MARKETING-PESSOAL-E-GESTÃO-DA-FORÇA-DE-VENDAS

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CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU 
 
 
MARKETING PESSOAL E GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS 
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O que é marketing pessoal?1 
Marketing Pessoal é o conjunto de estratégias, aplicadas de maneira 
coerente e planejada, que irão fazer com que você atribua um maior valor a sua 
imagem pessoal. Ou seja, é um marketing voltado para as pessoas verem você 
com uma imagem bastante positiva. 
Em poucas palavras, podemos dizer que o marketing pessoal é atribuir 
valor a sua imagem. 
Muito mais do que apenas se auto promover, ele é um conjunto de 
maneiras e possibilidades que irão fazer com que as pessoas o vejam de 
maneira muito mais positiva. 
Não confunda jamais marketing pessoal com publicidade. 
O marketing sempre é composto por uma série de variáveis, que têm 
como objetivo o fortalecimento de determinada marca. 
No caso do pessoal isto se torna ainda mais evidente já que a marca em 
questão é a sua própria imagem. 
O Marketing Pessoal surge então para atender as atuais exigências de 
mercado que reclama cada vez mais profissionais capacitados para suprir suas 
necessidades. É uma ferramenta que qualquer profissional pode e deve lançar 
mão para ter um diferencial na carreira. É um esforço individual planejado que 
busca meios para aprimorar a maneira de pensar, as habilidades e as 
competências gerando conexões que levem ao sucesso pessoal e profissional. 
Ritossa (2009, p. 17) afirma que devemos entendê-lo como “um conjunto de 
ações planejadas que facilitam a obtenção de sucesso pessoal e profissional”, 
seja para conquistar uma nova posição no mercado de trabalho, seja para 
manter sua posição atual. 
Diferente do que se pensa, está além da imagem que passamos, ele se 
inicia de dentro para fora, se expressa nas atitudes, no que se faz como se 
comporta. Por isso, para realizar um Marketing Pessoal original é preciso ter 
 
1 Texto extraído do link: http://marketingdeconteudo.com/marketing-pessoal/ 
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disciplina, autoconhecimento e estabelecer metas para alcançar o 
autodesenvolvimento. 
Existem diversas maneiras de melhorar sua imagem e tornar-se 
referência no que você faz, mas tudo isso precisa ser pensado dentro de um 
contexto de entrega de valor para as pessoas. 
Os velhos conceitos de que apenas ser visto é o suficiente, não cabem 
mais no mundo em que o branding é cada vez mais importante. 
Neste contexto, temos no marketing de conteúdo a mais poderosa 
ferramenta de quem quer melhorar sua imagem, aumentar sua relevância no 
mercado e tornar-se uma verdadeira autoridade. 
 
 
Fonte: marketingdeconteudo.com 
Isto tudo já é mais do que suficiente para que você se convença que esta 
estratégia é fundamental em sua carreira, mas mesmo assim, vamos mostrar de 
maneira detalhada por que é importante trabalhar seu marketing pessoal! 
Marketing pessoal, milhares de razões para você fazer o seu! 
Pare para pensar em todos os grandes líderes e empreendedores da 
humanidade. 
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Todos eles foram pessoas que romperam com o senso comum e 
transcenderam a mentalidade vigente. 
Agora pense: o que seria deles se estes não tivessem seus feitos 
divulgados para todas as pessoas ao seu redor? 
O que seria de Napoleão Bonaparte sem os registros históricos de suas 
vitórias? Será que Ghandi seria tão conhecido se suas ideias não tivessem sido 
perpetuadas? 
Todas estas pessoas tiveram grandes obras em suas vidas, mas que só 
se tornaram conhecidas por que elas foram repassadas e divulgadas para 
alguém. 
É lógico que temos que guardar as devidas proporções destes exemplos 
citados, mas ser competente e não divulgar seus feitos é a mesma coisa que ter 
um baú cheio de diamantes, só que no fundo do mar. 
Assim, você precisa fazer com que seja notado, mas de uma maneira sutil, 
sem ser invasivo ou ser taxado de prepotente. 
Este talvez seja o maior desafio do marketing pessoal! 
Sua obra de vida precisa ser divulgada para que as pessoas possam 
conhecer quem você é de fato, quais suas ideias e de que maneira você pensa 
em impactá-las. 
Para isso, temos uma série de estratégias e técnicas, que, quando bem 
aplicadas, vão fazer com que você atinja mais pessoas, fortalecendo sua marca. 
Veja agora algumas maneiras de impactar as pessoas através do 
marketing pessoal sem que elas te achem prepotente ou exibicionista: 
Marketing pessoal, como fazê-lo corretamente? 
Existem diversas situações que formam o ecossistema de sua imagem 
pessoal. Levar todas elas em conta é a base para que você tenha sua autoridade 
aumentada e se torne referência. 
Veja alguns pontos muito importantes, que não podem ser deixados de 
lado: 
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1. Sua imagem é seu cartão de visitas: 
Não que você tenha que ser um modelo, ou estar sempre com roupas 
caras. Mas manter uma imagem apresentável é fundamental! 
A impressão que uma pessoa malvestida passa faz com que as pessoas 
não tenham confiança nela. Sempre leve isto em consideração! 
Todos os dias, ao sair de casa, se vista como a pessoa que você deseja 
se tornar, e não como a pessoa que você atualmente é. 
Explicando melhor: se você, estagiário, algum dia, pretende ser gerente 
de sua empresa, comece a se vestir mais como os gerentes e menos como 
aqueles que estão na mesma posição que você! 
Esteja sempre de acordo com aquilo que você almeja de forma que, ao 
se olhar no espelho, você consiga inspirar confiança em si mesmo! 
 
 
Fonte: www.effectacoaching.com.br 
2. Liderança é fundamental 
Uma pessoa só é bem vista profissionalmente se ela for capaz de liderar 
pessoas. 
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Esta talvez seja a capacidade mais admirada: afinal, liderança está cada 
vez mais atrelada a inspirar as pessoas. 
E quem consegue inspirar pessoas acaba se tornando referência para 
elas. 
Por isso, trabalhar os aspectos que estão ligados a liderança é um fator 
fundamental para o marketing pessoal. 
Liderar não tem a ver com cargos mais altos em uma empresa. Liderar é 
uma postura que você pode exercer diariamente. 
Você e seus colegas de setor perceberam algum problema em comum? 
Que tal iniciar uma conversa e se propor a pesquisar soluções? 
Invista seu tempo se relacionando com sua equipe e mostrando interesse 
pelo grupo e todos se lembrarão de forma positiva de você. 
 
3. Resolver problemas 
Nosso valor profissional é medido pela quantidade de problemas que 
conseguimos resolver. 
Se você faz o que todos fazem não pode esperar ser lembrado de maneira 
diferente! 
Uma pessoa que sabe resolver problemas acaba se destacando em 
qualquer lugar e com isso, sua marca fica mais evidente. 
 
4. Entregue valor 
Entender que tipo de valor as pessoas esperam de você é o ponto de 
partida para uma estratégia de marketing pessoal. 
Depois disso, estipular seus pontos fortes e entregar valor as pessoas que 
o cercam. É fundamental para seu marketing pessoal. 
 
5. Seja proativo 
Mostre que você é uma pessoa que está à frente das situações negativas 
que podem vir a ocorrer. 
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Tente ser proativo e pensar, o tempo todo, em soluções e formas de 
melhorar os processos. 
Não espere o problema cair em cima de você, seja a pessoa que o 
descobriu e que já trouxe a solução! 
Com certeza isso irá impressionar as pessoas ao seu redor, e, 
especialmente, os seus gestores! 
 
6. Seja visto 
De nada adianta você ser um líder incrível, que resolve vários problemas 
com uma postura de vencedor e muita proatividade, se ninguém ficar sabendo 
disso! 
Apareça em lugares, vá a eventos relacionados à sua área de atuação, 
almoce com pessoas com os mesmos interesses que você, publique suas 
conquistas e promova a sua visibilidade! 
 
 
Fonte: 5seleto.com.br 
Não fique se escondendo atrás do seu computador, apenas sendouma 
pessoa muito eficiente e torcendo para que, algum dia, as pessoas passem a te 
notar. 
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Isso não vai acontecer. É claro, não estamos te dizendo para assumir uma 
postura arrogante e egocêntrica, mas é importante saber se posicionar e 
valorizar seus feitos. 
Também não se esqueça de estar no meio e participar das conversas, 
happy hours, palestras e todo tipo de lugar em que possa estar para aumentar 
ainda mais os seus contatos. 
Lembre-se: quem não é visto, não é lembrado! 
 
7. Tenha um objetivo 
Assim como toda boa estratégia de marketing, de nada adianta você 
trabalhar o seu marketing pessoal se, antes, não estiver estabelecido um objetivo 
bem claro a respeito de onde você quer chegar. 
Quem você quer ser? Por que coisas você quer ser lembrado? Que 
pessoas você almeja conhecer? Qual patamar social você pretende atingir? A 
que tipo de profissional você quer ser relacionado? 
Trace suas metas a longo prazo e oriente suas ações de marketing 
pessoal de acordo com estes objetivos. 
Vamos te mostrar por que isso é tão importante: pense no marketing 
profissional de um comediante e de um gestor de uma empresa de engenharia 
química. 
Bom, a não ser que sejam situações muito específicas, fica muito claro 
que a imagem que estes dois profissionais querem passar é muito diferente, 
concorda? 
Portanto, saiba aquilo que você quer ser, pois este será o molde no qual 
você irá encaixar suas ações a partir de então. 
 
