COMPORT EMPREENDEDOR 1 (1)

Prévia do material em texto

COMPORTAMENTO
EMPREENDEDOR
Roseane de Aguiar Lisboa
FEAD
Belo Horizonte
2010
EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA
LISBOA, Roseane de Aguiar
L769c Comportamento Empreendedor/Roseane Aguiar 
Lisboa. Belo Horizonte: EAD/Fead, 2009.
 86 p.
 ISBN 978-85-99419-28-1
 
 I. Empreendedorismo. II. Título
 CDU 658
Publicado por FEAD
Copyright©2010 FEAD
Diretoria Geral
José Roberto Franco Tavares Paes
Capa
Foto de Bússola
Todos os direitos reservados ao 
Sistema Integrado de Ensino de Minas Gerais – SIEMG
Rua Cláudio Manoel, 1.162 – Savassi – Belo Horizonte – MG
Nenhuma parte deste material poderá ser reproduzida, armazenada ou 
transmitida de qualquer forma ou por qualquer meio, seja ele eletrônico, 
mecânico, fotocópia ou gravação, sem autorização do SIEMG.
Atenção: pode acontecer de algum desses sites indicados não estar mais 
disponível devido ao dinamismo que caracteriza essa fonte de informação.
A Faculdade FEAD apresenta novo projeto, fundamentado 
em aspectos metodológicos da auto-aprendizagem, e inaugura os 
cursos de graduação na modalidade à distância.
Estudar na modalidade a distância é adquirir, além de conhe-
cimento do conteúdo apresentado, competências hoje exigidas 
no campo profissional e pessoal: autonomia, interação, determi-
nação, gerenciamento da própria formação e atualização conti-
nuada.
A Instituição que se propõe formar empreendedores apresen-
ta atitude inovadora e ensina pelo próprio exemplo. O projeto 
FEAD de Educação a Distância vem sendo desenvolvido desde 
2004 e, agora, torna-se realidade.
Buscar atingir a meta da qualidade em todos os projetos edu-
cacionais é o que move a comunidade FEAD. Projeto de muitas 
mãos e mentes, trabalho conjunto de professores, coordenadores, 
funcionários, empresas parceiras e direção, na busca de produzir 
o que há de consubstancial em aprendizagem na modalidade a 
distância.
Sinta-se, em definitivo, participante e construtor deste novo 
tempo. Faça parte do seu mundo. Bem-vindo ao século XXI! 
Professor José Roberto Franco Tavares Paes 
Direção-Geral
Sumário
AULA 1 • Introdução ao comportamento empreendedor e cultura empreendedora FEAD .....................9
AULA 2 • Introdução a globalização ............................................................................... 13
AULA 3 • Escolas do empreendedorismo .......................................................................... 17
AULA 4 • O que é empreendedorismo e comportamento empreendedor ..................................... 21
AULA 5 • O empreendedor no Brasil e no mundo ............................................................... 25
AULA 6 • Produtos e serviços tangíveis e intangíveis e sua relação com o empreendedor .................. 29
AULA 7 • Teóricos do empreendedorismo ........................................................................ 33
AULA 8 • Empreendedorismo e inovação ......................................................................... 39
AULA 9 • Inovação e oportunidade ................................................................................ 43
AULA 10 • Aproveitando oportunidades – nichos de mercado .................................................. 47
AULA 11 • Estabelecimento de metas ............................................................................ 51
AULA 12 • Tipos de empreendedorismo .......................................................................... 55
AULA 13 • Plano de negócios ...................................................................................... 59
AULA 14 • Esferas e qualidade de vida do empreendedor ...................................................... 73
AULA 15 • Experimente ser um empreendedor .................................................................. 77
Introdução ao comportamento empreendedor 
e Cultura Empreendedora FEAD
Objetivos
• Desenvolver uma noção geral sobre o 
que é comportamento empreendedor.
• Conhecer a Cultura Empreendedora da 
FEAD.
AULA 1
COMPORTAMENTO
EMPREENDEDOR
COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
10
Introdução
Olá! Este é o nosso primeiro contato. E, para começar-
mos bem, vamos ter uma introdução ao tema Comporta-
mento Empreendedor: saber em linhas gerais o que ele sig-
nifica e porque é importante estudá-lo.
Também vamos conhecer a cultura empreendedora da 
FEAD, Instituição na qual você está estudando e da qual faz 
parte. Sabe por que é importante conhecê-la? Para saber 
por que adotamos o conceito, acreditamos nele e formamos 
profissionais empreendedores. Afinal, você será um deles!
Comportamento Empreendedor
Muito se ouve falar sobre pessoas empreendedoras, de 
sucesso, que venceram na vida por esforço próprio, não é 
mesmo? E também muitos casos são relatados como exem-
plo de bravura e de coragem e como forma de demonstrar 
que nós podemos conseguir realizar tudo o que queremos 
quando nos empenhamos nisso.
Comportamento empreendedor é isso e um pouco 
mais. Na verdade, o empreendedorismo não surgiu assim, 
do nada, na vida cotidiana. Ele advém do cenário empre-
sarial, como uma estratégia de sobrevivência das empresas 
e também como uma forma de se adaptarem às mudanças 
pelas quais o mundo passa constantemente.
Você se lembra de quando o termo “empregabilidade” 
passou a ser muito usado? Em todos os lugares a que ía-
mos: palestras, congressos, eventos profissionais, falava-se 
em algum profissional se tornar empregável. E, para isso, era 
descrita uma série de competências a serem adquiridas, tais 
como falar inglês, entender de informática, ser um profissio-
nal generalista. Nas revistas especializadas em determinadas 
áreas, não se falava em outra coisa. Era uma “overdose”! Na 
verdade, tornou-se um modismo falar em perfil do profissio-
nal empregável.
Atualmente, temos que ter cuidado ao falar e ouvir so-
bre comportamento empreendedor, para que também não 
se torne um modismo. A diferença é que este tem funda-
mentos teóricos precisos, sistemazidos, desde a primeira 
década do século XX, (mais precisamente em 1912), com 
Schumpeter. 1
1 Schumpeter é um economista que iremos estudar quando estivermos 
tratando os fundamentos teóricos do Empreendedorismo.
Assim, começamos a compreender que adotar um com-
portamento empreendedor implica uma mudança de hábito 
e de cultura e a adoção de atitudes que, com o passar do 
tempo, vão se tornando competências que nos levarão a 
transformar nossa forma de ser. Assim, é possível realmente 
conquistar e realizar coisas aparentemente impossíveis.
Onde empreender
Quando falamos em empreendedor, o que você logo 
imagina? Muito provavelmente lhe vem à mente um empre-
sário ou uma pessoa dona de seu próprio negócio. Acertei? 
Este é o modelo que a maioria das pessoas tem. Mas preci-
samos desmistificá-lo.
Empreendedor não é somente o empresário ou o dono 
de seu próprio negócio. Podemos empreender em diversas 
esferas de nossas vidas. Empreendedorismo não se vincula 
somente à atividade empresarial. Está ligada também a ou-
tras atividades de nossa vida, como as de âmbito: familiar, 
religioso, emocional, físico, intelectual, etc.
Isso significa que tenho várias situações, além do traba-
lho/profissão, em que também devo empreender para ter 
êxito e equilíbrio em minha vida.
Por exemplo, um empreendedor que cuida muito de 
sua profissão, dedica-se demais ao trabalho, trabalha mais 
de 9 horas por dia, leva serviço para casa nos finais de se-
mana, mesmo que não seja dono da empresa, mas porque 
é extremamente dedicado e gosta muito do que faz pode 
parecer bastante atraente para uma empresa. Ele está al-
tamente envolvido e empreendendo bastante em sua car-
reira profissional. Mas e o lazer, o descanso? Onde ficam? 
Ele precisa empreender também nessas esferas, porque a 
conseqüência poderá ser um dano à saúde. Sem lazer, ha-
verá um desequilíbrio em sua vida. Ele pode até alcançar 
um crescimento profissional, mas, a um alto custo, que é sua 
vida social, familiare sua saúde também.
Você percebeu como ser empreendedor não é uma ta-
refa tão fácil e que não podemos entrar na “roda viva” de ser 
empreendedor a todo custo na vida profissional? Na verda-
de, temos que ser empreendedores de nós mesmos, pois o 
maior empreendimento que temos somos nós! E é nele que 
devemos investir.
Reflita um pouco: quanto você está investindo em você 
mesmo? Não falo de investimento econômico, mas de dedi-
cação aos seus projetos de vida, seus ideais. Busque transfor-
má-los em realidade: coloque suas metas, trace um planeja-
mento e invista nele. Isso é ser empreendedor!
AULA 1 • Introdução ao comportamento empreendedor e Cultura Empreendedora FEAD
11
Cultura Empreendedora FEAD
A Cultura Empreendedora FEAD busca uma formação 
diferenciada para você nosso aluno. Esse diferencial pauta-
se por uma metodologia que tem como alicerce a aprendi-
zagem baseada nos 4 pilares da UNESCO2:
•	 Aprender a aprender: significa aprender a conhecer. 
Primeiro aprender os métodos que ajudam a distinguir 
uma coisa da outra, como se isso abrisse um acesso inte-
ligente aos saberes de nossa época. Esse pilar nos “ajuda 
a distinguir o que é real do que é ilusório”.3 Significa ser 
capaz de fazer pontes entre saberes diferentes e seus sig-
nificados para o nosso dia-a-dia.
•	 Aprender a ser: esse pilar “surge como enigma. Sabe-
mos existir mas como aprender a ser?”4 Aprender a ser é 
descobrir o significado da existência, descobrindo nossos 
condicionamentos e a harmonia entre nossa vida social e 
individual. Para isso, é importante questionar sempre; é 
umaa forma de manifestar o espírito científico como um 
guia em nossas vidas.
•	 Aprender a conviver: é o respeito por normas de rela-
cionamentos na sociedade, que devem ser entendidas 
e internalizadas e não simplesmente toleradas como 
simples condicionamentos. Essa aprendizagem começa 
verdadeiramente na infância e nos persegue ao longo da 
vida.
•	 Aprender a fazer: é a aquisição de um saber técnico, 
científico, uma profissão, com suas práticas associadas. 
Esse aprendizado pode incluir uma especialização. Mas 
não devemos cristalizar nossa formação numa única e 
mesma profissão, pois vivemos numa sociedade “cujo 
sismo informático é anunciador de outros sismos vindou-
ros”5, é uma constante ebulição. Chamamos “cismos 
informáticos” às rupturas e emergência de novas tecno-
logias e ferramentas de informática, que mudam a todo 
instante.
