TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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Aluno: VLADIMIR EULOTERIO LUCAS
	Matr.: 201802291644
	Disc.: TÉCNICAS DE NEGOC. 
	2020.2 (G) / EX
		Prezado (a) Aluno(a),
Você fará agora seu TESTE DE CONHECIMENTO! Lembre-se que este exercício é opcional, mas não valerá ponto para sua avaliação. O mesmo será composto de questões de múltipla escolha.
Após responde cada questão, você terá acesso ao gabarito comentado e/ou à explicação da mesma. Aproveite para se familiarizar com este modelo de questões que será usado na sua AV e AVS.
	
	 
		
	
		1.
		Após um treinamento, Osvaldo aprendeu que a melhor forma de conduzir uma negociação está condicionada à situação e que existem duas formas básicas de conduzir uma negociação: barganha de propostas e solução de problemas. Osvaldo hoje sabe que quem usa o método de barganha de propostas:
	
	
	
	procura entender a essência e os méritos da questão.
	
	
	coloca em foco as trocas entre os participantes.
	
	
	segue as etapas do processo de tomada de decisões.
	
	
	formula uma proposta para a questão e defende a sua posição.
	
	
	busca compreender a situação sob a ótica das pessoas envolvidas.
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		2.
		O termo sociedade do conhecimento acrescenta novas variáveis ao termo sociedade da informação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que é coerente com esta afirmação.
	
	
	
	A democratização da informação ainda é uma utopia completa, que pode ser comprovada pelo fracasso absoluto da inclusão digital em classes sociais diversas.
	
	
	As novas tecnologias de informação e da comunicação não proporcionaram nenhuma revolução significativa no comportamento humano.
	
	
	Os avanços eletrônicos revolucionaram comportamentos humanos, democratizando a informação e a comunicação pela internet.
	
	
	Apesar dos avanços tecnológicos, a internet ainda apresenta um ciberespaço com acesso restrito para as classes sociais privilegiadas.
	
	
	A internet ainda não apresenta formas efetivas de comunicação. Configurando-se como ainda como uma promessa, dependente de mais investimentos.
	
Explicação:
As novas tecnologias de informação e da comunicação impulsionadas pelos avanços eletrônicos, chegam para revolucionar comportamentos humanos nas várias áreas do saber e do fazer.
Vemos na atualidade, um crescimento da democratização da informação com a abertura do ciberespaço e a inclusão digital em classes sociais diversas. Na faculdade, torna-se corriqueira a tarefa de comunicar-se pela Internet, ou consultar cursos, livros, notas e número de faltas.
	
	
	
	 
		
	
		3.
		Uma negociação pode ser conduzida por pessoas físicas, jurídicas, ou terceiros, contratados por uma parte para a representar. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o perfil de um negociador contratado.
	
	
	
	Faz com que a negociação aconteça de forma mais rápida.
	
	
	Não raro consegue resolver a negociação já no primeiro encontro.
	
	
	Apresenta um perfil mais agressivo de negociação.
	
	
	Não apresenta total autonomia para decisão nos acordos.
	
	
	Tende a realizar menos consultas externas, tornando a negociação mais agradável.
	
Explicação:
Uma negociação é conduzida pelas partes interessadas nas soluções das questões, sejam elas pessoas físicas ou jurídicas, ou então por pessoas contratadas por aquelas partes para as representarem.
Geralmente, quando se negocia com partes representadas, as pessoas não apresentam uma total autonomia para decisão nos acordos, sendo necessário mais tempo e mais consultas externas para a finalização dos mesmos.
Uma boa negociação é conduzida por pessoas que reúnam o conhecimento profundo da questão a ser discutida, ou o conhecimento detalhado do produto ou serviço a ser vendido ou comprado.
	
	
	
	 
		
	
		4.
		São duas as formas de se conduzir uma negociação (barganha de propostas e solução de problemas). Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente características da solução de problemas.
	
	
	
	Negociador atento apenas para a sua ótica do problema.
	
	
	É ideal para negociações mais complexas.
	
	
	Negociador defende principalmente os próprios interesses.
	
	
	É uma forma limitada de condução.
	
	
	Negociador não precisa conhecer profundamente as consequências.
	
