AT VIRTUAL GESTÃO DE VENDAS

Prévia do material em texto

18/07/2020 Kosmos · Kosmos
https://ava.ksms.com.br/m/aluno/disciplina/index/2164543/1467724 1/5
Gestão de vendas
Professor(a): Antonio Carlos Gobe (Especialização)
1)
2)
Prepare-se! Chegou a hora de você testar o conhecimento adquirido nesta disciplina. A
Avaliação Virtual (AV) é composta por questões objetivas e corresponde a 40% da média final.
Você tem até três tentativas para “Enviar” as questões, que são automaticamente corrigidas.
Você pode responder as questões consultando o material de estudos, mas lembre-se de cumprir
o prazo estabelecido. Boa prova!
A avaliação da força de vendas é a comparação do que foi acordado entre gerente e
vendedor e o que de fato foi alcançado. 
De acordo com INGRAM et al. (2009: p. 285), é possível relacionar os seguintes objetivos da
avaliação de desempenho:
I. Identificar vendedores que possam ser promovidos.
II. Motivar vendedores.
III. Fornecer informações para o planejamento eficaz de recursos humanos.
IV. Identificar vendedores que devem ser dispensados e fornecer evidências para justificar a
necessidade disso.
V. Relacionar o desempenho dos vendedores com as metas da organização de vendas.
São verdadeiras:
Alternativas:
I - II - III - IV.
I - III - IV.
Todas as alternativas estão corretas.  CORRETO
Somente a V.
I - III - V.
Código da questão: 47218
I. O processo de enxugamento da força de vendas, também conhecido como downzing,
permite uma comunicação mais rápida e eficiente da alta administração com os níveis
operacionais, acelerando a tomada de decisões. 
PORQUE
II. Normalmente é a primeira ferramenta utilizada em processos de reestruturação e no
curto prazo vem acompanhada de uma onda de demissões, que gera insegurança nos
profissionais remanescentes. 
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
Ambas as asserções estão incorretas.
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
A primeira asserção está correta, e a segunda j incorreta.
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.  CORRETO
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Código da questão: 47220
Resolução comentada:
Todas as alternativas relacionam-se com os propósitos da avaliação de desempenho.
Resolução comentada:
Se executado de forma correta, é esperado que no longo prazo o downsizing
revitalize a empresa e seus processos, porém no curto prazo pode gerar perdas de
produtividade e motivação dos funcionários geradas pela incerteza em relação à
estratégia da organização.
18/07/2020 Kosmos · Kosmos
https://ava.ksms.com.br/m/aluno/disciplina/index/2164543/1467724 2/5
3)
4)
5)
O fato de o preço poder influenciar a Lei Áurea de qualidade e, como consequência,
atuar como um dos determinantes da Lei Áurea do cliente, aliado à participação direta que
tem na Lei Áurea da empresa, reforça a visão da formação de preços como fator de
sustentação do negócio ao longo do tempo. 
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
Imagem; percepção; distribuição.
Percepção; satisfação; rentabilidade.  CORRETO
Produção; compra; competitividade.
Percepção; localização; lucratividade.
Geração; demanda; oferta.
Código da questão: 47232
Segundo Philip Kotler (1993), o microambiente possui cinco componentes básicos. Em
relação a esses, podemos afirmar: 
( ) Concorrentes diretos e indiretos são componentes críticos do microambiente, pois
podem adquirir vantagens estratégicas que posicionem sua oferta como superior à da
empresa.
( ) Clientes em geral, sejam eles consumidores, produtores, revendedores ou governo,
compõem o microambiente, ainda que estejam fora do ambiente nacional. 
( ) A própria empresa, sua estrutura e liderança fazem parte do microambiente.
( ) A cultura, que traduz crenças e valores centrais, bem como mudanças de valores
secundários, também atua como um componente do microambiente. 
( ) Canais de marketing como fornecedores e intermediários são componentes do
microambiente, que têm grande influência sobre a oferta de valor da empresa para seus
clientes. 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
V – V – V – F – V.  CORRETO
F – V – F – F – V.
