livro-O-escritrio-como-uma-empresa-escalavel

Prévia do material em texto

O escritório como empresa
 EDUARDO KOETZ 
2 
 
OTIMIZADO 
escritório como empresa escalável
 
 
escalável 
 
Sumário 
Introdução: O Escritório de Advocacia como Empresa
Propósito da advocacia e organização empresarial
PARTE 1 – A MATÉRIA PRIMA DA ADVOCACIA
Problema individual repetitivo ................................
Os tipos de problemas individuais e as grandes áreas do Direito
O problema individual em escala na era digital
Pretensão resistida em escala e criação de mercado jurídico
Diferenciação entre o indivíduo, o problema jurídico individual e a sua redução em dados
Indivisibilidade do problema jurídico do indivíduo e humanização da advocacia
Volume de matéria prima: onde prospectar
PARTE 2 – FASES DA ROTAÇÃO DO CAPITAL NO SERVIÇO JURÍDICO
O capital adiantado (capital inicial)
Primeira fase: Prospecção de matéria prima
Segunda fase: Processo de produção jurídica
Período de produção, períodos de interrupção e períodos de trabalho.
Períodos de trabalho: trabalho útil e trabalho ocioso
Períodos de interrupção ................................
As fases do período de produção do serviço jurídico
Safras mensais de processos ................................
Velocidade da produção e lucratividade do escritório
Terceira fase: Troca do produto jurídico por dinheiro
Problemas comuns na execução e cobrança
A relevância do tempo de conclusão da execução.
Tempo para transformação em dinheiro e custo da mão de obra empregada
O Fundo de reserva................................
Consumo do fundo de reserva e paralisia da produção
Diferença do pagamento pelo próprio trabalho e da lucratividade
Remuneração como advogado atuante
Como sócio proprietário ................................
Ritmo de crescimento e investimento em trabalho
Como se remunerar pelo capital investido: desfrutar ou manter o crescimento do escritório
Retirada maior que o necessário para reposição
Retirada igual ao valor que exceder o necessário para a reposição
Reposição com acréscimo ................................
 EDUARDO KOETZ 
3 
Introdução: O Escritório de Advocacia como Empresa ................................................................
Propósito da advocacia e organização empresarial ................................................................
A MATÉRIA PRIMA DA ADVOCACIA ................................................................
................................................................................................
Os tipos de problemas individuais e as grandes áreas do Direito................................
O problema individual em escala na era digital ................................................................
a e criação de mercado jurídico ................................................................
Diferenciação entre o indivíduo, o problema jurídico individual e a sua redução em dados
Indivisibilidade do problema jurídico do indivíduo e humanização da advocacia ................................
Volume de matéria prima: onde prospectar ................................................................
FASES DA ROTAÇÃO DO CAPITAL NO SERVIÇO JURÍDICO 
O capital adiantado (capital inicial) ................................................................................................
Primeira fase: Prospecção de matéria prima ................................................................
Segunda fase: Processo de produção jurídica ................................................................
Período de produção, períodos de interrupção e períodos de trabalho. ................................
Períodos de trabalho: trabalho útil e trabalho ocioso ................................................................
................................................................................................
As fases do período de produção do serviço jurídico ................................................................
................................................................................................
Velocidade da produção e lucratividade do escritório ................................................................
Terceira fase: Troca do produto jurídico por dinheiro ................................................................
Problemas comuns na execução e cobrança ................................................................
A relevância do tempo de conclusão da execução. ................................................................
Tempo para transformação em dinheiro e custo da mão de obra empregada ................................
................................................................................................
Consumo do fundo de reserva e paralisia da produção ................................................................
Diferença do pagamento pelo próprio trabalho e da lucratividade ................................
Remuneração como advogado atuante ...............................................................................................
................................................................................................
Ritmo de crescimento e investimento em trabalho ................................................................
Como se remunerar pelo capital investido: desfrutar ou manter o crescimento do escritório
Retirada maior que o necessário para reposição ................................................................
Retirada igual ao valor que exceder o necessário para a reposição ................................
................................................................................................
 
 
........................................... 7 
.................................................... 15 
......................................... 19 
.................................................. 20 
............................................................... 22 
......................................................... 27 
...................................... 31 
Diferenciação entre o indivíduo, o problema jurídico individual e a sua redução em dados ....................... 33 
...................................... 36 
.............................................................. 39 
 ................................ 43 
........................................... 46 
.............................................................. 49 
............................................................ 57 
..................................................... 61 
................................................ 61 
........................................................... 64 
................................................ 79 
..................................................... 80 
........................................... 83 
.............................................. 86 
............................................................. 88 
................................................ 91 
........................................ 95 
.............................................................. 96 
......................................... 98 
...................................................... 100 
............................... 101 
.................................................... 103 
............................................. 106 
Como se remunerar pelo capital investido: desfrutar ou manter o crescimento do escritório .................. 108 
.................................................. 112 
....................................................... 112 
...................................................... 113 
 
É possível escalar um escritório de advocacia?
Prospecção de novos problemas jurídicos e continuidade do processo de produção
Formação de estoques de processos sob mentiras, omissões ou verdades
Processos baseados em mentiras não são escaláveis
Gestão da qualidade em escritórios
PARTE 3 – TRÊS ESTOQUES DA PRODUÇÃO JURIDICA
Estoquede reserva ................................
Estoque produtivo ................................
Perecimento da matéria prima 
Forças contrárias ................................
Estoque de produto acabado ................................
Valor global de um escritório de advocacia e estoques
Demandas de resolução rápida e ingresso antecipado de receita
PARTE 4 – ESTRUTURA DE CUSTOS
Capital fixo................................................................
Capital circulante/custos constantes
Capital circulante /Folha de pagamento (variável)
Comparativo de estruturas de custos em escritórios 
Estrutura de custos de capital variável 
Gerenciamento de estoques e gerenciamento da ondulação de tarefas
Criação de pequenos estoques de tarefas individuais
O maior problema de crescimento de um escritório: a capacidade do gestor compreender de onde vem a 
lucratividade. ................................
Honorários advocatícios contratados, mais
A produtividade da equipe e a mais
Mais-valia, Lucro e taxa média de lucro
Relevância de parte da mão de obra externa a equipe (terceirização parcial)
PARTE 5 – O CAPITAL CONSTANTE NA ADVOCACIA (Máquinas, softwares, móveis e imóveis e 
materiais) ................................................................
A internet e o processo eletrônico
Móveis e imóveis ................................
Softwares jurídicos e outros tipos de softwares
Softwares para a produção jurídica
Versionamento ................................
Softwares para a prospecção de clientes
Softwares de cálculos judiciais e busca de informações
 EDUARDO KOETZ 
4 
É possível escalar um escritório de advocacia? ................................................................
Prospecção de novos problemas jurídicos e continuidade do processo de produção ...............................
processos sob mentiras, omissões ou verdades ................................
Processos baseados em mentiras não são escaláveis ................................................................
Gestão da qualidade em escritórios................................................................................................
TRÊS ESTOQUES DA PRODUÇÃO JURIDICA ................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
 ................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................
Valor global de um escritório de advocacia e estoques ................................................................
Demandas de resolução rápida e ingresso antecipado de receita ................................
ESTRUTURA DE CUSTOS ................................................................
................................................................................................
Capital circulante/custos constantes ................................................................................................
Capital circulante /Folha de pagamento (variável) ................................................................
Comparativo de estruturas de custos em escritórios – Capital fixo ................................
Estrutura de custos de capital variável – folha de pagamento ................................
Gerenciamento de estoques e gerenciamento da ondulação de tarefas ................................
Criação de pequenos estoques de tarefas individuais ................................................................
O maior problema de crescimento de um escritório: a capacidade do gestor compreender de onde vem a 
................................................................................................................................
Honorários advocatícios contratados, mais-valia e lucro ................................................................
A produtividade da equipe e a mais-valia do escritório ................................................................
valia, Lucro e taxa média de lucro ................................................................................................
Relevância de parte da mão de obra externa a equipe (terceirização parcial) ................................
L CONSTANTE NA ADVOCACIA (Máquinas, softwares, móveis e imóveis e 
................................................................................................
A internet e o processo eletrônico ................................................................................................
................................................................................................................................
Softwares jurídicos e outros tipos de softwares ................................................................
Softwares para a produção jurídica ................................................................................................
................................................................................................................................
Softwares para a prospecção de clientes................................................................
Softwares de cálculos judiciais e busca de informações ................................................................
 
