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14/03/2022 12:00 AV1: G.FEV.TEN.N - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/14348/quizzes/33412 1/21 AV1 Entrega 20 mar em 23:59 Pontos 40 Perguntas 20 Disponível 12 mar em 0:00 - 20 mar em 23:59 9 dias Limite de tempo 120 Minutos Tentativas permitidas 2 Instruções Histórico de tentativas Tentativa Tempo Pontuação MAIS RECENTE Tentativa 1 21 minutos 40 de 40 As respostas corretas estarão disponíveis em 21 mar em 0:00. Pontuação desta tentativa: 40 de 40 IMPORTANTE: A tentativa será finalizada após clicar no botão “Enviar”. Programe-se para realizar suas avaliações com tranquilidade, pois você terá 120 minutos cronometrados (por tentativa) para conclusão e envio das respostas. * Após este prazo, a avaliação será automaticamente finalizada. Serão permitidas duas tentativas para realizar esta avaliação, prevalecendo a maior nota obtida Ao iniciar a avaliação o cronômetro não para, independentemente da plataforma estar aberta ou não. Durante a realização da prova, será exibido uma questão por vez, podendo “Avançar” ou “Voltar” quando necessário, dentro do período da tentativa. Após abrir a avaliação, mesmo não marcando nenhuma opção de resposta, será contabilizada uma tentativa. Somente finalize a avaliação após conferir as alternativas marcadas por você. BOA PROVA! Fazer o teste novamente https://newtonpaiva.instructure.com/courses/14348/quizzes/33412/history?version=1 https://newtonpaiva.instructure.com/courses/14348/quizzes/33412/take?user_id=12890 14/03/2022 12:00 AV1: G.FEV.TEN.N - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/14348/quizzes/33412 2/21 Enviado 14 mar em 12:00 Esta tentativa levou 21 minutos. 2 / 2 ptsPergunta 1 Leia atentamente o caso a seguir. Ana Paula é vendedora de produtos de beleza. Ela é remunerada por comissão e tem um grande desafio pela frente, dobrar as vendas da loja no próximo bimestre. Diante dos consumidores, ela procura encontrar pontos convergentes entre os interesses deles e os interesses da loja, mantendo um equilíbrio no processo de negociação e não deixando sua meta de lado. Em que tipo de postura de negociação Ana Paula está se pautando? Postura perde/perde. Postura ganha/perde. Postura competitiva. Postura colaborativa. Todas as alternativas. Feedback: O modo de Ana Paula está pautado na postura colaborativa, ao considerar que ambos os acordos devem satisfazer ambas as partes, ou seja, sempre é possível encontrar alternativas de ganho comum tanto para os clientes da loja quanto para a loja em si. 2 / 2 ptsPergunta 2 14/03/2022 12:00 AV1: G.FEV.TEN.N - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/14348/quizzes/33412 3/21 Rafael recorreu a uma oficina mecânica para fazer a manutenção de seu veículo. Ao chegar na oficina, Rafael teve uma ótima impressão: atendimento de qualidade e com agilidade, funcionários uniformizados e segurança nas instalações. A que “P” do marketing de serviços a oficina mecânica se pautou nesse caso? Promoção. Pessoas. Palpabilidade. Produtividade e qualidade. Processo. Feedback: A palpabilidade (ou evidência física) é a percepção do ambiente onde o serviço é prestado. No caso de Rafael foi a forma como a oficina mecânica interagiu com ele e o ambiente onde isso ocorreu. 2 / 2 ptsPergunta 3 Leia o trecho a seguir: “O comportamento de compra dos consumidores possui relação estreita com as motivações individuais. Nesse sentido, entender quais são os principais motivos que induzem o consumidor à ação de comprar torna-se essencial aos estudos que objetivam formar uma maior compreensão a respeito do comportamento do consumidor.” 14/03/2022 12:00 AV1: G.FEV.TEN.N - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/14348/quizzes/33412 4/21 MERLO, E. M. Comportamento do consumidor. 