Re pr od uç ão p ro ib id a. A rt . 1 84 d o Có di go P en al e L ei 9 .6 10 d e 19 d e fe ve re iro d e 19 98 . 17 Nosso foco aqui é a identificação da oportunidade, é compreender o empre- endedorismo por trás do empreendimento. Há diversas pessoas que além de suas atividades ocupacionais regulares, tiram um extra como motoristas de Uber para melhorar os rendimentos da família, etc. Trata-se também de uma inovação. E digo isso, pois, conseguir a licença para táxi é caro e com o app Uber, é possí- vel realizar o serviço de motorista com uma empresa te dando alicerce e com ganhos sem se preocupar com compra de “placa” de táxi. Figura 2 - App Uber compra uma empresa e introduz inovações, agregando novos valores; e ainda um empregado que introduz inovações em uma organização, provocando o sur- gimento de valores adicionais. Portanto, podemos ser empreendedores utilizando inovações em produtos/ serviços criados por outras pessoas também, bastas que saibamos tomar deci- sões, construir nossa carreira, ser dono da própria rotina, estruturar os negócios e a agenda e identificar a oportunidade no presente. Sei que falamos de tecnologia, mas há inúmeras formas de inovar e oferecer solu- ções ao mercado aos consumidores cada vez mais ávidos por novidades, e se é novidade é inovação. Ainda precisamos saber mais sobre o que é (teoricamente) inovação. De repente você pensa: o motorista de Uber não é empreendedor, porque ele não criou a empresa. Não, ele não a criou, mas empreende- dor não é só quem cria a empresa. De acordo com Dolabela (1999) empreendedores são indivíduos que criam uma empresa, qual- quer que seja ela, mas também a pessoa que INOVAÇÃO NA PERSPECTIVA EMPREENDEDORA Reprodução proibida. A rt. 184 do Código Penal e Lei 9.610 de 19 de fevereiro de 1998. IU N I D A D E18 INOVAÇÃO, INVENÇÃO E CRIATIVIDADE Até aqui trabalhamos a ligação de empreendedorismo com a inovação, mas acre- dito que ainda precisamos entender mais, à luz da literatura, o que é inovação, os tipos e possibilidades de inovar para ganharmos fôlego diante da concorrên- cia e despontar como empreendedores. O processo competitivo é percebido como o motor do desenvolvimento capitalista, e as inovações como seu combustível. A evolução é percebida como uma história de revoluções, um processo de mutação industrial que incessante- mente revoluciona a estrutura econômica a partir de dentro, destruindo a velha e criando uma nova estrutura. Dando início a esse entendimento, podemos compreender que inovação é um conjunto de processos estratégicos relacionados ao desenvolvimento e renovação dos produtos, processos, serviços, modelos de gestão e de negó- cios que a organização oferece ao mercado, e as maneiras como o faz, de forma a obter vantagem competitiva (STOECKICHT, 2005, p.33). Porter (1985, p. 36) diz que inovação é: um conjunto de melhorias na tecnologiae nos métodos ou maneiras de fazer as coisas. As principais causas de inovação são as novas tecnolo- gias, as novas necessidades do comprador, o aparecimento de um novo segmento de indústria, custos ou oportunidades oscilantes de insumo, ou ainda mudanças nos regulamentos governamentais. Inovação, Invenção e Criatividade Re pr od uç ão p ro ib id a. A rt . 1 84 d o Có di go P en al e L ei 9 .6 10 d e 19 d e fe ve re iro d e 19 98 . 19 Gurgel (2006) trouxe em sua pesquisa, conceitos originados da ANPEI - Associação Nacional de Pesquisa, Desenvolvimento e Engenharia das Empresas Inovadoras, e define inovação como a aplicação do conhecimento no desenvolvimento de novos produtos, processos e serviços, ou na melhoria destes, que gere valor social, econômico ou diferencial competitivo. Para Schumpeter (1988 apud GURGEL, 2006) a inovação é um conjunto de novas funções evolutivas que alteram os métodos de produção, criando novas formas de organização do trabalho e, ao produzir novas mercadorias, possibi- lita a abertura de novos mercados através da criação de novos usos e consumos. A inovação pressupõe a entrada de cinco novos fatores: 1. A introdução de um novo produto 2. A introdução de um novo método de produção 3. A abertura de um novo mercado 4. A conquista de uma nova fonte de fornecimento de matéria 5. A consumação de uma nova forma de organização de uma indústria Temos outros tópicos complementando essa ideia, apresentados por Stoeckicht (2005, p. 33), e devemos entender que o resultado dos processos de inovação deverá se traduzir em, pelo menos, cinco tipos de iniciativas: 1. Um novo produto ou serviço 2. Um novo processo organizacional 3. Um novo processo de gestão organizacional 4. Uma nova abordagem de marketing ou comercialização 5. Um novo modelo de negócios, ou ainda, a melhoria destes, devendo, além disso, agregar um valor significativo tangível quer para um indivíduo, um grupo, uma organização, um mercado, ou mesmo, para a sociedade como um todo. INOVAÇÃO NA PERSPECTIVA EMPREENDEDORA Reprodução proibida. A rt. 184 do Código Penal e Lei 9.610 de 19 de fevereiro de 1998. IU N I D A D E20 Você já deve ter ouvido falar dos 4P´s de marketing certo? O chamado Mix de marketing. Seus elementos são produto, preço, praça e promoção. São estes itens os “básicos” que devem ser pensados e estrategicamente geridos para que sua empresa possa ter sucesso. A inovação também tem elementos de “mix”. Tidd; Bessant e Pavitt (2008 apud MACEDO et al. 2015) entendem a inovação como um processo de mudança e apresentam o conceito dos 4 P’s da inovação, classificados em: ■ inovação de produto; ■ inovação de processo (que inclui tanto alterações nos processos produ- tivos quanto administrativos da instituição); ■ inovação de posição (cujo conceito é similar à definição de inovação de marketing apresentada no Manual de Oslo); ■ inovação de paradigma (mudanças no modelo de negócio da empresa). Conforme os autores, a inovação pode ser entendida como a introdução no mercado de produtos, processos, ações de marketing ou processos organizacionais diferentes dos atuais ou melhorados. Pode ser qualificada com base no objeto de inovação (produto, processo, marke- ting e organizacional), no nível de inovação (radical, semiradical e incremental) e como é gerada (interna ou externamente). Figura 3 - 4 P’s da inovação Fonte: o autor. Inovação, Invenção e Criatividade Re pr od uç ão p ro ib id a. A rt . 1 84 d o Có di go P en al e L ei 9 .6 10 d e 19 d e fe ve re iro d e 19 98 . 