AV1 Técnicas Estratégias de Negociações

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03/04/2021 Avaliação Online 1: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação
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Avaliação Online 1
Entrega 5 abr em 23:59 Pontos 15 Perguntas 10 Disponível 30 mar em 0:00 - 5 abr em 23:59 7 dias
Limite de tempo 120 Minutos Tentativas permitidas 2
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Tentativa Tempo Pontuação
MAIS RECENTE Tentativa 1 24 minutos 15 de 15
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Pontuação desta tentativa: 15 de 15
Enviado 3 abr em 18:54
Esta tentativa levou 24 minutos.
1,5 / 1,5 ptsPergunta 1
Em um mercado recessivo, o consumidor é cada vez mais refratário a investir seu dinheiro sem pensar.
Além disso, sempre que opta por adquirir algo, deixa de lado a realização de uma outra aquisição, seja para
si, seja para alguém da família. Isto gera um sentimento de culpa. As objeções e barreiras que o vendedor
tem que enfrentar até efetivar a venda, portanto, são inúmeras, pois o cliente, em um mundo competitivo,
tem cada vez mais poder de barganha.
A etapa em que o negociador deve contornar estas possíveis objeções recebe o nome de negociação 
 
PORQUE 
 
nessa fase o negociador precisa identificar e localizar os consumidores que irão comprar seus produtos ou
serviços. 
 
A respeito desta colocação, é possível afirmar que:
 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira. 
 As duas asserções são falsas. 
 As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
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 As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira. 
 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 2
Observe o mundo ao seu redor: pessoas entrando em lojas, adquirindo produtos, consumindo em
lanchonetes, divertindo-se, estudando, trabalhando.... O dia a dia está repleto de produtos e serviços, que
são consumidos por um público diversificado. Para chegar até o mercado, cada produto ou serviço passa
por diferentes etapas: é o ciclo de marketing, que começa concepção de um produto ou serviço e estende-
se até o pós-vendas. Uma destas etapas é a etapa de consumo.
A etapa de consumo é aquela em que se experimenta de fato o produto, além de conhecer na prática suas
atribuições. Com base nessa afirmação, assinale V para verdadeiro e F para falso: 
 
1.( ) A etapa de consumo existe apenas para produtos. 
2.( ) A etapa de consumo preconiza que o vendedor deve acompanhar o produto. 
3.( ) Na etapa do consumo é que o consumidor consegue se arrepender da compra. 
 
Agora, escolha a opção que apresenta a sequência correta:
 V – V – V. 
 F – V – V. 
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 V – F – V. 
 F – F – F. 
 F – F – V. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 3
De acordo com Spiller et al. (2011), as etapas do marketing de produtos dividem-se em cinco fases
distintas, porém bem delineadas: pré-produção, pós-produção, venda, consumo e pós-venda.
 Assinale uma única alternativa correta que identifica a fase Pós-Venda:
 
As ações que englobam essa fase são: Identificação das necessidades do cliente; Estimulação da demanda; Divulgação
da marca. 
 As ações que transitam nesta fase envolvem: Experimentação versus benefícios e a Preferência pela marca.
 
O negociador, nesse caso vendedor, deve acompanhar a satisfação pelo recebimento e uso do produto. A ideia é garantir
que o consumidor fique satisfeito, continue comprando e dando lucro para o negócio: que seja fidelizado.
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O consumidor leva em conta a informação obtida tanto pelos veículos de comunicação quanto no “boca a boca”,
ou seja, os riscos e benefícios que determinado produto enseja e que foram comentados entre as pessoas,
veiculados nos meios de comunicação e até mesmo por meio do manuseio do produto nos pontos de venda. 
 
