Composto de Marketing e Mercados

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Administração Mercadológica
Aula 3 - Prof. Pietro Coelho
B2C: O mercado “B2C” ou “B to C”, estabelece a relação de troca entre 
as empresas produtoras de produtos e serviços e o consumidor final, 
pessoa física. Encontramos também esta relação no varejo e na venda 
direta ao consumidor, como a venda porta-a-porta, televendas e 
telemarketing. 
B2B: O mercado “B2B”, ou Business to Business, é a relação entre 
empresas, pessoas jurídicas, também conhecido por Mercado Industrial e 
Mercado Organizacional, em que as relações de troca seguem as 
especificações, prazo de entrega alinhada a produção, das matérias 
primas, suprimentos, produtos e serviços. Exemplo: Indústria Montadora 
de Veículos e as Empresas produtoras de autopeças. 
MERCADO GLOBAL: Quando a empresa atua de forma globalizada, com 
filiais ou joint ventures ou empresas licenciadas em outros países, 
exemplos: Coca- Cola, Apple, 3M. 
B2G: É a relação entre o Governo e a compra de produtos e serviços 
junto às empresas do mercado. O processo é através de licitação pública 
com a publicação de um “edital de licitação” com as especificações, 
prazos e necessidades. 
TERCEIRO SETOR: Relação entre as empresas e entidades sem fins 
lucrativos com o mercado.
Podemos encontrar empresas que atuam em vários mercados, junto ao 
consumidor final (B2C), mas também com o mercado organizacional 
(B2B) e o mercado governamental (B2G). Por exemplo, a industria 
automobilística atua no mercado B2C quando apresenta suas opções de 
carros para o consumidor final, no mercado B2B quando efetua a venda 
do mesmo veículo para grandes frotistas e no mercado B2G na venda 
do mesmo veículo, dentro das especificações do edital, para as forças 
de segurança. 
COMPOSTO DE MARKETING OU MARKETING MIX
A estratégia de marketing define os princípios pelos quais a unidade de 
negócios espera realizar seus objetivos de marketing em um mercado-alvo, e 
consiste em decisões básicas sobre gastos totais em marketing, composto de 
marketing e alocação de marketing. 
O composto de marketing é o conjunto de instrumentos de marketing que a 
empresa usa para atingir seus objetivos de marketing no mercado-alvo, 
atendendo as necessidades do consumidor no respectivo mercado. 
1. PREÇO
• Valor - composição
• Forma de pagamento 
• Preço de lista
• Descontos
• Reduções
• Formas de pagamento 
• Crédito 
É o volume de dinheiro cobrado por um produto ou serviço. É o único 
componente do composto de marketing que gera receita para a empresa e um 
dos principais elementos na determinação da participação de mercado e de sua 
rentabilidade. 
1. PREÇO
Ao se elaborar a estratégia de preço de um produto, devemos observar 
os seguintes pontos: 
• Deve ser suficientemente alto, para proporcionar lucro a quem o está 
produzindo ou comercializando, porém não pode ser tão alto que 
desestimule a compra. 
• Deve ser suficientemente baixo, para que seja atrativo aos clientes. 
Contudo, não pode ser demasiadamente baixo, pois pode depreciar o 
produto aos olhos dos clientes. Além de não gerar lucro. 
2. PRAÇA
• Canais
• Cobertura
• Estoque
• Distribuição
• Logística
• Transporte
• Pontos e Venda
• Características regionais
• Novos cenários: internet, e-commerce, telemarketing, televendas.

Após um produto ser produzido, com o seu preço estabelecido, ele precisa ser 
distribuído no mercado até os pontos de venda, sejam eles de atacado ou varejo. 
2. PRAÇA
A praça ou distribuição de um produto no mercado tem um importante papel no 
composto de marketing. É a partir da distribuição que o consumidor terá acesso a 
oferta do produto ou do serviço da empresa. Por exemplo, se um consumidor fica 
interessado pelo produto e vai até o ponto de venda - varejo - (normalmente 
varejista) e não o encontra, fica desapontado. 
