Tecnicas de negociação PROVA FINAL

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1.
	Em uma negociação comercial que envolve a venda de um produto, o vendedor sabe que precisa usar suas habilidades técnicas e pessoais para definir a melhor forma de conduzir a negociação. Existe uma etapa da negociação que envolve a obtenção de informações a respeito do cliente, suas necessidades de produtos ou serviços, assim como a atualização do conhecimento do vendedor, a respeito das especificações e detalhes técnicos do produto que vende. Como é denominada esta etapa?
	 a)
	Barganha.
	 b)
	Preparação.
	 c)
	Briefing.
	 d)
	Mediação.
	2.
	Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. Essas culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir:
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o conhecimento dos fatos é fundamental.
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação social sólida entre os demais profissionais.
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho saudável e harmonioso.
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento interpessoal, mantendo a etiqueta profissional.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças III e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	 c)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças I e IV estão corretas.
	3.
	Saber negociar é primordial e, dada sua relevância nas relações humanas, o tema tem sido tratado nas mais diversas áreas de estudo. Seja na Gestão de Pessoas, Administração, Engenharia, vendas, Marketing, Secretariado, a negociação faz parte da estrutura curricular de diversos cursos. Sobre negociação, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Negociar é uma forma de resolver conflitos.
	 b)
	Negociar significa impôr desejos e interesses.
	 c)
	Negociar é arte e ciência.
	 d)
	Negociar é, a todo tempo, fazer concessões.
	4.
	A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. Esses estilos ainda são divididos por duas fases: a preocupação com os outros e a preocupação consigo mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, analise as afirmativas a seguir:
I- Colaborador, estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim haverá a eficácia nas soluções de conflitos.
II- Condescendente, estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as necessidades.
III- Dominador, estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor.
IV- Despreocupado, estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as situações.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Somente a afirmativa III está correta.
	 b)
	As afirmativas II e III estão corretas.
	 c)
	As afirmativas I e IV estão corretas.
	 d)
	As afirmativas I, II e IV estão corretas.
	5.
	O processo de negociação apresenta-se dividido em etapas a se realizarem antes, durante e após o processo de negociação. Com relação a essa divisão, na etapa de preparação é preciso:
I- Efetuar as concessões possíveis.
II- Prever eventuais conflitos e alternativas para solucioná-los.
III- Desenvolver um ambiente descontraído.
IV- Planejar as concessões possíveis.
V- Emitir o sinal de aceitação do processo.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As opções II e IV estão corretas.
	 b)
	As opções III e IV estão corretas.
	 c)
	As opções I e III estão corretas.
	 d)
	As opções II e V estão corretas.
	6.
	Muitas corporações trabalham a fim de melhorar o clima organizacional, visto que, funcionários mais satisfeitos são mais produtivos. Para realizar o diagnóstico, geralmente, uma consultoria especializada é contratada. A Great Place to Work se destaca neste quesito, sua função é avaliar a gestão de organizações de diversos tipos, serviços, multinacionais, pequenas e médias empresas e de vários tipos de indústrias, visando aplicar pesquisas com empregados e empregadores para entender a excelência no ambiente de trabalho. Sobre a influência dos conflitos no clima organizacional, analise as sentenças a seguir:
I- Os conflitos organizacionais não exercem impacto no clima organizacional.
II- O excesso de conflitos piora o clima organizacional desmotivando os colaboradores.
III- Quanto mais conflito, maior o grau de satisfação dos membros de uma empresa.
IV- Quanto menos conflitos uma organização tiver, maior o grau de satisfação de seus membros.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Somente a sentença I está correta.
	 b)
	As sentenças I e III estão corretas.
	 c)
	As sentenças I e II estão corretas.
	 d)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	7.
	As pessoas possuem diferentes formas de tratar os conflitos que surgem durante processos de negociação. Conhecer os tipos de conflitos ajudará na escolha da forma mais certa de resolvê-los. Um dos estilos é o dominador. Sobre este estilo, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Dá um alto valor aos outros, sendo uma boa estratégia para elevar uma pessoa com relação ao problema em questão.
	 b)
	É muito eficaz quando há a necessidade de tempo, não dando muito valor a si mesmo ou aos outros.
	 c)
	Estimula o raciocínio criativo, desenvolvendo alternativas aos problemas encontrados, a fim de agradar todos os interessados.
	 d)
	É o oposto do condescendente, negligenciando as necessidades dos outros envolvidos na negociação.
	8.
	Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o conflito organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. De acordo com a visão tradicional, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que as falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão.
	 b)
	Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem como resultado eficaz em toda a negociação.
	 c)
	Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria comum entre o grupo de pessoas envolvidas.
	 d)
	Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse contexto para poder aprender a negociar.
	9.
