Vendedor__PLANO_DE_CURSO

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Plano de Curso 
 
 
Vendedor 
Qualificação Profissional 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Eixo Tecnológico: Gestão e Negócios 
Segmento: Comércio 
 
 
 
Rio de Janeiro, 2015
 
 
 
Senac – Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial 
 
Presidente do Conselho Nacional 
Antonio Oliveira Santos 
Departamento 
Nacional Diretor-geral 
Sidney Cunha 
 
Diretora de Educação Profissional 
Anna Beatriz Waehneldt 
 
Diretor de Integração com o Mercado 
Jacinto Corrêa 
 
Diretora de Operações Compartilhadas 
Simone Caldas 
 
Diretor de Unidades Especializadas 
José Carlos Cirilo 
 
Coordenação Geral 
Gerência de Desenvolvimento Educacional 
 
Supervisão Técnica 
Gerência de Implementação e Integração Educacional 
 
Departamento Regional Coordenador do Grupo de Elaboração 
São Paulo 
 
Departamentos Regionais participantes do Grupo de Elaboração 
Goiás, Rio Grande do Sul e Santa Catarina 
 
Coordenação Editorial 
Gerência de Marketing e Comunicação/Diretoria de Integração com o Mercado 
 
 
Dados de Catalogação na Publicação 
 
 
SENAC. DN. Planos de cursos: Vendedor: Qualificação Profissional. 
Rio de Janeiro, 2015. 30 p. Eixo tecnológico: Gestão e Negócios. Inclui 
bibliografia. 
 
 
PLANO DE CURSO; VENDEDOR; SENAC. 
 
 
Ficha elaborada de acordo com as normas do Sics – Sistema de 
Informação e Conhecimento do Senac. 
 
 
Senac – Departamento Nacional 
Av. Ayrton Senna, 5.555 – Barra da Tijuca 
Rio de Janeiro – RJ – Brasil 
CEP 22775-004 
www.senac.br 
Distribuição gratuita 
http://www.senac.br/
 
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1. Identificação do curso 
Título do curso: Vendedor 
Eixo Tecnológico: Gestão e Negócios 
Segmento: Comércio 
Carga horária: 160 horas 
Código DN: 1562 
Código CBO: 5211-10 
 
2. Requisitos e Formas de Acesso 
Requisitos de acesso 
 Escolaridade: Ensino Fundamental completo. 
 Idade mínima: 15 anos. 
Documentos exigidos para matrícula 
 Documento de identidade. 
 CPF. 
 Comprovante de escolaridade. 
 Comprovante de residência. 
Para o DR/PR se faz necessária apenas a apresentação do CPF no ato da matrícula. 
Quando a oferta deste curso ocorrer por meio de parceria, convênio ou acordo de cooperação 
com outras instituições, deverão ser incluídas neste item as especificações, caso existam. No 
caso de candidato menor de 18 anos de idade, é obrigatória a presença do responsável legal no 
ato da matrícula, munido de RG e CPF. 
 
3. Justificativa e Objetivos 
Atualmente, a função de vendedor se destaca como uma das ocupações mais demandadas no 
mercado de trabalho, com diferentes oportunidades de atuação e possibilidades de crescimento 
profissional dentro das organizações. 
Para alcançar a excelência no atendimento e proporcionar a satisfação do cliente, que se 
apresenta cada vez mais exigente e dispõe de diversas opções de canais de compra, o 
 
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profissional de vendas precisa investir em qualificação. 
Diante desse cenário, o Senac oferece o curso de qualificação profissional em Vendedor, tendo 
em vista atender às demandas do mercado e preparar pessoas para atuar em diferentes setores 
do comércio de bens e serviços. 
 
3.1 Objetivo geral 
Formar profissionais com competências para atuar e intervir em seu campo de trabalho, com foco 
em resultados. 
 
3.2 Objetivos específicos 
 Promover o desenvolvimento do aluno por meio de ações que articulem e mobilizem 
conhecimentos, habilidades, valores e atitudes de forma potencialmente criativa e que 
estimule o aprimoramento contínuo. 
 Estimular, por meio de situações de aprendizagem, atitudes empreendedoras, sustentáveis e 
colaborativas nos alunos. 
 Articular as competências do perfil profissional com projetos integradores e outras atividades 
laborais que estimulem a visão crítica e a tomada de decisão para resolução de problemas. 
 Promover uma avaliação processual e formativa com base em indicadores das 
competências que possibilitem a todos os envolvidos no processo educativo a verificação da 
aprendizagem. 
 Incentivar a pesquisa como princípio pedagógico e para consolidação do domínio técnico-
científico, utilizando recursos didáticos e bibliográficos. 
 
