COMPORTAMENTO e ATITUDES

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COMPORTAMENTO e ATITUDES 
(PSICOLOGIA SOCIAL) 
Leon Festinger concluiu que as evidencias indicavam que mudar 
as atitudes das pessoas dificilmente afeta seu comportamento. O 
autor acreditava eu a relação atitude-comportamento funcionava 
do modo inverso. inverso. 
Robert Abelson (1972), somos “muito bem treinados e muito bons 
em encontrar razões para o que fazemos, mas não muito bons 
em fazer aquilo para o que encontramos razões”. 
ATITUDE: Uma reação favorável ou desfavorável em relação a 
algo ou alguém (com frequência enraizada em nossas crenças e 
exibida em nossos sentimentos e comportamento pretendido). 
Quando os psicólogos sociais falam sobre a atitude de alguém, eles 
se referem a crenças e sentimentos relacionados a uma pessoa 
ou a um fato e a consequente tendência de comportamento. 
Consideradas em conjunto, reações avaliativas favoráveis ou 
desfavoráveis a alguma coisa – muitas vezes enraizadas em 
crenças e exibidas em sentimentos e inclinações para agir – 
definem a atitude de uma pessoa 
“AS ATITUDES OFERECEM UM MODO EFICIENTE DE AVALIAR 
O MUNDO” 
O estudo de atitudes está próximo da essência da psicologia social 
e foi um dos seus primeiros temas de interesse. 
ABC das atitudes: afeto (sentimentos), tendência de 
comportamento (behavior tendency) e cognição (pensamentos). 
EM QUE MEDIDA AS ATITUDES PREDIZEM O 
COMPORTAMENTO? 
As atitudes expressas das pessoas dificilmente prediziam seus 
comportamentos variáveis. 
HIPOCRISIA SOCIAL: parecer moralmente correto e ao mesmo 
tempo evitar os custos de sê-lo. 
Se as pessoas não fazem o que dizem, não é de surpreender 
que tentativas de mudar o comportamento mudando as atitudes 
com frequência fracassem. 
O quadro que vem se formando sobre o que controla o 
comportamento enfatizou influências sociais externas, tais como o 
comportamento e as expectativas dos outros, e menosprezou 
fatores internos, tais como atitudes e personalidade. 
QUANDO AS ATITUDES PREDIZEM O 
COMPORTAMENTO 
A razão – agora óbvia – pela qual nosso comportamento e 
nossas atitudes expressas diferem é que ambas estão sujeitas a 
outras influências. 
Nossas atitudes predizem nosso comportamento quando essas 
outras influências sobre o que dizemos e fazemos são mínimas, 
quando a atitude é específica ao comportamento e quando a 
atitude é potente. 
QUANDO AS INFLUÊNCIAS SOCIAIS SOBRE 
O QUE DIZEMOS SÃO MÍNIMA 
Os psicólogos sociais nunca fazem uma leitura direta das atitudes. 
Em vez disso, medimos as atitudes expressas. 
Algumas delas complementam as medidas de autorrelato 
tradicionais de atitudes explícitas (conscientes) com medidas de 
atitudes implícitas (inconscientes). 
Uma medida mais nova e amplamente utilizada, o teste de 
associação implícita (IAT), usa os tempos de reação para medir 
com que rapidez as pessoas associam conceitos, ou seja, uma 
avaliação computadorizada das atitudes implícitas, o teste usa os 
tempos de reação para medir as associações automáticas das 
pessoas entre objetos de atitude e palavras avaliativas. 
Pareamentos mais fáceis (e respostas mais rápidas) são 
interpretados como indicativos de associações inconscientes mais 
fortes. 
As atitudes explícitas (autorrelato) e implícitas ajudam a predizer 
os comportamentos e juízos das pessoas assim, atitudes explícitas 
e implícitas podem juntas predizer o comportamento melhor do 
que uma delas isoladamente 
Identificaram centros cerebrais que produzem reações 
automáticas implícitas (Stanley et al., 2008). Uma área profunda no 
cérebro (a amígdala, um centro de percepção de ameaça) é 
ativada quando avaliamos automaticamente estímulos sociais. 
 
Porém, eles observam que, diferentemente do teste de atitude, o 
IAT não é confiável o suficiente para uso na avaliação e 
comparação de indivíduos. positivas. Seja como for, a existência de 
atitudes explícitas e implícitas distintas confirma uma das maiores 
lições da psicologia do século XXI: nossa capacidade de 
“processamento dual” tanto para o pensamento controlado quanto 
para o automático. 
QUANDO OUTRAS INFLUÊNCIAS SOBRE O 
COMPORTAMENTO SÃO MÍNIMAS 
Em qualquer ocasião, não são apenas nossas atitudes internas que 
nos guiam, mas também a situação que enfrentamos. 
Os achados definem um princípio de agregação: os efeitos de 
uma atitude se tornam mais evidentes quando consideramos o 
comportamento agregado ou mediano do que quando 
consideramos atos isolados. 