21 A literatura nos apresenta alguns tipos de inovações que podem ser destacados e potencialmente utilizados pelas empresas. INOVAÇÃO RADICAL É o desenvolvimento de um novo produto, processo ou forma de organização da produção inteiramente nova, inédita para a em- presa. Tais inovações podem originar novas empresas, setores, bens e serviços; e ainda significar redução de custos e aperfeiço- amentos em produtos existentes. Normalmente estão atreladas a um alto incremental de desenvolvimento tecnológico. INOVAÇÃO SEMI-RADICAL Consegue alavancar, no ambiente competitivo, mudanças cruciais inviáveis mediante uma inovação incremental. A ino- vação semiradical envolve mudança substancial no modelo de negócios ou na tecnologia de uma organização - mas não em ambas. Às vezes a mudança em uma dimensão é condiciona- da à mudança na outra, embora essa mudança concomitante possa não ser tão dramática ou revolucionária. INOVAÇÃO INCREMENTAL É a introdução de qualquer tipo de melhoria em um produto, processo ou na organização da produção, sem alteração subs- tancial na estrutura industrial, podendo gerar maior eficiência, aumento da produtividade e da qualidade, redução de custos e ampliação das aplicações de um produto ou processo. Quadro 1 - Tipos de inovação Fonte: adaptado de Gurgel (2006) e Stoeckicht (2005). Ainda há outros tipos de inovação que abrangem desde o produto até o modelo da organização, veja: INOVAÇÃO NA PERSPECTIVA EMPREENDEDORA Reprodução proibida. A rt. 184 do Código Penal e Lei 9.610 de 19 de fevereiro de 1998. IU N I D A D E22 AS INOVAÇÕES DE PRODUTO Ajudam na competição pelos consumidores e mesmo na redefinição do escopo produto / mercado, estariam relacio- nadas aos elementos tecnológicos incorporados em bens e serviços da firma. Essas mudanças poderiam variar de um sim- ples refinamento até um produto inteiramente novo. AS INOVAÇÕES DE PROCESSO Como aquelas relacionadas às técnicas de produção e de “marketing”, inclui as mudanças em métodos, equipamentos, distribuição e logísticas são mais difíceis de serem identifica- das, seja por clientes ou concorrentes. Desta forma, são mais facilmente protegidas de cópia por parte dos competidores; levam à redução do custo de produção e às melhorias na produtividade e na qualidade do produto. Essas mudanças podem modificar ainda a forma como a firma conduz o seu negócio. Essas inovações podem levar a mudanças na orga- nização incluindo alterações em práticas relacionadas aos: recursos humanos, logística e funções de marketing. INOVAÇÃO EM MARKETING Melhoria significativa em qualquer elemento do mix de marke- ting – produto, promoção, preço, distribuição ou mercado (pú- blico alvo), através dos quais um novo valor agregado é criado na cadeia de valor daquela organização em específico. INOVAÇÃO EM MODELOS DE GESTÃO Melhorias significativas implementadas nas práticas de gestão organizacional. A função principal do gestor moderno é desenvolver a habilidade da solução criativa de problemas em todas as áreas da organização: planejamento, organiza- ção, liderança e controle - trata do desenvolvimento de novas estruturas de poder e liderança. Inovação, Invenção e Criatividade Re pr od uç ão p ro ib id a. A rt . 1 84 d o Có di go P en al e L ei 9 .6 10 d e 19 d e fe ve re iro d e 19 98 . 23 INOVAÇÃO EM MODELOS DE NEGÓCIOS Trata-se de inovações focadas na relação da empresa com o seu ambiente de negócios, que se traduzem na reformulação dos modelos de negócios existentes a partir de orientações estratégicas corporativas novas ou melhoradas, adotados pela organização para desenvolver e comercializar seus produtos e/ou serviços. Assim, abarcam o desenvolvimento de novos negócios que forneçam uma vantagem competitiva sustentá- vel. Trata-se da capacidade de imaginar conceitos de negócios drasticamente diferentes ou novas maneiras de diferenciar con- ceitos de negócios já existentes, e vê a inovação do conceito de negócios como a chave para a criação de nova riqueza. INOVAÇÃO OR- GANIZACIONAL Trata-se de novidades nos processos administrativos, a maneira como as decisões são tomadas, a alocação de recursos, as atri- buições de responsabilidades, os relacionamentos com pessoas e outras organizações, os sistemas de recompensa e punição e outros elementos relacionadosa gestão da organização. Incluem a introdução de mudanças significativas na estrutura de empresa; a implementação de técnicas de gestão avançada, e a implementação de novas orientações estratégicas corporativas. Quadro 2 - Outros tipos de inovação Fonte: Narayanan (2001 apud COUTINHO, 2004, p. 28). O Ministério da Ciência, Tecnologia e Inovação elenca algumas considera- ções quanto ao que considera como atividades apoiáveis: • Inovação de produto: introdução de um bem ou serviço novo ou signifi- cativamente melhorado; • Inovação de processo: implementação de um método de produção ou distribuição novo ou significativamente melhorado; • Inovação organizacional: implementação de um novo método organiza- cional nas práticas de negócio da empresa, organização de seu local de trabalho e/ou suas relações externas; • Inovação de marketing: implementação de um novo método de marke- ting com mudanças significativas na concepção, posicionamento, promo- ção ou fixação de preços do produto. Fonte: Associação Brasileira de Desenvolvimento ([2018], on-line)2. INOVAÇÃO NA PERSPECTIVA EMPREENDEDORA Reprodução proibida. A rt. 184 do Código Penal e Lei 9.610 de 19 de fevereiro de 1998. IU N I D A D E24 Já dissemos aqui que a inovação deve ser entendida dentro de um campo mul- tidisciplinar, e sob a perspectiva da neurociência, e Teruel (2008, p. 3-38 apud GALDO, 2016, p. 34) afirma que “criar é colocar no mundo algo que não exis- tia antes. A criatividade é um processo intrínseco ao próprio funcionamento do cérebro”. A autora ainda afirma que, por ser um processo cerebral, em graus diferen- tes, a inovação: requer ingredientes da criatividade aliados à habilidade de inserir o produto ou serviço no ‘contexto de uma cultura ou uma sociedade de- terminada’, o que depende do talento de adaptar ao mundo real os ob- jetos de criação (GALDO, 2016, p. 34). E acrescenta: a complementaridade entre a criação e o empreendedorismo é essen- cial para a inovação, porém a demarcação exata entre invenção, criação e inovação definida pelo aspecto exclusivo de resultados comerciais pode não ser tão simples em um contexto complexo como a era atual, marcada por novidades constantes nas mais diversas áreas (GALDO, 2016, p. 34). O fenômeno da criatividade consistia na manifestação de comportamen- tos que expressassem o pensamento divergente em grau notável, dado que todos os indivíduos exibem - patologias à parte - as habilidades criativas. A operacionalização da criatividade para essa perspectiva teórica está vincu- lada à originalidade, à flexibilidade, à fluência e à elaboração das respostas aos testes de múltiplos usos, possíveis consequências e fixação funcional. O termo invenção caracteriza-se apenas como o objeto físico ou conceitual capaz de oferecer reconhecimento formal a um indivíduo que promove, de alguma forma, a descontinuidade em seu sistema social. Título: Criatividade e Gestão da Inovação Contínua em Design: Uma Proposta Metodológica Fonte: Pinheiro (2016). Inovação, Invenção e Criatividade Re pr od uç ão p ro ib id a. A rt . 