N2 GESTÃO ESTRATEGICA DE VENDAS

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· Pergunta 1
1 em 1 pontos
	
	
	
	Em uma sociedade tecnológica em que cada vez mais surgem novos dispositivos para facilitar a vida das pessoas, esta verdade também é real na área comercial. Ou seja, a adoção de tecnologia para vendas é cada vez mais importante para tornar a área comercial mais competitiva.
 
Assinale a alternativa correta quanto ao termo utilizado para tratar do software utilizado na área de vendas.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
CRM ( Customer Relationship Management);
	Resposta Correta:
	 
CRM (Customer Relationship Management);
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, uma vez que neste contexto de maior relevância da área de vendas, vem surgindo cada vez mais mecanismos para tornar as companhias mais competitivas junto a seus clientes por meio de tecnologias para gestão de relacionamento com o cliente (CRM - Customer Relationship Management).
	
	
	
· Pergunta 2
1 em 1 pontos
	
	
	
	A área de marketing é estratégica para auxiliar a área comercial a alcançar seus objetivos estratégicos. Para isso, é necessário um planejamento adequado do composto de marketing ou 4 Ps (Produto, Preço, Praça, Promoção), que visa pavimentar o caminho para a área comercial vender.
 
Com isso, assinale a alternativa correta no que diz respeito à como a área de marketing pode auxiliar a área comercial.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
por meio da compreensão do mercado de atuação, análise da concorrência e análise dos ambientes internos e externos à companhia.
	Resposta Correta:
	 
por meio da compreensão do mercado de atuação, análise da concorrência e análise dos ambientes internos e externos à companhia.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, uma vez que  a área de marketing visa compreender o mercado de atuação da companhia, analisar a concorrência, bem como fazer análises dos cenários internos e externos à organização, por meio da análise FOFA (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças).
	
	
	
· Pergunta 3
1 em 1 pontos
	
	
	
	O  planejamento  deve  ser  um  processo  contínuo baseado nos objetivos da empresa, de maneira que as ações  necessárias  sejam implementadas rotineiramente para  atingi-los.  O  autor  compara  o  planejamento  como  um  plano  de voo de  um avião,  anteriormente  a  sua  decolagem  é  necessário  que  seja  definida  a  sua  rota  e  que  tenha uma previsão de planos alternativos, caso algo não saia como o planejado (COBRA, 2015).
 
COBRA, Marcos. Administração de marketing no brasil. 4° edição. Rio de Janeiro: Elsevier, 2015.
 
Com isso, assinale a alternativa correta que apresenta as etapas do planejamento estratégico.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
análise da situação atual por meio da SWOT (ambientes interno e externo), definição de objetivos, implementação da estratégia, monitoramento e controle.
	Resposta Correta:
	 
análise da situação atual por meio da SWOT (ambientes interno e externo), definição de objetivos, implementação da estratégia, monitoramento e controle.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, uma vez que o processo de Planejamento Estratégico divide-se em: análises da situação atual, dos ambientes externo, interno, definição de objetivos estratégicos, implementação da estratégia, monitoramento e controle
	
	
	
· Pergunta 4
1 em 1 pontos
	
	
	
	O
planejamento estratégico de vendas diz respeito ao plano ponta a ponta comercial do pré-venda ao pós-venda, o qual deve estar alinhado ao planejamento de marketing, que envolve os 4 Ps (Produto, preço, praça e promoção e criação de valor para o cliente, que é o maior ativo de uma venda.
Assinale a alternativa correta quanto à proposta de valor:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
a  proposta  de  valor  descreve  a forma como uma empresa se diferencia dos seus concorrentes e é a razão pela qual os clientes compram da mesma.
	Resposta Correta:
	 
a  proposta  de  valor  descreve  a forma como uma empresa se diferencia dos seus concorrentes e é a razão pela qual os clientes compram da mesma.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, uma vez que a  proposta  de  valor  descreve  a forma como uma empresa se diferencia dos seus concorrentes e é a razão pela qual os clientes compram de uma certa empresa, e não da outra, uma vez que criam valor para tal segmento de consumidor.
	
	
	
· Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	Haracemiv (2019) explica a importância de se fazer uma análise de cenários interno e externo por meio da análise de SWOT, que analisa pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades para traçar objetivos, metas e alavancar as vendas.
 
Haracemiv, L. A importância da Análise SWOT para o Planejamento Estratégico de Vendas. 2019.  Disponível em: < https://www.dnadevendas.com.br/blog/planejamento-estrategico-vendas-swot/ >
(Acesso em 16/12/2019).
 
Com isso, assinale a alternativa correta quanto à análise de SWOT.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
a análise SWOT ou FOFA é responsável pelas análises dos cenários interno (pontos fortes e fracos) e externo (ameaças e oportunidades).
	Resposta Correta:
	 
a análise SWOT ou FOFA é responsável pelas análises dos cenários interno (pontos fortes e fracos) e externo (ameaças e oportunidades).
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, uma vez que a FOFA ou SWOT analisa Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças, ou seja,  é responsável pelas análises dos cenários interno (pontos fortes e fracos) e externo (ameaças e oportunidades).
	
