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Universidade Federal do Paraná - UFPR 
Setor de Ciências Agrárias - SCA 
Depto de Economia Rural e Extensão - DERE 
Curso de Pós-Graduação em Gestão Florestal – Ed. a Distância 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Curitiba 
Professor Romano Timofeiczyk Junior, Dr 
UFPR 
 
 PROJETOS 
ECONÔMICOS 
 
 
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UFPR – Pós Graduação em Gestão Florestal – Projetos Econômicos 
 
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Sumário 
 
 1. INTRODUÇÃO ................................................................................ 03 
 1.1. Alternativas .............................................................................. 05 
 1.2. Decisões .................................................................................. 08 
 1.3. Retorno de Investimento .......................................................... 09 
 1.4. Custo de Oportunidade ............................................................ 12 
 
 2. MERCADOS ................................................................................... 13 
 2.1. Informações Quantitativas ....................................................... 15 
 2.2. Informações Qualitativas .......................................................... 16 
 2.3. Estimativa de demanda futura ................................................. 17 
 2.4. Canais de Comercialização ..................................................... 24 
 2.5. Ciclo de Vida dos Produtos ...................................................... 26 
 
 3. ESTUDOS DE LOCALIZAÇÃO........................................................ 27 
 3.1. Forças locacionais ................................................................... 29 
 
 4. TAMANHO DO EMPREENDIMENTO ............................................ 34 
 4.1. Economia de Escala ................................................................ 34 
 4.2. Tamanho ótimo da firma .......................................................... 37 
 
 5. HORIZONTE DE PLANEJAMENTO E TAXA MÍNIMA DE 
ATRATIVIDADE............................................................................ 
38 
 5.1. Horizonte de planejamento ...................................................... 38 
 5.2. Taxa mínima de atratividade .................................................... 39 
 
 6. FLUXO DE CAIXA .......................................................................... 42 
 6.1. Formação de fluxo de caixa ..................................................... 43 
 
 7. ANÁLISE INVESTIMENTOS–MÉTODOS DETERMINÍSTICOS 50 
 7.1. Métodos que não consideram o valor capital no tempo ............ 50 
 7.2. Métodos que consideram o valor capital no tempo ................... 53 
 
 8. DEPRECIAÇÃO DO ATIVO IMOBILIZADO .................................... 70 
 8.1. Contabilidade da depreciação .................................................. 72 
 8.2. Forma de utilização da depreciação ........................................ 72 
 8.3. Depreciação e a Lei ................................................................. 73 
 8.4. Métodos de depreciação .......................................................... 75 
 8.5. Influência do imposto de renda no fluxo de caixa .................... 77 
 8.6. Depreciação acelerada ............................................................ 78 
 8.7. Compra, depreciação e locação .............................................. 80 
 
 9. ANÁLISE DE SENSIBILIDADE ....................................................... 81 
 
10. ANÁLISE DA RELAÇÃO CUSTO-VOLUME-LUCRO ..................... 91 
 
11. FINANCIAMENTO DE PROJETOS ................................................ 95 
12. BIBIOGRAFIA 
 
 
 
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PROJETOS ECONÔMICOS 
 
Professor Romano Timofeiczyk Junior,1 
 
 
 
1. INTRODUÇÃO 
 
 
 
Nas instituições, sejam comerciais, prestadoras de serviços ou 
indústrias, sempre existirá a necessidade de tomar decisões, visando 
maximizar a curto, médio ou longo prazo os seus resultados. As instituições 
sempre estão frente a decisões quando resolvem substituir equipamentos 
obsoletos, suprimentos e materiais, escolher qual dos financiamentos apresen-
tados é o mais econômico para a empresa, escolher entre dois novos produtos 
pesquisados ou sobre qual a espécie a ser reflorestada, qual a área a ser 
plantada, entre tantas outras decisões que são tomadas diariamente. 
 
A intensidade e a forma com que estas decisões são tomadas 
dependem do tipo, porte e área de atuação da instituição. Dentro deste 
contexto, aparece um tipo de atividade empresarial, denominada de Projetos, 
que por envolver um conjunto de atividades em determinado período de tempo, 
e por ser único, possui elevado grau de risco e incerteza quanto ao seu 
sucesso como empreendimento. 
 
O significado da palavra Projeto é extremamente amplo para que seja 
possível conceituá-la de forma a abranger todas as suas aplicações na 
economia. O termo projeto refere-se às necessidades ou oportunidades de 
certa instituição, tendo como objetivo executar ou realizar algo no futuro, para 
atender a necessidades ou aproveitar oportunidades. 
 
O planejamento e execução de investimentos privados ou públicos pode 
ser realizado à base de projetos, podendo ser classificados da seguinte forma: 
 
• Agrícolas, florestais e pecuárias; 
• Industriais; 
• Serviços, como hidrelétricas, estradas, água e esgoto, ferrovias, 
portos, escolas, hospitais, habitações etc. 
 
 
 
1 Engenheiro Florestal, Mestre e Doutor em Economia e Política Florestal, Prof. de Engenharia Econômica e 
Economia Geral da Universidade Federal do Paraná. 
 
 
 
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Os projetos podem ser classificados em função do seu objetivo, como: 
 
• Implantação: quando será implantado um empreendimento novo. 
• Expansão ou ampliação: Aumento da produção. 
• Modernização: Substituição de equipamentos ou plantas 
industriais obsoletas. 
• Relocalização: Mudança na localização em função de programas 
de modernização ou de alterações dos preços dos fatores de 
produção. 
 
 
Na análise da viabilidade de um projeto de investimento torna-se 
necessário considerar muitas variáveis. Dentre estas, pode-se citar a estratégia 
da firma, suas políticas, estrutura de mercado na qual está inserida, seus 
pontos fortes e fracos, pontos de estrangulamentos, ameaças aos seus 
negócios, entre outras. Enfim, fatores exógenos e endógenos, negativos ou 
positivos que influenciam a sobrevivência da firma e a geração de valor para os 
proprietários e acionistas. 
 
Portanto, projeto é um estudo que se faz antes de se tomar uma 
decisão. Ao se falar em projeto sob a ótica econômica, geralmente tem-se um 
plano de investimento, que é um comprometimento de recursos visando 
obtenção de benefícios futuros durante um período de tempo, e sua 
elaboração, análise e avaliação de projetos envolve variáveis sociais, 
econômicas, culturais, jurídicas, ambientais e políticas. 
 
Na avaliação e seleção de projetos, deve-se estudar o melhor modo de 
realizar os investimentos, do ponto de vista da rentabilidade, dentre diversas 
alternativas. As alternativas competem entre si pela obtenção do capital de 
investimento, que é um recurso escasso. Sempre existe a alternativa de não 
fazer nada, ou seja, guardar o dinheiro em um cofre, geralmente superado pela 
alternativa de depositá-lo na poupança. O dinheiro tem a função de facilitar o 
processo de transações entre os elementos da sociedade, e também de 
participar no processode produção dos bens e serviços, através do 
investimento. Portanto, tem-se que: 
 
 
 
 
Investimento é uma aplicação monetária em projetos 
de implantação de novas atividades, expansão, 
modernização etc., da qual se espera obter uma boa 
rentabilidade. Portanto, o investidor deve analisar as 
alternativas para garantir um bom retorno. 
 
 
 
 
Se os recursos fossem ilimitados, não necessitaria de análise de 
investimentos. As propostas seriam viáveis, bastando apenas que a renda total 
 
 
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fosse maior que os gastos. Dentre todas as alternativas possíveis de 
investimentos, devem-se verificar quais as alternativas que devem ser 
selecionadas e quais devem ser rejeitadas a fim de que os fluxos monetários 
no longo prazo sejam maximizados. Deve-se haver um planejamento das 
atividades, procurando responder perguntas tais como: 
 
 
• Identificação de oportunidades no mercado; 
• Definição das características dos negócios; 
• Definição de uma medida adequada de custo de capital; 
• Quais as necessidades e desejos do seu futuro cliente; 
• Como a concorrência está operando hoje; 
• O volume de investimento necessário para montar a empresa; 
• Lucratividade; 
• Determinação do retorno do projeto; 
• Análise dos riscos envolvidos; 
• As características empreendedoras e a capacidade gerencial 
disponível também são de fundamental importância. 
 
 
1.1 ALTERNATIVAS 
 
 
Alternativas são vários cursos que uma ação pode tomar para alcançar 
os objetivos traçados. Entre os vários objetivos a serem alcançados existem os 
de benefícios tangíveis e intangíveis. 
 
Benefícios tangíveis podem ser expressos em valores econômicos com 
relativa facilidade, visto que seguem um raciocínio simples e lógico em que 
todas as variáveis são determinadas com simplicidade. Como exemplo, tem-se 
os preços dos insumos e matérias primas, energia, salários, máquinas, 
equipamentos, instalações etc. 
 
Benefícios intangíveis são aqueles que não podem ser expressos em 
termos econômicos com relativa facilidade, haja vista que suas determinações 
são objetos de apreciações subjetivas que necessitam embasamentos bem 
estruturados. Entre tais benefícios, podem-se citar os de interesses sociais, 
políticos ou de segurança, considerados por ocasião dos exames de 
alternativas Em grande parte dos casos, um empreendimento se compõe de 
benefícios tangíveis e de benefícios intangíveis, os quais são todos analisados 
por ocasião do estudo de viabilidade de um empreendimento. 
 
