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Questão 1/9 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
Analise os conceitos que versam sobre a negociação e verifique os pontos 
convergentes, divergentes e a ênfase dada pelos autores a cada um deles. 
Conceitos de Negociação: 
• “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o 
comportamento dentro de uma rede de tensão” (Cohen, 1980). 
• “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um 
acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” (Acuff, 1993). 
Verifique as assertivas abaixo e em seguida marque a alternativa que contempla a 
resposta correta: 
I – A ênfase dada pelo autor Acuff está centrada no uso do poder como forma de 
influência do comportamento em uma situação de tensão. 
II – Os pontos convergentes entre os dois conceitos apresentados são os seguintes: o 
processo de comunicação o qual se efetiva quando existem ideias divergentes. 
III - A ênfase dada por Cohen ao conceito de negociação está relacionada ao processo 
de comunicação com objetivo de satisfazer as partes naquilo que elas necessitam. 
IV – As divergências que se apresentam entre os dois conceitos são: um fala de poder 
e o outro de percepção de ideias e necessidades. 
Agora assinale a alternativa que contempla a resposta CORRETA. 
Nota: 20.0 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão incorretas. 
 
B Apenas as afirmativas I e II estão corretas. 
 
C Apenas a afirmativa IV está correta. 
 
D Apenas a afirmativa II e IV estão corretas. 
Você acertou! 
Os pontos que são convergentes referem-se a comunicação, pois um fala da comunicação propriamente dita e o outro destaca a informação como ponto alto do processo de negociação. 
Embora, ambos enfoquem a comunicação dentro de um contexto com diferentes elementos, um fala do poder para influenciar e o outro da comunicação a fim de influenciar a percepção 
de ideias e necessidades. As afirmativas I e III estão incorretas, pois estudamos que a ênfase dada por Cohen no seu conceito se concentra na informação, no uso do poder como forma 
de influência do comportamento em uma situação de tensão. Já para Acuff a ênfase do conceito está relacionada ao processo de comunicação com objetivo de satisfazer as partes 
naquilo que elas necessitam. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas. 
 
Questão 2/9 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
Imagine que você é recém-formado do curso de Contabilidade e recebe um convite 
tentador para atuar como Contabilista, ganhando cinco vezes mais do que o mercado 
pratica em termos salariais, fora a gama de benefícios que lhe será oferecida, entre 
eles um carro de luxo com bancos de couro e computador de bordo. Entretanto, você 
deverá fazer a contabilidade e responder por ela junto ao fisco, em uma organização 
cuja atividade está inteiramente ligada ao tráfico de drogas internacional. 
 
Na visão dos teóricos que trabalharam os dilemas que afligem os executivos, tal 
situação remete a que tipo de conflito apregoado pela autora Fela Moscovici em seu 
livro “Renascença Organizacional: o resgate da essência humana” e trabalhado em 
nossas aulas? 
 
Analise as assertivas abaixo: 
 
I - Conflito interpessoal – o qual se dá entre duas ou mais pessoas de uma 
determinada organização. 
II - Conflito intrapessoal – o qual se ocorre entre partes diferentes da experiência 
humana e em vários níveis. 
III - Conflito dupla atração - ocorre entre duas situações igualmente atraentes quando 
uma escolha exclui a outra. 
IV - Conflito dupla atração e aversão simultânea - caracteriza-se por uma situação 
altamente atraente (satisfatória) mas que contém um elemento bloqueador de uma 
ordem valorativa (ética), o que a torna repulsiva. O conflito é mais intenso quanto mais 
atraente for à situação. 
V - Conflito dupla aversão - quando ambas situações não são desejadas nem 
oferecem satisfação e a pessoa é obrigada a ter que escolher uma delas. 
Agora assinale a alternativa que apresenta a resposta correta. 
Nota: 20.0 
 
A Apenas as assertivas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as assertivas I, II e IV estão corretas. 
 
C Apenas a assertiva I está correta. 
 
D Apenas a assertiva IV está correta. 
Você acertou! 
A alternativa Correta é a D, pois se trata de um conflito intrapessoal de atração e aversão simultânea em que uma situação se mostra altamente atraente (satisfatória) mas que contém um 
elemento bloqueador de uma ordem valorativa (ética), o que a torna repulsiva. As demais alternativas estão incorretas. 
 
E Todas as assertivas estão corretas. 
 