8. Tenha “algo seu” 
Sabe aquela coisa que algumas pessoas têm que marcam bastante a 
imagem delas? 
Steve Jobs, por exemplo, sempre usava calças jeans, blusas pretas e 
tênis da New Balance. 
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Martin Luther King ficou conhecido por sua célebre frase: “I have a dream”. 
Muitas pessoas possuem características pessoais, que podem ser 
relacionadas ao jeito de falar, se vestir ou mesmo algo muito específico que 
gosta de sempre fazer. 
Sua personalidade é muito importante e ela pode ser aquilo que falta para 
você se destacar. 
Já pensou em dar um toque pessoal às suas apresentações? 
Ou utilizar algum detalhe na roupa relacionada ao seu seriado favorito? 
Não seja uma peça que saiu do forno igual a todos os outros da sua 
empresa, da sua área ou da sua rede. 
Tenha aquele “toque” que farão as pessoas se lembrarem de você! 
Talvez você já tenha reparado, que grande parte dos componentes do 
marketing pessoal podem ser trabalhados através de boas estratégias de 
conteúdo. 
Para isso estipular locais, maneiras e técnicas de como entregar conteúdo 
que vá te tornar referência é muito importante. 
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A IMPORTÂNCIA DO MARKETING PESSOAL PARA A CARREIRA2 
 
Fonte: mestredoadwords.com.br 
Frustração é quando sentimos que um objetivo não é alcançado ou 
quando aquilo que alcançamos fica muito aquém das nossas expectativas. 
Pode-se dizer, também, que ficamos frustrados quando aquilo que nos é 
entregue fica muito abaixo do que esperávamos. 
Partindo-se da premissa de que o marketing pessoal envolve ações que 
têm como objetivo influenciar a percepção das pessoas a respeito da imagem 
que você transmite, a frustração surgirá quando o público para quem o marketing 
pessoal é direcionado perceber que a entrega está abaixo da expectativa gerada. 
O marketing pessoal envolve aspectos importantes para o sucesso 
profissional, como postura, comunicação e aparência. É importante para um 
mercado de trabalho que é altamente competitivo. 
 
2 Texto extraído do link: http://anoticia.clicrbs.com.br/sc/noticia/2015/06/a-importancia-
do-marketing-pessoal-para-a-carreira-4782594.html 
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Pessoas muito introspectivas, que não se comunicam ou não se 
relacionam adequadamente, podem ser preteridas – ainda que sejam 
tecnicamente melhores – em detrimento de outras que conseguem se expressar 
e se promover de forma mais adequada. 
Mas o mais importante não é aquilo que o profissional aparenta ser, e sim 
aquilo que ele de fato é. No coaching, trabalha-se muito o marketing pessoal no 
sentido de que a pessoa se torne aquilo que ela promove. 
É fundamental que seus comportamentos e atitudes sejam congruentes 
com a sua autopromoção, porque num mundo digital é muito fácil desmascarar 
eventuais contradições. 
Um dos principais aliados é a humildade, porque marketing pessoal diz 
respeito à valorização das características positivas próprias e não à crítica ou à 
depreciação dos outros. 
Embora esta diferença pareça clara, a linha que separa a promoção 
pessoal da crítica e agressividade que é feita a outros profissionais é muito 
tênue. É por isso que a falta de humildade que surge quando nos consideramos 
sempre melhores do que os outros prejudica de forma importante a promoção 
pessoal. 
O verdadeiro marketing pessoal é a sua credibilidade. 
Neste sentido, já imaginou se a pessoa que poderia lhe dar um ótimo 
emprego ou uma promoção não gosta do seu estilo? Ou se aquele cliente com 
quem quer fechar negócio acha você um chato? Ou, ainda, se seu funcionário 
não confia em você e, por isso, não atinge as metas? Complicado, né? Por isso, 
vale a pena investir em seu marketing pessoal. 
Da mesma forma que o marketing de um produto tem como objetivo 
apresentá-lo de forma positiva para o mercado, o marketing pessoal faz a mesma 
coisa em benefício da sua carreira. Por isso, é fundamental mostrar que você é 
uma pessoa preparada. A apresentação pessoal é importante, mas é muito mais 
relevante a postura, a comunicação e as atitudes. 
Ao apresentarmos uma imagem positiva, as portas se abrem. Maturidade, 
equilíbrio e autoconfiança confirmam nossa liderança. Cooperação e humildade 
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evidenciam habilidade interpessoal e carisma. Paciência, senso de humor 
adequado e otimismo aliviam ambientes tensos e conquistam as pessoas. 
Iniciativa, responsabilidade e dinamismo sem ansiedade contribuem para o 
sucesso das ações e transmitem confiança. 
 
 
Fonte: s3.amazonaws.com 
Deixar de lado a passividade e a agressividade favorece a assertividade 
e a solução de conflitos. Saber ouvir, ser flexível, objetivo e sensível podem fazer 
os outros gostarem mais de nós. 
Não é possível nos tornarmos melhores profissionais sem nos tornarmos 
melhores pessoas. Por isso, o marketing pessoal influencia tanto na carreira. 
Precisamos ser no trabalho o que somos na vida, mas não podemos invadir o 
espaço dos outros. Para melhorarmos nossa imagem e comportamento, 
precisamos nos conhecer. Só o autoconhecimento leva ao autodesenvolvimento. 
Sabendo o que precisamos mudar para crescermos como pessoas e na carreira, 
mostramos ao mercado um ser humano de valor. 
 
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DEFINIÇÃO DE FORÇA DE VENDAS3 
Para o mercado empresarial pode ser considerada como a mais 
importante ferramenta de comunicação de marketing, porém a mais dispendiosa. 
O contato direto com o cliente através da interação pessoal e aprofundamento 
de relacionamento, torna o processo de compra mais eficaz, além de trazer 
dados importantes para o sistema de informação de marketing da empresa. 
 
 
Fonte: blog.salesim.com.br 
Definição do número de vendedores 
O número de vendedores é uma importante questão em vendas. Trata-se 
do dimensionamento da intensidade com que será usada a força de vendas em 
conjunto com outras variáveis de marketing para que se consiga atingir o objetivo 
de vendas. As organizações devem avaliar qual é o mais adequado levando em 
 
3 Texto extraído do link: https://www.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/adminis 
tracao/definição-de-forca-de-vendas/30906 
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consideração os custos envolvidos e o nível de precisão exigido na resposta do 
tamanho idealde equipe. 
Esses métodos são: 
• Método da Divisão de Metas (Breakdown): O objetivo da organização é 
dividido pelo potencial de um “vendedor” mediano (produtividade). Dessa forma, 
individualmente os profissionais de vendas devem alcançar aproximadamente 
sua meta individual e consequentemente a organização atinge sua meta 
também. 
• Método da Divisão do Trabalho (Workload): Após classificar clientes em 
categorias, estima-se o número de visitas por categoria, depois o total, e, 
sabendo a capacidade de um profissional de vendas, chega-se ao número de 
profissionais de vendas para que todas as visitas sejam realizadas. 
• Modelo de Lodish: É similar ao modelo workload acima, no entanto se 
insere a elasticidade de visitas e vendas para refinar o cálculo, estimando o 
número preciso de visitas que podem maximizar as vendas. Essa estimativa é 
feita com base em julgamentos individuais usando um modelo matemático de 
otimização. 
• Modelo de Programação não-linear: Maximiza lucratividade para 
tamanhos alternativos da força de vendas, levando em consideração custos, 
elasticidade de venda à vista, e o lucro gerado de tamanhos alternativos. 
• Método Incremental: O seu princípio é que os profissionais de vendas 
devem ser adicionados desde que à receita marginal gerada seja maior que o 
custo marginal, gerando lucros. 
• Método “mesmo nível do último ano”: Essa decisão assume que o nível 
deve ser mantido, dando estabilidade à equipe. 
• Método Paridade com a Concorrência: O que é feito pela concorrência 
em termos de aumento e diminuição é copiado. 
• Método do Recurso Disponível: Dado o recurso que a empresa tem para 
investir em vendas e o custo de um profissional de vendas, é estimado o 
tamanho da equipe. 
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• Método do Lucro Esperado: Conhecendo a estrutura de custos e as 
margens buscadas, estima-se o custo de vendas como parte da margem, para 
garantir a lucratividade esperada. 
A IMPORTÂNCIA DA FORÇA DE VENDAS 
Cobra (1994, p.23) relata que “Para cada tipo de negócio é preciso 
desenvolver uma equipe de vendas adequada, competente e eficaz, levando em 
conta a natureza do negócio do cliente, bem como as características do produto 
a ser ofertado. A força de vendas ainda pode ser comparada como sendo as 
pernas da organização, principal meio locomotor da empresa, e quando bem 
orientado e direcionado tem tudo para obter sucesso dentro de um quadro 
organizacional e pessoal”. 
 