Os produtos precisam chegar ao consumidor depois de produzidos, afinal, e para 
isso que passam por diversos elos da cadeia de distribuição. Os intermediários 
desta cadeia são os revendedores, transportadores e armazenadores. 
3. PRODUTO OU SERVIÇO
• Características técnicas 
• Controle de qualidade
• Diferenciais
• Marca 
• Especificações
• Apresentação (design e embalagem) 
• Legislação
• Sustentabilidade 
Produto ou Serviço é algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma 
necessidade ou desejo. As empresas devem tomar a decisão de comercializar seus 
produtos com uma marca própria, utilizando sinais, símbolos, nomes, que identifiquem 
e diferenciem seus produtos e serviços daqueles produzidos pelos concorrentes. 
3. PRODUTO OU SERVIÇO
As organizações utilizam-se do “P” produto oferecendo uma série de 
produtos visando atender a praticamente todas as necessidades do 
mercado. De modo geral as empresas possuem diversas linhas de 
produtos, de acordo com a participação de mercado. Existem os 
considerados “carro-chefe”, outros para atender simplesmente alguns 
clientes, outros considerados intermediários, temporários e/ ou sazonais. 
4. PROMOÇÃO
• Propaganda
• Publicidade
• Relações Públicas
• Assessoria de Imprensa 
• Promoção de Vendas
• Vendas Pessoais
• Marketing Direto
• Merchandising 
Os profissionais de marketing usam as técnicas de divulgação para estabelecer um 
plano de marketing. Para que o plano de marketing seja bem-sucedido, a estratégia 
traçada para os 4Ps, deve refletir a melhor proposta de valor para os consumidores de 
um mercado-alvo bem definido.
4. PROMOÇÃO
As estratégias são necessárias para se combinar métodos individuais, 
como publicidade, venda pessoal e promoção de vendas em uma 
campanha coordenada. Além disso, as estratégias promocionais devem 
ser ajustadas quando um produto se move dos estágios iniciais de vida 
para os finais. As decisões estratégicas também devem ser tomadas com 
relação a cada método individual de promoção. 
MAS PRIMEIRO: TRABALHO!
APRESENTAÇÕES NOS DIAS 29/03 e 05/04 (seg), 30/03 e 06/04 
(ter) e 09/04 (sex) 
GRUPOS DE ATÉ 4 PESSOAS
ENVIO DAS APRESENTAÇÕES ATÉ O PRIMEIRO DIA DAS 
APRESENTAÇÕES ÀS 19H PELO EMAIL 
PIETROCOELHO@GMAIL.COM
CADA GRUPO TERÁ DE 10-15 MINUTOS PARA APRESENTAR
RENOMEAR O ARQUIVO COMO 
NUMERODOGRUPO_MARKETING (Ex: GRUPO1_MARKETING)
mailto:PIETROCOELHO@GMAIL.COM
• Escolha um produto (pode ser da empresa que você trabalhe ou de alguma que 
você admire) e apresentem o seguinte:
- Um breve histórico da empresa e do produto 
- Um panorama do mercado: seus concorrentes, seu público-alvo
- Analise seu Composto de Marketing (4 Ps)
- Faça uma breve pesquisa e analise esse Composto: ele está correto? 
Poderia mudar? Existe algum mercado em potencial que o produto pode 
explorar? Existe a possibilidade de criar um novo produto?
Os 4 Cs do Marketing 
Visando uma estratégia que fosse orientada ao cliente, em 1993 Robert 
Lauterborn propôs um novo conceito dos 4 Cs do marketing para integrá-
los ao tradicional método dos 4 Ps.
A diferença é baseada, precisamente, na abordagem sobre o consumidor: 
no modelo dos 4 Ps do marketing, o enfoque central é sempre o do 
produto. Enquanto no modelo dos 4 Cs do marketing, a atenção é voltada 
para o consumidor.
1. CLIENTE
Em vez de focar no produto em si, o C de cliente foca no preenchimento de 
alguma lacuna na vida do consumidor.
