TEXTO ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL

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Resumo
 • Organização é o processo administrativo por meio do qual se estrutura um determinado sistema. 
• O principal objetivo da organização é obter o máximo rendimento de toda e qualquer atividade.
• São princípios da organização: divisão de trabalho, cooperação, imitação e coordenação. 
• As organizações podem ser informais quando não dispõem de regras ou normas escritas, que determinem sua ação, e formais, quando a hierarquia de autoridade e responsabilidades são definidas por normas e regulamentos escritos. 
• Os recursos empresariais são os meios de que dispõem as empresas para poderem funcionar e alcançar seus objetivos. Os principais recursos empresariais são: recursos físicos ou materiais, recursos financeiros, recursos humanos, recursos mercadológicos, recursos administrativos. 
• Uma organização pode ser vista como um sistema aberto, composto por um conjunto de subsistemas (ou processos) que trabalham coordenadamente como um único sistema global, para atingir os objetivos do negócio. As funções, os departamentos ou os serviços são subsistemas, cuja única razão de ser é de contribuir para o processo-base da organização.
Exercícios I – 
Cite: 
1. O conceito de organização em administração. _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ 
2. Um exemplo de organização informal. Justifique. _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ 
3. Um exemplo de organização formal. Justifique. _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ 
II – Escreva, nos parênteses, V para as afirmativas verdadeiras e F, para as falsas.
 1. ( ) Os objetivos de uma instituição, se formulados para obter o máximo de rendimento de toda e qualquer atividade, determinam o seu conceito de sucesso.
 2. ( ) Pode-se afirmar que, entre os objetivos de um país bem-sucedido, destacam-se a qualidade de vida da população e o equilíbrio em suas relações comerciais. 
3. ( ) A realização dos objetivos das organizações independe dos recursos disponíveis.
III – Responda ao que se pede. 
1. Quais são os recursos empresariais? _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ 
2. Por que podemos considerar uma empresa como sistema aberto? _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ 
IV – Relacione as colunas, unindo os conceitos aos princípios de administração.
 A – Divisão do trabalho 
B – Cooperação 
C – Imitação
 D – Coordenação 
1. ( ) Princípio por meio do qual os serviços são demonstrados pelos encarregados para que seus subordinados aprendam como proceder para realizar determinada tarefa.
 2. ( ) Princípio por meio do qual as tarefas são distribuídas entre as pessoas de forma espontânea a partir do interesse delas em sua colaboração.
 3. ( ) Princípio por meio do qual as atividades da empresa são integradas de forma a comporem um todo harmonioso. 
4. ( ) Princípio por meio do qual as tarefas são divididas de acordo com o nível de especialização ou em função da decomposição de um serviço em diversas fases. 
V – Complete as lacunas de acordo com os conceitos aprendidos. 
1. A organização informal não dispõe de um conjunto de ______________ e _____________ escritos que determinam sua ______________. 
2. A organização formal é estruturada de acordo com normas e regulamentos escritos (______________), nos quais é estabelecida uma _______________ de autoridades, e as ______________ são claramente definidas.
 3. A burocracia é identificada por cinco características: _____________, ____________, _______________, _______________, _______________.
Confira suas respostas
 I – 1. Você deve ter respondido que a organização, do ponto de vista da administração, é o processo por meio do qual se estrutura um determinado sistema.
 2. Nesta questão, esperamos que você não só possa ter dado os exemplos do texto, como ter lembrado algum outro, desde que sob a justificativa correta: a organização informal corresponde a um processo organizacional em que os objetivos não são definidos de forma rígida e expressa, e que não dispõe de um conjunto de regras e procedimentos escritos determinantes de sua ação. 
3. Também, nesta questão, você pode ter encontrado exemplos fora do texto, aliados à justificativa correta: a organização formal é um processo organizacional estruturado de acordo com normas e regulamentos escritos rígidos (manuais) nos quais é estabelecida uma hierarquia de autoridade e as responsabilidades são claramente definidas.
 II – 1. (V) 2. (V) 3. (F) 
III – 1. São os meios que uma empresa deve possuir para alcançar seus objetivos.
 2. Assim como um sistema aberto, uma empresa necessita manter uma dinâmica interação com o ambiente que a rodeia.
 IV – 1. (C) 2. (B) 3. (D) 4. (A) 
V – Você deve ter completado com as seguintes palavras. 
