Gestão de vendas

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Gestão de vendas
Professor(a): Antonio Carlos Gobe (Especialização)
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1)
O modelo proposto por Zoltners, Sinha e Zoltners (2001) prevê cinco tipos fundamentais de estrutura para a força de vendas visando sua especialização no que diz respeito ao conhecimento, foco, resolução de problemas, recomendações rápidas, persuasão e habilidades.
Um dos tipos refere-se à estrutura utilizada quando o mercado está dividido em diferentes segmentos com necessidades e comportamentos de compra específicos. Os vendedores são divididos de acordo com seu conhecimento sobre o segmento em que atuam, tornando-se mais adaptáveis a eventuais mudanças nas condições do mercado sendo, portanto, indicada para ambientes muito competitivos.
Assinale a alternativa a que se refere à descrição apresentada acima:
Alternativas:
Estrutura por Produtos.
Estrutura por Território.
Estrutura Generalista.
Estrutura por Clientes.
checkCORRETO
Estrutura por Projeto.
Resolução comentada:
Ambientes competitivos favorecem a adoção de uma estrutura por cliente, pois o vendedor dedicado a um tipo de cliente poderá se especializar no atendimento de suas necessidades e estará preparado para responder mais ativamente a mudanças.
Código da questão: 47216
2)
“No início do século XXI, sistemas de gestão de vendas eram caros e complexos. O desenvolvimento tecnológico possibilitou o surgimento de softwares online muito mais baratos e bem intuitivos para fazer este trabalho. Confira seis deles abaixo:
1. Pipedrive - gerencia o seu pipeline de vendas através de uma interface simples e intuitiva.
2. Agendor - software brasileiro, que oferece ferramentas para um controle comercial de equipes de venda.
3. Salesforce - líder de mercado, foi a primeira solução na nuvem para gestão de vendas e hoje conta com mais de 100 mil empresas clientes.
4. SugarCRM – oferece automação em marketing, vendas e suporte.
5. Zoho – traz uma visão completa do ciclo de venda e pipeline.
6. RelateIq – promete trazer inteligência a gestão de relacionamentos, “lendo” informações desestruturadas nos seus e-mails e interações em redes sociais.”
Fonte: adaptado de SEBRAE Nacional – 13/09/2019. Disponível em: http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/artigoshome/seis-ferramentas-para-planejamento-e-gestao-de-vendas,ca9c4341dedbc410VgnVCM2000003c74010aRCRD. Acesso em: 2 out. 2019.
Sobre o conceito de Customer Relationship Management (CRM), assinale a alternativa INCORRETA:
Alternativas:
Fornece informações a respeito dos pensamentos, das
emoções e dos estados mentais provocados pela interação do cliente com seus
produtos, serviços e marca.
checkCORRETO
Suas ações geralmente estão associadas a uma ferramenta de vendas e marketing que ajuda no gerenciamento de contatos, vendas e fluxos de trabalho.
As empresas reúnem informações sobre os clientes para classificá-los através de ferramentas de CRM.
Ajuda a empresa a definir os melhores clientes para direcionar seus esforços de vendas, bem como estabelecer estratégias para gerenciar suas interações com eles.
Sua gestão é mais centrada em um sistema que captura dados e processos dos clientes para definir segmentos baseados em seus perfis.
Resolução comentada:
A abordagem que procura capturar pensamentos, emoções e estados mentais provocados pela interação do cliente com seus produtos, serviços e marca é denominada Customer Experience Manager (CXM).
Código da questão: 47197
3)
I. Apesar de a teoria econômica determinar que o objetivo das pessoas em geral seja a maximização da utilidade, essa tarefa pode ser impossível.
PORQUE
II. Muitas decisões têm natureza qualitativa envolvendo variáveis difíceis de medir e as limitações cognitivas do homem tornam impraticável considerar todas as alternativas possíveis.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
checkCORRETO
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
Ambas as asserções estão incorretas.