 
........................................................ 114 
............................... 115 
............................................... 120 
............................................ 123 
......................................... 124 
......................................................... 127 
................................. 130 
................................. 135 
............................................ 137 
................................ 139 
.................................................. 141 
........................................ 149 
............................................................. 150 
........................................................... 152 
............................................. 153 
....................................... 154 
.................................................. 155 
.......................................................... 161 
.............................................................. 163 
.................................................... 165 
........................................... 169 
O maior problema de crescimento de um escritório: a capacidade do gestor compreender de onde vem a 
.......................................... 174 
......................................... 176 
....................................... 186 
.................................. 194 
............................................ 198 
L CONSTANTE NA ADVOCACIA (Máquinas, softwares, móveis e imóveis e 
............................................. 200 
.......................................... 201 
.................................... 203 
....................................................... 204 
..................................... 205 
................................... 207 
.............................................................. 209 
....................................... 210 
 
Ferramentas de investigação: coleta de provas e enriquecimento de matéria prima
Inteligência Artificial na Advocacia
Fluxo de informação como elemento de desempenho do processo produtivo
Relação do Capital Constante e da Força de Trabalho empregada
Eficiência dos meios de produção e volume da Força de trabalho empregada
PARTE 6 – VALOR, PREÇO E MARGEM DO SERVIÇO JURIDICO
Diferença de Preço e Valor ................................
Valor, margem e variaçõesdo produto do trabalho jurídico
A margem em honorários pré-pagos, parcelados, ao final e de risco
A realização da margem através do preço
Influência da Lei nas definições de preços de serviços juríd
Influência do Judiciário nas definições de preços de serviços jurídicos
A influência das condenações inferiores sobre a receita do Estado
PARTE 7 – RECURSOS HUMANOS NO SERVIÇO JURÍDICO
Valorização do trabalho através do aumento da intensidade do trabalho
Como implantar gestão com pontuação por tarefas 
Valorização do trabalho através do aumento da qualidade do trabalho
Divisão do trabalho no serviço jurídico
O trabalho manual na advocacia ................................
O trabalho intelectual pragmático
O trabalho intelectual teórico ................................
Aumento simultâneo do lucro com 
A comunicação multidirecional como metodologia ágil da advocacia
Tendências atuais do capitalismo sobre a força de trabalho jurídica
Advocacia Artesanal no presente
Advocacia artesanal com alta tecnologia
Como a advocacia artesanal entra em colapso
PARTE VIII – GESTÃO BASEADA EM DADOS E VALUATION
As principais métricas de gestão da advocacia
O Conceito de mercantilização da advocacia
Como inovar na advocacia com eficácia
Conclusão ................................
 
 EDUARDO KOETZ 
5 
Ferramentas de investigação: coleta de provas e enriquecimento de matéria prima
acia ................................................................................................
Fluxo de informação como elemento de desempenho do processo produtivo ................................
Relação do Capital Constante e da Força de Trabalho empregada ................................
Eficiência dos meios de produção e volume da Força de trabalho empregada ................................
VALOR, PREÇO E MARGEM DO SERVIÇO JURIDICO ................................
................................................................................................
Valor, margem e variações do produto do trabalho jurídico ................................................................
pagos, parcelados, ao final e de risco ................................
A realização da margem através do preço ...............................................................................................
Influência da Lei nas definições de preços de serviços jurídicos ................................
Influência do Judiciário nas definições de preços de serviços jurídicos................................
A influência das condenações inferiores sobre a receita do Estado ................................
RECURSOS HUMANOS NO SERVIÇO JURÍDICO................................
Valorização do trabalho através do aumento da intensidade do trabalho ................................
Como implantar gestão com pontuação por tarefas – taskscore – no escritório ................................
Valorização do trabalho através do aumento da qualidade do trabalho ................................
Divisão do trabalho no serviço jurídico ................................................................................................
................................................................................................
O trabalho intelectual pragmático ................................................................................................
................................................................................................
Aumento simultâneo do lucro com aumento do salário – como fazer ................................
A comunicação multidirecional como metodologia ágil da advocacia................................
Tendências atuais do capitalismo sobre a força de trabalho jurídica ................................
Advocacia Artesanal no presente ................................................................................................
Advocacia artesanal com alta tecnologia ................................................................................................
Como a advocacia artesanal entra em colapso................................................................
GESTÃO BASEADA EM DADOS E VALUATION ................................
As principais métricas de gestão da advocacia................................................................
O Conceito de mercantilização da advocacia ................................................................
Como inovar na advocacia com eficácia ................................................................................................
................................................................................................................................
 
 
Ferramentas de investigação: coleta de provas e enriquecimento de matéria prima ............................. 211 
........................................ 213 
........................................ 218 
.......................................................... 220 
.................................... 222 
.......................................... 224 
.................................................... 225 
.................................... 230 
....................................................... 232 
............................... 233 
.............................................................. 236 
.................................................... 236 
......................................................... 243 
.................................................... 246 
................................................ 250 
...................................... 252 
................................................... 264 
.................................. 268 
............................................. 271 
........................................... 273 
................................................. 278 
.................................................... 279 
...................................................... 283 
........................................................ 286 
........................................ 290 
................................. 292 
..................................................... 293 
............................................... 295 
......................................................... 297 
.......................................................... 298 
................................. 301 
............................................ 306 
 
 
 
 EDUARDO KOETZ 
6 
 
 
 
Introdução: O Escritório de Advocacia como Empresa
 
Há uma força social potencial, reprimida em uma nova 
advocacia que está a germinar.
Até os dias atuais a advocacia foi vista como um grupo 
social único e similar com uma moral e ética própria, forma 
de agir e de atuar similares. Mas isso mudou.
No Brasil o crescimento demográfico 
profissional elevou a mais de 1,3 milhão de advogados
distanciamento social entre os advogados infere 
muito diferentes de ver o mundo, e interesses muito 
diferentes. 
Nunca houve advogados tão ricos e 
nunca houve advogados tão pobres.
Os advogados há muito tempo deixaram de lado o 
romantismo da profissão e seus elevados preceitos morais e 
filosóficos para optarem pela prática pragmática do Direito 
 
1
 Além de mais 2 milhões de bacharéis que atuam no mercado da advocacia sem OAB.
assim como de paralegais, e nenhum outro país do mundo tem classes advocatícias de sequer 1/5 desta magnitude.
 EDUARDO KOETZ 
7 
Escritório de Advocacia como Empresa
Há uma força social potencial, reprimida em uma nova 
advocacia que está a germinar. 
Até os dias atuais a advocacia foi vista como um grupo 
similar com uma moral e ética própria, forma 
de agir e de atuar similares. Mas isso mudou. 
crescimento demográfico da categoria 
elevou a mais de 1,3 milhão de advogados
distanciamento social entre os advogados infere 
uito diferentes de ver o mundo, e interesses muito 
Nuncahouve advogados tão ricos e 
nunca houve advogados tão pobres.
Os advogados há muito tempo deixaram de lado o 
romantismo da profissão e seus elevados preceitos morais e 
filosóficos para optarem pela prática pragmática do Direito 
mais 2 milhões de bacharéis que atuam no mercado da advocacia sem OAB. Nos EUA, o volume de advogados é similar
, e nenhum outro país do mundo tem classes advocatícias de sequer 1/5 desta magnitude.
 
 
Escritório de Advocacia como Empresa 
Há uma força social potencial, reprimida em uma nova 
Até os dias atuais a advocacia foi vista como um grupo 
similar com uma moral e ética própria, forma 
da categoria 
elevou a mais de 1,3 milhão de advogados1 e o 
distanciamento social entre os advogados infere formas 
uito diferentes de ver o mundo, e interesses muito 
Nunca houve advogados tão ricos e 
nunca houve advogados tão pobres. 
Os advogados há muito tempo deixaram de lado o 
romantismo da profissão e seus elevados preceitos morais e 
filosóficos para optarem pela prática pragmática do Direito 
UA, o volume de advogados é similar 
, e nenhum outro país do mundo tem classes advocatícias de sequer 1/5 desta magnitude. 
 
e vender (a Ordem que me perdoe pela expressão) seu 
serviço como qualquer mercadoria.
Alguns decanos da advocacia que iniciaram esta prática são 
hoje, os que mais criticam 
na disputa pelo melhor lugar na vitrine.
Nessa crítica, o discurso e 
seguidores se afastam,
coloca toda a classe em descrédito.
No fundo, há herança 
eram um estamento social voltado em si e para si, com uma 
ideologia de diferenciação social, que se expressavam com 
uso de símbolos e de expressões em latim.
Uma época que a advocacia era totalmente artesanal, restrita 
às elites e insensível a realidade. E de fato, há 
com esta época. 
A introdução da tecnologia na área jurídica impactou 
frontalmente este perfil de advogado, impondo uma nova 
dinâmica ao serviço jurídico e expansão do contato social. 
Paralelamente, o aviltamento dos honorários colocou no 
 EDUARDO KOETZ 
8 
e vender (a Ordem que me perdoe pela expressão) seu 
serviço como qualquer mercadoria. Esta é a realidade.
decanos da advocacia que iniciaram esta prática são 
hoje, os que mais criticam esta nova geração de 
na disputa pelo melhor lugar na vitrine. 
discurso e a prática desses decanos
se afastam, manifestando uma contradição 
coloca toda a classe em descrédito. 
herança de uma época em que os juristas 
eram um estamento social voltado em si e para si, com uma 
ideologia de diferenciação social, que se expressavam com 
de expressões em latim. 
Uma época que a advocacia era totalmente artesanal, restrita 
às elites e insensível a realidade. E de fato, há certa 
A introdução da tecnologia na área jurídica impactou 
frontalmente este perfil de advogado, impondo uma nova 
dinâmica ao serviço jurídico e expansão do contato social. 
Paralelamente, o aviltamento dos honorários colocou no 
 