4. Perfil Profissional de Conclusão 
O vendedor é o profissional que promove e vende mercadorias, produtos e serviços no varejo 
e atacado de todos os setores da economia, presencialmente ou a distância (e-commerce). 
Esse profissional identificará as necessidades e desejos do cliente, aplicando as etapas de 
pré-venda, venda e pós-venda. 
Atua como vendedor interno ou externo, em horário flexível, inclusive em fins de semana e 
feriados, podendo ser autônomo ou contratado. Trabalha em equipe, interagindo com 
funcionários de outros setores e contribuindo para a satisfação e fidelização do cliente. 
 
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O profissional vendedor qualificado pelo Senac tem como Marcas Formativas: domínio 
técnico-científico, visão crítica, atitude empreendedora, sustentável e colaborativa, atuando 
com foco em resultados. Essas marcas reforçam o compromisso da Instituição com a 
formação integral do ser humano, considerando aspectos relacionados ao mundo do trabalho 
e ao exercício da cidadania. Essa perspectiva propicia o comprometimento do aluno com a 
qualidade do trabalho, o desenvolvimento de uma visão ampla e consciente sobre sua 
atuação profissional e sua capacidade de transformação da sociedade. 
A ocupação está situada no eixo tecnológico Gestão e Negócios, cuja natureza é "gerir", e 
pertence ao segmento Comércio. 
A seguir estão as competências que compõem o perfil do vendedor: 
 Planejar e organizar ações de venda. 
 Realizar a venda. 
 Realizar ações de pós-venda. 
 
5. Organização Curricular 
O Modelo Pedagógico Nacional do Senac traz a competência para o ponto central do currículo 
dos cursos de Qualificação Profissional, sendo a competência a própria Unidade Curricular (UC). 
Unidades Curriculares 
Carga 
Horária 
 
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 UC1: Planejar e organizar ações de venda 48 horas 
UC2: Realizar a venda 60 horas 
UC3: Realizar ações de pós-venda 36 horas 
Carga Horária Total 160 horas 
 
 Pré-requisitos: As Unidades Curriculares não possuem pré-requisito e podem ser 
ofertadas de forma subsequente ou concomitante, segundo a disposição de cada 
Departamento Regional. 
 Correquisitos: A UC4 Projeto Integrador é concomitante às demais Unidades 
Curriculares. 
 
 
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5.1 Detalhamento das Unidades Curriculares 
 
UC1: Planejar e organizar ações de venda 
Carga horária: 48 horas 
Indicadores 
1. Identifica os stakeholders e as necessidades a serem atendidas conforme as ações de venda previstas. 
2. Pesquisa mercado de acordo com o planejamento estratégico. 
3. Prepara ações de vendas de acordo com as características dos clientes. 
4. Seleciona os recursos necessários às ações de vendas de acordo com as estratégias de marketing e 
comerciais. 
 
Elementos da Competência 
Conhecimentos 
• Planejamento de carreira: mundo do trabalho, formas de inserção no mercado de trabalho, marketing e 
apresentação pessoal, preparação de currículos, entrevista de emprego. Formas de atuação: como prestador de 
serviços, autônomo ou empregado. 
• Funções administrativas: planejamento, direção, organização e controle. 
• Estrutura organizacional e suas inter-relações: funções organizacionais e organograma. 
• Stakeholders: conceito e influências. 
• Acessibilidade e diversidade: atendimento inclusivo e cidadão para idosos, crianças, pessoas com deficiência e 
gestantes. 
• Planejamento estratégico: conceitos, tipos e metodologias. 
• Pesquisa de mercado: tipos, coleta de dados, tabulação, gráficos, relatórios e análise. 
• Marketing: definição, objetivos, composto de marketing, estratégias. 
• Merchandising: definição, técnicas, atmosfera de compra, ações promocionais, material de ponto de venda. 
• Prospecção: definição e passos da prospecção (análisedo negócio, análise e segmentação do mercado). 
• Tipos de venda: atacado e varejo. 
• Promoção de venda: desconto, bonificação, mercadorias gratuitas, convenções e feiras, brindes/amostras, 
cupons, pacotes promocionais, cartões de fidelidade, promoções combinadas e cruzadas, displays e 
demonstrações. 
• Canais de vendas: venda pessoal, mala direta, catálogo, telemarketing, resposta direta, e-commerce e 
multimídia. 
 
 
 
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Habilidades 
• Trabalhar em equipe multiprofissional. 
• Organizar materiais, instrumentos, documentos e local de trabalho. 
• Utilizar recursos de tecnologia da informação e comunicação. 
• Administrar tempo e atividades de trabalho. 
• Mediar conflitos, identificando problemas e propondo soluções. 
Atitudes/Valores 
• Sigilo sobre as informações da empresa e/ou clientes. 
• Respeito, cordialidade, empatia e flexibilidade no atendimento aos stakeholders. 
• Zelo na apresentação pessoal e postura profissional. 
• Zelo pela limpeza do ponto de venda e condições de mercadorias e produtos. 
 