É importante os interessados em uma compreensão mais profunda dos seus 
clientes. Uma vez que torna-se muito mais fácil criar um produto que trará 
benefícios para ele.
O cliente é quem toma a decisão de compra, sem ser forçado a isso. Isso é o 
recurso mais valioso de qualquer estratégia de marketing.
Investir na experiência do cliente é a melhor forma de impulsionar as vendas 
e aumentar os lucros de uma empresa. O consumidor deixou de ser um 
receptor passivo para se tornar o principal ativo no negócio.
2. CUSTO
O 2º C dos 4 Cs do marketing é o custo. Não confunda o custo do seu 
produto com o preço, que é o P substituído por ele. O preço é apenas 
um pequeno segmento do custo global de compra de um produto 
para um consumidor.
É importantedeterminar o custo global — e não o preço — do seu 
produto para o cliente. O custo não somente inclui o preço do item, 
como também pode incluir fatores como o tempo que leva para o 
cliente chegar ao local para comprar o produto.
O custo também pode incluir os benefícios do produto para o 
consumidor ou a falta deles.
3. CONVENIÊNCIA
O 3º C é a conveniência, a qual é comparada ao P de praça na estratégia dos 4 
Ps. 
Praça se refere simplesmente ao local onde o produto é vendido. Já a 
conveniência é uma abordagem muito mais orientada ao cliente nessa 
estratégia de marketing.
Depois de analisar os hábitos do cliente, você deve ser capaz de saber se eles 
compram on-line ou em lojas físicas, assim como o que estão dispostos a 
fazer para comprar o seu produto.
O objetivo é tornar o produto simples o suficiente e com custo-benefício para 
que o cliente consiga comprá-lo sem dificuldades.
4. COMUNICAÇÃO
A promoção de um produto é usada para influenciar ou persuadir os 
consumidores a fim de fazê-los comprar um produto. A promoção pode ser, 
muitas vezes, manipulativa e ineficaz.
No entanto, a comunicação é, novamente, uma abordagem orientada ao 
cliente para a tarefa de venda de produtos. A comunicação exige interação 
entre o comprador e o vendedor.
Realizar o marketing de um produto nas suas redes sociais, por exemplo, ou 
mesmo incluir links nos seus perfis pode ser muito benéfico para os 
clientes. Isso permite que eles interajam com a sua marca num nível mais 
pessoal e, eventualmente, sejam induzidos à fidelidade da marca.
OK, AGORA VOCÊ JÁ CONHECE OS 4Ps E OS 4Cs, 
MAS AINDA RESTAM MAIS 4
OS 4As
Os 4 As são, basicamente, um sistema integrado que descreve as 
interações da empresa e seus componentes mercadológicos (ou força 
do mercado) a fim de avaliar as opções de marketing que melhor se 
alinham com os seus objetivos. São eles:
Análise;
Adaptação;
Ativação
Avaliação.
ANÁLISE
A primeira fase do sistema consiste na identificação das variáveis 
(externas e internas, em macro e microambiente) que podem afetar o 
lançamento de uma nova campanha de marketing pela sua empresa.
Estamos falando aqui das ameaças, oportunidades, transformações nas 
tendências de mercado para o nicho do negócio, e por aí vai.
São informações que servem para dar suporte às decisões do marketing 
na elaboração da sua nova estratégia, seja inviabilizando um projeto ou 
apontando um período particularmente promissor para algum outro.
É nessa fase que se define, por exemplo, o objetivo de sua campanha, e 
que se caracteriza o seu nicho de mercado. A elaboração da sua buyer 
persona — personagem semifictícia que representa o seu comprador 
ideal —  também pode acontecer neste momento.
São usadas, nessa fase, ferramentas de base de dados e de 
Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente (CRM), como:
•Análise dos Ambientes de Marketing: ambiente externo (ameaças, 
tendências e oportunidades), concorrência e setorial (estrutura) e 
ambiente interno (cadeia de valor, competências e recursos).