	
	
· Pergunta 6
0 em 1 pontos
	
	
	
	A visão diz respeito ao sonho que se almeja para o futuro da empresa e no que diz respeito a vendas tem-se as metas almejadas para o trimestre e ano. O que move as equipes comerciais é o desafio. Neste sentido, é importante que os resultados desejado sejam desafiadores.
Com isso, assinale a alternativa correta quanto às duas fontes de negócios recorrentes no início e durante o projeto para a empresa.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
inside sales e account based marketing.
	Resposta Correta:
	 
primeira impressão e entrega de sucesso.
	Comentário da resposta:
	Sua resposta está incorreta. A alternativa está incorreta, uma vez que técnicas de sucesso, vendas consultivas, inside sales e account based marketing, negociações ganha-ganha compõem o processo comercial rotineiro de vendas. A área de vendas trabalha o ponta a ponta comercial, desde a identificação comercial até o fechamento,
	
	
	
· Pergunta 7
0 em 1 pontos
	
	
	
	O foco da administração e gerenciamento de contas é o de relacionamento de longo prazo com os clientes, de modo que  o  cliente  se  sinta  protegido  pelo acompanhamento que está recebendo do fornecedor. Ou seja, o objetivo é que o fornecedor seja como uma extensão do próprio cliente.
 
Assinale a alternativa correta quanto aos elementos importantes para a satisfação do cliente.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
inside sales e negociações ganha-ganha.
	Resposta Correta:
	 
tratamento singular e estreitamento de laços.
	Comentário da resposta:
	Sua resposta está incorreta. A alternativa está incorreta, uma vez que inside sales, account based marketing e de harvard são técnicas respectivamente de: vendas, relacionamento com cliente e negociação. Vendas complexas e consultivas são modalidades de vendas. Rapport é uma forma de sintonia entre as partes e negociações e relacionamentos ganha-ganha são objetivos das negociações.
	
	
	
· Pergunta 8
1 em 1 pontos
	
	
	
	Um processo de negociação com clientes visa chegar em uma parceria duradoura, de modo  a resultar em um boca a boca positivo que atraia novos clientes e resultados positivos para ambos os lados. Ou seja, negociação é um tipo de comunicação para alcançar um consenso entre parceiros contratuais. Neste sentido, é necessário considerar alguns elementos de entendimento durante a negociação.
Assinale a alternativa correta quanto a estes elementos a serem considerados na negociação.
Resposta Selecionada:
	 
cultura, idioma, hábitos, tradições e costumes morais e religiosos.
	Resposta Correta:
	 
cultura, idioma, hábitos, tradições e costumes morais e religiosos.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, uma vez que os negociadores devem entender a cultura, o idioma, os hábitos, as tradições e os costumes morais e religiosos. Pois, caso um destes pontos não esteja alinhado, a negociação pode não acontecer o que seria algo de perda.
	
	
	
· Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	A Gestão Estratégica de Vendas é um campo que vem ganhando cada vez maior relevância nas organizações, pois a estratégia diz respeito ao caminho traçado para o sonho empresarial almejado.
Ou seja, para ir de uma linha A inicial para a B (sonho) é necessária uma estratégia adequada para ajudar na realização das metas.
 
Nesse sentido, assinale a alternativa correta quanto às responsabilidades da área comercial das empresas.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
receitas, crescimento e percentual da fatia de mercado ( market share);
	Resposta Correta:
	 
receitas, crescimento e percentual da fatia de mercado (market share);
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, uma vez que a Gestão Estratégica de Vendas é um campo que vem ganhando cada vez maior relevância nas organizações, pois a área comercial é a responsável pelas receitas, crescimento e market share (compartilhamento de mercado) das empresas.
	
	
	
· Pergunta 10
1 em 1 pontos
	
	
	
	Leia o trecho a seguir:
 
“Para entender melhor o que é mundo VUCA basta prestar atenção no contexto atual do mundo em um panorama geral. Este conceito está ligado ao caos experimentado em diferentes contextos sociais e à rapidez com a qual as mudanças no mundo acontecem, essa realidade torna os dias mais difíceis, inclusive, no mundo dos negócios” (NODARI, 2019).
 
NODARI, A. Entenda sobre o mundo VUCA e saiba como isso reflete nos negócios. 2019. E-commerce News. Disponível em: < https://ecommercenews.com.br/artigos/dicas-artigos/entenda-sobre-o-mundo-vuca-e-saiba-como-isso-reflete-nos-negocios/>. Acesso em: 28 out. 2019.
 
A logística de varejo tem se reinventado por meio da tecnologia e das novas formas de resolver os problemas da nova economia e do mundo atual, também chamado de VUCA. Este novo mundo VUCA influencia diretamente nas tomadas de decisão de logística de varejo. A respeito das fontes que originaram o termo VUCA, assinale o significado da sigla:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
O mundo VUCA é volátil, incerto, complexo e ambíguo.
	Resposta Correta:
	 
O mundo VUCA é volátil, incerto, complexo e ambíguo.
	Comentário da resposta:
	Resposta Correta. O mundo VUCA é composto pelas seguintes características: volatilidade, incerteza, complexidade e ambiguidade. Essas são as características da atualidade e da nova economia. A nova economia corresponde a esse novo cenário de mudanças e busca de alternativas quanto à tecnologia, à energia e ao uso dos recursos.