1. regras; procedimentos; ação 
2. manuais; hierarquia; responsabilidades
 3. Especialização, hierarquia de autoridade, tratamento impessoal, qualificação técnica e indicação por mérito, normas e regulamentos escritos (manuais).
Resumo •
 Administrar significa realizar tarefas por meio de uma relação entre autoridade e responsabilidade, ou seja, comando e obediência.
 • “Administrar é a arte e a ciência de preparar, organizar e dirigir os esforços humanos, aplicando- -os à direção das forças e à utilização dos materiais para benefício humano”.
 • Para atingir os objetivos estabelecidos pela empresa, o administrador deve coordenar os recursos humanos, materiais e financeiros por meio das funções empresariais.
 • O sucesso de um bom administrador, geralmente, tem por suporte fatores como: a filosofia da administração, os objetivos, as aptidões humanas, os recursos ambientais, as normas e a estrutura organizacional. 
• O processo administrativo envolve as funções de planejamento, organização, direção e controle.
 • Entende-se por planejamento a ação de especificar os objetivos a serem atingidos pela organização e determinar as formas de concretizá-los.
 • Organização é ação de estruturar a empresa, mediante reunião de pessoas e da aquisição dos equipamentos necessários à consecução de objetivos.
Exercícios I 
– Estabeleça a relação correta entre as colunas. 
A – Planejamento 
B – Organização
 C – Direção
 D – Controle 
1. ( ) Ação de estruturar a empresa. 
2. ( ) Ação de verificar o andamento do trabalho. 
3. ( ) Ação de especificar os objetivos e as formas de concretizá-los. 
4. ( ) Ação de fazer funcionar a organização. 
A – Planejamento tático
 B – Planejamento operacional 
C – Planejamento estratégico 
1. ( ) Decisões que englobam a empresa como um todo. 
2. ( ) Busca de resultados eficientes e eficazes direcionados para uma grande área da organização. 
3. ( ) Representa o próprio ato de “fazer”.
 II – Faça o que se pede. 
1. Defenda a ideia de que a administração, na sociedade moderna, tornou-se vital e indispensável. _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ 
2. Enumere as funções empresariais, destacando a mais abrangente. _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ 
III – Responda às proposições formuladas. 
1. Como se dá o exercício do administrador no que se refere às habilidades em que deve ter domínio? _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ 
2. O que é a filosofia da administração? _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________
3. Po r que é impo r tan te o cuidado com o aperfeiçoamento dos trabalhadores?
_________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ 
4. A que se referem as normas da administração? _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ 
5. De que forma podemos definir a estrutura organizacional de uma empresa? _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ 
Confira suas respostas I
 – A sequência correta na primeira coluna é:
 A – 1. (B) 2. (D) 3. (A) 4. (C)
 B – 1. (C) 2. (A) 3. (B) 
II – Você deve ter levantado pontos como: 
1. • a sociedade apoia-se em organizações dos mais variados tipos (empresas, instituições etc.); 
• a administração é tão importante quanto o próprio trabalho, pois é por meio dela que se conduzem as atividades e se coordenam os recursos humanos e financeiros. • da administração dependem a existência, a sobrevivência e o sucesso das empresas, organismos e instituições. 
2. As funções empresariais abarcam: as funções técnicas, comerciais, financeiras, de segurança, contábeis e administrativas. As funções administrativas são as mais abrangentes, lidando com o programa de ação da empresa.
III – 1. O administrador deve se valer das habilidades técnica, humana e conceitual, de acordo com as situações em que se encontrar. À medida que se ocupam cargos mais altos numa escala hierárquica, é natural que diminua a necessidade de se exercitarem as habilidades técnicas e que aumente a de se exercitar a habilidade conceitual.
 2. A filosofia da administração é a orientação básica que o administrador imprime ao seu trabalho, implícita ou explicitamente. 
3. O cuidado como aperfeiçoamento dos trabalhadores é importante porque do aproveitamento adequado das aptidões humanas (aquilo que o empregado é capaz de desenvolver e produzir) depende, em grande parte, a realização dos planos estabelecidos pela organização. 
4. As normas da administração referem-se à sequência em que as tarefas devem ser desenvolvidas, segundo procedimentos previamente estabelecidos. 
5. A estrutura organizacional de uma empresa é definida pela distribuição de funções e responsabilidades administrativas.