Estudo de viabilidade de um empreendimento tem por finalidade verificar 
sua justificativa, considerando os aspectos técnicos, comerciais, 
administrativos, jurídicos, ambientais, econômicos, financeiros e sociais. 
Alternativa econômica é a avaliação em termos econômicos de uma das con-
cepções planejadas. Se existirem várias alternativas econômicas é necessário 
haver uma classificação destas de acordo com algum critério econômico. 
 
A decisão é a alocação de recursos nas melhores alternativas, possibili-
 
 
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tando sua execução. É importante ter cuidado na escolha das alternativas 
econômicas para que os riscos envolvidos sejam minimizados, pois a alocação 
de recursos pode ser elevada e muitas vezes irreversível. A melhor alternativa 
necessita estar muito bem fundamentada para não haver erros irreparáveis que 
somente aparecerão ao longo do tempo. 
 
Risco é a probabilidade de obter resultados insatisfatórios mediante uma 
decisão. Existem decisões que são completamente subjetivas e os riscos nelas 
contidos podem ser enormes. Entretanto, muitas decisões que, aparentemente, 
dependem de fatores subjetivos podem ser equacionadas por meio de técnicas 
adequadas, de forma a serem visualizadas alternativas econômicas que 
auxiliarão imensamente as tomadas de decisões, isentas, em grande parte, de 
fatores pessoais. 
 
Havendo critérios econômicos, podem ser apresentadas alternativas 
econômicas que poderão auxiliar em decisões. Tais decisões podem ser 
relativas a Investimentos, Vida Econômica de Equipamentos, Custos Mínimos e 
Pontos de Equilíbrio, Aplicações em Incentivos frente ao Imposto de Renda, 
Inflação, Proveitos Máximos em Empresas Privadas e Órgãos Públicos e 
diversos outros campos pertencentes aos vários setores da Produção. 
 
As decisões resultam das análises das posições econômicas no instante 
presente, futuro ou intermediário. O levantamento destas posições econômicas 
ao longo do tempo chama-se fluxo de caixa. Com o auxílio dos fluxos de caixa 
pode-se examinar, de forma mais clara e precisa, tais situações econômicas 
naqueles instantes: presente, futuro e após cada um dos períodos 
intermediários adequados entre estas duas situações extremas. A Figura 1 
demonstra os passos para o estudo de viabilidade de investimento. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Figura 1 Passos para o estudo da viabilidade de investimentos 
 
 
 
 
 Cursos 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Justificativas 
 Técnicos 
 Administrativo 
 Comerciais 
 Jurídicos 
 Financeiros/econômico 
 Políticos 
 Ambientais 
 
 Locação dos recursos 
 
 
 
 Probabilidade de insucessos 
 
Alternativas 
Objetivos 
Tangíveis Intangíveis 
Empreendimento 
Viabilidade do empreendimento 
Decisão 
Risco 
 
 
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1.2 DECISÕES 
 
 
A empresa terá o capital valorizado quando as decisões conduzirem a 
um saldo líquido de ganhos. As decisões podem ser classificadas como 
demonstrada na Tabela 1. 
 
 
Tabela 1 Níveis de decisão nas empresas 
Níveis de decisão Objeto Alcance temporal 
Estratégica Relações da empresa com o meio ambiente Médio ou longo prazo 
Administrativa Organização (interna) da empresa Médio ou longo prazo 
Operacional Processo de produção (ou de transformação) Curto ou médio prazo 
Fonte: Baseada em WOILER S. & MATHIAS, W.F. Projetos: Planejamento, elaboração e 
análise. São Paulo: 1992, p.21. 
 
Por implicar em mudanças no relacionamento da empresa com seus 
clientes, fornecedores e concorrentes, com o sistema financeiro e como o 
governo, as decisões de capital pertencem ao nível estratégico. Estas decisões 
apresentam horizonte de médio ou longo prazo, e em geral são irreversíveis, 
significando que as decisões de capital: 
 
• Envolvem grandes somas em recursos; 
• Afetam a vida da empresa por grande período de tempo; 
• São totalmente irreversíveis ou com altos custos de reversão. 
 
Podem consolidar uma trajetória de expansão ou comprometer a vida da 
empresa, por isto a necessidade que as decisões se baseiem, tanto quanto 
possível, em previsões e cálculos de todas as suas implicações relevantes. Os 
estudos, análises e avaliações relativas às decisões de capital não eliminam os 
riscos. Entretanto, pode-se melhorar o nível de informação e as condições de 
risco para a tomada de decisão, mas sempre haverá risco. 
 
A decisão de investir é complexa, já que muitos fatores entram em cena. 
A primeira idéia que surge é a de que a decisão de investir depende do retorno 
esperado, pois quanto maiores forem os ganhos futuros, tanto mais atraente 
esse investimento parecerá para qualquer investidor. Estando os agentes 
econômicos inseridos de forma diferenciada nosistema (econômico), farão 
avaliações distintas de uma mesma oportunidade de investimento, já que há 
dois fatores atuando em sentidos opostos: 
 
• Os retornos esperados do investimento que atraem o investidor e, 
• O risco que o afasta. 
 
Os tomadores de decisão assumem atitudes diferenciadas diante do 
risco. A primeira observação que deve ser feita é que quanto melhor for o nível 
de informação do tomador de decisão, menor será o nível de risco a que estará 
sujeito. 
 
 
 
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Um determinado projeto de investimento nada mais é que 
uma simulação da decisão de investir 
 
Quando se menciona risco de forma genérica, está-se utilizando 
linguagem pouco precisa, porque não se está fazendo distinção entre duas 
situações diferentes: 
 
a. Situação de risco, em que os eventos possíveis e suas 
probabilidades de ocorrência são conhecidos; 
b. Situação de incerteza, em que não se sabe quais são os eventos 
possíveis, ou não se conhecem suas probabilidades de virem a 
ocorrer. 
 
Portanto, os projetos de investimento, geralmente, conseguem apenas 
melhorar a tomada de decisão, diminuindo o nível de incerteza. 
 
 
1.3 RETORNO DE INVESTIMENTO 
 
 
O retorno de investimento é de importância crucial e vital para o 
equilíbrio e desenvolvimento da economia de um país, e da mesma forma, para 
a continuidade e sobrevivência das empresas. É saudável que haja políticas de 
incentivos, entretanto, se não houver níveis de retorno de investimentos 
satisfatórios, os investidores não investirão, e se o fizerem, poderão estar 
comprometendo sua própria existência. 
 
As firmas sem fins lucrativos ou outras entidades organizadas para 
determinados fins também necessitam que os seus investimentos sejam 
remunerados de alguma forma. Os fatores de produção, quando aplicados em 
determinado empreendimento são passíveis de remuneração, como 
representado a seguir: 
 
As pessoas procuram acumular fatores de produção e aplicá-los de 
forma a serem remunerados adequadamente, na forma de salários, rendas de 
aluguéis, juros, visando assim suprir suas necessidades de consumo. Uma 
empresa almeja não apenas a remuneração individual e isolada de cada um 
dos recursos aplicados, mas também o ganho excedente, ou um valor 
agregado (lucro). O montante deste lucro deve ser superior ao montante das 
remunerações individuais de cada recurso (se não for, não se justifica o 
investimento), obtendo-se, assim, um valor excedente que deverá compensar 
os riscos e preocupações inerentes à atividade empresarial. A análise do 
retorno de investimento ocorre de duas formas: 
 
• Inicialmente, na análise de viabilidade econômica de determinado 
projeto, ou seja, antes de investir. 
• Posteriormente, por meio dos relatórios contábeis, ou seja, após o 
investimento. 
 
 
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As técnicas de viabilidade econômica de projetos utilizam instrumentos e 
conceitos da matemática financeira, analisando determinado projeto a priori. 
Tomada a decisão de investir, deve-se verificar se os níveis de retornos 
esperados inicialmente estão realmente se concretizando, recorrendo-se à 
análise dos relatórios contábeis. 
 
 
 Matemática financeira Contabilidade 
 Antes Depois 
 
 
 
Antes da decisão de investir: Recorre-se aos cálculos financeiros, ou 
às teorias das finanças, ou às técnicas de análise de viabilidade econômica de 
projetos (matemática) nas seguintes situações: 
 
• Análise de aquisição de uma nova máquina e substituição de 
equipamentos; 
• Lançamento de um novo produto e na expansão de mercado; 
• Análise de um projeto global, como a construção de uma nova 
fábrica ou da implantação de uma floresta. 
 
Os investimentos devem ser remunerados adequadamente, não apenas 
para a satisfação dos proprietários de capital, mas também para garantir a 
continuidade dos negócios. As diferenças intertemporais entre o lucro, fluxo de 
caixa e as necessidades de investimentos de uma empresa são supridas por 
recursos financeiros, onde o custo do dinheiro é um componente do produto 
final. 
 
A tecnologia e a capacidade empresarial do dono da empresa e de seus 
gestores, bem como os demais recursos, são também fatores de produção, 
devendo ser explorados e, conseqüentemente, remunerados adequadamente. 
 