Questão 3/9 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
Imagine a seguinte situação: 
 
Aline é uma funcionária que atua há dois anos como vendedora em uma empresa que 
comercializa jóias em um canal fechado de TV. Seu desempenho é muito bom, bate 
as metas com frequência, é pontual, mas, entretanto, perde muito tempo no 
atendimento e relacionamento com os clientes, sendo comum, ouvi-la dando 
conselhos aos clientes, ouvindo suas estórias e por vezes se emocionando com os 
mais carentes. Carlos seu superior, está muito incomodado com seu comportamento e 
vem sendo pressionado pelos colegas de Aline, que realizam mais atendimentos em 
comparação a ela. 
 
É certo para Carlos que há um conflito instalado em seu departamento. 
 
Após o seu contato com o cenário que se apresenta nesta empresa, a sua tarefa 
é a de fazer uma análise da situação pela visão das diversas correntes teóricas 
organizacionais. 
 
Leia as assertivas abaixo e classifique como Falsas ou Verdadeiras e depois 
assinale a alternativa Correta. 
 
I – A Escola Clássica diria que o erro estava no administrador, ou seja, em Carlos que 
não estava aplicando os princípios científicos para evitá-los. 
II – O conflito se instalou para o Movimento das Relações Humanas pelo fato da 
empresa estar dando pouca atenção aos aspectos motivacionais de Aline e de seus 
colegas de trabalho. 
III – Para o Estruturalismo o que acontece nesta empresa é a falta de um ajustamento 
completo entre a ordem dada pela empresa por meio da figura de autoridade de 
Carlos, com a liberdade dada a Aline. 
IV – Para o enfoque Contingencial o processo de integração entre os fatores 
envolvidos na situação não é racional e automático e, portanto ainda precisa de 
direção. 
Agora assinale a alternativa que contempla a resposta CORRETA. 
Nota: 20.0 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas I e II estão corretas. 
 
C Apenas a afirmativas III e IV estão corretas. 
 
D Nenhuma das afirmativas está correta. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas. 
Você acertou! 
A resposta correta é a alternativa E. 
Levando em consideração o que estudamos em nossas aulas, sobre o que determina os conflitos na visão das diversas correntes teóricas organizacionais, podemos afirmar que todas as 
afirmativas estão corretas. 
 
Escola Clássica: Erro do administrador ao não aplicar os princípios científicos. 
Movimento das Relações Humanas: Pouca atenção aos aspectos motivacionais dos indivíduos. 
Estruturalismo: Ordem X Liberdade, organização formal e as pressões sobre os indivíduos- falta um ajustamento completo. 
Enfoque Contingencial: O processo de integração não é racional e automático – que direção tomar? 
 
Questão 4/9 - Gestão Secretarial: Consultoria e Desenvolvimento 
Segundo o texto de sua rota de aprendizagem, tema 1, Ambiente da Consultoria, 
p.4, “Os consultores (sejam internos ou externos) surgem e se solidificam como 
importantes peças para agregar conhecimento às empresas, apresentar soluções e 
propor melhorias em seus procedimentos internos, além de facilitar os momentos de 
mudanças e crise nas empresas.” Nesse sentido, um consultor é alguém contratado 
para fazer o diagnóstico de problemas, analisá-los e propor soluções sem, contudo, 
interferir diretamente nas decisões da empresa. Caberá, portanto, aos executivos que 
o contrataram, acatarem ounão as sugestões dadas por ele. 
 
 
Tendo em vista o conceito apresentado, e com base nas leituras realizadas, indique, 
nos parênteses, quais são consideradas, segundo os textos lidos, as asserções 
verdadeiras, e quais são as asserções falsas. 
 
( ) Para realizar serviços de consultoria, um profissional secretário executivo não 
poderá ter nenhum vínculo empregatício com a empresa. 
( ) Pode-se dizer que, quando um profissional secretário executivo assume o papel 
de consultor de uma empresa, ele passa também a ser um “parceiro de negócios”. 
( ) O profissional secretário executivo deverá conhecer, profundamente, todos os 
departamentos e funções da empresa, para poder prestar um serviço de consultoria. 
( ) As empresas contratam profissionais consultores porque nunca têm, em seu 
quadro de funcionários, aqueles que possam diagnosticas e auxiliar na solução dos 
problemas encontrados. 
( ) Uma das razões de o profissional secretário executivo poder realizar serviços de 
consultoria é o fato de ele ter uma visão holística sobre a organização, podendo, desta 
maneira, auxiliar nos processos decisórios e em melhorias. 
Assinale a alternativa que apresenta a ordem correta: 
Nota: 20.0 
 
A F, F, V, V, V. 
 