Resumo
 • As organizações obedecem a uma linha hierárquica de comando.
 • A organização linear baseia-se na hierarquia e na disciplina; sua estrutura é vertical, representando a subordinação ao chefe imediatamente superior.
 • A organização funcional baseia-se na especialização e na supervisão múltipla, descentralizando o trabalho; a ligação do funcionário dá-se diretamente com os vários chefes. 
• A organização linha-staff reúne características dos dois tipos anteriores; os órgãos de direção e gerência apoiam-se em órgãos consultivos, fiscais, orientadores. 
• O processo de agrupar atividades em setores ou unidades de serviço denomina-se departamentalização.
• Há sete tipos de departamentalização:
 por Função; 
por Produto ou Serviço; 
por Território; 
por Cliente; 
por Processo; 
por Projeto;
 Matricial.
 • Pode haver limitação de autoridade em decorrência das regras, dos regulamentos, dos procedimentos, como também de ordem física, biológica, técnica ou financeira.
 • Responsabilidade é a obrigação de realizar uma tarefa delegada por outrem a quem se deve prestar contas. 
• Atribuição é o recebimento de autoridade.
 • Delegação é a transferência da autoridade e responsabilidade dos subordinados.
 • O nível de centralização/descentralização relaciona-se ao quanto o poder decisório está concentrado no topo ou disperso na base da organização.
 • Liderança é a capacidade de alguém exercer influência sobre os indivíduos e os grupos. 
• Organograma e fluxograma são ferramentas gráficas que representam a estrutura e os serviços de uma empresa. 
• O o rganog rama rep resen ta a es t ru tu ra, considerando a hierarquia existente na empresa, pode ser clássico, circular ou solar.
 • O fluxograma representa as rotinas, o fluxo e as operações de uma empresa.
 • O Manual da organização complementa as informações do organograma e é fonte de referência e consulta. 
Exercícios I – 
Responda ao que se pede: 
1. Qual é a relação entre estrutura organizacional e hierarquia? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 
2. Qual é a vantagem da organização linear? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 
3. Quais são as críticas à organização funcional? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 
4. Qual é a função das consultorias e assessorias na organização linha-staff? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 
Unidade 3 
II – Relacione. 1. Identifique os tipos de departamentalização pelas suas características. 1. Função
 2. Produto ou serviço 
3. Território 
4. Cliente 
5. Processo 
6. Projeto 
7. Matricial 
A. ( ) Sua principal vantagem é a possibilidade de maior especialização e a rapidez com que flui a informação técnica. 
B. ( ) O agrupamento de atividades dá-se de acordo com as áreas geográficas onde estão localizadas as operações. 
C. ( ) Utilizada nas empresas que trabalham com produtos e serviços bastante diferenciados o que exige mais pessoal e recursos materiais. 
D. ( ) Sua maior vantagem é permitir uma especialização nas áreas técnicas, uma vez que os indivíduos que executam funções semelhantes formam uma unidade funcional. 
E. ( ) Seu exemplo é uma loja de departamentos que oferece seções distintas de artigos para homens, mulheres, crianças, gestantes, bebês e adolescentes. 
F. ( ) Sobreposição de duas ou mais formas de departamentalização, em geral a funcional e a por projetos, reunindo pessoas de várias especialidades para a realização de tarefas temporárias. 
G. ( ) Sua principal vantagem é a possibilidade de empenho e desenvolvimento de responsabilidade da equipe de trabalho e o cumprimento dos prazos e orçamentos estabelecidos. 
2. Complete.
 1. Existente em todas as estruturas organizativas, a ________________ visa ao alcance dos objetivos e __________________ a serem alcançados. 
2. Definida como o poder de comandar e dirigir pessoas, tomar decisões, em um sistema organizacional, a ______________ é considerada como o fundamento da __________________. 
3. Em uma organização, o ________________ é a capacidade de afetar e controlar as ações dos subordinados, enquanto a ________________ é um direito formal e legítimo de tomar decisões, dar ordens e alocar recursos para alcançar objetivos. 
3. Cite e defina os tipos de Autoridade. __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 
4. Defina: Liderança, Organograma e Fluxograma. __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 
5. Qual a função de um Manual de Organização? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 
Confira suas respostas I – 
1. Toda estrutura organizacional é constituída por uma hierarquia que estabelece a relação de autoridade entre diretores, chefes e funcionários. 