1. ed. Rio De Janeiro: LTC, 2014. O consumidor vem sendo estudado há diversos anos e cada vez com mais profundidade pelas organizações. Assim, considerando as informações apresentadas e os conteúdos estudados, analise os fatores que influenciam o comprador e associe-os com suas respectivas definições. 1) Culturais. 2) Sociais. 3) Pessoais. 4) Psicológicos. ( ) Corresponde aos fatores relacionados aos grupos de referência do consumidor, tais como família. ( ) Relaciona-se às motivações, percepção e crenças do ser humano. ( ) Corresponde a fatores como a classe social do indivíduo analisado. ( ) Relaciona-se com fatores ligados a estágio de vida, ocupação e situação financeira. Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 2, 4, 1, 3. 4, 2, 3, 1. 2, 3, 4, 1. 1, 4, 3, 2. 3, 1, 4, 2. 14/03/2022 12:00 AV1: G.FEV.TEN.N - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/14348/quizzes/33412 5/21 O consumidor é influenciado por diversos fatores para que consiga realizar uma compra. Para tanto, as organizações devem conhecer esses fatores, que são: (1) fatores culturais, que correspondem à cultura e à classe social a que o indivíduo avaliado está inserido; (2) fatores sociais, que se relacionam com os grupos que estão com o ser humano, sendo entendidos como referência, tal como a família; (3) fatores pessoas, que abarcam características pessoais, tais como idade, ciclo de vida, ocupação e até mesmo situação financeira; (4) fatores psicológicos, que incluem motivação, crenças e atitudes que o direcionam para a compra. 2 / 2 ptsPergunta 4 Em um mercado recessivo, o consumidor é cada vez mais refratário a investir seu dinheiro sem pensar. Além disso, sempre que opta por adquirir algo, deixa de lado a realização de uma outra aquisição, seja para si, seja para alguém da família. Isto gera um sentimento de culpa. As objeções e barreiras que o vendedor tem que enfrentar até efetivar a venda, portanto, são inúmeras, pois o cliente, em um mundo competitivo, tem cada vez mais poder de barganha. I. A etapa em que o negociador deve contornar estas possíveis objeções recebe o nome de negociação. PORQUE II. Nessa fase o negociador precisa identificar e localizar os consumidores que irão comprar seus produtos ou serviços. A respeito desta colocação, é possível afirmar que: As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira. 14/03/2022 12:00 AV1: G.FEV.TEN.N - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/14348/quizzes/33412 6/21 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa. As duas asserções são falsas. As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira. Feedback: A etapa de negociação é aquela em que o negociador deve colocar em prática todos seus argumentos para que o ganha/ganha aconteça. No entanto, não é nessa fase que o negociador identifica e localiza seus consumidores, mas na fase de prospecção. 2 / 2 ptsPergunta 5 Observe o mundo ao seu redor: pessoas entrando em lojas, adquirindo produtos, consumindo em lanchonetes, divertindo-se, estudando, trabalhando.... O dia a dia está repleto de produtos e serviços, que são consumidos por um público diversificado. Para chegar até o mercado, cada produto ou serviço passa por diferentes etapas: é o ciclo de marketing, que começa concepção de um produto ou serviço e estende-se até o pós-vendas. Uma destas etapas é a etapa de consumo. A etapa de consumo é aquela em que se experimenta de fato o produto, além de conhecer na prática suas atribuições. Com base nessa afirmação, assinale V para verdadeiro e F para falso: 1.( ) A etapa de consumo existe apenas para produtos. 2.( ) A etapa de consumo preconiza que o vendedor deve acompanhar o produto. 3.( ) Na etapa do consumo é que o consumidor consegue se arrepender da compra. 14/03/2022 12:00 AV1: G.FEV.TEN.N - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/14348/quizzes/334127/21 Agora, escolha a opção que apresenta a sequência correta: F – V – V. V – V – V. V – F – V. F – F – F. F – F – V. Feedback: A etapa de consumo contempla tanto produtos quanto serviços. A etapa que preconiza que o vendedor deve acompanhar o produto é o pós-venda. Ao consumir um determinado produto, o consumidor passa a conhecê-lo e sentir-se satisfeito ou não, é o momento que o consumidor se arrepende (ou não) da compra. 