 
e vender (a Ordem que me perdoe pela expressão) seu 
é a realidade. 
decanos da advocacia que iniciaram esta prática são 
esta nova geração de advogados 
s decanos e seus 
manifestando uma contradição que 
de uma época em que os juristas 
eram um estamento social voltado em si e para si, com uma 
ideologia de diferenciação social, que se expressavam com 
Uma época que a advocacia era totalmente artesanal, restrita 
certa nostalgia 
A introdução da tecnologia na área jurídica impactou 
frontalmente este perfil de advogado, impondo uma nova 
dinâmica ao serviço jurídico e expansão do contato social. 
Paralelamente, o aviltamento dos honorários colocou no 
 
mercado uma massa de trabalhadores
acessíveis a toda sociedade.
Os humanos resistem 
da advocacia tradicional, 
mercado, que reage instintivamente pelos seguintes 
motivadores: 
a. Receio de uma mudança que im
financeira e abale a zona de conforto;
b. Medo de se tornar obsoleto frente ás vantagens 
competitivas da nova advocacia;
c. Mas há também, de determinados grupos e bancas, a 
reserva intencional de 
Esta reação se expressa até certo ponto em uma disputa de 
gerações. Há uma tensão geracional entre advogados, 
acirrada pela transformação digital.
Não me refiro aqui 
de um mindset fixo, 
advocacia, ora na forma de 
moralismo, em oposição a um 
 
2 DWECK, Carol. MINDSET. Disponível em: 
 EDUARDO KOETZ 
9 
mercado uma massa de trabalhadores jurídicos com preços 
acessíveis a toda sociedade. 
Os humanos resistem a mudanças, é compreensível a
da advocacia tradicional, atualmente melhor colocada no 
que reage instintivamente pelos seguintes 
Receio de uma mudança que impacte a realidade 
financeira e abale a zona de conforto; 
Medo de se tornar obsoleto frente ás vantagens 
competitivas da nova advocacia; 
também, de determinados grupos e bancas, a 
eserva intencional de nichos do mercado jurídico.
expressa até certo ponto em uma disputa de 
gerações. Há uma tensão geracional entre advogados, 
acirrada pela transformação digital. 
Não me refiro aqui a nenhum advogado em específico, mas 
fixo, que paira sobre a classe tradicional da 
a, ora na forma de medo, ora na forma de 
moralismo, em oposição a um mindset de crescimento.
DWECK, Carol. MINDSET. Disponível em: https://www.youtube.com/watch?v=kkOC4VwJxVA
 
 
jurídicos com preços 
mudanças, é compreensível a reação 
atualmente melhor colocada no 
que reage instintivamente pelos seguintes 
pacte a realidade 
Medo de se tornar obsoleto frente ás vantagens 
também, de determinados grupos e bancas, a 
nichos do mercado jurídico. 
expressa até certo ponto em uma disputa de 
gerações. Há uma tensão geracional entre advogados, 
em específico, mas 
que paira sobre a classe tradicional da 
medo, ora na forma de 
de crescimento.2 
https://www.youtube.com/watch?v=kkOC4VwJxVA 
 
Mas a experiência prática e a sabedoria acumulada 
lugar e sempre serão muito valorizadas na advocacia. Os 
decanos sempre terão sua importância e, cedo ou 
todos nos tornaremos decanos.
Além disso, há que se ressaltar que tem decanos muito 
inovadores, assim como jovens advogados conservadores, o 
que desfaz essa polêmica geracional na prática.
Entretanto, é necessário elucidar que há sim advogados 
ativamente intencionados a criar reserva de mercado em 
alguns nichos, e 
conselhos de ética para garantir a perseguição a 
concorrentes. 
As normas são desvirtuadas na prática, e podem servir para 
objetivos contrários aos previsto
de ética da OAB é um exemplo deste desvi
Na prática, processos éti
 limitar a publicidade que degrade soci
da advocacia 
 EDUARDO KOETZ 
10 
experiência prática e a sabedoria acumulada 
sempre serão muito valorizadas na advocacia. Os 
decanos sempre terão sua importância e, cedo ou 
todos nos tornaremos decanos. 
Além disso, há que se ressaltar que tem decanos muito 
inovadores, assim como jovens advogados conservadores, o 
que desfaz essa polêmica geracional na prática. 
Entretanto, é necessário elucidar que há sim advogados 
mente intencionados a criar reserva de mercado em 
alguns nichos, e que se aparelham da estrutura dos 
conselhos de ética para garantir a perseguição a 
As normas são desvirtuadas na prática, e podem servir para 
objetivos contrários aos previstos na sua criação. O código 
de ética da OAB é um exemplo deste desvirtuament
rocessos éticos servem para duas finalidades:
limitar a publicidade que degrade socialmente a imagem 
 
 
experiência prática e a sabedoria acumulada têm seu 
sempre serão muito valorizadas na advocacia. Os 
decanos sempre terão sua importância e, cedo ou tarde, 
Além disso, há que se ressaltar que tem decanos muito 
inovadores, assim como jovens advogados conservadores, o 
 
Entretanto, é necessário elucidar que há sim advogados 
mente intencionados a criar reserva de mercado em 
se aparelham da estrutura dos 
conselhos de ética para garantir a perseguiçãoa 
As normas são desvirtuadas na prática, e podem servir para 
s na sua criação. O código 
tuamento. 
cos servem para duas finalidades: 
almente a imagem 
 
 perseguir colegas em disputa por determinados clien
ou por espaços institucionais
A segunda situação 
banida. 
Mas a quarta revolução industrial 
Judiciário e a Sociedade, exigindo 
advocacia. 
A explosão demográfica da advocaci
proposital, e resposta 
advogados e do sistema judicial
O crescimento autorizado pelo governo no
advogadas e advogados (sim, elas são maioria) é uma 
necessidade do capitalismo brasileiro. Uma estratégia para 
desvalorização do trabalho de uma parte da classe média, ao 
qual não afetou, por exemplo, a medicina e odontologia, 
tendo em vistas que essas classes profissionais não 
comprometem o movimento do capitalismo.
 
3 Os advogados envolvidos em disputas de espaços de direção institucional são sempre alvo de inúmeras 
representações éticas, bem como os colegas cotados para a indicação ao quinto constitucional e outros cargos 
escolhidos pela ordem, isso em todas as esferas. Já a disputa de mercado por clientes é uma realidade em cidades 
pequenas, médias e nos grandes centros. Essas disputas políticas e econômicas devem ser banidas da OAB através 
de regras de responsabilização civil dos conselheiros éticos da OAB que se utilizam erroneamente dos conselhos 
para isso, e dos colegas que representam indevidamente.
 EDUARDO KOETZ 
11 
perseguir colegas em disputa por determinados clien
ou por espaços institucionais3. 
A segunda situação é desvirtuada e deve ser completamente 
Mas a quarta revolução industrial mudou 
Judiciário e a Sociedade, exigindo o surgimento desta
A explosão demográfica da advocacia dos últimos 20 anos é
resposta da elite brasileira a este alto custo dos 
advogados e do sistema judicial à economia. 
autorizado pelo governo no 
advogadas e advogados (sim, elas são maioria) é uma 
capitalismo brasileiro. Uma estratégia para 
desvalorização do trabalho de uma parte da classe média, ao 
qual não afetou, por exemplo, a medicina e odontologia, 
tendo em vistas que essas classes profissionais não 
comprometem o movimento do capitalismo. 
Os advogados envolvidos em disputas de espaços de direção institucional são sempre alvo de inúmeras 
representações éticas, bem como os colegas cotados para a indicação ao quinto constitucional e outros cargos 
scolhidos pela ordem, isso em todas as esferas. Já a disputa de mercado por clientes é uma realidade em cidades 
pequenas, médias e nos grandes centros. Essas disputas políticas e econômicas devem ser banidas da OAB através 
vil dos conselheiros éticos da OAB que se utilizam erroneamente dos conselhos 
para isso, e dos colegas que representam indevidamente. 
 
 
perseguir colegas em disputa por determinados clientes 
deve ser completamente 
mudou de fato o 
o surgimento desta nova 
a dos últimos 20 anos é 
brasileira a este alto custo dos 
 número de 
advogadas e advogados (sim, elas são maioria) é uma 
capitalismo brasileiro. Uma estratégia para 
desvalorização do trabalho de uma parte da classe média, ao 
qual não afetou, por exemplo, a medicina e odontologia, 
tendo em vistas que essas classes profissionais não 
Os advogados envolvidos em disputas de espaços de direção institucional são sempre alvo de inúmeras 
representações éticas, bem como os colegas cotados para a indicação ao quinto constitucional e outros cargos 
scolhidos pela ordem, isso em todas as esferas. Já a disputa de mercado por clientes é uma realidade em cidades 
pequenas, médias e nos grandes centros. Essas disputas políticas e econômicas devem ser banidas da OAB através 
vil dos conselheiros éticos da OAB que se utilizam erroneamente dos conselhos 
 