B F, V, F, F, V. 
Você acertou! 
Resposta correta, conforme Rota 1. 
 
 
RESPOSTA CERTA: LETRA B – F,V,F,F,V. 
1ª – Falsa: O texto informa, na página (p.9) que “em algumas circunstâncias o agente de mudanças – consultor pode também ser interno, ou seja, pertencer a empresa, desde que não 
esteja envolvido nos processos e no setor onde a consultoria estará trabalhando.” 
2ª – Verdadeira: Segundo o texto, página 9, “[...] outro ponto relevante no conceito apresentado por Oliveira (2007) é a responsabilidade de auxiliar as pessoas, ou seja, o consultor 
assume o papel de parceiro do negócio (business partner), mesmo que as ações estejam direcionadas ao alto escalão da empresa ou para os demais funcionários. Essa visão de ter o 
consultor como parceiro é fundamental durante os procedimentos da consultoria, na análise preliminar, na coleta de dados e até no engajamento do projeto.” 
3ª – Falsa: qualquer profissional consultor deverá conhecer a empresa de forma generalista, ou seja, ele não precisa ser um especialista em tudo. O consultor, geralmente é contratado 
por ser especialista em uma determinada área, e será sobre ela que prestará consultoria. Tanto que na página 14 do texto são apresentados os segmentos de atuação dos consultores 
empresariais. 
4ª - Falsa: O texto diz que, segundo relatos de consultores organizacionais, grande parte dos problemas das empresas poderiam ser resolvidos pelos próprios executivos ou profissionais 
da empresa, mas para isso, as rotinas de trabalho precisariam ser flexibilizadas e esses profissionais precisariam gastar mais tempo pensando nos fluxos da organização ao invés de ficar 
executando suas tarefas diárias. (p. 130) 
 
5ª - Verdadeira: Conforme explicação do texto, página 6, com o aumento da complexidade das atividades e o maior número de divisões de trabalho e especializações, as atividades se 
tornaram desconexas, sendo necessário assim, um profissional mais generalista que consiga ter uma visão holística sobre a organização e auxiliar em decisões e processos de melhoria. 
 
C V, V, V, F, F. 
 
D V, F, V, F, V. 
 
E F, V, F, V, F. 
 
Questão 5/9 - Gestão Secretarial: Consultoria e Desenvolvimento 
Com relação aos conceitos e aplicações da consultoria organizacional, leia e analise 
as afirmativas a seguir assinalando V para Verdadeiro e F para Falso. 
 
( ) Uma área que apresenta um grande número de oportunidades para empresas de 
consultoria e consultores é a área de Tecnologia da Informação. 
( ) A partir das décadas de 1980 e 1990, com o propalado sucesso das indústrias 
japonesas, as práticas e ferramentas implementadas por essas empresas passaram a 
ser referência no mercado, abrindo um novo e importante campo de atuação para 
consultores. 
( ) O consultor deve solucionar as questões operacionais e práticas identificadas 
dentro das empresas, não adentrando no campo de explicar tais questões, uma vez 
que as raízes dos problemas são elementos que devem ser conhecidos apenas pela 
própria empresa. 
( ) Consultoria organizacional é o serviço prestado por uma empresa ou por um 
especialista detentor de conhecimentos e capacidades suficientes para orientar outra 
organização, privada ou pública, com o propósito de aprimorar processos, desenvolver 
estratégias e encaminhar soluções a questões de ordens diversas. 
Assinale a alternativa correta: 
Nota: 20.0 
 
A V; F; F; V; 
 
B V; V; F; V; 
Você acertou! 
a) – Verdadeiro: “Outra importante área que ofereceu um grande número de oportunidades tanto para empresas de consultoria quanto para consultores independentes foi a de 
Tecnologia da Informação (TI)” (CUNHA, 2013, p. 16). 
 
b) – Verdadeiro: “A partir das décadas de 1980 e 1990, com o propalado sucesso das indústrias japonesas, as práticas e ferramentas implementadas por essas empresas passaram a ser 
referência no mercado, abrindo um novo e importante campo de atuação para consultores” (CUNHA, 2013m p. 16). 
 