Também é objetivo da Cultura Empreendedora FEAD 
que você, nosso aluno, desenvolva habilidades de gestão e 
2 DELORS, Jacques. Educação: um tesouro a descobrir. São Paulo: Cortez; 
Brasília-DF: MEC - UNESCO, 2001.
3 NICOLESCU, Basarab. Nós, a Partícula e o Universo: a Física Quântica 
despoleta uma nova visão da ciência, mais holística e espiritual. 
Tradução: Isabel Debot. Ver. Científica da tradução: Fernando Fernandes.
Lisboa: Ésquilo Edições e Multimídia. 2005.
4 Idem.
5 Idem.
cultive valores éticos em toda sua vida. Isso também é ser 
empreendedor.
Um pilar importante em nossa cultura empreendedora 
é a interdisciplinaridade. Você sabe o que é isso?
Interdisciplinaridade é a comunicação entre diferen-
tes saberes, conhecimentos, disciplinas e ciências. “É a 
transferência de método de uma disciplina para a outra.” 
(Nicolescu: 2005. p.195)
Essa interdisciplinaridade é fundamental para que pos-
samos avançar no sentido de um conhecimento a ser cons-
truído com base na abertura para novos conhecimentos e 
para a comunhão de conhecimentos diversificados.
Para que você possa ser um aluno empreendedor e ve-
nha a ser um profissional também empreendedor, é impor-
tante que esteja disposto e comprometido com uma apren-
dizagem continuada e direcionada ao desenvolvimento de 
competências, e à aquisição de conhecimentos específicos.
Também incluímos em nossa Cultura Empreendedora as 
atividades vivenciais (jogos, dinâmicas, estudos de caso, en-
tre outros instrumentos), como uma forma de auxiliar o de-
senvolvimento das competências necessárias ao profissional 
empreendedor. Através dessas atividades, a aprendizagem 
passa a ser mais significativa, porque possibilita a você, alu-
no, a experiência de vivenciar os desafios de um verdadeiro 
empreendedor.
Resumo
Nesta aula, você teve o primeiro contato com o que 
vem a ser comportamento empreendedor. Buscamos, em 
linhas gerais, dar uma noção do que é ser empreendedor.
Você também conheceu a cultura empreendedora 
FEAD, Instituição da qual você faz parte, onde irá se tornar 
um profissional empreendedor.
Daqui em diante, iremos avançar no conhecimento 
sobre comportamento empreendedor e o próximo passo é 
conhecer o contexto em que surge o empreendedorismo e 
no qual o comportamento empreendedor ganha significado 
e importância.
Exercícios
1. Para você, o que é comportamento empreendedor?
2. Quais são as bases da cultura empreendedora FEAD?
COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
12
Referências
DELORS, Jacques. Educação: um tesouro a descobrir. São Paulo: 
Cortez; Brasília-DF: MEC: UNESCO, 2001.
NICOLESCU, Basarab. Nós, a Partícula e o Universo: a Física Quân-
tica despoleta uma nova visão da ciência, mais holística e espi-
ritual. Tradução: Isabel Debot. Ver. Científica da tradução: Fer-
nando Fernandes. Lisboa: Ésquilo Edições e Multimídia, 2005.
RIANI, Roseane de Aguiar Lisboa. Abordagem psicossociológica e 
empreendedorismo: o caso Norberto Odebrecht. Dissertação de 
Mestrado, UFMG, 2004.
COMPORTAMENTO
EMPREENDEDOR
AULA 2
Introdução à globalização
Objetivos
• Compreender o conceito de globalização.
• Entender o processo de globalização e 
suas conseqüências.
COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
14
Introdução
Nesta aula estudaremos a globalização, conceito muito 
difundido na atualidade, do qual dependemos para com-
preender a importância do empreendedor na atualidade e a 
de ser um profissional empreendedor
Certamente você já ouviu falar em globalização ou até 
mesmo já estudou esse tema, mas não tem problema. Nun-
ca é demais aprofundar num conhecimento. Precisaremos 
dele em nossa disciplina para melhor compreender o com-
portamento empreendedor. A globalização é o pano de fun-
do da nossa disciplina.
O que é globalização?
É muito difícil chegarmos a um consenso sobre uma 
definição ou um conceito acerca do termo ”globalização”, 
uma vez que vários autores, de diferentes linhas, já pesqui-
saram ou ainda pesquisam o tema e formulam conceitos 
diferentes.
Na década de 80, o termo “globalização” foi criado nos 
Estados Unidos e chegou até nós como sendo um processo 
de formação de uma economia global, com o aumento da 
interatividade entre diversas partes do mundo, facilidade de 
deslocamento e de comunicação.
Globalização é, assim, o crescimento da interdependên-
cia entre todos os povos e países, dando a impressão de que 
o planeta está ficando menor e que todos se conhecem, pois 
assistem a programas de TV semelhantes, recebem as mes-
mas notícias sobre o mundo inteiro em tempo real, isto é, no 
mesmo momento em que ocorrem os acontecimentos etc.
Sabe o que isto representa? É o resultado das transfor-
mações políticas e econômicas que vêm acontecendo nas 
últimas décadas, com a integração de mercados mundiais, 
a revolução tecnológica, que veio promover também a in-
teração cultural.
O termo “globalização” foi rapidamente incorporado 
pela sociedade, através dos meios de comunicação de massa, 
logo passou a ser utilizado nos meios intelectuais e acadêmi-
cos. Atualmente, globalização é um termo popular, utilizado 
em vários contextos: econômico, cultural, político, informal.
Como lhe falei na introdução, não há uma definição 
consensual, isto é, um mesmo conceito usado por todos. 
Por estar sendo utilizado em diversos contextos, pode desig-
nar várias coisas ao mesmo tempo: interligação acelerada de 
mercados nacionais, possibilidade de aumentar as redes de 
relações pessoais e econômicas via internet.
Alguns teóricos afirmam que a globalização teve seu iní-
cio a partir da tecnologia da informática, associada à teleco-municação. Outros, entretanto, pensam que seu início se deu 
com a queda das barreiras internacionais. Como pode perce-
ber, não há muito consenso também sobre seu começo.
Homogeneização x Fragmentação
Como você pôde perceber, globalização é um conjunto 
complexo de processos, que operam de maneira contradi-
tória ou antagônica, pois retira poder de comunidades locais 
para transferi-los para a arena global, mas também pressiona 
as realidades locais para uma maior autonomia local. Pense-
mos, por exemplo, no campo cultural. Existe uma passagem 
das identidades culturais relacionadas ao território para ou-
tras identidades com aspecto transnacional, que não estão 
vinculadas à base territorial. Pense ainda na construção da 
identidade a partir de ídolos musicais ou de cinema, por 
exemplo, que não se relacionam diretamente com a cultura 
nacional.
Vou explicar melhor o processo de homogeneização da 
globalização. Como citamos no exemplo acima, com relação 
à cultura, algumas localidades perdem sua identidade e ado-
tam uma identidade transnacional. Não é somente produto 
cultural que se encontra disponível no mercado globaliza-
do: praticamente todas as sociedades são contagiadas por 
produtos e marcas globais. Onde não há “Coca-Cola”, tênis 
Nike, Mc Donalds, dentre outros produtos? Em geral, tais 
produtos são de origem ocidental. É por isso que a globali-
zação começou a ser conhecida ou denominada por alguns 
como “ocidentalização disfarçada”, ou “americanização do 
mundo”.
Além dos produtos, o que mais pode promover essa ho-
mogeneização das sociedades? Essa transformação global 
acontece também com os hábitos, costumes e manifestações 
cotidianas. Nós, brasileiros, por exemplos, adotamos alguns 
hábitos ou manifestações cotidianas dos americanos. Pense: 
de certo tempo para cá, pegamos a mania de comemorar 
o “Dia das Bruxas”. Isso não fazia parte de nossos hábito 
culturais, e ainda não comemoramos como os americanos o 
fazem, mas é a importação de um hábito cultural estrangeiro 
para a nossa cultura.
Homogeneização é o quê, então? 
É a influência de hábitos culturais, produtos, costu-
mes e manifestações sobre diferentes sociedades.
AULA 2 • Introdução à globalização
15
Agora que sabemos o que é homogeneização, vamos 
trabalhar o conceito de fragmentação.
A fragmentação se refere à fragmentação cultural e a 
conflitos interculturais, resultantes das diferenças e da diver-
sidade entre povos. . Na fragmentação não se trabalha com 
a unidade e sim, com a diversidade. É na fragmentação que 
surgem o fundamentalismo, as desigualdades e as tensões. 
Por exemplo, as guerras que ocorrem na região do Oriente 
Médio. São todas caracterizadas pelo fundamentalismo reli-
gioso, que envolve as disputas geográficas e políticas. 
Como exemplo de tribalismo, temos as tribos urbanas 
que se constituem no nosso cotidiano. Por exemplo, quando 
vemos grupos de “skinheads”, que se manisfestam contra-
riamente a negros, judeus, homossexuais, mulçumanos. Tra-
ta-se de uma “tribo” defensora das ideologias neonazistas. 
Como esta, existem outras tribos que se caracterizam por 
formas de pensar e de agir diferentes daquelas da popula-
ção em geral.
Assim, fragmentação é:
Diferenças e diversidades que surgem na globalização. 
também conhecida como tribalismo, pois não há unidade 
cultural.2
Além dessas duas proposições: homogeneização e frag-
mentação, temos que considerar uma terceira, que é impor-
tante na compreensão geral da globalização: é a TRANS-
CULTURAÇÃO.
E o que vem a ser transculturação?
Transculturação é uma consequência da globalização 
que provoca rejeição de costumes, valores, crenças, etc., 
nas comunidades locais. Também pode provocar nessas co-
munidades a incorporação e a reinterpretação de novos 
hábitos e costumes.1
Essas transformações levam a uma evolução cultural, 
sem perda da identidade local. Ao contrário,não só a man-
tém como a consolida quando confrontadas com outras 
identidades. Isso significa que as comunidades locais se for-
talecem e evoluem culturalmente. 
1 Idem.
Com a globalização, o que 
muda no que diz respeito 
ao Conhecimento
A globalização não afeta somente as culturas, a política 
ou a economia. Ela nos afeta também no que diz respeito à 
produção de conhecimento. Sabe por quê? Porque o mun-
do passa a ser digital, comandado por novas tecnologias.
Se passamos a contar com uma tecnologia avançada, 
nosso acesso a dados e informações aumenta, pelo menos 
em tese, você concorda? Vamos ser otimistas e pensar que o 
acesso a dados e informações é popular e facilitado. Através 
do computador e com acesso à internet, o ensino tradicional 
tende a mudar ou até mesmo desaparecer. Você é um ótimo 
exemplo disso; está fazendo um curso superior a distância, 
que não pensávamos ser possível há algum tempo.