Explicação:
Barganha de propostas: Nessa forma, o negociador não está interessado em conhecer a fundo o que está no processo de negociação e suas consequências, mas visa principalmente defender os seus próprios interesses. Em qualquer momento, este negociador somente está pronto a defender os próprios pontos de vista. Esse tipo é tido como uma forma limitada de condução de uma negociação. Pode ser utilizada para a venda de produtos, como a compra de uma roupa ou eletrodoméstico.
Solução de problemas: Nessa forma, existe a expectativa em negociar sim, mas existe também a atenção para o problema em questão sobre várias óticas, inclusive a ótica do oponente. A intenção é levar a negociação de maneira a proporcionar soluções para todos. Essa maneira é ideal para negociações mais complexas como a compra de uma loja ou a entrada de mais um sócio em uma empresa.
	
	
	
	 
		
	
		5.
		Uma negociação é conduzida pelas partes interessadas nas soluções das questões, sejam elas pessoas físicas ou jurídicas, ou então por pessoas contratadas por aquelas partes para as representarem. Assim, qual (ais) é (são) a (as) forma (s) de se conduzir uma negociação?
	
	
	
	Por barganha a melhor forma.
	
	
	Barganhas de proposta e solução de problemas.
	
	
	Análise dos pontos fortes e fracos do oponente.
	
	
	Imposição das variáveis informação, poder e tempo.
	
	
	Apenas por solução de problemas.
	
	
	
	 
		
	
		6.
		O acesso livre a pesquisas científicas, por meio da internet, apesar de configurar um avanço, não garante que esta informação será transformada em conhecimento. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o elemento capaz de promover esta transformação.
	
	
	
	Ser humano com dispositivos tecnológicos que transformem a massa de informações em dados lógicos
	
	
	Sites de busca, inteligentes, capazes de processar grandes bases de informação e gerar dados lógicos.
	
	
	Novo modelo de pesquisas científicas, dotadas de uma linguagem mais acessível e menos preocupadas com o rigor acadêmico.
	
	
	Pessoas que consigam avaliar a informação sem levar em consideração sua base intelectual prévia.
	
	
	Ser humano com base intelectual necessária para transformar aquele amontoado de informações em dados lógicos.
	
Explicação:
As pesquisas também estão ganhando espaço em sites acadêmicos ou revistas científicas publicadas on-line. As informações, dos mais variados campos de interesse, estão estampadas em seu novo lugar de destaque: o visor do computador. Mas, a colocação da informação ali, pura e simples, à disposição de todos, 24 horas por dia, ainda não a torna suficiente para se fazer pensar.
O que faltaria então? O outro lado do visor: o ser humano com noção de realidade, com o saber prévio e a possibilidade de compreensão da informação recebida. Para que isso seja possível é importante que o receptor tenha a base intelectual necessária para transformar aquele amontoado de informações em dados lógicos.
	
	
	
	 
		
	
		7.
		Podem ocorrer no início da apresentação, ou mesmo antes. Dependendo do produto comercializado, elas podem provir falta de interesse do comprador, ou da escassez de tempo por parte do cliente para atender ao vendedor. Elas, às vezes, podem até partir da própria secretária do cliente. Estamos falando de que fase da negociação?
	
	
	
	Do processo de escolha do vendedor
	
	
	Do processo de escolha do comprador
	
	
	Da entrega do produto
	
	
	Do preço do produto
	
	
	Da ocorrência das objeções
	
Explicação:
Fase da ocorrência das objeções.
	
	
	
	 
		
	
		8.
		O condutor de uma negociaçãodeve ter experiência no processo de negociação, compreendendo não só os seus interesses, mas também os interesses do seu oponente. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente características de um bom negociador.
	
	
	
	Deve ser agradável, evitando intervenções em casos de conflitos.
	
	
	Deve estar atento para a possibilidade de obter vantagens pessoais.
	
	
	Deve possuir conhecimentos técnicos, jurídicos e mercadológicos.
	
	
	Deve possuir capacidade nata para a negociação.
	
	
	Deve ter conhecimento de questões pessoais de seu oponente.
	
Explicação:
Para isso, devem-se ter conhecimentos técnicos, jurídicos, mercadológicos e também conhecimento das várias possibilidades financeiras de oferta e demanda daquele produto ou serviço no mercado.
O condutor de uma negociação deve também ter experiência no processo de negociação, e isso significa ter sensibilidade para compreender não só os seus interesses, mas também para perceber a extensão dos interesses do seu oponente, para uma melhor intervenção em casos de conflitos.
Algumas pessoas já manifestam uma capacidade nata para a negociação, apresentando-se, com desenvoltura, como boas intermediárias em processos de escolhas e decisões. Contudo, com certeza, essa é uma tarefa passível de ser aprendida pela maioria das pessoas, com estudo, atenção, treino e bastante interesse.