V – F – V– V – V.
V – V – V – V – F.
F – V – V – F – V.
Código da questão: 47214
Segundo Rosenbloom (2002), a intensidade de canal diz respeito ao número de
intermediários que o fabricante adota em cada nível, e normalmente se divide em três
grandes grupos. 
Segundo Kotler e Armstrong (2003), um deles se caracteriza pela utilização do maior
número possível de membros por nível, alcançando como consequência uma maior
cobertura de mercado.
Assinale a alternativa a que se refere à descrição apresentada acima:
Resolução comentada:
Segundo Monroe (2003), é possível que o preço influencie a percepção de valor,
principalmente quando é mais difícil para o cliente comparar benefícios entre o
produto e as demais ofertas disponíveis. De acordo com esse autor, a decisão de
preços é uma das mais importantes decisões da gestão, pois afeta a lucratividade da
empresa e sua competitividade no mercado.
Resolução comentada:
A cultura compõe o macroambiente e descreve as tendências para o longo prazo ao
traduzir crenças e valores centrais (casamento, trabalho, religião, honestidade,
patriotismo, etc.) e mudanças de valores secundários (consciência ecológica, atenção
à saúde, misticismo, etc.).
18/07/2020 Kosmos · Kosmos
https://ava.ksms.com.br/m/aluno/disciplina/index/2164543/1467724 3/5
6)
7)
Alternativas:
Distribuição Estratégica.
Distribuição Seletiva.
Distribuição Intensiva.  CORRETO
Nenhuma das alternativas anteriores.
Distribuição Exclusiva.
Código da questão: 47222
I. Segundo Michael Porter (1979), lidar com a concorrência é a essência da formulação da
estratégia. 
PORQUE
II. Através da análise das forças competitivas é possível identificar as forças e fraquezas da
organização, bem como as oportunidades e ameaças do ambiente externo a ela.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Ambas as asserções estão incorretas.
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.  CORRETO
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não se relaciona com a primeira.
Código da questão: 47215
Diversos pesquisadores têm contribuído com sugestões de estratégias de preços para
adoção em diferentes contextos (MONROE, 2003; HOGAN e NAGLE, 2006; TELLIS, 1986
apud VASCONCELLOS, 2008). Considerando situações enfrentadas pelas empresas e
agrupadas em contextos de precificação estratégica é possível afirmar: 
( ) Sob a situação Precificação Baseada em Custos são agrupadas estratégias que têm em
comum o fato de serem normalmente utilizadas para determinar os preços de
lançamentos. 
( ) Heterogeneidade, perecibilidade e intangibilidade são características que favorecem a
adoção das estratégias reunidas sob a situação de Precificação de Serviços ou Bens Sob
Encomenda.
( ) Líder de Preços, Paridade de Preços e Menor Preço são estratégias adotadas em uma
situação de Precificação Competitiva. 
( ) Assume-se que a existência de produtos, assessórios, bens ou serviços suplementares
podem influenciar a decisão sobre preços de um determinado produto. Nesse caso as
empresas enfrentam uma situação de Precificação de Novos Produtos.
( ) O uso da estratégia Skimming, através da definição inicial de um preço alto para atingir
consumidores menos sensíveis ao preço e mais ávidos a experimentar novas tecnologias ou
soluções está associado à situação Precificação de Novos Produtos.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
V – F – V– V – V.
Resolução comentada:
No Modelo de Distribuição Intensiva as empresas priorizam a disponibilidade do
produto, quando e onde seus clientes desejarem. Dessa forma, utiliza o maior
número possível de intermediáriospor nível.
Resolução comentada:
A análise proposta por Michael Porter (1979) parte do pressuposto de que lidar com
a concorrência é a essência da formulação da estratégia. Isso porque as forças
competitivas determinam a lucratividade de uma organização e, consequentemente,
influenciam a capacidade de sustentação do negócio.
A identificação das Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças é uma característica
da análise SWOT.