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Resolução comentada:
Segundo Katona (1953 apud VASCONCELLOS, 2008), apesar de a teoria econômica determinar que o objetivo das pessoas em geral seja a maximização da utilidade, essa tarefa pode ser impossível, porque muitas decisões têm natureza qualitativa envolvendo variáveis difíceis de medir, ou ainda porque as limitações cognitivas do homem tornam impraticável considerar todas as alternativas possíveis.
Código da questão: 47236
4)
Segundo Monroe (2003), é possível que o preço também influencie a percepção de valor, principalmente quando é mais difícil para o cliente comparar benefícios entre o produto e as demais ofertas disponíveis, o que se verifica especialmente no setor de serviços.
Em algumas situações, o gestor pode adotar um preço prêmio com o objetivo de influenciar a percepção de valor do cliente através da associação de exclusividade à imagem do produto ou serviço (AVLONITIS; INDOUNAS, 2006).
Assinale a alternativa que se refere à estratégia de preços descrita acima:
Alternativas:
Preço Garantia.
Líder de Preços.
Preço Eficiência.
Preço Imagem.
checkCORRETO
Preço Baseado em Custos.
Resolução comentada:
Ao optar pela estratégia de Preço Imagem, o gestor adota um preço prêmio, para influenciar a percepção de valor do cliente através da associação de exclusividade à imagem do produto ou serviço (AVLONITIS; INDOUNAS, 2006).
Código da questão: 47231
5)
I. Segundo Michael Porter (1979), lidar com a concorrência é a essência da formulação da estratégia.
PORQUE
II. Através da análise das forças competitivas é possível identificar as forças e fraquezas da organização, bem como as oportunidades e ameaças do ambiente externo a ela.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
checkCORRETO
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não se relaciona com a primeira.
Ambas as asserções estão incorretas.
Resolução comentada:
A análise proposta por Michael Porter (1979) parte do pressuposto de que lidar com a concorrência é a essência da formulação da estratégia. Isso porque as forças competitivas determinam a lucratividade de uma organização e, consequentemente, influenciam a capacidade de sustentação do negócio.
A identificação das Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças é uma característica da análise SWOT.
Código da questão: 47215
6)
Confere dinâmica às interações entre as organizações e seus stakeholders e está baseada em dois atributos: nível de sensibilidade ao tempo e importância (criticidade ou gravidade).
O parágrafo acima descreve uma das dimensões de influência dos stakeholders em relação à empresa, conforme proposto por Mitchell, Agle e Wood (1997). Assinale a alternativa que apresenta tal dimensão:
Alternativas:
Confiança.
Legitimidade.
Relacionamento.
Urgência.
checkCORRETO
Poder.
Resolução comentada:
Dizemos que a demanda de determinado stakeholder é urgente quando necessita de resposta imediata da organização (tempo), para que não resulte em problemas graves (importância, criticidade).
Código da questão: 47246
7)
A .............................. é a ferramenta que viabilizará .............................. entre as partes enquanto testam .............................. das partes envolvidas e de seus processos para perseguir o melhor resultado possível para si e suas organizações.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
Competição; a cooperação; as fraquezas.
Competição; o conflito; os valores.
Negociação; a competição; os interesses.
Precificação; os preços; a rentabilidade.
Negociação; o consenso; os limites.
checkCORRETO
Resolução comentada:
Negociar consiste em testar oslimites das partes envolvidas e de seus processos, utilizando estratégias que mantenham os níveis de tensão dentro de um patamar de tolerância aceitável pelos negociadores. Em outras palavras, a negociação é a ferramenta que viabilizará o consenso entre as partes enquanto perseguem o melhor resultado possível para si e suas organizações.
Código da questão: 47241
8)
A avaliação da força de vendas é a comparação do que foi acordado entre gerente e vendedor e o que de fato foi alcançado.
