aula 1 evolução do vendedor

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Profª Ms. Deusine Cristianne
O processo de vendas veio 
evoluindo ao longo do 
tempo. 
Você está preparado para 
tirar o maior proveito de 
seus esforços?
A PROFISSÃO DE VENDEDOR ESTÁ 
ENFRENTANDO A SUA MAIOR MUDANÇA 
DESDE A INVENÇÃO DO TELEFONE.
•As vendas são indiscutivelmente a profissão mais antiga do 
mundo, e apesar de um monte de coisas terem mudado desde 
o seu nascimento, muitas outras continuam iguais.
Por exemplo, um vendedor ainda precisa de:
•Criar interesse.
•Comunicar de forma eficaz.
•Contar uma história.
•Superar objeções.
•Negociar.
Estes fundamentos atemporais de vendas 
permaneceram intocáveis desde o início 
da história das vendas, e vai continuar 
sendo parte dos pilares das vendas 
modernas, para quem quer vender bem.
A evolução do processo de vendas
No entanto, existem muitas coisas que mudaram na profissão de vendas o que faz com 
que todo vendedor tenha que se adaptar e abraçar a mudança, a evolução das vendas, se 
quer continuar uma carreira de sucesso em vendas:
•Os métodos de comunicação mudaram.
•O nosso círculo de influência mudou.
•A disponibilidade de inteligência e as informações mudaram.
•O cenário competitivo mudou.
•E o comportamento de compra mudou.
A evolução do processo de vendas
•O poder nas mãos dos clientes
•Hoje os compradores têm muito mais poderes do que qualquer outra pessoa em 
qualquer outro momento da história.
•Qualquer tipo de informação que seu potencial cliente queira sobre você está 
facilmente disponível online.
•Eles podem acessar depoimentos, páginas de produtos, especificações, 
comunicados de imprensa, informações competitivas, preços e praticamente 
qualquer outra coisa que eles queiram ter em suas mãos, sem muita dificuldade.
•E se os consumidores não encontrarem o que estão procurando sobre a sua oferta, 
não hesitarão em passar para o próximo concorrente.
•No passado um vendedor tinha o controle da conversa, porque eles controlavam o 
fluxo de informações. Com a evolução das vendas, isso mudou.
Ligações frias versus tecnologia
•No modelo tradicional de vendas o telefone era o principal método de prospecção.
•As chamadas eram realizadas em um grande volume para gerar uma alta taxa de 
conversão em alguns clientes em potencial qualificados que estariam dispostos a 
fazer uma demonstração.
•Embora as ligações não tenham desaparecido completamente, hoje 
existem maneiras mais eficazes de prospecção que devem ter prioridades, sobre 
as ligações – ou pelo menos o mesmo grau de importância.
Ligações frias versus tecnologia
•A evolução das vendas nos levas a enfatizar a prospecção através do Twitter, 
LinkedIn e outras redes sociais que podem proporcionar uma melhor qualidade 
de leads, bem como ajudar a aquecer as chamadas frias.
•Aproveitar a inteligência, tecnologia e ferramentas de vendas também pode ser 
muito útil para que nos tornemos mais orientados, organizados e eficientes na 
hora da prospecção.
•E tudo isso sem precisar recorrer à temida chamada de vendas.
Discursos de vendas versus engajamento
•Discursos de vendas enlatados costumavam ser uma obrigação para 
manter a eficiência com o trabalho e o volume de vendas.
•O discurso pode ser algo fácil de ser ensinado e seguido, mas eles 
podem afastar os potenciais clientes, pois estes sabem detectar um 
discurso enlatado de vendas e acabam se tornando mais resistentes a 
essa abordagem.
•O engajamento real pode ser feito através de uma variedade de 
canais: curtindo as mensagens na fanpage, enviando mensagens de 
aniversário, comentando fotos no Instagram.
•Essas são apenas algumas das maneiras de interagir e se mostrar 
engajado com a causa de seu potencial cliente.
Conteúdo versus publicidade
•Nos velhos tempos, anúncios de TV, outdoors e anúncios em revistas 
eram muito convincentes e ajudavam a converter milhões de 
potenciais clientes em clientes.
•Hoje, a publicidade tem perdido muita eficácia e credibilidade. Os 
compradores têm uma desconfiança natural para a publicidade e, 
estão muito mais propensos a acreditarem em comentários de 
terceiros, depoimentos e outras fontes.
•O conteúdo é a nova publicidade. O vendedor moderno está 
trabalhando na curadoria e distribuição de conteúdo próprio e de 
terceiros para seu público.
OBRIGADA PELA ATENÇÃO!!!!