 
 
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UC2: Realizar a venda 
Carga horária: 60 horas 
Indicadores 
1. Comunica-se utilizando a linguagem verbal e não verbal e recepciona o cliente de acordo com seu perfil. 
2. Promove mercadorias, produtos e serviços, utilizando ferramentas de merchandising. 
3. Orienta nas escolhas das mercadorias, produtos e serviços, de acordo com as necessidades dos clientes. 
4. Utiliza técnicas de venda na comercialização de mercadorias, produtos e serviços. 
5. Realiza e atualiza o cadastro com dados e informações do cliente, conforme procedimento estabelecido. 
6. Consulta a disponibilidade de serviços, mercadorias e produtos, de acordo com os procedimentos de controle de 
estoque. 
7. Organiza e elabora documentos para o fechamento da venda, conforme procedimentos fiscais e da empresa. 
 
Elementos da Competência 
Conhecimentos 
• Comunicação: conceito e elementos. 
• Parâmetros da língua padrão: coerência e coesão textual. 
• Público-alvo: definição e elaboração de roteiro de venda. 
• Classificação, componentes e ciclo de vida de mercadorias, produtos e serviços. 
• Apresentação de mercadorias, produtos e serviços. 
• Comportamento do consumidor, pessoa física e jurídica: fatores internos (motivação, aprendizagem, percepção, 
atitudes, personalidade) e fatores externos (família, classe social, grupos de referência, cultura). 
• Tipos de documentos: pedidos, notas e cupons fiscais, relatórios de perda e de vendas, ficha de cadastro de 
clientes e Lei nº 8078/90 - Código de Defesa do Consumidor. 
• Técnicas de vendas. 
• Técnicas de negociação. 
• Técnicas de atendimento ao cliente. 
• Marketing de relacionamento: estratégias, funções e importância. 
• Matemática: grandezas proporcionais, regra de três simples e composta, porcentagem, juros simples e 
compostos, descontos simples e compostos, pesos e medidas. 
Habilidades 
• Comunicar-se de forma clara e assertiva. 
• Mediar conflitos, identificando problemas e propondo soluções. 
• Reconhecer necessidades e desejos do cliente. 
• Interpretar documentos e rótulos de mercadorias, produtos e serviços. 
 
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• Realizar cálculos matemáticos no processo de venda. 
• Utilizar recursos de tecnologia da informação e comunicação. 
• Persuadir e negociar no processo de venda. 
• Administrar tempo e atividades de trabalho. 
Atitudes/Valores 
• Respeito, cordialidade, empatia, flexibilidade e dinamismo no atendimento aos diferentes tipos de clientes e no 
relacionamento com equipes de trabalho. 
• Respeito à diversidade. 
• Sigilo sobre as informações da empresa e/ou clientes. 
• Responsabilidade no cumprimento de prazos e metas. 
• Zelo na apresentação pessoal e postura profissional. 
• Proatividade, dinamismo e criatividade no atendimento e na resolução de problemas, bem como no processo de 
venda. 
 
 
 
 
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UC3: Realizar ações de pós-venda 
Carga horária: 36 horas 
Indicadores 
1. Faz mediação de conflitos e encaminha reclamações, sugestões e solicitações dos clientes ao setor responsável, 
considerando procedimentos estabelecidos. 
2. Realiza troca e devolução de mercadorias e produtos conforme legislação. 
3. Desenvolve ações de pós-venda a partir dos resultados de pesquisas de satisfação. 
4. Participa da realização de inventário físico, separando mercadorias e produtos. 
 
Elementos da Competência 
Conhecimentos 
• Pós-venda: conceito e histórico. 
• Pesquisa de satisfação de clientes: tipos, coleta de dados, tabulação, gráficos, relatórios e análise. 
• Fidelização: conceito, sistemas, importância. 
• Inventário físico: conceito e procedimentos. 
• Procedimentos de troca e devolução. 
• Marketing de relacionamento: estratégias, funções e importância. 
• CRM: apresentação e utilização do software. 
• Cobrança de dívidas. 
Habilidades 
• Comunicar-se de forma clara e assertiva. 
• Reconhecer problemas e conflitos propondo soluções. 
• Administrar tempo e atividades de trabalho. 
• Utilizar recursos de tecnologia da informação e comunicação. 
• Reconhecer necessidades e desejos do cliente. 
• Persuadir e negociar no processo de pós-venda. 
Atitudes/Valores 
• Respeito, cordialidade, empatia, flexibilidade e dinamismo no atendimento aos diferentes tipos de clientes e no 
relacionamento com clientes e equipes de trabalho. 
• Sigilo sobre as informações da empresa e/ou clientes. 
• Zelo na apresentação pessoal e postura profissional. 
• Proatividade e dinamismo no atendimento e na resolução de problemas no processo de venda. 
 