•Análise de Competitividade: modelo de cinco forças de Porter 
(rivalidade entre os concorrentes, ameaça de novos entrantes, 
poder de barganha com os fornecedores e com os clientes e 
ameaça de produtos substitutos).
•Sistema de Informação de Marketing (SIM): análise de dados 
internos e externos, prevenção e solução de problemas, além de 
determinação das tendências futuras.
•Pesquisa de Marketing (PM): processo completo de pesquisa 
que envolve planejar, executar e gerar contatos para a sua 
marca.
•Benchmarking: análise mais aprofundada do mercado para a 
sua empresa.
ADAPTAÇÃO
Seu objetivo aqui será operacionalizar os produtos e serviços.
Por exemplo: se você escolheu fazer uma campanha para uma 
data comemorativa como o Dia dos Pais, seus produtos precisam 
ter novas embalagens e todas as suas propagandas devem estar 
alinhadas com o tema.
Da mesma forma, se a sua empresa vai lançar um produto para 
um público-alvo específico, é preciso que ele seja atraente para 
aquela categoria: não se vende fone de ouvido para adolescentes 
vestido de terno e gravata, certo?
Basta, então, conformar seus produtos e serviços com os requerimentos da 
campanha. Alguns outros exemplos de elementos que poderão ser 
adaptados nessa fase são:
• Design: integração entre atração e funcionalidade do produto.
• Embalagem: como ele é apresentado ao cliente.
• Marca: qual a identidade corporativa de sua marca, em geral e naquele 
produto.
• Preço: compatível com o custo e aceitável pelo público consumidor.
• Produtos e serviços: principais características e diferenciais.
ATIVAÇÃO
O próximo passo é fazer efetivamente o marketing dos produtos e 
serviços já preparados, colocando-os no mercado segundo os 
canais escolhidos.
•E-commerce
•E-mail marketing
•Elementos de distribuição e logística do produto: como o cliente vai 
encontrar/receber o seu produto.
•Marketing offline
•Postagens em blog
•Redes sociais: publique naquelas mais usadas pela sua persona!
https://rockcontent.com/blog/como-criar-um-blog/
AVALIAÇÃO
Por último, depois de colocar o plano em ação, só tem um jeito de 
saber se ele deu certo: avaliando seus resultados! 
E para ter dados que apoiem sua decisão, claro, será preciso 
monitorar e a mensurar os resultados da campanha, selecionando 
as métricas mais relevantes.
Outros aspectos que deverão ser considerados nessa fase são:
•auditoria de marketing;
•controles internos;
•macroambiente.
AMBIENTE DE MARKETING
O sucesso e a sobrevivência de qualquer empresa no mercado dependem do 
conhecimento que ela possui de si mesma e de seus concorrentes, de suas 
estratégias de atuação, dos seus pontos fortes e fracos e da capacidade de 
prever e reagir às mudanças ambientais e competitivas. 
NO ENTANTO, existem quatro fatores externos dos quais não temos controle: 
ambiente econômico e demográfico, ambiente natural e tecnológico, ambiente 
político- legal e ambiente sociocultural. 
Para a sobrevivência da empresa em mercados competitivos, 
considerando a grande oferta de produtos e serviços e o acirramento 
da concorrência, cabe ao profissional de marketing pensar 
criticamente sobre os objetivos, estratégicas e táticas que serão 
implementadas em sua organização. As mudanças constantes na 
economia, a concorrência global, as mudanças de comportamento do 
consumidor e as inovações tecnológicas exigem da empresa um 
processo de inovação frequente. 
MAS É ÓBVIO QUE ISSO NÃO É TÃO SIMPLES
Devemos sempre lembrar que produtos, processos, matérias-primas, 
tecnologia e design, são facilmente copiados, por isso o que pode ser um 
diferencial hoje, deixa de ser amanhã. As empresas de maior expressão no 
mercado perceberam que a estratégia de focar suas atividades no marketing é 
uma vantagem competitiva sustentável para sua perpetuação no mercado. 
É PRECISO ESTABELECER VANTAGEM COMPETITIVA!