Trata-se de uma pressão externa da economia
advocacia, e uma 
corporações têm a advocacia como um custo, e de fato no 
Brasil, um custo altíssimo
Para reduzir este custo é preciso aumentar ao m
oferta desta força de trabalho jurídica, aumentando o 
número de trabalhadores jurídicos.
grandes escritórios armados de alta tecnologia incorporam 
esta massa de trabalhadores jurídicos para atuação no 
contencioso de massa, po
limitações ao uso da capacidade intelectual.
É um emprego de linha de produção padronizada, com 
tarefas repetitivas e movimento de 
mecânico”, que entope os tribunais de peças processuais 
manufaturadas e de má quali
concreto. 
Dezenas de advogados me relataram esta realidade, e o 
sentimento de frustração com a profissão que disso decorre, 
 
4 Ficou clara esta visão da classe política em 09/2013 quando a presidenta Dilma Roussef disse em Nova York que 
“advogado é custo, engenheiro é produtividade
especialmente dentro de uma visão keynesiana desenvolvimentista, que vê total permissividade ao Estado intervir 
na economia sob a justificativa de justiça s
custo, mesmo ignorando os direitos individuais e sociais, que, representam o 
 EDUARDO KOETZ 
12 
se de uma pressão externa da economia
, e uma iniciativa governamental4. As grandes 
corporações têm a advocacia como um custo, e de fato no 
Brasil, um custo altíssimo, que afeta os lucros. 
Para reduzir este custo é preciso aumentar ao m
oferta desta força de trabalho jurídica, aumentando o 
número de trabalhadores jurídicos. E consequentemente, os 
grandes escritórios armados de alta tecnologia incorporam 
esta massa de trabalhadores jurídicos para atuação no 
contencioso de massa, porém com baixos salários e 
limitações ao uso da capacidade intelectual. 
É um emprego de linha de produção padronizada, com 
tarefas repetitivas e movimento de “copiar e colar 
, que entope os tribunais de peças processuais 
manufaturadas e de má qualidade, sem real análise do caso 
Dezenas de advogados me relataram esta realidade, e o 
sentimento de frustração com a profissão que disso decorre, 
Ficou clara esta visão da classe política em 09/2013 quando a presidenta Dilma Roussef disse em Nova York que 
é custo, engenheiro é produtividade”, o que de fato está correto do ponto de vista macro econômico 
especialmente dentro de uma visão keynesiana desenvolvimentista, que vê total permissividade ao Estado intervir 
na economia sob a justificativa de justiça social, quando na verdade visa apenas a expansão do capital a qualquer 
, mesmo ignorando os direitos individuais e sociais, que, representam o custo personalizado nos advogados.
 
 
se de uma pressão externa da economia sobre a 
. As grandes 
corporações têm a advocacia como um custo, e de fato no 
 
Para reduzir este custo é preciso aumentar ao máximo a 
oferta desta força de trabalho jurídica, aumentando o 
E consequentemente, os 
grandes escritórios armados de alta tecnologia incorporam 
esta massa de trabalhadores jurídicos para atuação no 
rém com baixos salários e 
É um emprego de linha de produção padronizada, com 
copiar e colar 
, que entope os tribunais de peças processuais 
dade, sem real análise do caso 
Dezenas de advogados me relataram esta realidade, e o 
sentimento de frustração com a profissão que disso decorre, 
Ficou clara esta visão da classe política em 09/2013 quando a presidenta Dilma Roussef disse em Nova York que 
”, o que de fato está correto do ponto de vista macro econômico 
especialmente dentro de uma visão keynesiana desenvolvimentista, que vê total permissividade ao Estado intervir 
ocial, quando na verdade visa apenas a expansão do capital a qualquer 
personalizado nos advogados. 
 
não há espaço para análise racional e uso da capacidade 
intelectual.5 
Entretanto para manter os 
preciso manter uma massa de advogados desempregados, 
subempregados e sem recursos sufici
advocacia. 
O desemprego e as baixas remunerações de uma grande 
massa de advogados são a
jurídico não quiser fazer o trabalho, de pronto poderá ser 
substituído. 
Entretanto, a advocaciaencontra seus caminhos e é 
psicologicamente forte para reagir e se reestruturar. A 
advocacia digital independente
Para nascer e amadurecer, essa nova advocacia precisa 
tomar as rédeas do seu próprio trabalho, se 
 
5 A entrada do JBM, no centro de Bauru, no interior de São Paulo, dá para 
quadrados e pé-direito alto, como num galpão. Ali, enfileiram
supermercado, cada uma com dezenas de estações de trabalho, onde os mais de 400 funcionários, lado 
a lado, não tiram os olhos da tel
atuação. O JBM é o primeiro escritório do país especializado naquilo que os advogados chamam de 
“contencioso de massa”. (...)Para organizar a enxurrada de processos que seus departamentos 
têm de encarar, as empresas contratam escritórios de advocacia 
organizam como verdadeiras salsicharias do direito. Só o JBM administra mais de 230
segundo seus sócios, vai faturar cerca de 1
empresarial, nada menos glamouroso, nada menos rentável do que o tal contencioso de massa. Cada 
processo rende aos escritórios uma merreca 
25/04/2011. A Salsicharia do Direito. disponível em:
do-direito/ 
 EDUARDO KOETZ 
13 
não há espaço para análise racional e uso da capacidade 
Entretanto para manter os baixos salários dos advogados é 
preciso manter uma massa de advogados desempregados, 
subempregados e sem recursos suficientes para exercer a 
esemprego e as baixas remunerações de uma grande 
massa de advogados são a garantia de que se o trabalhador 
jurídico não quiser fazer o trabalho, de pronto poderá ser 
Entretanto, a advocacia encontra seus caminhos e é 
psicologicamente forte para reagir e se reestruturar. A 
advocacia digital independente e coletiva vem crescendo.
Para nascer e amadurecer, essa nova advocacia precisa 
tomar as rédeas do seu próprio trabalho, se unir 
A entrada do JBM, no centro de Bauru, no interior de São Paulo, dá para um salão de 2
direito alto, como num galpão. Ali, enfileiram-se gôndolas parecidas com aquelas de 
supermercado, cada uma com dezenas de estações de trabalho, onde os mais de 400 funcionários, lado 
a lado, não tiram os olhos da tela dos computadores. (...)O principal motivo para isso é sua área de 
atuação. O JBM é o primeiro escritório do país especializado naquilo que os advogados chamam de 
(...)Para organizar a enxurrada de processos que seus departamentos 
têm de encarar, as empresas contratam escritórios de advocacia — que, para dar conta do trabalho, se 
organizam como verdadeiras salsicharias do direito. Só o JBM administra mais de 230
segundo seus sócios, vai faturar cerca de 110 milhões de reais em 2011. (...)Não existe, no direito 
empresarial, nada menos glamouroso, nada menos rentável do que o tal contencioso de massa. Cada 
processo rende aos escritórios uma merreca — cerca de 100 reais, no máximo. Revista Exame, 
A Salsicharia do Direito. disponível em: https://exame.abril.com.br/revista
 
 
não há espaço para análise racional e uso da capacidade 
baixos salários dos advogados é 
preciso manter uma massa de advogados desempregados, 
entes para exercer a 
esemprego e as baixas remunerações de uma grande 
garantia de que se o trabalhador 
jurídico não quiser fazer o trabalho, de pronto poderá ser 
Entretanto, a advocacia encontra seus caminhos e é 
psicologicamente forte para reagir e se reestruturar. A 
em crescendo. 
Para nascer e amadurecer, essa nova advocacia precisa 
unir e se tornar 
um salão de 2 000 metros 
se gôndolas parecidas com aquelas de 
supermercado, cada uma com dezenas de estações de trabalho, onde os mais de 400 funcionários, lado 
a dos computadores. (...)O principal motivo para isso é sua área de 
atuação. O JBM é o primeiro escritório do país especializado naquilo que os advogados chamam de 
(...)Para organizar a enxurrada de processos que seus departamentos jurídicos 
que, para dar conta do trabalho, se 
organizam como verdadeiras salsicharias do direito. Só o JBM administra mais de 230 000 processos. E, 
10 milhões de reais em 2011. (...)Não existe, no direito 
empresarial, nada menos glamouroso, nada menos rentável do que o tal contencioso de massa. Cada 
cerca de 100 reais, no máximo. Revista Exame, 
https://exame.abril.com.br/revista-exame/a-salsicharia-
 
