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Como Administrar
um Pequeno Negócio
Como Administrar
um Pequeno Negócio
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Apresentação
Olá! Seja muito bem-vindo(a) ao curso Como Administrar um Pequeno Negócio.
Ele foi desenvolvido para você, Microempreendedor Individual (MEI), e tem como 
propósito apresentar as diversas ferramentas da administração que são necessárias 
para identificar oportunidades para o seu negócio.
Contornar situações, adaptar-se rapidamente às mudanças, conhecer os processos 
básicos administrativos e encontrar saídas para situações difíceis fazem parte das 
atitudes de gestão que devem ser praticadas pelo MEI diariamente. Para isso, aqui serão 
apresentados meios para que você tenha sucesso na administração do seu negócio.
No decorrer dos estudos, você conhecerá várias ações que um empreendedor pode 
realizar dentro das diferentes áreas que envolvem a administração.
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um Pequeno Negócio
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Objetivos
Ao final deste curso você será capaz de:
 ⚫ Entender como administrar seu negócio de forma eficaz.
 ⚫ Conhecer as características de gestão para o sucesso do seu empreendimento e as 
atitudes que devem ser praticadas no seu dia a dia.
 ⚫ Identificar fatores que auxiliarão no sucesso do seu negócio.
 ⚫ Estabelecer metas claras para o seu empreendimento e definir ações de gestão 
financeira para atingir a lucratividade.
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Organização do curso
O conteúdo foi dividido em cinco unidades.
Unidade 1 – Estabelecimento de metas
Nesta unidade, você aprenderá a identificar oportunidades, realizar o 
planejamento do seu negócio e, assim, chegar ao sucesso com mais preparo 
para lidar com os desafios do dia a dia.
Unidade 2 – O que é mercado, cliente, fornecedor e concorrente?
Na unidade 2, você aprenderá sobre meios de pesquisas que te propiciarão atuar 
no mercado competitivo, buscando prever novas tendências, a fim de oferecer 
produtos que atendam às necessidades e aos desejos dos seus consumidores. 
Você verá alguns procedimentos básicos para identificar seus clientes e para 
estabelecer uma rede de parcerias com fornecedores e concorrentes, utilizando 
a sua desenvoltura de negociação.
Unidade 3 – Como divulgar meu negócio?
Nesta unidade, você conhecerá os 4 Ps – produto, preço, praça e promoção. 
Eles irão auxiliar na divulgação do seu negócio com o intuito de assegurar a 
qualidade e a eficiência dos seus produtos e/ou serviços.
Unidade 4 – Como controlar o dinheiro da minha empresa e obter lucro com 
o meu negócio?
Na unidade 4, você aprenderá formas de como obter lucro com sua empresa, 
caracterizando bons investimentos e identificando o ativo imobilizado em seu 
empreendimento. Conhecerá também maneiras de calcular o capital de giro 
e apurar seus lucros anuais através do DRE – Demonstrativo de Resultado 
do Exercício. Você compreenderá as diversas maneiras de fazer um bom 
planejamento e gestão financeira para controlar o dinheiro da sua empresa. 
Verá os benefícios que o controle de caixa pode proporcionar para o seu negócio, 
utilizando a planilha de fluxo de caixa.
Unidade 5 - Como analisar os resultados do meu negócio?
Nesta unidade, você aprenderá diferentes formas de avaliar os resultados do 
seu negócio, ao utilizar a análise de viabilidade. Conhecerá alguns indicadores 
e maneiras de calcular prazos de investimentos. Você entenderá, também, a 
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importância do ponto de equilíbrio, pois é através dele que o negócio começa 
a dar lucro.
Durante a oficina, você acompanhará a história da Ana, dona de um pequeno salão de 
beleza. A história, embora simples, tem muita semelhança com o que ocorre na realidade 
de quem procura investir no próprio negócio. 
Um tempo atrás, ela resolveu realizar seu sonho e montou um salão de beleza na garagem 
de casa, chamado “Fios de Prata”. Com o tempo, o negócio foi crescendo e o número de 
clientes também. Assim, foi necessário ampliar o local.
Agora, Ana gostaria que sua filha Dulce administrasse o negócio. Dulce começou a ajudá-
la como cabeleireira e logo se interessou pela parte administrativa do salão, mas está 
com muitas dúvidas. Então fez uma série de indagações à sua mãe:
 ⚫ Como vou definir metas para administrar bem o salão?
 ⚫ O que é mercado e como ele é composto?
 ⚫ Quem são os clientes, fornecedores e concorrentes?
 ⚫ Como divulgar o salão?
 ⚫ Como obter lucro com este negócio?
 ⚫ Como controlar o dinheiro?
 ⚫ Como analisar os resultados do salão?
Você muitas vezes se fez perguntas semelhantes, não é mesmo? Este curso vai permitir 
que você obtenha respostas a todas estas indagações e a outras que forem surgindo 
durante o seu estudo, para que você seja um empreendedor de sucesso!
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Nesta unidade, você conhecerá ferramentas que lhe proporcionarão identificar 
oportunidades e estabelecer de que formas poderá aproveitá-las, a fim de ter sucesso 
em seu negócio.
Ao final da unidade você será capaz de:
 ⚫ Formular metas e as estratégias que serão necessárias para alcançá-las.
 ⚫ Refletir sobre a importância do estabelecimento de metas para a prosperidade do 
negócio.
Objetivos x Metas
Antes de inicarmos esta unidade pense: objetivo e metas são a mesma coisa?
O objetivo indica aonde você quer chegar ou o que está tentando alcançar. Ele é mais 
global e estratégico.
Por meio das metas é que os objetivos se concretizam, ou seja, elas definem como e 
quando iremos chegar. São tarefas específicas.
Objetivos = aonde quer chegar
Metas = como e quando quer chegar
A meta é o primeiro passo para o seu negócio, é um objetivo com um ponto de chegada. 
Ela dá sustentação e faz as ações girarem. Por isso, é importante que você tenha um 
objetivo traçado e metas definidas para alcançá-lo.