 
Fonte: www.conexaoh.com.br 
No Brasil um dos temas mais discutidos é a segmentação de mercado 
para a força de vendas. Segundo COBRA (1994, p.129), “A segmentação de 
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mercado antecede a organização dos territórios de vendas, o zoneamento de 
vendas e outros critérios importantes para a formação da estratégia de vendas”. 
Chiavenato (1990, p.128) afirma que para dirigir as pessoas, não é 
suficiente, “Comunicar, transmitindo ordens e instruções. É preciso liderar. 
Liderança é a capacidade de influenciar as pessoas. O líder influencia o 
comportamento dos subordinados, dando-lhes a direção adequada”. 
É importante que se tenha uma força de vendas bem estruturada, a partir 
do momento em que a organização determina o número de vendedores, e é 
também importante que os mesmos estejam preparados para cumprirem as 
tarefas da empresa no mercado, ou seja, o tipo de cliente que a empresa vai 
atender, o segmento que a mesma irá atuar e os cuidados que deveram ser 
tomados para evitar desperdícios de tempo e burocracias que interferem em 
certas negociações, segundo (COBRA, 1994). 
O cargo de vendedor sempre deve ser bem definido pela organização, 
seja ele quem efetua a venda pessoal, por telefone ou até mesmo via web, é ele 
que está mais perto dos clientes e cabe a eles saber quais seus desejos e 
principalmente suas necessidades. A qualidade no atendimento conta muito na 
hora de realizar uma venda, um cliente bem atendido volta inúmeras vezes, por 
sentir-se confortável e seguro numa organização que prima por inspirar 
confiança. 
Cobra (1994, p.161) diz que “Os passos da administração de vendas 
iniciam-se de fora para dentro da empresa”. Segundo Cobra (1994, p. 99): 
A previsão de vendas é a base de todo o planejamento e orçamento. 
A partir dela a produção, o departamento de Recursos Humanos, o 
departamento de finanças e todos os outros departamentos planejam 
seu trabalho e determinam suas necessidades para o próximo período. 
Ainda comenta Cobra (1994) é que a partir dessa previsão, se pode ter 
uma posição das reais possibilidades de vendas e distribuí-las como metas para 
determinados vendedores, dependendo da região, da época e da estrutura 
logística. 
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ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS4 
De acordo com Ferreira (1979, p.299), estruturar significa: aquilo que é, 
ou foi construído; obra de construção. Na estruturação da força de vendas o 
sentido é muito parecido, para estruturar a força de vendas é preciso vários 
passos. 
Segundo Cobra (1994, p. 259), “Vários fatores devem ser observados 
para saber que tipo de força de vendas adotar, a empresa deve escolher entre 
uma equipe própria, representantes ou uma equipe mista, na qual haverá 
representante em algumas áreas e vendedores em outras e para saber que 
estrutura usar, deve ser feito um estudo de mercado, a estrutura adequada de 
uma força de vendas varia enormemente de uma empresa para outra”. 
 
 
Fonte: www.gerandodemanda.com.br 
Para Cobra (1994, p.46) a estruturação da força de vendas divide-se em 
quatro funções da administração: “planejamento, organização, direção e 
controle”. Abaixo segue os conceitos citados pelo autor: 
 
4 Texto extraído do link: http ://repositório.unesc.net /bitstream /1/4009 /1/Cesar %20 
Humberto%20Vieira.pdf 
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 Planejamento: a administração da força de vendas deve estar apoiada 
numa avaliação das oportunidades de mercado, ou seja, na estimativa da 
demanda de mercado para os produtos ou serviços da empresa. Fazem 
parte ainda do planejamento da administração da força de vendas a 
determinação do potencial de mercado, a previsão de vendas e o 
orçamento de vendas. Em sequência de planejamento, vem o estudo de 
segmentação de mercado e a seleção de vias de distribuição. 
 Organização: a organização do sistema de vendas, partindo do 
planejamento, é constituída de administração, zoneamento, roteiro de 
visitação, estruturação da força de vendas, de um lado, e, de outro, 
organização da força de vendas pelo traçado do perfil do vendedor, pelo 
recrutamento e seleção de vendedores, pelo treinamento e pelos 
sistemas de incentivo e remuneração, pela avaliação de desempenho, 
pelo plano de carreira para a força de vendas e, por fim, pela Supervisão 
de Vendas. 
 Direção, metas e estratégias: a direção dos esforços de vendas é traçada 
por: quotas de vendas, quotas de atividades e de lucro. Essas quotas 
partem das estratégias gerais de marketing e de vendas e seus 
respectivos programas de ação. 
 Controle: o controle de esforço de vendas é exercido através de 
instrumento, tais como: análise de vendas por produto, cliente e região; 
auditoria de vendas; análise de desempenho financeiro; análise de 
participação de mercado; e avaliação quantitativa de desempenho de 
vendas por vendedor. 
 Para estruturar a força de vendas o empreendedor define como serão 
determinados os objetivos da equipe de vendas, além de definir as estratégias 
para a própria formação da equipe de vendas, como: recrutamento, seleção, 
remuneração, treinamento, gerenciamento da força de vendas, motivação e 
avaliação do desempenho dos vendedores. A seguir, Rocha e Christensen 
(1999, p.76), destacam seu posicionamento sobre a estruturação da força de 
vendas em uma empresa. 
CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSUA definição do trabalho de vendas realizado por uma empresa se 
origina de dois aspectos básicos: a natureza dos produtos e serviços 
que a empresa oferece no mercado e os objetivos da empresa. Com 
base no trabalho de vendas, definem-se então o perfil do vendedor e 
os mecanismos a serem utilizados para sua motivação, remuneração 
e controle(...). O planejamento de vendas engloba a determinação dos 
objetivos de vendas, do plano de atendimento aos clientes, do tamanho 
da força de vendas, dos territórios e quotas de vendedores, das visitas 
e rotas de vendas, dos custos de vendas e dos sistemas de avaliação 
e controle de vendas. (ROCHA e CHRISTENSEN, 1999, p.76) 
Kotler (2000, p.638) menciona que “os vendedores servem de elo pessoal 
da empresa com os clientes e o profissional de vendas é a empresa para muitos 
dos clientes dela”, é ele quem traz as tão necessárias informações sobre o 
cliente, por isso, a empresa precisa considerar cuidadosamente alguns pontos, 
que de acordo com Kotler, está na configuração da força de vendas, 
especialmente o desenvolvimento de objetivos, estratégias, estrutura, tamanho 
e remuneração. Em seguida o mesmo autor cita, cinco etapas envolvidas na 
estruturação da Força de Vendas: 
• Recrutar e selecionar os vendedores; 
• Treiná-los em técnicas de vendas, nos produtos e políticas da empresa 
e na orientação para a satisfação do cliente; 
• Supervisionar a equipe de vendas, auxiliar os vendedores a utilizar seu 
tempo com eficiência; 
• Motivar a força de vendas, equilibrar as quotas, conceder prêmios 
monetários e outras formas de motivação; 
• Avaliar o desempenho individual e coletivo dos vendedores. 
 
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Fonte: blog.salesim.com.br 
Com a determinação dos objetivos e estratégias, a estrutura da força de 
vendas pode-se dividir em três etapas: pré-venda, durante a venda e pós-venda, 
os autores Moreira e Gobe (2001, p.212) descrevem a seguir, quais são as 
atividades que estão relacionadas no desenvolvimento destas etapas: 
No pré-venda envolve a prospecção de mercado; a análise de 
potencialidade de cliente; o agendamento das entrevistas ou visitas; a realização 
das visitas; a elaboração de propostas comerciais; o acompanhamento da 
proposta; a emissão do pedido e a elaboração de relatórios comerciais. 
Durante a venda, faz-se o acompanhamento do pedido internamente; 
informa ao cliente o estágio do pedido e realiza o follow-up do recebimento do 
produto. 
Por fim, no pós-venda, ocorrem o acompanhamento do produto; o 
atendimento ao cliente, assistência técnica, reposição, serviço ao cliente 
(treinamento, manual de instrução, garantia, troca rápida); manutenção e 
acompanhamento da cobrança. 
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Após a descrição do que acontece na pré-venda, durante a venda e no 
pós-venda, Stanton e Spiro (2000, p.10) mencionam as principais atividades dos 
vendedores: 
Primeiro passo 
• Planejamento das pré-visitas; 
• Prospecção de vendas; 
• Realizar apresentações de vendas; 
• Superar objeções; 
• Solicitar pedidos; 
• Elaborar o plano de entrega; 
• Entreter; 
• Elaborar o plano para crédito/financiamento; 
• Receber pagamentos; 
• Participar de exposições comerciais; 
• Gerenciamento do território; 
• Reunir e analisar informações sobre clientes e desenvolvimentos 
gerais de mercado dos concorrentes; 
• Desenvolver estratégias de vendas e planos, previsões e orçamentos; 
• Desenvolvimento profissional; 
• Participar de encontros de vendas; 
• Participar de programas de treinamento; 
Recrutamento 
Embora recrutamento e seleção não tenham o mesmo significado, são 
procedimentos interligados. Carvalho (1989, p.35) define Recrutamento e 
Seleção, como: 
O recrutamento da Força de Vendas é o procedimento administrativo 
que busca atrair o maior número possível de candidatos ao 
preenchimento de determinadas vagas disponíveis para os 
profissionais de vendas, já a seleção da Força de Vendas constitui-se 
num processo que visa comparar os candidatos recrutados com os 
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padrões e requisitos predeterminados, escolhendo-se aqueles que são 
aptos para as funções de vender e promover produtos e serviços. 
(CARVALHO, 1989, p.35) 
 