c) – Falso: “O consultor não pode mais apenas solucionar questões envolvendo a maneira como determinadas ações devem ser efetuadas dentro da empresa. Ele também precisa 
investigar os por quês, além de analisar a maior quantidade possível de alternativas e hipóteses. Trata-se da transição de uma posição de correção de problemas operacionais para uma 
posição de estratégia e gestão de mudanças” (CUNHA, 2013, p. 19). 
 
d) – Verdadeiro: “Consultoria organizacional é o serviço prestado por uma empresa ou por um especialista detentor de conhecimentos e capacidades suficientes para orientar outra 
organização, privada ou pública, com o propósito de aprimorar processos, desenvolver estratégias e encaminhar soluções a questões de ordens diversas” (CUNHA, 2013, p. 12). 
 
C V; V; V; V; 
 
D F; F; V; V; 
 
E F; V; F; V. 
 
Questão 6/9 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
(questão opcional) 
Analise e compare os pensamentos sobre conflitos dos autores Cohen e Fink e Fela 
Moscovici, a seguir: 
Cohen e Fink, dizem que embora o conflito possa ser oneroso, em alguns casos é 
parte necessária para se chegar à consideração plena de pontos de vista 
legitimamente diferentes. E Fela Moscovici, afirma que o conflito em si, não é 
patológico nem destrutivo. Pode ter consequências funcionais e disfuncionais, a 
depender de sua intensidade, estágio de evolução, contexto e forma como é tratado. 
 
Analise as afirmativas abaixo. 
 
I. Os autores falam de coisas diferentes: tempo e dificuldades. 
 
II. Os autores se complementam quando falam que, embora possa o conflito ser 
oneroso até se chegar à consideração plena de pontos de vista legitimamente 
diferentes, pois ele irá depender do estágio de evolução em que se encontra. 
 
III. Para Moscovici o conflito em si, não é patológico nem destrutivo, já para Cohen e 
Fink os conflitos partem de pontos legitimamente diferentes e, portanto, sempre será a 
princípio destrutivo, mostrando que o pensamento dos autores são divergentes. 
Agora assinale a alternativa que contempla a resposta CORRETA. 
Nota: 0.0 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
 
B Apenas a afirmativa II está correta. 
A resposta correta é B, apenas a afirmativa II está correta. 
Wachowicz (2012, p. 15), cita Cohen e Fink, os quais dizem que embora o conflito possa ser oneroso, em alguns casos é parte necessária para se chegar à consideração plena de pontos 
de vista legitimamente diferentes. Completando esse pensamento, cita também Moscovici, que afirma que o conflito em si, não é patológico nem destrutivo. Pode ter consequências 
funcionais e disfuncionais, a depender de sua intensidade, estágio de evolução, contexto e forma como é tratado. Ambos apresentam o conflito como sendo algo em que o tempo é um 
fator determinante para a condução, processamentoe resolução do mesmo, portanto a afirmativa I está incorreta pois os autores não divergem em relação ao tempo e as dificuldades. A 
alternativa III está incorreta, pois nem sempre o conflito será destrutivo, irá depender da intensidade, contexto, estágio de evolução e do preparo de quem está no processo de mediação 
do mesmo. 
 
C Apenas as afirmativas I e III estão corretas. 
 
D Nenhuma das afirmativas está correta. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas. 
 
Questão 7/9 - Gestão Secretarial: Consultoria e Desenvolvimento 
(questão opcional) 
Um escritório de advocacia verifica que tem tido problemas para recuperar ou ter 
acesso a novas informações que poderiam ser úteis aos processos dos clientes. 
Verificou-se, por exemplo, que muitas vezes , informações cruciais para a solução de 
determinados processos não eram encontradas, tendo em vista a precariedade do 
sistema de arquivamento e guarda de documentos. Além disso, os advogados 
precisavam se manter atualizados quanto às últimas noticias publicadas em jornais ou 
periódicos especializados. Em vista disso, a diretoria do escritório resolveu realocar os 
serviços de um dos profissionais secretário executivo do escritório, para que ele não 
só reorganizasse os arquivos, mas que tornasse as informações neles contidas mais 
acessíveis. Uma vez inteirado do assunto o profissional não só teve ideias sobre como 
tornar o arquivo mais eficiente, como ele informou que poderia criar um sistema de 
informações através do qual as últimas noticias da área ou artigos publicados que 
tivessem relação com os assuntos do escritório fossem recebidos periodicamente, de 
maneira a manter os advogados atualizados das últimas novidades profissionais. 
 