Depois da decisão de investir: quando a empresa já estiver operando, 
recorrendo-se à contabilidade que tem a finalidade de registrar as decisões 
tomadas por meio da contabilização das transações econômicas e refletir seus 
respectivos efeitos no patrimônio da empresa. Pela análise dos relatórios 
contábeis, procura-se verificar se os resultados apurados são compatíveis com 
os retornos desejados por ocasião das decisões de investimentos. 
 
Demonstrações Contábeis: 
 
• Balanço Patrimonial (BP); 
• Demonstração do resultado de exercício (DER); 
• Demonstração de origem e aplicação de recursos (DOAR); 
• Demonstração das mutações do patrimônio líquido (DMPL); 
• Demonstração de lucros e prejuízos acumulados (DLPA). 
 
Análise de Viabilidade 
Econômica de Projetos 
Decisão de 
investir
Análise dos relatórios 
contábeis 
 
 
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A contabilidade estuda o patrimônio, que é o conjunto de bens, direitos e 
obrigações vinculados a uma pessoa qualquer, seja física ou jurídica. 
 
• Bens e Direitos: Parte positiva do patrimônio: ATIVO 
• Obrigações: Parte negativa do patrimônio: PASSIVO 
 
Situação Patrimonial Líquida = ATIVO – PASSIVO 
 
• Favorável, positiva ou superavitária: O ativo é maior que o 
passivo. Neste caso há patrimônio líquido. 
 
• Desfavorável, negativa ou deficitária: O ativo é menor que o 
passivo. Neste caso há passivo a descoberto. 
 
• Nula ou compensada: Quando o ativo é igual ao passivo. 
 
ATIVO = PASSIVO + PATRIMÔNIO LÍQUIDO 
 
 
O retorno do investimento é uma recompensa equivalente a todo o 
investimento e não apenas aos lucros gerados nos períodos iniciais, ou de um 
período específico. Um investimento pode proporcionar altas taxas de lucros 
em determinados períodos, e até prejuízo em outros; prevalecendo, assim, 
ênfase no retorno médio geométrico. 
 
Existem projetos que recuperam seus investimentos nos primeiros anos. 
Outros projetos são mais demorados. Como exemplo tem-se os projetos 
agrícolas e florestais, que necessitam de terras em grande quantidade, e estão 
sujeitos aos ciclos biológicos das culturas permanentes, que é de longo prazo. 
Os prazos, ou as taxa ideais, dependem não apenas da natureza dos projetos, 
mas também das características pessoais dos investidores. Alguns possuem 
alto índice de aversão ao risco, contentando-se com baixas taxas de retorno. 
Outros trabalham com expectativas elevadas, convivendo mais facilmente com 
os riscos envolvidos. O empreendimento tem que gerar um lucro compatível 
com os investimentos efetuados, onde o retorno mínimo exigido para o projeto 
está relacionado com a taxa mínima de atratividade. 
 
Segundo PETERS (1977), 
“Não é o fluxo monetário a partir das receitas provenientes das 
vendas e saídas dos custos das mercadorias vendidas que é 
primordial; mas sim, a questão é quanto foi investido no 
empreendimento em relação à recompensa gerada pelo 
investimento”. 
 
 
“...o percentual sobre as vendas não é, por si só, o meio expressivo 
de fazer comparações entre diversas atividades 
industriais...Excessivo número de executivos penetra na emboscada 
de enfatizar o lucro monetário sem a adequada consideração de 
quanto empenho ou dinheiro foi preciso para gerar os lucros”. 
 
 
 
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1.4 CUSTO DE OPORTUNIDADE 
 
 
Há na economia um conceito chamado Custo de Oportunidade, que 
representa o que o agente econômico perde com determinada escolha, ou 
seja, é a possível perda de rendimentos pela opção por uma determinada 
alternativa em detrimento de outra. Seu cálculo pode ser feito em função da 
diferença de resultado entre duas ou mais alternativas: a que de fato se 
concretizou e as que teriam se concretizado caso a opção tivesse sido 
diferente. Para se analisar esta diferença é preciso considerar as possíveis 
receitas e custos das duas alternativas. 
 
Dentro de um universo determinístico, supor que uma empresa tenha 
cinco alternativas de investimento (A1, A2 A3, A4 e A5), sendo que a ordem das 
rentabilidades é A1 > A2 > A3 > A4 > A5, ou seja, o de melhor ganho é o projeto 
A1 e o de menor ganho é o A5, porém todos apresentam rentabilidade acima do 
mínimo estabelecido. Se a decisão recair sobre o maior ganho (A1), não há 
custo de oportunidade, já que a oportunidade escolhida apresenta rentabilidade 
superior, ou pelo menos igual ao da primeira alternativa não escolhida. Caso a 
alternativa escolhida fosse a A2, haveria perda de oportunidade de alcançar 
melhores rentabilidades, e neste caso haverá custo de oportunidade, 
equivalente à diferença entre os ganhos que deixam de ser obtidos e os que 
realmente o são. 
 
Por exemplo, se a rentabilidade de A1 é for de 20% ao ano e de A2 16% 
ao ano, não haverá custo de oportunidade na escolha do projeto A1. Porém se a 
decisão recair sobre o projeto A2, perde-se a oportunidade de se ganhar mais, 
que neste caso é de 4%, sendo este o custo de oportunidade que se paga por 
não preferir tal oportunidade. 
 
Há situações em que é possível determinar a probabilidade de 
ocorrência de eventos futuros (decisão sobre condições de riscos), e outras 
situações em que estas probabilidades não são conhecidas. Ao se adicionar o 
nível de risco associado às oportunidades de investimentos, certamente os 
níveis de riscos não aparecerão na mesma ordem de rentabilidade dos 
projetos. 
 
O desenvolvimento e aprimoramento do projeto visam a diminuição do 
nível de incerteza, mas é possível que resultem em alteração dos ganho 
estimados de cada oportunidade e mesmo em identificação de novas 
oportunidades, podendo dar origem a uma nova ordenação das oportunidades. 
Deve-se ressaltar que nem sempre escolhe aquela alternativa que fornece o 
maior retorno financeiro, devido ao risco que os dois empreendimentos estão 
sujeito. A escolha sobre a combinação ótima de ganhos e riscos dependerá 
das características pessoais do tomador de decisão. Denomina-se aversão ao 
risco a disposição do decisor de abrir mão de ganhos adicionais para não 
enfrentar maior nível de risco. 
 
 
 
 
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2. MERCADOS 
 
 
 
O mercado refere-se a uma área, na qual os compradores e vendedores 
têm as facilidades para negociar um com o outro e onde as forças de oferta e 
demanda atuam de modo a determinar os preços. O tamanho desta área é 
limitado pelo sistema de comunicação, transporte e características do produto. 
O estudo de mercado, junto com o estudo de localização, é o ponto inicial para 
a elaboração da maioria dos projetos. 
 
O dimensionamento do mercado representa uma primeira aproximação 
para que sejam estabelecidos os limites adequados ou as condições ótimas 
desse programa, determinando a procura potencial dos consumidores dos bens 
ou serviços a serem produzidos, levando em consideração as condições 
econômico-sociais em evolução nas áreas geográficas visadas pelo projeto. 
Portanto, estudo de mercado é o conjunto de atividades que tem por objetivo 
prever as vendas e os preços de certo produto com a finalidade de estimar as 
receitas futuras, envolvendo projeções das vendas e dos preços, ano a ano, 
para o horizonte de planejamento adotado para certo projeto. 
 
Os demais aspectos, como engenharia, investimentos, financiamentos, 
custos etc, serão estruturados a partir do programa de produção, que devem 
ter sidos estabelecidos previamente pelo estudo de mercado. A Figura 2 
mostra os aspectos gerais do estudo de mercado. 
 
 
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Figura 2 Aspectos gerais do estudo de mercado 
 
 Informação quantitativa Informação qualitativa 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Consumo aparente (10-15 anos) 
Produção, importação, exportação 
Produção e renda global e região 
Consumo per capital e elasticidades 
Preço dos produtos substitutos 
Produtos, intermediário e consumidor 
Custo de distribuição, transporte e 
armazenamento 
Especificação e diferenciação do 
produto, qualidade, etc 
Comercialização, estrutura de 
mercado, concorrência, distribuição 
Características dos consumidores, 
tipos, hábitos, gostos e preferências 
Enquadramento legal e fiscal 
Impostos, direitos, preços 
Estimativa do consumo 
Correlação com a evolução dos 
outros países e regiões 
Projeção do consumo através das 
elasticidades 
Determinação da procura a partir da 
informação qualitativa 
Previsão da participação de mercado 
do produto ou serviço 
Definição final da rede de 
comercialização a ser utilizada 
I
N
F
O
R
M
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2.1 INFORMAÇÕES QUANTITATIVAS 
 
 
Destina-se conhecer a atividade e o produto e/ou serviço a ser 
produzido, devendo analisar um período suficientemente longo de tempo, para 
que sejam realizadas estimativas que proporcione um conhecimento detalhado 
de fatores que atuam no mercado. Para tanto, deve-se: 
 
• Levantar informações sobre produção nacional, importação e 
produção nacional. 
• Calcular o consumo estimado. 
• Confrontar e testar o consumo estimado com informações existentes 
sobre o consumo real. 
• Agregar informações sobre a população na área de atuação do 
projeto e sobre renda da população, quando se trata em especial de 
estudar o mercado de um bem de consumo final. 
• Determinar a evolução do consumo per capita do país ou da região 
para o bem e relacioná-las com a renda per capita, calculando a 
elasticidade. 
• Identificar os preços e a sua evolução o longo da cadeia produtiva. 
• Identificar e caracterizar as redes de comercialização existentes, e 
os custos de distribuição. 
 