1 84 d o Có di go P en al e L ei 9 .6 10 d e 19 d e fe ve re iro d e 19 98 . 25 Novos produtos precisam ter uma vantagem significativa sobre os produtos atuais. As empresas inovadoras de sucesso seguem um processo de desenvolvi- mento de novos produtos que está ligado ao processo de planejamento geral de longo prazo da empresa. Segundo Hooley (2005), o uso de processos formalizados para orientar o desenvolvimento de novos produtos gera um índice maior de novos produtos de sucesso do que uma abordagem à inovação do produto. No entanto, há uma diferença entre o que é invenção e o que é inovação. Uma invenção é a descoberta de um novo instrumento ou processo. Invenções não podem ser planejadas. Muitas vezes, elas ocorrem por acaso ou dependem da perseverança e da genialidade do cientista/in- ventor. A inovação é diferente. Quando se faz uma nova descoberta científica ou técnica, ou quando se concebe a ideia de um novo produ- to, suas chances de ser colocado no mercado com sucesso dependem, sobretudo, da destreza da administração da empresa no planejamento e no desenho da estratégia do novo produto, assim como da habilidade com que certas tarefas, como o desenvolvimento e o lançamento dos produtos novos, são realizadas (HOOLEY, 2005, p. 352). A partir da descoberta ou da concepção da ideia até que um produto real chegue ao mercado, a administração e os funcionários da empresa têm controle direto e influência sobre o destino dessa descoberta ou ideia. As empresas também precisam decidir quais tipos de novos produtos serão desenvolvidos. É comum classificar os novos produtos de acordo com o grau de ineditismo para a empresa e para os clientes. Ainda de acordo com o autor, a partir dessas duas variáveis, surgem seis cate- gorias, e cada uma delas distancia cada vez mais a empresa das atividades atuais e, consequentemente, tornando-se mais arriscadas: Inovações por redução de custos proporcionam um desempenho si- milar à oferta a um custo mais baixo, como a Mercedes obteve com sua nova Série C. Inovações por reposicionamento, quando produtos atuais são dirigi- dos a novos segmentos de clientes ou novos mercados. Inovações por melhoria ou reformulação dos produtos atuais; essas inovações realçam o desempenho ou o valor percebido pelo cliente e substituem os produtos atuais, nos quais se basearam os fabricantes de carros japoneses, têm tendência a melhorar os modelos existentes, INOVAÇÃO NA PERSPECTIVA EMPREENDEDORA Reprodução proibida. A rt. 184 do Código Penal e Lei 9.610 de 19 de fevereiro de 1998. IU N I D A D E26 fornecendo “novos produtos” com desempenho melhorado e/ou mais atributos, em oposição ao desenvolvimento de modelos radicalmente novos desde o início do processo global. Inovações por adição, as atuais linhas, de novos produtos que comple- tam a oferta da empresa. Inovações por meio de novas linhas de produtos, que permitem que as empresas entrem em um mercado já estabelecido pela primeira vez, como aconteceu com os planos de previdência privada da Virgin. Produtos totalmente novos, que criam um mercado completamente novo: por exemplo, o Walkman da Sony, os palmtops da Psion e a pri- meira escavadeira da JCB (HOOLEY, 2005, p. 354). A INOVAÇÃO VISTA COMO UM SISTEMA Vamos entender a inovação tendo em vista um sistema. O conceito de sistema é aquele em que um conjunto de atores institucionais que, agindo juntos, detêm o papel principal em influenciar o desempenho inovador. A inovação também é fruto de um processo que só pode ser analisado quando se leva em conta seu caráter interativo. Dizemos que é interativo à medida que envolve uma rela- ção entre diversos atores. O processo de inovação empresarial é sistêmico, englobando todas as dimen- sões de um negócio, ou seja, inclui os processos desenvolvidos pela empresa para criar e entregar valor aos consumidores (SAWHNEY; WOLCOTT; ARRONIZ, 2011 apud MACEDO et al., 2015). Os autores reuniram quatro principais dimensões de um sistema de negócios pelo qual uma empresa pode buscar oportunidades para gerar a inovação, são elas: a. Oferta (o que): plataforma e soluções. Consiste na tecnologia empregada para produzir um bem que atende uma oportunidade de mercado. b. Consumidores (quem): experiência do cliente e captura de valor. Incide na forma como o público recebe a oferta de empresa, se ele compreende a relevância do item e este atende às necessidades e desejos. Inovação, Invenção e Criatividade Re pr od uç ão p ro ib id a. A rt . 1 84 d o Có di go P en al e L ei 9 .6 10 d e 19 d e fe ve re iro d e 19 98 . 27 c. Presença (onde): networking e marca. É o contato do consumidor com o produto, através dos pontos de venda, canais de comunicação e a marca. d. Processos (como): organização e a cadeia de suprimentos. São os pro- cessos internos desenvolvidos na organização queviabilizam a produção do produto. Facilitando nossa aprendizagem vou apresentar um diagrama com os requisi- tos que essencialmente estão presentes em um processo de inovação. Trata-se de uma definição geral mais genérica e abrangente do processo de inovação, apre- sentando o processo como um esquema não linear que pode ser iniciado a partir de diversas fontes e áreas da organização. O processo oferece uma visão multi- disciplinar que apoia e melhora a geração de inovações. Veja a figura 4: Figura 4 - Diagrama de requisitos essenciais do processo de inovação Fonte: Macedo et al. (2015). Para entendermos melhor essa figura, Macedo et al. (2015, p. 164) explicam que: ✓ as fases compreendem os passos dados durante um processo de inovação; INOVAÇÃO NA PERSPECTIVA EMPREENDEDORA Reprodução proibida. A rt. 184 do Código Penal e Lei 9.610 de 19 de fevereiro de 1998. IU N I D A D E28 ✓ o contexto social compreende qualquer agente que interfere no processo de inovação (sejam pessoas, organizações ou fatores ambientais); ✓ o bloco dos meios de inovação estão relacionados aos recursos necessá- rios para que a inovação ocorra; a natureza da inovação consiste no grau de novidade (radical, semiradical e incremental); ✓ o tipo de inovação está relacionado ao resultado da inovação, ou seja, o objeto da inovação (produto, processo, marketing e organizacional); ✓ e o objetivo consiste no resultado que a empresa deseja alcançar ao desenvolver uma inovação, tendo relação com os objetivos estratégicos empresariais. As formas de relacionamento entre pesquisa e atividade econômica são múltiplas e o processo de inovação deve ser percebido como interativo e multidirecional, não havendo uma etapa apenas - a da invenção, em que o aumento do conheci- mento é aproveitado pelo sistema econômico. Existem diversos momentos do processo de inovação em que o conhecimento científico é aproveitado pelo sis- tema econômico. O modelo não linear foi inicialmente proposto por Kline e Rosenberg (1986), onde a relação entre empresas e a pesquisa pode ocorrer casu- almente e pode incidir em diversas etapas do desenvolvimento. Figura 5 - Modelo Interativo do Processo de Inovação Fonte: Gurgel (2006). Inovação, Invenção e Criatividade Re pr od uç ão p ro ib id a. A rt . 1 84 d o Có di go P en al e L ei 9 .6 10 d e 19 d e fe ve re iro d e 19 98 . 29 O modelo combina interações do interior das empresas com atores externos e as relações entre as pesquisas e as etapas dos processos seguem não somente um, mas vários caminhos. A pesquisa científica pode interferir em diversos estágios do pro- cesso de inovação, dentre os quais, cinco foram identificados por Gurgel (2006): 1. Central: começando do mercado e tendo como centro a empresa; 2. Feedback loops: baseado no conceito de learning by use, que permite o surgimento principalmente das inovações incrementais; 3. Direto: da e para a pesquisa, de uma necessidade detectada na empresa ou uma pesquisa aproveitada pela empresa; 4. Linear: do avanço científico à inovação; e 5. Sinérgico: contribuições do setor manufatureiro para a pesquisa por ins- trumentos, ferramentas etc., ou seja, a tecnologia gerando ciência. As empresas também encontram boas ideias analisando os produtos e serviços de seus concorrentes. Elas podem aprender com seus distri- buidores, fornecedores e representantes de vendas. Podem descobrir o que os clientes gostam e desgostam nos produtos de seus concorrentes. Podem comprar os produtos de seus concorrentes, desmontá-los e fa- zer produtos melhores. Os representantes de vendas e os intermedi- ários são uma fonte particularmente boa de ideias. Esses grupos têm contato direto com os clientes e frequentemente são os primeiros, a sabera respeito dos desenvolvimentos da concorrência. Um número crescente de empresas incentiva representantes de vendas, distribuido- res e revendedores a sugerirem novas ideias e o recompensa por elas (KOTLER, 2000, p. 358). INOVAÇÃO NA PERSPECTIVA EMPREENDEDORA Reprodução proibida. A rt. 184 do Código Penal e Lei 9.610 de 19 de fevereiro de 1998. IU N I D A D E30 MOTIVAÇÃO NA BUSCA DE NEGÓCIOS INOVADORES Nesta seção, vamos tratar do empreendedorismo e dos seus fatores motivado- res para existir, ou seja, o que leva as pessoas a empreender. Claro que dentro do nosso conteúdo estamos considerando a criação de empresas sob a ótica da inovação, da criação de produtos ou processos criativos e que sejam soluciona- dores de problemas do mercado. Para Robbins (2002 apud RIBAS, 2012, p. 6), “a motivação é o processo res- ponsável pela intensidade, direção e persistência dos esforços de uma pessoa para o alcance de determinada meta”. Logo, podemos entender que a motivação ocorre em função do comportamento do indivíduo frente a estímulos externos. De forma ilustrada, a figura 6 explica algumas das principais teorias da moti- vação, o que poderá lhe auxiliar na compreensão deste tópico. Motivação é um impulso que faz com que as pessoas ajam para atingir seus objetivos. Ela por sua vez, envolve fenômenos emocionais, biológicos e sociais e é um processo responsável por iniciar, direcionar e manter comportamentos relacionados com o cumprimento de objetivos. Motivação na Busca de Negócios Inovadores Re pr od uç ão p ro ib id a. A rt . 1 84 d o Có di go P en al e L ei 9 .6 10 d e 19 d e fe ve re iro d e 19 98 . 31 Ribas (2012) levantou diversas teorias motivacionais consideradas “clássicas” e construiu uma figura que poderá nos auxiliar na compreensão da motivação empreendedora. Figura 6 - Teorias motivacionais Fonte: Teorias motivacionais (2015, on-line)3. Figura 7 - Teorias clássicas da motivação Fonte: Ribas (2012, p.11). INOVAÇÃO NA PERSPECTIVA EMPREENDEDORA Reprodução proibida. A rt. 184 do Código Penal e Lei 9.610 de 19 de fevereiro de 1998. IU N I D A D E32 Tendo em vista o pensamento de Carvalhal, Leão e Teixeira (2012) de que o empre- endedorismo é considerado um fator chave para o crescimento econômico, criação de empregos e estabilidade social, com enorme relevância no desenvolvimento dos países. Justamente por prover e promover bens de consumo e processos nos negó- cios inovadores devemos entender o que leva pessoas de diferentes idades, gênero, classe social ou intelectual a buscarem gerir seus próprios negócios. Conforme Ribas (2012, p.3), “a motivação para empreender se prende a uma percepção central da relação ‘Risco x Recompensa’ diferente do que ocorre na gestão empresarial”. Podemos observar essa diferença, principalmente, no modo como o empreendedor enxerga sua criação, o sucesso para o empreen- dedor se dá em uma escala evolutiva da satisfação de suas necessidades de vida, que transcende aos seus objetivos meramente empresariais para alcançar até a sua realização pessoal. De acordo com o autor, a motivação empreendedora é a motivação para cor- rer o risco de realizar uma ação de empreender associada a uma recompensa, segundo a percepção de sucesso do empreendedor. Esta motivação pode se dar por dois fatores primários: Empreendedores por oportunidade: quando se vislumbra uma lacuna no mercado ainda não preenchida por produtos ou empresas existentes. Quer dizer que descobriu-se uma maneira de lucrar com determinado produto/serviço, pois, o consumidor almeja novidades. Empreendedores por necessidade: quando não há outra forma de sustento, busca-se trabalhar por conta própria para garantir a manutenção financeira pes- soal e/ou da família. Ou seja, não há emprego, falta dinheiro e o sujeito precisa trabalhar em algo. Motivação na Busca de Negócios Inovadores Re pr od uç ão p ro ib id a. A rt . 1 84 d o Có di go P en al e L ei 9 .6 10 d e 19 d e fe ve re iro d e 19 98 . 