 
 
 
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UC4: Projeto Integrador Vendedor 
Carga horária: 16 horas 
O Projeto Integrador é uma Unidade Curricular de Natureza Diferenciada, baseada na metodologia de ação-reflexão-
ação, que se constitui na proposição de situações desafiadoras a serem cumpridas pelo aluno. Esta Unidade 
Curricular é obrigatória nos cursos de Aprendizagem Profissional Comercial, Qualificação Profissional, Habilitação 
Técnica e respectivas certificações intermediárias. 
O planejamento e execução do Projeto Integrador propiciam a articulação das competências previstas no perfil 
profissional de conclusão do curso, pois apresenta ao aluno situações que estimulam o seu desenvolvimento 
profissional ao ter que decidir, opinar e debater com o grupo a resolução de problemas a partir do tema gerador. 
Durante a realização do Projeto, portanto, o aluno poderá demonstrar sua atuação profissional pautada pelas marcas 
formativas do Senac, uma vez que permite o trabalho em equipe e o exercício da ética, da responsabilidade social e 
da atitude empreendedora. 
O Projeto Integrador prevê: 
• articulação das competências do curso, com foco no desenvolvimento do perfil profissional de conclusão; 
• criação de estratégias para a solução de um problema ou de uma fonte geradora de problemas relacionada à 
prática profissional; 
• desenvolvimento de atividades em grupos realizadas pelos alunos, de maneira autônoma e responsável; 
• geração de novas aprendizagens ao longo do processo; 
• planejamento integrado entre todos os docentes do curso; 
• compromisso dos docentes com o desenvolvimento do Projeto no decorrer das Unidades Curriculares, sob a 
coordenação do docente responsável pela Unidade Curricular Projeto Integrador, que tem papel de mediador e 
facilitador do processo; 
• Espaço privilegiado para imprimir as marcas formativas Senac: 
- domínio técnico-científico; 
- atitude empreendedora; 
- visão crítica; 
- atitude sustentável; 
- atitude colaborativa. 
A partir do tema gerador, são necessárias três etapas para a execução do Projeto Integrador: 
1°) Problematização: corresponde ao ponto de partida do projeto. Na definição do tema gerador, deve-se ter em vista 
uma situação plausível, identificada no campo de atuação profissional e que perpasse as competências do perfil de 
conclusão do curso. Neste momento, é feito o detalhamento do tema gerador e o levantamento das questões queirão 
nortear a pesquisa e o desenvolvimento do projeto. As questões devem mobilizar ações que articulem as 
competências do curso para a resolução do problema. 
 
 
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2°) Desenvolvimento: para o desenvolvimento do Projeto Integrador, é necessário que os alunos organizem e 
estruturem um plano de trabalho. Esse é o momento em que são elaboradas as estratégias para atingir os objetivos e 
dar respostas às questões formuladas na etapa de problematização. O plano de trabalho deve ser realizado 
conjuntamente pelos alunos e prever situações que extrapolem o espaço da sala de aula, estimulando a pesquisa em 
bibliotecas, a visita aos ambientes reais de trabalho, a contribuição de outros docentes e profissionais, além de outras 
ações para a busca da resolução do problema. 
3º) Síntese: momento de organização e avaliação das atividades desenvolvidas e dos resultados obtidos. Nesta 
etapa, os alunos podem rever suas convicções iniciais à luz das novas aprendizagens, expressar ideias com maior 
fundamentação teórica e prática, além de gerar produtos de maior complexidade. É importante que a proposta de 
solução traga aspectos inovadores, tanto no próprio produto, quanto na forma de apresentação. 
Proposta de Tema Gerador: 
Proposta 1 - Conversão em vendas 
Com base no tema gerador, os docentes deverão propor aos alunos atividades relacionadas às principais técnicas de 
vendas utilizadas por lojas e empresas de diferentes portes e de distintos segmentos do comércio de bens e serviços. 
É importante explorar as diferentes possibilidades de atuação do vendedor no mercado de trabalho. Os alunos podem 
observar as diferentes práticas, fazer entrevistas com profissionais, pesquisa com consumidores, além de 
levantamento de informações sobre o produto ou serviço comercializado. O docente deve acompanhar e orientar os 
alunos na análise e sistematização dos resultados das pesquisas, com o objetivo de identificar as melhores práticas e 
estratégias adotadas na conversão em vendas. Com base nesta pesquisa, os alunos deverão promover a venda de 
um tipo de produto, organizando as etapas de pré-venda, venda e pós-venda, mobilizando as diferentes técnicas, de 
acordo com o contexto do segmento e seu respectivo público-alvo. O resultado pode ser apresentado em forma de 
dramatização, registro em vídeos e simulações. Para essa atividade os docentes deverão promover situações-
problema que garantam a articulação das competências do curso e estejam compreendidas no contexto do perfil 
profissional de conclusão. 
Proposta 2 - Feira de Negócios 
A partir do tema gerador, os docentes poderão propor que os alunos planejem e realizem uma feira de negócios na 
qual cada grupo representará uma empresa real ou fictícia e venderá um produto ou serviço que poderá ou não ser 
criado pelos próprios alunos. 
O planejamento deve ser feito sob o acompanhamento e a orientação do docente: local, público-alvo, formas de 
divulgação, tipos de produtos ou serviços a serem ofertados e instrumentos de pesquisa de satisfação dos clientes. 
Os grupos deverão elaborar o plano de venda do produto ou serviço a ser comercializado, além de realizar as etapas 
de venda e de pós-venda. 
Os resultados deste projeto serão avaliados por meio de um debate com a turma, tendo em vista mapear e 
sistematizar as melhores práticas e os pontos de melhoria nas ações de venda de cada produto ou serviço 
comercializado no contexto de uma feira de negócios. 
Outros temas geradores podem ser definidos em conjunto com os alunos, desde que constituam uma situação-
problema e atendam aos indicadores para avaliação. 
 