	O diálogo, segundo Conrado Rosa (2012, p. 44-45), propicia vantagens que nem no seio da família se experimenta ao início da vida. Para o autor, o cidadão é educado para uma lógica não do diálogo, mas da imposição. Isso conduz à prevalência do espírito de combate ao de solução colaborativa e orientada. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: ROSA, C. P. et al. Desatando nós e criando laços: os novos desafios da mediação familiar. Del Rey. Belo Horizonte : 2012.
	 a)
	Na cultura brasileira, o diálogo é incentivado desde a infância.
	 b)
	O diálogo provoca a prevalência do espírito de combate.
	 c)
	Nas negociações, o combate se mostra efetivo.
	 d)
	O diálogo propicia vantagens, como a solução colaborativa e orientada.
	10.
	Existem três formas de administrar conflitos: a intervenção estrutural, a conceitual e a mista, cada uma delas com suas especificidades de acordo com cada causa real, emocional e/ou mista. A intervenção no processo reage aos conflitos de causa emocional, já a intervenção mista reage aos conflitos de causa mista. Sobre a intervenção estrutural, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Essa forma reage a conflitos de causas reais, e uma de suas ações é de encontrar os objetivoscomuns.
(    ) Uma das ações para essa forma é criar sistemas de recompensa, identificando o resultado do desempenho.
(    ) Essa forma influencia os sentimentos negativos das ações, em que modifica os processos.
(    ) Contribui para reorganizar os grupos de conflitos, tornando-os um grupo de unidade maior.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - V - F - F.
	 b)
	V - V - V - F.
	 c)
	F - F - V - V.
	 d)
	V - F - F - V.
	11.
	(ENADE, 2012) As negociações são uma parte crítica da dinâmica do varejo - fazemos um número cada vez maior delas todos os dias, numa velocidade crescente. Cada negociação mexe com os estoques, com a logística e com as margens. Nós nos relacionamos com cerca de 5 000 fornecedores. Por essas razões, nossas negociações precisam ser padronizadas tanto quanto possível. Não podemos deixar que cada comprador tenha uma abordagem ou um objetivo diferente, ou que meu estilo pessoal dite o do grupo. Também não podemos abrir mão da ética e da transparência - todas as condições envolvidas precisam ser absolutamente claras. Surgiu daí a decisão de criar um estilo corporativo de negociação, com base no qual estamos treinando nossos profissionais. No treinamento, mostramos que eles devem orientar-se não pelo emocional ou pela força, mas pelo planejamento. Sem planejamento, você não tem tempo para conhecer melhor quem está do outro lado e não consegue partir para a negociação munido de todas as informações necessárias. No entanto, treinar não significa criar comportamentos mecânicos. Os contextos mudam, e o negociador precisa saber escolher as ferramentas adequadas a cada caso, como se fosse um jogador de golfe selecionando o taco certo para aquela jogada.
FONTE: BETHLEM, H. A arte do aperto de mãos. Revista Exame. 22 abr. 2003. Disponível em: <http://exame.abril.com.br/
revista-exame/edicoes/0790/noticias>. Acesso em: 12 jul. 2012.
Considerando as orientações descritas no texto, avalie as afirmações seguintes:
I- A criação de um estilo corporativo de negociação, na empresa descrita, pauta-se em estabelecer convicções éticas e promover treinamentos com o objetivo de fazer com que os negociadores optem por decisões racionais baseadas na identificação das questões em pauta na negociação e da priorização delas, na construção de um leque de acordos alternativos e no desenvolvimento de estratégias e táticas.
II- A analogia entre o jogador de golfe e o negociador aponta para a ideia de que não existe um padrão ideal para se aplicar ao comportamento do negociador. No entanto, é possível estabelecer estilos que, de certo modo, resultam em encaminhamento da negociação em consonância com os valores e objetivos organizacionais.
III- De acordo com o texto, a questão ética, priorizada pela organização descrita, foi um motivo importante para a implementação do treinamento em negociações na referida empresa. No entanto, sabe-se que é impossível promover um treinamento em ética, pois a ética de um negociador corresponde à sua ética pessoal.
É correto o que se afirma em:
	 a)
	I, apenas.
	 b)
	I e II, apenas.
	 c)
	II e III, apenas.
	 d)
	III, apenas.
	12.
	(ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. A cada nova frase dele, você deve se perguntar: "Por que ele me disse aquilo? Como ele pensou que seria minha reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por diante. Os melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Por que existe essa correlação? Quando eles estão negociando, prestam muita atenção na entonação, ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não verbais e analisam se são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele construa relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos os envolvidos na negociação.
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em: <http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm>. Acesso em: 10 jul. 2012.
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. A esse respeito e a partir do texto, avalie as afirmações a seguir:
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do outro, com o intuito de tirar vantagem, e não de atender o outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode denominar "ganha-perde".
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais, tais como objetividade no equacionamento dos problemas, a interpretação do comportamento das pessoas e a apresentação de propostas concretas.
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode ser construída com treinamento comportamental e(ou) técnico.
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral cujo objetivo é como anunciado, buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados.
É correto apenas o que se afirma em:
	 a)
	I e III.
	 b)
	I, II e IV.
	 c)
	II, III e IV.
	 d)
	III e IV.