33 TEA é a sigla para taxas específicas de empreendedorismo, “que se referem ao estudo da intensidade da atividade empreendedora em segmentos da popula- ção total da pesquisa”(LIMA et al., 2017, p.35). Caso você tenha ficado curioso para saber quais os tipos de empresas foram recentemente abertas dentro do conceito de empreendedorismo por oportuni- dade e necessidade, a mesma publicação nos faz conhecer. No Quadro 4 são apresentados os percentuais das atividades dos empreen- dedores nascentes, ou seja, aqueles que possuem empreendimentos que não os remuneraram ainda por mais de três meses, veja: Quadro 3 - Motivação dos empreendedores iniciais: 1. taxas para oportunidade e necessidade; 2. proporção sobre a TEA; 3. estimativas; e razão oportunidade e necessidade Fonte: GEM (2016). MOTIVAÇÃO TAXAS PERCENTUAL DA TEA Nº DE EMPREENDEDORES Oportunidade 11,2 57,4 15.022.742 Necessidade 8,3 42,4 11.113.080 Razão Oportunidade/ Necessidade 1,4 1. Percentual da população de 18 a 64 anos. 2. Proporção sobre a TEA: a soma dos valores pode não totalizar 100% quando houverem recusas e/ou respostas ausentes. 3. Estimativas calculadas a partir de dados da população de 18 a 64 anos para o Brasil em 2016: 133,9 milhões. Este fator motivacional primário foi quantificado e publicado no relatório do do GEM (2016), sigla para Global Entrepreneurship Monitor, que se trata de um estudo anual sobre nível do empreendedorismo em vários países. A “oportuni- dade” é mostrada como maior motivação para empreender, conforme o Quadro 3. INOVAÇÃO NA PERSPECTIVA EMPREENDEDORA Reprodução proibida. A rt. 184 do Código Penal e Lei 9.610 de 19 de fevereiro de 1998. IU N I D A D E34 Para Degan (2009 apud RIBAS, 2012, p.13), as causas que levam um empreen- dedor a iniciar seu negócio são uma ponderação dos motivos abaixo elencados acrescidos de razões particulares: ■ Vontade de ganhar dinheiro, mais do que seria possível na condição de empregado; ■ Desejo de sair da rotina do emprego e levar suas próprias ideias; ■ Vontade de determinar seu futuro e não dar satisfação a ninguém sobre seus atos; Quadro 4: Distribuição percentual das atividades dos empreendimentos segundo a motivação - Brasil (2016) Fonte: Lima et al. (2017). ATIVIDADES DOS EMPREENDEDORES NASCENTES OPORTUNIDADE NECESSIDADE ATIVIDADES (CNAE) % ATIVIDADES (CNAE) % Restaurantes e outros estabeleci- mentos de serviços de alimentação e bebidas 9,5 Restaurantes e outros estabe- lecimentos de serviços de alimentação e bebidas 29,3 Comércio varejista de artigos do vestuário e acessórios 9,3 Serviços de catering, bufê e outros serviços de comida preparada 9,3 Manutenção e reparação de veículos automotores 6,9 Serviços ambulantes de alimentação 6,9 Serviços de catering, bufê e outros serviços de comida preparada 6,2 Comércio varejista de artigos do vestuário e acessórios 6,8 Cabeleireiros e outras atividades de tratamento de beleza 5,6 Serviços ambulantes de alimentação 4,1 Serviços especializados para cons- trução 3,4 Comércio varejista de cosméticos, produtos de perfumaria e de higiene pessoal 3,3 Comércio varejista de bebidas 2,3 Outras atividades 49,3 Outras atividades 47,7 Motivação na Busca de Negócios Inovadores Re pr od uç ão p ro ib id a. A rt . 1 84 d o Có di go P en al e L ei 9 .6 10 d e 19 d e fe ve re iro d e 19 98 . 35 ■ Necessidade de provar a si e a outros que é capaz de realizar um empreendimento; ■ Desejo de desenvolver algo que traga reconhecimento e benefícios, não só para si, mas para a sociedade. A análise fatorial resultado da pesquisa de Vale, Corrêa e Reis (2014) sugere que as motivações extrapolam a lógica binária de que empreendemos principalmente por oportunidade ou por necessidade, mas há também outros motivos, agrupa- dos em seis componentes: 1. Identificação de oportunidade de negócio; usufruto de programa de demissão voluntária. 2. Atributos/expectativas pessoais, como facilidade ou possibilidade de usar relacionamentos na área; desejo de ter seu próprio negócio/tornar-se inde- pendente; disponibilidade de tempo; aumentar renda; 3. Ambiente externo – em particular associado ao mercado de trabalho, como demissão com FGTS; desemprego; capital disponível para aplicação; 4. Influência de terceiros, através de convite para participar como sócio da empresa; influência/pressão de outras pessoas; 5. Insatisfação com emprego; 6. Influência familiar, em que se busca dar continuidade ou ampliar os negócios da família; dar ocupação a familiares; possibilidade de usar expe- riência/influência familiar. Vamos compreender o empreendedor jovem e sua motivação para empreender. Não deve ser novidade que uma das dificuldades consideradas neste segmento está na barreira do financiamento para iniciar um negócio, contudo, a maior difi- culdade é a falta de conhecimentos técnicos necessários e capacidades gerenciais (MINOLA E CRIOUCO, 2011 apud CARVALHAL; LEÃO; TEIXEIRA, 2012). Que tal conhecermos aqui algumas das motivações consideradas por jovens em pesquisas de todo o mundo? De repente, nos encaixamos em algumas dessas características e deixamos falar mais alto nossa vontade de inovar e empreender. INOVAÇÃO NA PERSPECTIVA EMPREENDEDORA Reprodução proibida. A rt. 184 do Código Penal e Lei 9.610 de 19 de fevereiro de 1998. IU N I D A D E36 AUTORES MOTIVAÇÕES ENCONTRADAS Borges, Filion e Simard (2008) É tirar proveito de uma oportunidade de negócio, além da oportunidade de ter uma empresa familiar, realizar um desafio, realizar um objetivo pessoal, e ainda fazer o que se gosta. Ribeiro e Teixeira (2012) Percepção da oportunidade de negócio, busca pela independência financeira e realização pessoal. Motta e Trevisan (2003) e Carvalhal; Leão e Teixeira (2012) A busca de realização pessoal. Quadro 5 - Fatores motivadores para jovens empreendedores Fonte: Carvalhal; Leão e Teixeira (2012). Ribas (2012) apresenta ainda outros fatores motivadores a serem considerados, como: recompensa, sucesso e risco. A partir dos resultados da pesquisa aqui apresentada com jovens empreende- dores, segundo a perspectiva de Ribas (2012), percebe-se que muitos empreendem tendo como motivação a recompensa. Há autores que tratam desta motivação como recompensas e não se limitam a fatores meramente financeiros, mas tam- bém existenciais, que fazem parte das aspirações pessoais de cada empreendedor. Longenecker (2007, apud RIBAS, 2012) considera que pessoas diferentes, procuram diferentes tipos de recompensas, ou uma combinação delas. Os mais presentes são: ■ Ganhar dinheiro através de lucro e não de um salário; ■ Ser o próprio chefe e conquistar a sua independência; ■ Fugir de uma situação indesejável conquistando a sua liberdade para ser e estar; ■ Usufruir de uma vida com a sua concepção de satisfação pessoal; ■ Contribuir para a comunidade e alcançar sua realização pessoal. Motivação na Busca de Negócios Inovadores Re pr od uç ão p ro ib id a. A rt . 