2. As vantagens da organização linear são: a unidade de comando e a simplicidade de estruturação. 
3. As críticas à organização funcional são: dificuldade de coordenação, ineficiência no controle da disciplina, repartição de responsabilidade, choque de autoridade. 
4. A função das consultorias e assessorias na organização linha-staff é orientar, aconselhar e recomendar o que deve ser feito em nível técnico.
 II – 
1. A. (5); B. (3); C. (2);
D. (1); E. (4); F. (7); G. (6). 
2. 1. cadeia de comando; resultados.
 2. autoridade; responsabilidade. 3. poder; autoridade. 
3. Tipos de autoridade: 
• Deliberativa: estabelece as políticas e as diretrizes.
 • Executiva: faz cumprir o que foi deliberado.
 • Fiscal: verifica, acompanha e controla os resultados.
 • Consul tiva: ofe rece aconselhamen to e apresenta sugestões.
 • Técnica: orienta e fiscaliza as operações.
 • Coordenadora: articula e harmoniza os esforços das áreas sob sua coordenação. 
4. Definições 
• Lide rança é a capacidade de alguém exercer influência sobre indivíduos e grupos, conduzindo-os a um objetivo. 
• Organograma é a ferramenta gráfica que representa a estrutura de uma empresa, considerando a disposição, interligação e hierarquia existentes entre si, num determinado período. 
• Fluxograma é a representação gráfica das rotinas e do fluxo e operação de pessoas, documentos ou materiais entre diversas unidades da organização, evidenciando todas as suas etapas. 
5. A função de um Manual de Organização é fornecer informações adicionais às do organograma, servindo, também, como fonte de referência e consulta.
Resumo 
• Empresa é uma organização social na qual são reunidos elementos necessários à produção de bens e serviços, com a finalidade de lucro. É social por ser uma associação de pessoas. 
• No Direito Civil há dois sentidos para a palavra pessoa: – Pessoa física – indivíduo capaz de assumir direitos e obrigações; – Pessoa jurídica – reunião de dois ou mais indivíduos, sob contrato estabelecido para certo fim, com vida e patrimônio distintos dos daqueles dos indivíduos que a compõem. 
• Firma comercial, razão social ou razão comercial é o nome que representa o estabelecimento comercial incluindo documentos e transações. A firma pode ser individual ou social. Pode, também, assumir diferentes formas, dependendo dos interesses dos sócios e do tipo de negócio. 
• As empresas podem ser classificadas quanto a propriedade, tipo de produção e tamanho. – Quanto à propriedade, as empresas podem ser: públicas (ou estatais), privadas (ou particulares) e mistas; – Quanto ao tipo de produção, podem ser: primárias ou extrativas, secundárias ou de transformação e terciárias ou prestadoras de serviços; – Quanto ao tamanho, podem ser grandes, médias e pequenas.
 • A escolha da atividade de uma empresa depende de fatores, tais como: Know-how, conhecimento do mercado, capital, recursos empresariais e recursos humanos. 
Unidade 4 32 Exercícios 
I – Responda às questões. 
1. Qual é o conceito de empresa? ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ 
2. Qual é o sentido de organização social no conceito de empresa? ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ 
3. Quais os elementos que se reúnem e combinam em uma empresa? ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ 
4. Na ordem econômica socialista, a quem pertence a empresa? E para quem são revertidos os lucros? ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ 
5. Qual é a diferença entre empresa e entidade? ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ 
6. Na linguagem do Direito Civil, o que é pessoa física? E pessoa jurídica? ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ 
II – Relacione as colunas corretamente.
 A – Sociedade em nome coletivo 
B – Sociedade de capital e indústria
 C – Sociedade anônima 
D – Sociedade em comandita simples 
E – Sociedade em comandita por ações 
F – Sociedade por quotas de responsabilidade limitada 
G – Sociedade cooperativa
 H – Sociedade em cota de participação 
I – Sociedade de economia mista 
1. ( ) Os sócios comanditários respondem de forma limitada pelo capital subscrito. 
2. ( ) O capital social é dividido em ações nominais ou ao portador de um mesmo valor nominal e constituído por meio de subscrições. 
3. ( ) Associação de capital privado e público, em forma de sociedade anônima.