 
Fonte: www.agendor.com.br 
O recrutamento consiste em utilizar técnicas e procedimentos para 
seleção do profissional, seja para qualquer área. Cujo qual, pode advir de fontes 
internas (recursos humanos disponíveis dentro da organização) ou externas 
(recursos humanos disponíveis no mercado). De acordo com a citação de 
Carvalho, afirmando que o recrutamento e seleção são procedimentos 
interligados, Moreira e Gobe (2001, p.237) apresentam tópicos de como trazer 
talentos para área de vendas. 
• O Banco de dados da empresa pode ser útil para o 
recrutamento, pois poderão ser analisados currículos de 
candidatos que se apresentaram espontaneamente bem como, 
currículos de recrutamentos anteriores; 
• Cartazes e informativos solicitando aos funcionários que 
apresentem colegas ou familiares para preencher determinada 
vaga também é válido; 
• Anúncio em jornais ou revistas; 
• Contato com empresas que fazem parte do mesmo mercado, 
como fornecedores, canal de distribuição, clientes; 
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• Órgãos de classe, como: ADVB, SEBRAE, SENAC e ABA. 
• Empresas especializadas em recrutamento e seleção; 
• Escolas, faculdades, universidades ou centro educacionais 
profissionalizantes; 
• Ou até mesmo na Internet 
Conclui-se que todas as formas de recrutar são válidas, e a escolha 
deverá recair sobre o método que melhor convir para empresa. 
Seleção 
Para o processo de seleção de um profissional de vendas ou para 
qualquer outra profissão, “é necessária uma comparação entre as 
especificações do cargo no que se refere às habilidades, características físicas 
e psíquicas, que são obtidas pelo formulário de descrição do cargo e as 
características do candidato”. (MOREIRA E GOBE, 2001, p. 241) 
A seleção consiste em um método de avaliar o candidato de acordo com 
a descrição da função. Gärtner (1981, p. 102) recomenda: uma análise prévia do 
currículo, teste psicotécnico e entrevistas preliminares, o setor de recrutamento 
e seleção também pode buscar informações junto às empresas nas quais o 
candidato já trabalhou, por fim, a entrevista final, que deverá ser feita pelo 
supervisor, o “futuro chefe”. 
O candidato à Força de Vendas após ter sido selecionado está pronto 
para admissão, dependendo no momento somente da proposta salarial para 
começar a desempenhar suas novas funções. A política de remuneração da 
Força de Vendas está subordinada ao processo administrativo financeiro da 
empresa, de acordo com Las Casas (2001, p.135) “o método de remuneração 
refere-se à forma de pagamento pela qual a administração optará e pode ser 
salário fixo ou apenas comissões, alguma combinação de salários mais 
comissões, salários mais outros incentivos e salários indiretos em alguns casos”, 
a remuneração salarial na área comercial tem grande influência no fator 
motivação. 
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Fonte: atitudeenegocios.com 
Remuneração 
• A elaboração malfeita de um plano de remuneração de vendas 
pode resultar em confusão quando houver diferenças salariais 
em um mesmo nível de vendedores, pois estes podem sentir-
se injustiçados, prejudicando o desempenho na força de 
vendas, além desta, poderão acontecer outras situações 
desagradáveis, como por exemplo, o custo excessivo, os 
vendedores podem estar gastando mais do que o necessário 
para concluir suas vendas. Para que não aconteça em sua 
organização estas situações desagradáveis citadas acima, Las 
Casas (2001, p.133), apresenta alguns requisitos básicos para 
elaboração de um plano de remuneração de vendas: 
• Considerar fatores externos e internos à empresa; 
• Ser justo, considerando as diferençasterritoriais e potenciais; 
• Proporcionar condições para aumentar o nível salarial; 
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• Proporcionar condições para atrair profissionais competentes, 
mantê-los e desenvolve-los com motivação a custos que 
estejam dentro de padrões aceitáveis; 
• Proporcionar condições para a administração exercer controle 
das atividades de vendas, quando necessário; 
• Estar coerente com os objetivos da empresa; 
• Estar em sintonia com o ambiente de atuação da empresa e 
flexível para acompanhar modificações; 
• Ser simples e fácil de entender; considerar os valores do próprio 
grupo de vendedores; permitir uma administração continuada. 
Dentre todos requisitos citados acima, para elaboração do Plano de 
Remuneração, deve-se acrescentar o mais importante de todos os itens, a 
remuneração. Cobra (1996, p. 33) cita três formas de remuneração: salário fixo 
(determinação de um valor real que o vendedor receberá independente das 
vendas que efetuar), comissão (estabelece uma relação direta entre o trabalho 
efetuado e a remuneração conseguida) salário fixo + comissão (determinação 
de um valor real fixo + comissão sobre as vendas efetuadas). 
Gärtner (1981, p. 127) afirma que a maior motivação humana é o dinheiro, 
portanto temos na remuneração um eficiente instrumento estimulador, através 
da remuneração o vendedor satisfaz suas necessidades e desejos. A má 
remuneração resulta em: possível procura de atividade paralela para suprir seus 
ganhos e corre-se o risco de não alcançar as metas de vendas devido à falta de 
motivação no trabalho. 
Treinamento 
A principal razão do treinamento é adaptar o homem da melhor maneira 
possível à sua função, com o objetivo de melhorar o desempenho profissional, 
trazendo maior conhecimento técnico e melhorar o clima no trabalho, 
proporcionando maior integração com os colegas de trabalho. 
 
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Fonte: www.clientarcrm.com.br 
“O processo de treinamento é composto de quatro fases: levantamento de 
necessidades, definição do objetivo e conteúdo, determinação do método de 
treinamento e avaliação dos resultados”. (MOREIRA E GOBE, 2001, p.257). De 
acordo com os autores, o treinamento visa o aperfeiçoamento ou melhoria 
contínua do desempenho profissional, uma equipe de profissionais bem 
treinados pode obter vantagem competitiva entre outras empresas. O 
profissional treinado destaca-se pela sua competência, cortesia, credibilidade, 
confiabilidade e por sua comunicação eficaz, pois possuem as habilidades e os 
conhecimentos necessários para orientar o cliente. 
 Os clientes de hoje esperam que os vendedores ou atendentes 
conheçam profundamente o produto, que contribuam com ideias para melhorar 
as operações do cliente e que sejam eficientes e confiáveis. 
“O treinamento da força de vendas é a atividade que ensina ao profissional 
de vendas: conceitos, regras e capacidades relacionadas à função, que irão 
resultar em melhor desempenho no ambiente de vendas”. (ROCHA e 
CHRISTENSEN, 1999, p.397) 
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Liderança 
 
Fonte: www.pontorh.com.br 
Rocha e Christensen (1999, p. 418), apresentam um estudo da liderança, 
cujo qual, identificou duas formas de comportamento que os líderes podem usar 
para influenciar seus profissionais de vendas, um deles refere-se ao 
comportamento voltado para tarefas no qual envolve o líder na descrição das 
funções e responsabilidades de um indivíduo ou grupo, isso inclui dizer às 
pessoas o que fazer, como fazer e quem deve fazer. Outro comportamento é 
voltado para relacionamentos, que pode mostrar um grau de delegação de 
autoridade e responsabilidade para os profissionais de vendas no 
desenvolvimento de suas próprias metas e em como eles irão alcançar essas 
metas. 
Algumas pessoas acreditam que os líderes possuem certas 
características pessoais que lhes permitem tornar-se líderes em 
qualquer tipo de situação. Uma lista típica de tais características 
poderia incluir coragem, determinação, adaptabilidade mental, 
conhecimento e integridade, algumas pessoas acrescentam 
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habilidades técnicas à sua lista, pois a liderança além de nata também 
pode ser aprendida. (NEWTON, 1997, p. 22) 
Perfil do líder: capacidade de lidar com pessoas, segurança nas decisões, 
pensamento estratégico, flexibilidade, criatividade e inovação, além destes 
requisitos é preciso manter sempre um grande entusiasmo para motivar sua 
equipe. 
Para liderar é preciso ter interesse real pelas pessoas, respeitá-las e 
entendê-las, expressando-se corretamente e diretamente. O líder é aquele 
capaz de motivar, de dar direção, de energizar equipes, conquistando a 
confiança das pessoas. 
Um líder tem de saber como formar equipes, e para liderar uma equipe é 
necessário deixar bem claro os rumos do negócio e enxergar o potencial do 
grupo. Um trabalho em equipe se dá por pessoas motivadas e qualificadas. 
Motivação 
Liderança é o gerenciamento da motivação. Executivos de 
organizações com elevado desempenho de vendas a enxergam como 
um conceito que vai muito além de recompensas e punições, 
promoções e castigos, dinheiro e cotas. Eles veem a motivação como 
uma coletânea de atividades, valores e condições que permeiam a 
organização, desde os mais altos níveis de tomadas de decisões aos 
mais baixos. Eles consideram a liderança, que é o gerenciamento de 
motivação, como a sua mais importante responsabilidade. (NEWTON, 
1997, p. 69) 
Segundo Moreira e Gobe (2001, p.271), a motivação da equipe de vendas 
é essencial para execução das tarefas e para um bom desempenho no trabalho. 
Assim os autores definem motivação, como “a disposição de exercitar um nível 
persistente e elevado de esforço na direção de metas organizacionais, 
condicionada pela capacidade do esforço de satisfazer certa necessidade 
individual”. Diante disso, muitas empresas apostam e investem na motivação dos 
funcionários para alavancar as vendas, trata-se de um relacionamento interno 
estimulando o funcionário a se empenhar mais em suas atividades. 
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Um dos principais fatores motivacionais é o salário, produzindo grande 
efeito nas ideias e no comportamento das pessoas, o dinheiro pode representar 
tudo o que o indivíduo considera mais importante na vida. Outro fator seria, a 
posição dentro da organização, pois o cargo oferece um poder de status e 
autoridade. A motivação e a compreensão dos subordinados vão além de cargos 
e salários, exige o reconhecimento dos indivíduos. 
Fatores motivacionais influentes no trabalho: conforto físico no ambiente 
de trabalho, valorização e reconhecimento por um trabalho bem feito, 
oportunidades de aperfeiçoamento profissional, estabilidade no emprego, entre 
outros benefícios, como exemplo: assistência médica, escolar, transporte e 
refeição. 
 
