Gestão de Vendas e Relacionamento P1

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Pergunta 1
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Uma teoria importante de forte aplicação em vendas é a Teoria da Expectativa, de Victor Vroom, em que a motivação ocorre como um ciclo. Desta teoria, posteriormente derivou-se os conceitos de: expectativa, instrumentalidade e valência. Sobre este tema, analise as asserções abaixo e, a seguir, assinale a alternativa correta:
 
I. A Teoria das Expectativas é umas das muitas teorias que procuram explicar as Motivações Humanas. Segundo Vroom, a motivação ocorre como um ciclo.
II. Para Vroom a capacidade da pessoa, somada à sua motivação, definem o esforço, que determinarão o desempenho superior em determinado aspecto, depois a recompensa e satisfação, que levará a maior motivação ciclicamente.
III. Segundo a teoria de Vroom, expectativa é a crença de que determinado desempenho levará a uma recompensa;
IV. Segundo a teoria de Vroom, instrumentalidade é a crença de que determinado esforço levará a determinado desempenho;
V. Segundo a teoria de Vroom, valência é a crença de que determinada recompensa levará à satisfação.
  
Somente as asserções III, IV e V estão corretas.
 
  
Somente as asserções I, II, III e V estão corretas;
 
  
Somente as asserções I, II e IV estão corretas;
 
  
Somente as asserções I, II e V estão corretas;
 
  
Somente as asserções II, III e IV estão corretas;
 
 
Pergunta 2
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“A Gestão de Vendas envolve o planejamento, a organização, a direção e o controle das atividades de vendas, incluindo: (I), (II), treinamento, remuneração, previsão de vendas, definição de cotas e definição de zonas de vendas, na medida em que essas atividades se aplicam diretamente ao pessoal de vendas. Muitas empresas incluem na Gestão de Vendas atividades de promoção de vendas, propaganda e distribuição logística. Assim, o conceito e a abrangência da Gestão de Vendas dependem muito da empresa, do seu tamanho, dos produtos ou serviços que ela oferece, do mercado que ela cobre e de sua organização e cultura internas.” (CHIAVENATO, 2014)
No conceito de Gestão de Vendas, acima proposto por CHIAVENATO (2014), (I) e (II) referem-se respectivamente a:
  
Recrutamento, Gestão do Tempo;
 
  
Plano de Marketing, Gestão de Aquisições.
 
  
Gestão de Riscos, Gestão de Aquisições;
 
  
Recrutamento, Seleção;
 
  
Seleção, Gestão de Aquisições;
 
 
Pergunta 3
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“A implantação de um plano de cargos e salários na empresa é muito importante, pois permite estabelecer critérios que servirão de base para as decisões salariais, visando ao equilíbrio interno, promovendo uma relação de confiança entre a empresa e seus colaboradores.
É importante também para estabelecer equilíbrio entre a remuneração praticada pela empresa e as práticas de mercado, proporcionando melhores condições de atração e retenção de profissionais. A definição de políticas e regras claras é a base para uma efetiva gestão de cargos, carreiras e remunerações. A Política constitui a base para tomadas de decisão com racionalidade, profissionalismo e imparcialidade.” (extraído de <http://www.cohros.com.br/conteudo/plano-de-remuneracao-cargos-e-salarios.html>, consultado em: 31/01/2019)
Após a leitura do trecho supracitado, coloca-se que Thomé e Fava (2005) recomendam que sejam respondidas algumas questões para compor um Plano de Remuneração, as quais:
I. Qual será a renda de um vendedor?
II. Que componentes devem ser usados no pacote de remuneração?
III. Quanto cada um destes componentes deve representar em termos de % sobre o total da renda?
IV. Qual o menor valor remunerado praticado pelo mercado? (Para servir como base de remuneração).
 Após a leitura e análise, assinale a alternativa correta:
  
As asserções I, II e III estão corretas
 
  
As asserções I e IV estão corretas
 
  
As asserções II e IV estão corretas
 
  
As asserções II, III e IV estão corretas
 
  
As asserções I, II e IV estão corretas
 
 
Pergunta 4
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Existem diferenças significativas entre o papel do Chefe e do Líder.  As asserções subsequentes expõem algumas destas características. Analise-as e, a seguir, assinale a alternativa correta.
I. O Líder: manda, procura culpados e fiscaliza;
II. O Chefe: desmoraliza, acompanha e assume a responsabilidade;
III. O Líder: orienta, acompanha e confia.
  