independente, e a semente para 
ofício funcionando como 
É na empresa que
inteligências, os problemas a 
resolvidos e
los, dividem
responsabilidades e 
reproduz o
O trabalho individual é limitado e 
comparado ao trabalho em grupo e somente na organização 
empresarial é que as potencia
realizam seus maiores feitos.
Os maiores feitos da advocacia residem no fato de entregar 
um grande valor ao cliente comprador do seu serviço, a 
melhor solução possível para seu problema individual, 
melhorando sua vida pessoal, profissional ou econômica.
É muito mais eficaz realizar esta entrega trabalhando em 
grupo dentro de uma organização empresarial, do que 
sozinho e sem cooperação.
 EDUARDO KOETZ 
14 
a semente para tudo isso acontecer 
ofício funcionando como uma empresa. Mas não é fácil.
É na empresa que se reúnem as 
inteligências, os problemas a serem 
resolvidos e as ferramentas para tratá
los, dividem-se os papéis e 
responsabilidades e onde se produz
reproduz o valor com o trabalho. 
O trabalho individual é limitado e pouco produtivo se
comparado ao trabalho em grupo e somente na organização 
empresarial é que as potencias do trabalho conjunto 
seus maiores feitos. 
Os maiores feitos da advocacia residem no fato de entregar 
ao cliente comprador do seu serviço, a 
hor solução possível para seu problema individual, 
melhorando sua vida pessoal, profissional ou econômica.
É muito mais eficaz realizar esta entrega trabalhando em 
grupo dentro de uma organização empresarial, do que 
sozinho e sem cooperação. 
 
 
acontecer é seu 
Mas não é fácil. 
serem 
as ferramentas para tratá-
se produz e 
 
pouco produtivo se 
comparado ao trabalho em grupo e somente na organização 
do trabalho conjunto 
Os maiores feitos da advocacia residem no fato de entregar 
ao cliente comprador do seu serviço, a 
hor solução possível para seu problema individual, 
melhorando sua vida pessoal, profissional ou econômica. 
É muito mais eficaz realizar esta entrega trabalhando em 
grupo dentro de uma organização empresarial, do que 
 
E esta é a advocacia que
nossa nova geração 
para a humanidade e para os direitos humanos individuais, 
sociais, ambientais e democráticos.
É preciso constituir uma nova ética, uma ética onde os 
valores contemporâneos desta 
presentes. 
Uma advocacia que veja na inovação um valor a ser 
respeitado, que se imponha a responsabilidade por conectar 
os direitos aos cidadãos através da publicidade informativa 
sem limitações e que recons
e social sobre novos alicerces.
Uma advocacia bem valorizada não porque vive em busca 
do lucro pelo lucro, mas por ativamente buscar a realização 
de uma sociedade 
ecologicamente correta.
 
Propósito da advocacia
 
 
6 O estatuto da OAB impõe restrições indiretas à inovação e restriç
regras de marketing jurídico deixando espaço para dúbias interpretações e punições restritivas. A inovação deve 
ser um valor a ser cultivado e a publicidade informativa direcionada e segmentada para o público
incentivado pela OAB, a fim de buscar a construção de uma sociedade mais equilibrada.
 EDUARDO KOETZ 
15 
ocacia que a sociedade exige atualmente e
nossa nova geração precisa entregar: uma advocacia voltada 
para a humanidade e para os direitos humanos individuais, 
ais, ambientais e democráticos. 
É preciso constituir uma nova ética, uma ética onde os 
alores contemporâneos desta nova geração estejam 
Uma advocacia que veja na inovação um valor a ser 
imponha a responsabilidade por conectar 
os direitos aos cidadãos através da publicidade informativa 
sem limitações e que reconstrua o valor da justiça individual 
e social sobre novosalicerces.6 
Uma advocacia bem valorizada não porque vive em busca 
do lucro pelo lucro, mas por ativamente buscar a realização 
de uma sociedade equilibrada, mais humana e 
ecologicamente correta. 
da advocacia e organização empresarial
O estatuto da OAB impõe restrições indiretas à inovação e restrições diretas à publicidade, deixando ambíguas as 
regras de marketing jurídico deixando espaço para dúbias interpretações e punições restritivas. A inovação deve 
ser um valor a ser cultivado e a publicidade informativa direcionada e segmentada para o público
incentivado pela OAB, a fim de buscar a construção de uma sociedade mais equilibrada. 
 
 
a sociedade exige atualmente e esta 
entregar: uma advocacia voltada 
para a humanidade e para os direitos humanos individuais, 
É preciso constituir uma nova ética, uma ética onde os 
nova geração estejam 
Uma advocacia que veja na inovação um valor a ser 
imponha a responsabilidade por conectar 
os direitos aos cidadãos através da publicidade informativa 
trua o valor da justiça individual 
Uma advocacia bem valorizada não porque vive em busca 
do lucro pelo lucro, mas por ativamente buscar a realização 
mais humana e 
e organização empresarial 
ões diretas à publicidade, deixando ambíguas as 
regras de marketing jurídico deixando espaço para dúbias interpretações e punições restritivas. A inovação deve 
ser um valor a ser cultivado e a publicidade informativa direcionada e segmentada para o público correto deve ser 
 
A advocacia carece de um conceito expresso e direto sobre 
o que é mercantilização
restrita e detalhada para conferir segurança jurídica a todos 
os advogados. 
A advocacia é indispensável para a administração da Justiça. 
Mas “justiça” não é o Judiciário, que como ente estatal, tem 
como propósito apenas a manutenção da paz social, mesmo 
que seja através de decisões injustas.
O propósito da advocacia é a 
enquanto o 
ordem
Nesse sentido, a organização empresarial do escritório deve 
ter como missão realização da justiça. Ou em outr
palavras, a busca incessante
sociedade para a trans
serviço jurídico, em soluções justas.
 
7 Apesar do estatuto da OAB e do código de ética vedarem a “mercantilização” da advocacia, eles não conceituaram esta expressão
de conceito extremamente abrangente, sendo amplamente utilizada para condenação dos advogados nos Tribunais de Ética, 
mesmo que o código determine ao seu final que é preciso seguir os princípios garantidores do processo penal. Ou seja, ao 
julgarem-se mutuamente, os advogados faze
sentido garantidor dos direitos que apresento este conceito expresso de “mercantilização” a ser aprimorado na sua crítica, ma
de fato espero que proteja uns aos outros de c
8 O argumento econômico para a tomada de decisões tem sido materializado nos Tribunais Superiores, que além de assessores 
jurídicos, os Ministros do STF têm assessores econômicos, e as decisões cada vez mais são contrárias ao que é j
sendo baseadas no que é possível dentro dos limites da austeridade fiscal.
 EDUARDO KOETZ 
16 
A advocacia carece de um conceito expresso e direto sobre 
o que é mercantilização7 e esta idéia abrangente deve ser 
restrita e detalhada para conferir segurança jurídica a todos 
indispensável para a administração da Justiça. 
Mas “justiça” não é o Judiciário, que como ente estatal, tem 
como propósito apenas a manutenção da paz social, mesmo 
que seja através de decisões injustas.8 
O propósito da advocacia é a justiça, 
o propósito do judiciário é a 
ordem social antes da justiça. 
Nesse sentido, a organização empresarial do escritório deve 
ter como missão realização da justiça. Ou em outr
palavras, a busca incessante de todas injustiças 
para a transformação, através da prestação do 
serviço jurídico, em soluções justas. 
Apesar do estatuto da OAB e do código de ética vedarem a “mercantilização” da advocacia, eles não conceituaram esta expressão
abrangente, sendo amplamente utilizada para condenação dos advogados nos Tribunais de Ética, 
mesmo que o código determine ao seu final que é preciso seguir os princípios garantidores do processo penal. Ou seja, ao 
se mutuamente, os advogados fazem o que mais criticam nos juízes, condenam sem seguir o que está na lei. Neste 
sentido garantidor dos direitos que apresento este conceito expresso de “mercantilização” a ser aprimorado na sua crítica, ma
de fato espero que proteja uns aos outros de condenações descabidas. 
O argumento econômico para a tomada de decisões tem sido materializado nos Tribunais Superiores, que além de assessores 
jurídicos, os Ministros do STF têm assessores econômicos, e as decisões cada vez mais são contrárias ao que é j
sendo baseadas no que é possível dentro dos limites da austeridade fiscal. 
 
