PROVA FINAL TECNICA DENEGOCIAÇÃO OBJETIVA

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Disciplina: Técnicas de Negociação 
Avaliação: Avaliação Final (Objetiva) 
Prova: 
 
Nota da 
Prova: 
10,00 
 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos 
diferentes. Esses estilos ainda são divididas por duas fases: a preocupação com os 
outros e a preocupação com si mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, associe os 
itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Colaborador. 
II- Condescendente. 
III- Dominador. 
IV- Despreocupado. 
 
( ) Estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente 
ignora as situações. 
( ) Estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as 
necessidades. 
( ) Estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim 
terá a eficácia nas soluções de conflitos. 
( ) Estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu 
favor. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) III - II - IV - I.
 b) II - I - III - IV.
 c) I - IV - II - III.
 d) IV - III - I - II.
 
2. Em uma negociação, é muito importante expressarmos nosso ponto de vista sobre o 
assunto em debate, mas precisamos estar abertos a ouvir todas as ideias que são 
compartilhadas no processo. E para que uma ideia seja acatada por todos, é 
necessário agir com persuasão. A persuasão é um dos métodos mais importantes para 
o fechamento do processo de negociação. Sendo assim, classifique V para as 
sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) A persuasão é o processo de convencer as pessoas envolvidas na negociação a 
entrarem em um senso comum em determinada ideia para que a negociação tenha 
fim. 
( ) A persuasão é um processo de imposição das ideias pelos negociadores, a fim 
de fechar a negociação. 
( ) A persuasão é uma ferramenta que os negociadores utilizam para coagir os 
demais participantes do processo a acatar a sua ideia. 
( ) A persuasão é um processo no qual os negociadores influenciam os demais 
negociadores, a fim de entrarem em consenso para que a negociação tenha um 
resultado de ganha/ganha. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - F - V - F. 
 b) F - F - V - V.
 c) V - V - F - F.
 d) V - F - F - V.
 
3. A timidez pode ser considerada um fator bloqueador da comunicação e pode ser 
prejudicial ao processo de negociação. Dentro do ambiente globalizado, temos de 
aprender a conviver com a timidez e existem certas atividades que facilitam essa 
tarefa. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta atividades que possam 
melhorar esse aspecto para pessoas que sofrem com esse fator bloqueador: 
 a) Trancar-se em um quarto para concentrar-se em tudo o que poderá dar errado e 
fazer teatro. 
 b) Ouvir músicas lentas, evitar discussões e pensar nos possíveis erros que poderá 
cometer. 
 c) Participar de atividades em grupo, planejar a fala e ser otimista. 
 d) Planejar apresentações, antecipar as objeções e evitar o contato com pessoas 
diferentes. 
 
4. Assim como toda ação corresponde a uma reação, todo ser humano quando têm seus 
objetivos frustrados, reage de alguma forma, sobretudo, quando se trata de 
necessidades psicológicas básicas. Sabe-se que todo ser humano possui quatro 
necessidades psicológicas básicas. Sobre essas necessidades, assinale a alternativa 
CORRETA: 
 a) Necessidade de diálogo, necessidade de criticar, necessidade de ouvir e 
necessidade de ser criticado. 
 b) Necessidade de ser valorizado e tratado como um indivíduo, necessidade de estar 
no controle, necessidade de ter autoestima e necessidade de ser coerente. 
 c) Necessidade de estabelecer relacionamentos, necessidade de ter dúvidas, 
necessidade de lazer e necessidade de se comunicar. 
 d) Necessidade de falar, necessidade de ser ouvido, necessidade de ser crítico e 
necessidade de se manter em silêncio. 
 
5. Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de 
mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o 
conflito organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. 
Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos 
conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão 
interacionista. De acordo com a visão tradicional, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e 
que as falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão. 
 b) Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que 
seria comum entre o grupo de pessoas envolvidas. 
 c) Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse 
contexto para poder aprender a negociar. 
 d) Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que 
tem como resultado eficaz em toda a negociação. 
 