QUANDO ATITUDES ESPECÍFICAS AO 
COMPORTAMENTO SÃO EXAMINADAS 
Mas atitudes previram o comportamento em todos os 26 estudos 
que puderam encontrar nos quais a atitude medida era 
diretamente pertinente à situação. 
Melhor ainda para prever o comportamento é conhecer os 
comportamentos pretendidos das pessoas e seus controles e 
autoeficácia percebidos. 
Para mudar hábitos mediante persuasão, é melhor alterarmos as 
atitudes das pessoas em relação a práticas específicas. 
Vimos duas condições nas quais as atitudes predirão o 
comportamento: 
1. quando minimizamos outras influências sobre nossas 
declarações de atitude e sobre nosso comportamento 
2. quando a atitude é especificamente relacionada ao 
comportamento observado. 
3. uma atitude prediz melhor o comportamento quando ela é 
potente. 
QUANDO AS ATITUDES SÃO POTENTES 
Grande parte de nosso comportamento é automático.; A falta de 
atenção é adaptativa. 
TRAZER ATITUDE À CONSCIÊNCIA.: nossas atitudes se tornam 
potentes se pensarmos sobre elas. 
• Pessoas autoconscientes geralmente estão em contato com 
suas próprias atitudes; fazer as pessoas se conscientizarem 
de si mesmas dessa forma promove a coerência entre 
palavras e atos 
FORJANDO ATITUDES FORTES POR MEIO DA EXPERIÊNCIA: as 
atitudes que melhor predizem o comportamento são acessíveis 
(facilmente trazidas ao pensamento), bem como estáveis; e 
quando atitudes são forjadas pela experiência, não apenas por 
boatos, elas são mais acessíveis, mais duradouras e mais 
tendentes a guiar ações.; 
QUANDO O COMPORTAMENTO AFETA AS ATITUDES? 
É verdade que às vezes defendemos o que acreditamos. Mas 
também é verdade que passamos a acreditar naquilo que 
defendemos. 
“AS ATITUDES SEGUEM O COMPORTAMENTO” 
DESEMPENHO DE PAPÉIS (ROLE PLAY) 
 
A palavra papel é tomada do teatro e, como no teatro, refere-se 
às ações esperadas daqueles que ocupam uma determinada 
posição social. Ao desempenhar novos papéis sociais, podemos 
inicialmente nos sentires falsos. Mas nosso desconforto raramente 
perdura. 
O comportamento é um produto tanto do indivíduo quanto da 
situação; 
Como o que é irreal (um papel artificial) pode sutilmente evoluir 
para o que é real. 
DIZER TORNA-SE ACREDITAR 
As pessoas muitas vezes adaptam o que dizem para agradar seus 
ouvintes. 
As pessoas tendem a adaptar suas mensagens a seus ouvintes e, 
depois de fazê-lo, a acreditar na mensagem alterada. 
O FENÔMENO PÉ NA PORTA 
Experimentos sugerem que se você quer que as pessoas lhe 
façam um grande favor, uma estratégia efetiva é pedir-lhes 
primeiro um pequeno favor. 
A tendência de que as pessoas que primeiro concordaram com 
um pequeno favor concordarão posteriormente com um pedido 
maior. 
Veremos repetidas vezes que, quando as pessoas se 
comprometem com comportamentos públicos e percebem tais 
atos como causados por si próprias, elas passam a acreditar com 
mais firmeza no que fizeram. 
Exploraram uma variante do fenômeno pé na porta 
experimentando com a técnica da bola baixa, uma tática para 
fazer as pessoas concordarem com alguma coisa. As pessoas que 
concordam com um pedido inicial com frequência ainda 
aquiescerão quando o solicitante aumenta o valor cobrado. As 
pessoas que recebem apenas o valor mais alto são menos 
propensas a aceitar, uma tática, ao que consta, utilizada por alguns 
vendedores de automóvel. 
O fenômeno pé na porta é uma lição digna de ser lembrada. 
Alguém tentando nos seduzir – financeira, política ou sexualmente 
– irá comfrequência usar essa técnica para criar um ímpeto de 
aquiescência. A lição prática: antes de concordar com um 
pequeno pedido, pense no que pode vir depois. 
ATOS MALDOSOS E MORAIS 
O princípio de que as atitudes decorrem do comportamento 
também funciona com atos imorais. O mal às vezes resulta de 
comprometimentos gradativamente maiores. 
Outra forma de atos maldosos influenciarem atitudes é o fato 
paradoxal de que tendemos não somente a ferir aqueles de quem 
não gostamos, mas também a não gostar daqueles que ferimos. 
Ações e atitudes se alimentam mutuamente, às vezes a ponto do 
entorpecimento moral. Quanto mais ferimos o outro e ajustamos 
nossas atitudes, mais fácil torna-se ferir. A consciência é corroída. 
Atos nocivos moldam o self, mas, felizmente, atos morais também. 
Nosso caráter se reflete no que fazemos quando pensamos que 
ninguém está vendo. 
Comportamento positivo promove o apreço pela pessoa.; 
POR QUE O COMPORTAMENTO AFETA AS ATITUDES? 