 
Fonte: www.corporativabrasil.com.br 
Gärtner (1981, p. 143) menciona outros benefícios gerados pela 
motivação: a equipe de vendas terá o máximo de rendimento em um mínimo de 
tempo, o aumento na remuneração dos vendedores também influenciará no 
alcance das metas e moral da equipe, com o incentivo da profissionalização dos 
vendedores haverá menor rotação no setor, proporcionando um melhor 
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atendimento aos clientes e um melhor relacionamento com os colegas de 
trabalho. 
Avaliação 
A avaliação da força de vendas permite que o supervisor acompanhe o 
desempenho de sua equipe, o objetivo da avaliação é melhorar os resultados 
obtidos pelos vendedores, permitir correções nos resultados insatisfatórios e 
auxiliar no direcionamento dos objetivos determinados. 
Segundo os autores Moreira e Gobe (2001, p.285), a avaliação inicia-se 
com a elaboração de um contrato realizado entre o supervisor de vendas e o 
vendedor. 
Este contrato, preparado pelo supervisor, considera o quea organização 
espera do vendedor em relação à sua atuação com relação aos clientes e demais 
colaboradores da empresa, tanto no que se refere aos dados quantitativos 
(volume de vendas, número de visitas, rentabilidade, realização de relatórios) 
quanto aos qualitativos (modo como se relaciona com o supervisor e demais 
colegas, dedicação ao trabalho, qualidade do atendimento ao cliente). 
Carvalho (1989, p.169), descreve a seguir alguns métodos de avaliação 
para analisar o desempenho da força de vendas: relatórios verbais, relatórios 
escritos, escalas gráficas, método da escolha forçada e método da pesquisa de 
campo. 
Relatórios Verbais - consiste na comunicação verbal que o supervisor faz 
ao gerente de vendas sobre o desempenho dos integrantes da Força de Vendas 
de sua equipe. Esta é uma técnica de avaliação direta e muito limitada, tendo 
como fatores positivos: rapidez de execução e liberdade de expressão 
proporcionada ao avaliador. 
Relatórios Escritos – o avaliador procura descrever à sua maneira e livre 
de qualquer orientação mais formal, o comportamento profissional de 
determinado funcionário. Ao contrário do que acontece com o relatório verbal, o 
parecer escrito sofre as deficiências do subjetivismo do avaliador, não 
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possibilitando tabulação posterior face à ausência de padronização de certos 
fatores de avaliação. 
Escalas Gráficas – o formulário de gráficos consiste numa sequência de 
fatores de desempenho que o avaliador pretende medir ao analisar a execução 
do trabalho do avaliado, em comparação aos outros métodos a execução é muito 
mais rápida. As vantagens das Escalas Gráficas podem estar na sua utilização, 
por ser bastante simples, possibilitando ao avaliador o emprego de um 
instrumento de compreensão imediata. O método possibilita uma visão geral dos 
vários fatores de avaliação, comparativamente à situação de cada avaliado. 
 
 
Fonte: www.infocontab.com.br 
Método da Escolha Forçada – o método consiste basicamente, na 
descrição de fatores que compõem um determinado cargo. Os itens são 
classificados de forma crescente, a saber: graduações inferiores ou negativas 
até atingir graduações superiores ou positivas. Há instrumentos de avaliação por 
escolha forçada que utilizam apenas, fatores positivos em todas as graduações 
ou, ao contrário, aplicam tão somente graduações negativas ao avaliado. 
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Método de Pesquisa de Campo – constitui em um sistema de avaliação 
de desempenho baseado em entrevistas com a supervisão imediata do avaliado. 
Nesses contatos feitos pela gerência de vendas da empresa, procura-se obter o 
máximo de informações sobre o desempenho do colaborador avaliado por meio 
de um levantamento das causas, origens e motivos do mencionado 
desempenho. O método da pesquisa de campo, além de possibilitar um 
diagnóstico do desempenho do avaliado, permite programar o desenvolvimento 
do colaborador em termos de carreira na empresa. 
ESTRUTURA DO PLANO DE VENDAS5 
No gráfico abaixo você vai visualizar as quatro etapas para a realização 
de um Plano de Vendas. 
 
 
5 Texto extraído do livro: Como elaborar um plano de vendas, SEBRAE 
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Fonte: Como elaborar um plano de vendas, SEBRAE (2007, pg. 13) 
O diagrama nos dá uma visão geral, vamos agora conhecer passo a passo 
como elaborar o Plano de Vendas de um negócio. 
1ª Etapa: Planejamento da Equipe de Vendas 
Os vendedores atuam como elo pessoal entre a empresa e os clientes. 
Para muitos, o profissional de vendas é a própria empresa. Por isso, o 
empresário - precisa considerar cuidadosamente alguns pontos ao formar sua 
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equipe de vendas. O processo de planejamento mostrará a direção que a 
empresa deverá seguir. Ele abrange alguns passos, em especial o 
desenvolvimento de: a) objetivos da equipe de vendas, b) estratégia da equipe 
de vendas, c) estrutura da equipe de vendas. 
A. Objetivos da equipe vendas 
O que a empresa espera dos seus vendedores? Quais funções esses 
vendedores desempenham? Por que a empresa possui esses vendedores? 
Comece a planejar sua equipe de vendas a partir dos objetivos de vendas. 
Objetivo é o que você espera que seja alcançado por seus vendedores, ou seja, 
o papel a ser exercido por eles, os tipos de informação necessárias e os esforços 
despendidos por eles. São fatores importantes, que determinam quais 
conhecimentos, habilidades, atitudes e grau de especialização sua equipe deve 
possuir. 
Antigamente pensava-se que a equipe de vendedores tinha o papel de 
"vender, vender e vender" e que apenas isso era suficiente. Hoje, é preciso, além 
de vender, mostrar ao cliente como sua empresa poderá ajudá-lo a tomar 
decisões certas. Os clientes mudaram, ficaram mais críticos e exigentes do que 
no passado. Já não se preocupam só com preços, eles querem atendimento 
diferenciado e estão interessados em achar soluções para os seus problemas. 
Os funcionários de vendas que ainda acreditam em vender apenas 
fazendo uso de uma boa conversa e tapinha nas costas estão com os dias 
contados. Saber conversar é muito importante, porém é necessário entender a 
necessidade do cliente e do produto, saber negociar, ter uma boa apresentação 
pessoal. 
Outros fatores que podem auxiliar os vendedores a obter sucesso com 
essas novas exigências do cliente são entender e gostar de "gente", atender o 
cliente de forma diferenciada e ter, sobretudo, um ótimo relacionamento com os 
seus colegas de trabalho. Todas essas habilidades são exigências para um novo 
vendedor. 
Veja algumas funções que podem ser desempenhadas pelos vendedores: 
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Informações técnicas do produto: Os vendedores são responsáveis por 
estas informações. Exemplos: 1) vendedores de loja de roupas devem ter bons 
conhecimentos de moda, tipo e caimento do tecido, tendência da moda; 2) 
vendedores de material de construção devem saber informar o cliente sobre 
medidas exatas de cerâmicas, de areia, de brita, etc., devem ter uma boa noção 
de combinação de cores de tintas e etc. 
 
 
Fonte: www.conexaoh.com.br 
Apoio e organização: os vendedores devem auxiliar na reposição de 
estoques. Eles são responsáveis pela organização das gôndolas (prateleiras) e 
vitrines. 
Coleta de informação: todas as empresas, sejam elas pequenas, 
médias, grandes, devem preparar seus vendedores para buscar informações 
sobre o comércio. Eles podem buscar essas informações fazendo perguntas aos 
clientes, pesquisando os concorrentes e as literaturas pertinentes, como revistas 
específicas do produto que a empresa comercializa. 
B. Estratégia da equipe de vendas 
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O segundo ponto a ser trabalhado pela empresa é a estratégia da equipe 
de vendas. Estratégia é "a arte de traçar os planos de uma empresa". Ela permite 
definir como a empresa atingirá seus objetivos. 
Cada vez mais, vender é trabalho em conjunto, por isso a equipe precisa 
do apoio de outros funcionários. É por meio de uma primeira abordagem bem 
realizada que os vendedores conseguem se apresentar de forma clara em seu 
mercado. 
Você deve desenvolver as vendas de sua empresa estrategicamente, de 
modo que possa atender bem os clientes, visitar, se for o caso, os clientes certos, 
no momento certo e da maneira correta. Um cliente pode ser abordado de várias 
formas: pessoalmente, por telefone, pela Internet, via mala direta.... Uma 
empresa pode trabalhar com vendedores internos e vendedores externos. 
Vendas internas - Abrangem todas as atividades relacionadas às formas 
de atendimento e abordagem do cliente no ambiente interno da empresa. É uma 
forma de estratégia também chamada de “venda-balcão”. Os clientes podem 
ligar para empresa ou os vendedores podem entrar em contatocom os clientes 
por meio de telemarketing, mala de direta, catálogo e via Internet. 
Balcão: os clientes vão à empresa. Os vendedores precisam ser bem-
capacitados e treinados em relação aos produtos e serviços oferecidos pela 
empresa. 
Telemarketing: venda por telefone. Pode ser ativa, em que o vendedor 
liga para o cliente, ou receptiva, em que o cliente liga para a empresa. 
Mala direta: a empresa oferece um produto, promoção e divulgação por 
meio do envio de um folheto ou catálogo pelos correios diretamente para a 
residência ou para o escritório do cliente. 
Internet: sua empresa pode vender em sites, disponibilizando produtos, 
promoções e divulgações. Por meio desta modalidade a empresa pode realçar 
sua imagem, atingir os consumidores distantes e fornecer informações. Essa é 
uma forma de se trabalhar no varejo oferecendo oportunidades para que o cliente 
compre por meio de um sistema de vendas interativo. A comercialização de 
produtos via Internet faz parte da evolução tecnológica e é uma das modalidades 
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de vendas que mais cresce no Brasil. Para operacionalizar as vendas via Internet 
será necessário o serviço de um profissional de qualidade para desenvolver o 
site. 
Vendas externas - São todas as formas de atendimento e abordagem aos 
clientes que acontecem no ambiente externo à empresa. Os vendedores 
desenvolvem um trabalho de campo, visitando os clientes existentes e 
conquistando novos. 
Venda porta a porta: vendedores efetuam visitas sem roteiro e sem 
conhecimento prévio das necessidades dos clientes. 
Venda por cobertura: os vendedores visitam os clientes já conhecidos 
ou aqueles que suspeitam poder ter interesse pelos produtos ou serviços da sua 
empresa. Podem surgir por indicação. 
É importante que sua estratégia seja bem definida e comunicada para 
todos os vendedores. 
Os vendedores devem ser treinados para atuar de forma eficaz 
independentemente da modalidade adotada. 
C. Estrutura da equipe de vendas 
Uma vez que você identificou a estratégia de vendas mais adequada para 
a sua empresa, chegou a hora de definir qual estrutura você vai adotar. A 
estrutura adequada varia muito de uma empresa para outra. É preciso considerar 
o tipo de mercado e o tipo de venda realizada. Além disso, você deve ter sempre 
o cuidado de manter um relacionamento harmonioso entre os vendedores. 
As vendas podem ser estruturadas basicamente por produtos, por cliente, 
por região ou de forma mista. 
Por produto: seus vendedores dedicam-se a determinados produtos, 
passando a saber muito mais sobre eles e a ter muito mais segurança em suas 
abordagens do que em qualquer outro tipo de estrutura. Esse tipo de venda é 
mais indicado para empresas que comercializam diversos produtos em sua linha. 
No entanto, essa estrutura pode fazer com que o mesmo cliente seja atendido 
por mais de um vendedor. Exemplo: lojas de material de construção nas quais 
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existe um vendedor para informar especificamente sobre cada produto, como: 
linhas de revestimento, produtos para jardinagem, etc. 
Por cliente: quando a empresa trabalha com clientes que possuem 
necessidades bem diferentes, é preciso que o vendedor conheça bem o 
segmento de atuação e quais são essas necessidades. Assim sendo, poderá dar 
um atendimento personalizado e prestar um serviço melhor. Você deve tomar 
cuidado para que o vendedor não se sinta "dono" do cliente. Exemplo: grandes 
lojas de materiais de construção, nas quais os vendedores atendem clientes 
específicos, como arquitetos, decoradores e pessoa física. 
Por região: os vendedores são divididos por regiões, nas quais cada um 
deve atender todos os clientes, mesmo que de diferentes setores, em relação a 
todos os produtos da empresa. A divisão pode ser feita por bairro, cidade ou 
estado. Esse tipo de estrutura é válido para vendas externas. Exemplo: 
vendedores de lojas de cosméticos que vão até a casa do cliente e que podem 
oferecer qualquer tipo de produto da empresa, porém em uma região delimitada 
pela própria empresa. 
Estrutura combinada: os vendedores atendem todos os tipos de cliente 
e oferecem todos os tipos de produto. É a forma mais utilizada pelo pequeno e 
médio varejo. Essa combinação é interessante, desde que os vendedores sejam 
bem treinados sobre os produtos e, principalmente, sobre o comportamento do 
consumidor dessa loja. Exemplo: lojas de roupas que possuem sistema de 
atendimento misto; ou seja, independentemente do tipo de cliente ou de produto 
que o cliente está buscando, ele será atendido pelos mesmos vendedores. 
É importante que você saiba que a decisão sobre como estruturar sua 
equipe de vendas deve ser sempre tomada tendo como metas o equilíbrio e o 
melhor custo-benefício. 
Para uma melhor organização dos vendedores, pode ser levado em 
consideração o sistema de rodízio de vendas. De acordo com esse 
procedimento, os vendedores alternam o atendimento ao cliente. Em alguns 
locais, esse sistema é chamado de "ponta"; ou seja, cada cliente que entra na 
loja é atendido por um vendedor. Deve-se considerar qualquer cliente que entre 
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na loja como uma oportunidade de vendas. Alguns vendedores resistem a isso. 
Eles argumentam que são prejudicados quando alguém entra na loja procurando 
alguma coisa que a loja não oferece ou pedindo uma informação. Mas todos os 
vendedores têm chances iguais de ter a sua parcela desse tipo de cliente; 
portanto, as estatísticas serão justas a longo prazo. 
Gerenciamento de Vendas 
Após a realização da etapa do planejamento, veremos como gerenciar as 
vendas, ou seja, como fazê-las funcionar. É importante lembrar que o sucesso 
depende muito do envolvimento e da capacitação das pessoas. 
Toda empresa necessita ter alguém responsável pelas vendas. É 
importante que essa pessoa acompanhe os vendedores, dê-lhes suporte diário 
e também avalie como estão atuando. O gerenciamento da equipe de vendas 
abrange os seguintes passos: funções para gestão de vendas e estabelecimento 
de quotas. 
 