18/07/2020 Kosmos · Kosmos
https://ava.ksms.com.br/m/aluno/disciplina/index/2164543/1467724 4/5
8)
9)
V – F – V – V – F.
F – V – F – V – V.
F – V – F – F – V.
F – V – V– F – V.  CORRETO
Código da questão: 47235
Em relação aos benefícios percebidos pelo cliente ao estabelecer um relacionamento de
longo prazo com um fornecedor, pode-se afirmar: 
( ) O benefício de confiança está relacionado à redução da ansiedade, à fé na empresa, ao
sentimento de confiabilidade. 
( ) Mudanças de fornecedor envolvem custos financeiros, psicológicos e aqueles relativos
ao tempo. 
( ) Os clientes aceitam pagar um preço maior pela percepção de valor (preço prêmio) e são
menos propensos a trocar de fornecedor em função de aumentos de preços.
( ) O tempo favorece o estabelecimento de vínculos sociais e afetivos entre cliente e
fornecedor. 
( ) Benefícios denominados como de tratamento especial referem-se a descontos especiais
ou condições de atendimento que fogem do padrão.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
F – V – F – F – V.
V – V – F – V – V.  CORRETO
V – V – V – V – V.
V – F – F – V – V.
F – V – F – V – V.
Código da questão: 47205
A quantidade de intermediários que realizam algum tipo de trabalho para aproximar o
produto do comprador final traduz-se nos níveis do canal (KOTLER e ARMSTRONG, 2003).
No modelo conhecido como canal direto, a empresa atende o consumidor sem a
contribuição de intermediários. Nos demais, ela chega ao mercado através de outros
membros da cadeia de abastecimento (canal indireto). 
Como vantagens da abordagem direta, é possível citar: 
I. Melhor gestão do relacionamento com os consumidores.
II. Maior cobertura de mercado.
III. Menor custo com a contratação da força de vendas.
IV. Maior controle sobre as condições de negociação e exposição do produto. 
V. Menor dependência de membros do canal e economia de custos, com a desobrigação
de remunerar intermediários.
São verdadeiras:
Alternativas:
I - III - V.
Somente a V.
II - IV.
Resolução comentada:
Estratégias que têm em comum o fato de serem normalmente utilizadas para
determinar os preços de lançamentos são agrupadas sob a situação Precificação de
Novos Produtos.
Quando existem produtos, bens ou serviços suplementares que podem influenciar a
decisão sobre preços, as empresas enfrentam uma situação de Precificação de Linha
de Produtos.
Resolução comentada:
A terceira frase descreve um benefício para a empresa, e não para o cliente, uma vez
que esse estará pagando mais.
18/07/2020 Kosmos · Kosmos
https://ava.ksms.com.br/m/aluno/disciplina/index/2164543/1467724 5/5
10)
I - IV - V.  CORRETO
I - II - III - IV.
Código da questão: 47226
Confere dinâmica às interações entre as organizações e seus stakeholders e está
baseada em dois atributos: nível de sensibilidade ao tempo e importância (criticidade ou
gravidade).
O parágrafo acima descreve uma das dimensões de influência dos stakeholders em relação
à empresa, conforme proposto por Mitchell, Agle e Wood (1997). Assinale a alternativa que
apresenta tal dimensão:
Alternativas:
Poder.
Confiança.
Relacionamento.
Legitimidade.
Urgência.  CORRETO
Código da questão: 47246
Resolução comentada:
Ao optar pela modalidade de canal indireto (e não direto como solicitado) a
empresa obtém maior cobertura de mercado (alternativa II não é correta). Ao
contrário do que consta na alternativa III, os custos com a contratação da força de
vendas é maior quando a empresa opta pelo atendimento direto, representando,
portanto, uma desvantagem desse modelo.
Resolução comentada:
Dizemos que a demanda de determinado stakeholder é urgente quando necessita
de resposta imediata da organização (tempo), para que não resulte em problemas
graves (importância, criticidade).
Prazo de agendamento: 15/06/2020 - 27/07/2020
Código Avaliação: 10933737
Arquivos e Links