Planejamento estratégico orçamentário

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1)
Segundo Philip Kotler (1993), o microambiente possui cinco componentes básicos. Em relação a esses, podemos afirmar:
( ) Concorrentes diretos e indiretos são componentes críticos do microambiente, pois podem adquirir vantagens estratégicas que posicionem sua oferta como superior à da empresa.
( ) Clientes em geral, sejam eles consumidores, produtores, revendedores ou governo, compõem o microambiente, ainda que estejam fora do ambiente nacional.
( ) A própria empresa, sua estrutura e liderança fazem parte do microambiente.
( ) A cultura, que traduz crenças e valores centrais, bem como mudanças de valores secundários, também atua como um componente do microambiente.
( ) Canais de marketing como fornecedores e intermediários são componentes do microambiente, que têm grande influência sobre a oferta de valor da empresa para seus clientes.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
· F – V – F – F – V.
· V – F – V– V – V.
· V – V – V – F – V.
checkCORRETO
· F – V – V – F – V.
· V – V – V – V – F.
Resolução comentada:
A cultura compõe o macroambiente e descreve as tendências para o longo prazo ao traduzir crenças e valores centrais (casamento, trabalho, religião, honestidade, patriotismo, etc.) e mudanças de valores secundários (consciência ecológica, atenção à saúde, misticismo, etc.).
Código da questão: 47214
2)
I. Segundo Michael Porter (1979), lidar com a concorrência é a essência da formulação da estratégia.
PORQUE
II. Através da análise das forças competitivas é possível identificar as forças e fraquezas da organização, bem como as oportunidades e ameaças do ambiente externo a ela.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
· Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não se relaciona com a primeira.
· Ambas as asserções estão incorretas.
· A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
checkCORRETO
· A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
· A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
Resolução comentada:
A análise proposta por Michael Porter (1979) parte do pressuposto de que lidar com a concorrência é a essência da formulação da estratégia. Isso porque as forças competitivas determinam a lucratividade de uma organização e, consequentemente, influenciam a capacidade de sustentação do negócio.
A identificação das Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças é uma característica da análise SWOT.
Código da questão: 47215
3)
Julgue as asserções a seguir, bem como a relação entre elas:
I. Clientes fiéis são mais lucrativos que novos clientes.
PORQUE
II. Reduzem-se os gastos com atração de novos clientes (promoção, instalações, tempo, problemas e questionamentos). Conforme o relacionamento evolui, aprendizado, sinergias, colaboração e integração de sistemas também levam à redução de custos.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
· A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
· A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
· A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
checkCORRETO
· Ambas as asserções estão incorretas.
· Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não se relaciona com a primeira.
Resolução comentada:
Clientes existentes custam menos para a empresa ano após ano. Conforme sugerido por consultores internacionais da Bain and Company, o custo de conquistar um novo cliente é cinco vezes maior do que o custo de manter um cliente existente (MCDONALD; WOODBURN, 2007).
Código da questão: 47207
4)
Em relação aos benefícios percebidos pelo cliente ao estabelecer um relacionamento de longo prazo com um fornecedor, pode-se afirmar:
( ) O benefício de confiança está relacionado à redução da ansiedade, à fé na empresa, ao sentimento de confiabilidade.
( ) Mudanças de fornecedor envolvem custos financeiros, psicológicos e aqueles relativos ao tempo.
( ) Os clientes aceitam pagar um preço maior pela percepção de valor (preço prêmio) e são menos propensos a trocar de fornecedor em função de aumentos de preços.
( ) O tempo favorece o estabelecimento de vínculos sociais e afetivos entre cliente e fornecedor.
( ) Benefícios denominados como de tratamento especial referem-se a descontos especiais ou condições de atendimento que fogem do padrão.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
· F – V – F – V – V.
· V – F – F – V – V.
· V – V – F – V – V.
checkCORRETO
· V – V – V – V – V.
· F – V – F – F – V.