 
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Indicadores para avaliação 
Para avaliação do Projeto Integrador, são utilizados os seguintes indicadores: 
• adota estratégias que evidenciam as Marcas Formativas Senac na resolução dos desafios apresentados; 
• elabora síntese do Projeto Integrador, respondendo às especificações do tema gerador; 
• apresenta os resultados do Projeto Integrador com coerência, coesão e criatividade, propondo soluções 
inovadoras, a partir da visão crítica da atuação profissional no segmento; 
• articula as competências do curso no desenvolvimento do Projeto Integrador. 
 
6. Orientações Metodológicas 
As orientações metodológicas deste curso, em consonância com a Proposta Pedagógica do 
Senac, pautam-se pelo princípio da aprendizagem com autonomia e pela metodologia de 
desenvolvimento de competências, estas entendidas como ação/fazer profissional observável, 
potencialmente criativo(a), que articula conhecimentos, habilidades e atitudes/valores e permite 
desenvolvimento contínuo. 
As competências que compõem a organização curricular do curso foram definidas com base no 
perfil profissional de conclusão, considerando a área de atuação e os processos de trabalho deste 
profissional. Para o desenvolvimento das competências foi configurado um percurso 
metodológico que privilegia a prática pedagógica contextualizada, colocando o aluno frente a 
situações de aprendizagem que possibilitam o exercício contínuo da mobilização e articulação 
dos saberes necessários para a ação e para a solução de questões inerentes à natureza da 
ocupação. 
A mobilização e a articulação dos elementos da competência requerem a proposição de 
situações desafiadoras de aprendizagem que apresentem níveis crescentes de complexidade e 
se relacionem com a realidade do aluno e o contexto da ocupação. 
No que concerne às orientações metodológicas para a Unidade Curricular Projeto Integrador, 
ressalta-se que o tema gerador deve se basear em problemas da realidade da ocupação, 
propiciando desafios significativos que estimulem a pesquisa a partir de diferentes temas e ações 
relacionados ao setor produtivo ao qual o curso está vinculado. Neste sentido, a proposta deve 
contribuir para o desenvolvimento de projetos consistentes, que ultrapassem a mera 
sistematização das informações trabalhadas durante as demais unidades curriculares. 
 
 
 
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Orientações metodológicas relacionadas às Unidades Curriculares 1, 2 e 3 
Os alunos devem ser orientados a realizar o planejamento de sua carreira tendo em vista a 
análise dos cenários de trabalho e emprego em sua região e conforme seu investimento pessoal 
e profissional. 
Recomenda-se ao docente que no desenvolvimento das Unidades Curriculares 1, 2 e 3 sejam 
realizadas atividades como dramatizações, estudos de caso, situações-problema e pesquisas, 
promovendo debates, júris simulados e outras formas de reflexão e análise das problemáticas 
abordadas. Este exercício possibilita ao docente acompanhar o desenvolvimento das 
competências e das Marcas Formativas, tais como o domínio técnico-científico e a visão crítica, 
uma vez mobilizadas na fundamentação de uma análise de estudo de caso, na resolução de uma 
situação-problema ou na defesa de um ponto de vista. 
Da mesma forma, projetos e trabalhos em grupo que envolvam pesquisas, problemas a serem 
solucionados e propostas de melhorias podem contribuir para o desenvolvimento da atitude 
colaborativa, sustentável e empreendedora. 
Por meio de estudos de caso, dramatizações de situações de trabalho, visitas técnicas e 
entrevistas com profissionais da área, é possível abordar aspectos relacionados à diversidade e à 
mediação de conflitos, o que contribui para a observação das atitudes e dos valores mobilizados 
pelos alunos em diferentes contextos e situações. 
Para propor atividades práticas e contextualizadas aos alunos, no decorrer das Unidades 
Curriculares 1, 2 e 3, o docente deve explorar exemplos de normas/regras internas de empresas, 
conforme práticas do mercado de diferentes segmentos do comércio de bens e serviços. 
Recomenda-se ao docente planejar situações de aprendizagem que propiciem a vivência das 
ações profissionais do vendedor, como por exemplo: recepcionar o cliente, apresentar 
mercadorias, administrar o tempo e a atividade de trabalho, entre outras de igual importânciano 
fazer profissional. 
Utilizar recursos de tecnologia da informação é uma habilidade exigida no mundo do trabalho, 
bem como a utilização de softwares específicos da gestão de vendas, de estoque e de clientes. 
Nesse contexto, recomenda-se que os conhecimentos necessários para desenvolver essa 
habilidade sejam ministrados por um docente da área de vendas e explorados no decorrer do 
curso nos assuntos pertinentes à gestão, ligados diretamente à ação profissional do vendedor. 
É importante prever a realização de visitas técnicas a estabelecimentos do comércio, com 
objetivo de proporcionar ao educando contato direto com a profissão ao observar a rotina de 
 