 
A advocacia carece de um conceito expresso e direto sobre 
e esta idéia abrangente deve ser 
restrita e detalhada para conferir segurança jurídica a todos 
indispensável para a administração da Justiça. 
Mas “justiça” não é o Judiciário, que como ente estatal, tem 
como propósito apenas a manutenção da paz social, mesmo 
justiça, 
propósito do judiciário é a 
Nesse sentido, a organização empresarial do escritório deve 
ter como missão realização da justiça. Ou em outras 
injustiças existentes na 
formação, através da prestação do 
Apesar do estatuto da OAB e do código de ética vedarem a “mercantilização” da advocacia, eles não conceituaram esta expressão 
abrangente, sendo amplamente utilizada para condenação dos advogados nos Tribunais de Ética, 
mesmo que o código determine ao seu final que é preciso seguir os princípios garantidores do processo penal. Ou seja, ao 
m o que mais criticam nos juízes, condenam sem seguir o que está na lei. Neste 
sentido garantidor dos direitos que apresento este conceito expresso de “mercantilização” a ser aprimorado na sua crítica, mas que 
O argumento econômico para a tomada de decisões tem sido materializado nos Tribunais Superiores, que além de assessores 
jurídicos, os Ministros do STF têm assessores econômicos, e as decisões cada vez mais são contrárias ao que é justo ou de direito, 
 
Ressalto que mercantilizar a advocacia não é decorrência da 
adoção de uma organização empresarial,
civil prevê uma forma empresária própria para advocacia e 
outras atividades artísticas e intelectuais, a sociedade 
simples.9 
Tornar o direito uma “mercadoria” é 
problema e o indivíduo, separando o fator humano do caso 
em concreto e ignorando a pessoa portadora do problema e 
seus sentimentos, desejos 
A organização empresarial da prestação do serviço jurídico 
em nada se relaciona à mercantilização da advocacia, mas 
em eficiência e personalização do atendimento.
 “As marcas vem adotando qualidades humanas para 
atrair consumidores na era centrada no ser humano. Isso 
requer descobrir as ansiedades e os desejos latentes dos 
consumidores por meio da escuta social, da netnografia e 
da pesquisa empática. As marcas (...) 
fisicamente atraentes, intelectualmente interessantes, 
socialmente envolventes e emocionalmente fascinantes, ao 
 
9 Código civil. Art. 983. A sociedade empresária deve constituir
sociedade simples pode constituir-se de conformidade com um desses tipos, e, não o fazendo, subordina
próprias. 
 EDUARDO KOETZ 
17 
Ressalto que mercantilizar a advocacia não é decorrência da 
adoção de uma organização empresarial, tanto que o código 
civil prevê uma forma empresária própria para advocacia e 
tividades artísticas e intelectuais, a sociedade 
Tornar o direito uma “mercadoria” é tratar em separado o 
problema e o indivíduo, separando o fator humano do caso 
em concreto e ignorando a pessoa portadora do problema e 
seus sentimentos, desejos e emoções. 
A organização empresarial da prestação do serviço jurídico 
em nada se relaciona à mercantilização da advocacia, mas 
em eficiência e personalizaçãodo atendimento. 
“As marcas vem adotando qualidades humanas para 
atrair consumidores na era centrada no ser humano. Isso 
requer descobrir as ansiedades e os desejos latentes dos 
consumidores por meio da escuta social, da netnografia e 
da pesquisa empática. As marcas (...) 
fisicamente atraentes, intelectualmente interessantes, 
socialmente envolventes e emocionalmente fascinantes, ao 
Art. 983. A sociedade empresária deve constituir-se segundo um dos tipos regulados nos 
se de conformidade com um desses tipos, e, não o fazendo, subordina
 
 
Ressalto que mercantilizar a advocacia não é decorrência da 
tanto que o código 
civil prevê uma forma empresária própria para advocacia e 
tividades artísticas e intelectuais, a sociedade 
tratar em separado o 
problema e o indivíduo, separando o fator humano do caso 
em concreto e ignorando a pessoa portadora do problema e 
A organização empresarial da prestação do serviço jurídico 
em nada se relaciona à mercantilização da advocacia, mas 
 
“As marcas vem adotando qualidades humanas para 
atrair consumidores na era centrada no ser humano. Isso 
requer descobrir as ansiedades e os desejos latentes dos 
consumidores por meio da escuta social, da netnografia e 
da pesquisa empática. As marcas (...) devem ser 
fisicamente atraentes, intelectualmente interessantes, 
socialmente envolventes e emocionalmente fascinantes, ao 
 arts. 1.039 a 1.092 ; a 
se de conformidade com um desses tipos, e, não o fazendo, subordina-se às normas que lhe são 
 
mesmo tempo que devem mostrar personalidade forte e 
moralidade sólida”.
O atendimento personalizado é tendência das empresas 
atualmente, e é de fato, a verdadeira forma de combater a 
mercantilização da advocacia.
 
 
 
10 KOTLER, Philip. MARKETING 4.0 Do tradicional ao digital.
 EDUARDO KOETZ 
18 
mesmo tempo que devem mostrar personalidade forte e 
moralidade sólida”.10 
O atendimento personalizado é tendência das empresas 
atualmente, e é de fato, a verdadeira forma de combater a 
mercantilização da advocacia. 
 
hilip. MARKETING 4.0 Do tradicional ao digital. 
 
 
mesmo tempo que devem mostrar personalidade forte e 
O atendimento personalizado é tendência das empresas 
atualmente, e é de fato, a verdadeira forma de combater a 
 
 
 
 
 
 
 
PARTE 1 – A MATÉRIA PRIMA DA ADVOCACIA
 
 EDUARDO KOETZ 
19 
A MATÉRIA PRIMA DA ADVOCACIA
 
 
 
A MATÉRIA PRIMA DA ADVOCACIA 
 
Problema individual repetitivo
 
O ser humano é fonte inesgotável de geração de problemas 
próprios ou oriundos
relacionamento. Do nascimento 
raramente depois, o ser humano continua a gerar problemas 
para si e seus próximos
Os problemas humanos brotam naturalmente da 
própria existência, da dialética complexa de se
positivos e negativos, de emoções e razões, de desejo e 
necessidade, enfim, da qualidade de ser humano
Os problemas são individuais e particulares, entretanto se 
repetem massivamente, pois o comportamento humano se 
repete de forma similar, nas m
Todos os dias as pessoas (físicas
controladas por humanos
indesejáveis, opõe resistência 
Entretanto, na imensa dimensão dos problemas humanos
uma pequena parte (m
jurídicos individuais
 EDUARDO KOETZ 
20 
Problema individual repetitivo 
é fonte inesgotável de geração de problemas 
ou oriundos das mais diversas formas de 
relacionamento. Do nascimento à sua morte, e não 
raramente depois, o ser humano continua a gerar problemas 
para si e seus próximos. 
Os problemas humanos brotam naturalmente da 
, da dialética complexa de se
positivos e negativos, de emoções e razões, de desejo e 
necessidade, enfim, da qualidade de ser humano
Os problemas são individuais e particulares, entretanto se 
repetem massivamente, pois o comportamento humano se 
a similar, nas mesmas épocas. 
Todos os dias as pessoas (físicas, mas também
humanos) criam milhões de situações 
indesejáveis, opõe resistência de outras e criam impasses
Entretanto, na imensa dimensão dos problemas humanos
uma pequena parte (mas significativa) são problemas 
jurídicos individuais. 
 
 
é fonte inesgotável de geração de problemas 
das mais diversas formas de 
sua morte, e não 
raramente depois, o ser humano continua a gerar problemas 
Os problemas humanos brotam naturalmente da sua 
, da dialética complexa de sentimentos 
positivos e negativos, de emoções e razões, de desejo e 
necessidade, enfim, da qualidade de ser humano. 
Os problemas são individuais e particulares, entretanto se 
repetem massivamente, pois o comportamento humano se 
, mas também jurídicas 
) criam milhões de situações 
e criam impasses. 
Entretanto, na imensa dimensão dos problemas humanos, 
as significativa) são problemas 
 
A seleção dos problemas
regulados pelo Direito de uma nação, são selecionados pelo 
legislador de forma mais ou menos intensa.
E o legislador irá se interessar mais em regular 
que se repetem na sociedade e tenham assim, maior 
relevância econômica, política e social. Porém, ao regular 
atuará evitando invadir a esfera privada de autonomia do 
indivíduo, pois vivemos em um estado liberal
E nessa pequena obra me refiro 
concreto para abreviar a discussão filosófica do fato 
jurídico, sua existência, validade e eficácia, pois não é esse 
nosso objeto aqui. 
Mas apenas, entender 
empoderado pelo Estado de Direito por ser dotado do 
honroso título de “sujeito de direitos
como uma fonte natural, renovável e consistente de matéria 
prima para o exercício da advocacia.
 