As informações quantitativas fornecem uma aproximação da previsão de 
consumo pelas seguintes vias: 
 
• Com a tendência histórica, tem-se uma estimativa rápida do 
consumo futuro, baseada no pressuposto que não haverá 
alterações significativas da atividade e do comportamento dos 
agentes econômicos, produtores e consumidores. 
• Com relação ao consumo e renda per capita do país ou região e o 
consumo e renda per capita de outros países ou regiões, são 
possíveis outras estimativas para níveis de rendas diferentes no 
futuro. Cnsiderando um padrão generalizado de comportamento dos 
consumidores, independente da localização e hábitos da 
comunidade em que vivem. 
• A elasticidade-renda fornecerá estimativa de consumo futuro desde 
que seja conhecida a taxa de crescimento programada da renda. 
 
Nos projetos é aconselhável estudar mais profundamente variáveis da 
análise anterior, sobretudo quanto à definição do produto e grau desejável de 
diferenciação dos outros produtos existentes, formas de comercialização, 
características dos consumidores, enquadramento legal e fiscal. 
Esta análise envolvea abordagem qualitativa do mercado, 
complementando a análise quantitativa, aplicando entrevistas e levantamento 
por amostragem, devendo ser realizadas em conjunto com o levantamento 
quantitativo. 
 
 
 
 
 
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16
2.2 INFORMAÇÕES QUALITATIVAS 
 
 
O levantamento qualitativo é realizado considerando períodos de tempo 
menores, em função de muitas vezes não haver registros regulares sobre 
eventos qualitativos nem ser necessário o levantamento de informações de 
muitos anos passados. 
 
A identificação da estrutura de mercado é de fundamental importância, 
haja vista que a estratégia da empresa altera-se em função do mercado que a 
mesma está inserida. A análise estrutural de mercado influi nas características 
da organização, relacionadas à conduta das empresas e à eficiência industrial. 
A estrutura de mercado engloba as características que influem no tipo de 
concorrência dos mercados e na formação dos preços. Para determinar a 
estrutura, deve-se analisar o grau de concentração de mercado, grau de 
diferenciação do produto e as barreiras a entradas de novas firmas. 
 
Estes pontos mostram a importância da firma em relação ao mercado 
que ela pretende operar, e se os produtos dela em relação ao mercado são 
homogêneos ou não. Dependendo das variáveis que caracterizam a estrutura 
(concorrência pura, monopólio, oligopólio ou concorrência monopolista), ditarão 
a conduta da firma perante o mercado, e as estratégias que a ser adotada. 
 
Alguns aspectos da análise qualitativa devem ser levados analisados. 
Em relação ao consumidor, aconselhá-se o levantamento de algumas 
informações, tais como: 
 
• Perfil do consumidor para o produto ou serviço em análise. 
• Grau de necessidade e freqüência da compra do produto pelos con-
sumidores. 
• Comportamento dos consumidores em relação ao preço, 
promoções, tipo de embalagens, publicidade, atendimento ao cliente 
etc. 
 
 Deve-se ainda estudar a especificação e diferenciação do produto. Para 
tanto, os itens a seguir devem ser analisados: 
 
• Definição técnica do produto, conforme normas vigentes e a serem 
adotadas pela empresa e pela concorrência. 
• Identificação dos produtos substitutos e sua importância no 
mercado. 
• Características de acondicionamento próprias e da concorrência 
para o mercado. 
• Posição do produto na cadeia produtiva, ou seja, se é um bem de 
capital, bem intermédio, ou bem de consumo final. Caso seja um 
bem de capital ou intermédio, é necessário levantar os fatores que 
influenciam a sua demanda derivada. 
• Idade do produto no mercado. 
 
Em relação às condições de comercialização, sugere-se levantar as 
 
 
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seguintes informações qualitativas: 
 
• Estrutura de mercado que a empresa estará inserida. 
• Identificação da concorrência, como localização, capacidade e volu-
me de produção, produtos fabricados, tendência de expansão, 
áreas de influência e participação no mercado. 
• Características da comercialização. 
• Tipos de redes de distribuição, organização e qualidade dos 
intermediários. 
• Custos de comercialização. 
 
Quanto ao enquadramento legal e fiscal, deve-se analisar: 
 
• Impostos diretos e indiretos, subsídios, regime aduaneiro para a 
importação e exportação dos produtos em estudo. 
• Incentivos fiscais e de crédito em vigor para a atividade em análise. 
 
 
2.3 ESTIMATIVA DA DEMANDA FUTURA 
 
 
O estudo de mercado objetiva determinar a participação do mercado, 
níveis de preços, comercialização da produção, e também a projeção futura. A 
única certeza sobre o futuro é sua incerteza, e para minimizá-la, procura-se 
avaliar o comportamento futuro da demanda. As empresas usam a previsão 
para os mais diversos fins: orçamentos financeiros, compra de materiais, 
formação de estoques, programação de vendas etc. As informações da 
demanda a partir de dados passados permitem definir uma série temporal 
representada graficamente por um conjunto de pontos, tendo-se nas abcissas 
os intervalos de tempo entre cada observação, e nas ordenadas os valores 
absolutos da demanda. A união de pontos permite empiricamente definir uma 
curva que fornecerá uma primeira idéia prevista da procura ou consumo. Por 
meios estatísticos pode-se ajustar para o mesmo conjunto de observações uma 
curva representativa. 
 
 
2.3.1 Extrapolação da tendência 
 
Geralmente a demanda de produtos e serviços está diretamente 
vinculada ao nível de renda da população. A partir de observações que 
correlacionam consumo e renda para determinada região ou país, pode-se 
estimar a curva de evolução do consumo em função da renda. Determinada 
esta curva, e estimado o nível de renda no futuro, é possível ter uma previsão 
do consumo no futuro. A previsão depende de duas classes de fatores: 
 
a) Os que geraram a demanda passada refletem o comportamento passado 
da demanda e podem, portanto, ser projetados para o futuro, assumindo 
que sejam mantidas as mesmas condições de oferta e procura no mercado. 
b) Os que afetarão a demanda futura compreendem o que se denomina de 
prognóstico ou predição e exige um profundo conhecimento do produto 
 
 
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considerado e, principalmente as condições dos negócios e da percepção 
antecipada do rumo do mercado consumidor. 
 
A Projeção requer dois elementos indispensáveis: um conjunto de 
observações do que se pretende estimar, e um modelo matemático 
representativo do comportamento passado das variáveis envolvidas. O primeiro 
deles denomina-se Série Temporal e consiste de um conjunto ordenado de 
observações numéricas coletadas ao longo do tempo. As séries temporais 
devem possuir as quatro seguintes características fundamentais: 
 
1. Os dados devem estar em seqüência do mais antigo para o mais 
recente. 
2. Os intervalos de tempo entre as observações devem ser iguais; por 
exemplo, diários semanais ou mensais. 
3. Os dados devem ser coletados no mesmo instante dentro de cada 
período. 
4. A seqüência deve ser completa, isto é, não pode haver pontos 
vazios. Quando há falta de um dado pode-se estimá-lo como a média 
aritmética entre antecessor e sucessor imediatos. 
 
A demanda possui uma tendência que obedece a duas hipóteses de 
desempenho, Permanência e Trajetória, além de servir como indicador da 
influência dos fatores determinantes do passado sobre o comportamento futuro 
do mercado. Por outro lado, cada hipótese permite estabelecer dois modelos 
distintos para representá-la: Linear e Sazonal. 
 
As hipóteses e modelos possuem as seguintes características gerais: 
 
a) Hipótese da Permanência: 
• Modelo Linear - A demanda oscila aleatoriamente em torno de um 
valor médio que permanece constante com o tempo. 
 
• Modelo Sazonal - A demanda obedece a ciclos de determinada 
amplitude distribuindo-se de maneira aleatória em torno de valores 
médios para cada período do ciclo. Os ciclos repetem-se ao longo 
do tempo, ou seja, a média do ciclo é constante. 
 
b) Hipótese da Trajetória: 
• Modelo Linear - A demanda oscila de forma aleatória em torno de 
um valor médio que apresenta uma tendência crescente ou 
decrescente com o correr do tempo. 
 
• Modelo Sazonal - Apresenta comportamento semelhante ao 
anterior, porém a média do ciclo é crescente ou decrescente no 
decorrer do tempo. 
 
A Figura 3 mostra as hipóteses e modelos de tendência. A linha reta 
representa o valor médio da série temporal ao longo do tempo, e é chamada de 
reta da tendência. 
 
 
 
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19
Figura 3 Hipóteses de modelos de tendência 
 
 
2.3.2 Elasticidades 
 
O cálculo da elasticidade tem por objetivo determinar o nível de variação 
de uma grandeza (variável dependente) em resposta à variação de outra 
grandeza (variável independente) com ela relacionada. A utilização da 
elasticidade como meio de determinação da demanda no futuro pressupõe que, 
por um lado, a evolução do consumo é explicada pela evolução da renda ou 
preço. 
Portanto, há uma correlação aceitável, comprovada no passado, entre o 
consumo e o rendimento, e que tal correlação se supõe válida para o futuro. A 
elasticidade é calculada em termos relativos, medindo a variação percentual na 
quantidade demandada de um produto causada pela variação percentual em 
algumas das variáveis de demanda. 
 
 e = variação % na quantidade demandada_______ 
 variação % em qualquer determinante de demanda 
 
A elasticidade é de grande interesse para as empresas pelos seguintes 
motivos: 
• Serve de base para sua política de preços, 
• Estratégia de vendas, 
• Atendimento dos objetivos de lucros, 
• Participação e análise do mercado. 
 