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trabalho dos vendedores. Posteriormente esses dados podem ser utilizados para elaboração de 
relatórios e debates em sala de aula. 
O docente pode elaborar, com os alunos, roteiros para entrevistas com profissionais da área, 
orientando os alunos quanto à aplicação do instrumento e debatendo seus resultados em sala de 
aula. 
Além da avaliação do desenvolvimento das competências, o docente deve também prever 
estratégias de autoavaliação da aprendizagem dos alunos. 
 
Orientações metodológicas da Unidade Curricular 4 – Projeto Integrador 
Recomenda-se que o docente responsável apresente o tema gerador na primeira semana de 
contato com os discentes. Estes, por sua vez, devem validar o tema, podendo sugerir 
modificações ou acréscimos para a proposta, cabendo aos docentes avaliar, juntamente com os 
discentes, a pertinência e a viabilidade das adequações. É essencial estabelecer o cronograma 
de trabalho, com etapas e prazos para as entregas, apresentando-o formalmente aos discentes. 
O docente pode optar por trabalhar com um tema gerador diferente daqueles sugeridos no Plano 
de Curso, desde que constitua uma situação-problema e atenda aos indicadores para avaliação. 
No desenvolvimento do Projeto Integrador, recomenda-se priorizar pesquisas de campo por meio 
de vivências, práticas, visitas técnicas, entrevistas com pessoas do mercado de trabalho, entre 
outras atividades. Quando não for possível a vivência em ambiente real de trabalho, sugere-se o 
uso de estratégias como resolução de situações-problema e estudo de casos, por meio de 
recursos como vídeos, reportagens e casos fictícios baseados na realidade. As pesquisas e 
visitas técnicas realizadas nas demais Unidades Curriculares também servem de subsídio para o 
desenvolvimento do projeto. 
É fundamental que o docente responsável pelo Projeto Integrador realize seu planejamento 
conjuntamente com os demais docentes do curso, no sentido de incentivar a participação ativa 
dos envolvidos e reforçar as contribuições de cada Unidade Curricular para o projeto. Os 
docentes devem acompanhar as entregas parciais conforme previsto no cronograma, auxiliando 
os grupos na realização e consolidação das pesquisas. É importante que todos os docentes do 
curso participem da elaboração, execução e apresentação dos respectivos resultados parciais e 
finais. 
No momento de síntese, é realizada a sistematização das informações e referências pesquisadas 
e das atividades desenvolvidas no decorrer do projeto, de modo que a análise deste processo 
 
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subsidie a construção das respostas e a apresentação das soluções encontradas pelos discentes. 
A criatividade deve estar presente tanto nos produtos/soluções desenvolvidas quanto na forma de 
apresentação dos resultados. 
 
7. Aproveitamento de Conhecimentos e de Experiências 
Anteriores 
De acordo com a legislação educacional em vigor, é possível aproveitar conhecimentos e 
experiências anteriores dos alunos, desde que diretamente relacionados com o Perfil Profissional 
de Conclusão do presente curso. 
O aproveitamento de competências anteriormente adquiridas pelo aluno por meio da educação 
formal, informal ou do trabalho, para fins de prosseguimento de estudos, será feito mediante 
protocolo de avaliação de competências, conforme as diretrizes legais e orientações 
organizacionais vigentes. 
 
8. Avaliação 
De forma coerente com os princípios pedagógicos da Instituição, a avaliação tem como 
propósitos: 
• avaliar o desenvolvimento das competências no processo formativo; 
• ser diagnóstica e formativa; 
• permear e orientar todo o processo educativo; 
• verificar a aprendizagem do aluno, sinalizando o quão perto ou longe está do 
desenvolvimento das competências que compõem o perfil profissional de conclusão (foco na 
aprendizagem); 
• permitir que o aluno assuma papel ativo em seu processo de aprendizagem, devendo, 
portanto, prever momentos para autoavaliação e de feedback em que docente e aluno 
possam juntos realizar correções de rumo ou adoção de novas estratégias que permitam 
melhorar o desempenho do aluno no curso. 
 
