Controladoria II Planejamento tributário orçamento e controle

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ 
MBA EM GESTÃO FINANCEIRA E CONTOLADORIA 
 
 
Resenha Crítica de Caso 
SARA DA SILVA SOUZA 
 
 
 
Trabalho da disciplina Controladoria II 
Planejamento tributário, orçamento e 
controle 
 
 Tutor: Prof. Vladimir Leite Gonçalves 
 
 
Formosa/GO 
2021
http://portal.estacio.br/
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ATLANTIC COMPUTER: DIVERSAS OPÇÕES DE PREÇOS 
 
 
Referência: BHARADDWAJ, N eeraj. JOHN, B. Gordon. Atlantic computer: 
Diversas opções de preços. Harvard Business School, 710-P01, 24 maio. 2007. 
 
O estudo de caso “Atlantic computer” produzido em de maio de 2007, pela 
Escola de Negócios de Harvard, apresenta o relato da Atlantic computer, que era a 
maior participante da indústria de informática e vendia servidores de alta 
performance há mais de 30 anos. Ficou conhecida por fornecer produtos de alto 
nível, com confiabilidade, e qualidade nos serviços de pos venda. 
O caso do autor fala sobre o então jovem, Jason jowers o maior e mais novo 
gerente de produtos da atlantic. Ele seria responsável por desenvolver a estratégia 
de estabelecimento de preços, combinação do novo servidor Tronn com ferramenta 
de software PESA. Jason buscou arquivos antigos para ter backgroud necessário 
para iniciar seu trabalho. Ele também encontrou memorado que declarava que a 
internet havia criado um mercado para sistema de baixa performace. 
Existia um relatório escrito po Matzer em 1999, onde dizia que haviam 
decidido ampliar a linha de produtos com a intenção de apresentar um modelo 
chamado “Tronn” no final de 2000. Ele acreditava que servidores de alta performace 
e servidores básicos não seriam vistos como substitutos pelos consumidores. 
Os servidores de baixa performance da Atlantic eram 4x mais o que o 
padrão quando carregados com a ferramenta de software PESA. Com isso um 
cliente que adquirisse um servidor Tronn teria a mesma performance que servidores 
básicos, mas era de extrema importância a definição correta em relação ao preço. 
Matzer tinha uma crença que em geral, ferramentas de software deveriam 
ser gratuitas. Jowers não tinha certeza se a PESA deveria ser comercializada da 
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mesma forma requeria uma análise cuidadosa dos diferentes segmentos de 
servidores de rede e compartilhamento de arquivos seriam os que mais se 
beneficiariam com a ferramenta. 
Jowers pensou sobre a abor4dagem da empresa quanto as vendas e entrou 
em contato com o diretor de vendas da Antlantic Jairo Cadena, a compensação de 
vendas da equipe era de 70% vendas e 30% comissão. Com certeza esse fato iria 
influenciar a sua visão da estratégia de preços. Logo, Jowers se encontra com 
Fowler, seu chefe. Todos queriam contribuir e influenciar sua decisão. 
O gerente Jowers começou a considerar qual decisão deveria ser tomada 
até sai apresentação para Matzer e a equipe de gestão na data marcada. Ele 
achava que seria mais eficiente se ele identificasse um cliente exemplar do 
segmento mais viável ao discutir sua proposta para estratégia de preço. O escolhido 
foi DayTradeJournal.com o material de venda demonstrava que esse cliente 
buscava comprar 4 servidores. Reduzir os custos da compra e no decorrer da 
utilização do produto eram critérios chave para concretização da compra. 
Ele concluiu que seria mais viável comparar a compra de dois servidores 
básicos com a PESA com a compra de quatro servidores básicos comuns. Em 
seguida, ele pensou em alternativas a serem empregadas para o desenvolvimento 
da estratégia de preço. Os principais métodos eram preços baseados nos status-
quo, preço baseado na concorrência a preço-margem. 
No fim, ele considerou seguir por quatro caminhos: manter a tradição da 
empresa de cobrar apenas pelo hadware e oferecer o software PESA gratuitamente; 
cobrar o mesmo peço que o cliente iria pagar por quatro servidores zinki da ontario; 
cobrar um preço baseado na abordagem de preço-margem do PESA (com base nos 
custos de desenvolvimento do software) ou cobrar um preço baseado em valor de 
uso. 
Ele considerou qual valor seria cobrado do jornal pela Atlantic levando em 
consideração o quarto caminho citado. Em seguida, ele deveria demonstrar para o 
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setor de vendas como a equipe cobrasse pelo PESA e não fornecesse 
gratuitamente. Por fim, precisava considerar o comentário feito na reunião da 
empresa sobre tentar antecipar a provável reação da marca concorrente. Isso seria 
fácil saber respondendo a pergunta “como a liderança da Ontario regira à ameaça 
imposta pelo Atlantic Budie”. Dessa forma, tendo todos os pontos levantados, 
Jowers iria estuda-los a fundo e a partir de então, estaria preparado para finalizar a 
precificação do produto estudado.