Exercício - Orçamento de Vendas

Prévia do material em texto

Atividade - Orçamento de Vendas
1) O que é um orçamento de vendas? 
	De acordo com Sanvicente e Santos (2000), se constitui num plano das vendas futuras da organização, para determinado período de tempo. Na percepção de Moreira (1987), o orçamento de vendas geralmente é o marco inicial no processo de elaboração de um orçamento e é com base nas informações que dele resultam que as demais fases evoluem. Ou seja, inicia o processo de planejamento de todas as demais peças que compõem um sistema orçamentário.
2) Um dos primeiros procedimentos ao estabelecer o orçamento de vendas é definir os fatores limitadores ou restrições, essa análise inclui um acurado diagnóstico dos fatores externos, como: mercado, competitivos, econômicos e governamentais, tecnológicos e sociais e culturais. Comente esta afirmativa, explicitando por que você avalia que este deve ser um dos primeiros procedimentos no orçamento de vendas. (Mínimo de 5 linhas)
	A importância verificar os fatores externos para estabelecer fatores limitadores e restrições se deve com o fato de que a organização pode possuir variados ramos de atividade, seu tamanho também pode ser de grande importância nessa avaliação, assim como determinantes competitivos, econômicos e governamentais podem interferir em grande escala nas quantidades presentes na formação do orçamento de vendas. Avaliar fatores externos tecnológicos, sociais e culturais pode interferir qualitativamente tanto no produto, na empresa quanto no orçamento de vendas, fazendo parte da importante avaliação ambiental da entidade, podendo ser um ponto chave para o sucesso comercial. 
3) Quais são os fatores e fontes de informação tipicamente usadas na previsão de vendas?
	É importante considerar os impactos dos objetivos e estratégias de curto, médio e longo prazos. Há organizações que estimam ou combinam informalmente informações de diferentes fontes ou usam programas computacionais, econometria e análises estatísticas.
Embora, considerando o tamanho da organização ou a sofisticação dos processos de previsão utilizados, o ponto de partida habitual para a previsão de vendas são os níveis de vendas de anos anteriores. Outros fatores e fontes de informação tipicamente usadas na previsão de vendas, segundo Jackson e Sawyers (2001), podem ser: 
· Dados históricos como: tendências de vendas da organização, competidores e a indústria; 
· Tendências econômicas gerais ou fatores como: taxas inflacionárias, taxas de juros, crescimento da população e gasto pessoal etc; 
· Fatores regionais e locais que afetam as vendas; 
· Mudanças de preço previstas em custos de compras e de vendas; 
· Planos de marketing previstos; 
· O impacto de novos produtos ou mudanças na linha de produtos inteira e; 
· Outros fatores como eventos políticos e legais e mudanças meteorológicas.
	O conjunto de fatores a considerar, naturalmente, não será igual para todas as organizações. Eles podem variar em função do setor de atuação, porte da organização, grau de precisão desejado, horizonte de tempo, localização geográfica ou simplesmente estrutura interna ou aspectos culturais, entre outros.
4) Comente sobre o Método de Julgamento e suas divisões (equipe de vendas, supervisores da divisão de vendas e opinião dos executivos). (Mínimo de 10 linhas)
	Os Métodos de Julgamento podem ser divididos em relação ao ponto de vista da Equipe de Vendas, dos Supervisores da Divisão de Vendas e dos Executivos. 
	O método do julgamento da Equipe de Vendas espera contar com a experiência da equipe. O comportamento observado é de um planejamento a curto prazo para as vendas, característico do Setor Operacional. A Equipe de Vendas fornece:
· Registros de vendas passadas (escritório central);
· Documentos indicando mudanças ou introdução de novas políticas nas vendas (escritório central);
· Estimativas com base nos dados históricos e no conhecimento da região de atendimento e dos clientes (vendedores).
Tais Estimativas elaboradas pelos Vendedores passam pelo seguinte processo de avaliação até ingressarem no Plano de Vendas. 
 	Com a distribuição do Plano de Vendas, ele passa a ser utilizado como Base da fixação de quotas de venda e do planejamento das atividades. Nesta abordagem outros subplanos relacionados às vendas são preparados de maneira paralela atentando o mesmo procedimento.
	O método do ponto de vista dos Supervisores da Divisão de Vendas destaca as atribuições dos Supervisores da região e também é utilizado com vistas ao planejamento a curto prazo. Tais supervisores são incumbidos de realizarem estimativas, uma destas baseada em um estudo informal dos principais clientes da Organização. Representantes especiais que se comunicam com os clientes apresentam relatórios que são utilizados de base pela Organização para o planejamento das vendas. Se faz uso desses relatórios para a elaboração de estimativas de vendas regionais, de produtos entre outros critérios. Nessa estimativa são consideradas informações básicas disponíveis com relação a condições econômicas esperadas, tendências demográficas, poder de compra, dentre outras condições mercadológicas do ramo da Organização. São também consideradas vendas anteriores e estoques dos distribuidores. 