No caso da demanda, as principais variáveis que determinam a 
quantidade de um bem ou serviço que os consumidores irão adquirir no 
mercado são o preço do produto, o nível de renda disponível dos 
consumidores, os preços dos produtos substitutos e complementares, o 
Marketing, entre outras. A alteração em algumas destas variáveis afetará 
necessariamente o consumo de bens e serviços. Por exemplo, 
 
 
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matematicamente a quantidade demandada por MDF pode ser representada 
da seguinte forma: 
 
QMDF = f (P, Ps, Pc, T, Ax, As, Ac, R, E, F, N, O) 
 
Onde: 
 
• QMDF = Quantidade de MDF; 
• P = Preço do MDF; 
• Ps = Preço dos bens substitutos; 
• Pc = Preço dos bens complementares; 
• T = índice dos gostos e preferências dos consumidores; 
• Ax = Nível de propaganda e esforço promocional; 
• As = Propaganda e esforço promocional dos bens complementares, 
• R = Renda, 
• E = Expectativa do consumidor sobre preço, renda e disponibilidade, 
• F = Característica e atributo de um produto em relação a outros itens, 
• N = Número de compradores em potencial, 
• O = Outras características e fatores específicos ao produto MDF. 
 
Neste processo de análise, a elasticidade é fundamental para uma 
economia, pois contorna dois tipos de problemas oriundos da diversidade de 
unidades com que bens e serviços são medidos: a) o mesmo produto medido 
em unidades diferentes, como grama, tonelada, e b) produtos diferentes 
medidos em unidades diferentes (madeira em toras em estéreos, madeira 
serrada em m3, celulose em tonelada). 
 
No estudo da demanda, há três importantes tipos de elasticidades: 
elasticidade-preço, elasticidade-renda e elasticidade-cruzada da demanda. 
 
 
2.3.2.1 elasticidade-preço da demanda 
 
Um dos aspectos fundamentais na análise do comportamento de um 
consumidor no mercado diz respeito à resposta dos consumidores a mudança 
de preço dos produtos. Os consumidores respondem em termos de demanda, 
de forma inversa a preço, ou seja, com a elevação do preço no mercado 
tendem a reduzir o consumo. Com a redução do preço tendem a comprar mais, 
porém deve-se ressaltar que há produtos que são mais sensíveis à variação de 
preços do que outros. 
 
A elasticidade preço da demanda é medida pela razão entre a variação 
percentual da quantidade e a correspondente variação percentual nos preços. 
O coeficiente da elasticidade preço sempre será negativo por que a quantidade 
e preços são inversamente relacionados. A demanda é classificada em relação 
a preço como: 
 
• Elástica: quando o coeficiente é maior que 1; 
• Inelástica: quando o coeficiente é menor que 1; 
• Unitária: quando o coeficiente é igual a 1. 
 
 
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21
 
Por exemplo, caso a elasticidade preço da demanda de um determinado 
produto florestal seja de –0,8 (inelástica) significa que uma variação de 1% 
para mais ou para menos nos preços diminuirá ou aumentará a quantidade 
demandada em 0,8%, ou seja, a variação é maior nos preços do que na 
quantidade. Com uma elasticidade-preço da demanda de –1,7 (elástica), uma 
variação de 1% para mais ou para menos nos preços diminuirá ou aumentará a 
quantidade demandada em 1,7%, ou seja, a variação é menor nos preços do 
que na quantidade. 
 
Este fato é importante, pois uma política de redução ou aumento nos 
preços trará conseqüências na receita total da empresa. Para produtos com 
demanda inelástica, reduções nos preços diminuem a receita total, e aumentos 
nos preços elevam a receita total. Por outro lado, produtos com demanda 
elástica terão suas receitas totais elevadas com a diminuição dos preços e 
receitas totais diminuídas com a elevação no preço. 
 
Na análise de projetos, saber a elasticidade-preço da demanda é 
fundamental, pois será possível determinar o impacto que alterações nos 
preços ocasionarão nos critérios de rentabilidade, já que a simulações de 
variações nos preços serão completadas com as respectivas mudanças na 
quantidade. Há duas formas de calcular a elasticidade: elasticidade ponto e 
elasticidade arco. 
 
a) elasticidade arco 
 
Mede a elasticidade média entre dois pontos sobre a curva de demanda 
e, para sua utilização é necessário possuir apenas algumas observações de 
preços com as suas respectivas quantidades demandadas. É uma medida da 
sensibilidade da quantidade demandada entre dois pontos separados sobre 
uma curva de demanda. 
 
Exemplo: Calcular a elasticidade-preço da demanda no arco em uma curva de 
demanda que possua dois pontos A e B com as seguintes combinações entre 
preço e quantidade. Calcular a elasticidade do ponto A para o B e do ponto B 
para o ponto A. 
 
Ponto Preço Quantidade 
demandada 
Ponto A 
Ponto B 
$12 
$10 
30 unidades 
50 unidades 
 
A forma de se obter uma variação percentual é calcular a mudança no 
valor da variável relativamente ao seu valor original e multiplicar este valor por 
100, ou seja; 
 
e = [(Q2 – Q1)/Q1] x 100 
 [(P2 – P1)/P1] x 100 
 
 
 
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• (Q1, P1) e (Q2, P2) representam, respectivamente, os valores dos 
preços e das quantidades antes e depois da mudança. 
• A multiplicação por 100 é supérflua e pode ser omitida. 
 
Calculando a elasticidade do ponto A para o B, tem-se: 
 
 ep = (50 – 30)/30 = - 4,0 
(10 – 12)/12 
 
Calculando a elasticidade do ponto B para o ponto A, tem-se: 
 
 ep = [(Q2 – Q1)/Q1] x 100 ep = (30 – 50)/50 = - 2,0 
 [(P2 – P1)/P1] x 100 (12 – 10)/10 
 
A diferença dos resultados surge por que a variação percentual do 
ponto A para o ponto B não é a mesma do ponto B para o ponto A. Este 
exemplo mostra por que a elasticidade no arco são apenas aproximações, ou 
seja, não se tem uma curva de demanda ajustada, mas apenas algumas 
observações dos preços e respectivas quantidades. Quanto mais afastados os 
pontos, maior a disparidade dos coeficientes e menor a confiança. Para que 
seja útil, deve ser computada em pontos próximos. 
 
Para resolver o problema acima, utiliza-se a média das quantidades 
para se calcular o valor percentual e Q, e a media dos preços para se calcular 
a variação percentual em P. Ao se fazer este ajuste, a fórmula da elasticidade 
no arco fica; 
 
 Q2 – Q1 
 Q1 + Q2 
 e = 2 
 P2 – P1 
 P1 + P2 
 2 
 
Utilizando a fórmula modificada, o valor da elasticidadeé de – 2,75 
(elástica). Significa que, ao longo do intervalo considerado de preços e 
quantidades, uma variação de 1% no preço irá provocar uma variação de 
2,75% nas quantidades demandadas na direção oposta. 
 
b) elasticidade no ponto 
 
Determina o valor da elasticidade sobre um ponto específico da curva de 
demanda e, para sua utilização, necessitamos ter uma função de demanda 
estimada para os dados analisados em questão, o que nem sempre é possível. 
Refere-se à sensibilidade da quantidade demandada a pequenas variações de 
preço a partir de um dado ponto. Elimina a imprecisão da elasticidade no arco. 
 
e = ΔQ/Q ∴ ΔQ.P 
 ΔP/P Q ΔQ 
 
 
 
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A expressão acima afirma que a elasticidade preço em um ponto 
qualquer é igual à variação na quantidade demandada em função da variação 
de preço multiplicada pela razão entre o preço do bem e a quantidade 
demandada naquele ponto. À medida que as variações de preço se tornam 
cada vez menores e se aproximam de zero, a razão ΔQ/ΔP se torna 
equivalente à derivada da função de demanda com relação ao preço, ou: 
 
Lim ΔQ = dQ 
Δp O ΔP dP 
 
Portanto, a fórmula para elasticidade no ponto torna-se: 
ep = dQ . P 
 dP Q 
 
Supondo que o cálculo da demanda para determinado produto de base 
florestal tenha resultado em -0,8. A interpretação econômica deste valor 
significa que uma redução de 1% no preço de mercado gera um aumento de 
0,8% na quantidade demandada deste produto ou vice-versa. 
 
Exemplo: Considerando a seguinte função de demanda: P = 940 – 48Q + Q2, 
qual será a elasticidade preço da demanda quando são vendidas 10 unidades 
de produção? 
 
Como o preço é tipicamente colocado no eixo horizontal e a quantidade 
demandada no eixo horizontal de um gráfico, a equação de demanda é 
normalmente escrita de forma que P é uma função de Q, em vez de Q ser 
expresso como uma função de P. 
 