De acordo com INGRAM et al. (2009: p. 285), é possível relacionar os seguintes objetivos da avaliação de desempenho:
I. Identificar vendedores que possam ser promovidos.
II. Motivar vendedores.
III. Fornecer informações para o planejamento eficaz de recursos humanos.
IV. Identificar vendedores que devem ser dispensados e fornecer evidências para justificar a necessidade disso.
V. Relacionar o desempenho dos vendedores com as metas da organização de vendas.
São verdadeiras:
Alternativas:
I - II - III - IV.
Somente a V.
I - III - IV.
Todas as alternativas estão corretas.
checkCORRETO
I - III - V.
Resolução comentada:
Todas as alternativas relacionam-se com os propósitos da avaliação de desempenho.
Código da questão: 47218
9)
A quantidade de intermediários que realizam algum tipo de trabalho para aproximar o produto do comprador final traduz-se nos níveis do canal (KOTLER e ARMSTRONG, 2003). No modelo conhecido como canal direto, a empresa atende o consumidor sem a contribuição de intermediários. Nos demais, ela chega ao mercado através de outros membros da cadeia de abastecimento (canal indireto).
Como vantagens da abordagem direta, é possível citar:
I. Melhor gestão do relacionamento com os consumidores.
II. Maior cobertura de mercado.
III. Menor custo com a contratação da força de vendas.
IV. Maior controle sobre as condições de negociação e exposição do produto.
V. Menor dependência de membros do canal e economia de custos, com a desobrigação de remunerar intermediários.
São verdadeiras:
Alternativas:
I - IV - V.
checkCORRETO
I - III - V.
II - IV.
Somente a V.
I - II - III - IV.
Resolução comentada:
Ao optar pela modalidade de canal indireto (e não direto como solicitado) a empresa obtém maior cobertura de mercado (alternativa II não é correta). Ao contrário do que consta na alternativa III, os custos com a contratação da força de vendas é maior quando a empresa opta pelo atendimento direto, representando, portanto, uma desvantagem desse modelo.
Código da questão: 47226
10)
As metas de vendas devem ser mensuráveis para que a avaliação seja imparcial, sem desvios perceptivos ou favoritismos. Zoltners, Sinha e Lorimer (2012) sugeriram exemplos de medidas que podem ser usadas na avaliação de desempenho dos profissionais de vendas. Em relação a essas medidas podemos afirmar:
( ) Conhecimento do produto e do mercado, capacidade de prospectar novos clientes, identificação das necessidades dos clientes, são exemplos de medidas de conhecimento e habilidades.
( ) Vendas em volume e valor, crescimento, rentabilidade, desempenho em relação às quotas, market share, controle de despesas, etc. são exemplos de medidas relacionadas aos clientes.
( ) Conhecimentos, habilidades, atividades e comportamentos são medidas de entrada (input), pois atuam como o meio pelo qual serão atingidos os resultados relacionados aos clientes e à empresa, classificados como medidas de saída (output).
( ) O foco em medidas de resultados pode ter impacto de curto prazo, enquanto o foco em medidas de conhecimentos, habilidades, atividades e comportamentos garantem melhor desempenho ao longo do tempo.
( ) Como medidas de resultados relacionados à empresa é possível citar o tempo dedicado a determinados segmentos de mercado, planejamento e organização, solução de problemas, iniciativa, trabalho em equipe, criatividade, flexibilidade, adaptação a mudanças, etc.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
F – V – F – V – V.
F – V – F – F – V.
V – V – F – V – V.
V – F – V – V – V.
V – F – V– V – F.
checkCORRETO
Resolução comentada:
Vendas em volume e valor, crescimento, rentabilidade, desempenho em relação às quotas, market share, controle de despesas, etc. são exemplos de medidas relacionadas à empresa. Enquanto o tempo dedicado a determinados segmentos de mercado, planejamento e organização, solução de problemas, iniciativa, trabalho em equipe, criatividade, flexibilidade, adaptação a mudanças, etc. são medidas relacionadas às atividades de vendas e ao comportamento dos vendedores.
Código da questão: 47219
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