	O método da opinião dos Executivos expõe que considera inapropriado consultar os clientes para que os Vendedores construam estimativas. Tal situação ocorre quando os Vendedores não estão capacitados para tal função ou quando o mercado é complexo. Dessa forma, todo o processo do planejamento das vendas é realizado no próprio escritório central. Para tornar-se válido o método necessita ser complementado por fatos e dados estatísticos de vendas e outras condições. 
5) Comente sobre os Métodos Estatísticos e suas divisões (método do ritmo econômico, métodos de sequências cíclicas, analogias históricas especiais e o método de transposição). (Mínimo de 15 linhas)
Método do ritmo econômico ou análise de tendências: Envolve a projeção de tendências com base em realizações passadas. Ao projetar as vendas de acordo com este método, são necessários os seguintes passos:
*Obter dados históricos de vendas;
*Calcular valores de vendas ajustados;
*Usar os valores ajustados para calcular a tendência ajustada das vendas;
*Preparar ou obter uma previsão cíclica;
*Construir um índice de variação sazonal com base nos dados históricos mensais da organização;
*Preparar a previsão de vendas usando cada um dos valores indicados acima;
Método de sequencias cíclicas ou de correlação: Seleção de uma serie básica de dados econômicos ou organizacionais que tende a ser acompanhada pelas vendas do produto da organização. Em seguida utiliza-se uma análise estatística para medir a correlação entre a série básica e as vendas da organização. Neste método a identificação da série básica à qual esteja relacionado o volume de vendas. A serie escolhida, além de apresentar elevado grau de correlação com as vendas, deve ser confiável e passível de cálculo e, em termos ideais, deve permitir antever com boa aderência o comportamento das vendas.
Método da analogia histórica especial: Escolher uma situação ou período que assemelha-se a situação atual. Neste procedimento o raciocínio implícito é que o passado muito provavelmente voltara a acontecer. Neste caso, o importante é identificar o período correto. 
Método de Transposição: Este método baseia-se no conceito de que não há dois ciclos idênticos, mas que salsas semelhantes produzem resultados parecidos. Este método possui utilidade limitada, porque ele não procura prever a duração das tendências de vendas. Ao invés disso, procura determinar a direção do nível de atividade econômica e sugere que as vendas tem comportamento idêntico e, e geral com a mesma magnitude.
6) Comente sobre o Método de Finalidade Específica. (Mínimo de 5 linhas)
O método de Finalidade Especifica busca analisar taxas de crescimento do setor, esta técnica busca métodos de estatísticos para medir o comportamento do mercado, neste caso é uma boa opção para verificar se a empresa tem que aumentar, reduzir ou manterseu ritmo de produção de acordo com que o mercado (clientes) estão dispostos a comprarem determinado produto.
7) Conforme destacado ao longo do capítulo 3 – Orçamento de Vendas, “o orçamento de vendas deve estar em fina sintonia com as estratégias da organização e o ambiente externo, ou seja, com o mercado”. Por quê? (Mínimo de 10 linhas)
Segundo Zdanowicz (2001), o orçamento de vendas é uma das etapas mais importantes da organização, pois está relacionando com a capacidade do mercado em adquirir os produtos e /ou serviços. O autor afirma também que o principal objetivo do orçamento de vendas é atender com qualidade os clientes, oferecendo o preço certo, a quantidade certa, o produto certo, no lugar certo e no tempo certo. Sanvicente e Santos (1983) abordam que na elaboração do orçamento de vendas são consideradas variáveis de mercado consumidor, variáveis de produção, variáveis de mercado fornecedor e de trabalho e variáveis de recursos financeiros. A alta competitividade gerada pela exigência do mercado em relação à qualidade e ao preço baixo, gera nas empresas a necessidade de implementar ferramentas de gestão para atender essas condições.
Fonte: ORÇAMENTO DE VENDAS: SUGESTÃO PARA EMPRESA DO RAMO ALIMENTÍCIO1 (Rodrigo Foragi2; Guilherme Ribeiro de Macêdo 3)
Avaliação pelo Gerente Regional de Vendas
Exame e Revisão pelos Executivos Gerais de Vendas
Consolidação
Apresentação ao Comitê Executivo e ao Presidente para Análise
Cópias do Plano de Vendas distribuídas para Subdivisões Funcionais
Iniciado o Trabalho de preparação dos planos
Distribuição do Plano de Vendas para a Organização
Aprovação do Plano de Vendas
Aprovação Preliminar