2 / 2 ptsPergunta 6 A PontoCom S.A. é uma loja de manutenção em computadores e atua na região sul do país. eu plano de negócios prevê multiplicar os pontos de atendimento e maximizar o tempo de atendimento, melhorando o pós-venda com os consumidores. Que tipo de estratégia é esta utilizada pela PontoCom S.A? Credenciamento de empresas. Experimentação versus benefícios. 14/03/2022 12:00 AV1: G.FEV.TEN.N - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/14348/quizzes/33412 8/21 Departamento próprio. Credenciamento de representantes. Transferência para o consumidor. Feedback: Com essa estratégia, a PontoCom S.A, além de multiplicar os pontos de atendimento e ganhar em velocidade, pode ficar mais próxima dos consumidores melhorando seus processos de pós- vendas. 2 / 2 ptsPergunta 7 De acordo com Spiller et al. (2011), as etapas do marketing de produtos dividem-se em cinco fases distintas, porém bem delineadas: pré-produção, pós-produção, venda, consumo e pós-venda. Assinale uma única alternativa correta que identifica a fase Pós- Venda: O consumidor vai verificar de fato se as promessas efetuadas pelo fabricante são cumpridas: conhecerá sua performance. Aqui entra em cena o arrependimento pela compra e a troca/devolução, fatores que merecem destaque na etapa do consumo e também impactam as técnicas de negociação. O negociador, nesse caso vendedor, deve acompanhar a satisfação pelo recebimento e uso do produto. A ideia é garantir que o consumidor fique satisfeito, continue comprando e dando lucro para o negócio: que seja fidelizado. 14/03/2022 12:00 AV1: G.FEV.TEN.N - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/14348/quizzes/33412 9/21 O consumidor leva em conta a informação obtida tanto pelos veículos de comunicação quanto no “boca a boca”, ou seja, os riscos e benefícios que determinado produto enseja e que foram comentados entre as pessoas, veiculados nos meios de comunicação e até mesmo por meio do manuseio do produto nos pontos de venda. As ações que englobam essa fase são: Identificação das necessidades do cliente; Estimulação da demanda; Divulgação da marca. As ações que transitam nesta fase envolvem: Experimentação versus benefícios e a Preferência pela marca. 2 / 2 ptsPergunta 8 Leia atentamente a carta a seguir, escrita pelo piloto japonês Okabe Hrizabazau em 22 de fevereiro de 1945. “Eis-me finalmente incorporado às Unidades Especiais. Os 30 dias que restam vão ser minha verdadeira vida. Chegou a hora. O treinamento para a morte me espera: um aprendizado intenso para morrer com beleza. Parto para o combate contemplando a imagem trágica da pátria. Sou um homem entre outros. Nem bom nem mau. Nem sou superior nem sou um imbecil. Sou decididamente um homem.” (In: Massarotto, F. C. Mergulho para a morte, Superinteressante, 30 jun. 2001. Disponível em: < http://super.abril.com.br/cultura/mergulho-para-a-morte/>. O autor da carta era um pilo kamikaze. O termo foi incorporado ao mundo empresarial e, nos processos de negociação, representa um tipo específico de estilo negocial. Que postura é representada pelo estilo kamikaze de negociar? Postura perde/perde. Postura competitiva. 14/03/2022 12:00 AV1: G.FEV.TEN.N - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/14348/quizzes/33412 10/21 Postura colaborativa. Postura ganha/perde. Postura ganha/ganha. Feedback: O termo kamikaze nos remete aos pilotos de aviões japoneses carregados de explosivos incumbidos de executar ataques suicidas. É uma analogia à postura perde/perde, onde o negociador não se incomoda em perder, desde que a outra parte também perca. 