Resolução comentada:
A terceira frase descreve um benefício para a empresa, e não para o cliente, uma vez que esse estará pagando mais.
Código da questão: 47205
5)
As metas de vendas devem ser mensuráveis para que a avaliação seja imparcial, sem desvios perceptivos ou favoritismos. Zoltners, Sinha e Lorimer (2012) sugeriram exemplos de medidas que podem ser usadas na avaliação de desempenho dos profissionais de vendas. Em relação a essas medidas podemos afirmar:
( ) Conhecimento do produto e do mercado, capacidade de prospectar novos clientes, identificação das necessidades dos clientes, são exemplos de medidas de conhecimento e habilidades.
( ) Vendas em volume e valor, crescimento, rentabilidade, desempenho em relação às quotas, market share, controle de despesas, etc. são exemplos de medidas relacionadas aos clientes.
( ) Conhecimentos, habilidades, atividades e comportamentos são medidas de entrada (input), pois atuam como o meio pelo qual serão atingidos os resultados relacionados aos clientes e à empresa, classificados como medidas de saída (output).
( ) O foco em medidas de resultados pode ter impacto de curto prazo, enquanto o foco em medidas de conhecimentos, habilidades, atividades e comportamentos garantem melhor desempenho ao longo do tempo.
( ) Como medidas de resultados relacionados à empresa é possível citar o tempo dedicado a determinados segmentos de mercado, planejamento e organização, solução de problemas, iniciativa, trabalho em equipe, criatividade, flexibilidade, adaptação a mudanças, etc.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
· V – F – V– V – F.
checkCORRETO
· F – V – F – F – V.
· V – V – F – V – V.
· V – F – V – V – V.
· F – V – F – V – V.
Resolução comentada:
Vendas em volume e valor, crescimento, rentabilidade, desempenho em relação às quotas, market share, controle de despesas, etc. são exemplos de medidas relacionadas à empresa. Enquanto o tempo dedicado a determinados segmentos de mercado, planejamento e organização, solução de problemas, iniciativa, trabalho em equipe, criatividade, flexibilidade, adaptação a mudanças, etc. são medidas relacionadas às atividades de vendas e ao comportamento dos vendedores.
Código da questão: 47219
6)
O fato de o preço poder influenciar a Lei Áurea de qualidade e, como consequência, atuar como um dos determinantes da Lei Áurea do cliente, aliado à participação direta que tem na Lei Áurea da empresa, reforça a visão da formação de preços como fator de sustentação do negócio ao longo do tempo.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
· Imagem; percepção; distribuição.
· Geração; demanda; oferta.
· Produção; compra; competitividade.
· Percepção; satisfação; rentabilidade.
checkCORRETO
· Percepção; localização; lucratividade.
Resolução comentada:
Segundo Monroe (2003), é possível que o preço influencie a percepção de valor, principalmente quando é mais difícil para o cliente comparar benefícios entre o produto e as demais ofertas disponíveis. De acordocom esse autor, a decisão de preços é uma das mais importantes decisões da gestão, pois afeta a lucratividade da empresa e sua competitividade no mercado.
Código da questão: 47232
7)
Alguns integrantes do canal Lei Áurea compram e revendem a mercadoria (como os Lei Áurea, por exemplo), enquanto outros negociam com os clientes em nome dos fabricantes, mas não assumem a propriedade dos bens (como no caso dos Lei Áurea).
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
· Direto; distribuidores; atacadistas.
· Indireto; representantes de vendas; distribuidores.
· Indireto; varejistas; representantes de vendas.
· Direto; atacadistas; brokers.
· Indireto; distribuidores; representantes de vendas.
checkCORRETO
Resolução comentada:
O canal indireto é aquele que não atende diretamente o consumidor, ou seja, intermedia transações entre o fabricante e outros membros do canal. Distribuidores e atacadistas compram os produtos para revender, enquanto brokers ou representantes de vendas vendem em nome do fabricante, mas não adquirem os produtos para revenda.
No canal direto temos comumente os varejistas, que compram a mercadoria para revender ao consumidor final.