Para estabelecer sua vantagem competitiva em relação aos 
concorrentes, as empresas devem avaliar constantemente seu 
planejamento estratégico, com base nas seguintes questões: 
• Qual é nosso negócio?
• Quem é nosso cliente?
• O que tem valor para nosso cliente? 
• Qual será nosso negócio no futuro? 
• Como deveria ser nosso negócio hoje?
NESSE CASO É PRECISO TER UMA ORIENTAÇÃO PARA O 
MERCADO!
O Planejamento Estratégico orientado para o mercado visa 
desenvolver e manter um ajuste viável entre os objetivos, habilidades 
e recursos de uma organização e as oportunidades de um mercado em 
contínua mudança, sempre de forma a alcançar os lucros e o 
crescimento almejados. 
Todo planejamento passa por três fases: Planejamento, Implementação 
e Controle. 
PARA O PLANEJAMENTO DAR CERTO, É IMPORTANTE QUE 
TODOS DA EMPRESA ESTEJAM ALINHADOS COM O PROPÓSITO 
DO MARKETING!
Quando há um propósito de marketing, seu público interno trabalha pela 
efetividade das ações de Marketing. Todos focam seus projetos em: 
competitividade, lucratividade,satisfação dos clientes e na perpetuação da 
empresa, buscando concretizar a MISSÃO e VISÃO da organização. 
Todo planejamento estratégico de marketing começa pela definição dos objetivos 
estratégicos da empresa, em seguida pela definição da Missão, Visão e Valores. O 
próximo passo é a construção de possíveis cenários como: taxa de inflação, 
previsão de crescimento do PIB e taxa de juros. 
Terminamos a análise para o planejamento estudando possíveis riscos, como por 
exemplo: novos players, produtos substitutos ou mudança de tecnologia. 
Os propósitos de Marketing guiam as decisões e estas, por sua vez, 
envolvem a combinação dos conceitos e das ferramentas de 
Marketing. 
As ações de Marketing só serão eficazes se houver um propósito 
que sustente operacionalmente as decisões tomadas. Um bom 
exemplo é o grau de autonomia que vendedores, atendentes, 
pessoal de assistência técnica tem para tomar decisões e atender 
com eficácia os clientes. 
ÃHN? CONCEITO? FERRAMENTAS?
Conceito - é o valor percebido, ou seja, como o cliente vê o que o 
produto/serviço faz para ele ou por ele. 
Ferramentas de Marketing - podem ser política de produto, 
política de preço, promoção, atendimento, serviços, logística, 
venda, pós- venda, etc. 
BELEZA GENTE?
MAS ESTAMOS ESQUECENDO DE UMA COISA: 
TEMOS QUE OLHAR TAMBÉM PARA FORA, PARA OS 
CONCORRENTES.
Os concorrentes diretos devem ser analisados e 
acompanhados para que a empresa possa ter um nível de 
competitividade capaz de agregar valor aos produtos e 
serviços, sendo percebidos como melhores pelos 
clientes. 
A competitividade de uma empresa pode ser de vários 
níveis: por localização - regional, setorial e interna - e o 
foco de diferenciação é inovar sempre para obter um 
diferencial sobre os concorrentes. 
E É AÍ QUE ENTRA A PARTE DA INTELIGÊNCIA DE 
MERCADO! 
Quando analisamos o cenário competitivo atual, podemos perceber que o 
sucesso das organizações está ligado à capacidade de gestão de marketing 
que as empresas têm para se organizar, se destacar e se diferenciar na mente 
do consumidor e em sua relação com o mercado. 
Portanto, a importância do marketing nas empresas é crucial para que estas 
consigam alcançar os objetivos e as metas estabelecidas em seus 
planejamentos estratégicos, principalmente, no que tange ao atingimento de 
vendas e lucro. 
POR ISSO É IMPORTANTE QUE O PROFISSIONAL DE 
MARKETING SEJA BEM PREPARADO!