Unidade 1
Estabelecimento de metas
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“A meta é o combustível do empreendedor, é a energia que o faz acordar mais cedo e 
dormir mais tarde.”
 ⚫ Você concorda com a afirmação?
 ⚫ Você costuma estabelecer metas?
 ⚫ Quando e que tipo de metas? 
 ⚫ Você tem certeza de que se trata de uma meta e não de um desejo?
O Microempreendedor Individual, além de ter desejos ou propósitos, define metas de 
longo prazo, que devem ser claras e específicas. Elas direcionam suas ações e a tomada 
de decisão ao longo do tempo. São desafiantes e têm significado pessoal, fazendo com 
que o MEI seja capaz de enfrentar desafios e dificuldades para alcançá-las. É importante 
lembrar que as metas devem ser sempre possíveis e nunca um sonho impossível, ou seja, 
que não condizem com a realidade. No decorrer do caminho, o MEI estabelece objetivos 
mensuráveis e de curto prazo, os quais o favorecerão.
Metas da Ana
A meta estabelecida por Ana foi que o salão dela seria na 
garagem, teria duas cadeiras de cabeleireiro e um lucro que 
a proporcionaria uma retirada 50% maior que o seu antigo 
salário. Ela definiu também um prazo de quando o salão 
estaria concluído.
METAS DA ANA:
 ⚫ Salão na garagem
 ⚫ Ter duas cadeiras de cabeleireiro
 ⚫ Lucro que proporcionasse uma retirada 50% maior que o seu antigo salário
Uma forma diferente que Ana encontrou para memorizar os pontos importantes do 
estabelecimento de metas foi usando a palavra ESPERTO. 
Específica: Ter um salão de beleza com duas cadeiras de cabeleireiro.
Significado pessoal: Realizar o sonho de ser independente e poder pagar a faculdade 
da minha filha.
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Provocante: Ter um retorno maior que o salário que eu ganhava e oferecer os cortes de 
cabelo mais sofisticados do bairro. 
Executável: O salão ficaria na garagem da minha casa, o qual se encontrava livre.
Realista: A venda do carro cobriria o investimento, e minha experiência em salão seria 
suficiente para começar.
Temporal: Fiz um programa detalhado, com etapas e prazos realistas, para novembro 
de 2004.
Observável: Era possível acompanhar e controlar cada etapa,pois tinha um programa 
estabelecido. 
Alcançando metas
 ⚫ O alcance das metas é responsabilidade de quem? 
 ⚫ Quem assume o controle pelo alcance delas?
Assumir o controle pelo alcance das metas faz muita diferença para a pessoa que busca 
ter sucesso e que não espera que as coisas aconteçam, mas, sim, antecipa-se aos fatos, 
mobiliza-se para que os acontecimentos estejam sob seu controle.
Você já percebeu que existem pessoas que encontram soluções para seus problemas e 
outras que encontram justificativas ou desculpas para não resolvê-los?
Você está participando do curso Como Administrar um Pequeno Negócio, ou seja, está 
Fique atento!
É importante ressaltar que você poderá delegar para outras pessoas 
algumas tarefas que possam contribuir para que suas metas sejam 
alcançadas, no entanto é você que deve correr atrás para concretizá-
las, já que terá o maior benefício.
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assumindo que pode fazer escolhas e buscar alternativas para a melhoria do seu negócio, 
portanto, está assumindo que é responsável pelas metas a serem alcançadas.
Reflita sobre suas metas, algo que você já vem querendo realizar, tanto para a sua 
vida pessoal quanto para o seu negócio. Reflita também sobre as estratégias que você 
utilizará para que as metas sejam alcançadas.
Acesse o Fórum e comente com seus colegas sobre as possíveis dificuldades encontradas 
no momento da definição.
 
Momento 
de REFLEXÃO 
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O mercado é muito dinâmico e novas tendências surgem constantemente. Nesta unidade, 
você identificará quem são os clientes, os fornecedores e o mercado concorrente. 
Aprenderá também a estabelecer uma rede de parcerias, utilizando uma atitude de 
negociação colaborativa.
Ao final da unidade você será capaz de:
 ⚫ Identificar mudanças no mercado, que podem ser oportunidades para seu negócio.
 ⚫ Aplicar procedimentos básicos para identificar seu público-alvo, conhecendo suas 
necessidades e desejos.
 ⚫ Reconhecer a importância de estabelecer uma rede de parcerias com fornecedores 
e concorrentes.
 ⚫ Desenvolver uma atitude de negociação cooperativa, utilizando uma argumentação 
convincente.
O que é mercado?
O mercado é imenso e contempla inúmeros produtos de investimento, com as mais 
variadas composições. É um universo bastante dinâmico, o que exige do empreendedor 
a mesma postura, tanto para não desperdiçar oportunidades como para evitar prejuízos.
É um ambiente social onde se encontra a oferta e a procura de produtos e/ou serviços. 
Ou seja, é no mercado que são realizadas as transações comerciais.
No caso do salão da Ana, sua oferta é lavar, pentear, cortar, hidratar, 
tingir os cabelos, fazer as unhas etc.
A grande procura pelos seus serviços provém da necessidade 
das pessoas de estarem sempre bem apresentadas e satisfeitas 
Unidade 2
O que é mercado, cliente, fornecedor 
e concorrente?
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com a sua aparência, principalmente as mulheres. Por isso, para atender bem seus 
clientes, ela está constantemente atenta às mudanças do mercado. 
- Dulce: É, mãe, hoje em dia, tudo está mudando muito rápido. A moda então... Nem se 
fala!
- Ana: Não só a moda, Dulce. Há mudanças nas leis, nos costumes, nos hábitos das 
pessoas, na política, nos impostos. Um exemplo claro é a quantidade de idosos que está 
crescendo muito, o que influencia na oferta e procura por produtos e serviços para esse 
público específico.
- Ana: Também observamos mudanças de acordo com o clima. Pesquisando na internet 
descobri que no Nordeste, onde faz muito calor, a preferência é por cortes de cabelo 
mais curtos.