Somente a asserção I está correta;
 
  
Somente a asserção III está correta.
 
  
Somente a asserção II está correta;
 
  
As asserções II e III estão corretas;
 
  
As asserções I e II estão corretas;
 
 
Pergunta 5
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A Equipe de Força de Vendas é composta por um time de profissionais capacitados e motivados em oferecer os produtos ou serviços da sua empresa para atender as necessidades de seus clientes. Estes profissionais desempenham uma série de atividades, dentre as quais:
I. Prospecção de novos clientes; Definição de alvo; Comunicação; Venda;
II. Serviço; Coleta de informações; Alocação de Produtos;
III. Prospecção de orçamento para novos produtos; Definição de metas organizacionais.
Após a leitura, é correto afirmar que representam atividades desempenhadas pela Equipe de Força de Vendas o que se expõe em:
  
As afirmações II e III estão corretas;
 
  
As afirmações I e III estão corretas;
 
  
Somente a afirmação III está correta.
 
  
As afirmações I e II estão corretas;
 
  
Somente a afirmação I está correta;
 
 
Pergunta 6
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O Treinamento e Motivação é a etapa posterior ao Recrutamento e Seleção, afinal é necessário manter a equipe permanentemente preparada e engajada a fim de que a empresa possa atingir seus objetivos. Especificamente os treinamentos em vendas são feitos com relação a, exceto: (assinale a alternativa incorreta)
  
Número de grandes clientes e/ou clientes com características peculiares;
 
  
Técnicas de Vendas.
 
  
Número de incidências de erros e falhas do processo de vendas;
 
  
Características culturais e de procedimentos da própria empresa;
 
  
Nível de complexidade e características de produtos;
 
 
Pergunta 7
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Nos últimos anos, os avanços tecnológicos (ex.: smartphones) ficaram mais acessíveis, e o diferencial competitivo das empresas já não está mais somente na tecnologia, mas também nas pessoas capacitadas! Atualmente escolhemos uma empresa pela experiência que temos com ela.
Portanto o RH e o Recrutamento e Seleção são estratégicos, pois garantem à empresa uma equipe de pessoas capacitadas, engajadas, produtivas, etc.
Diante do contexto exposto, leia as asserções e, a seguir, assinale a alternativa correta.
I. Com o propósito de contratar a pessoa certa, o processo seletivo deve incluir somente entrevistas;
II. Recrutamento: é a busca de um conjunto de candidatos com conhecimentos, habilidades e experiências esperadas por uma organização;
III. A meta do Recrutamento é selecionar 1 (um) candidato com o talento adequado ao cargo ofertado;
IV. Seleção: uma vez que a vaga conquista certa quantidade de candidatos durante o processo de recrutamento, um ou mais candidatos serão identificados como “mais adequados” para a posição durante a seleção.
  
Somente as asserções I, III e IV estão corretas;
 
  
Somente as asserções I, II e IV estão corretas;
 
  
Somente as asserções II, III e IV estão corretas;
 
  
Somente as asserções II e IV estão corretas;
 
  
Somente as asserções III e IV estão corretas.
 