Com a função dada, calcula-se o preço quando são vendidas 10 
unidades: 
 
 P = 940 – 48 (10) + 102 P = R$ 540,00 
 
A equação está expressa em termos de quantidades em vez de preços, 
devendo-se encontrar dQ/dp. Pode-se escrever Dp/dQ da seguinte forma: 
 
 
dP = - 48 + 2Q dQ = 1 
dQ dP dP/dQ 
 
 dQ = 1 ⎣ ep = - 2 
dP - 48 + 2(10) 
 
No caso de uma variação de 1% no preço de R$ 560,00, a quantidade 
demandada irá variar em 2% na direção oposta, sendo, portanto, uma 
demanda elástica 
 
 
 
 
 
 
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2.3.2.2 Elasticidade-cruzada da demanda 
 
 Quando alguns produtos existentes no mercado são substitutos, como o 
compensado e o MDF, se o preço de um deles aumenta, a quantidade 
demandada do outro produto aumenta. Para determinar se os produtos são 
substitutos ou complementares, calcula-se a elasticidade-cruzada da demanda 
para o MDF com respeito ao preço do compensado, que mede a extensão da 
relação da demanda entre dois diferentes produtos. A elasticidade-cruzada é 
uma medida da variação percentual na quantidade procurada de um produto 
(MDF) devido a uma mudança relativa no preço de outro produto (no caso, o 
compensado), com todas as outras variáveis permanecendo constantes. 
 
ecd = ΔQMDF / QMDF = ΔQ MDF . PC = ΔQMDF . PC 
 PC / PC QMDF ΔQC ΔPC QMDF 
 
 
Se coeficiente resultar num valor positivo e relativamente grande, os 
produtos são substitutos e competem pela renda do consumidor. Para 
coeficientes negativos, os produtos são complementares e tendem a ser 
usados juntos. Caso a elasticidade-cruzada resulte em zero, os produtos são 
independentes entre si. A maioria dos produtos tende a ser substitutos e os 
coeficientes da elasticidade-cruzada não são simétricos. 
 
 
2.3.2.3 Elasticidade-renda consumo 
 
Este coeficiente mostra a resposta dos consumidores às variações na 
sua renda. A elasticidade-renda consumo é a mudança percentual na 
quantidade adquirida de determinado produto ou serviço pela variação na 
renda. Matematicamente tem-se: 
 
 erc = ΔC / C = ΔC . R = ΔC . R 
ΔR / R C ΔR ΔR C 
 
 
2.4 CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO 
 
 
Canais de comercialização é a parte da análise de mercado que se 
refere ao movimento dos bens entre produtores, ou seja, é o desempenho de 
todas as funções ou atividades envolvidas na transferência de bens e serviços 
do produtor ao consumidor final. A comercialização começa antes da produção, 
e a transferência de bens e serviços não significa apenas transporte dos 
mesmos, mas todas as atividades ou funções através das quais bens e 
serviços são transferidas dos produtores aos consumidores. 
 
A comercialização é um processo de produção, podendo ser analisada 
sob a ótica econômica. Vários bens considerados intermediários podem passar 
pelos atacadistas antes de alcançar a empresa que irá utilizá-los na produção. 
 
 
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Como exemplo desses bens, tem-se toras de madeira, celulose, painéis 
de madeira, aço, plástico, entre outros. Porém, os bens finais são os que mais 
passam pelo comércio atacadista e pelo comércio varejista antes de chegarem 
ao consumidor. Através da figura 4 é possível visualizar os canais de 
comercialização de certo bem. 
 
 
Figura 4 Canais de comercialização 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
As alterações que as atividades de comercialização exercem sobre a 
matéria-prima são de três naturezas: alterações de forma, tempo e espaço. No 
primeiro caso é mais fácil visualizar o processo de produção envolvido: através 
do processamento combinam-se recursos produtivos para alterar a forma do 
bem. Nos outros dois casos também se tem um processo de produção que 
emprega recursos na criação de serviços de armazenamento (transferência do 
bem ao longo do tempo) e transporte (transferência do bem no espaço). 
 
De uma forma geral, a comercialização é um processo social que 
envolve interações entre agentes econômicos através de instituições 
apropriadas. Uma importante instituição no sistema de comercialização é o 
mercado. A comercialização deve facilitar a responder os problemas 
econômicos “o que” e “quanto” produzir, “quando”, “como” e “onde” distribuir os 
produtos, e sob que “forma”. As melhorias nas condições da comercialização 
podem contribuir para: 
 
• Melhor uso da produção; 
• Aumentar a produção, pela redução do custo de comercialização; 
• Aumentar o valor econômico do produto devido ao melhor 
desempenho na criação de utilidades; 
• Expandir a área de mercado. 
 
No estudo de mercado, mais precisamente em relação aos canais de 
comercialização alguns aspectos devem ser analisados. Os canais de 
comercialização podem variar com o tempo, e entre regiões e países, e as 
possibilidades de mudanças devem ser consideradas para que o projeto tenha 
possibilidade de se adaptar às mudanças, ou mesmo inovando na sua área de 
atuação. 
ATACADISTA 
PRODUTOR 
CONSUMIDOR FINAL 
VAREJISTA 
 
 
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Deve-se também considerar as práticas comercias, verificando se o 
preço inclui frete e seguro (CIF) ou não (FOB), a freqüência das compras, 
quantidades, prazos. As políticas de estoques também merecem uma atenção 
especial, haja vista que interferem diretamente no programa de produção, 
podendo apresentar sensibilidade à inflação, taxas de juros e as condições 
econômicas. Quanto ao porte e capacidade financeira dos agentes envolvidos, 
cabe considerar tanto o podereconômico dos concorrentes quanto dos 
compradores. 
 
 
2.5 CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS 
 
 
De acordo com CLEMENTE at al (1997), conceito de ciclo de vida dos 
produtos é uma analogia com os seres vivos, como mostra a Tabela 2. 
 
 
Tabela 2 Ciclo de vida dos produtos. 
Seres Vivos Produto Vendas Lucro/Prejuízo 
Fase embrionária Projeto e testes Inexistentes Prejuízo 
Nascimento Lançamento Crescentes Prejuízo 
Crescimento Crescimento 
Adoção do produto 
Expansão das vendas 
Crescentes 
 
Rapidamente crescentes 
Prejuízo/Lucro 
 
Lucro 
Maturidade Maturidade 
 
Saturação 
Crescentes com 
tendência à estagnação 
Estagnadas 
Lucro com tendência 
declinante 
Lucro decrescente 
Declínio Declínio das vendas Lucro/Prejuízo 
 
 
De acordo com os autores, essas fases apresentam duração variável 
conforme o produto e conforme as políticas adotadas pelos produtores. Na fase 
de crescimento começa haver retorno do capital investido no produto, contendo 
duas partes: adoção do novo produto pelos consumidores inovadores ou 
líderes, e expansão das vendas, em que um universo relativamente muito 
maior de imitadores passa a comprar o produto. 
 
Na maturidade, a inclusão de novos consumidores é difícil. Surgindo 
concorrentes, concorrência tende a ganhar ênfase em relação ao preço. 
Quando certo produto atinge as fases de maturidade e saturação, normalmente 
é realizado um esforço para convencer os consumidores sobre novos usos e 
procura modificar sua embalagem e sua aparência, o que pode aumentar a 
sobrevida ao produto. O conceito de ciclo de vida dos produtos para a 
elaboração de projetos é crucial e torna-se necessário considerar a fase em 
que se encontra o produto, a duração da fase atual e das subseqüentes, bem 
somo as possibilidades de mudanças devido ao projeto ou aos concorrentes. 
 
 
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3. ESTUDOS DE LOCALIZAÇÃO 
 
 
 
Além de decidir o que, como, quanto e para quem produzir, deve-se 
também determinar onde produzir. O estudo de localização tem por objetivo 
determinar o local ou locais onde se torna viável e de menor custo global 
implantar uma unidade produtiva. Em termos econômicos, projeto é uma 
estrutura de investimento, em que se aplicam recursos durante um período 
razoável de tempo, visando a benefícios futuros. 
 
A elaboração de um projeto de produção de bens ou serviços necessita 
de um complexo número de variáveis, relacionadas com os aspectos técnicos, 
econômicos, financeiros, administrativos, ambientais e legais das empresas, 
onde os riscos de insucessos serão menores na medida em que essas 
informações forem muito bem detalhadas e analisadas. A determinação da 
localização do projeto é de fundamental importância na elaboração de projetos 
de investimentos. A localização de um projeto é a situação espacial da parte 
física do investimento. Não há uma fórmula matemática para determinar o 
melhor local para a implantação do projeto, apenas uma solução prática na 
qual são realizadas comparações entre as variáveis disponíveis. 
 
A melhor localização espacial do projeto pode ser em função da fonte de 
matéria prima ou ao mercado do produto, ou pode independer de ambos. Para 
a escolha do local estão envolvidos os custos de transferência e de aquisição 
de insumos e fatores. Os custos de transferência estão ligados ao transporte 
de matéria-prima e insumos até o local de processamento e ao transporte do 
produto acabado até o mercado consumidor. Custos de aquisição de insumos e 
fatores relacionam-se com a dificuldade em se conseguir mão-de-obra, 
energia, instalações, comunicação e outros fatores necessários para a 
produção. 
 