Assim como a Ana, você também deve acompanhar o que o mercado está sinalizando, 
pois os clientes, certamente, sempre buscam novidades. Para isso, é fundamental ler 
jornais, revistas, pesquisar na internet e estar disposto a adaptar-se às novas tendências 
do mercado.
Você percebeu a importância de atualizar-se conforme as mudanças do mercado?
Agora, crie um arquivo pessoal e registre as informações importantes e as atividades que 
você desenvolverá durante a oficina. Elas serão preciosas para o futuro do seu negócio.
Pesquise, leia sites, jornais e revistas, depois elabore uma lista de tendências do mercado 
onde você atua. Acesse o Fórum e comente sobre as novidades que você encontrou.
 
Momento 
de REFLEXÃO 
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Quando você conhece e acompanha o cliente de perto, seu negócio se habilita em 
aprimorar o desempenho no atendimento, focando nos seus desejos e necessidades. 
Para que você consiga satisfazê-lo, é necessário estabelecer uma rede de parcerias 
com seus fornecedores e concorrentes, utilizando-se da desenvoltura na negociação. 
Conheça mais sobre os atores que fazem parte do mercado.
“As oportunidades estão onde estão as necessidades dos clientes.” — Peter Drucker
Quem é o cliente? 
Clientes são as pessoas que utilizam serviços e/ou compram produtos. Você precisa 
saber do que eles necessitam, pois seu principal papel é encantá-los e satisfazê-los, 
superando suas expectativas. 
Identifique qual é o seu público-alvo, perceba quais são os desejos e necessidades dele 
e monte o perfil dos seus clientes. Essas informações ajudarão você a entendê-los e a 
tomar decisões adequadas para lhes oferecer o que há de mais novo no mercado.
Quais são os meios de pesquisa do mercado consumidor?
Pesquisa Postal: É feita por meio de questionários, enviados pelos Correios, para que o 
entrevistado os preencha e remeta de volta por uma carta-resposta. O mesmo ocorre no 
caso do envio por e-mail. É uma das técnicas mais baratas.
Pesquisa telefônica: É a técnica mais usada por institutos de pesquisa e outras empresas 
do ramo. Nela, o ideal é que o entrevistador registre as respostas em uma planilha 
no computador para eliminar a necessidade da etapa de digitação de respostas (que 
antecede a tabulação). É indicada para cidades com grande número de habitantes, onde 
o deslocamento é trabalhoso e caro. A pesquisa telefônica é o meio mais rápido de se 
obter respostas.
Entrevista pessoal: É uma técnica em que o entrevistado é abordado pessoalmente, seja 
em sua casa, no trabalho ou em algum ponto de alta circulação de pessoas. A principal 
vantagem é que o entrevistador tem a oportunidade de conversar “cara a cara” com o 
entrevistado. Isso é útil para reduzir a resistência do consumidor e também para permitir 
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a coleta de dados mais ricos, a partir da percepção de nuances, linguagem corporal ou 
opiniões mais radicais. É o meio mais caro de pesquisa.
Pesquisa on-line: É a técnica que utiliza a internet para enviar questões on-line. O envio 
de e-mails é um exemplo.
Quem é o fornecedor? 
Da mesma forma que você deve conhecer seus clientes, é importante buscar os melhores 
fornecedores dos produtos e dos serviços que irá oferecer. Escolhê-los também definirá 
as pessoas que frequentarão o seu negócio.
Fornecedores são as pessoas ou as empresas que realizam o abastecimento de produtos 
e/ou serviços para outras empresas, como, por exemplo, os fornecedores de ingredientes 
para uma pizzaria. Eles são importantes para garantir boa parte da qualidade do seu 
trabalho e são os principais parceiros do seu negócio. A maior preocupação ao selecioná-
los é a verificação dos seus pontos fracos e fortes, e como eles podem te ajudar a atender 
melhor seus clientes. 
Para se sobressair em relação ao mercado concorrente é fundamental fidelizar seus 
fornecedores, garantindo, assim, a qualidade, o custo e a entrega do seu produto. 
O que é mercado concorrente? 
O mercado concorrente é composto pelas empresas que oferecem produtos e/ou serviços 
iguais ou similares. Elas atendem ao mesmo público e atuam na mesma região. 
É importante saber quem são os concorrentes, quantos são e como atuam. Analisando a 
concorrência,é possível identificar novas maneiras de atender aos clientes e aos novos 
mercados, aprimorando, assim, a estratégia de vendas.
Acompanhe a história da Ana que soube identificar um dos seus concorrentes e perceber 
como um serviço aparentemente diferente do seu estava afetando o seu negócio.
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- Ana: Dulce, minha filha, você se lembra daquela loja de perucas que montaram na outra 
quadra?
- Dulce: Sim, me lembro.
- Ana: Então, ela já está tirando alguns dos nossos fregueses. Certos clientes estão 
trazendo as perucas para lavar, pentear e retirando só mais tarde. Assim, como não usam 
mais os serviços de corte e de tintura, eles não ficam no salão e perdemos a oportunidade 
de oferecer outros serviços, como o de manicure.
- Dulce: Nossa! E eu pensava que os nossos concorrentes eram só os outros salões de 
beleza aqui da região.
- Ana: Não, Dulce! Não podemos esquecer que existem os concorrentes indiretos.
- Dulce: É verdade, mãe! O Zé da loja de salgadinhos se queixa quando o carrinho de 
cachorro-quente para perto do estabelecimento dele!
Ana entende que todos têm suas necessidades, e uma delas é trabalhar. Portanto, não 
se pode deixar de reconhecer que a concorrência também é muito útil, pois faz com que 
a empresa busque melhorar a produtividade, os custos, a forma de atendimento e a 
qualidade na prestação do serviço. 
Inclusive, existem concorrentes que fazem parcerias estratégicas, ou seja, realizam uma 
negociação com a qual ambos podem lucrar.