O departamento ou profissional de marketing deve agir como um guia e 
liderar os outros departamentos e profissionais de sua empresa no 
desenvolvimento, produção, execução e suprimento de produtos ou 
serviços para seus clientes.A clareza da comunicação é vital neste 
processo. 
O profissional de marketing tem melhor compreensão do mercado e das 
necessidades do cliente, mas não deve agir de modo independentemente, 
sem considerar o desenvolvimento do produto ou do serviço ao cliente. 
O marketing deve estar envolvido sempre que se discute o 
desenvolvimento de um novo produto ou uma função relacionada ao 
cliente, numa busca continua da comunhão de ideias. 
As principais atribuições do profissional de marketing são:
• Avaliar e acompanhar o mercado (Pesquisa);
• Identificar e escolher os segmentos de mercado prioritários;
• Participar na escolha do produto/ serviço adequado para atender o mercado (Produto);
• Acompanhar a escolha da estratégia de preço adequada para o mercado (Preço);
• Avaliar a melhor forma de colocar o produto no mercado (Distribuição);
• Propor estratégias para o composto de comunicação (Promoção);
• Arquitetar o desenvolvimento da marca;
• Interagir com a força de vendas no desenvolvimento de estratégias de fidelização;
O marketing deve estar envolvido sempre que se discute o desenvolvimento de um novo 
produto ou uma função relacionada ao cliente. 
É muito importante que o departamento ou profissional de marketing considere os 
comentários de outros departamentos da empresa, como: Finanças, P&D- Pesquisa e 
Desenvolvimento, Comercial, SAC - Atendimento ao Consumir, TI - Tecnologia da 
Informação. Os comentários e sugestões ajudam a empresa a entender e apoiar os 
esforços de marketing, e fornecem análises importantes e relevantes que podem ter 
escapado. 
O plano estratégico de marketing envolve o conhecimento dos objetivos da organização, 
sua situação atual e o que ela projeto para o futuro.
MAS LEMBRE-SE DE QUE OS OBJETIVOS E DIRETRIZES ESTABELECIDOS 
PELO MARKETING DEVEM ESTAR ALINHADOS COM A VISÃO E MISSÃO DA 
EMPRESA!
ALÉM DISSO, TODA A EMPRESA DEVE ESTAR ENVOLVIDA PARA ATINGIR OS 
OBJETIVOS DEFINIDOS!
ENTÃO SÓ PARA DEIXAR CLARO:
O departamento de marketing estuda o mercado e os clientes, determina o 
melhor modo para atingir estes clientes e trabalha com o restante da empresa 
para ajudar a determinar as necessidades de mercado do novo produto. Além 
disso, ele representa a empresa com uma voz consistente. 
E todas as suas ações se orientam no Planejamento e Plano de Marketing.
O Planejamento de Marketing se orienta a partir de uma perspectiva mais ampla 
em que são considerados não somente as variáveis internas da empresa, mas 
também as variáveis externas (incontroláveis).
Nesse sentido, envolve:
• a fixação de metas e objetivos;
• a avaliação de oportunidades;
• o planejamento das estratégias de marketing;
• o desenvolvimento dos planos de marketing;
• o desenvolvimento do programa de marketing, plano de ação: com o que será 
feito? por quem, em que prazo? e seus custos. 
Já o Plano de Marketing integra o planejamento estratégico de marketing e considera as 
variáveis do ambiente interno da organização ou microambiente de marketing. Envolve as 
seguintes etapas: 
1.pesquisar e analisar o seu negócio e o mercado - analisar o ambiente interno e externo; 
2.Definir os objetivos de marketing;

3.planejar as estratégias e detalhar o plano de ação, (4 P’s); 

4.implementar e acompanhar o desenvolvimento do plano; 

5.avaliar os resultados.
A análise ambiental é composta de análise do macroambiente de 
marketing, ou seja, do ambiente externo, que envolve variáveis 
incontroláveis; e análise microambiental de marketing, representado pelo 
ambiente interno, que envolve variáveis controláveis, tais como 
fornecedores, consumidores, concorrentes, intermediários de marketing 
e canais de distribuição. 