8.1. Formas de expressão dos resultados da avaliação 
• Toda avaliação deve ser acompanhada e registrada ao longo do processo de ensino e 
aprendizagem. Para tanto, definiu-se o tipo de menção que será utilizada para realizar os 
registros parciais (ao longo do processo) e finais (ao término da Unidade Curricular/curso). 
 
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• As menções adotadas no modelo pedagógico nacional reforçam o comprometimento com o 
desenvolvimento da competência e buscam minimizar o grau de subjetividade do processo 
avaliativo. 
• De acordo com a etapa de avaliação, foram estabelecidas menções específicas a serem 
adotadas no decorrer do processo de aprendizagem. 
 
8.1.1 Menção por indicador de competência 
A partir dos indicadores que evidenciam o desenvolvimento da competência, foram estabelecidas 
menções para expressar os resultados de uma avaliação. As menções que serão atribuídas para 
cada indicador são: 
Durante o processo 
• Atendido - A 
• Parcialmente atendido - PA 
• Não atendido - NA 
Ao final da Unidade Curricular 
• Atendido - A 
• Não atendido - NA 
 
8.1.2. Menção por Unidade Curricular 
Ao término de cada Unidade Curricular (Competência, Estágio, Prática Profissional ou Projeto 
Integrador), estão as menções relativas a cada indicador. Se os indicadores não forem atingidos, 
o desenvolvimento da competência estará comprometido. Ao término da Unidade Curricular, caso 
algum dos indicadores não seja atingido, o aluno será considerado reprovado na unidade. É com 
base nessas menções que se estabelece o resultado da Unidade Curricular. As menções 
possíveis para cada Unidade Curricular são: 
• Desenvolvida - D 
• Não desenvolvida - ND 
 
8.1.3. Menção para aprovação no curso 
Para aprovação no curso, o aluno precisa atingir D (desenvolveu) em todas as unidades 
curriculares (Competências e Unidades Curriculares de Natureza Diferenciada). 
 
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Além da menção D (desenvolveu), o aluno deve ter frequência mínima de 75%, conforme 
legislação vigente. Na modalidade a distância, o controle da frequência é baseado na realização 
das atividades previstas. 
• Aprovado - AP 
• Reprovado – RP 
 
8.1.4. Fluxo do processo de registro da avaliação 
 
8.1.4.1. Por Unidade Curricular: 
 
 
8.1.4.2. Ao término do curso: 
 
8.2 Recuperação 
A recuperação será imediata à constatação das dificuldades do aluno, por meio de solução de 
situações-problema, realização de estudos dirigidos e outras estratégias de aprendizagem que 
contribuam para o desenvolvimento da competência. Na modalidade de oferta presencial, é 
possível a adoção de recursos de educação a distância. 
 
Todos os 
indicadores foram 
atendidos? 
SIM D
Frequência 
atendida?
SIM APROVADO
NÃO REPROVADO
NÃO ND
Todas as competências/unidades 
curriculares com menção 
DESENVOLVIDA? 
SIM APROVADO
NÃO REPROVADO
 
20 
 
9. Estágio Profissional Supervisionado 
O estágio tem por finalidade propiciar condições para a integração dos alunos no mercado de 
trabalho. É um “ato educativo escolar supervisionado, desenvolvido no ambiente de trabalho, que 
visa à preparação para o trabalho produtivo de educandos” (Lei n° 11.788/08).Conforme previsto em legislação vigente, o estágio pode integrar ou não a estrutura curricular dos 
cursos. Será obrigatório quando a legislação que regulamenta a atividade profissional assim o 
determinar. 
Nos cursos em que o estágio não é obrigatório, pode ser facultada aos alunos a realização do 
estágio, de acordo com a demanda do mercado de trabalho. Desenvolvido como atividade 
opcional, a carga horária do estágio é apostilada ao histórico escolar do aluno. 
No presente curso, o estágio não é obrigatório. 
 
10. Instalações, Equipamentos e Recursos Didáticos 
 
10.1 Instalações e equipamentos1: 
Para oferta presencial: 
Instalações 
 Laboratórios de Informática com: 
- Computadores (configuração mínima necessária: processador Intel® Core i5 2310 
2.9GHz, memória 6GB HD 1TB, gravador de DVD, placa de rede, monitor de 17 
polegadas). 
- Impressora multifuncional jato de tinta ou laser. 
- Softwares: sistema operacional cliente (proprietário ou livre, de acordo com 
especificidades regionais); suíte de aplicativos de escritório (proprietário ou livre, de 
acordo com especificidades regionais); pacotes e recursos adicionais de acordo com as 
especificidades regionais. 
 Sala de aula convencional. 
 