No entanto, não podemos confundir “ter informação” 
com “ter conhecimento”. Há uma diferença grande entre 
os dois.
O que é informação? É tudo aquilo que acrescenta algo 
novo ao nosso repertório de conhecimento. E o conheci-
mento? É feito de informações. Mas, é necessário selecionar 
as informações de que necessito, processá-las, ou seja, en-
tendê-las, para só então transformá-las em conhecimento, 
que será aplicado no meu cotidiano.
Por que isto é importante ao se falar de globalização? 
Porque, num momento de grande quantidade de informa-
ções disponíveis e facilitadas, se não tivermos essa consciên-
cia, de nada nos servirão as informações conseguidas.
As informações devem servir para solucionar problemas 
e adquirir conhecimentos e experiências.
O que muda no mundo 
do trabalho
A globalização também terá conseqüência no mundo 
do trabalho, como não poderia deixar de ser.
Algumas atividades desaparecem rapidamente e o que 
começa a ser dito é que, segundo o economista Robert Tei-
ch2: “Você vale o quanto você estuda”. Isto significa que 
a idéia da empregabilidade está associada à aprendizagem 
permanente, para se manter competitivo e conseguir acom-
panhar as tendências do mercado.
2 Economista, professor da Harvard Business Administration e ex-
secretário do trabalho do presidente Bill Clinton.
COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
16
Uma das perversidades da globalização, sabe qual é? É a 
eliminação de postos de trabalho. Em algumas áreas, vemos 
o desemprego aumentar, por causa do desenvolvimento tec-
nológico. As empresas, tentando se adaptar às novas tecno-
logias e dinamizar a produção, com qualidade competitiva, 
necessitam de empregados especializados, mas nem sempre 
conseguem.
O que isso significa? Se a tecnologia já exige menos pes-
soas para desempenhar uma determinada função, poucos 
empregos são gerados, mas com maior exigência de qualifi-
cação do candidato.
Começa a haver novas relações de trabalho neste ce-
nário global. As exigências se pautam pela capacidade de 
desempenho das pessoas, de incorporação dos valores da 
empresa, de enfrentamento de desafios. Exige-se que elas 
pesquisem, criem convivências solidárias. É a marca da pro-
dutividade, da participação e da autogestão.
É a partir dessas novas relações de trabalho e dessa 
necessidade de os indivíduos se manterem ou se tornarem 
empregáveis no mercado, que começaremos a traçar nosso 
caminho rumo ao “comportamento empreendedor”.
Essa pessoa de desempenho é exatamente o empreen-
dedor do qual falávamos na primeira aula e sobre o qual 
falaremos durante nossa disciplina.
Resumo
Nesta aula você conheceu o processo de Globalização 
em suas vertentes social, política, econômica e cultural. Sou-
be os efeitos que a Globalização causa na sociedade, tanto 
positivos quanto negativos e viu alternativas para os aspectos 
negativos. Percebeu a mudança que a globalização provoca 
no mundo do trabalho e sua relação com o empreendedo-
rismo.
Na próxima aula a relação entre a globalização e o em-
preendedorismo ficará mais clara e você iniciará o conheci-
mento sobre os teóricos do Empreendedorismo.
Exercícios
1. Diferencie fragmentação, homogeneização e transcultu-ração.
2. Conceitue globalização e exemplifique de acordo a rea-
lidade da região em que vive.
Referências
BARROSO, João Rodrigues (coordenador). Globalização e Identi-
dade Nacional. São Paulo: Atlas, 1999.
GIDDENS, Anthony. Mundo em Descontrole: o que a globalização 
está fazendo de nós. Rio de janeiro: Record, 2000.
IANNI, Octávio. A sociedade Global. São Paulo: Civilização Brasi-
leira, 1992. 
COMPORTAMENTO
EMPREENDEDOR
AULA 3
Objetivos
• Conhecer as diferentes teorias sobre em-
preendedorismo.
• Conhecer os diferentes conceitos de em-
preendedor.
Escolas do Empreendedorismo
COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
18
Introdução
Nesta aula, começaremos nosso percurso pelas teorias 
sobre empreendedorismo. Diversas publicações sobre o as-
sunto e alguns dos conceitos de empreendedorismo e de ser 
empreendedor. 
Muito se tem falado sobre esses conceitos e muitas são 
as suas origens. Nosso objetivo aqui é conhecer as diversas 
escolas que começaram a utilizar esses termos em suas te-
orias.
Não temos o propósito de formular uma teoria única, 
exclusiva, e sim de conhecer os diversos autores que utiliza-
ram esses conceitos como forma de agregar valor aos seus 
estudos e áreas específicas. Veremos, ao final, que a defini-
ção que faz sentido é aquela que criamos a partir de nossa 
compreensão da realidade.
As primeiras escolas
Há registro de que o primeiro uso do termo “empre-
endedorismo” data de 1755, quando foi empregado pelo 
economista Richard Cantillon, que o utilizava para explicar 
o risco de comprar algum bem por um determinado preço e 
de vendê-lo em um clima de incerteza.
Em 1803, Jean Baptiste Say, outro economista, também 
utilizava esse termo, mas com outro sentido; o da transfe-
rência de recursos econômicos de um setor produtivo baixo 
para outro mais elevado e de maior rendimento. Para Say, 
aquele que abria seu próprio negócio era um empreende-
dor.
Quanto a esta vinculação – abrir sua empresa e ser 
empreendedor – temos um questionamento feito por dois 
professores, Cunningham e Lischeron (1991)1: “se é empre-
endedor aquele que abre seu próprio negócio, o que dizer 
daquele que herda uma empresa ou compra um empreen-
dimento?” Por outro lado, abrir uma empresa não faz do 
empresário um empreendedor. Há outros aspectos envolvi-
dos que darão ou não a esse ato um caráter de empreende-
dorismo, que estudaremos mais à frente.
Várias são as ciências que se dedicam à temática do 
empreendedorismo: a Psicologia, a Sociologia, a Adminis-
tração, a Economia, a Política, dentre outras. Cada uma traz 
uma contribuição importante para a definição deste fenô-
meno socioeconômico.
1 CUNNINGHAM, J.Barton; LISCHERON, Joe. Defining entrepreneurship.
Journal of Small Business management,1991.
Cunningham e Lischeron fizeram uma classificação das 
escolas de pensamento sobre o empreendedorismo, que 
auxilia didaticamente o estudo das diferentes perspectivas 
existentes a esse respeito.Vejamos como essas escolas se 
classificam. 
•	 Escola Bibliográfica: estuda a história de vida dos em-
preendedores. Narra sua trajetória de vida através de re-
latos, entrevistas e estudos de caso. Nesta Escola, o que 
se pretende é demonstrar a diferença entre os empreen-
dedores e as pessoas consideradas “comuns”. É aqui que 
se utiliza a “teoria do exemplo” com o forma de sensibi-
lização e como estratégia para mudança de atitude e de 
comportamento de forma geral.
•	 Escola Psicológica: trabalha com os traços comporta-
mentais e de personalidade dos empreendedores. Aqui, 
entende-se que é possível desenvolver características e 
torná-las habilidades e competências empreendedoras, 
moldando a personalidade de um indivíduo não empre-
endedor, tornando-o um empreendedor.
•	 Escola Clássica: utiliza o conceito de “inovação”, segun-
do o qual o empreendedor é aquele que cria algo novo 
ou transforma sua realidade a partir de seu potencial de 
criatividade. Um teórico que muito utilizou esse conceito 
em seus estudos foi o economista Joseph Schumpeter.
•	 Escola da Administração: afirma que o empreendedor 
é aquela pessoa que organiza e administra um negócio, 
assume os riscos de ter prejuízo , planeja, supervisiona e 
dirige o empreendimento. 
•	 Escola da Liderança: vê o empreendedor como um líder 
que mobiliza as pessoas em torno de objetivos e pro-
pósitos.É o catalisador das equipes. Esta escola parte do 
pressuposto de que nenhum empreendedor consegue 
seus objetivos isoladamente; deve sempre contar com 
sua equipe.
•	 Escola Corporativa: fala sobre o uso das habilidades 
empreendedoras nas organizações complexas, ou seja, 
nas empresas. Foge ao padrão de pensamento segundo 
o qual o empreendedor é somente o dono do próprio 
negócio. O foco de estudo desta Escola é a organização 
e seu desenvolvimento.Sua relevância veio com a neces-
sidade de as empresas transformarem seus colabores em 
empreendedores internos, assim como o clima e a cultu-
ra empresariais em ambientes empreendedores.
Além dessas Escolas, há outros estudos, advindos da 
Havard Bussines School, feitos pelos professores Stevenson 
AULA 3 • Escolas do Empreendedorismo
19
e Jarillo (1990)2, que classificaram os estudos sobre empre-
endedorismo em três linhas, considerando o campo de atu-
ação dos profissionais que os elaboraram:
•	 Economistas – concentram seus interesses nos resulta-
dos das ações empreendedoras e não nas ações dos em-
preendedores.
•	 Psicólogos e Sociólogos – enfatizam a parte individual 
do empreendedor. Analisam-no como indivíduo, levan-
do em conta seu passado, suas motivações, seus ambien-
tes e valores.
•	 Administradores – procuram conhecer as habilidades 
gerenciais e administrativas dos empreendedores, sua 
forma de atingir seus objetivos, sua metodologia, suas 
técnicas e ferramentas, bem como seu processo de deci-
são e de resolução de problema.
Até aqui conhecemos um pouco das teorias, escolas e 
linhas de análise já criadas e desenvolvidas para se com-
preender o empreendedor e o empreendedorismo. Agora 
vamos ver especificamente a relação do empreendedorismo 
com a Administração de Empresas, para depois voltarmos de 
forma genérica às abordagens teóricas desse tema.
Administração de empresas 
e o empreendedor
Vamos fazer uma relação específica entre a dministra-
ção e o empreendedorismo. Até aqui, vimos, de forma ge-
nérica, um pouco sobre o que se pensa a respeito do que 
é ser empreendedor. Vejamos agora o que a Administração 
de Empresas, como uma ciência específica, pensa sobre essa 
temática e de que forma trabalhacom ela.
Você já deve ter ouvido falar, no início do curso, sobre 
o “guru” contemporâneo da Administração, Peter Drucker. 
Aqui falaremos sobre o que ele pensava e como relaciona-
va a administração ao empreendedorismo. De início, saiba 
que foi ele quem consolidou as primeiras definições de em-
preendedorismo e as uniu com visões modernas das novas 
aplicações da administração.