Dentre as várias informações a serem levadas em consideração na 
análise de projetos, encontra-se a oferta e demanda de produtos e insumos, 
custo e produtividade da terra, facilidade de transporte, população, incentivos, 
climas e comunicação Esses aspectos devem também ser usados no setor 
florestal, como, por exemplo, na localização econômica de reflorestamentos, de 
fábricas de móveis, chapas de madeiras, papel e celulose, carvoarias e tipos 
de solos. Os tipos de orientação locacional são: 
 
 
 Projetos Orientados para o Mercado consumidor 
 
Segundo REZENDE e PEREIRA, 2001, as indústrias que devem se 
localizar próximo do mercado consumidor é as que utilizam matéria-prima que 
ganham peso durante o processo de fabricação ou permanecem com o mesmo 
peso após o processo industrial; produzem mercadorias perecíveis; elaboram 
 
 
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materiais puros; utilizam materiais que podem ser encontrados em qualquer 
região (cerâmica de tijolos e telhas); e produzem bens cujo transporte é mais 
caro e complicado que o transporte do material de sua confecção, a exemplo 
de uma fábrica de móveis de madeira. O projeto deve ser orientado para o 
mercado do produto, caso os bens tiverem baixo valor específico, com o custo 
de transporte elevando demasiadamente o valor unitário do produto final. 
 
 
 Projetos Orientados para as Fontes de Insumos 
 
As industrias que elaboram material bruto que perde muito peso durante 
o processamento, a localização tende para a fonte dos insumos, haja vista que 
o custo de transporte do produto acabado ate o mercado é menor que o do 
transporte da matéria-prima na mesma distância considerada. Como exemplo, 
pode citar as empresas de reflorestamento, que instalam suas carvoarias 
dentro dos maciço florestais e transportam para a industria o carvão vegetal, de 
peso bem inferior ao da madeira, e as industrias de celulose e papel cuja 
localização geralmente ocorre em função dos plantios. Em relação às serrarias, 
as mesmas tem sido instaladas próximo às florestas e o transporte da madeira 
serrada até as madeireiras e marcenarias que se situam nos centros 
consumidores, já que o transporte da madeira serrada e mais barato em razão 
do melhor aproveitamento do espaço de carga, comparativamente ao 
transporte da madeira roliça. 
 
 
 Projetos Orientados para Pontos Intermediários entre as Fontes de 
lnsumos e o Mercado de Produtos 
 
A localização ótima de um projeto é entre a fonte de matéria-prima e o 
mercado, em casos em que não há fluxo contínuo de transporte entre esses 
pontos, o que gera a necessidade de baldeações. 
 
 
 Projetos com Orientação Independente 
 
As indústrias que se localizam independentemente do mercado e da 
fonte de matéria-prima são, geralmente, aquelas em que tanto a matéria-prima 
utilizada quanto o produto acabado contêm alto valor específico. Assim, os 
custos de transporte representam uma percentagem muito pequena no valor 
unitário do produto final. Nesses casos, os outros fatores locacionais, 
principalmente a mão-de-obra, têm, geralmente, importância decisiva na 
definição da localização ideal. Citam-se, como exemplo, as indústrias que 
fabricam produtos óticos e instrumentos de precisão (REZENDE e PEREIRA, 
2001). 
 
 
 
 
 
 
 
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3.1 FORÇAS LOCACIONAIS 
 
 
A escolha da localização está condicionada pela influência e 
comportamento das forças locacionais, que são variáveis que determinam ou 
orientam a distribuição geográfica dos investimentos e as suas características 
de concentração e dispersão. As forças locacionais podem ser agrupadas em 
três categorias em função da sua importância. 
 
 
3.3.1 Custos de transferências ou custo de fretes 
 
A soma dos custos de transporte de insumos e produtos origina os 
custos de transferência, que tem grande importância no custo total do produto 
acabado e podem. em alguns casos, ser maiores que os custos de 
processamentodo produto. Nos custos de transporte devem incluir os custos 
de seguros, taxas e impostos, investimento em máquinas e equipamentos, 
salários e encargos dos motoristas e ajudantes, combustível depreciação e 
manutenção de máquinas e veículos, como caminhões e automóveis. Os 
custos de transporte variam de forma sistemática e previsível, permitindo o 
calculo dos custos em relação à distância entre a matéria-prima e o mercado. 
 
Havendo apenas um mercado e uma fonte de matéria-prima, a 
determinação da localização é facilitada. Neste caso, deve-se analisar a 
localização junto ao mercado, transportando as matérias-primas, ou a 
localização levando em consideração a fonte de matéria-prima, transportando 
os produtos acabados. A opção escolhida será que apresentar menor custo 
total de transporte. 
 
A determinação da localização mais econômica torna-se mais difícil 
quando o projeto em questão pode produzir diferentes tipos de produtos, com 
cada um destinado a um mercado distinto, quando se têm fontes de insumos 
ou mercados geograficamente distintos. Nessas situações, devem-se 
determinar os diferentes pontos geográficos ou alternativos de localização em 
que os custos de transportes sejam mínimos. Existindo dois ou mais locais cuja 
localização econômica é igual, a seleção final poderá ser feita em função dos 
demais fatores relevantes. De modo geral, a análise da localização de 
determinado projeto é voltada para a matéria-prima nas seguintes situações: 
 
• Elaboram materiais que durante a industrialização sofrem 
grandes perdas de peso, por combustão ou desperdício. Como 
exemplo pode citar as indústrias siderúrgicas, serrarias, 
açucareira etc. 
• Processa material que embora não percam muito peso na 
industrialização, se transformam em mercadorias de mais fácil 
transporte, quando sob a forma de produto semi-elaborado. 
• Utilizam matérias-primas perecíveis que não podem ser 
transportadas a grandes distâncias. 
• Dependem do suprimento das matérias-primas localizadas, que 
somente podem ser encontradas em áreas geográficas definidas, 
 
 
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como o processamento de determinada espécie florestal, fonte 
de matéria prima para a indústria de celulose. 
• Utilizam matéria-prima de baixo valor específico, ou em função 
do excessivo custo de transporte (CT) sobre o valor da matéria-
prima (VM), o índice CT/VM torna-se muito alto. 
 
Geralmente a análise da localização de determinado projeto é voltada 
para a indústria nas seguintes situações: 
 
• Elaboram bens que não perdem peso durante a fabricação, 
ou nos casos em que os materiais ganham peso no decorrer 
do processo industrial. 
• Produzem mercadorias perecíveis. 
• Fabricam bens de baixo valor específico, onde a incidência 
dos custos de transporte (CT) no valor unitário do produto 
final (VF) é muito elevada. 
 
Deve-se considerar o problema de diferenciação entre as tarifas 
cobradas no transporte de matérias-primas e as cobradas no transporte do 
produto acabado. As primeiras, em geral, são mais baixas. 
 
Os meios de transporte mais utilizados no Brasil é o rodoviário, o 
ferroviário e o marítimo. O fluvial é usado significativamente na Região Norte. 
Em razão das diferenças de custos fixos envolvidos nas diversas modalidades 
de transporte, nota-se que o sistema rodoviário apresenta-se como o mais 
viável para pequenas distâncias; o ferroviário, para médias distâncias; e o 
marítimo, para longas distâncias. Nos setores florestais e siderúrgicos, 
principalmente, o transporte por cabos teleféricos tem-se mostrado viável em 
regiões de topografia acidentada (REZENDE e PEREIRA, 2001). 
 
 Segundo REZENDE e PEREIRA (2001), o custo com transportes tem 
sido o mais sério problema do setor florestal no Brasil, em virtude de grande 
parte dos reflorestamentos estarem situada muito distante dos centros 
consumidores. Essa má localização dos reflorestamentos deve-se, 
principalmente, à política de incentivos fiscais a partir de 1966. Nessa época os 
plantios eram feitos, em sua maioria, com o intuito de usar os benefícios fiscais, 
não havendo, portanto, preocupação com a definição dos usos a serem dados 
à madeira produzida. Assim, fatores decisivos na definição da localização dos 
reflorestamentos, como a produtividade dos solos e a distância até os centros 
de consumo, foi relegada a segundo plano, sendo o preço da terra o fator 
preponderante na escolha dos locais a serem reflorestados. 
 
De acordo com os autores, na implantação de novos reflorestamentos, 
deve-se verificar a localização dos maciços florestais em relação aos centros 
de consumo. Dependendo da localização da floresta, os custos de transporte 
podem ser tão altos que investimentos em reflorestamentos mais próximos dos 
centros de consumo tornam-se mais viáveis, ainda que o custo da terra seja 
mais elevado e a produtividade menor. 
 
 
 
 
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3.3.2 Disponibilidade e custos dos insumos e fatores de produção 
 
A oferta de insumos e de mão-de-obra, especializada ou não, conjugada 
com determinados custos de produção, podem variar em relação à localização. 
Os principais fatores encontram-se abaixo, e seu grau de importância depende 
da participação que os mesmos apresentam nos custos totais. 
 
a) Mão-de-Obra 
 
Geralmente tem muita influência na definição da localização de projetos, 
tanto com relação aos custos quanto com relação às qualidade e precisão 
requeridas pela produção e pela manutenção da indústria. De acordo com 
REZENDE E PEREIRA (2001), no caso das indústrias orientadas para a mão-
de-obra, ou seja, aquelas nas quais os custos desse fator incidem 
percentualmente nos custos de produção em níveis mais elevados existem dois 
aspectos a serem considerados na determinação teórica de sua localização. O 
primeiro refere-se aos níveis salariais e custos sociais da mão-de-obra, que 
tornam o local atrativo, em confronto com as demais opções de localização. O 
segundo diz respeito à existência, no local, de mão-de-obra satisfatória, 
qualitativa e quantitativamente, para a operação da indústria. 
 