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Negociar é uma habilidade primordial para os empreendedores. Geralmente, a negociação 
surge quando duas ou mais pessoas possuem interesses comuns. Uma quer fornecer e 
a outra quer comprar. Neste processo, pode haver discordâncias em relação a preço, 
prazo, qualidade, entrega, condição de pagamento, entre outros. Mas, como o objetivo 
é maior e o interesse de ambos é o mesmo, há sempre possibilidade de se fazer algum 
tipo de acordo.
Para ter sucesso nas negociações, é preciso:
 ⚫ Fazer concessões.
 ⚫ Superar impasses com habilidade e equilíbrio. 
 ⚫ Ser claro no seu ponto de vista.
 ⚫ Ser verdadeiro.
 ⚫ Manter a calma, mesmo diante de eventuais agressões.
 ⚫ Conhecer o assunto em todos os sentidos.
 ⚫ Conhecer os pontos que lhe interessam e os pontos que podem interessar a pessoa 
ou empresa com quem se negocia.
 ⚫ Conhecer o seu oponente.
 ⚫ Cumprir o prometido. 
 ⚫ Ter paciência.
 ⚫ Gerar confiança no lado oposto.
 ⚫ Conhecer as necessidades do seu oponente.
 ⚫ Conhecer suas forças e mostrá-las.
 ⚫ Criar um clima de cooperação.
 ⚫ Colocar-se no lugar do outro.
 ⚫ Planejar, executar e controlar a negociação dentro de uma sequência lógica e 
predeterminada.
 ⚫ Tornar suas ideias atraentes.
 ⚫ Sensibilizar seu interlocutor, ou seja, com quem está negociando.
Pode-se dizer, então, que o mercado abrange: 
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 Clientes Fornecedores Concorrentes
Conhecer o mercado e estar alerta às mudanças é fundamental para a tomada de decisões 
e definição de metas. Seja qual for o seu negócio, para se obter sucesso, é importante 
estar sempre atento às oportunidades e, por meio de observação e pesquisa, conhecer 
o cliente. 
Além disso, é preciso relacionar-se bem com fornecedores e concorrentes, de forma a 
planejar e organizar bem suas atividades.
Reflita sobre o mercado e sobre o que pode ser feito para conhecer melhor a necessidade 
e o desejo dos seus clientes. Pense em quais são seus procedimentos, em relação aos 
seus fornecedores, para tê-los como parceiros de seu empreendimento. Anote qual é a 
melhor maneira de conhecer os seus concorrentes e os itens que você julgou importante 
para fazer uma boa negociação. 
Para lhe auxiliar na pesquisa de mercado, baixe o arquivo Pesquisando o mercado. Este 
arquivo também está disponível na Biblioteca Virtual.
Em seguida, acesse o Fórum e comente com seus colegas sobre o que você aprendeu 
nesta unidade.
 
Momento 
de REFLEXÃO 
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Aqui você conhecerá os 4 Ps do marketing. Eles auxiliarão na divulgação do seu negócio, 
com o intuito de assegurar a qualidade e a eficiência dos seus produtos e/ou serviços.
Ao final da unidade você será capaz de:
 ⚫ Posicionar seu negócio em relação aos 4 Ps (produto, preço, praça e promoção). 
 ⚫ Predispor-se a assegurar a qualidade e a eficiência dos seus produtos e/ou serviços.
O que é marketing?
Conhecer estratégias de marketing é fundamental para a administração de negócios. 
A partir delas, o empreendedor identifica as oportunidades do mercado, atrai os 
consumidores e atende às suas necessidades. Consequentemente, as vendas aumentam. 
Em inglês, “market” quer dizer mercado e “ing” significa movimento, ação. Marketing nada 
mais é do que o mercado em movimento. A administração de marketing tem o objetivo de 
realizar atividades que garantam a satisfação das necessidades do cliente.
O marketing normalmente é confundido com a publicidade e propaganda, no entanto, a 
divulgação dos produtos e serviços, dentro do “mercado em movimento”, é chamada de 
promoção. 
Ele é mais abrangente; através do marketing, pode-se garantir uma experiência de 
compra satisfatória, pois há uma análise desde a concepção do produto até o processo 
de distribuição. Ou seja, você imagina uma solução que satisfaça a necessidade do cliente 
(produto), por um valor que ele considere razoável (preço) e o disponibiliza em um local 
acessível (praça).
Essas atividades resumem os 4 Ps do marketing. Conheça-os a seguir.
Unidade 3
Como divulgar meu negócio?
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Produto: É qualquer coisa que possa ser oferecida e que satisfaça as 
necessidades e os desejos de um mercado. O melhor produto é aquele que o 
cliente deseja, por isso, o foco do empreendedor deve ser no consumidor. Não 
adianta oferecer algo muito bom, mas que o cliente não tenha interesse, não 
queira ou não necessite.
Preço: É o valor cobrado por um produto e/ou serviço. O cliente ficará satisfeito 
se o produto estiver adequado e o preço for justo. Geralmente, quando ele tem 
uma boa noção dos preços praticados pelo mercado e conhece a qualidade do 
produto e/ou serviço, o consumidor estará disposto ou não a pagar o valor 
oferecido.
Promoção: É uma ferramenta usada pelos profissionais de marketing para 
divulgar o produto e/ou serviço, o preço e o ponto. Uma maneira de utilizar 
a promoção é fazê-la na forma de propaganda e oferecer algo a mais que a 
concorrência. É importante que ela seja clara, simples e objetiva. 
Praça: Praça ou ponto de venda pode ser descrito como o local escolhido pelo 
empreendedor para expor seus produtos e/ou serviços. O ponto é mais que 
um simples endereço, os clientes e os fornecedores devem ter facilidade para 
encontrá-lo. Você deve oferecer conforto para uma boa compra e qualidade na 
distribuição de seus produtos. 
Um dos métodos mais utilizados no marketing é a promoção. Como já visto anteriormente 
é ela que divulga o produto e/ou serviço, o preço e o ponto.