 4. ( ) Os sócios capitalistas contribuem com o capital; os demais, com prestações de serviços técnicos ou profissionais e não respondem pelo capital social. 
5. ( ) Associação de duas ou mais pessoas, operando sob nome ou firma comum.
 6. ( ) Reunião de duas ou mais pessoas, sendo ao menos uma comerciante, sem firma social, para lucro comum, em operações comerciais, previamente determinadas. 
7. ( ) Somente os sócios ou acionistas têm qualidade para gerir a empresa. 
8. ( ) Associação em que os sócios têm responsabilidade frente aos direitos e às obrigações da firma, proporcional ao capital registrado em contrato social. 
9. ( ) Associação voltada exclusivamente para o suprimento de necessidades e interesses dos associados. 
III – Conceitue. 
1. Empresas públicas. ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ 
2. Empresas privadas. ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ 
3. Empresas mistas. ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ 
4. Empresas primárias ou extrativas. ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ 
5. Empresas secundárias ou de transformação. ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ 
6. Empresas terciárias ou prestadoras de serviços. ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________
IV – Complete as lacunas.
 1. “Know-how” é o _________________ que os sócios têm sobre os produtos ou serviços a serem produzidos pelas empresa e suas ___________________. 
2. _________________ abrange os consumidores ou usuários dos produtos ou serviços, as empresas concorrentes, as condições de compra e venda que vigoram no mercado etc. 
3. Quanto ao capital, os sócios devem pensar no montante que podem investir no negócio, na probabilidade de ______________ desse capital e no ______________ que o negócio pode envolver. 
4. Os recursos de que dispõem as empresas para funcionar e alcançar seus objetivos são denominados _________________. 
5. O f ator de produção é denominado ___________________. 
V – Escreva, nos parênteses, V para as afirmativas verdadeiras e F para as falsas.
 1. ( ) Para obter lucro, as empresas baseiam-se na lei da oferta e da procura e têm livre iniciativa, ou seja, podem concorrer com outras empresas. 
2. ( ) Segundo a lei da oferta e da procura, os preços dos bens e serviços aumentam quando a procura é menor do que a oferta e diminuem quando a oferta é menor do que a procura. 
3. ( ) As empresas burlam a lei da oferta e da procura por meio de alguns mecanismos como o monopólio, o oligopólio etc. 
4. ( ) Cartel é a associação temporária de empresas juridicamente autônomas, mas que realizam acordos definindo suas políticas de comercialização, principalmente preços, visando suprir ou limitar a concorrência. 
5. ( ) Holding é a empresa que resulta da fusão de várias outras, sem uma atividade produtiva própria, mas que, mediante sua participação financeira, detém o controle acionário de diversas empresas. 
Confira suas respostas I – 
1. Empresa é uma organização social em que se reúnem e combinam os elementos necessários à produção de bens e serviços, com finalidade de lucro. 
2. Dizemos que a empresa é uma organização social por ser uma associação de pessoas para a exploração de um negócio, tendo por objetivo o lucro ou o atendimento a uma necessidade. 
3. Os elementos que se reúnem e
combinam em uma empresa são o material (ou seja, o capital aplicado) e o humano (ou seja, o trabalho). 
4. Na ordem econômica socialista, a empresa pertence ao Estado e os lucros são revertidos para a população. 
5. A diferença é que a empresa visa ao lucro e a entidade não. 
6. Pessoa física é a denominação jurídica para o indivíduo capaz de assumir direitos e obrigações, ao passo que pessoa jurídica é a reunião de dois ou mais indivíduos, sob um contrato estabelecido para certo fim, com vida e patrimônio distintos dos daqueles dos indivíduos que a compõem. 
II – Você deve ter relacionado assim: 
1. (D) 2. (C) 3. ( I ) 4. (B) 5. (A) 6. (H) 7. (E) 8. (F) 9. (G)
 III – 
1. Empresas públicas são aquelas de propriedade do Estado, voltadas para o benefício da sociedade; são consideradas empresas não lucrativas. 
2. Empresas privadas são aquelas de propriedade de particulares e têm como principal objetivo o lucro. 
3. Empresas mistas são aquelas constituídas por ações de participação pública e privada, simultaneamente. 
4. Empresas primárias ou extrativas são aquelas que se dedicam à obtenção de matéria-prima. 
5. Empresas secundárias ou de transformação são aquelas que processam e transformam as matérias-primas em produtos finais. 