 
1 É importante que instalações e equipamentos estejam em consonância com a legislação e atendam às 
orientações descritas nas normas técnicas de acessibilidade. Estes aspectos, assim como os atitudinais, 
comunicacionais e metodológicos, buscam atender as orientações da Convenção de Direitos das Pessoas 
com Deficiência, da qual o Brasil é signatário. 
 
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Para oferta a distância: 
É necessário que o aluno possua a seguinte infraestrutura: 
- Computador com internet banda larga (configuração mínima: Windows XP: 1.2 GHz,Intel 
Pentium IV ou superior, memória RAM de 1GB e, obrigatoriamente, um endereço de e-
mail válido). 
- Equipamento de recursos multimídia (som, vídeo e imagem). 
- Softwares e recursos adicionais de acordo com as especificidades definidas para o curso. 
 
10.2 Recursos Didáticos: 
O Departamento Regional deve especificar o que será adquirido pelo aluno ou fornecido pelo 
Senac em caso de alunos do Programa Nacional de Acesso ao Ensino Técnico e Emprego 
(Pronatec) ou Programa Senac de Gratuidade (PSG). 
 
11. Perfil do Pessoal Docente e Técnico 
O desenvolvimento da oferta ora proposta requer docentes com experiência profissional em 
Vendas e formação em Administração, Marketing e áreas afins, preferencialmente com formação 
pedagógica. 
A docência nos cursos a distância requer a experiência e a formação anteriormente citadas, bem 
como domínio de recursos de informática e noções básicas de ambientes virtuais de 
aprendizagem (AVA). Desejável experiência ou formação em tutoria online. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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12. Bibliografia 
 
Unidades Curriculares 
 
UC1: Planejar e organizar ações de venda. Carga horária: 48 horas. 
Bibliografia Básica 
GONÇALVES, Carlos Icarahy. De vendedor para vendedor: aspectos a considerar sobre as relações com o cliente. 4. ed. São Paulo: Senac 
SP, 2008. 
LANGDON, Ken. Você sabe fazer uma boa venda?: conquiste seus clientes, feche negócios e ganhe novas vendas. 1. ed. São Paulo: Senac 
SP, 2009. (Dia a dia no trabalho). 
ROCHA, Lygia Carvalho. Orientação para clientes. 1. ed. Rio de Janeiro: Senac DN, 2004. (Biblioteca de competências). 
Bibliografia Complementar 
DANTAS, Edmundo Brandão. Manual realmente prático para elaboração de plano de marketing. 1. ed. Brasília: Senac DF, 2013. 
DANTAS, Edmundo Brandão. Marketing descomplicado. 2. ed. Brasília: Senac DF, 2008. 
KUBICA, Fábio; CARVALHO, Lilian Soares Pereira. Básico em Administração. 2. ed. São Paulo: Senac SP, 2013. 
RATTO, Luiz. Vendas: técnicas de trabalho e mercado. 1. ed. Rio de Janeiro: Senac DN, 2007. 
UC2: Realizar a venda. Carga horária: 60 horas. 
Bibliografia Básica 
BISPO, Anselmo Lino. Vendendo com eficácia: processos e procedimentos. 4. ed. Brasília: Senac DF, 2012. 
LANGDON, Ken. Você sabe fazer uma boa venda?: conquiste seus clientes, feche negócios e ganhe novas vendas. 1. ed. São Paulo: Senac 
SP, 2009. (Dia a dia no trabalho). 
SANER, Raymond. O negociador experiente: estratégia, táticas, motivação, comportamento, liderança. 3. ed. São Paulo: Senac SP, 2010. 
Bibliografia Complementar 
BARROS, Jorge Pedro Dalledonne de. Negociação. 1. ed. Rio de Janeiro: Senac DN, 2004. (Biblioteca de competências). 
BISPO, Anselmo Lino. Venda orientada por marketing. 1. ed. Brasília: Senac DF, 2008. 
GUEGUEN, Nicolas. Psicologia do consumidor: para compreender melhor de que maneira você é influenciado. 1. ed. São Paulo: Senac SP, 
2010. 
UC3: Realizar ações de pós-venda. Carga horária: 36 horas. 
Bibliografia Básica 
LANGDON, Ken. Você sabe fazer uma boa venda?: conquiste seus clientes, feche negócios e ganhe novas vendas. 1. ed. São Paulo: Senac 
SP, 2009. (Dia a dia no trabalho). 
LIMA, Agnaldo. Como conquistar, fidelizar e recuperar clientes: gestão do relacionamento. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2013. 
Bibliografia Complementar 
HARGREAVES, Lourdes (org.). Qualidade em prestação de serviços. 1. ed. Rio de Janeiro: Senac DN, 1996. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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13. Certificação 
Àquele que concluir com aprovação este curso será conferido o respectivo certificado de 
Qualificação Profissional em Vendedor, com validade nacional. 
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