6. Em determinadas situações dentro de uma negociação, chega-se a um impasse. É 
nessa hora que identificamos o bom negociador, ou seja, aquele que conseguirá, 
através de certo passos, superar essa situação, atingindo o sucesso ao final da 
negociação. Com base no exposto, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Verifica-se se o impasse não está sendo levado para o lado pessoal; caso seja 
necessário, troca-se a parte causadora da situação. 
II- Revida tudo o que for rebatido contra ele, fazendo com que o mesmo se destaque 
na negociação. 
III- Enfatiza que quer encerrar a negociação naquele momento, hora ou dia, ou seja, 
somente sai dela com a situação finalizada. 
IV- Nunca se coloca no lugar do opositor, quanto menos perguntar melhor. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II e IV estão corretas. 
 b) As sentenças I, II e III estão corretas.
 c) Somente a sentença I está correta. 
 d) Somente a sentença IV está correta. 
 
7. Em um ambiente empresarial, é inevitável que não haja conflitos, pois o 
relacionamento entre as pessoas diferem de vários comportamentos, sendo ele 
negativo ou positivo em que ambos podem incomodar. Portanto, há basicamente 
duas formas de lidarmos com conflitos: evitá-los ou enfrentá-los. Para que as pessoas 
possam evitar o enfrentamento desses conflitos, qual a forma mais comum de se 
agir? 
 a) Negociando com os demais envolvidos a melhor alternativa. 
 b) Negando ou ignorando a existência do atual conflito. 
 c) Colocando-se a disposição dos opositores na escolha das alternativas.
 d) Buscar o convencimento da outra parte de sua escolha. 
 
8. Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. 
Essas culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar 
corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, 
já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim 
perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir: 
 
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o 
conhecimento dos fatos é fundamental. 
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação 
social sólida entre os demais profissionais. 
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho 
saudável e harmonioso. 
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento 
interpessoal, mantendo a etiqueta profissional. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I e IV estão corretas. 
 b) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 c) As sentenças III e IV estão corretas. 
 d) As sentenças I, II e IV estão corretas.
 
9. O conflito surge de percepções criadas pelas condições antecedentes de 
diferenciação entre as partes. Existem conflitos de causas reais, emocionais e 
também conflitos de causas mistas. Sobre as ações que podem ser utilizadas nos 
conflitos de causa mista, associe os itens, utilizando o código a seguir:I- Estabelecer regras. 
II- Organizar grupos de trabalho. 
III- Criar papéis de ligação. 
IV- Atribuir papéis integradores. 
 
( ) É um reagrupamento temporário, em que se estabelece equipes ou grupos 
maiores e multidisciplinares, para ampliar os objetivos de grupos que poderiam 
entrar em conflito ao trabalharem juntos sem auxílio. 
( ) Especificando os procedimentos e limites para trabalhar o conflito. 
( ) Utilizando os serviços de terceiras partes intraorganizacionais, disponíveis a 
qualquer momento para ajudar no processo de comunicação. 
( ) Visando delegar funções integradoras a indivíduos, solicitando que coordenem 
esforços e ajudem a solucionar conflitos entre grupos. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 a) IV - I - II - III.
 b) II - III - I - IV.
 c) I - IV - II - III.
 d) II - I - III- IV. 
 
10.O antropólogo norte-americano William Ury, conhecido como um dos protagonistas 
no acordo de paz selado entre o governo e as Forças Armadas Revolucionárias da 
Colômbia (Farc) e por seu papel-chave na disputa entre Abilio Diniz e o empresário 
Jean-Charles Naouri, acredita que o maior desafio para alcançar o sucesso em uma 
negociação "não é o que normalmente pensamos". "O desafio não é a pessoa que está 
sentada do outro lado da mesa, mas nós mesmos". Ainda segundo o autor, conseguir 
colocar-se na posição do outro é fundamental para o sucesso de uma negociação. 
Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: https://economia.estadao.com.br/noticias/geral,professor-de-harvard-foi-
mediador-de-guerrilha-e-guru-de-abilio,70001951806. Acesso em: 17 jan. 2019. 
 a) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a outra parte melhor do 
que a si mesmo. 
 b) O sucesso de uma negociação ocorre quando se impõe o que quer. 
 c) O sucesso de uma negociação ocorre pela imparcialidade sem formar vínculos. 
 d) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a si próprio e quando se 
desenvolve a empatia. 
 