A promoção de vendas pode ser definida como um conjunto de métodos e recursos que 
visa aumentar o volume de vendas de um produto e/ou serviço durante um período 
de tempo determinado. Porém, ela só poderá ser definitivamente bem sucedida ao 
acompanhar o grau de satisfação do cliente através da pós-venda. 
Como ter sucesso nas promoções?
Muitas vezes, o sucesso de uma promoção depende mais da criatividade do que do 
dinheiro a ser gasto com ela. Existem muitas formas de promover com custos baixos, 
como, por exemplo, cartões de visitas, panfletos, mala direta, telemarketing, camisetas 
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com a logomarca da empresa, participação em feiras e eventos, etc.
O que é pós-venda?
A pós-venda é um momento chave de fidelização do cliente ao seu negócio. Éimportante 
procurar acompanhar o grau da satisfação dele em relação a seu produto e/ou serviço 
após comprá-lo, para, então, definir estratégias de promoção a fim de fidelizar o cliente.
É comum os Microempreendedores Individuais (MEIs) se preocuparem em atender a dois 
ou três dos componentes de marketing, mas deixarem os outros de lado.
Por exemplo, um serviço pode estar adequado à necessidade do cliente e facilmente 
acessível no mercado, mas também pode ter o preço inadequado ao que ele está disposto 
a pagar. A promoção deve acompanhar a venda antes, durante e depois.
A promoção de pós-venda poderá trazer alguns benefícios. 
 ⚫ O cliente perceberá que seu negócio está ativo.
 ⚫ Você poderá fazer caixa por meio de liquidação de lotes de produtos que estejam com 
sua validade comprometida ou que estejam prestes a sair de linha.
 ⚫ Sua empresa poderá estabelecer um relacionamento de longo prazo com o cliente.
Fique atento!
A promoção está presente em todos os momentos do seu negócio. Para 
atrair o seu cliente, ela pode ser feita tanto na fase anterior à venda, 
como na divulgação do produto e/ou serviço, e também na pós-venda.
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Fique atento!
Para o cliente, após comprar um produto ou utilizar um serviço, e 
ficar satisfeito, é que realmente se firma o relacionamento com a 
empresa. É na pós-venda que se “ganha” o consumidor, ou seja, é 
quando ocorre o processo de fidelização.
Para adequar seus produtos e/ou serviços ao seu cliente, definir os preços e se certificar 
de que o local escolhido para o seu negócio está corretamente adequado, é necessário 
responder o questionário Adequando-se às necessidades do cliente.
Acesse o Fórum e comente com seus colegas como foi a sua experiência ao respondê-lo 
e se o seu negócio está adequado em todos os quesitos.
 
Momento 
de REFLEXÃO 
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Como Administrar
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Nesta unidade, você conhecerá formas de obter lucro com sua empresa, caracterizando 
bons investimentos e identificando o ativo imobilizado em seu empreendimento. 
Conhecerá maneiras de calcular o capital de giro e apurar seus lucros anuais. Identificará 
os benefícios que o controle de caixa pode proporcionar e entenderá como utilizar a 
planilha de fluxo de caixa.
Ao final da unidade você será capaz de:
 ⚫ Identificar o ativo imobilizado do seu negócio.
 ⚫ Compreender o que é o capital de giro.
 ⚫ Definir o que é passivo circulante.
 ⚫ Compreender quais são os recursos necessários para formar o capital de giro e 
como usar a planilha de fluxo de caixa.
Para o planejamento de qualquer negócio, deve ser considerada a definição do 
investimento inicial. Para definir esse valor, é necessário fazer um levantamento de tudo 
o que será preciso gastar para montar o negócio e reconhecer quais tipos de investimentos 
você irá utilizar. 
O que é investimento?
Investimento: É a aplicação de algum tipo de recurso com a expectativa de 
receber retorno no futuro, superior ao aplicado, compensando inclusive a perda 
do uso deste bem durante o período em que foi aplicado. Em um sentido amplo, 
o termo aplica-se à compra de máquinas, equipamentos, imóveis, produtos 
etc. Ou seja, investimento é a aplicação de capital em meios que levam ao 
crescimento da capacidade produtiva. 
Investimentos fixos (ou físicos): São destinados à compra de máquinas e 
Unidade 4
Como controlar o dinheiro da minha empresa 
e obter lucro com o meu negócio?
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equipamentos, instalações e veículos, móveis e utensílios, equipamentos de 
informática e obras civis, ou seja, aquisição de ativos para o negócio. Constituem 
o patrimônio do negócio e não são consumidos no processo operacional da 
empresa. 
Investimentos financeiros: São destinados às despesas pré-operacionais, 
como pesquisa de mercado e registro da empresa, e também à formação de 
capital de giro para o negócio. São os recursos necessários para iniciar as 
atividades. 
Para obter lucro com o seu negócio, é necessário um esforço financeiro por parte do 
empreendedor, ou seja, primeiramente deve ser feito um investimento inicial. 
Veja a seguir quais formas de investimentos Ana encontrou para iniciar seu negócio. 
- Ana: Dulce, você lembra que eu vendi o carro e usei o dinheiro para iniciar as instalações 
do salão? As pessoas me perguntavam porque eu não usei as minhas economias.
- Dulce: Lembro sim! E por que você não usou mesmo? 
- Ana: Porque fiz um planejamento financeiro, isto é, pensei em estratégias para alcançar o 
objetivo que eu queria. Então, antes de decidir que dinheiro eu usaria, fiz um levantamento 
detalhado de tudo que seria necessário: reforma da garagem, equipamentos, móveis, 
utensílios etc.
- Dulce: Entendi.
Todos esses levantamentos que Ana fez são chamados 
de Investimentos fixos ou físicos – aqueles que não são 
consumidos no processo operacional (no caso dela, de 
cabelereira). Eles constituem o ativo imobilizado. 
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- Ana: Percebi também que, com esforço, poderia ainda assumir os gastos para a 
documentação de abertura da firma, mas eu ainda teria outras despesas!
- Dulce: As outras despesas a que você se refere seriam as compras de produtos, como 
xampu, cremes e tinturas? 