2 STEVESON, Howard H. e JARILLHO, J. Carlos. A paradigm of 
entrepreneurship: entrepreneurial management. Strategic Management 
Journal, 1990.
Para Drucker3, a Administração sofreu grandes mudan-
ças. Segundo esse autor, hoje ela deve:
•	 ser	 aplicada	 a	 novos	 empreendimentos,	 comerciais	 ou	
não, ao invés de se restringir a empresas já existentes;
•	 tratar	de	pequenos	empreendimentos	e	não	somente	de	
grandes corporações, como se pensava até então;
•	 e	enfocar	ONG’s,	serviços	públicos	e	outros	tipos	de	or-
ganização, e não se restringir a empresas com fins lucra-
tivos, como se fazia antes;
•	 cuidar	de	empresas	anteriormente	não	consideradas	em-
presas, tais como restaurantes, lojas, postos de gasolina, 
ainda que sejam pequenas atividades comerciais.
Essa abertura na visão da Administração levou a novos 
enfoques de ensino e ao desenvolvimento do empreende-
dorismo. Isto justifica a origem de vários estudos sobre o 
assunto, alocados pelas Ciências Sociais Aplicadas.
Para diferenciar empreendedorismo e administração, os 
professores Longenecker e Schoen (1975)4 utilizarama de-
nominada “essência do empreendedorismo”, que consiste 
em três elementos-chave para a atividade empreendedora: 
inovação, risco e autonomia. Tais elementos não são elenca-
dos na “nova Administração” de Drucker, que explora, so-
bretudo, a maior abrangência da atuação do administrador, 
sem a inclusão desses três itens.
Esses três elementos somente qualificam o empreende-
dorismo quando estão juntos. Sozinhos podem ser caracte-
rísticas de qualquer executivo e/ou empresário.
Agora, vamos entender cada um destes elementos.
• Inovação: Joseph Schumpeter é o autor que mais se re-
laciona à inovação, por ter associado o empreendedor à 
ação inovadora ou criativa. Isso significa que o papel do 
empreendedor não é só o de criar um negócio, mas tam-
bém o de desenvolver um método de produção, abrir 
novos mercados, buscar alternativas de materiais, en-
fim, inovar na forma de incrementar sua atividade. Mas 
não podemos também nos restringir a esta abordagem, 
desvalorizando os empreendedores que transformam as 
idéias de outros em realidade. Quer dizer, nem sempre 
há o ineditismo: mas existe o papel fundamental do em-
3 HASHIMOTO, Marcos.Espírito empreendedor nas organizações: 
aumentando a competitividade através do intra-empreendedorismo.São 
Paulo, Saraiva, 2006.
4 SCHOEN, John E.; LONGENECKER, Justin G. The essence of 
entrepreneurship, Journal of Small Business management, 1975.
COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
20
preendedor na transformação de idéias em um projeto 
ou serviço de sucesso.
•	 Risco:	 todo	 empreendimento	 envolve	 risco	 e,	 quanto	
mais há incerteza, menos podemos prever os resultados. 
Há três fatores que compõem o risco: as anomalias ou 
variações às quais os produtos e/ou serviços estão sujei-
tos; a probabilidade de ocorrência dessas anomalias e as 
conseqüências delas.
•	 Autonomia:	o	empreendedor	possui	autonomia	para	to-
mar suas decisões, o que não deve ser confundido com 
independência. Ter autonomia é poder usar recursos 
para escolher as estratégias de ação e para buscar opor-
tunidades relevantes. Já ter independência significa tra-
balhar sozinho. E isso, o empreendedor não faz. Ele faz 
justamente o contrário, que é buscar o apoio e a confian-
ça de quem o ajudou a conduzir o empreendimento.
Resumo
Nesta aula, iniciamos nossa incursão pelos teóricos do 
empreendedorismo. Estudamos as Escolas do empreende-
dorismo, conhecemos algumas linhas de pensamento sobre 
o tema e vimos a diferença entre algumas áreas da ciência 
quanto às suas abordagens sobre o tema. 
 Na próxima aula, daremos continuidade a este “pas-
seio”, mas de forma mais direta e objetiva: iremos direta-
mente a alguns teóricos mais conhecidos, mais falados, 
quando o assunto é empreendedorismo.
Exercícios
1. Cite as primeiras escolas sobre empreendedorismo e ex-
plique o posicionamento de cada uma sobre esse assun-
to.
2. Cite e explique os estudos dos professores Stevenson e 
Jarillo sobre o tema.
3. Segundo Peter Drucker, quais foram as mudanças ocorri-
das na Administração? Explique.
4. Quais são os elementos que classificam o empreendedo-
rismo e o diferenciam da Administração de Empresas?
Referências
CUNNINGHAM, J.Barton; LISCHERON, Joe. Defining entrepre-
neurship.Journal of Small Business management,1991.
HASHIMOTO, Marcos. Espírito empreendedor nas organizações: 
aumentando a competitividade através do intra-empreendedo-
rismo.São Paulo: Saraiva, 2006.
STEVESON, Howard H. e JARILLHO, J. Carlos. A paradigm of en-
trepreneurship: entrepreneurial management. Strategic Manage-
ment Journal, 1990.
COMPORTAMENTO
EMPREENDEDOR
AULA 4
O que é empreendedorismo e 
comportamento empreendedor
Objetivos
• Compreender o conceito de empreende-
dorismo.
• Compreender o conceito de comporta-
mento empreendedor.
• Conhecer as competências básicas do 
empreendedor.
COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
22
Introdução
Até agora, falamos do contexto em que surgiu o empre-
endedorismo e sobre onde ele ocorre. A partir desta aula, 
seremos mais específicos: trataremos de temáticas menos 
abrangentes e mais diretamente ligadas ao empreendedo-
rismo.
Vamos começar discutindo o que é empreendedorismo 
e, depois, o que é comportamento empreendedor e quais 
são suas competências básicas.
Empreendedorismo
O empreendedorismo surge como uma estratégia de 
sobrevivência de empresas e indivíduos em geral, também 
como forma de se adaptar ao cenário de mudanças constan-
tes, como vimos na aula anterior,lembra-se?
O termo empreendedorismo é um neologismo1, deriva-
do de entrepreneuship. Esse termo em inglês é um hibridis-
mo, já que vem da junção do sufixo inglês -ship à palavra 
francesa entrepreuner, que significa negócios. Daí surgiu o 
termo entrepreneuship, traduzida livremente para o portu-
guês, como “empreendedorismo”.
E o que é empreendedorismo?
Empreendedorismo é o estudo relacionado aos empre-
endedores e ao seu comportamento.
Para alguns especialistas, o empreendedorismo é um 
ramo da administração: a criação, o desenvolvimento e a 
gestão de novas organizações. Nessa linha, surgem os adep-
tos das incubadoras de empresas ou incubadoras tecnológi-
cas.2 Você sabe o que são as incubadoras?
Incubadoras de empresas ou incubadoras tecnológicas 
são organizações que funcionam como um equipamento 
para o desenvolvimento de novos negócios.
Há outros especialistas que vêem o empreendedorismo 
como disciplina, uma área de estudos das Ciências Geren-
ciais. Em geral, essa idéia parte de professores e consultores 
que atuam em universidades, com foco na formação de no-
vos empreendedores e no desenvolvimento de habilidades 
empreendedoras.
Este será o nosso caso: trataremos o empreendedoris-
mo como uma disciplina na área das Ciências Gerenciais e 
nossa proposta é o desenvolvimento das habilidades empre-
endedoras, do nosso aluno para que ele seja um profissional 
de maior sucesso.
O empreendedorismo também pode ser entendido 
como uma política. Política de ação governamental, empre-
sarial e comunitária, com o objetivo de desenvolvimento 
local. Além disso, pode ser também um suporte para micro 
e pequenas empresas a fim de que se tornem auto-susten-
táveis e duradouras. Esse é o foco dado pelo SEBRAE na 
formação e desenvolvimento de empreendedores para a 
abertura e formalização de empresas.
A seguir, temos um quadro esquemático que apresenta 
as correntes de pensamento sobre o empreendedorismo.
1 NEOLOGISMO é “uma palavra de criação recente, empréstimo de uma língua estrangeira ou acepção nova dada a uma palavra já existente na língua”. 
Fonte: Dicionário Larousse ilustrado da língua portuguesa. São Paulo: Larousse do Brasil, 2004. 
2 MELO NETO, Francisco de Paulo de. Empreendedorismo Social: a transição para a sociedade sustentável. Rio de Janeiro:Qualitymark, 2002.
 Correntes 
Itens
Empreendedorismo como 
fomento tecnológico
Empreendedorismo 
como Gestão
Empreendedorismo 
como estratégia de 
desenvolvimento local
Empreendedorismo como 
estratégia de desenvolvimen-
to das PME’s
Objetivo
Criar, desenvolver e gerenciar 
empresas emergentes
Difundir a prática da gestão 
empreendedora
Difundir políticas de DLIS 
(Desenvolvimento Local Inte-
grado e Sustentável) com base 
no fomento ao empreendedo-
rismo local
Garantir desenvolvimento 
das micro, pequenas e 
médias empresas
Foco Empresas emergentes Melhoria da gestão
Maior desenvolvimento econô-
mico e social no âmbito local
Auto-sustentabilidade das 
micro, pequenas e médias 
empresas
Locus Incubadoras
Universidades, escolas de 
negócios, programas MBA
Agências e fóruns de DLIS Sistema 5S/SEBRAE
FONTE: MELO NETO, Francisco de Paulo de. Empreendedorismo social: a transição para a sociedade sustentável. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2002.
AULA 4 • O que é empreendedorismo e comportamento empreendedor
23
 Um fator importante de se esclarecer é que uma cor-
rente de pensamento não exclui a outra; o que vai definir a 
escolha por uma ou por outra é o contexto.
O empreendedorismo pode ser um dos principaisfato-
res de desenvolvimento de um país. Daí a necessidade de 
ser incentivado e desenvolvido.
Comportamento 
empreendedor
No tópico anterior, vimos o que significa empreende-
dorismo. Agora vamos estudar o que é comportamento 
empreendedor. O próprio nome já diz: é o comportamen-
to do sujeito empreendedor, ou seja, a forma como ele se 
comporta. E, para sabermos o que é o comportamento do 
empreendedor, vamos ver, em linhas gerais, como uma pes-
soa empreendedora deve agir ou como ela age em determi-
nadas situações. 