A teoria da autoapresentação presume que, por razões 
estratégicas, expressamos atitudes que nos fazem parecer 
consistentes. A teoria da dissonância cognitiva presume que para 
reduzir o desconforto, justificamos nossas ações para nós 
mesmos. A teoria da autopercepção presume que nossas ações 
são autorreveladoras (quando não temos certeza sobre nossos 
sentimentos ou crenças, observamos nosso comportamento, 
como qualquer outra pessoa faria). 
AUTOAPRESENTAÇÃO: MANEJO DE 
IMPRESSÕES 
Entendemos que causar uma boa impressão é um modo de 
obter recompensas sociais e materiais, sentirmo-nos melhores a 
nosso próprio respeito e até mesmo nos tornarmos mais seguros 
de nossas identidades sociais 
As pessoas exibem uma mudança de atitude muito menor quando 
um falso detector de mentiras as inibe de tentar causar uma boa 
impressão 
AUTOJUSTIFICAÇÃO: DISSONÂNCIA 
COGNITIVA 
Uma teoria é que nossas atitudes mudam porque somos 
motivados a manter a consistência entre nossas cognições. 
• Teoria da dissonância cognitiva: Tensão que surge quando se 
está simultaneamente consciente de duas cognições 
incompatíveis. Por exemplo, pode ocorrer dissonância quando 
percebemos que, com pouca justificativa, agimos contra 
nossas atitudes ou tomamos uma decisão que favorece uma 
alternativa a despeito de razões que favorecem outra.; ela 
presume que sentimos tensão, ou falta de harmonia 
(“dissonância”), quando dois pensamentos ou crenças 
simultaneamente acessíveis (“cognições”) são 
psicologicamente incompatíveis. 
A teoria da dissonância refere-se principalmente a 
discrepâncias entre comportamento e atitudes. 
JUSTIFICAÇÃO INSUFICIENTE 
• justificação insuficiente= Redução da dissonância justificando 
internamente o próprio comportamento quando justificação 
externa é “insuficiente”. 
Anteriormente, assinalamos como o princípio da justificação 
insuficiente funciona com punições. As crianças eram mais 
propensas a internalizar o pedido de não brincarem com um 
brinquedo atraente quando receberam uma ameaça branda que 
justificava insuficientemente sua obediência. 
Observe que a teoria da dissonância cognitiva se concentra não 
na relativa efetividade de recompensas e punições administradas 
depois daquele ato, e sim no que induz uma desejada ação. 
O manejo autoritário será efetivo, prevê a teoria, somente quando 
a autoridade estiver presente – pois as pessoas tendem a não 
internalizar comportamento forçado. A teoria da dissonância insiste 
que o incentivo e a persuasão devem ser suficientes para 
produzir a ação desejada 
DISSONÂNCIA APÓS DECISÕES 
AUTOPERCEPÇÃO 
• A teoria da autopercepção= proposta por Daryl Bem, 1972) 
presume que fazemos inferências semelhantes quando 
observamos nosso próprio comportamento. 
O pioneiro psicólogo William James propôs uma explicação 
semelhante para a emoção um século atrás. Inferimos nossas 
emoções, ele sugeriu, observando nossos corpos e nossos 
comportamentos. 
O comportamento pode modificar o autoconceito. 
EXCESSO DE JUSTIFICAÇÃO E 
MOTIVAÇÕES INTRÍNSECAS 
o menor incentivo que fará as pessoas fazerem alguma coisa 
geralmente é o mais efetivo para fazê-las gostarem da atividade e 
continuarem fazendo-a. A teoria da dissonância cognitiva oferece 
uma explicação para isso: quando induções externas são 
insuficientes para justificar nosso comportamento, reduzimos a 
dissonância internamente, justificando o comportamento. 
A teoria da autopercepção oferece uma explicação diferente: as 
pessoas explicam seu comportamento observando as condições 
em que ele ocorre. adiante. Contrária à noção de que as 
recompensas sempre aumentam a motivação, ela sugere que 
recompensas desnecessárias podem ter um custo oculto. 
Efeito de justificação excessiva: O resultado de subornar as 
pessoas para que elas façam o que já gostam de fazer; elas 
podem então ver suas ações como controladas externamente e 
não como intrinsecamente atraentes. 
Como implica a teoria da autopercepção, uma recompensa 
imprevista não diminui o interesse intrínseco, porque as pessoas 
ainda podem atribuir suas ações a sua própria motivação 
O efeito de justificação excessiva ocorre quando alguém oferece 
uma recompensa desnecessária de antemão em um esforço 
óbvio para controlar o comportamento. 
COMPARAÇÃO ENTRE TEORIAS 
Além disso, vimos dois modos de explicar por que nossas ações 
afetam genuinamente nossas atitudes: 
(1) a suposição da teoria da dissonância de que justificamos 
nosso comportamento para reduzir nosso desconforto 
interno e; 
(2) a suposição da teoria da autopercepção de que observamos 
nosso comportamento e fazemos inferências razoáveis sobre 
nossas atitudes, muito como observamos outras pessoas e 
inferimos as atitudes delas.