- Ana: Sim, filha. Eu precisava comprar alguns produtos, como os que você citou, são as 
despesas para se ter um estoque inicial. Apesar de todo este investimento, o retorno 
só vem através dos serviços que realizamos e com o pagamento vindo dos clientes, e 
isso tem certo tempo para acontecer. Por isso, achei melhor vender o carro para pagar o 
investimento fixo e deixar as minhas economias para essas outras despesas.
- Dulce: Entendi! Mas esse dinheiro em caixa tem um nome especial, não?
- Ana: Sim! Esse dinheiro para pagar as despesas até recebermos dos clientes é chamado 
de Capital de Giro.
Você sabe o que é capital de giro?
Capital de giro significa ter o dinheiro necessário para financiar a continuidade das 
operações da empresa, como recursos para manter estoques e para o pagamento de 
fornecedores, de impostos, de salários e demais custos e despesas operacionais. 
Você sabia?
O ativo imobilizado é formado pelo conjunto de bens necessários à 
manutenção das atividades da empresa, caracterizado por apresentar-
se na forma tangível (edifícios, máquinas, etc.). Abrange, também, os 
custos das benfeitorias realizadas em bens locados ou arrendados. 
São classificados, ainda, como os recursos aplicados ou já destinados à 
aquisição de bens de natureza tangível – mesmo que ainda não estejam 
em operação – como construções e importações em andamento. 
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O cálculo do capital de giro tem grande importância na manutenção das operações do 
seu negócio. 
Demonstrativo de Resultado do Exercício - DRE
Além do capital de giro, existe outro elemento fundamental para um bom planejamento 
financeiro, o Demonstrativo de Resultado do Exercício (DRE). 
O objetivo desse demonstrativo é apurar o quanto se lucra no ano, considerando as 
receitas, os custos e as despesas. Veja como exemplo o salão da Ana. 
O lucro da Ana é chamado de resultado do exercício ou resultado líquido do exercício. É 
obtido comparando o que ela recebeu dos seus clientes e descontando o que foi gasto 
com o custo e as despesas do seu salão, totalizando, assim, suas receitas. 
Lucro é todo rendimento positivo que se obteve através de uma negociação econômica 
ou de qualquer outro gênero. 
Receita é toda entrada de recursos que procedem da venda de mercadorias ou da 
prestação de serviços. 
Sendo assim, para saber o valor da receita, é preciso multiplicar o preço de venda pela 
quantidade vendida: 
Corte: R$ 60,00 X 600 feitos no ano = R$ 36.000,00 
Tintura: R$ 180,00 X 250 feitos no ano = R$ 45.000,00 
Total da receita = 36.000,00 + 45.000,00 = R$ 81.000,00 
Custos fixos 
Os custos fixos do salão da Ana são os pagamentosfeitos aos fornecedores e, com isso, 
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podemos contar como parte da despesa, pois eles ocorrem mesmo que nenhum serviço 
tenha sido realizado. São exemplos: energia elétrica, gás, IPTU, contador, sindicato e 
outros. 
Custos variáveis 
Os custos variáveis dependem da quantidade de serviço efetuado ou de produto vendido. 
Aumenta ou diminui, dependendo da quantidade produzida. 
Os custos fixos e variáveis são sempre os mesmos?
Não, eles podem ser diferentes dependendo do tipo de negócio. No caso de um salão de 
beleza, a água é um custo variável, pois depende da quantidade de cabelos lavados. Já 
em um escritório, o custo é fixo, pois não depende do serviço prestado.
Eu tenho que esperar até o final do mês para saber se tive lucro ou não?
Não necessariamente. Há uma forma de saber, a cada venda, o quanto se está lucrando. 
O cálculo é feito subtraindo o preço de venda do custo variável do produto. Essa diferença 
é usada para pagar o custo fixo. Entenda melhor no exemplo a seguir. 
Suponha que no salão da Ana, um serviço de tintura de cabelo é cobrado por R$ 
180,00. 
O custo da tinta, do xampu, do condicionador e da água, somado, fica em torno 
de R$100,00. 
Portanto, o preço de venda, R$ 180,00, menos o custo variável, R$ 100,00, 
resulta em R$ 80,00.
Portanto, esse valor de R$ 80,00 seria usado para pagar os custos fixos do salão. Ele 
é chamado de margem ou, mais precisamente, margem de contribuição, pois contribui 
para pagar os custos fixos, como luz, contador, salários (caso tenha empregados), IPTU, 
manutenção dos equipamentos etc. 
Simplificando em uma fórmula: Margem = PV – CV 
PV = Preço de Venda 
CV= Custo Variável 
Se você observar, essa margem é o lucro que ocorre na operação, que, no caso da Ana, é 
a prestação do serviço de cabeleireira. Em razão disso, ela é também chamada de lucro 
operacional. E, portanto, separa-se o custo variável do custo fixo. 
Para finalizar, veja a seguir uma visão geral do DRE do salão da Ana, referente ao mês 
passado. 
Receitas = R$ 18.400,00 + 
Custos variáveis = R$ 12.000,00 - 
Margem de contribuição = R$ 4.400,00 + 
Custos fixos = R$ 600.00 – 
Resultado do mês = R$ 10.200,00
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Reveja as diversas formas aqui apresentadas para obter lucro com seu negócio e reforce 
seu conhecimento, refletindo: 
 ⚫ Identifique o ativo imobilizado do seu empreendimento. 
 ⚫ Explique a relevância de calcular o capital de giro do seu negócio. 
 ⚫ Descreva o significado e a importância do DRE. 
Acesse o Fórum e comente com seus colegas, caso tenha encontrado 
wdificuldades para calcular os custos de seu negócio. 
 
Momento 
de REFLEXÃO 
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Para controlar o dinheiro da sua empresa é fundamental fazer um planejamento, definir 
um objetivo e utilizar as ferramentas adequadas. Existem diversos meios que podem 
ajudar você neste controle. Siga em frente e veja como Ana traçou seus objetivos para 
promover o lucro do salão.