Primeiro é importante compreender que o comporta-
mento deriva da aquisição de habilidades que vão se tor-
nando competências e atitudes no cotidiano da pessoa. As-
sim, ela passa a adotar um determinado comportamento.
Quando estivermos estudando os teóricos do empre-
endedorismo, veremos, com mais profundidade, a teoria 
comportamental sobre o empreendedor. Por enquanto, va-
mos ver como os empreendedores agem.
Os empreendedores:
•	 possuem	grande	capacidade	de	perceber	oportunidades,	
a partir de uma idéia de negócio. Assim, encaram essa 
oportunidade como um desafio que eles levam até o fim, 
através de trabalho árduo, não medindo esforços para 
conseguir seu objetivo;
•	 estabelecem	estratégias	e	objetivos	a	serem	alcançados.	
Os empreendedores sempre sabem onde querem che-
gar. Assim, mantêm seus objetivos em mente e os per-
seguem com afinco, através de estratégias previamente 
estabelecidas. No caso de alguma delas não funcionar, 
ele é capaz de usar outras, persistindo na busca de seu 
resultado;
•	 trabalham	com	 informações	 e	 sabem	onde	buscá-las	 e	
como utilizá-las. Os verdadeiros empreendedores nun-
ca estabelecem estratégias ou objetivos sem informações 
precisas acerca daquilo que querem alcançar. Eles bus-
cam as informações e sabem exatamente como utilizá-las 
para o êxito de seu projeto.
•	 Empreendedores	 arriscam.	 Mas,	 cuidado!	 Empreende-
dor não se arrisca no “tudo ou nada”. Ele mede o risco 
que pode correr, através de um planejamento em que 
estabelece suas ações e os recursos necessários para via-
bilizá-las;
•	 metabolizam	os	 fracassos,	 ou	 seja,	 os	 empreendedores	
aprendem com seus erros e um fracasso torna-se tram-
polim para a busca do sucesso;
•	 são	perfeccionistas,	mas	sem	exageros.	Isso	significa	que	
buscam melhor qualidade em seu trabalho, sempre. 
Não se acomodam com o sucesso, agem como se fos-
sem eternos insatisfeitos, pois estão sempre em busca da 
satisfação de seus clientes e de si próprio, por meio da 
qualidade de seu trabalho;
•	 inovam!	Não	é	possível	empreender	sem	inovar.	Os	em-
preendedores buscam constantemente o novo em seus 
projetos, através do incremento em seu produto ou servi-
ço: é o fazer diferente para satisfazer o cliente. Inovação 
nem sempre é fazer o inédito. Pode-se fazer algo que já 
existe, mas com um diferencial.
E então, você se vê como um empreendedor? Pode 
ser que você não tenha todos esses comportamentos, mas 
certamente apresenta um ou mais deles em seu dia-a-dia. 
Mesmo porque ser empreendedor não significa ser um “su-
per-homem”, com todos esses comportamentos. É ter alguns 
deles e utilizá-los de acordo com o momento e a necessi-
dade.
Resumo
Nesta aula, você aprendeu o conceito de empreende-
dorismo. Conheceu as diferentes correntes de pensamento 
sobre o assunto. Aprendeu também o que é comportamento 
empreendedor e teve o primeiro contato com alguns dos 
comportamentos que os indivíduos empreendedores apre-
sentam. 
Nosso próximo passo será saber como está o empreen-
dedorismo no contexto brasileiro, para que possamos saber 
sobre nossa realidade e analisá-la. Aguardo-o para a próxi-
ma aula.
Exercícios
Responda, elaborando pequenos textos, às seguintes 
questões:
1. O que significa empreendedorismo?
COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
24
2. Cite e explique os quatro focos de estudo sobre empre-
endedorismo.
3. O que é comportamento empreendedor?
4. Cite e explique os comportamentos básicos de um indi-
víduo empreendedor.
Referências
Dicionário Larousse ilustrado da língua portuguesa. São Paulo: La-
rousse do Brasil, 2004. 
MELO NETO, Francisco de Paulo de. Empreendedorismo social: a 
transição para a sociedade sustentável. Rio de Janeiro: Quality-
mark, 2002. 
COMPORTAMENTO
EMPREENDEDOR
O empreendedor no Brasil e no mundo
AULA 5
Objetivos
• Conhecer a pesquisa GEM.
• Conhecer o panorama mundial e local 
sobre o empreendedorismo e o empre-
endedor.
COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
26
Introdução
Nesta aula abordaremos o tema empreendedorismo 
relacionado ao contexto mundial e ao brasileiro. Para isso, 
nada melhor do que trabalharmos baseados na pesquisa 
GEM – Global Entrepreneurship Management, realizada 
mundialmente desde 1999, pela London Business School, 
pela Babson College e Global Entrepreneurship – GERA. O 
Brasil participa dessa pesquisa desde o ano de 2000.
Essa pesquisa fornece um panorama geral sobre a situ-
ação do empreendedorismo no mundo, envolvendo uma 
amostra de 40 países de todos os continentes, com os mais 
variados graus de desenvolvimento econômico e social, o 
que a faz ser a pesquisa de maior escopo na área.
A proposta é avaliar o empreendedorismo no mundo a 
partir de indicadores comparáveis. Nossa aula permitirá que 
você conheça os resultados da pesquisa de 2005 e tenha 
uma visão panorâmica do empreendedorismo no Brasil e 
no mundo.
A atividade empreendedora no 
Brasil e no mundo
Os relatórios da pesquisa GEM têm tomado uma gran-
de proporção no Brasil e no mundo e seus resultados têm 
contribuído para uma nova linguagem do empreendedor. 
Termos até então pouco conhecidos passaram a fazer par-
te da linguagem comum. Além disso, os relatórios do GEM 
trazem as taxas de empreendedorismo, as motivações para 
empreender no país e as características dos empreendedo-
res e de seus negócios.
No relatório do ano de 2005, último relatório GEM, é 
enfatizado o estágio dos negócios empreendedores, que são 
classificados em:
•	 Empreendedores	 iniciais:	 os	 que	 possuem	 empreendi-
mentos com até 42 meses de vida (três anos e meio), 
período considerado fundamental para a sobrevivência 
de um empreendimento. Tais empreendedores subdvi-
dem-se em:
•	 nascentes	–	aqueles	com	empreendimentos	em	fase	
de implantação, em busca de espaço, escolha de se-
tor, estudo de mercado, etc.
•	 empreendedor	estabilizado	–	aqueles	com	empreen-
dimentos com mais de 42 meses.
Os empreendedores também se classificam segundo 
variáveis demográficas como gênero, idade, renda familiar 
e escolaridade.
Há ainda uma outra classificação dos empreendedores: 
por necessidade e por oportunidade.
Empreendedores por necessidade motivam-se pela falta 
de alternativa satisfatória de ocupação e renda. Empreen-
dedores por oportunidade são motivados por um nicho de 
mercado em potencial. Na próxima aula falaremos mais so-
bre o empreendedor e a percepção de oportunidades no 
mercado.
Voltando ao relatório GEM, as questões nele propostas 
avaliam também o potencial de crescimento do empreendi-
mento pelas seguintes variáveis:
•	 conhecimento	dos	produtos	pelo	consumidor:	produtos	
ofertados são considerados novos por nenhum, alguns 
ou todos os clientes;
•	 quantidade	 de	 concorrentes:	 número	 de	 concorrentes	
que o empreendedor espera ter (nenhum, poucos ou 
muitos concorrentes);
•	 expectativas	 de	 criação	 de	 empregos:	 número	 de	 em-
pregos que o empreendedor espera gerar nos seguintes 
intervalos: 1 a 5, 6 a 19, 20 ou mais empregos.
Os setores estudados pelo GEM dividem-se em: extrati-
vista, de transformação, de serviços voltados às empresas, de 
serviços voltados ao consumidor.
O mundo
Em âmbito mundial, países com diferentes graus de de-
senvolvimento fazem parte de grupos de altas e baixas taxas 
de empreendedores iniciais. Os países que mostraram essa 
taxa mais elevada foram a Venezuela (25,0%), a Tailândia 
(20,7%) e a Nova Zelândia (17,6%). Como países de taxas 
mais baixas de empreendedores iniciais, surgiram a Hungria 
(1,9%), o Japão (2,2%)e a Bélgica (3,9%).
O Brasil
Em 2005, o Brasil continuou entre os que mais criam 
negócios, registrando uma taxa de empreendedores iniciais 
de 11,3%. No relatório, nosso país ficou colocado em 7º 
lugar entre os participantes GEM.
Se considerarmos os relatórios desde 2001, percebere-
mos uma tendência de redução da taxa de empreendedores 
iniciais, mesmo que seja pouco significativa. Isso ocorre em 
função da diminuição na taxa de empreendedores nascen-
tes ao longo dos anos, pois os novos permaneceram estabi-
lizados.
AULA 5 • O empreendedor no Brasil e no mundo
27
Em relação aos empreendedores estabelecidos, o Bra-
sil está em 5º lugar. Em sua maioria, estes empreendedores 
possuem negócios amadurecidos, ou seja, negócios com 
mais tempo de abertura e uma establidade no mercado 
(aproximadamente 60% entre 10 e 15 anos, em 2005). 
Aspectos demográficos
Em quase todos os países pesquisados, as mulheres são 
menos ativas para abrir e liderar negócios, e as diferenças 
nas proporções de homens e de mulheres à frente de negó-
cios variam muito entre os países.
O Brasil, situa-se em 6º lugar em empreendimento fe-
minino e em 13º quanto a empreendimento masculino.
Em empreendimentos estabelecidos, as mulheres apa-
recem menos atuantes do que os homens. Dados acumu-
lados de 2001 a 2005 revelam haver 2 homens para cada 
mulher à frente de negócios com mais de 42 meses. Isso 
pode significar que há uma tendência à igualdade de gêne-
ros no que se refere ao empreendedorismo e, também, que 
eles são fundamentais para o destaque brasileiro no ranking 
internacional do empreendedorismo.
Idade dos Empreendedores
As atividades empreendedoras iniciais são encontradas 
predominantemente na faixa etária entre 25 e 34 anos, mas 
também há negócios liderados por indivíduos entre 45 e 54 
anos. Isso quando pensamos em termos de mundo e não 
de Brasil.
No Brasil, esta dinâmica internacional é reproduzida: 
a taxa dos empreendedores entre 25 e 34 anos em estágio 
inicial da empresa é de 16,6%, ao passo que na faixa de 35 
a 44 anos a taxa é de 14,7%. 
