PROVA GESTÃO DE VENDAS COSMOS

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1) As quotas, que representam os objetivos táticos e operacionais de vendas, devem contemplar todos os critérios de desempenho que colocarão a empresa no caminho certo do atendimento de seus objetivos.
De acordo com Churchill et al. (2000, apud Castro e Neves, 2005), podemos classificar os objetivos de vendas em três tipos: quotas de resultados, quotas de atividades e quotas financeiras.
Sobre as características dessas classificações, assinale a alternativa INCORRETA:
As quotas de resultados são facilmente mensuráveis no curto prazo e, por esse motivo, acabam ganhando um foco maior que os demais objetivos.
As quotas de atividades demandam o esforço de vendas no curto prazo, mas devem gerar resultados futuros.
Exemplos de cotas financeiras são: venda total em valor; venda total em quantidade; venda de produtos específicos (lançamentos, por ex.); vendas a clientes específicos (novos clientes, atuais e outros segmentos).
As quotas financeiras têm como objetivo assegurar que os negócios sejam rentáveis, remunerando a empresa por seu trabalho e investimento em recursos de forma a garantir sua sustentabilidade ao longo do tempo.
As quotas de atividades variam muito de acordo com o modelo de negócio, mas podem representar: número de visitas; propostas enviadas; serviços realizados; relatórios finalizados; treinamento de pessoal nos canais de marketing/vendas; etc.
2) “No início do século XXI, sistemas de gestão de vendas eram caros e complexos. O desenvolvimento tecnológico possibilitou o surgimento de softwares online muito mais baratos e bem intuitivos para fazer este trabalho. Confira seis deles abaixo:
1. Pipedrive - gerencia o seu pipeline de vendas através de uma interface simples e intuitiva.
2. Agendor - software brasileiro, que oferece ferramentas para um controle comercial de equipes de venda.
3. Salesforce - líder de mercado, foi a primeira solução na nuvem para gestão de vendas e hoje conta com mais de 100 mil empresas clientes.
4. SugarCRM – oferece automação em marketing, vendas e suporte.
5. Zoho – traz uma visão completa do ciclo de venda e pipeline.
6. RelateIq – promete trazer inteligência a gestão de relacionamentos, “lendo” informações desestruturadas nos seus e-mails e interações em redes sociais.”
Fonte: adaptado de SEBRAE Nacional – 13/09/2019. Disponível em: http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/artigoshome/seis-ferramentas-para-planejamento-e-gestao-de-vendas,ca9c4341dedbc410VgnVCM2000003c74010aRCRD. Acesso em: 2 out. 2019.
Sobre o conceito de Customer Relationship Management (CRM), assinale a alternativa INCORRETA:
Sua gestão é mais centrada em um sistema que captura dados e processos dos clientes para definir segmentos baseados em seus perfis.
Suas ações geralmente estão associadas a uma ferramenta de vendas e marketing que ajuda no gerenciamento de contatos, vendas e fluxos de trabalho.
Fornece informações a respeito dos pensamentos, das emoções e dos estados mentais provocados pela interação do cliente com seus produtos, serviços e marca.
As empresas reúnem informações sobre os clientes para classificá-los através de ferramentas de CRM.
Ajuda a empresa a definir os melhores clientes para direcionar seus esforços de vendas, bem como estabelecer estratégias para gerenciar suas interações com eles.
3)A avaliação da força de vendas é a comparação do que foi acordado entre gerente e vendedor e o que de fato foi alcançado.
De acordo com INGRAM et al. (2009: p. 285), é possível relacionar os seguintes objetivos da avaliação de desempenho:
I. Identificar vendedores que possam ser promovidos.
II. Motivar vendedores.
III. Fornecer informações para o planejamento eficaz de recursos humanos.
IV. Identificar vendedores que devem ser dispensados e fornecer evidências para justificar a necessidade disso.
V. Relacionar o desempenho dos vendedores com as metas da organização de vendas.
São verdadeiras:
Todas as alternativas estão corretas.
I - III - V.
Somente a V.
I - III - IV.
I - II - III - IV.