As principais variáveis a serem consideradas no planejamento são:
• Econômicas - São considerados aqui os fatores econômicos que envolvem o mercado em estudo e até que 
ponto as variações na economia podem comprometer positiva ou negativamente o mercado onde a 
organização atua ou pretende atuar.
• Demográficas - É importante monitorar a população, pois as pessoas representam o mercado. Podem ser 
consideradas, por exemplo, variações no número de casamentos e de filhos de uma determinada população, 
ou ainda o tamanho e a taxa de crescimento da população em diferentes cidades, regiões e nações, 
distribuição etária e composto étnico, níveis educacionais, faixa etária, etc. 
• Culturais - Dizem respeito ao grau em que a cultura de um mercado pode comprometer a aceitação de um 
determinado produto ou serviço. Elas envolvem culturas, subculturas, comportamento, influência das 
religiões, crenças, grau de tecnologia, etc. 
• Tecnológicas - este setor deve ser considerado em qualquer análise de ambiente. As mudanças e as 
facilidades de acesso à tecnologia fazem com que um produto se torne obsoleto rapidamente. 
• Político-Legais - As mudanças do ambiente político, que ocorrem constantemente, e das Leis devem ser 
vistas com grande atenção, pois elas podem inviabilizar um produto, serviço ou empreendimento. 
JÁ NO CASO DO AMBIENTE INTERNO EXISTEM OUTROS FATORES A SEREM 
CONSIDERADOS:
LEGAL, MAS E DEPOIS?
Feita a análise dos ambientes interno e externo podemos 
desenvolver a Matriz SWOT, também conhecida como FOFA ou 
FFOA (Forças, Fraquezas, Ameaças e Oportunidades). 
Outra ferramenta da gestãoque pode ser utilizada para avaliação da organização e 
consequentemente contribuir para o planejamento estratégico de marketing é o 
modelo das Cinco Forças de Porter.
 
O principal objetivo deste modelo é entender o ambiente competitivo e identificar 
ações e estratégias futuras para se obter vantagem no mercado, por meio da análise 
da competição entre as empresas. 
São analisados cinco fatores determinantes de competitividade do mercado: 1) - a 
rivalidade entre os concorrentes; 2) - a ameaça de produtos lançados no mercado que, 
podem substituir os nossos produtos; 3) - novos ingressantes ou empresas 
desafiantes; 4) - o poder de barganha dos clientes; 5) - o poder de barganha dos 
fornecedores. 
Para estruturar e manter sempre atualizado um Plano de Marketing é fundamental que se estruture 
um Sistema de Informações, que compõe-se de pessoas, equipamentos e procedimentos para 
coletar, selecionar, analisar, avaliar e distribuir informações que sejam necessárias, oportunas e 
precisas para os tomadores de decisões. 
• Sistema de Registros Internos: são relatórios sobre pedidos, vendas, preços, níveis de estoque, 
contas a receber, contas a pagar, etc. 
• Sistema de Inteligência de Marketing: é um conjunto de procedimentos e fontes usados por 
administradores para obter informações diárias sobre os desenvolvimentos pertinentes no 
ambiente de marketing. 
• Sistema de Pesquisa de Marketing: é o planejamento, coleta, análise e apresentação sistemática 
de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de marketing enfrentada pela 
empresa. É possível citar as Pesquisas Quantitativas de Marketing, que são pesquisas primárias 
com o objetivo de obter números ou relações numéricas, como o número de pessoas que 
preferem um produto em detrimento de outro; e as Pesquisas Qualitativas de Marketing, que são 
pesquisas exploratórias que visam levantar conceitos dos entrevistados com relação a um tema. 
• Sistema de Apoio à Decisão de Marketing: trata-se de um conjunto coordenado de dados, 
sistemas, ferramentas e técnicas com software e hardware de apoio pelos quais a organização 
reúne e interpreta informações relevantes da empresa e do ambiente. 
DÚVIDAS?
OBRIGADO!
Pietro Coelho @picoelho Pietro Coelho