1 84 d o Có di go P en al e L ei 9 .6 10 d e 19 d e fe ve re iro d e 19 98 . 37 O sucesso como motivador está ligado a fatores sociais e pelo “eu” interior, acre- dita-se que autorrealização está ligada ao alcance de resultados positivos, ou seja, de sucesso. Há ainda duas outras condições que irão determinar a disposição para empre- ender associadas ao risco conforme Ribas (2012): 1. relacionada ao grau de conhecimento adquirido ao longo da experiência profissional: existem fatores que atuam como motivadores para se iniciar um empreendimento como um desafio: A autoconfiança do potencial empreendedor é função direta de seu conhecimento no domínio sobre as tarefas necessárias para desenvolver o negócio e sua experiência gerencial; 2. relativa ao grau de responsabilidade que este acumula em sua vida: o progresso na carreira, o aumento das responsabilidades familiares, as obrigações financeiras que se sucedem representam um fator desmotiva- dor para esta iniciativa: Torna-se aterrorizante para estas pessoas terem que abrir mão da estabilidade de um emprego para submeterem-se a um revés em um negóciopróprio. É de suma importância também evidenciamos a competência feminina cada vez mais percebida no mundo do empreendedorismo, então vamos conhecer agora outro grupo que tem despontado no contexto de geração de inovação empre- endedora, o público feminino. De acordo com Martinho (2012, p.16), “em média as mulheres são quatro pontos percentuais mais motivadas a empreender por necessidade que os homens”. Este estudo apresenta que as mulheres empreendem mais por necessidade do que por oportunidade. Isso significa que empreendem por não encontrarem melho- res alternativas de trabalho. Ribas (2012, p. 4) entende esse resultado por considerar que “não diferente de outros animais, o que fez motivar a ação do homem, desde o início de sua existência, foi à própria necessidade de sobrevivência”. Logo, para sobreviver é que essas mulheres acabam tornando-se empreendedoras. Outro motivo apontado por muitas mulheres para embarcarem na onda do Empreendedorismo Rosa é a vontade de fazer a diferença e trazer algo de novo e positivo para o mundo. É um propósito que tem muito a ver com a materni- dade, trazer algo de novo à vida (OSÓRIO, [2018], on-line)4. INOVAÇÃO NA PERSPECTIVA EMPREENDEDORA Reprodução proibida. A rt. 184 do Código Penal e Lei 9.610 de 19 de fevereiro de 1998. IU N I D A D E38 Ribas (2012) propõe que as teorias clássicas da motivação podem ser utilizadas para explicar os fatores de motivação empreendedora, desta forma desenvolveu uma adaptação na figura 8 apresentada anteriormente: Figura 8 - Fatores de Motivação Empreendedora aplicados às Teorias de Motivação Clássicas Fonte: Ribas (2012, p. 15). Numa primeira aproximação, ambas as situações apresentadas nesta figura, ao invés de excludentes, estão dispostas em um contínuo. Neste contínuo, de um lado, são apresentados os fatores motivadores extrínsecos de Herzberg, asso- ciados à motivação de se empreender pela necessidade. No outro lado, estão os fatores motivadores intrínsecos de Herzberg, desta vez associados com a moti- vação de se empreender pela oportunidade. A hierarquia das necessidades de Maslow está representada sob a pers- pectiva da motivação empreendedora, renomeada com as razões para se criar uma empresa segundo a ótica do empreendedor (ter o que comer, ficar rico, ser independente, criar algo exclusivo seu e para escrever a sua própria história). Finalmente, a motivação pela Necessidade de Realização de McClelland, rela- cionada com o comportamento do empreendedor, como impulso para realizar meios para sobrevivência, ou estímulo para realização pessoal. Fechamos essa nossa unidade com as palavras da empreendedora Morgado (2016, on-line)5, que nos faz refletir sobre as motivações para iniciar um empre- endimento inovador, mas também para aqueles que já estão empreendendo: Motivação na Busca de Negócios Inovadores Re pr od uç ão p ro ib id a. A rt . 1 84 d o Có di go P en al e L ei 9 .6 10 d e 19 d e fe ve re iro d e 19 98 . 39 no mundo do empreendedorismo, é comum vermos empreendedores não alcançando o tão sonhado objetivo. Seja por falta de planejamento ou capital. Isso pode acontecer com outros, assim como com si próprio. Porém, através de todos esses altos e baixos, conquistas e nervosos, é ne- cessário perceber que uma escolha diária deve ser mantida: permanecer motivado. Quando você abrir os olhos de manhã, comece o dia sem a bagagem do dia anterior. Erros foram cometidos, coisas deram errado: isso chama-se vida. A diferença entre ser um empreendedor bem suce- dido e um que tem maiores chances de falhar é o treino de uma mentali- dade sempre curiosa e progressiva. Retrocessos podem ser oportunida- des e falhas podem ser lições, tudo depende de como você os vê. Sendo assim, pense: quais são as suas motivações? Como você poderá empreen- der com produtos ou processos inovadores? O que te move, o que te impulsiona, o que te faz querer mais? Até agora buscamos trazer conteúdos mais próximos possíveis da nossa reali- dade, mas ainda não estava satisfeito, então consultei (via tecnologia) alguns gestores e inventores de Startups para saber deles algumas informações relevantes para nós no decorrer deste material. Para começar, busquei saber quais foram as motivações deles para a criação da empresa Startup dele, conheça-os bem como seus fatores motivadores: ENTREVISTADO QUAIS FORAM SUAS MOTIVAÇÕES PARA EMPREENDER COM UMA STARTUP? A Sempre gostei de empreender desde criança, acreditei na ideia e obtive ajuda de outras pessoas para formar meu time. B Proporcionar ao aluno um aprendizado mais eficiente, agradável e adaptado à rotina e as ferramentas mobile que os adolescentes estão acostumados. C As necessidades do mercado e as oportunidades emergen-tes em se tratando de startups, inovação e tecnologia. D Fui guiado pelo propósito de democratizar o acesso às energias limpas. Já estava testando ideias de negócios com energia solar, queríamos expandir a adoção de fontes limpas rumo a um futuro 100% sustentável. No entanto, pivotei do modelo de engenharia dos projetos para startup de créditos, onde fazemos a gestão dos clientes que ganham acesso aos créditos de energia limpa gerados em usinas renováveis. Quadro 9 - Motivações para empreender com uma startup Fonte: dados de entrevista