6. Empresas terciárias ou prestadoras de serviços são aquelas que prestam serviços especializados. 
IV – 1. grau de conhecimento – técnicas de produção
 2. O conhecimento do mercado
 3. retorno – risco 
4. empresariais 
5. capital 
V – 1. (V) 
2. (F) 
Os preços dos bens e serviços, segundo a lei da oferta e da procura, diminuem quando a procura é menor do que a oferta e aumentam quando a oferta é maior do que a procura. 3. (V) 
4. (V) 
5. (V)
Resumo 
• Técnica comercial é a forma pela qual uma empresa efetua suas atividades de compra e venda de bens e serviços.
 • Organização comercial é o ponto de ligação entre a empresa e o mercado. 
• O estudo do mercado consiste na investigação de fenômenos que ocorrem no processo de intercâmbio de mercadorias do produtor ao consumidor.
 • A promoção é uma das formas de estímulo às vendas de uma empresa. Como um todo, compreende a propaganda, a publicidade, a promoção de vendas e a venda pessoal. 
• Propaganda é uma forma impessoal de promoção de ideias, bens ou serviços por um patrocinador identificado. 
• Publicidade é o estímulo impessoal para a procura de um produto, serviço ou negócio, por meio da divulgação de notícias comercialmente significativas, na mídia impressa, falada ou televisiva.
 • Promoção de vendas é o estímulo à compra e à eficácia dos revendedores. 
• Captação imobiliária é uma das principais funções da atividade de intermediação imobiliária. • Crédito é uma transação comercial – pagamento em parcelas – baseado na confiança que o beneficiário inspira ao credor. 
• Comunicação Empresarial compreende um conjun to complexo de a tividades, ações, estratégias, produtos e processos destinados a reforçar a imagem de uma organização junto a seu público de interesse. 
• Processo de marketing consiste na análise de oportunidades, pesquisa e seleção de mercadosalvo, preparação de estratégias, planejamento de programas etc. para atender às necessidades de seus mercados-alvo. 
• Administração de vendas é parte integrante do Marketing moderno e pressupõe o conhecimento do mercado e da clientela. 
• Força de Vendas é o quantitativo de pessoas disponíveis na empresa imobiliária para a realização de um negócio imobiliário.
 • Principais critérios para atuação dos corretores: determinação de quotas de vendas; análise do representante versus vendedor contratado; departamentalização ou estruturação da força de vendas; definição do número de vendedores; definição e alinhamento de zonas de vendas; estabelecimento de níveis hierárquicos e amplitude de controle gerencial de vendas, papel do gerente territorial de vendas. 
• A departamentalização é a forma de as empresas imobiliárias aperfeiçoarem e melhor estruturarem sua Força de Vendas; as mais utilizadas são: por território, por produto ou serviço; por projeto, por clientela e mista. 
• O recrutamento e seleção da Força de Vendas é a decisão mais importante tomada pela empresa imobiliária.
 • A adoção de um controle de vendas possibilita ao empresário prever receitas futuras e controlar as vendas e locações realizadas. 
• O Relatório de Vendas é uma das principais ferramentas que a supervisão possui para avaliação do desempenho da força de vendas em uma organização. 
Exercícios I – Assinale as alternativas corretas. 
1. ( ) Técnica comercial é a maneira pela qual uma empresa efetua suas atividades. 
2. ( ) Organização comercial é o ponto de ligação entre a empresa e o mercado.
 3. ( ) Toda empresa, para vender bem, precisa estudar os fenômenos que ocorrem no processo de intercâmbio entre o produtor e consumidor. 
II – Escreva pc para indicar fases do processo de compra e pv, para processo de venda.
 1. ( ) Pesquisa do mercado de fornecedores. 
2. ( ) Pesquisa do mercado de consumidores. 
3 ( ) Cotação de preços e condições de pagamentos. 
4. ( ) Escolha do melhor fornecedor. 
5. ( ) Canais de distribuição 
6. ( ) Promoção de vendas. 
7. ( ) Recebimento do pedido de compra.
 III – Complete os espaços com as palavras contidas no retângulo abaixo.
 1. Expressão originada do inglês, ______________ designa um conjunto de atividades relativas a mercado e é utilizada com o mesmo sentido da expressão ________________________. 