11.(ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser 
atribuídos à falta de treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você 
tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que entender as intenções do seu 
oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. A 
cada nova frase dele, você deve se perguntar: "Por que ele me disse aquilo? Como 
ele pensou que seria minha reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por diante. Os 
melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Por que existe 
essa correlação? Quando eles estão negociando, prestam muita atenção na entonação, 
ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes também observam 
atentamente os sinais não verbais e analisam se são condizentes com o que está 
sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele construa relacionamentos 
duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos 
os envolvidos na negociação. 
 
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. 
Disponível em: <http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm>. Acesso em: 
10 jul. 2012. 
 
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom 
negociador. A esse respeito e a partir do texto, avalie as afirmações a seguir: 
 
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as 
necessidades básicas do outro, com o intuito de tirar vantagem, e não de atender o 
outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode denominar 
"ganha-perde". 
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas 
habilidades humanas, técnicas e conceituais, tais como objetividade no 
equacionamento dos problemas, a interpretação do comportamento das pessoas e a 
apresentação de propostas concretas. 
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma 
habilidade que pode ser construída com treinamento comportamental e(ou) técnico. 
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral 
cujo objetivo é como anunciado, buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os 
lados. 
 
É correto apenas o que se afirma em: 
 a) I, II e IV. 
 b) III e IV. 
 c) I e III. 
 d) II, III e IV.
 
12.(ENADE, 2012) As negociações são uma parte crítica da dinâmica do varejo - 
fazemos um número cada vez maior delas todos os dias, numa velocidade crescente. 
Cada negociação mexe com os estoques, com a logística e com as margens. Nós nos 
relacionamos com cerca de 5 000 fornecedores. Por essas razões, nossas negociações 
precisam ser padronizadas tanto quanto possível. Não podemos deixar que cada 
comprador tenha uma abordagem ou um objetivo diferente, ou que meu estilo 
pessoal dite o do grupo. Também não podemos abrir mão da ética e da transparência 
- todas as condições envolvidas precisam ser absolutamente claras. Surgiu daí a 
decisão de criar um estilo corporativo de negociação, com base no qual estamos 
treinando nossos profissionais. No treinamento, mostramos que eles devem orientar-
se não pelo emocional ou pela força, mas pelo planejamento. Sem planejamento, 
você não tem tempo para conhecer melhor quem está do outro lado e não consegue 
partir para a negociação munido de todas as informações necessárias. No entanto, 
treinar não significa criar comportamentos mecânicos. Os contextos mudam, e o 
negociador precisa saber escolher as ferramentas adequadas a cada caso, como se 
fosse um jogador de golfe selecionando o taco certo para aquela jogada. 
 
FONTE: BETHLEM, H. A arte do aperto de mãos. Revista Exame. 22 abr. 2003. 
Disponível em: <http://exame.abril.com.br/ 
revista-exame/edicoes/0790/noticias>. Acesso em: 12 jul. 2012. 
 
Considerando as orientações descritas no texto, avalie as afirmações seguintes: 
 
I- A criação de um estilo corporativo de negociação, na empresa descrita, pauta-se 
em estabelecer convicções éticas e promover treinamentos com o objetivo de fazer 
com que os negociadores optem por decisões racionais baseadas na identificação das 
questões em pauta na negociação e da priorização delas, na construção de um leque 
de acordos alternativos e no desenvolvimento de estratégias e táticas. 
II- A analogia entre o jogador de golfe e o negociador aponta para a ideia de que não 
existe um padrão ideal para se aplicar ao comportamento do negociador. No entanto, 
é possível estabelecer estilos que, de certo modo, resultam em encaminhamento da 
negociação em consonância com os valores e objetivos organizacionais. 
III- De acordo com o texto, a questão ética, priorizada pela organização descrita, foi 
um motivo importante para a implementação do treinamento em negociações na 
referida empresa. No entanto, sabe-se que é impossível promover um treinamento em 
ética, pois a ética de um negociador corresponde à sua ética pessoal. 
 
É correto o que se afirma em: 
 a) I, apenas. 
 b) II e III, apenas.
 c) III, apenas. 
 d) I e II, apenas. 
 
Prova finalizada com 12 acertos e 0 questões erradas.