 EDUARDO KOETZ 
21 
A seleção dos problemas humanos que serão ou não 
regulados pelo Direito de uma nação, são selecionados pelo 
legislador de forma mais ou menos intensa. 
E o legislador irá se interessar mais em regular os 
que se repetem na sociedade e tenham assim, maior 
ia econômica, política e social. Porém, ao regular 
evitando invadir a esfera privada de autonomia do 
, pois vivemos em um estado liberal. 
E nessa pequena obra me refiro a problema jurídico
para abreviar a discussão filosófica do fato 
jurídico, sua existência, validade e eficácia, pois não é esse 
entender existência deste “macaco pelado
empoderado pelo Estado de Direito por ser dotado do 
sujeito de direitos”, e sua vida em 
como uma fonte natural, renovável e consistente de matéria 
prima para o exercício da advocacia. 
 
 
que serão ou não 
regulados pelo Direito de uma nação, são selecionados pelo 
os problemas 
que se repetem na sociedade e tenham assim, maior 
ia econômica, política e social. Porém, ao regular 
evitando invadir a esfera privada de autonomia do 
a problema jurídico 
para abreviar a discussão filosófica do fato 
jurídico, sua existência, validade e eficácia, pois não é esse 
macaco pelado” 
empoderado pelo Estado de Direito por ser dotado do 
e sua vida em sociedade 
como uma fonte natural, renovável e consistente de matéria 
 
Os tipos de problemas individuais e as gr
do Direito 
 
É a matéria prima que define como deve ser o “processo
de produção” e como será o seu produto final.
Cada ramo da economia tem um tratamento para sua 
matéria prima. Para um frigorífico
regras de uma fábrica
construção civil. 
E para o Direito 
(direito material) 
específicos do universo jurídico 
pelo direito processual
Mas em toda atividade econômica a qualidade da matéria 
prima tem efeito direto na qualidade do produto final, assim 
como a qualificação da mão de obra envolvida.
Na advocacia, a distinção entre qualidade da matéria prima 
só pode ser definida em relação ao preparo e mo
advogado e do seu grupo 
 
11 Neste caso o processo pode ser entendido como processo de produção de qualquer matéria prima, mas também 
ao se fazer uma leitura sobre o Direito, no sentido de processo judicial.
 EDUARDO KOETZ 
22 
Os tipos de problemas individuais e as gr
É a matéria prima quedefine como deve ser o “processo
e como será o seu produto final. 
Cada ramo da economia tem um tratamento para sua 
ara um frigorífico há regras diferentes das 
regras de uma fábrica de bebidas ou de uma obra de 
o Direito o tratamento de suas matérias primas
 com procedimentos de produção 
específicos do universo jurídico e previamente estabelecidos
o direito processual. 
atividade econômica a qualidade da matéria 
prima tem efeito direto na qualidade do produto final, assim 
como a qualificação da mão de obra envolvida. 
Na advocacia, a distinção entre qualidade da matéria prima 
só pode ser definida em relação ao preparo e mo
advogado e do seu grupo de trabalho envolvido na causa.
Neste caso o processo pode ser entendido como processo de produção de qualquer matéria prima, mas também 
ao se fazer uma leitura sobre o Direito, no sentido de processo judicial. 
 
 
Os tipos de problemas individuais e as grandes áreas 
É a matéria prima que define como deve ser o “processo11 
 
Cada ramo da economia tem um tratamento para sua 
há regras diferentes das 
e uma obra de 
de suas matérias primas 
com procedimentos de produção 
e previamente estabelecidos 
atividade econômica a qualidade da matéria 
prima tem efeito direto na qualidade do produto final, assim 
 
Na advocacia, a distinção entre qualidade da matéria prima 
só pode ser definida em relação ao preparo e motivação do 
de trabalho envolvido na causa. 
Neste caso o processo pode ser entendido como processo de produção de qualquer matéria prima, mas também 
 
O trabalhador jurídico tem que ter afinidade com direito 
material que lida, além de talento para o ofício e motivação 
para se envolver com um volume infinito de problemas 
repetidos, mas com 
A matéria prima de qualidade é aquela 
que o advogado envolvido mais ter 
afinidade, talento e motivação para se 
Todos os tipos de litígios exigem a presença de duas partes, 
seja o indivíduo portador de direit
empresas ou o Estado. E por trás de cada uma dessas 
partes, há ferozes 
processual e material.
“Uma das premissas fundamentais da regulamentação 
jurídica é, portanto, o antagonismo dos interesses privados. 
Isso é, ao mesmo tempo, uma premissa lógica da forma 
jurídica e uma causa real do desenvolvimento da 
superestrutura jurídica. O comportamento das 
pode ser regulado pelas mais diferentes regras, mas o 
momento jurídico dessa regulamentação começa onde tem 
início as diferenças e oposições de interesses. O “litígio”, 
 EDUARDO KOETZ 
23 
O trabalhador jurídico tem que ter afinidade com direito 
além de talento para o ofício e motivação 
para se envolver com um volume infinito de problemas 
 peculiaridades próprias daquela área.
A matéria prima de qualidade é aquela 
que o advogado envolvido mais ter 
afinidade, talento e motivação para se 
empenhar. 
Todos os tipos de litígios exigem a presença de duas partes, 
seja o indivíduo portador de direitos e obrigações, as 
empresas ou o Estado. E por trás de cada uma dessas 
 interesses presentes ao criar o direito 
processual e material. 
Uma das premissas fundamentais da regulamentação 
jurídica é, portanto, o antagonismo dos interesses privados. 
Isso é, ao mesmo tempo, uma premissa lógica da forma 
jurídica e uma causa real do desenvolvimento da 
superestrutura jurídica. O comportamento das 
pode ser regulado pelas mais diferentes regras, mas o 
momento jurídico dessa regulamentação começa onde tem 
início as diferenças e oposições de interesses. O “litígio”, 
 
 
O trabalhador jurídico tem que ter afinidade com direito 
além de talento para o ofício e motivação 
para se envolver com um volume infinito de problemas 
peculiaridades próprias daquela área. 
A matéria prima de qualidade é aquela 
que o advogado envolvido mais ter 
afinidade, talento e motivação para se 
Todos os tipos de litígios exigem a presença de duas partes, 
os e obrigações, as 
empresas ou o Estado. E por trás de cada uma dessas 
interesses presentes ao criar o direito 
Uma das premissas fundamentais da regulamentação 
jurídica é, portanto, o antagonismo dos interesses privados. 
Isso é, ao mesmo tempo, uma premissa lógica da forma 
jurídica e uma causa real do desenvolvimento da 
superestrutura jurídica. O comportamento das pessoas 
pode ser regulado pelas mais diferentes regras, mas o 
momento jurídico dessa regulamentação começa onde tem 
início as diferenças e oposições de interesses. O “litígio”, 
 
diz Gumplowicz, “é o elemento fundamental de todo o 
fato jurídico”
Há litígios em que o cidadão é o pólo ativo, nos quais estão 
os litígios entre os particulares, como direito civil em geral; 
os litígios de pessoas contra empresas como no direito do 
trabalho e do consumidor; e de pessoas contra o estado 
como no direito previdenciár
Há também os litígios de empresas no pólo ativo, contra 
pessoas físicas como no direito autoral é comum; contra 
outras empresas e organizações como no direito contratual, 
concorrencial e empresarial em geral, e de empresas contra 
o Estado como no direito tributário.
Mas há também os litígios em que o 
ativo, seja contra cidadãos e empresas, como também 
contra outros órgãos estatais, e ainda contra outros es
em esfera internacional.
Cumpre diferenciar as demandas cri
atua como representante da vontade geral da população, a 
fim de aplicar a lei penal no caso concreto
 
12 PACHUKANIS, Evguiéni. TEORIA GERAL DO DIREITO E MARXISMO. Ed. Boitempo. Pág. 94.
 EDUARDO KOETZ 
24 
diz Gumplowicz, “é o elemento fundamental de todo o 
fato jurídico”.12 
s em que o cidadão é o pólo ativo, nos quais estão 
os litígios entre os particulares, como direito civil em geral; 
os litígios de pessoas contra empresas como no direito do 
trabalho e do consumidor; e de pessoas contra o estado 
como no direito previdenciário e tributário. 
Há também os litígios de empresas no pólo ativo, contra 
pessoas físicas como no direito autoral é comum; contra 
outras empresas e organizações como no direito contratual, 
concorrencial e empresarial em geral, e de empresas contra 
como no direito tributário. 
Mas há também os litígios em que o Estado está no pólo 
ativo, seja contra cidadãos e empresas, como também 
contra outros órgãos estatais, e ainda contra outros es
em esfera internacional. 
Cumpre diferenciar as demandas criminais em que o Estado 
atua como representante da vontade geral da população, a 
fim de aplicar a lei penal no caso concreto ou proteger os 
RIA GERAL DO DIREITO E MARXISMO. Ed. Boitempo. Pág. 94.
 
 
diz Gumplowicz, “é o elemento fundamental de todo o 
s em que o cidadão é o pólo ativo, nos quais estão 
os litígios entre os particulares, como direito civil em geral; 
os litígios de pessoas contra empresas como no direito do 
trabalho e do consumidor; e de pessoas contra o estado 
Há também os litígios de empresas no pólo ativo, contra 
pessoas físicas como no direito autoral é comum; contra 
outras empresas e organizações como no direito contratual, 
concorrencial e empresarial em geral, e de empresas contra 
stado está no pólo 
ativo, seja contra cidadãos e empresas, como também 
contra outros órgãos estatais, e ainda contra outros estados, 
minais em que o Estado 
atua como representante da vontade geral da população, a 
ou proteger os 
RIA GERAL DO DIREITO E MARXISMO. Ed. Boitempo. Pág. 94. 
 