realizada pelo autor. INOVAÇÃO NA PERSPECTIVA EMPREENDEDORA Reprodução proibida. A rt. 184 do Código Penal e Lei 9.610 de 19 de fevereiro de 1998. IU N I D A D E40 Em outro momento saberemos quais foram as ideias Startup de cada um desses respondentes, mas por agora percebemos que as suas motivações foram diversas, porém, conexas, cada qual com um tema, mas, sempre pensando num mercado que irá receber tais inovações. Espero que ao final desta disciplina você possa responder essas e tantas outras questões que vamos lançar. A palavra “pivot” tem sido bastante usada pela comunidade em- preendedora do Vale do Silício nos últimos anos, e os brasilei- ros costumam usar “pivotar” na tradução livre para o português. O significado de pivot para uma startup, apesar de simples de explicar, é uma tá- tica de negócios importante que pode definir se o projeto irá morrer ou crescer. Em quase todo tipo de motor, existe uma peça que gira em torno do próprio eixo – ela é normalmente chamada de pivô. Para uma star- tup, a analogia mais representativa é o jogador de basquete: ele ra- pidamente para a jogada, mantém uma das pernas fixas, observa e gira em torno do seu eixo para explorar diferentes opções de passe. Esse é o conceito do pivot em uma startup: girar em outra direção e testar novas hipóteses, mas mantendo sua base para não perder a posição já conquistada. Fonte: SEBRAE (2017, on-line)6. Inovar pode ter vários significados como: um novo produto; um novo pro- cesso de produção; uma nova aplicação; a produção de um dado produto a partir do uso de materiais mais baratos; a reorganização da produção, de funções internas ou da distribuição levando a um aumento de eficiência sob a forma de maior produtividade ou redução de custos; ou ainda uma melho- ria em instrumentos ou métodos no processo de inovação. Fonte: Coutinho (2004, p. 31). QUADRO RESUMO 41 1. A intensa disputa por novos mercados tem obrigado as empresas a desenvol- verem constantes estratégias que possam dinamizar seus processos internos. Iniciando os estudos, a partir das primeiras leituras sobre a inovação, podemos inferir que inovação é/está: I. um conjunto de processos estratégicos relacionados exclusivamente ao de- senvolvimento e renovação dos produtos II. um conjunto de processos estratégicos relacionados e as maneiras como as empresas executam ações de forma a obter vantagem competitiva III. relacionada à introdução de novidades, trata da renovação das coisas da empresa para aplicação no mercado. É correto o que se afirma em: a) I, apenas b) I e III, apenas. c) I e II apenas. d) II e III, apenas. e) I, II e III. 2. É comum escutarmos as pessoas usandoo termo inovação das seguintes ma- neiras: «Preciso dar uma inovada na aparência» ou «Estamos precisando inovar para vender mais». Ou seja, utilizamos tal vocábulo quando queremos falar de mudança ou fazer algo diferente. Desta forma, responda quando a inovação acontece. I. A partir da introdução de produto no mercado ou quando o processo passa a ser operado pela empresa; II. A partir da implementação de produtos (bens ou serviços) ou processos tecnologicamente novos ou substancialmente aprimorados. III. A partir da implantação de um conjunto de melhorias na tecnologia e nos métodos ou maneiras de fazer as coisas. Assinale a alternativa correta: a) Apenas I e II estão corretas. b) Apenas II e III estão corretas. c) Apenas I está correta. d) Apenas II está correta. e) I, II e III estão corretas. 42 3. A inovação pressupõe a iniciação ou entrada de alguns fatores no ambiente coorporativo, aponte quais são esses fatores, marcando verdadeiro (V) ou falso (F): ( ) a introdução de um novo produto ou novo método de produção. ( ) a abertura de um novo mercado ( ) a conquista de uma nova fonte de fornecimento de matéria ( ) a consumação de uma nova forma de organização de uma indústria Assinale a alternativa correta: a) V; V; F; V b) F; F; V; F c) V; F; V; V d) F; F; F; V e) V; V; V; V 4. Assim como o marketing, a inovação também tem um “mix” ou o chamado 4P’s. Quais são os “P’s” da INOVAÇÃO? a) Produto, preço, praça e promoção b) Produto, processo, Pessoas e Promoção c) Produto, posição, processo e paradigma d) Produto, paradigma, pessoas e posição e) Pessoas, processo, posição e paradigma. 5. Uma das forças que afetam a vida das pessoas é a tecnologia. A tecnologia gerou maravilhas e também horrores como a bomba atômica. Assim como al- guns benefícios duvidosos como o automóvel e o videogame (KOTLER, 2000). Qual a influência do ambiente tecnológico para a inovação? Material Complementar MATERIAL COMPLEMENTAR As Regras da Inovação Marc J. Epstein, Tony Davila, Robert D. Shelton Editora: Bookman Companhia Sinopse: os autores mostram como gerenciar, medir e lucrar com a inovação. Além de acentuar que ela não acontece por mera casualidade ou inspiração, apontam os caminhos que podem estimular a criatividade e a inovação dentro de uma empresa. Joy: O Nome do Sucesso 2015 Sinopse: Joy é uma jovem brilhante, mas leva uma vida pessoal extremamente complicada. Ela é divorciada e tem dois filhos. Seu ex-marido mora no porão de sua casa, enquanto sua mãe vive no andar de cima e passa o dia todo assistindo a novelas. E seu pai, divorciado de sua mãe há 17 anos, também vive na mesma casa. Criativa desde a infância, Joy inventa um esfregão de limpeza milagroso que se transforma em fenômeno de vendas e faz dela uma das empreendedoras de maior sucesso dos Estados Unidos. REFERÊNCIAS CARVALHAL, F.; LEÃO, A. L. e TEIXEIRA, R. M. Empreendedorismo jovem: perfil e motivações de empreendedores em Aracaju, Sergipe. RPCA – revista Pensamen- to Contemporâneo em Administração. Rio de Janeiro, v. 6, n. 4, p. 124-143, out./ dez., 2012. Disponível em: <.http://www.uff.br/pae/index.php/pca/article/viewFi- le/227/157>. Acesso em: 14 ago. 2017. COUTINHO, P. L. A. Estratégia tecnológica e gestão da Inovação: uma estrutura analítica voltada para os administradores de empresas. Tese (Doutorado) – Universi- dade Federal do Rio de Janeiro – UFRJ, Escola de Química – EQ, Rio de Janeiro, 2004. DOLABELA, F. Empreendedorismo uma forma de ser: Saiba o que são empreen- dedores individuais e coletivos. Brasília: Agência de educação para o Desenvolvi- mento, 1999. DORNELAS, J. C. A. Empreendedorismo: transformando ideias em negócios. Rio de Janeiro: Campus, 2001. ______. Empreendedorismo: Transformando ideias em negócios. Rio de Janeiro: Campus, 2008. DRUCKER, P. F. Inovação e Espírito Empreendedor: Prática e Princípios. São Paulo: Pioneira, 1987. FALCONE, T.; OSBORNE S. 