4)Uma empresa alemã de grande porte do setor industrial, a Engenharia S.A., que possui subsidiárias em diversos países, pensa em expandir suas operações para a Índia. Com o objetivo de acelerar sua entrada no mercado, a Engenharia S.A. opta por adquirir uma empresa local. Ao desenhar a estratégia de abordagem para a negociação, os representantes da Engenharia S.A. planejam oferecer um preço inferior à avaliação de mercado apresentada pela empresa local, e ameaçar, caso sua proposta não seja aceita, praticar uma política de preços baixos que inviabilize a competitividade do concorrente.
Assinale a alternativa que se refere ao tipo de negociação descrito acima:
Ganha-Ganha.
Integrativa.
Oligopólica.
Distributiva.
Marginal.
5) Em relação aos benefícios percebidos pelo cliente ao estabelecer um relacionamento de longo prazo com um fornecedor, pode-se afirmar:
( ) O benefício de confiança está relacionado à redução da ansiedade, à fé na empresa, ao sentimento de confiabilidade.
( ) Mudanças de fornecedor envolvem custos financeiros, psicológicos e aqueles relativos ao tempo.
( ) Os clientes aceitam pagar um preço maior pela percepção de valor (preço prêmio) e são menos propensos a trocar de fornecedor em função de aumentos de preços.
( ) O tempo favorece o estabelecimento de vínculos sociais e afetivos entre cliente e fornecedor.
( ) Benefícios denominados como de tratamento especial referem-se a descontos especiais ou condições de atendimento que fogem do padrão.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
V – F – F – V – V.
F – V – F – V – V.
F – V – F – F – V.
V – V – V – V – V.
V – V – F – V – V.
6) Segundo Rosenbloom (2002), a intensidade de canal diz respeito ao número de intermediários que o fabricante adota em cada nível, e normalmente se divide em três grandes grupos.
Segundo Kotler e Armstrong (2003), um deles se caracteriza pela utilização do maior número possível de membros por nível, alcançando como consequência uma maior cobertura de mercado.
Assinale a alternativa a que se refere à descrição apresentada acima:
Distribuição Estratégica.
Nenhuma das alternativas anteriores.
Distribuição Exclusiva.
Distribuição Intensiva.
Distribuição Seletiva.
7) Pode-se enumerar oitos passos básicos do processo de vendas: Lei Áurea, pré-abordagem, abordagem, Lei Áurea, apresentação, desconstrução de objeções, Lei Áurea e acompanhamento.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
CRM; negociação; compromisso de vendas.
Prospecção; negociação; selo de compromisso.
Conexão; identificação das necessidades; fechamento.
Levantamento de dados; prospecção; negociação.
Prospecção; identificação das necessidades; selo de compromisso.
8) A quantidade de intermediários que realizam algum tipo de trabalho para aproximar o produto do comprador final traduz-se nos níveis do canal (KOTLER e ARMSTRONG, 2003). No modelo conhecido como canal direto, a empresa atende o consumidor sem a contribuição de intermediários. Nos demais, ela chega ao mercado através de outros membros da cadeia de abastecimento (canal indireto).
Como vantagens da abordagem direta, é possível citar:
I. Melhor gestão do relacionamento com os consumidores.
II. Maior cobertura de mercado.
III. Menor custo com a contratação da força de vendas.
IV. Maior controle sobre as condições de negociação e exposição do produto.
V. Menor dependência de membros do canal e economia de custos, com a desobrigação de remunerar intermediários.
São verdadeiras:
I - III - V.
I - IV - V.
II - IV.
Somente a V.
I - II - III - IV.
9) I. O gestor de vendas deve direcionar seus esforços para abastecer o canal de vendas (Sell In), enquanto utiliza ferramentas de trade marketing para promover a venda ao consumidor (Sell Out) em parceria com o membro do canal.
PORQUE
II. O estudo do comportamento do comprador (shopper), ou seja, dos atributos relacionados à experiência de compra, torna possível desenvolver ações para atender suas necessidades e aumentar as taxas de conversão no ponto de venda.
Assinale a alternativaacerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
Ambas as asserções estão incorretas.
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
10) Confere dinâmica às interações entre as organizações e seus stakeholders e está baseada em dois atributos: nível de sensibilidade ao tempo e importância (criticidade ou gravidade).
O parágrafo acima descreve uma das dimensões de influência dos stakeholders em relação à empresa, conforme proposto por Mitchell, Agle e Wood (1997). Assinale a alternativa que apresenta tal dimensão:
Relacionamento.
Legitimidade.
Poder.
Confiança.
Urgência.