PPP 1 - Técnicas de negociação

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PPP 1 – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
· Pergunta 1
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Leia o excerto a seguir.
“O mundo em que vivemos é uma grande negociação, estamos na era da informação, formam-se equipes de trabalhos, força-tarefa, joint ventures, alianças estratégicas, empresas fundidas ou adquiridas. [...] Não podemos mais impor uma decisão, somos obrigados a negociar. Nosso maior desafio, atualmente, é como nós podemos nos comunicar eficazmente e aprendermos a trabalhar juntos. Quanto maior a interdependência significa mais conflitos, e não menos. Negociar portanto tornou-se nos dias de hoje uma das maiores, se não a maior habilidade humana. [...]”
LAMPOGLIA, M. A. Negociação Personalizada para Acordos Positivos e Duradouros. Disponível em: <http://www.guiarh.com.br/y7.html>. Acesso em: 23/01/2015.
Levando em consideração o conteúdo abordado no texto-base, relacione os itens necessários a um negociador de sucesso com as suas respectivas descrições.
1. Habilidades pessoais.
2. Estratégias.
3. Comunicação.
4. Sinergia.
(  ) Deve(m) ser utilizada(s) de forma clara, transparente e firme.
(  ) Refere-se à percepção e observação para entender melhor o outro.
(  ) Flexibilidade e criatividade quanto às propostas e barganhas.
(  ) Ação simultânea entre as partes em busca de algo em comum.
Agora, marque a alternativa que apresenta a sequência correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
3, 1, 2, 4.
	Resposta Correta:
	d. 
3, 1, 2, 4.
	Comentário da resposta:
	A comunicação (3) deve ser clara, transparente e firme. Habilidades pessoais (1) permitem entender melhor o outro. Saber barganhar depende das estratégias (2) montadas. Ter sinergia (4) permite melhor integração e apoio mútuo para ganhos mútuos.
	
	
	
· Pergunta 2
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Há várias características importantes em um negociador, e elas dependem da maturidade, experiência e vontade de aprender a negociar. Algumas delas podem se acentuar, dependendo do tipo de negociação que está acontecendo. A seguir, estão elencadas algumas características. Analise-as com atenção.
I. Ser comunicativo.
II. Estar sempre preparado.
III. Ser observador.
IV. Ter concentração.
V. Ser firme e buscar ganhar a qualquer custo.
De acordo com o conteúdo abordado no texto-base, são consideradas características do negociador:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Apenas os itens I, II, III e IV.
	Resposta Correta:
	d. 
Apenas os itens I, II, III e IV.
	Comentário da resposta:
	São características do negociador apenas as afirmativas I, II, III e IV. A afirmativa V é falsa, pois deve-se buscar sempre a sinergia, conciliação e um ponto em comum nos interesses dos negociadores envolvidos, nunca ganhar a qualquer custo.
	
	
	
· Pergunta 3
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Leia o excerto a seguir.
“Todos os parceiros envolvidos num processo de negociação preparam com antecedência suas agendas – explícitas e secretas. Definem com a sua equipe algumas estratégias táticas que serão usadas e planejam caminhos alternativos. [...]. É comum que os interlocutores façam uma simulação do que pode ocorrer na reunião. Esse exercício, chamado brainstorming, visa elevar o número de possibilidades de argumentos e contra-argumentos. Algo como ‘se ele disser isso, eu digo aquilo’.”
FREITAS, M. E. de. Organização: um espaço de negociação. Revista de Administração de Empresas, São Paulo, v. 34, n. 5, p. 13-20, set./out. 1994. p. 19. Disponível em: <http://www.scielo.br/pdf/rae/v34n5/a03v34n5.pdf>. Acesso em: 13/10/2014.
Para que a negociação ocorra dentro de uma margem de previsibilidade, é necessário que haja o comprometimento de todos os envolvidos com o trabalho em equipe. Sem isso, dificilmente o resultado da negociação será satisfatório. Sendo assim, podemos afirmar que trabalhar em equipe significa:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
colocar os interesses da coletividade acima dos interesses individuais.
	Resposta Correta:
	d. 
colocar os interesses da coletividade acima dos interesses individuais.
	Comentários da Resposta:
	Alternativa correta.
	
	
	
· Pergunta 4
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	A negociação está presente na vida do ser humano. Desde uma negociação familiar até uma negociação profissional, tudo é negociável, no entanto, a negociação geralmente ocorre em um ambiente de dúvidas e incertezas. Sabendo da importância da negociação, qual é o cuidado que o negociador deve ter diante de uma relação de emprego?
Considerando esse questionamento, avalie as seguintes asserções e a relação entre elas.
I. O negociador deve explorar todas as possibilidades, ser ambicioso, não ser exagerado nem submisso, mas ter segurança e firmeza nos seus argumentos, bem como a responsabilidade de seus direitos e deveres para não haver surpresa durante a negociação.
Porque:
II. Fatos novos podem aparecer e mudar o rumo da negociação, bem como podem surgir novas oportunidades e mudanças nas negociações.
Assinale a alternativa correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Ambas as asserções são verdadeiras, sendo que a segunda é uma justificativa válida para a primeira.
	Resposta Correta:
	a. 
Ambas as asserções são verdadeiras, sendo que a segunda é uma justificativa válida para a primeira.
	Comentário da resposta:
	A asserção I é correta, pois significa que o negociador está preparado para a negociação. A asserção II também é correta, porque durante a negociação pode surgir assuntos, proposta e oportunidades, fato muito comum de acontecer, o que justifica a primeira asserção.
	
	
	
· Pergunta 5
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Segundo o Dicionário Aurélio, barganhar pode significar “Negociar a troca de, e/ou efetuá-la”. No estudo sobre os fundamentos da negociação, são apresentadas a barganha posicional áspera e a barganha afável. Diante disso, constata-se que há uma terceira forma de negociar que combina elementos que faz as empresas serem amáveis com as pessoas e ásperas com os problemas a serem resolvidos. Que elementos são esses?
FERREIRA, A. B. de H. Novo Dicionário Eletrônico Aurélio. 4. ed. Curitiba: Positivo, 2009. Versão 6.0.1. 1 CD-ROM.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Compromisso, interesses, comunicação, alternativa, opções, relacionamento, legitimidade.
	Resposta Correta:
	a. 
Compromisso, interesses, comunicação, alternativa, opções, relacionamento, legitimidade.
	Comentários da Resposta:
	Alternativa correta.