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A inovação acontece em em- presas que utilizam pesquisas e investem em tecnologia de ponta para produzi- rem produtos que facilitem a vida dos consumidores U N ID A D E II Professor Dr. Victor Vinicius Biazon PLANEJAMENTO, ESTRATÉGIA E INOVAÇÃO COMO DIFERENCIAIS COMPETITIVOS Objetivos de Aprendizagem ■ Compreender o que pode ser diferencial competitivo e estratégias de diferenciação com teoria e prática. ■ Aproximar-se de conceitos de planejamento e estratégia empresarial como itens importantes na criação e gestão de negócios inovadores. ■ Conhecer algumas opções de ferramentas a serem usadas de forma estratégica para a gestão do planejamento de negócios inovadores. Plano de Estudo A seguir, apresentam-se os tópicos que você estudará nesta unidade: ■ A busca pelo diferencial competitivo ■ Planejamento e estratégia empresarial ■ Ferramentas de planejamento e gestão PLANEJAMENTO, ESTRATÉGIA E INOVAÇÃO COMO DIFERENCIAIS COMPETITIVOS Reprodução proibida. A rt. 184 do Código Penal e Lei 9.610 de 19 de fevereiro de 1998. IIU N I D A D E50 A BUSCA PELO DIFERENCIAL COMPETITIVO destacar-se da concorrência é o objetivo de qualquer empresa que al- meja crescer. Para que isso se concretize, é primordial identificar um diferencial competitivo e, mais que isso, fazer o público-alvo reconhe- cê-lo. É aí que surge a necessidade de uma autoanálise a fim de encon- trar os atributos que tornam o negócio único (VIVO, 2015, on-line)1. Caro(a) aluno(a), esse é o momento de buscar se destacar, atrair atenção dos clientes, e mais, ser eleito pelos clientes como “o melhor”. Isso porque, conforme Vieira (2016) na atualidade é muito comum à abordagem de temas prementes e recorrentes quando se trata de gestão. Cada vez mais, as empresas estão diante de desafios, dificuldades, ameaças e oportunidades, com processos pelos quais nunca tiveram que passar. Complementando, Almeida et al. (2015) dizem que nos estudos da admi- nistração a inovação passou a ser considerada um tema estratégico dentro das organizações e apontada como fator determinante para a obtenção de vantagem competitiva perante seus concorrentes. A Busca Pelo Diferencial Competitivo Re pr od uç ão p ro ib id a. A rt . 1 84 d o Có di go P en al e L ei 9 .6 10 d e 19 d e fe ve re iro d e 19 98 . 51 Diversas variáveis no âmbito econômico, mercadológico, entre outros, têm forçado as empresas e instituições a modernizarem suas técnicas de gestão para poderem sobreviver a um mercado de tantas inconstâncias. Logo, a manutenção desta competitividade depende em grande parte da capacidade da organização em se adequar às oscilações ambientais, e que estas adequações dependam da estratégia de atuação e da forma como a empresa é capaz absorver as informa- ções que a circundam e as inovações surgidas no ambiente. É claro que um gestor, ou melhor, uma pessoa comum que deseja se tor- nar empreendedor e/ou empresário vai, antes de tudo, buscar no mercado a circunstância conivente de atuar, oportunidades para desenvolver um produto disruptivo inovador para ganhar preferência do consumidor em um mercado cada vez mais competitivo, e também nos parece óbvio que buscará ter vanta- gem competitiva diante da concorrência. Para isso estratégias serão necessárias e antes disso, planejamento. Como eu sei que você está se perguntando o que é diferencial competitivo, vamos esclarecer da melhor maneira possível. Diferencial é algo que você faz bem, faz melhor, que te torna “superior” aos demais concorrentes. De repente na escola você era o primeiro a ser escolhido para o time de futebol, porque todos sabiam que você jogava bola como ninguém. Você tinha um diferencial em relação aos demais colegas. Ou você cantava melhor, ou tinha a letra mais bonita e sempre tinha certo destaque. No portal da VIVO (2015, on-line) encontrei ótimas explicações de como entender e encontrar seu diferencial. Eles entendem que o diferencial competitivo A inovação disruptiva dentro da área de tecnologia da informação pode ser de- finida de forma sucinta como a criação ou uma nova aplicação organizacional da informática e da comunicação digital, que propicia a ruptura de um merca- do, oferecendo novos produtos ou serviços que até não existiam. Fonte: Almeida et al. (2015). PLANEJAMENTO, ESTRATÉGIA E INOVAÇÃO COMO DIFERENCIAIS COMPETITIVOS Reprodução proibida. A rt. 184 do Código Penal e Lei 9.610 de 19 de fevereiro de 1998. IIU N I D A D E52 de uma empresa está nos atributos que a diferenciam dos concorrentes no mer- cado, seja por ser superior ou então por oferecer algo que os demais não oferecem. Quando a marca possui essa característica, significa que será considerada única pelo cliente, em virtude do valor que oferece a ele. Isso é diferencial, e no mercado, quem é diferente “melhor” se destaca, tem preferência, é a primeira opção do cliente na hora de comprar. Por isso deve- mos ter em mente como estratégia a criação de algo que faça a diferença entre sua marca, produto, empresa e as demais. Abrindo um parêntese, devemos entender que estratégia é um meio para se atingir os objetivos de uma empresa, ou seja, o padrão de objetivos e princí- pios políticos para alcançá-los, expressos de maneira a definir em que negócio a empresa ou organização, independente da sua constituição societal, está ou deverá estar e o tipo de empresa que é ou deverá ser (CHANDLER, 1962, p. 52 apud VIEIRA, 2016, P. 38). Para encontrar o diferencial competitivo, você precisa distinguir alguma van- tagem que sua empresa oferece, como o bom atendimento ou o melhor preço, por exemplo. Tenha cuidado: para que essas características sejam um diferencial con- sistente, é necessário que os concorrentes não consigam chegar ao mesmo patamar. O estabelecimento destas estratégias é vital para a continuidade da empresa no mercado. O especialista Sergio Ricardo Rocha (2015, on-line)2, diz que o pro- duto e o serviço podem ser os mesmos dos concorrentes, mas é na oferta que se cria o diferencial competitivo. O segredo é buscar soluções que atendam as necessidades e desejos do seu público alvo. Para encontrar o diferencial competitivo é necessário fazer o que chamamos de autoanálise ou “olhar pra dentro”. Às vezes é difícil reconhecer características ou atributos nossos, e por isso se fizermos algumas perguntinhas sobre nosso negócio, podemos facilitar esse garimpo por diferenciais. Confira seis questões sobre as quais você deve refletir nessa hora, de acordo com Vivo (2015, on-line): 1. Por que os clientes compram da minha
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