direitos difusos e coletivos ou ainda o Direito Ambiental de 
proteção da fauna e da flora.
Mas essa diferenciação não
contratual de acordo de vontades e negociação de termos 
que o direito civil apresenta. Foi abstraído o interesse da 
vítima no Direito Penal Moderno, e fundamentou
na violação da norma estabelecida pelo Estado, colocando a 
vítima em um papel secundário.
“O promotor, como é esperado de uma parte, reclama um 
“valor alto”, ou seja, uma pena severa, o infrator solicita 
uma indulgência 
“pela justiça”.Coloque completamente de lado essa forma 
de contrato e você privará o processo penal de sua “alma 
jurídica”. Imagine por um minuto que o Tribunal se 
ocupe de fato apenas da discussão sobre a maneira de 
mudar a condição de vida de dada pessoa para que esta 
seja afetada no sentido de uma correção ou pa
proteja a sociedade, e o próprio s
evapora.”13
 
 
13 PACHUKANIS, Evguiéni. TEORIA GERAL DO DIREITO E MARXISMO. Ed. Boitempo. Pág. 174
 EDUARDO KOETZ 
25 
direitos difusos e coletivos ou ainda o Direito Ambiental de 
proteção da fauna e da flora. 
Mas essa diferenciação não foge muito do modelo 
contratual de acordo de vontades e negociação de termos 
que o direito civil apresenta. Foi abstraído o interesse da 
vítima no Direito Penal Moderno, e fundamentou
na violação da norma estabelecida pelo Estado, colocando a 
tima em um papel secundário. 
“O promotor, como é esperado de uma parte, reclama um 
“valor alto”, ou seja, uma pena severa, o infrator solicita 
uma indulgência – um desconto – e o tribunal decide 
“pela justiça”. Coloque completamente de lado essa forma 
ontrato e você privará o processo penal de sua “alma 
jurídica”. Imagine por um minuto que o Tribunal se 
ocupe de fato apenas da discussão sobre a maneira de 
mudar a condição de vida de dada pessoa para que esta 
seja afetada no sentido de uma correção ou pa
proteja a sociedade, e o próprio sentido do termo “pena” 
13 
PACHUKANIS, Evguiéni. TEORIA GERAL DO DIREITO E MARXISMO. Ed. Boitempo. Pág. 174
 
 
direitos difusos e coletivos ou ainda o Direito Ambiental de 
foge muito do modelo 
contratual de acordo de vontades e negociação de termos 
que o direito civil apresenta. Foi abstraído o interesse da 
vítima no Direito Penal Moderno, e fundamentou-se a pena 
na violação da norma estabelecida pelo Estado, colocando a 
“O promotor, como é esperado de uma parte, reclama um 
“valor alto”, ou seja, uma pena severa, o infrator solicita 
e o tribunal decide 
“pela justiça”. Coloque completamente de lado essa forma 
ontrato e você privará o processo penal de sua “alma 
jurídica”. Imagine por um minuto que o Tribunal se 
ocupe de fato apenas da discussão sobre a maneira de 
mudar a condição de vida de dada pessoa para que esta 
seja afetada no sentido de uma correção ou para que se 
entido do termo “pena” 
PACHUKANIS, Evguiéni. TEORIA GERAL DO DIREITO E MARXISMO. Ed. Boitempo. Pág. 174 
 
Ao cidadão comum é fácil entender os interesses dos 
indivíduos e, da mesma forma, ao advogado recém 
formado, que compartilha da mesma posição
Entretanto, sem fazer parte da direção de uma empresa ou 
estar presente na estrutura 
fica materialmente 
interesses dessas partes mudam 
Porém, é exatamente dessas relações que se 
diferentes áreas do direito
seus princípios reguladores.
As áreas do Direito surgem do atrito entre os personagens 
sociais, onde os problemas jurídicos individuais se 
manifestam. 
No mundo das empresas e do governo, o
apenas objetos. Na verdade as pessoas são mercadorias que 
consomem mercadorias, ou seja, vendem a sua força de 
trabalho no mercado de trabalho e compram mercadorias 
quando figuram como consumidores.
Nas duas situações, para criar a aparência
sistema exige que estas pessoas sejam capazes de manifestar 
 EDUARDO KOETZ 
26 
comum é fácil entender os interesses dos 
indivíduos e, da mesma forma, ao advogado recém 
formado, que compartilha da mesma posição social
Entretanto, sem fazer parte da direção de uma empresa ou 
estar presente na estrutura do Estado, essa compreensão 
materialmente mais difícil, inclusive porque os 
interesses dessas partes mudam freqüentemente
Porém, é exatamente dessas relações que se 
diferentes áreas do direito, seus ordenamento
seus princípios reguladores. 
As áreas do Direito surgem do atrito entre os personagens 
sociais, onde os problemas jurídicos individuais se 
No mundo das empresas e do governo, os cidadãos são 
apenas objetos. Na verdade as pessoas são mercadorias que 
consomem mercadorias, ou seja, vendem a sua força de 
trabalho no mercado de trabalho e compram mercadorias 
quando figuram como consumidores. 
Nas duas situações, para criar a aparência de liberdade o 
sistema exige que estas pessoas sejam capazes de manifestar 
 
 
comum é fácil entender os interesses dos 
indivíduos e, da mesma forma, ao advogado recém 
social. 
Entretanto, sem fazer parte da direção de uma empresa ou 
do Estado, essa compreensão 
mais difícil, inclusive porque os 
freqüentemente. 
Porém, é exatamente dessas relações que se erguem as 
ordenamentos internos e 
As áreas do Direito surgem do atrito entre os personagens 
sociais, onde os problemas jurídicos individuais se 
s cidadãos são 
apenas objetos. Na verdade as pessoas são mercadorias que 
consomem mercadorias, ou seja, vendem a sua força de 
trabalho no mercado de trabalho e compram mercadorias 
de liberdade o 
sistema exige que estas pessoas sejam capazes de manifestar 
 
sua vontade, e assim surge o “sujeito de direitos”.
necessidade de fato elevou o nível de liberdade acabando 
com a escravidão legalizada no mundo, mas será que há 
liberdade de fato para todos?
Para entender uma área do Direito de fato, o primeiro passo 
é entender o interesse do Estado e das empresas sobre 
aquela área. Mas para simplesmente atuar, basta aprender os 
procedimentos a realizar que levam a uma decisão judicial 
favorável. 
 
O problema individual em escala na era digital
 
As pessoas entraram em uma era de transformações 
econômicas e sociais 
globalização”. 
Com a liberdade de manifestação do pensamento e de 
circulação de idéias tão intenso quanto 
circulação das mercadorias, ou ainda maior, a humanidade 
 
14 Talvez em nosso ordenamento, o termo 
 EDUARDO KOETZ 
27 
sua vontade, e assim surge o “sujeito de direitos”.
necessidade de fato elevou o nível de liberdade acabando 
com a escravidão legalizada no mundo, mas será que há 
e fato para todos? 
Para entender uma área do Direito de fato, o primeiro passo 
é entender o interesse do Estado e das empresas sobre 
Mas para simplesmente atuar, basta aprender os 
procedimentos a realizar que levam a uma decisão judicial 
O problema individual em escala na era digital
As pessoas entraram em uma era de transformações 
econômicas e sociais profundas no atual período “pós
Com a liberdade de manifestação do pensamento e de 
circulação de idéias tão intenso quanto à 
circulação das mercadorias, ou ainda maior, a humanidade 
Talvez em nosso ordenamento, o termo mais adequado deveria ser “objeto de direitos”. 
 
 
sua vontade, e assim surge o “sujeito de direitos”.14 Esta 
necessidade de fato elevou o nível de liberdade acabando 
com a escravidão legalizada no mundo, mas será que há 
Para entender uma área do Direito de fato, o primeiro passo 
é entender o interesse do Estado e das empresas sobre 
Mas para simplesmente atuar, basta aprender os 
procedimentos a realizar que levam a uma decisão judicial 
O problema individual em escala na era digital 
As pessoas entraram em uma era de transformações 
atual período “pós-
Com a liberdade de manifestação do pensamento e de 
 liberdade de 
circulação das mercadorias, ou ainda maior, a humanidade 
 
tem chocado culturas, religiões, estilos de vida e formas de 
pensar diferentes em uma intensi
Criar, compartilhar e disseminar pensamentos 
fácil e escalável. 
E a velocidade que a racionalidade 
evoluem é tão intensa, que fica difícil para partes 
dessas sociedades acompanharem a mesma
As sociedades evoluem de forma mais setorizada e 
segmentada, tornando a sociedade civil mais complexa, mais 
instantânea e mais tensa.
Um brasileiro e um chinês às vezes têm mais em comum
que dois brasileiros entre si.
Criaram-se não uma cultura mun
mundiais, com identidade na música, artes, literatura,