 
Pergunta 8
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Na composição de um Plano de Remuneração, alguns componentes devem ser considerados, os quais:
I. Concursos de Vendas
II. Pagamentos de Incentivos
III. Comissões
IV. Salário
V. Benefícios
Cada um destes componentes supracitados possuem objetivos específicos no Plano de Remuneração. Portanto, abaixo são listados tais objetivos.
Após a leitura e análise, correlacione cada um dos Componentes já apresentados a seu respectivo objetivo.
(   ) Motiva o esforço em atividades não relacionadas a vendas; Recompensa a experiência e a competência
(   ) Estimulam esforço adicional para um objetivo de curto prazo;
(   ) Motivam um alto nível de esforço de vendas;
(   ) Satisfazem às necessidades de segurança dos vendedores; Previnem ofertas dos concorrentes para contratação.
(   ) Direcionamo esforço para objetivos estratégicos; Estabelecem recompensas adicionais para melhores vendedores; e encorajam o sucesso em vendas;
Preenchidos os objetivos com seus respectivos Componentes, assinale a alternativa que representa corretamente.
  
IV; V; I; II; III
 
  
IV; I; III; V; II
 
  
II; III; I; IV; V
 
  
I; II; II; IV; V
 
  
III; II; IV; I; V
 
 
Pergunta 9
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Em 1963, Gutenberg desenvolveu uma fórmula apresentando o critério econômico para a decisão entre vendedores e representantes. Sua teoria afirma que o custo fixo do vendedor é mais alto do que o dos representantes, que em função disto recebem comissões mais altas. Com isto, é possível saber a evolução dos custos de venda, conforme o volume de vendas aumenta para cada uma dessas opções. Ao igualar essas 2 funções, chega-se ao volume crítico de vendas.
No entanto, a decisão de optar por vendedores internos ou representantes de vendas não deve se basear apenas e restritamente ao volume de vendas. Certamente este é um critério muito importante, mas não deve ser analisado de forma isolada. Outros aspectos igualmente relevantes devem ser considerados.
Abaixo encontramos alguns destes aspectos explicitados. Analise-os e, a seguir, assinale a alternativa correta.
 
I. Se uma empresa é muito pequena, ela deve usar representantes, pois não possui meios de pagar custos fixos de uma equipe de vendas.
II. Se uma empresa tem um tamanho médio, ela deve usar representantes;
III. Se a empresa atingir um porte grande, devido à burocracia e lentidão, ela provavelmente estará melhor se utilizar representantes ;
IV. Uma empresa deve usar vendedores quando os pedidos médios são altos e menos frequentemente comprados.
  
Estão corretas as afirmações I, III e IV;
 
  
Estão corretas as afirmações II e IV
 
  
Estão corretas as afirmações I, II e III;
 
  
Estão corretas as afirmações I, II e IV;
 
  
Estão corretas as afirmações II, III e IV;
 
 
Pergunta 10
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Muito se confunde Equipe de Vendas com Força de Vendas. Sabemos que a Equipe de Vendas é composta por um grupo de vendedores, que muitas vezes não está preocupado em entender as necessidades dos clientes, mas sim em realizar a venda e atingir a meta mensal. Já a Força de Vendas é composta por um time de profissionais capacitados e motivados em oferecer mais que produtos e serviços, mas sim oferecer soluções para os seus clientes.
 Diante do exposto existem também 5 (cinco) grandes diferenciais para auxiliar a detectar uma Força de Vendas, os quais estão corretamente explicitados na alternativa:
  
Ter conhecimento do relatório de vendas; Possuir treinamento nos produtos; Possuir postura comportamental diferenciada; Possuir foco nos objetivos da empresa; Possuir foco nas vendas.
 
  
Ter conhecimento de Produtos e Serviços; Conseguir superar as metas mensais de vendas; Possuir postura comportamental diferenciada; Possuir foco nos objetivos da empresa; Possuir foco nos clientes.
 
  
Ter conhecimento de Produtos e Serviços; Possuir especialização acadêmica; Possuir postura comportamental diferenciada; Possuir foco em superar as metas de vendas mensais; Possuir foco nos clientes.
 
  
Ter conhecimento de Produtos e Serviços; Possuir especialização acadêmica; Possuir postura comportamental diferenciada; Possuir foco nos objetivos da empresa; Possuir foco nos clientes.
 
  
Ter conhecimento do relatório de vendas; Possuir treinamento em vendas; Possuir postura de vendas diferenciada; Possuir foco nos objetivos da empresa; Possuir foco nas metas de vendas.