2 / 2 ptsPergunta 9 Leia atentamente a descrição a seguir. No dia 23 do mês passado, Antônio Correia, supervisor de vendas da empresa educacional High Tech recebeu um memorando por e-mail, convocando-o para uma reunião com a alta diretoria. Todos os diretores e supervisores foram convocados, para discutir as estratégias de desenvolvimento de novos produtos e serviços a serem lançados nos próximos anos. Antônio Correa organizou suas anotações com as observações que havia realizado em campo, junto aos fornecedores e clientes, e preparou-se para discutir suas ideias inovadoras. Pela descrição, pode-se concluir que memorando foi elaborado para convocar a equipe de colaboradores para uma reunião de pré-produção. Dentre as etapas que compõem a venda de um produto, baseando-se na etapa de pré-produção, analise as assertivas: I. A empresa deve identificar as necessidades de seus clientes. II. É a hora de desenvolver o produto. III. Devem ser feitas pesquisas de preferência pela marca. 14/03/2022 12:00 AV1: G.FEV.TEN.N - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/14348/quizzes/33412 11/21 Com base nas assertivas, aponte a alternativa correta: Apenas a asserção III está correta. Apenas a asserção II está correta. Apenas a asserção I está correta. As asserções I, II e III estão corretas. As asserções I e II estão corretas. Feedback: Na etapa de pré-produção, ou seja, na etapa que antecede a produção de um produto, a empresa deve se preocupar em identificar as necessidades dos clientes para, então, desenvolver seu produto. Somente na etapa de pós-produção é que devem ser feitas pesquisas de preferência. 2 / 2 ptsPergunta 10 Leia o trecho a seguir: “O comportamento de compra dos consumidores possui relação estreita com as motivações individuais. Nesse sentido, entender quais são os principais motivos que induzem o consumidor à ação de comprar torna-se essencial aos estudos que objetivam formar uma maior compreensão a respeito do comportamento do consumidor.” MERLO, E. M. Comportamento do consumidor. 1. ed. Rio De Janeiro: LTC, 2014. O consumidor vem sendo estudado há diversos anos e cada vez com mais profundidade pelas organizações. Assim, considerando as informações apresentadas e os conteúdos estudados, analise os 14/03/2022 12:00 AV1: G.FEV.TEN.N - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/14348/quizzes/33412 12/21 fatores que influenciam o comprador e associe-os com suas respectivas definições. 1) Culturais. 2) Sociais. 3) Pessoais. 4) Psicológicos. ( ) Corresponde aos fatores relacionados aos grupos de referência do consumidor, tais como família. ( ) Relaciona-se às motivações, percepção e crenças do ser humano. ( ) Corresponde a fatores como a classe social do indivíduo analisado. ( ) Relaciona-se com fatores ligados a estágio de vida, ocupação e situação financeira. Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 2, 4, 1, 3. 3, 1, 4, 2. 1, 4, 3, 2. 2, 3, 4, 1. 4, 2, 3, 1. 14/03/2022 12:00 AV1: G.FEV.TEN.N - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/14348/quizzes/33412 13/21 O consumidor é influenciado por diversos fatores para que consiga realizar uma compra. Para tanto, as organizações devem conhecer esses fatores, que são: (1) fatores culturais, que correspondem à cultura e à classe social a que o indivíduo avaliado está inserido; (2) fatores sociais, que se relacionam com os grupos que estão com o ser humano, sendo entendidos como referência, tal como a família; (3) fatores pessoas, que abarcam características pessoais, tais como idade, ciclo de vida, ocupação e até mesmo situação financeira; (4) fatores psicológicos, que incluem motivação,crenças e atitudes que o direcionam para a compra. 