Ana fez um bom planejamento financeiro. Quando iniciou o seu negócio, ela visava ter 
lucro, o que compensaria seu antigo salário. Esse era um objetivo de curto prazo. À medida 
que o tempo foi passando ela quis, então, recuperar o dinheiro que tinha investido no 
salão.
Isso fez com que Ana pensasse em longo prazo e estabelecesse como objetivo aumentar 
em 50% a quantidade dos serviços que prestava. Para isso, novas metas e estratégias 
foram formuladas. A principal meta que foi traçada pretendia aumentar em 50% as 
vendas e o atendimento aos clientes, no prazo de dois anos. Isso exigiu que ela fizesse 
planos de médio e curto prazo.
Mas, apenas isso não seria suficiente, ela teria que aplicar o que planejou e começar a 
acompanhar.
Sabe como?
Controlando sua conta no banco, suas compras e seus pagamentos, ou seja, toda a 
movimentação financeira do salão. Assim ela estará praticando a gestão financeira e 
cumprindo o que foi planejado.
Benefícios do controle de caixa
 ⚫ Controlar o capital de giro, conhecendo a quantia de recursos que se deve ter para 
suportar as flutuações dos pagamentos.
 ⚫ Verificar, previamente, se um projeto é viável, isto é, se ele irá gerar caixa suficiente.
 ⚫ Identificar eventuais desvios do planejamento. 
 ⚫ Saber, antecipadamente, a quantidade de recursos necessários para administrar o 
negócio. 
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 ⚫ Prever aplicações para o excesso de caixa. 
Capital de giro
Como você viu, o controle do caixa é essencial para determinar o capital de giro que, 
como o próprio nome diz, faz o negócio girar. Apesar de já ter sido comentado, este é um 
assunto que precisa ser mais detalhado.
Nos exemplos anteriores, você observou que no dia 5/5/2018 entrou no caixa R$ 180,00. 
Com este valor guardado, Ana poderá pagar a despesa de aquisição de produto que foi 
de R$ 160,00 no dia 10/5/2018.
Isso mostra que manter um controle é importante, porque caso não haja entrada 
suficiente de recursos no caixa, o empreendedor pode recorrer a um empréstimo.
E como saber o quanto de recursos tenho que reservar para o capital de giro?
É fácil. Você tem que somar todo o dinheiro que está no banco e no caixa. Some também 
o valor de tudo o que está no estoque.
Juntos, os valores que estão no banco, no caixa, no estoque, mais o valor das contas a 
receber fazem parte do dinheiro que pode ser movimentado. Por isso, ele é chamado de 
ativo circulante (AC). 
Fique atento!
O estoque é dinheiro empilhado. Em caso de necessidade ele 
poderá ser convertido como recurso financeiro.
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Resumindo:
O capital de giro é o valor necessário para garantir o pagamento das despesas 
nos dias em que não há entrada de dinheiro.
O regime de competência é o que apura o lucro. Você reparou que duas pessoas 
fizeram serviços no salão, porém a forma de pagamento foi diferente, o que 
influenciou o regime de caixa e o de competência.
O regime de caixa mede como o dinheiro circula em função do tempo. Já o 
regime de competência mede o fato na medida em que ele acontece.
O fluxo de caixa avalia a saúde financeira do negócio. Mostra a capacidade 
de saldar os compromissos e proporciona uma resposta rápida sobre as 
possibilidades de sucesso do investimento e da realidade atual da empresa.
Ativo Circulante e Passivo Circulante
O ativo circulante
Constitui aquele grupo de contas que representam bens e direitos, suscetíveis de serem 
convertidos em dinheiro ou de serem consumidos no próximo ciclo normal de operações 
da empresa. Por exemplo: dinheiro em caixa, conta movimento em bancos, mercadorias, 
depósitos bancários, matérias-primas e títulos.
O passivo circulante
constitui aquele grupo de contas que devem ser pagas, como por exemplo: fornecedores, 
empréstimos e tudo mais que é preciso saldar. Esses valores não podem mais ser usados, 
pois já não são mais do empreendedor. Portanto, é dívida da empresa. Como não pode 
mais ser útil, é considerado um dinheiro passivo.
A diferença entre o ativo circulante e o passivo circulante é o capital de giro, necessário 
para a empresa funcionar.
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Para concluir esse assunto, veja abaixo um exemplo de planilha de fluxo de caixa.
Criar o hábito de registrar tudo será muito bom para o controle financeiro da sua empresa. 
Desta maneira, você poderá consultar seu fluxo de caixa a qualquer momento com a 
certeza de que os dados anotados estão corretos e atualizados. O fluxo de caixa realizado 
de modo eficiente é essencial e indispensável para que seu empreendimento caminhe 
bem e tenha fôlego para seguir em frente.
Você Sabia?
Em algumas empresas a necessidade de capital de giro é pequena 
ou mesmo nula, porque alguns fornecedores dão prazos de 30, 
40, 60 e até 90 dias para o pagamento. Elas também podem 
receber dos clientes boa parte dos pagamentosà vista ou, no caso 
dos cartões de crédito, em 10 ou 30 dias. Em outros negócios, 
esse fluxo pode ter valores mais altos o que requer um cuidado e 
controle maior.
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Dedique-se a colocar em prática as diversas maneiras aqui apresentadas para fazer um 
bom planejamento, uma gestão financeira adequada e o controle eficiente do dinheiro 
da sua empresa. Questione-se sobre:
 ⚫ Eu confiro minhas contas (por exemplo, conta de luz, telefone)? Como?
 ⚫ Como controlo minha conta bancária?
 ⚫ Eu vou ao mercado regularmente ou só quando falta algo? Levo uma lista do que 
preciso comprar?
 ⚫ Qual é a prioridade das minhas compras? 
 ⚫ Eu controlo meus gastos mensais?
Acesse o Fórum e comente com seus colegas como você realiza o controle 
do dinheiro do seu negócio. Esse é um bom momento para a troca 
de experiências e ideias.
 
Momento 
de REFLEXÃO 
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Unidade 5
Como analisar os resultados do meu negócio?