Renda familiar
No mundo, percebe-se a influência direta da renda fa-
miliar sobre o nível de atividade empreendedora. Aumenta 
a renda, aumenta a taxa, tanto de empreendedores iniciais 
quanto de empreendedores estabelecidos. Isso nos sugere 
que uma renda familiar alta pode resultar num empreendi-
mento mais bem sucedido.
No Brasil, a renda familiar sugere o mesmo que a renda 
familiar internacional. A sobrevivência dos negócios é um 
fator de aumento na renda das famílias que optam pela ati-
vidade empreendedora.
Educação
No mundo, pessoas com educação superior se envol-
vem mais em atividades empreendedoras de estágio inicial. 
Já no Brasil, exceto quanto ao empreendedorismo por ne-
cessidade, a dinâmica empreendedora nos estratos mais es-
colarizados é maior, segundo a pesquisa GEM:
Entre os que têm mais de 11 anos de estudo, a taxa 
de empreendedores estabelecidos é de 12%, ao passo que 
entre aqueles com até quatro anos de estudo, essa taxa é 
de 8,3%.1
Resumo
Nesta aula tivemos um panorama sobre o empreen-
dedorismo no mundo e no Brasil. A pesquisa GEM é um 
ótimo instrumento para essa visão global, e nossa aula foi 
totalmente baseada no relatório GEM/2005, disponível no 
site do SEBRAE e que vale a pena ser consultado. Também 
vimos um pouco sobre o panorama do empreendedorismo 
no mundo e no Brasil. 
Esta aula foi importante para tomarmos conhecimento 
dos rumos que nosso país tem tomado em relação ao de-
senvolvimento do comportamento empreendedor. Aguarde, 
vem mais por aí!
Exercícios
1. O que é a pesquisa GEM? Explique.
2. Qual é o objetivo da pesquisa GEM?
3. Por que a pesquisa GEM é importante para o contexto 
empreendedor brasileiro?
4. Em que lugar se encontra o Brasil na última pesquisa? 
Faça uma rápida análise.
5. Quais são os aspectos demográficos importantes na pes-
quisa GEM?
6. Explique cada aspecto demográfico.
1 GEM
COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
28
Referências
GLOBAL ENTREPRENEURSHIP MONITOR. Empreendedorismo no 
Brasil - 2000: relatório nacional. Curitiba: IBQP, 2001.
GLOBAL ENTREPRENEURSHIP MONITOR. Empreendedorismo no 
Brasil - 2001: relatório nacional. Curitiba: IBQP, 2002.
- GLOBAL ENTREPRENEURSHIP MONITOR. Empreendedoris-
mo no Brasil - 2002: relatório nacional. Curitiba: IBQP, 2003.
GLOBAL ENTREPRENEURSHIP MONITOR. Empreendedorismo no 
Brasil - 2003: relatório nacional. Curitiba: IBQP, 2004.
GLOBAL ENTREPRENEURSHIP MONITOR: 2005. Executive Re-
port. Maria Minniti; William D. Bygrave;
Erkko Autio. Babson College, US and London Business School, UK, 
2006.
Empreendedorismo no Brasil: 2004. BASTOS JR, Paulo Alberto; 
GRECO, Simara Maria S. S.; HOROCHOVSKI,
Rodrigo Rossi; MACHADO, Joana Paula; SCHLEMM, Marcos 
Mueller. Curitiba: IBQP; SEBRAE, 2005.
COMPORTAMENTO
EMPREENDEDOR
Produtos e serviços tangíveis e intangíveis 
e sua relação com o empreendedor
AULA 6
Objetivos
• Conceituar a tangibilidade e intangibili-
dade de produtos e serviços.
• Relacionar os conceitos de tangibilidade 
e intangibilidade ao empreendedorismo.
COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
30
Introdução
Nessa aula, iremos conceituar e diferenciar bens e ser-
viços. Tal diferenciação nem sempre nos parece é clara e 
precisa. Pois, é muito difícil exemplificar um bem ou serviço 
puro, já que muitos serviços possuem elementos de bens 
tangíveis e muitos serviços incluem algum serviço.
TMas, no nosso caminhar deixaremos 
esses conceitos esclarecidos!
Tangibilidade e intangibilidade 
de serviços, bens e produtos
Você sabe qual é a diferença entre ser tangível ou in-
tangível? 
A principal diferença entre esses dois conceitos é ausên-
cia ou presença de substância física. Sabe o que isso signifi-
ca? Significa que, os serviços não podem ser tocados, prova-
dos, apalpados antes de serem adquiridos por um cliente.
Ao contrário, os produtos possuem essa característica da 
presença de substância física, podendo ser provados, toca-
dos antes de serem adquiridos.
Por exemplo, se um cliente entra com um processo ju-
dicial contra outra parte e contrata um advogado, ele conta 
com a prestação de um serviço sem saber o resultado final 
antes de ocorrer o julgamento. Por outro lado, se entramos 
numa concessionária para comprar um automóvel, podemos 
fazer o chamado “test-drive”. Quer dizer, podemos dirigir o 
veículo e experimentá-lo antes de concretizar a compra, po-
dendo prever seus resultados.
Desse modo, podemos conceituar o que são serviços, 
bens e produtos:
•	 serviços	definem-se	como	ações,	esforços	ou	desem-
penhos;
•	 bens	são	coisas	materiais;
•	 produto	 pode	 se	 referir	 tanto	 a	 serviços,	 quanto	 a	
bens.
Características, possíveis 
problemas e soluções dos 
serviços
Vamos agora conhecer as características dos serviços, 
por serem mais difíceis de visualizar.
Os serviços caracterizam-se por:
•	 Intangibilidade: ausência de substância física;
•	 Variedade: são heterogêneos, sem padronização e 
controle de qualidade. Cada prestador de serviço in-
terage diferentemente com seus clientes;
•	 Perecibilidade: não permite o estoque de serviços ou 
seu armazenamento;
•	 Indivisibilidade: também denominado inseparabili-
dade. O serviço não é separado fisicamente de seu 
prestador.
Você já imagina os problemas possíveis de ocorrer em 
função da intangibilidade dos serviços? Vamos conhecê-los 
e ao mesmo verificar as possíveis soluções!
1. Intangibilidade: pode ocorrer falta de proteção através 
de patentes, dificuldade para comunicar ou demonstrar 
os serviços e seus benefícios, dificuldade na determina-
ção do preço dos serviços.
 Para tais problemas podemos pensar em soluções 
como:
•	 Utilização	de	 indícios	 tangíveis,	que	 são	as	 caracte-
rísticas físicas que envolvem o serviço. Por exemplo, 
o escritório de um consultor em recursos humanos, 
em que o cliente pode chegar e verificar o nível de 
organização, padronização, modernização do mesmo 
e passar a valorizar mais os serviços que tal consultor 
presta.•	 Utilização	de	fontes	de	informação	pessoais	e	impes-
soais. As fontes pessoais podem ser amigos, familia-
res, líderes de opinião. Já as fontes impessoais podem 
ser os meios de comunicação como rádio, televisão, 
jornal impresso, dentre outros.
•	 Criação	 de	 uma	 imagem	 organizacional	 sólida:	 é	 a	
percepção que os clientes têm da organização que 
presta determinado serviço. Por exemplo, a imagem 
que o público tem ou pode formar sobre a Faculda-
de em que estuda ou virá estudar. Essa imagem pode 
ser positiva ou negativa, em relação ao ambiente, aos 
professores, funcionários que trabalham nela.
2. Indivisibilidade: o problema é a impossibilidade de pro-
dução em massa dos serviços, uma vez que este está di-
retamente ligado ao prestador, que produz em quantida-
de limitada em função de sua capacidade de produção.
 Possível solução para esse problema:
AULA 6 • Produtos e serviços tangíveis e intangíveis e sua relação com o empreendedor
31
•	 Seleção	e	 treinamento	de	pessoal:	possibilitará	uma	
boa impressão no primeiro contato do prestador com 
seu cliente. Também possibilita produção em maior 
escala, através de outras pessoas, lembrando que es-
tas são indivisíveis do serviço.
•	 Gerenciamento	do	cliente:	essa	estratégia	pode	mi-
nimizar o impacto da indivisibilidade. Significa um 
controle sobre os clientes: onde buscá-lo, seu perfil, 
sua necessidade, etc.
•	 Múltiplas	organizações	ou	fábricas	de	campo:	a	pro-
dução em massa inclui vários locais para limitar a dis-
tância que os clientes têm de percorrer e o provimen-
to de vários locais de maneira diferente.
3. Variabilidade: é a dificuldade na padronização e controle 
da qualidade dos serviços prestados.
 Soluções:
•	 Customização	dos	serviços:	é	a	possibilidade	demons-
trar a vantagem na aquisição de determinado serviço, 
mostrando ao cliente que suas especificações serão 
atendidas.
•	 Padronização:	 é	 a	 redução	 da	 variabilidade	 através	
de um treinamento intensivo dos prestadores de ser-
viços.
4. Perecibilidade: os problemas estão ligados às demandas.
 A demanda pode ser maior que a oferta máxima dis-
ponível, resultando em períodos longos de espera e 
conseqüente insatisfação dos clientes.
 A demanda também pode ser superior a um nível óti-
mo de oferta. Ou seja, quando a demanda excede os 
níveis ótimos de oferta os serviços prestados estão em 
níveis inferiores.
 Demanda menor que o nível ótimo de oferta: é um 
problema que ocorre quando os recursos da empresa 
passam a ser subutilizados o que gera um aumento 
desnecessário dos custos operacionais.
 O último problema relaciona-se a demanda e oferta 
em níveis ótimos, o que não chega a ser um problema 
em si mesmo. Mas, uma situação ideal e praticamen-
te impossível de ser alcançada, porque não há como 
manter a situação de nível ótimo de cliente eterna-
mente.
 Para esses problemas podem ser relacionadas às es-
tratégias de demanda e oferta.
•	 Estratégia	de	demanda:
a) a fixação criativa de preços que ajudam a controlar 
as flutuações de demanda para deslocá-la para pe-
ríodos de pico ou pouco movimento. Por exemplo, 
um hotel turístico em que há uma fixação estratégica 
de preços. Em baixa temporada as diárias são mais 
baixas para atrair os turistas. Já na denominada alta 
temporada, as diárias se elevam em seu preço, para 
que o hotel tenha rentabilidade e possibilite sua auto-
sustentação na baixa temporada.
b) sistema de reservas, que significa a solicitação de par-
te dos serviços de uma empresa para determinado 
horário.
c) desenvolvimento de serviços complementares, que 
são serviços gratuitos que visam o conforto e bem-
estar do cliente. É o “algo a mais” agregado ao servi-
ço para conquistar e fidelizar o cliente. Por exemplo, 
uma caixa de bombom que se ganha ao se hospedar 
num hotel no feriado da Páscoa. Esse gesto é símbo-
lo de receptividade, cordialidade e hospitalidade por 
parte do hotel e pode fidelizar o cliente.