 
Fonte: www.vendasexternas.com.br 
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 Funções para gestão de vendas 
A pessoa que ficará responsável pelas vendas terá como funções 
planejar, orientar e desenvolver as atividades de apoio aos vendedores. Veja 
como: 
Planejar: estabelecer objetivos, selecionar as pessoas que vão trabalhar 
com vendas e planejar todas as atividades relacionadas. 
Organizar: determinar quantos vendedores serão necessários, de que 
tipo de material eles precisarão e estabelecer o cronograma das atividades. 
Executar: desenvolver as habilidades dos vendedores, treiná-los de 
maneira que possam melhor exercer seu papel e motivá-los. 
Controlar: acompanhar por meio dos relatórios se os vendedores estão 
alcançando suas metas e verificar se estão atendendo bem os clientes. A 
principal responsabilidade do gerente de vendas é selecionar a pessoa certa 
para ocupar a vaga. 
 Estabelecimento de quotas 
Uma quota de vendas é uma meta de desempenho atribuída aos 
vendedores ou à empresa. As quotas ajudam a planejar e avaliar as atividades 
dos vendedores e o desenvolvimento da loja. Quando se tem um valor a seguir 
e a conquistar, as pessoas tendem a se esforçar e a buscar com mais 
entusiasmo e motivação o ponto traçado (quota). Para se elaborarem as quotas, 
o responsável deve considerar as metas, as políticas da empresa e seu plano de 
crescimento. Uma forma interessante de se analisarem essas quotas é utilizar 
os valores dos anos e dos meses anteriores. Outro ponto que não pode ser 
esquecido são os investimentos na loja, no treinamento da equipe e na 
introdução de novos produtos. 
As quotas muito elevadas podem provocar pressão nos vendedores, e 
eles podem tentar "empurrar produtos", sobrecarregando os clientes. Quotas 
muito baixas não servirão para motivar osvendedores. 
Os tipos mais utilizados de quotas: 
Quota por volume de vendas: é o tipo mais utilizado no varejo. Nesse 
modelo, o vendedor recebe um valor que deverá alcançar durante um tempo 
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estipulado pela empresa. Uma quota por volume não leva em consideração as 
linhas de produtos específicos, os tipos de clientes nem a lucratividade dos 
produtos. Exemplo: o vendedor que conseguir alcançar os valores estipulados 
pela empresa terá cumprido seu desempenho. Isso independe de, para chegar 
a esse valor, o funcionário ter vendido produtos de baixa lucratividade para 
clientes com grande possibilidade de inadimplência ou apenas produtos iscas 
(produtos utilizados geralmente em promoção para levar o cliente até a loja). 
Quotas por lucro: muitas empresas estabelecem quotas baseadas no 
lucro que alguns produtos geram para a empresa. Essas metas podem ser 
estabelecidas praticamente nas mesmas bases de uma quota de volume, mas 
levando-se em consideração quanto alguns produtos podem gerar de lucro para 
a empresa. Por exemplo, uma quota por lucro pode ser estipulada desta forma: 
cada vendedor deverá efetuar vendas no valor de R$ 20.000,00 no mês de abril; 
porém, 30% deverão ser referentes a produtos de alta lucratividade. Para 
elaboração desse método, a empresa deve encontrar-se organizada e manter 
as informações sempre atualizadas. Dessa forma, ela poderá calcular 
assertivamente a lucratividade. A lucratividade é um indicador que mede o lucro 
líquido em relação às vendas. 
É um dos principais indicadores econômicos das empresas, pois está 
relacionado diretamente à competitividade. Se sua empresa possui uma boa 
lucratividade, ela apresentará uma maior capacidade de competir, como realizar 
maiores investimentos em divulgação e na diversificação de produtos. Para 
cumprimento dessas quotas, uma estratégia relevante é o treinamento dos 
vendedores. As vendas adicionais e complementares geralmente são as que 
geram maior lucro para a empresa. 
Quotas de atividades: uma maneira de diminuir a ênfase exagerada no 
volume de vendas é estabelecer uma quota baseada em atividades. O 
responsável pelos vendedores pode selecionar tarefas como (1) organização de 
vitrines; (2) pedidos de novos clientes; (3) organização da loja; (4) vendas 
complementares e (5) ligação para clientes. Uma quota de atividades 
estabelecida e controlada apropriadamente pode fazer muito para estimular uma 
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tarefa de vendas inteiramente equilibrada. As prováveis dificuldades da 
empresa: 1) determinar se a atividade foi realmente executada e 2) descobrir a 
eficácia com que foi executada. 
As vendas resultam de muitas ações realizadas de maneira correta. 
Sugerir produtos novos e complementares, organizar a empresa pode ser um 
grande indício de assertividade. 
Quotas combinadas ou mistas: as empresas que não se sentirem 
satisfeitas com qualquer tipo único de quota poderão combinar dois ou mais 
tipos. Por exemplo, uma empresa pode estabelecer uma quota baseada em três 
modelos: volume de vendas, lucratividade por produtos vendidos e atividades 
dos vendedores. 
Uma quota bem elaborada pode incentivar e indicar pontos fortes e fracos 
da equipe de vendas. Caso os vendedores consigam atingir as quotas, é 
indicado que a empresa ofereça alguma forma de premiação, como aparelhos 
eletrônicos, viagens, comissões maiores, um dia no salão de beleza (mulheres) 
e vários outros prêmios que possam estimular a equipe. 
 