2 / 2 ptsPergunta 11 Suponha que você seja vendedor de veículos novos e esteja com um comprador que se sente em desvantagem em relação a um dos critérios de julgamento estabelecidos por você, mas sabe que tal desvantagem pode ser superada, em outro momento, com o lançamento de outro modelo de veículo, por exemplo. Por meio dessa estratégia, você leva o comprador a esperar pelo novo modelo de veículo que será lançado no mercado, caso este não tenha total certeza em adquirir um veículo disponível na concessionária hoje. Ao agir dessa maneira, você está adotando a estratégia de: Adiar a decisão. Mudar o terreno de batalha. Barganhar. Deixar a mesa de negociações. Obter pelo menos uma parte. 14/03/2022 12:00 AV1: G.FEV.TEN.N - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/14348/quizzes/33412 14/21 2 / 2 ptsPergunta 12 Vimos no texto-base que há duas rotas para a persuasão: a rota central e a rota periférica. Com base nessa afirmação, assinale V para verdadeiro e F para falso: ( ) A rota periférica é o caminho direto que leva à avaliação da força e racionalidade do argumento. ( ) A rota periférica é emocional e motivacional. ( ) A rota central é racional, cognitiva e baseada em informações. Agora, assinale a opção que apresenta a sequência correta: V – F – V. V – V – V. F – V – V. F – F – F. F – F – V. Feedback: O caminho que leva o negociador à avaliação da força e racionalidade do argumento é a rota central. 2 / 2 ptsPergunta 13 Para persuadir, o negociador não precisa necessariamente ter poder. Negociadores conseguem persuadir a outra parte percorrendo o que Thompson (2009) chama de “duas rotas para a persuasão”. 14/03/2022 12:00 AV1: G.FEV.TEN.N - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/14348/quizzes/33412 15/21 Apelos ao prestígio, à credibilidade e à admiração de uma pessoa são os elementos que apresentam mais êxito quando se caminha por essa rota. Qual é a rota em que pouco se trabalha com a cognição para convencer a outra parte? Rota ordinária Rota direcional Rota esférica Rota periférica Rota central 2 / 2 ptsPergunta 14 I. O Modelo Integrado de Negociação (MIN) estabelece três cenários de negociação. PORQUE II. Eles representam as pessoas envolvidas na negociação, os personagens dos bastidores da negociação e as expectativas dos negociadores. Assinale a alternativa correta: 14/03/2022 12:00 AV1: G.FEV.TEN.N - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/14348/quizzes/33412 16/21 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira. As duas asserções são falsas. As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa. As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira. Feedback: O MIN representa as pessoas envolvidas na negociação, os personagens dos bastidores da negociação e as variáveis sociais e macroeconômicas. 2 / 2 ptsPergunta 15 Vimos no texto-base que duas são as abordagens (ou estratégias) para a negociação: a barganha distributiva e a barganha integrativa. Aqui, barganha tem o mesmo sentido de negociação. Pensando nos dois tipos de negociação, qual(is) deles se refere a negociações do tipo ganha-ganha? I. Barganha integrativa. II. Barganha integrativa e distributiva. III. Barganha distributiva. Com base nas assertivas, aponte a alternativa correta: As asserções I e II estão corretas. Apenas a asserção II está correta. 14/03/2022 12:00 AV1: G.FEV.TEN.N - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/14348/quizzes/33412 17/21 As asserções I, II e III estão corretas. Apenas a asserção I está correta. Apenas a asserção III está correta. Feedback: A barganha integrativa, como o próprio nome diz, pressupõe que o acordo deve “integrar” os interesses de ambas as partes, onde tanto uma quanto outra ganham na negociação, ou seja, aqui se confirma a perspectiva do ganha-ganha. 2 / 2 ptsPergunta 16 Vimos no e-book que existem algumas estratégias mais comuns em processos de negociação. Quando o negociador espera resolver um problema de valor para a outra parte oferecer benefícios pessoais ao oponente, que tipo de estratégia é mais indicada? Barganhar. Ir com tudo. Mudar o terreno de batalha. Focar no que representa valor para o cliente. Adiar a decisão. 