O consumidor vai verificar de fato se as promessas efetuadas pelo fabricante são cumpridas: conhecerá sua performance.
Aqui entra em cena o arrependimento pela compra e a troca/devolução, fatores que merecem destaque na etapa do
consumo e também impactam as técnicas de negociação.
1,5 / 1,5 ptsPergunta 4
A PontoCom S.A. é uma loja de manutenção em computadores e atua na região sul do país. eu plano de
negócios prevê multiplicar os pontos de atendimento e maximizar o tempo de atendimento, melhorando o
pós-venda com os consumidores. Que tipo de estratégia é esta utilizada pela PontoCom S.A?
 Transferência para o consumidor. 
 Credenciamento de representantes. 
 Departamento próprio. 
 Credenciamento de empresas. 
 Experimentação versus benefícios.
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1,5 / 1,5 ptsPergunta 5
Para persuadir, o negociador não precisa necessariamente ter poder. Negociadores conseguem persuadir a
outra parte percorrendo o que Thompson (2009) chama de “duas rotas para a persuasão”. 
Qual é a rota em que pouco se trabalha com a cognição para convencer a outra parte? Apelos ao prestígio,
à credibilidade e à admiração de uma pessoa são os elementos que apresentam mais êxito quando se
caminha por essa rota.
 
 Rota central
 Rota esférica
 Rota direcional
 Rota ordinária
 Rota periférica
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1,5 / 1,5 ptsPergunta 6
O fato de o negociador estar constantemente negociando produtos e serviços o fazem detentor de um
volume considerável de informações sobre o assunto. No entanto, Wanderley (1998) salienta que alguns
pontos devem ser levados em consideração para que tais conhecimentos possam se constituir em alicerces
da capacidade de negociar.
Assinale abaixo o conceito que se refere ao alicerce Realidade Pessoal dos Negociadores
 É preciso que o negociador encontre símbolos e modelos mentais que o ajudem a representar a realidade.
 
O negociador deve saber detectar o que é relevante e adequado a cada situação, de modo que alcance os resultados
esperados.
 É preciso que o negociador busque sempre uma negociação ganha-perde
 É preciso que o negociador conheça seu local de atuação.
 
É fundamental que o negociador tenha conhecimento, ou seja, tenha um mapa da realidade que represente os principais
elementos influenciadores de uma negociação.
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1,5 / 1,5 ptsPergunta 7
Leia o trecho a seguir: 
“[...] as redes sociais não surgiram com a tecnologia,eles estão aí desde os primórdios da humanidade.
Porém a tecnologia permitiu a formação de redes com uma agilidade e um alcance que não era possível até
então. Estar conectado é fundamental para ter sucesso como empreendedor.” 
 
Disponível em: <http://exame.abril.com.br/pme/redes-sociais-conectam-empreendedores/>. Acesso em: 25
mar. 2017. 
 
O trecho nos remete à importância das redes de relacionamento nos dias de hoje. Além disso, vimos no
texto-base que as redes de relacionamento traduzem um dos elementos que fundamentam as negociações.
Que elemento é este?
 Poder. 
 Status. 
 Ética. 
 Persuasão. 
 Cenário. 
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1,5 / 1,5 ptsPergunta 8
Conflitos podem resultar em efeitos positivos ou negativos em uma negociação. Com base nas premissas
de cada natureza de conflito, é correto afirmar que: 
 
( ) A inovação é um efeito positivo do conflito. 
( ) A mudança nas relações entre grupos conflitantes é um ponto negativo do conflito. 
( ) A frustração é um ponto negativo do conflito.
 
 V – F – V. 
 F – F – V. 
 F – F – F. 
 V – V – V. 
 F – V – V. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 9
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O conflito acontece em um processo dinâmico em que ambas as partes recebem influências recíprocas. Segundo (CHIAVENATO,
2014), é importante observar que o comportamento do conflito pode gerar uma reação até mesmo sadia e normal formada por
fases. 
Qual é a fase do conflito que resulta do bloqueio, essência do conflito, e pode se dar por determinado momento ou tempo ou pode
ser demorada?
 
 Especulação
 C-Resolução
 Tensão 
 Espera
 Revelação
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Entre os cinco níveis de abrangência de um conflito em uma negociação, qual a combinação que traduz
conflitos interativos?
 Organizacional + intergrupal + intraindividual. 
 Intraindividual + organizacional. 
 Intergrupal + interpessoal + intraindividual. 
 Organizacional + intergrupal + interpessoal. 
 Interpessoal + intraindividual. 
Pontuação do teste: 15 de 15