Código da questão: 47224
8)
As quotas, que representam os objetivos táticos e operacionais de vendas, devem contemplar todos os critérios de desempenho que colocarão a empresa no caminho certo do atendimento de seus objetivos.
De acordo com Churchill et al. (2000, apud Castro e Neves, 2005), podemos classificar os objetivos de vendas em três tipos: quotas de resultados, quotas de atividades e quotas financeiras.
Sobre as características dessas classificações, assinale a alternativa INCORRETA:
Alternativas:
· Exemplos de cotas financeiras são: venda total em valor; venda total em quantidade; venda de produtos específicos (lançamentos, por ex.); vendas a clientes específicos (novos clientes, atuais e outros segmentos).
checkCORRETO
· As quotas de atividades variam muito de acordo com o modelo de negócio, mas podem representar: número de visitas; propostas enviadas; serviços realizados; relatórios finalizados; treinamento de pessoal nos canais de marketing/vendas; etc.
· As quotas de resultados são facilmente mensuráveis no curto prazo e, por esse motivo, acabam ganhando um foco maior que os demais objetivos.
· As quotas financeiras têm como objetivo assegurar que os negócios sejam rentáveis, remunerando a empresa por seu trabalho e investimento em recursos de forma a garantir sua sustentabilidade ao longo do tempo.
· As quotas de atividades demandam o esforço de vendas no curto prazo, mas devem gerar resultados futuros.
Resolução comentada:
A alternativa: Exemplos de cotas financeiras são: venda total em valor; venda total em quantidade; venda de produtos específicos (lançamentos, por ex.); vendas a clientes específicos (novos clientes, atuais e outros segmentos), apresenta exemplos de cotas de resultados. Como exemplos de cotas financeiras podemos citar redução de despesas de venda; aumento da margem bruta; entrega de lucro líquido; redução do ciclo de pagamentos através de menores prazos de vendas; redução da inadimplência.
Código da questão: 47208
9)
A avaliação da força de vendas é a comparação do que foi acordado entre gerente e vendedor e o que de fato foi alcançado.
De acordo com INGRAM et al. (2009: p. 285), é possível relacionar os seguintes objetivos da avaliação de desempenho:
I. Identificar vendedores que possam ser promovidos.
II. Motivar vendedores.
III. Fornecer informações para o planejamento eficaz de recursos humanos.
IV. Identificar vendedores que devem ser dispensados e fornecer evidências para justificar a necessidade disso.
V. Relacionar o desempenho dos vendedores com as metas da organização de vendas.
São verdadeiras:
Alternativas:
· I - III - V.
· Todas as alternativas estão corretas.
checkCORRETO
· I - II - III - IV.
· I - III - IV.
· Somente a V.
Resolução comentada:
Todas as alternativas relacionam-se com os propósitos da avaliação de desempenho.
Código da questão: 47218
10)
Uma empresa alemã de grande porte do setor industrial, a Engenharia S.A., que possui subsidiárias em diversos países, pensa em expandir suas operações para a Índia. Com o objetivo de acelerar sua entrada no mercado, a Engenharia S.A. opta por adquirir uma empresa local. Ao desenhar a estratégia de abordagem para a negociação, os representantes da Engenharia S.A. planejam oferecer um preço inferior à avaliação de mercado apresentada pela empresa local, e ameaçar, caso sua proposta não seja aceita, praticar uma política de preços baixos que inviabilize a competitividade do concorrente.
Assinale a alternativa que se refere ao tipo de negociação descrito acima:
Alternativas:
· Marginal.
· Ganha-Ganha.
· Integrativa.
· Distributiva.
checkCORRETO
· Oligopólica.
Resolução comentada:
No modelo de negociação distributiva, as partes desejam que seus objetivos sejam atendidos independentemente da possibilidade de atender os interesses da outra parte.
Código da questão: 47239
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· Prazo de agendamento: 29/09/2020 - 10/11/2020
· Código Avaliação: 13794035