Aqui você aprenderá diferentes formas para avaliar seu negócio. Conhecerá a análise de 
viabilidade, alguns indicadores e como calcular o prazo para o retorno do investimento. 
Verá também a importância do ponto de equilíbrio, pois é por meio dele que o negócio 
começa a dar lucro.
Ao final da unidade você será capaz de:
 ⚫ Descrever o que é análise de viabilidade e ponto de equilíbrio.
 ⚫ Reconhecer os tipos de indicadores mais comuns.
 ⚫ Distinguir indicadores de lucratividade e de rentabilidade.
 ⚫ Calcular o prazo para o retorno do investimento.
Os resultados de uma análise de negócio estão associados diretamente ao estudo e 
ao preparo do empreendedor. Para enfrentar os desafios que se apresentam e obter 
o sucesso do seu negócio são requisitos fundamentais: dominar técnicas, constituir 
boas práticas, além de possuir habilidades necessárias à missão. Por isso, comece essa 
unidade acompanhando o exemplo da Ana e entenda a importância de realizar a análise 
de viabilidade.
Quando Ana iniciou seu negócio realizou cálculos aproximados e fez uma análise para 
saber, antes de executá-lo, se o salão que iria montar seria viável ou não.
Existem indicadores que possibilitam essa análise. No caso da Ana, ela começou 
preparando alguns dados e determinando quais seriam os investimentos físicos e 
financeiros que seu negócio necessitaria, projetando também as despesas e as receitas 
que seriam geradas.
Quais são os indicadores de viabilidade?
Lucratividade
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A lucratividade é dada em percentual e indica o ganho obtido sobre as vendas realizadas.
Para calculá-la, siga a fórmula a seguir.
Rentabilidade
A rentabilidade indica o percentual de retorno do investimento realizado na empresa.
Para calculá-la, siga a fórmula a seguir.
Prazo de Retorno do Investimento (PRI)
Essa fórmula é usada para medir os rendimentos obtidos, a partir de uma determinada 
quantia de recursos investidos, e mostra o quanto o empreendedor ganhou ou perdeu 
em relação ao que investiu no negócio. Para calculá-lo, siga a fórmula a seguir. 
Ponto de Equilíbrio
Trata-se de um indicador de segurança do negócio que mostra o quanto é necessário 
vender para que as receitas se igualem aos custos, indicando em que momento, a partir 
das projeções de vendas do empreendedor, a empresa tem as receitas iguais aos custos. 
Com isso, é eliminada a possibilidade de prejuízo em sua operação. Para calculá-lo, siga 
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a fórmula a seguir.
Agora que você já conhece os indicadores e a análise de viabilidade pode fazer como Ana. 
Ela utiliza o ponto de equilíbrio para determinar o nível mínimo de vendas necessário 
para cobrir os gastos do salão. Fique atento a esse indicador, pois é a partir dele que o 
negócio começa a dar lucro.
Tome o exemplo da Ana, de coragem e determinação, e junto com os ensinamentos 
adquiridos aqui, inicie seu negócio. Você pode criar um objetivo para curto, médio ou 
longo prazo. Basta estabelecer uma meta para cada um e montar seu plano. Assim como 
ela, agora você possui uma visão plena e segura para agir, incrementar e prosseguir com 
seu negócio.
Para saber como analisar os resultados do seu negócio:
 ⚫ Descreva o que você entende por análise de viabilidade.
 ⚫ Cite os indicadores mais comuns.
 ⚫ Comente o que você entendeu por indicadores de lucratividade e de rentabilidade.
 ⚫ Escreva como se deve calcular o prazo para o retorno do investimento.
 ⚫ Explique o que indica o ponto de equilíbrio.
Em seguida, acesse o Fórum e comente com seus colegas sobre o que você aprendeu 
nessa unidade.
 
Momento 
de REFLEXÃO 
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Encerramento 
Reveja os assuntos estudados e coloque-os em prática. O sucesso do seu empreendimento 
depende da sua disciplina e dedicação.
Unidade 1 – Estabelecimento de metas
Nesta unidade, você conheceu algumas ferramentas necessárias para 
identificar oportunidades, realizar o planejamento do seu negócio e, assim, 
chegar ao sucesso com mais preparo para lidar com os desafios do dia a dia.
Unidade 2 – O que é mercado, cliente, fornecedor e concorrente?
Na unidade 2, você conheceu meios de pesquisas que te propiciarão a atuar 
no mercado competitivo, buscando prever novas tendências, a fim de oferecer 
produtos que atendam às necessidades e aos desejos dos seus consumidores. 
Você viu alguns procedimentos básicos para identificar seus clientes e para 
estabelecer uma rede de parcerias com fornecedores e concorrentes, utilizando 
a sua desenvoltura de negociação.
Unidade 3 – Como divulgar meu negócio?
Na unidade 3, você conheceu os 4 Ps – produto, preço, praça e promoção. Não 
se esqueça que eles lhe auxiliarão na divulgação do seu negócio com o intuito 
de assegurar a qualidade e a eficiência dos seus produtos e/ou serviços. 
Unidade 4 – Como controlar o dinheiro da minha empresa e obter lucro com 
o meu negócio?
Nesta unidade, você aprendeu formas de como obter lucro com sua empresa, 
caracterizando bons investimentos e identificando o ativo imobilizado em 
seu empreendimento. Conheceu diversas maneiras de se fazer um bom 
planejamento e gestão financeira para controlar o dinheiro da sua empresa. 
Viu os benefícios que o controle de caixa pode proporcionar para o seu negócio, 
utilizando também a planilha de fluxo de caixa.
Unidade 5 - Como analisar os resultados do meu negócio?
Nesta unidade, você aprendeu diferentes formas de avaliar os resultados do 
seu negócio, utilizando a análise de viabilidade. Conheceu alguns indicadores e 
como calcular o prazo de retorno do investimento. E viu também a importância 
do ponto de equilíbrio, pois é através dele que o negócio começa a dar lucro.
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