•	 Estratégia	de	oferta:
a) compartilhamento de capacidade, que significa uma 
estratégia para elevar o oferta de um serviço através 
da parceria entre provedores de serviços. Essa parce-
ria permitirá a expansão da oferta ou da prestação de 
serviços como um todo pelos membros da parceria.
b) preparação antecipada para a expansão: é a adoção 
de orientações a longo prazo para instalações físicas 
e crescimento. Por exemplo, para ampliar uma loja, 
o proprietário deve ter uma visão de futuro à longo 
prazo e agir para que isso ocorra. Essa atitude poderá 
representar uma economia em relação aos custos de 
expansão.
Resumo
Nessa aula, aprendemos a diferença entre tangibilidade 
e intangibilidade e como tais características estão ligadas aos 
bens, serviços e produto. Também vimos as características 
dos serviços que podem gerar problemas aos mesmos. Pro-
blemas esses que tem suas respectivas soluções colocadas 
em práticas por aqueles que têm visão empreendedora. É 
importante salientar que para sair dos problemas e buscar 
soluções é necessária uma visão e atitude empreendedora.
COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
32
Exercícios
1. Diferencie tangibilidade e intangibilidade e exemplifique 
cada um deles.
2. Exemplifique cada um dos possíveis problemas e solu-
ções em relação aos serviços. Utilize exemplos diferentes 
e que correspondam à sua área de formação.
Referências
BERNARDI, Luiz Antônio. Manual de empreendedorismo e Gestão: 
Fundamentos, Estratégias e Dinâmicas. São Paulo: Atlas, 2003.
DOLABELA, Fernando. Oficina do Empreendedor. São Paulo: Cul-
tura Editores Associados, 2002.
FREIRE, Andy. Paixão por empreender: como colocar suas idéias em 
prática: como transformar sonhos em projetos bem-sucedidos. 
Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.
COMPORTAMENTO
EMPREENDEDOR
AULA 7
Teóricos do Empreendedorismo 
Objetivos
• Conhecer as diferentes teorias sobre em-
preendedorismo.
• Descrever os diferentes conceitos sobre 
o empreendedor.
COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
34
Introdução
Nesta aula, daremos continuidade ao nosso percurso 
pelas teorias sobre empreendedorismo. Iremos perceber 
que há várias teorias e que algumas se complementam em 
alguns pontos e divergem em outros. Isto não significa que 
uma seja melhor que a outra. 
No decorrer de nossas aulas, você também perceberá 
que nós não adotamos uma única abordagem teórica so-
bre o empreendedorismo. O que nós fazemos é utilizar ele-
mentos de algumas abordagens de forma a complementar 
o nosso objetivo na formação de empreendedores. Como 
nossa disciplina é Comportamento Empreendedor, é claro 
que nossa abordagem terá uma tendência mais comporta-
mental, não seguindo uma linha de realização de Planos de 
Negócios com foco em abertura de empresas. Nosso grande 
objetivo é o ser empreendedor, seja qual for a esfera da vida 
– pessoal, familiar, profissional, estudantil ou outras.
Teóricos do empreendedorismo
Para compreender bem o que é o empreendedorismo 
devemos conhecer mais de perto alguns estudiosos que teo-
rizaram sobre o assunto. Vejamos os mais importantes. 
Joseph Alois Schumpeter
Na última aula já 
falamos um pouco em 
Schumpeter. Ele foi um 
economista do século XIX 
(1883 –1950), considera-
do por alguns estudiosos 
do empreendedorismo 
como o melhor analista 
sobre o tema.
Schumpeter também 
foi o responsável pela in-
serção do empreendedor 
na economia capitalista 
daquela época. Está vendo 
como o termo “empreen-
dedorismo” e a figura do 
empreendedor já existem há muito tempo? E, no entanto, 
parece-nos que foram criados agora, na nossa época, não 
é mesmo?
Mas não! Schumpeter falava do entrepreneur como al-
guém que faz novas combinações de elementos e introduz 
novos produtos ou processos. Além disso, o empreendedor 
seria aquele sujeito que identifica novos mercados de con-
sumo, novas fontes de suprimento e cria novos tipos de or-
ganização.
Schumpeter dava um peso diferente e especial às moti-
vações extra-econômicas que recaem sobre os sujeitos bem 
sucedidos no mundo dos negócios. Estes eram denomina-
dos empreendedores.Sua obra-referência para o estudo do empreendedoris-
mo é Teoria do Desenvolvimento Econômico, publicada em 
1961. Há um trecho nesse livro que se refere às motivações 
extra-econômicas dos empreendedores:
Ao empreendimento de novas combinações chama-
mos ”empresa” e aos indivíduos cuja função é realizá-las, 
”empreendedores”. (...) chamamos empreendedores não só 
aqueles homens de negócio ”independentes”, de uma eco-
nomia mercantil (....) sejam empregados ”dependentes” de 
uma companhia, como gerentes membros de uma junta de 
administração (...) (SCHUMPETER, 1961:102)1.
Você pôde perceber que, para Schumpeter, o empreen-
dedor possuía motivações extra-econômicas, fundamentais 
para o desenvolvimento econômico.
Nessa citação, também surge o conceito de empresa 
para Schumpeter: “um empreendimento de novas com-
binações”, com funções especiais diferentes das funções 
rotineiras. Schumpeter analisou que uma empresa desse 
tipo necessitaria de pessoas com qual comportamento? Um 
comportamento diferente, com motivações e competências 
empreendedoras. Assim, para tais empresas, essas pesso-
as devem ter uma visão diferenciada do negócio, mesmo 
quando não são os proprietários.
É importante percebermos que, neste cenário “schum-
peteriano”, o empreendedor é uma figura indispensável, 
além de ter uma capacidade, para determinada função, 
que não é transmitida geneticamente, não é herdada. Deve 
ser uma virtude especial intrínseca, que venha de dentro 
da pessoa. Essa seria a força motriz para o desenvolvimento 
empresarial e econômico.
Além do empreendedor como força de desenvolvimen-
to, Schumpeter também fala de inovação.
Inovação realmente não pode ser desmembrada do em-
preendedorismo. Mas é importante ressaltar que, já naquela 
época, houve um economista capaz de enxergar essa neces-
sidade de unir inovação e empreendedorismo. 
1 SCHUMPETER, Joseph Alois. Teoria do Desenvolvimento Econômico. Rio 
de Janeiro: Fundo de Cultura, 1961. 
W
ik
ip
éd
ia
AULA 7 • Teóricos do Empreendedorismo 
35
Para Schumpeter, a inovação é necessária, sendo função 
do empresário utilizar recursos e fatores produtivos de forma 
original. Para ele, se os recursos já tiverem sido utilizados, 
perdem o caráter de inovação, deixando de ser fatores ino-
vadores. Depois, no decorrer de nossa disciplina, veremos 
um conceito um pouco diferente sobre inovação. Mas este 
é o conceito de Schumpeter.
Outro fator importante em sua teoria é a diferenciação 
que ele faz entre atividades gerenciais e função empreende-
dora. Para ele, o empreendedor não forma uma classe social 
e nem é uma profissão, mesmo que alguns se tornem bem 
sucedidos.
A diferença é que o empreendedor aprecia o risco e 
busca a inovação. Sua racionalidade é diferente do pensa-
mento racional do empresário, que recua diante de empre-
endimentos de alto risco e persegue o lucro em suas transa-
ções econômicas.
A motivação do empreendedor estaria, assim, nos dese-
jos de diferenciação social, o que não signifida o mesmo que 
acumulação de riquezas. Como podemos perceber, a teoria 
de Schumpeter não valoriza muito os elementos racionais 
ao tratar o comportamento empreendedor, tampouco valo-
riza elementos quantificáveis.
 Vamos conhecer mais um teórico fundamental para o 
estudo do empreendedorismo. Aliás, você já o conheceu 
em Sociologia. Trata-se de Max Weber. Não se deve estudar 
empreendedorismo sem se falar no nome dele!
Max Weber
Pensadores mais comportamentalistas também pensa-
ram e escreveram sobre os empreendedores. Max Weber 
(1864 – 1920) foi um deles. Você já o conheceu na disci-
plina de Sociologia, mas vale lembrar que Weber foi um 
sociólogo que ficou conhecido pelos vários temas sobre os 
quais escreveu: burocracia, racionalidade e ética protestan-
te. o espírito do capitalismo, entre outros.
E é exatamente neste último tema – o espírito do capi-
talismo – que podemos encontrar identificações com a idéia 
de empreendedor. Em sua clássica obra A Ética Protestan-
te e o Espírito do Capitalismo, Weber identificou o sistema 
de valores protestantes como elemento fundamental para 
o crescimento econômico da sociedade e dos empresários. 
Pensando nesses empresários como empreendedores, esse 
sistema de valores também explicaria seu comportamento.
Fique Atento! Em algumas obras, não só de Weber, 
como de outros autores, encontraremos o termo “empre-
sário” como sinônimo de 
“empreendedor”.
Em sua obra, Weber 
constatou que a principal 
motivação para quem se 
estabelecia por conta pró-
pria era a crença religiosa 
ou o trabalho ético protes-
tante.
E o que propunha essa 
ética protestante? Estabe-
leciam-se normas de con-
duta que punham freio à 
extravagância, ao consumo 
ostensivo e à indolência, 
que seria a falta de atividade. O resultado vocês já podem 
imaginar: a produtividade aumentava, havia uma diminui-
ção das despesas e expansão da economia. Todos esses são 
fatores vitais para o crescimento econômico.
Weber questionava as relações entre idéias e atitudes 
religiosas e atividades econômicas correspondentes. Para 
ele, empreendedores são pessoas inovadoras, independen-
tes, líderes formais nos negócios. Como a ética protestan-
te estava conectada à alta produtividade, à poupança e ao 
consumo dispendioso, Weber articula a relação entre esses 
valores e o sucesso econômico, que passava pelas atividades 
empresariais e pelos empreendedores.
Weber não se esgota aqui. Procure ler mais sobre ele. 
Isso pode ajudá-lo bastante. Agora, em nossa aula devemos 
tratar de mais um teórico.
David McClelland
Na área da psicologia, o autor que deu início à contri-
buição desse conhecimento para o empreendedorismo foi 
o psicólogo e professor da Harvard University, David Mc-
Clelland. Sua obra revela uma tentativa arrojada de um psi-
cólogo behaviourista de isolar fatores psicológicos e culturais 
e demonstrar, por métodos quantitativos, que esses fatores 
são importantes para o desenvolvimento econômico.
