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Acadêmico: Edineia Figueiredo Alves (1057979) Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) Avaliação: Avaliação II - Individual Semipresencial ( Cod.:655369) ( peso.:1,50) Prova: 26482745 Nota da Prova: 10,00 Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada Parte superior do formulário 1. A negociação considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes) é uma das formas de resolução de conflitos. Este processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das partes se apropria de estratégias que reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com base no exposto, associe os itens, utilizando o código a seguir: I- Proposta. II- Esclarecimentos Finais. III- Fechamento. IV- Avaliação. ( ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento, ao apresentar a proposição mostre como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte. ( ) O processo de clarificação objetiva ouvir atentamente as dúvidas e objeções do outro negociador. ( ) Muitas vezes, esta fase ocorre de forma natural, pois tudo o que foi discutido e demonstrado até este momento satisfez as necessidades das duas partes. ( ) Esta etapa trará subsídios para as próximas negociações. Sempre que sentamos para analisar o que fizemos bem e onde erramos, enriquecemos em conhecimento. Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: a) IV - I - III - II. b) II - III - I - IV. c) I - IV - II - III. d) I - II - III - IV. 2. Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Sobre os profissionais que possuem o perfil denominado de persuasivo, assinale a alternativa CORRETA que apresenta a melhor forma de agir com eles: a) Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência com o andamento do processo, pois ele poderá sentir-se pressionado e evitar a continuidade da negociação. b) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa forma será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro. c) Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para esse perfil possui como característica marcante a boa convivência social e o trabalho em equipe. d) Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar ênfase à inovação e a grandes projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que o negociador com esse perfil é considerado pouco organizado. 3. Os conflitos normalmente são de ordem pessoal e estão associados a prazos não cumpridos, informações não passadas, falta de confiança associada a uma experiência anterior mal resolvida, medo de repetir erros que provocaram prejuízos etc. Sobre gestão de conflito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) O exercício de colocar-se no lugar do outro negociador, vendo a negociação sob a perspectiva dele, ajudará a melhorar as chances de sucesso. ( ) A experiência com negociações anteriores, avaliando o que de bom ocorreu e que deveria ter sido diferente, certamente ajudará o negociador. ( ) A resiliência não interfere nas práticas de gestão de conflitos e, portanto, não deve ser uma técnica praticada. ( ) A negociação é uma das ferramentas da gestão de conflitos. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: a) F - V - F - F. b) V - V - F - V. c) F - F - F - V. d) V - F - V - F. 4. Algumas etapas da negociação devem ser seguidas e observadas a fim de auxiliar na sistematização do processo, mesmo que não seja considerada uma estrutura rígida. Sobre essas etapas, associe os itens, utilizando o código a seguir: I- Preparação. II- Exploração. III- Apresentação. IV- Clarificação. V- Ação final. ( ) Fechamento do negócio, apresentando as opções de escolha aos demais envolvidos no processo. ( ) Deixar claro os objetivos e expectativas iniciais das partes envolvidas. ( ) Refletir sobre o comportamento do opositor a fim de estabelecer os objetivos que devem ser alcançados. ( ) Identificar as objeções aos propósitos apresentados para reduzir as dúvidas dos envolvidos. ( ) Ser objetivo, estabelecendo uma reciprocidade psicológica. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: a) II - IV - V - III - I. b) I - II - III - V - IV. c) III - V - II - I - IV. d) V - III - I - IV - II. 5. Mesmo sem uma estrutura rígida, a observação de algumas etapas do processo de negociação auxilia sua estruturação. Uma dessas etapas é a preparação, que ocorre antes da negociação. Com relação a essa etapa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Cria-se um clima de abertura, diminuindo a tensão dos envolvidos. ( ) Define-se os objetivos desejáveis e as metas possíveis de se alcançar durante o processo. ( ) Simula-se a negociação como um todo, a fim de antecipar as estratégias dos demais envolvidos. ( ) Supera-se os impasses do processo, efetuando as concessões planejadas. Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: a) F - V - V - F. b) V - F - F - F. c) F - F - V - V. d) V - V - F - V. 6. Sabemos que dentro de um processo de negociação, uma das partes terá de renunciar; caso contrário nunca chegarão a um acordo final. Na maioria das vezes, essas concessões acontecem progressivamente, pois a negociação é boa quando ambas as partes conseguem chegar ao objetivo desejado. Analise as sentenças a seguir: I- Concessões não são feitas somente baseadas em dinheiro; em certas negociações o que vale mais é o status, a atenção, o carinho. II- Concessões devem ser de valor baixo, se você está vendendo; e de valor alto, se você está comprando. III- Concessões bem sucedidas têm sucesso quando o negociador é arrogante. IV- Concessões devem ser feitas, mesmo que o outro lado não solicite. Assinale a alternativa CORRETA: a) Somente a sentença I está correta. b) Somente a sentença IV está correta. c) As sentenças I, II e III estão corretas. d) As sentenças II e IV estão corretas. 7. Durante um processo de negociação, é possível ter contato com pessoas que possuem perfis extremamente diferenciados. Os profissionais dessa área tendem a possuir características marcantes que podem determinar o andamento de uma negociação. Sobre as principais características do negociador persuasivo, analise as sentenças a seguir: I- Impaciente, acaba impondo sua posição e ameaçando os demais envolvidos. II- Sua comunicação é clara e objetiva, entusiasmando as pessoas. III- Tem comportamento inofensivo diante dos conflitos. IV- Sua impulsividade pode passar a impressão de incredibilidade. V- Autoestima elevado, adora ser elogiado. Assinale a alternativa CORRETA: a) As sentenças II, IV e V estão corretas. b) As sentenças I, IV e V estão corretas. c) As sentenças I, II e III estão corretas. d) As sentenças I, II e IV estão corretas. 8. O processo de negociação é dividido em etapas a se realizar antes, durante e após o processo de negociação. É importante não pular as etapas ou suprimi-las, afinal o sucesso da negociação depende dessas etapas. Observe as etapas desse processo: I- Ação Final. II- Abertura. III- Preparação. IV- Clarificação. V- Controle Final. VI- Apresentação. VII- Exploração. Agora, assinale a alternativa que apresenta a CORRETA ordem das etapas: a) I - VI - IV - V - III - II - VII. b) III - II - VII - VI - IV - I - V. c) II - III - VI - VII - V - IV - I. d) IV - I - III - II - VII - V - VI.9. A era atual, marcada pelo avanço da tecnologia, trouxe grandes avanços, mas também alguns desafios globais. Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é, assim, um imperativo deste século, mas, para que isso ocorra, muitas negociações são necessárias. Tendo em vista o processo de negociação internacional, analise as sentenças a seguir: I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a abertura de frentes de negociações comerciais multilaterais e bilaterais. II- O estudo, a observação e o conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte podem ser fundamentais para que a negociação tenha o sucesso almejado. III- Nas negociações internacionais, pouco importa o costume e a cultura do outro negociador. IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciadas diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador. Assinale a alternativa CORRETA: a) As sentenças II e IV estão corretas. b) As sentenças I e II estão corretas. c) As sentenças I e III estão corretas. d) As sentenças III e IV estão corretas. 10. As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem nesta oportunidade. A literatura aponta vários tipos de reuniões, dentre elas: a reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião exploratória. Sobre o exposto, analise as sentenças a seguir: I- A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou treinamento a fim de transmitir informações. II- A reunião deliberativa é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, quando as partes tentam propor e elaborar soluções. III- A reunião exploratória é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de efetivamente solucionar problemas específicos. Assinale a alternativa CORRETA: a) Somente a sentença I está correta. b) Somente a sentença III está correta. c) As sentenças II e III estão corretas. d) As sentenças I e II estão corretas. Prova finalizada com 10 acertos e 0 questões erradas. Parte inferior do formulário
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