Para as empresas florestais, a mão-de-obra não tem sido fator decisivo 
na definição da localização de projetos. Isso se justifica considerando que o 
setor florestal, em grande parte, não exige mão-de-obra qualificada e, 
conseqüentemente altos salários. Assim, por exemplo, estima-se que, do custo 
final da produção de carvão vegetal, apenas 7% tenham sido devidos à mão-
de-obra, enquanto 79% são associados à matéria-prima (REZENDE e 
PEREIRA, 2001). No caso da produção de papel, são gastos 21% do custo 
total com mão-de-obra e 55% com matéria-prima, e, no custo final da madeira, 
estima-se que 26% sejam devidos à mão-de-obra e 56% à matéria-prima. A 
mecanização, automação e globalização da economia têm exigido mão-de-
obra em menor quantidade e tecnicamente mais bem preparada. 
 
b) Matérias-Primas 
 
 A disponibilidade de determinadas matérias-primas pode ter grande 
importância quanto estas são perecíveis (frutas, leite etc) ou não suportam 
fretes elevados (madeira), e pode influir decisivamente na localização da 
indústria. Indústrias que se utiliza de matérias-primas que podem ser facilmente 
transportáveis e a custos baixos tendem a se localizar próximo ao mercado 
consumidor. 
 
c) Disponibilidade e Custo de Energia e combustíveis 
 
A energia de baixo custo é essencial para determinadas indústrias, como 
eletroquímicos, celulose etc. Nesses custos deverão ser consideradas, 
naturalmente, as formas possíveis de geração e de transmissão de energia, 
bem como hipóteses de geração própria ou de aquisição de energia de 
terceiros. 
 
 
 
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Geralmente, em regiões pouco desenvolvidas, a disponibilidade de 
energia é fator decisivo na localização de uma indústria, já que o investimento 
em rede elétrica para longa distância é alto. Os combustíveis podem influir na 
localização em razão das condições de transporte, disponibilidade e custos na 
origem, e características técnicas. 
 
d) Disponibilidade e Qualidade da água 
 
A disponibilidade de água para uso industrial nos volumes requeridos 
pelo tipo de indústria a instalar-se é fator que assume, com a industrialização 
da região, importância crescente, quer do ponto de vista quantitativo, quer do 
qualitativo. 
 
O consumo de água por unidade do produto acabado em uma indústria 
permitirá medir a importância desse fator locacional, levando o 
empreendimento para regiões que oferecem possibilidade de suprir as 
exigências da indústria. De acordo com REZENDE e PEREIRA (2001), para a 
produção de uma tonelada de pasta celulósica, podem-se gastar de 15.000 a 
230.000 litros de água, dependendo da maior ou menor taxa de recirculação da 
água não incorporada ao produto. 
 
Deverão ser acrescentados ao custo de captação, transporte, 
armazenamento e tratamento da água os custos de sua restituição ao meio 
ambiente, nos padrões mínimos de pureza e de descontaminação impostos 
pela política local de proteção ao meio ambiente e de manutenção do equilíbrio 
ecológico. 
 
c) Custo da Terra 
 
No caso do setor florestal, o investimento em terra é um dos fatores de 
maior significância na localização dos reflorestamentos, com tendência de ser 
menor quanto mais distante estiverem as terras do centro consumidor, uma vez 
que as terras mais baratas geralmente se encontram distantes desses centros. 
Entretanto, nem sempre essas terras são as mais adequadas ao 
reflorestamento, em virtude de sua baixa produtividade e de sua má 
localização. Assim, a aquisição de terras mais caras, porém mais produtivas e 
mais próximas dos centros consumidores, pode ser compensadora. 
 
Tratando-se de indústria que necessita de grandes áreas para sua 
instalação, esse fator poderá ter importância decisiva na definição da melhor 
localização. Os freqüentes aumentos dos preços das terras, afetando 
sensivelmente a implantação de novos reflorestamentos, ocorrem em razão da 
contínua expansão da fronteira agrícola e da generalizada utilização da terra 
como instrumento de reserva de valor (REZENDE e PEREIRA, 2001). 
 
De acordo com TIMOFEICZYK (2004), em projetos de manejo de baixo 
impacto em florestas tropicais, em escala empresarial, o preço da terra tem 
também um peso primordial na rentabilidade econômica. Ao considerar o preço 
da terra nos investimentos, os critérios de análise econômica ficam muito 
aquém do desejado. Ao desconsiderar o valor deste ativo, a rentabilidade 
 
 
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aumenta de forma significativa. 
 
Há tendência dos preços da terra aumentar ainda mais, porque as 
dificuldades para obter terras contínuas e de extensão suficiente para alcançar 
uma adequada economia de escala são crescentes nas regiões prioritárias. As 
terras situadas mais próximas das fontes de consumo e que possuem 
produtividade mais elevada são, em geral, mais caras. Entre os muitos fatores 
que afetam o preço da terra consideram-se, principalmente, a sua localização, 
a facilidade e custo de transporte para os outros fatores de produção, a 
produtividade, o valor dos produtos, o avanço tecnológico, a demanda de 
terras, a expansão urbana, a topografia e a presença de minerais. 
 
3.3.3 Outros fatores 
 
Apesar de muitas vezes não serem relevantes, outros fatores devem ser 
levados em consideração na escolha da localização, já que a sua consideração 
pode ter importância quando há mais de uma alternativa favorável com aos 
outros fatores. São relevantes as políticas de desenvolvimento regional e 
industrial, os incentivos financeiros e fiscais e tributários, taxas de juros 
compatíveis com a realidade. 
As condições climáticas também é um fator importante nos projetos agro 
florestais, em razão das necessidades e do grau de tolerância das culturas às 
condições climáticas do local, 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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4. TAMANHO DO EMPREENDIMENTO 
 
 
 
O tamanho de um projeto é definido por sua capacidade de produção, 
durante um período de trabalho considerado normal. A capacidade de 
produção pode ser definida sob o ponto de vista técnico ou de engenharia, que 
identifica a capacidade com o máximo de produção a ser obtida com um 
conjunto de fatores. Ressalta-se que a capacidade efetiva, normal ou real 
tende a ser menor que a capacidade nominal, haja vista que está é obtida sob 
certas condições ideais, enquanto a efetiva é obtida em condições reais de 
trabalho. Sob o ponto de vista econômico, a capacidade de produção é definida 
como o nível de produção que reduz ao mínimo os custos unitários, elevando 
ao máximo os lucros obtidos. 
 
O conceito técnico difere do econômico, porque a máxima produção, em 
termos físicos, pode não ser a mesma que assegura custos unitários menores. 
Os custos com matérias primas, mão-de-obra, energia, entre outros, pode 
elevar-se a medida que aumenta os turnos de operação, já que em 3 turnos, 
por exemplo, ocorrem diferenças de salários e encargos nos mais diversos 
níveis hierárquicos, além de poder haver limitações de ordem legal e/ou 
institucional. A elevação do número de turnos de trabalho compensa quando a 
redução dos custos fixos mais do que compensa a elevação dos variáveis. Sob 
o ponto de vista técnico, a capacidade de um projeto é, na maior parte das 
vezes, em função do seu capital fixo. Já sob o ponto de vista econômico, leva-
se em consideração a plena utilização de todos os recursos investidos na 
empresa de forma que todos os recursos sejam utilizados integralmente. Isto 
ocorre principalmente nos casos de indústrias que utilizam atendem um 
mercado estacional, ou cuja oferta de matéria-prima é sazonal. 
 
 
4.1 ECONOMIA DE ESCALA 
 
 
A decisão sobre o tamanho de certo projeto começa a ser estabelecido 
pelas restrições impostas por outras variáveis, como localização, mercados do 
produto e de insumos, financiamentos etc. Portanto, as tecnologias de 
produção, disponíveis ou permitidas devidas aos impactos ambientais, as 
alternativas de localização, a demanda e a participação do mercado, o 
financiamento disponível, formam um conjunto de soluções viáveis para decidir 
o tamanho ideal do projeto em estudo. 
 
As economias de escalas são reduções de custo associada ao tamanho 
do projeto, podendo ser obtidas da implantação de um projeto, como podem 
surgir de um número maior de projetos integrados organizacional e 
tecnologicamente, produzindo o mesmo produto ou não. As economias de 
escala refletem-se diretamente no formato e na posição da curva de custo 
médio de longo prazo. A obtenção de economias de escala para projetos de 
 
 
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tamanhos maiores é representada por uma curva de custo médio de longo 
prazo declinante. O longo prazo é um período de tempo dilatado o suficiente 
para que as quantidades de todos os fatores de produção sejam consideradas 
variáveis. A capacidade instalada e os correspondentes insumos de capital, 
considerados fixos no curto prazo, são considerados variáveis no longo prazo. 
 
As curvas típicas dos custos no longo prazo mostram que os custos 
caem à medida que se aumenta o nível de produção, atingindo um mínimo, e 
depois voltam a