Gestao_de_Vendas_Livro_NOVO

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CURSO 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL 
EAD 
DISCIPLINA / UNIDADE CURRICULAR GESTÃO DE VENDAS 
UNIDADE TEMÁTICA DE APRENDIZAGEM (UTA) NÚCLEO COMUM 
CARGA HORÁRIA 72 HORAS 
EMENTA: Nesta disciplina o aluno aprenderá: aspectos históricos da venda e distribuição; administração de vendas; as fases da 
venda; diferenças entre vender serviços e produtos; perfil do vendedor e do comprador; as equipes de venda; recrutamento, seleção 
e treinamento de vendas; plano de compensação e motivação; definição do alcance de metas; controle e avaliação; equipe de 
vendas; o gestor e sua equipe; proposta de valor; atendimento; proposta comercial; tipos de abordagens para vendas de produtos e 
serviços; tendências de mercado; cliente e consumidor B2B, venda direta e e-commerce; serviço e assistência técnica; 4Ps do 
serviço; MKT aplicado a serviço; localização; preço; previsão e planejamento de vendas; relacionamento com cliente. 
PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS 
• Aulas expositivas disponibilizadas em Roteiros Interativos no Ambiente Virtual de Aprendizagem - AVA; 
• Desenvolvimento de atividades de reflexão e debates entre alunos-alunos e alunos-professores via Ambiente Virtual de 
Aprendizagem - AVA (fórum); 
• Realização de debates e explicações via Lives, Chats e aulas ao vivo em Estúdio; 
• Esclarecimento de dúvidas e realização de discussões via chat com o Professor da disciplina; 
• Indicação de Referências (bibliográficas e audiovisuais) para ampliação do conhecimento. 
SISTEMÁTICA DE AVALIAÇÃO 
A avaliação será realizada com base nos objetivos propostos, levando-se em conta: 
• Leitura dos textos indicados e a interação com os colegas da EaD; 
• Realização de Atividades Pedagógicas On-line (APOL); 
• Uma prova objetiva – no Ambiente Virtual de Aprendizagem - AVA – realizada no polo de apoio presencial; 
• Uma prova discursiva – realizada no polo de apoio presencial; 
COMPETÊNCIAS 
• Identificar os conceitos de negócios e das negociações comerciais. 
• Localizar e contatar clientes potenciais. 
• Associar procedimentos de comunicação com os processos de vendas a clientes. 
• Estabelecer relações comerciais com clientes. 
• Classificar pessoas qualificadas para a área de vendas. 
• Demonstrar conhecer técnicas de vendas e treinamento de pessoal. 
• Associar relacionamento interpessoal coma resolução de situações de conflito. 
 
CONHECIMENTOS 
• O que é negócio e negociação comerciais 
• Como encontrar clientes, se comunicar e manter relações comerciais com os mesmos. 
• Como escolher integrantes de quem equipe de vendas 
• Formas de estruturara uma equipe de vendas 
• Domínio de técnicas de vendas e treinamento de equipes 
• Habilidades interpessoais em resolução de conflitos 
HABILIDADES 
• Aplicar os conceitos de negócios e negociação comercial. 
• Elaborar cadastro de clientes potenciais. 
• Criar procedimentos de comunicação com clientes. 
• Preparar roteiros de visitas a clientes 
• Estruturar planilha de preços. 
• Calcular preços e descontos por quantidades. 
• Apropriar percentuais de descontos sobre preços. 
• Efetuar cronogramas de produção / entregas 
• Selecionar pessoas qualificadas e estruturar equipes de vendas. 
• Empregar técnicas de vendas e treinamento às equipes de vendas. Aplicar técnicas de motivação. 
• Aperfeiçoar relacionamentos interpessoais e administrar situações de conflito 
BIBLIOGRAFIA BÁSICA 
DAL FARRA, Samanta Puglia; GERBER, Cláudia Osna. Gestão de vendas: uma visão sobre a arte de vender. Intersaberes, 
2020. (BVP) 
HILLMANN,R. Administração de Vendas, Varejo e Serviços. Curitiba: Intersaberes, 2013. (BVP) 
SOUZA, L.C. O vendedor consultor. Curitiba: Intersaberes, 2012. (BVP). 
 
BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR 
NAGLE, T. Estratégia e Táticas de Preço: uma guia para crescer com lucratividade. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 
2007. (BVP) 
CRUZ, June Alisson Westarb. Formação de Preços: mercado e estrutura de custos. Curitiba: Intersaberes, 2011. (BVP) 
CHIAVENATO, I. Gestão de Vendas: uma abordagem introdutória. Barueri, SP: Manole, 2014. (BVP) 
IZIDORO, C. Administração de Vendas. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2016. (BVP) 
IAMIN, G.P. Negociação- conceitos fundamentais e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016. (BVP)