2 / 2 ptsPergunta 17 14/03/2022 12:00 AV1: G.FEV.TEN.N - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/14348/quizzes/33412 18/21 Augusto é gerente de banco e diante do aumento no movimento de pessoas na agência, precisa negociar com seus funcionários a troca de alguns cargos de modo que o atendimento aos clientes fique mais ágil. Ele conhece as limitações e virtudes de cada funcionário e sabe exatamente quem deve trocar de posição dentro do banco. Para isso, Augusto terá de negociar essas permutas sem desagradá-los. Ao se reunir com os funcionários, Augusto optou por se apresentar de terno a fim de transmitir uma imagem mais formal, já que esse tipo de vestimenta não é usual em sua agência. Nesse caso, temos um exemplo de influência pelo(a): Poder. Ética. Aparência física. Relacionamento interpessoal. Persuasão. Feedback: Um dos três elementos estudados no texto-base que compõem a perspectiva poder temos a aparência física. Negociadores como Augusto, lançam mão dos atributos físicos para tentar estabelecer uma relação de poder sobre as pessoas com quem irá negociar. 2 / 2 ptsPergunta 18 Vanin (2013) considera que existem interesses envolvidos em processos de negociação e as informações confirmam o que o autor nos propõe e são insumos para os processos de tomada de decisão. 14/03/2022 12:00 AV1: G.FEV.TEN.N - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/14348/quizzes/33412 19/21 Segundo o autor, dois critérios devem ser utilizados para estruturar a matriz de estratégia: a importância na manutenção de relacionamentos futuros e o grau de conflito que se deseja assumir. O agrupamento desses critérios se dá em quatro quadrantes e seu objetivo é preparar o negociador para cada tipo de situação, munindo- o de informações diferentes e oportunas para cada tipo de tomada de decisão. Qual estratégia localiza-se no quadrante “Baixa importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito” e geralmente, pode ser adotada em situações em que a compra de um bem ou serviço é de baixo valor, onde a compra se dá automaticamente sem discussão por melhores preços? Estratégia de cooperação Estratégia de relacionamento Estratégia de indiferença Estratégia de diferenciação Estratégia de competição 2 / 2 ptsPergunta 19 Com base na matriz de estratégia, é correto afirmar que: ( ) A estratégia que enfatiza os relacionamentos consiste na posição de “Alta importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito que se deseja assumir”. ( ) A estratégia de indiferença posiciona o negociador no quadrante “Alto grau de conflito a ser assumido” e “Baixa importância do relacionamento futuro”. ( ) A estratégia de competição localiza o negociador no quadrante “Baixa importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito”. 14/03/2022 12:00 AV1: G.FEV.TEN.N - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/14348/quizzes/33412 20/21 ( ) A estratégia de cooperação leva o negociador a se posicionar nos quadrantes “Alta importância do relacionamento futuro” e “Alto grau de conflito que se deseja assumir”. V – F – F – V. V – V – V – F. F – F – V – V. F – F – F – V. F – V – V – V. 2 / 2 ptsPergunta 20 I - A estratégia da competição deve ser utilizada em situações de tomadade decisão em que o negociador espera criar relacionamentos sólidos com ganhos crescentes. PORQUE II - Para criar esse tipo de estratégia, o negociador precisa fechar uma negociação em que a outra parte é claramente favorecida. Assinale a alternativa correta: As duas asserções são falsas. As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira. A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa. As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 14/03/2022 12:00 AV1: G.FEV.TEN.N - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/14348/quizzes/33412 21/21 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira. Pontuação do teste: 40 de 40
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