Com base no texto supracitado, leia as assertivas abaixo para, em seguida, marcar a 
alternativa correta: 
 
 
I O serviço contratado pode ser considerado um serviço de consultoria na área de 
secretariado 
 
Porque 
II O profissional utilizou um conhecimento especializado para resolver um problema 
dentro da empresa, que fugia as suas atribuições cotidianas e para o qual não havia 
nenhum outro profissional dentro da organização com a capacidade de solucioná-lo. 
Assinale a alternativa correta: 
Nota: 0.0 
 
A A asserção I é verdadeira, porém a II é falsa, pois o serviço não atendeu ao conceito de serviço consultoria. 
 
B Tanto as asserções I quanto a II são falsas, pois nem se trata de uma consultoria, nem de um conhecimento especializado. 
 
C Tanto as asserções I quanto a II são verdadeiras e complementares, pois realmente trata-se de uma consultoria e que advém de um conhecimento especializado. 
Alternativa certa: letra C. 
As duas são verdadeiras porque segundo o material disponível pelo professor Fabricio Stocker (material da Rota 1 de aprendizagem), o conceito de consultoria é dado como: 
Seguindo o mesmo pressuposto, o professor Djalma de Pinho Rebouças de Oliveira, importante consultor e professor da área no Brasil, complementa essa visão ao afirmar que: 
 
“a consultoria empresarial é um processo interativo de um agente de mudanças externo à empresa, o qual assume a responsabilidade de auxiliar os executivos e profissionais da referida 
empresa nas tomadas de decisões, não tendo, entretanto controle direto da situação” (OLIVEIRA, 2007, p.4). 
 
 O autor, ao se referir a consultoria empresarial como sendo um processo interativo, dimensiona o processo da consultoria para um processo seqüencial e evolutivo. Para esse autor, 
o conceito de consultoria empresarial ainda está ligado a um agente de mudanças externo a empresa, ou seja, alguém contratado que vem de fora para auxiliar na resolução de 
determinados problemas. 
 Nesse sentido, o próprio autor complementa essa visão ao concordar que em algumas circunstâncias o agente de mudanças – consultor pode também ser interno, ou seja, pertencer 
a empresa, desde que não esteja envolvido nos processos e no setor onde a consultoria estará trabalhando. 
 
A alternativa A está incorreta por indicar que a assertiva II seria falsa, quando na verdade ela complementa a I – vale lembrar que organizar arquivos e sistemas de informação são 
atribuições que os profissionais de secretariado executivo podem exercer de forma eficaz. Contudo, por se tratarem de conhecimento especializado e por , em alguns casos, demandarem 
um tempo que o profissional não teria , se exercidas junto com suas atribuições cotidianas, geralmente dependeriam da contratação de um profissional externo. 
A alternativa B está incorreta ao afirmar que a assertiva I é falsa, pois se trata de uma consultoria, conforme texto enviado aos alunos. 
A alternativa C está incorreta mais uma vez por afirmar que a assertiva I seria falsa; e 
Alternativa E está incorreta por afirmar que tanto a assertiva I quanto a II seriam falsas, quando ambas são verdadeiras. 
 
D As duas asserções são verdadeiras, mas são contraditórias e não mantém relação entre si. 
 
E A asserção I é falsa, pois não se trata de um serviço de consultoria, porém a II é verdadeira, por serem atribuições cotidianas do profissional secretário. 
 
Questão 8/9 - Gestão Secretarial: Consultoria e Desenvolvimento 
(questão opcional) 
Com relação aos conceitos e aplicações da Consultoria Organizacional, a partir dos 
conteúdos vistos na disciplina, leia as afirmativas a seguir e analise-as: 
I. A consultoria é um serviço independente, ou seja, caracteriza-se pela imparcialidade 
do consultor tanto no que diz respeito à organização, quanto no que diz respeito aos 
componentes e dirigentes desta. 
 
II. A consultoria não é uma atividade ampla, uma vez que restringe-se a situações 
isoladas vivenciadas pelas organizações contemporâneas. 
 