2. O processo de marketing consiste na _________ __________________, pesquisa e seleção de mercado-alvo, preparação de _______________, planejamento de ______________ de marketing, ____________, _______________ e controle do esforço de marketing. organização, implementação, marketing, análise de oportunidades, administração mercadológica, estratégias, programas
 IV – Relacione a primeira coluna com a segunda:
 A. Publicidade 
B. Propaganda 
C. Promoção de vendas 
1. ( ) É qualquer forma paga impessoal de apresentar ideias, bens e serviços a fim de propagar e divulgar o produto. 
2. ( ) É o estímulo à compra pelo consumidor e à eficácia dos revendedores. 
3. ( ) É estímulo impessoal para a procura de um produto, serviço ou negócio, por meio da divulgação de notícias comercialmente significativas. 
4. ( ) Espaço reservado aos instrumentos não utilizados pela propaganda. 
5. ( ) E forma de apresentação e promoção de idéias, bens ou serviços, por um patrocinador identificado. 
V – Responda ao que se pede. 
1. O que se entende por captação imobiliária? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 
2. O que significa força de vendas numa empresa imobiliária? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 
3. Quais os tipos de estruturação de força de vendas encontradas numa empresa imobiliária? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 
4. Relacione três características essenciais a um bom vendedor. __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 
5. Qual a importância do controle de vendas numa empresa imobiliária? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 
Confira suas respostas I
 – 1. Todas as alternativas estão corretas. 
II – 1. (pc), 2. (pv), 3. (pc), 4. (pc), 5. (pv), 6. (pv), 7. (pc) 
III – 1. marketing / administração mercadológica.
2. análise de oportunidades / estratégias / programas / organização / implementação 
IV – 1. (B), 2. (C), 3. (A), 4. (C), 5. (B) 
V – 
1. A captação imobiliária consiste na realização de contatos junto ao mercado potencial, visando à viabilização de vendas ou de negócios imobiliários.
 2. A força de vendas é o quantitativo de pessoas disponíveis na empresa para a execução da viabilização de uma transação imobiliária. 
3. Os tipos de estruturação mais utilizados são: por território, por produto ou serviço, por projeto, por clientela e mista.
 4. Você pode ter listado algumas dessas: desejo ina to de se rvi r; mo tivação, en tusiasmo, persistência, disciplina, sólida ética no trabalho; responsabilidade e integridade; capacidade de deixar os outros à vontade; dons de comunicação eficazes; disposição para ouvir. 
5. O controle de vendas possibilita ao empresário prever receitas futuras e, consequentemente, controlar as vendas e locações realizadas por corretores ou equipes de corretores. Além disso, torna-se mais fácil acompanhar o comportamento mensal das vendas, as variações devido à sazonalidade, bem como o prazo médio concedido para os pagamentos realizados.
Resumo
 • Para que as operações com mercadorias sejam satisfatórias devem ser considerados: as necessidades da empresa, a rotatividade das mercadorias, o preço dos produtos e as condições financeiras da empresa para aquisição das mercadorias.
 • A compra, a venda, o beneficiamento e a revenda de produtos podem ser realizados por meio de várias modalidades de operações: por atacado, por varejo, a crédito etc. 
Exercícios Responda ao que se pede. 
1. Qual a principal atividade de uma empresa comercial ou industrial? ______________________________________________ ______________________________________________ ______________________________________________ 
2. O que é necessário para que as operações sobre mercadorias sejam positivas? ______________________________________________ ______________________________________________ ______________________________________________ 
3. O que é uma operação por atacado? ______________________________________________ ______________________________________________ ______________________________________________ 
4. Liste três tipos de operações com títulos. ______________________________________________ ______________________________________________ ______________________________________________ 
Confira suas respostas 
1. A principal atividade está relacionada com as operações sobre mercadorias. 
2. Para que essas operações sejam positivas, é necessário que haja uma conjugação entre as necessidades da empresa, a rotatividade das mercadorias, o preço dos produtos e as condições financeiras da empresa para aquisição das mercadorias. 
3. A operação por atacado consiste na compra e na venda, em volumes fechados, de grande quantidade de mercadorias; é geralmente realizada entre atacadistas, distribuidores e revendedores. 
4. A listagem pode conter as seguintes operações: nota promissória, duplicata, ações, letras de câmbio, cheque, debênture e títulos da dívida pública.