Em sua clássica obra The Achieving Society2, David Mc-
Clelland se propunha a estabelecer uma relação entre o pro-
gresso econômico e a existência de uma cultura da “neces-
sidade generalizada de realização”, que ele definiu como “o 
desejo de fazer algo por fazê-lo, mais que com fins de poder, 
amor, reconhecimento ou, se desejar; lucro”.
2 MCCLELLAND, David. The Achieving Society. Nova York: The Free Press, 
1961.
W
ik
ip
éd
ia
COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
36
E, para “traduzir” esse padrão de excelência interna-
lizado – “necessidade de realização”-, ele usou, de forma 
original, o termo “achieving”, cujo significado é “conquistar 
algo com esforço próprio; realizar algo difícil; façanha; fei-
to”. Aprofundando a questão dos resultados obtidos em suas 
pesquisas, o dado significativo é que McClelland criou bases 
e orientações para sessões de treinamento a fim de moti-
var o êxito e a realização de executivos, cuja finalidade era 
melhorar tal característica “psicológica” e torná-la aplicável 
em situações empresariais. Por exemplo, um empreendedor 
que valorize mais a realização pessoal e profissional, do que 
propriamente o lucro que possa obter com seu empreendi-
mento
Nesse sentido, ele foi o pioneiro na capacitação para 
Comportamentos Empreendedores. E, diferentemente dos 
economistas, para os comportamentalistas – notadamente 
os psicólogos, um empreendedor não precisa estar necessa-
riamente ligado à atividade empresarial. Ele pode também 
estar relacionado ao mundo social de maneira geral.
McClelland constatou, através de suas inúmeras pes-
quisas com sua equipe de colaboradores em várias partes 
do mundo, a influência dos valores ligados à religião nas 
atitudes de indivíduos empreendedores e percebeu nestes 
um certo padrão de excelência internalizado. Seu trabalho 
constitui referência básica no estudo e estímulo ao desen-
volvimento das características que conformam o perfil e o 
comportamento daquele que consideramos o agente de 
transformação social. Seu trabalho não se prende também 
à simples elaboraçãode um Plano de Negócios. Vai além: 
significa a possibilidade de empreender em diversas esferas 
da vida (pessoal ou profissional), através de recursos e opor-
tunidades oferecidas e percebidas no ambiente.
Para este teórico, havia uma relação direta entre o cres-
cimento econômico e a existência, na cultura, de uma “ne-
cessidade generalizada de êxito”, definida por ele como o 
“desejo de fazer algo por fazê-lo, mais do que com fins de 
poder, amor, reconhecimento ou se desejar, lucro”.
Este autor servirá de base para o desenvolvimento do 
trabalho e análise do empreendedorismo como modelo de 
gestão utilizado em determinadas empresas, porque iden-
tificou os potenciais empresários de sucesso, criando assim 
uma teoria que postula que muitas pessoas nascem com 
talento, mas só adquirem competência com a experiência. 
Ou seja, é possível desenvolver nas pessoas o talento empre-
endedor, pois, segundo ele, “os empresários não nascem, 
se fazem”. 
McClelland identificou um elemento psicológico mar-
cante que ele denominou “motivação para realização” ou 
“impulso para melhorar”. A partir de então, iniciou-se o 
desenvolvimento de um treinamento para aperfeiçoar essa 
característica nos participantes, a fim de torná-la aplicável 
no meio empresarial.
De acordo com McClelland, para se criar uma cultura 
favorável ao crescimento da capacidade empresarial, é ne-
cessária uma capacitação que motive os executivos para o 
êxito. Foi desenvolvido um método para estimular uma con-
duta empresarial, partindo da premissa de que os adultos 
podem adquirir uma forte necessidade de êxito, e, para tal, 
foi necessário entender o que constitui um motivo.
Tais motivos encontram-se agrupados numa hierarquia 
de solidez ou importância para cada indivíduo: quanto mais 
um indivíduo pensa num motivo, mais forte ele é. A partir 
de tais hipóteses, a forma de mudar a motivação de uma 
pessoa seria efetuar uma transição na hierarquia de moti-
vos existentes. Por exemplo, se o empreendedor se motiva 
inicialmente pela parte financeira, ele pode modificar sua 
motivação com o avanço de seu empreendimento. Aí sua 
motivação passa a ser pelo prazer em realizar algo.
A MacBer, empresa de consultoria de McClelland, inter-
veio em três países: Índia (Ásia), Malawi (África) e Equador 
(América do Sul). Os resultados apresentaram aproxima-
damente 250 características associadas ao êxito, das quais 
10 foram apontadas como sendo de maior incidência. Tais 
características, denominadas como Características do Com-
portamento	Empreendedor	(CCE’s),	foram	divididas	em	três	
grupos principais, com comportamentos que apontam para 
sua existência real. Esses grupos fundamentam-se nos se-
guintes níveis de motivação:
•	 Necessidade de Realização – é a necessidade de su-
cesso competitivo medido em relação a um padrão de 
excelência pessoal. Cada pessoa possui o seu critério de 
sucesso.
•	 Necessidade de Afiliação – é a busca por relacionamen-
tos afetivos.
•	 Necessidade de Poder – refere-se à necessidade de po-
der e influência sobre outras pessoas.
Partindo desses níveis de motivação, foi possível distri-
buir as características nos seguintes grupos:
Grupo de realização
•	 Busca	de	oportunidades	e	iniciativa.
•	 Capacidade	de	correr	riscos	calculados.
•	 Exigência	de	qualidade	e	eficiência.
AULA 7 • Teóricos do Empreendedorismo 
37
•	 Persistência.
•	 Comprometimento.
Grupo de planejamento
•	 Busca	de	informações.
•	 Estabelecimento	de	metas.
•	 Planejamento	e	monitoramento	sistemático.
Grupo de poder
•	 Persuasão	e	rede	de	contatos.
•	 Independência	e	autoconfiança.
A pessoa que se enquadra nesses grupos apresenta as 
seguintes peculiaridades: 
- suas metas e objetivos são desafiantes;
- sua visão é de longo prazo e específica. Ela sabe onde 
quer chegar;
- estabelece objetivos de curto prazo, que podem ser 
mensurados.
Vamos ver agora as considerações de um outro teórico 
do empreendedorismo. 
Louis Jacques Fillion
Para Louis Jacques Fillion, professor canadense e um dos 
mais conceituados pensadores sobre o tema na atualidade, 
diferentemente do “dirigente-operador”, que se encontra, 
na maior parte do tempo, ocupado com tarefas rotineiras, 
preocupado com questões mais concretas, acreditando ser o 
planejamento e as análises das tendências de mercado pura 
teoria, o “dirigente-empreendedor” apresenta um modelo 
de gestão pautado no planejamento, na análise do contexto, 
visando detectar oportunidades de negócios para realizá-las. 
Para Fillion, “um empreendedor é uma pessoa que imagina, 
desenvolve e realiza visões”.
Resumo
Esta aula tratou de autores importantes para o estudo 
do comportamento empreendedor: Schumpeter. Weber, 
McClelland e Fillion.
Percebemos que os autores aqui estudados seguem di-
ferentes linhas de pensamento dentro do empreendedoris-
mo, até mesmo pela formação intelectual de cada um. Mas, 
como dissemos anteriormente, o importante não é buscar 
uma linha correta ou mais apropriada, e sim, conhecer os 
estudos existentes para nos prepararmos como indivíduos 
empreendedores, com atitudes diferenciadas e aptos a lidar 
num ambiente de constantes mudanças.
Exercício
1. Explique de forma sucinta a teoria de cada um dos auto-
res estudados sobre empreendedorismo.
•	 Em	quais	grupos	McClelland	separou	as	característi-
cas empreendedoras? Relacione as características a 
cada grupo.
•	 Em	sua	opinião,	qual	é	a	 linha	de	pensamento	que	
mais se aproxima da nossa realidade? Por quê?
Referências
SCHUMPETER, Joseph. Teoria do Desenvolvimento Econômico. Rio 
de Janeiro: Fundo de Cultura, 1961.
RIANI, Roseane de Aguiar Lisboa. Abordagem Psicossociológica e 
Empreendedorismo: o caso da Construtora Norberto Odebrecht. 
Dissertação de Mestrado: UFMG, 2004.
COMPORTAMENTO
EMPREENDEDOR
AULA 8
Empreendedorismo e inovação
Objetivos
• Conceituar inovação.
• Relacionar empreendedorismo e inovação.
• Especificar a importância da inovação para 
o empreendedor.
COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
40
Introdução
Nesta aula iremos estudar a importância da inovação 
para os empreendimentos e para os empreendedores em 
sua arrancada no mundo dos negócios.
Aprenderemos o que é inovar e qual é a importância 
disso para a sobrevivência do empreendedor. Também ve-
remos as vantagens competitivas que são necessárias e que 
podem ser adquiridas como diferencial no mundo empre-
sarial.
Inovação
Vivemos num mundo extremamente competitivo e, 
para crescer e se manter no mercado, as empresas precisam 
se multiplicar e se transformar. Mas como fazer isso? A partir 
da inovação! E, para inovar, é necessário identificar opor-
tunidades no mercado que se transformem em vantagens 
competitivas.
Assim, a inovação está diretamente relacionada à bus-
ca e identificação de oportunidades que se transformam 
em vantagens competitivas.
Há uma transformação histórica do termo inovação. 
Faremos um percurso, ao longo do tempo, acompanhando 
a evolução do sentido desse termo para que possamos en-
tendê-lo.
No período do desenvolvimento industrial, na década 
de 1970, as empresas eram consideradas competitivas por-
que tinham seu foco no custo de produção. Reduzir custos 
de produção naquela época produzia um grande efeito na 
redução do preço final ao cliente e aumentava a vantagem 
competitiva sobre os concorrentes.
Na década de 1980, porém, as empresas concluíram 
que o aumento da oferta e a disseminação das técnicas de 
produção que reduziam custos anteriormente não as torna-
vam tão competitivas, pois os ganhos de custos não resul-
tavam em melhorias significativas no preço final ao consu-
midor. Quando o cliente possui várias opções com poucas 
variações de custos, ele passa a buscar um diferencial. Esse 
diferencial, em geral, reside na qualidade do produto ou 
serviço, por isso não adiantava reduzir custos de produção, 
se não havia um diferencial a ser oferecido ao cliente no 
produto ou serviço.
Essa descoberta deu início ao período em mais se in-
vestiu nos Programas de Qualidade, o que se tornou prá-
tica