III. A consultoria é um serviço prestado por pessoas independentes e qualificadas para 
investigar e identificar problemas, sendo que há a possibilidade de se obter auxílio na 
implementação das medidas. 
 
IV. A consultoria também pode ser vista como um serviço de “aconselhamento”, 
realizado por meio da transmissão de um conjunto de informações que visem ao 
desenvolvimento da organização. 
Assinale a alternativa correta: 
Nota: 0.0 
 
A Apenas as afirmativas I e II estão corretas; 
 
B Apenas as afirmativas I, II e III estão corretas; 
 
C Apenas as afirmativas I, III e IV estão corretas; 
Conforme visto no livro Consultoria Organizacional, de Jeferson L. L. Cunha (2013): 
Afirmativa I - Verdadeira: “A consultoria é um serviço independente, ou seja, caracteriza-se pela imparcialidade do consultor tanto no que diz respeito à organização, quanto no que diz 
respeito aos componentes e dirigentes desta” (CUNHA, 2013, p. 13). 
Afirmativa II – Falsa: “Com relação à amplitude, pode-se verificar que o serviço de consultoria não se restringe a uma situação isolada. Ele pode oferecer análises amplas que 
investigam desde a estrutura da organização até questões estratégicas, de governança, de sistemas de informações gerenciais, comportamentais e mercadológicas” (CUNHA, 2013, p. 
13). 
Afirmativa III – Verdadeira: “A consultoria é um serviço prestado por pessoas independentes e qualificadas para investigar e identificar problemas, sendo que há a possibilidade de se 
obter auxílio na implementação das medidas” (CUNHA, 2013, p. 13). 
Afirmativa IV – Verdadeira: “Um outro olhar pode definir a consultoria como um serviço de “aconselhamento”, realizado por meio da transmissão de um conjunto de informações que 
visem ao desenvolvimento da organização” (CUNHA, 2013, p. 13). 
 
D Apenas as afirmativas II e III estão corretas; 
 
E Apenas as afirmativas II, III e IV estão corretas. 
 
Questão 9/9 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
(questão opcional) 
Leia e interprete o conceito abaixo e depois analise as afirmativas que falam sobre o 
conceito de negociação. 
O processo de negociação: “é a forma ou maneira de como devemos utilizar as 
informações e os recursos sobre os cenários, o conhecimento do negócio, as 
habilidades e orelacionamento pessoal dos negociadores”. 
Agora analise as afirmativas: 
I – No processo de negociação utilizamos estratégias e táticas para alcançar os 
objetivos almejados. 
II – Devemos iniciar o processo de negociação criando um clima construtivo, para que 
as pessoas sejam receptivas. 
III – durante a negociação devemos coletar informações para nos inteirar e confirmar 
as expectativas dos outros negociadores. 
IV – As soluções e os possíveis benefícios a serem alcançados, não é uma tarefa 
específica do negociador e sim de quem planeja o cenário de negociação. 
V – Foge ao controle do negociador a disposição de ouvir e prestar atenção às 
informações dadas por ele às partes envolvidas. 
Ante essas afirmativas, assinale a alternativa que contempla a resposta 
CORRETA. 
Nota: 0.0 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão incorretas. 
 
B As afirmativas IV e V estão incorretas. 
O conceito da autora Ferreira (2013), remete a algumas afirmações nos diz a autora que durante o processo de negociação devemos sim utilizar estratégias e táticas para se alcançar os 
objetivos propostos pela negociação. Devemos iniciar a negociação criando um clima construtivo para que as pessoas sejam receptivas, dispostas a ouvir e prestar informações 
relevantes que possam levar ao bom desenvolvimento da negociação. Durante a negociação devemos coletar informações para nos inteirar e confirmar as expectativas dos outros 
negociadores, as soluções e os possíveis benefícios a serem alcançados. Com isso, as afirmativas I, II e III estão corretas, já as afirmativas IV e V que dizem que as soluções e os 
possíveis benefícios a serem alcançados, não é uma tarefa específica do negociador e sim de quem planeja o cenário de negociação, assim como, que o negociador não tem controle 
sobre a disposição de prestar atenção as informações dadas por ele às partes envolvidas, estão incorretas. 
 
C Apenas a afirmativa III está incorreta. 
 
D As afirmativa II e V estão corretas. 
 
E Todas as afirmativas estão incorretas.