 
Fonte: agendor-blog-uploads.s3-sa-east-1.amazonaws.com 
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Para o estabelecimento de quotas de vendas, deve-se considerar cinco 
fatores: 
Quota Realista: se uma quota deve impulsionar os vendedores ao 
esforço máximo, a meta deve ser atingível. Se estiver muito fora de alcance, o 
vendedor pode perder o incentivo. 
Quota Objetiva: qualquer tipo de quota que for utilizada deve estar 
relacionado ao potencial de vendas da empresa. Não se planeja uma quota sem 
levar em consideração quanto a empresa consegue atingir em vendas durante o 
tempo estipulado para ela. 
Quota fácil de compreender: a quota deve ser de fácil entendimento 
tanto para a pessoa que está gerenciando quanto para os vendedores. Quotas 
muito complicadas podem causar desânimo nos vendedores. 
Quota flexível: fazer ajustes nas quotas pode ser necessário em virtude 
de situações ocorridas em seu período de vigência. É possível que uma situação 
externa, como uma chuva inesperada ou uma lei do governo, force a empresa a 
diminuir ou aumentar as quotas. 
Quota de equidade: um bom plano de quotas é considerado justo para 
as pessoas envolvidas. A carga de trabalho imposta pela quota deve ser a 
mesma para todos os vendedores. Entretanto, isso não significa que as quotas 
devam ser iguais. Existem diferenças no potencial de cada vendedor. O tempo 
de casa, o horário de trabalho e o treinamento especificam quanto cada um pode 
vender. Mas a empresa deve investir para que todos os vendedores tenham 
sempre quotas muito próximas. 
Atendimento e Passos da Venda 
O cliente merece um atendimento personalizado, e não padronizado! 
Não adianta decorar um texto e repeti-lo mecanicamente. O cliente pode 
até se sentir ridicularizado ao ouvir um discurso monótono e sem vida. 
Atendimento com texto decorado passa a impressão de que o cliente deve ser 
despachado o mais rápido possível. 
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É necessário que tenhamos um roteiro, que possamos analisar e melhorar 
a partir das nossas experiências, mas sempre flexível. A flexibilidade é a arma 
do vendedor de sucesso. Ser capaz de compreender o processo de raciocínio 
do cliente e se adaptar a ele rapidamente faz a diferença entre um bom vendedor 
e um atendente. O atendimento e os passos da venda abrangem os seguintes 
passos: a) atendimento, b) pré-venda, c) abordagem, d) sondagem, e) 
demonstração do produto, f) venda adicional e g) fechamento da venda. 
A. Atendimento 
Para que o sucesso no atendimento em vendas ocorra, é necessário: 
comunicar-se de forma clara e objetiva: a capacidade de se comunicar é 
articulada nas habilidades expressivas (falar e escrever) e receptivas (ouvir e 
ler). 
Algumas informações simples, porém, eficazes: 
 Ouvir mais do que falar; 
 Usar o tom de voz certo e falar pausadamente; 
 Falar com boa dicção, usar palavras simples; 
 Colocar "calor" na voz, ou seja, falar com entusiasmo; 
 Sempre perguntar para o cliente se ele entendeu o que você disse; 
 Se você não entendeu o que o cliente pediu, peça-lhe para repetir; 
 Evitar uso de gírias. 
Outra forma de transmitir informação é a comunicação não-verbal, postura 
e gestos são grandes exemplos. Alguns profissionais de vendas se apoiam no 
balcão ou na vitrine da empresa, não olham nos olhos, conversam com o cliente 
olhando para baixo, como se estivessem pedindo um favor. Essa postura pode 
ser interpretada pelo cliente como insegurança. Também de grande importância 
é o fato de os vendedores "tocarem nos clientes o tempo todo". Algumas pessoas 
detestam ser tocadas, por isso devemos respeitá-las. 
Ter aptidão para a venda: isso é fundamental. O vendedor tem de ser a 
pessoa que produz receita para a loja ou para o empreendimento. E não vai 
conseguir isso reclamando do tempo, da crise, do trânsito ou do salário. Lembre-
se: mais do que um produto, estão sendo vendidos um sonho, uma solução. 
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Conhecer o cliente: o vendedor deve-se colocar no lugar do cliente, 
comprometendo-se com o que ele está comprando. Precisa conhecer as suas 
necessidades para atendê-las de forma mais eficaz. Ele deve transmitir 
confiança ao cliente. 
Ser parceiro do cliente: o cliente não pode ser enganado; deve-se 
sempre falar a verdade, ser claro e sincero. Prometer somente aquilo que se 
pode cumprir. Deve-se trabalharpara que esse cliente retorne a sua loja, e não 
para que ele compre somente uma vez e nunca mais apareça. Lembre-se: a 
maioria dos clientes não reclama do mau atendimento, eles simplesmente 
desaparecem. Fazer a coisa certa, mesmo quando isso se traduz em perder 
vendas, significa preocupar-se mais com o relacionamento do que com a venda. 
O resultado disso é que você ganhará a confiança do cliente, e, portanto, o terá 
como parceiro a longo prazo. 
Vender valores: mais do que vender apenas um valor, é preciso vender 
um conjunto de qualidades. Para isso, o vendedor tem de agir com honestidade, 
com responsabilidade e com boa educação. Não deve se comportar como 
alguém que deseja fechar negócio o mais rápido possível sem escutar de 
verdade o que o cliente necessita. Esse comportamento é inimigo da 
honestidade. 
 
 
Fonte: www.ache.com.br 
B. Pré-venda 
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Esse é o primeiro passo, em que se desenvolve planejamento e a 
concretização de uma série de atividades que irão auxiliar a sequência do 
processo de vendas. 
A pré-venda inclui etapas de organização da loja, análise do estoque e 
treinamento técnico, como: 
 Manter a loja sempre limpa e organizada; 
 Estudar produtos vendidos; 
 Estudar o perfil dos clientes; 
 Estudar os passos da venda. 
C. Abordagem 
É nessa etapa que recebemos o cliente na nossa empresa. O vendedor 
deve saber cumprimentar o cliente e mostrar cortesia. Deve-se eliminar qualquer 
tipo de preconceito e discriminação. A apresentação ao cliente precisa ser 
saudável e positiva. Algumas informações para uma boa abertura da venda: 
 Cumprimentar o cliente com entusiasmo na voz. Mostrar para o cliente 
que ele é bem-vindo na loja. 
 Abordar o cliente com um comentário sobre o item em particular que ele 
olhou ao entrar na loja é errado. Primeiro deve-se cumprimentar, em 
seguida falar do produto. 
 Evitar perguntas que possam ser respondidas com uma simples palavra 
(sim ou não), porque a chance de se desenvolver um relacionamento a 
partir dessas respostas é pequena. 
 Não ter pressa na abertura da venda; vendedores que têm esse costume 
devem diminuir o ritmo; a mercadoria não vai fugir, nem os clientes. As 
pessoas ficam mais à vontade quando estão conversando com alguém 
que parece sinceramente interessado no que elas têm a dizer. 
 Quando um cliente disser que está somente dando uma "olhadinha", dizer 
a ele para ficar à vontade, falar seu nome e informá-lo de que, se precisar 
de alguma ajuda, poderá chamá-lo. Não sair do campo de visão desse 
comprador. 
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 Ao abrir a venda eficazmente, pode-se reduzir a resistência do cliente e 
fazer perguntas de sondagem. 
D. Sondagem 
Nessa fase, o vendedor deve descobrir, conhecer, esclarecer as 
necessidades do cliente. A melhor maneira para que isso ocorra é fazendo 
perguntas. Saber o porquê de uma compra pode fornecer dicas valiosas para o 
fechamento da venda mais adiante. 
Vamos ver algumas informações importantes para a hora da sondagem: 
 Devem ser feitas quantas perguntas forem necessárias para se obter a 
informação de que se precisa para selecionar o item certo para a 
demonstração. 
 Não é possível demonstrar confiança atormentando o cliente para 
conseguir respostas. A confiança é desenvolvida a partir do tom das 
perguntas e da empatia estabelecida entre vendedor e o cliente. 
 Um método interessante é utilizar perguntas abertas iniciadas por quem, 
o que, qual, por que, onde, quando, como e quando. 
 Quando se usam perguntas abertas de forma eficaz, é possível ajudar os 
clientes a esclarecerem suas ideias e a fazerem a compra certa. 
 É um erro limitar a escolha do cliente antes que ele esteja pronto. Devem 
ser feitas perguntas com uma escolha, do tipo "isto ou aquilo", e não 
perguntar ao cliente quanto pretende gastar. 
 A fórmula P.R.S. pode desenvolver a confiança do cliente: Pergunta de 
sondagem + Resposta do cliente + Reação de suporte = Confiança 
 Abreviar a sondagem quando o cliente souber exatamente o que quer. 
 Devem ser feitas perguntas confirmatórias para a transição entre a 
apresentação dos recursos e os benefícios de seus produtos. Exemplo: 
"Então o senhor está interessado em um sapato que lhe proporcione mais 
conforto do que beleza, não é isso? Vou mostrar-lhe um sapato que tem 
um solado extremamente confortável, além de ser muito bonito". 
Lembre-se: esse cliente está buscando mais conforto do que beleza. 
E. Demonstração do produto 
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Nessa fase o vendedor deve "tirar" do produto aquela somatória de 
características que irão satisfazer as necessidades do cliente. Ele deverá saber 
vendê-las como a solução ideal, mostrando ao cliente todas as vantagens. O 
sucesso da venda depende em larga escala da profundidade com que a 
sondagem foi realizada. Algumas informações importantes: 
 Os clientes compram por duas razões: confiança e valor. A confiança 
precisa ser estabelecida na abordagem e na sondagem; o valor é definido 
na demonstração. 
 O valor é a diferença entre o benefício (qualidade, beleza, conforto, etc.) 
e o sacrifício (preço, tempo de espera, risco), ou seja, VALOR = 
BENEFÍCIO - SACRIFÍCIO. Quanto mais eu faço sacrifício para obter um 
produto, mais benefício eu espero dele. 
 Os dois principais objetivos a alcançar durante a demonstração são 
estabelecer o valor do produto na mente do cliente e criar o desejo de 
posse do produto. 
 Os clientes não compram somente características, eles compram 
benefícios. Uma característica é algo que o produto tem, um benefício é 
algo que a característica faz para o cliente. Exemplo: quando um cliente 
efetua a compra de um piso para o chão, pode buscar beleza, conforto e 
durabilidade. 
 Para descobrir o que beneficia o cliente, o vendedor deve-se lembrar do 
que descobriu na sondagem e oferecer os benefícios do produto 
disponível. A sondagem define o que é preciso realçar na demonstração. 
"Cada produto pode oferecer benefícios diferentes para cada pessoa". 
 
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Fonte: www.tnttec.com.br 
 O vendedor deve ser ético em todos os momentos, não criticando 
empresas ou fabricantes concorrentes. Desmerecer o produto do 
concorrente não é uma boa ideia, porque seu tom negativo cria uma 
atmosfera desagradável para os clientes. 
F. Venda adicional 
Como já falado, cada cliente possui diferentes necessidades. Em todos 
os passos do atendimento, o apoio do vendedor é necessário, porém, na venda 
adicional, essa ajuda se torna fundamental. Efetuar a venda de um produto 
adicional pode ser o maior ganho para um vendedor e, consequentemente, para 
a empresa. A venda adicional nos dias de hoje é um serviço a mais que se presta 
ao cliente, beneficiando-o em um mesmo processo de venda. Assim, ele estará 
ganhando tempo e dinheiro e ainda ficará agradecido pelo excelente 
atendimento. É importante ter consciência e acreditar realmente que o cliente 
possa precisar de mais coisas, além do solicitado e oferecer a venda adicional 
somente depois que se garantiu a preferência pelo item principal. Algumas 
informações: 
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 O adicional: "Porta e fechadura" Vamos supor que, durante a 
sondagem, o vendedor descobriu que o cliente veio procurar uma porta 
para sua casa nova, então ele escolheu cuidadosamente os 
complementos para sugerir como adicionais. Ele não recomenda qualquer 
fechadura; por exemplo, oferece fechaduras com acabamento sofisticado 
que combinam perfeitamente com aquela belíssima porta. 
 O realce: "De aço escovado" Depois de escolher o adicional, é 
preciso mais do que simplesmente mencioná-lo. O vendedor deve ser 
criativo, pintar uma imagem da palavra. Falar do adicional como algo que 
valoriza o item principal, algo funcional, especial ou necessário e que 
corresponda às necessidadesexpressas por seu cliente. Considerar a 
diferença entre dizer: "Você quer ver a fechadura com esta porta?" e "Veja 
esta fechadura como valoriza esta porta de madeira, olha como ficou 
absolutamente lindo e sofisticado". 
 Por que ter: "Para completar o visual..." Essa é uma expressão que 
encoraja o cliente a sentir o adicional como absolutamente essencial para 
a aquisição principal. Se for dito que a fechadura irá "completar o visual" 
da porta, significa que, ainda que a porta seja bonita e se adapta em 
qualquer ambiente, a imagem criada estará incompleta sem a adição dos 
complementos. Isso faz com que os clientes sintam que "têm de ter" o 
adicional. 
 Posse: "Da sua nova porta". Acrescentar a palavra "você" ou "seu" 
vincula os clientes ao item principal, ao lhe dar a posse automática sobre 
ele, também lhes dá a oportunidade de ver como o item adicional poderá 
agregar valor ao "seu" novo produto. 
 Frases incorretas: frase interrogativa (É SÓ ISSO, SENHOR?); frase na 
condicional (O SENHOR GOSTARIA DE VER MAIS ALGUMA COISA?); 
frase negativa induzindo resposta negativa (E PARA O SENHOR, NÃO 
VAI NADA NÃO?). 
G. Fechamento da venda 
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No momento do fechamento da venda podemos encontrar as objeções do 
cliente. É importante ouvir e respeitar a sua preocupação, esclarecer as 
objeções, sem se desviar do assunto. Ser chato, insistente ou agressivo pode 
transformar o fechamento em uma desistência. Algumas informações para o 
fechamento da venda: 
Iniciar o fechamento: _. Posso separar esta peça para o senhor? Fechar 
por tentativa, fazer perguntas fechadas. _. Qual o senhor irá levar: a de madeira 
ou a de aço? 
Fazer o fechamento presumido: _ O senhor prefere que a entrega seja 
nesta semana ou na próxima? 
Devemos fechar a venda agora ou então devo sugerir adicionais antes de 
fechar a venda do item principal? 
A resposta certa é: "devemos fechar a venda oferecendo adicionais, mas 
o cliente deve estar inclinado a comprar o item principal. Exemplo: um comprador 
que está à procura de uma porta para sua nova casa diz: "Gostei muito desta 
aqui". O vendedor então responde: "Ótima opção, e as maçanetas de aço 
escovado completam a beleza desta porta". Nesse momento, o vendedor deve 
colocar a maçaneta na porta para que o cliente possa visualizá-la. 
Relacionamento com os clientes 
O relacionamento com os clientes é a chave para o fechamento de uma 
venda. Tudo começa quando seus vendedores entendem que relacionamento é 
algo que se estabelece entre a sua MARCA, sua EMPRESA, de um lado, e, de 
outro, pessoas, ou seja, clientes. O objetivo do relacionamento é a retenção de 
clientes. Relacionamentos são construídos por meio da familiaridade e do 
conhecimento dos seus clientes e abrangem os seguintes passos: como 
conhecer o seu cliente, desenvolver relacionamentos de longo prazo e recursos 
utilizados no processo de fidelização. 
1. Como conhecer o seu cliente 
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Quem é o cliente mesmo? Falar que a empresa conhece o cliente se 
tornou lugar comum e praticamente um jargão pronunciado por todos nós. 
Quanto mais o cliente percebe que sua empresa sabe reconhecer e busca 
atender suas necessidades, mais ele fornece informações a seu respeito. 
Quanto mais informações sua empresa tiver a respeito do cliente, maior a 
capacidade de reconhecer e privilegiar aqueles que são mais lucrativos. 
 
 
Fonte: innovationinsider.com.br 
Para conhecer realmente seus clientes, a empresa precisa, 
primeiramente, identificar quem são, levantar informações a respeito deles e 
tornar essas informações úteis para o bom atendimento e para a satisfação 
deles. 
Para a empresa conhecer os clientes, ela pode fazer uso de ferramentas 
como: 
Pesquisa: essa ferramenta auxilia no conhecimento do cliente, 
perguntando a ele o que mais compra; como compra; quando costuma comprar; 
se o preço é um fator que decide sua compra ou ainda observando seu cliente 
sem nada perguntar a ele. A pesquisa pode ser realizada por telefone, formulário 
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para o cliente responder quando vai à loja ou por meio da contratação de 
empresa/pessoa para realizar a pesquisa. 
Banco de Dados: essa ferramenta permite conhecer o cliente depois de 
ele ter comprado em sua empresa. O Banco de Dados consiste em reunir e 
manter atualizados dados pessoais, demográficos (nome, endereço, idade, etc.), 
psicossociais (preferências, hábitos pessoais), comerciais (razão social/CPF, 
frequência, volume das compras e tipo dos produtos ou serviços). São conjuntos 
de informações a respeito do cliente que o ajudarão a conhecer seus hábitos de 
compra, preferências e histórias passadas e a conseguir um ótimo 
relacionamento com a pessoa com a qual você realizará seus negócios. 
Para isso, são utilizados programas de informática e processos 
cuidadosamente elaborados, de modo a que sua empresa tenha em mãos 
informações que possam gerar aumento de vendas de novos produtos, vendas 
casadas, vendas por indicação, aumento de quantidade, etc. 
Se a empresa não for informatizada, faça uma planilha na qual você possa 
anotar todas essas informações a respeito dos clientes. A diferença entre um 
Banco de Dados e as anotações a respeito do cliente em uma planilha/caderneta 
é que o Banco elimina a quantidade de papel/arquivo. A consulta às informações 
no Banco de Dados é muito mais rápida e permite que todos os vendedores 
tenham acesso às informações do cliente, que são importantes para a venda. 
Informações que devem constar no Banco de Dados: 
 Nome/dados pessoais 
 Endereço 
 Data da 1ª compra 
 Sequência de todas as compras 
 Data e resultado do contato 
 Quantidades compradas 
 Valor 
 Previsão da próxima compra 
 Itens devolvidos 
 Forma de pagamento 
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 Mídia em que o cliente encontrou a empresa 
 Sugestões 
Deve haver no banco de dados informações de ex-clientes, para que 
possam ser trabalhados, a fim de que se tornem clientes ativos novamente. 
 
VENDAS X MARKETING 
 
A venda não é uma atividade separada, ela depende de uma estratégia 
de marketing bem elaborada, que inclui: produto, preço, propaganda e sistema 
de distribuição. 
 
DEFINIÇÃO DE MARKETING 
 
É a área que envolve todas as atividades relacionadas com o processo 
de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos 
consumidores, visando alcançar os objetivos da empresa e considerando 
sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que essas relações causam no 
bem - estar da sociedade 
 
VENDAS NO CONTEXTO DO MARKETING 
 
As ações da administração de marketing podem ser dividida em duas 
grandes áreas de responsabilidades: a estratégica e a operacional. A estratégica 
abrange um conjunto de decisões que incluem a análise e a segmentação de 
mercado, a decisão de quais produtos e serviços oferecer, preços, canais de 
distribuição e meios de comunicação. É possível observar que estes objetivos 
estão profundamente relacionados com ações de responsabilidades do 
profissional de vendas. 
A responsabilidade operacional envolveria ações como: 
 Execução das vendas; 
 O desenho e a produção de materiais de comunicação; 
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 A gestão de canais de vendas como lojistas, atacadistas, 
distribuidores e vendedores autônomos; 
 O gerenciamento dos estoques nos canais de distribuição; 
 Implementação de ações operacionais, como descontos de 
vendas, distribuição de prêmios e brindes, realização de sorteios, 
distribuição de amostras grátis, etc. 
A gestão de vendas precisa analisar o posicionamento dos 4 P’s do 
MARKETING. Os 4 Ps do COMPOSTO DE MARKETING foram desenvolvidos 
por E. Jerome McCARTHY, logo tendo grande aceitação junto a diversas escolas 
de administração. Os 4 Ps estão representados por quatro funções básicas: 
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