Livro - Negocios Internacionais

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NEGÓCIOS INTERNACIONAIS
Cristiano Morini
A disciplina Negócios Internacionais mostrará ao aluno os vários benefícios que 
a exportação proporciona às empresas brasileiras, apresentando elementos 
que o capacitarão para a análise de oportunidades no mercado exterior. 
Serão focados os principais aspectos de análise do mercado de destino das 
exportações, mostrando onde obter as informações que são vitais para o 
sucesso nos negócios. O aluno conhecerá como preparar um plano de 
exportação, as formas de internacionalização, a identificação dos pontos fortes 
e fracos no plano. As informações permitirão o conhecimento da formação de 
preço para exportação e as práticas usuais de negociação internacional.
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IESDE BRASIL S/A
Curitiba
2016
Negócios
Internacionais
Cristiano Morini
CIP-BRASIL. CATALOGAÇÃO NA PUBLICAÇÃO 
SINDICATO NACIONAL DOS EDITORES DE LIVROS, RJ
M85n Morini, Cristiano
Negócios internacionais / Cristiano Morini. - 1.ed., reimp. - Curitiba, 
PR : IESDE Brasil, 2016.
120 p. : il. ; 21 cm.
ISBN 978-85-387-2993-8
1. Relações econômicas internacionais. 2. Comércio internacional. 
I. Título.
12-5120 CDD: 337
CDU: 339
Direitos desta edição reservados à Fael.
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© 2008 – IESDE BRASIL S/A. É proibida a reprodução, mesmo parcial, por qualquer 
processo, sem autorização por escrito dos autores e do detentor dos direitos autorais.
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IESDE BRASIL S/A. 
Al. Dr. Carlos de Carvalho, 1.482. CEP: 80730-200 
Batel – Curitiba – PR 
0800 708 88 88 – www.iesde.com.br
Produção
FAEL
Direção Acadêmica Francisco Carlos Sardo
Coordenação Editorial Raquel Andrade Lorenz
Revisão IESDE
Projeto Gráfico Sandro Niemicz
Capa Vitor Bernardo Backes Lopes
Imagem Capa Shutterstock.com/Wara1982/Mauro Fabbro
Arte-Final Evelyn Caroline dos Santos Betim
Sumário
Carta ao Aluno | 5
1. Por que exportar? | 7
2. Elaborando um plano de exportação | 27
3. Obtendo informações para a exportação: o 
papel do governo e da internet | 49
4. Negociação e formação de preços no 
mercado internacional | 71
5. Acordos internacionais de comércio | 89 
Gabarito | 109
Referências | 115 
Carta ao aluno
A disciplina Negócios Internacionais mostrará ao aluno os 
vários benefícios que a exportação proporciona às empresas brasi-
leiras, apresentando elementos que o capacitarão para a análise de 
oportunidades no mercado exterior. Serão focados os principais 
aspectos de análise do mercado de destino das exportações, mos-
trando onde obter as informações que são vitais para o sucesso nos 
negócios. O aluno conhecerá como preparar um plano de expor-
tação, as formas de internacionalização, a identificação dos pontos 
fortes e fracos no plano. As informações permitirão o conhecimento 
da formação de preço para exportação e as práticas usuais de nego-
ciação internacional. O aluno entenderá como um acordo interna-
cional de comércio pode ajudar uma empresa de um país signatário, 
bem como a ausência de acordos pode retirar competitividade de 
seu negócio. A exportação será apresentada de forma desmistificada 
e alternativa para diluição de risco e aumento do faturamento. 
Por que exportar?
Cristiano Morini1
Introdução
Exportar é vender para fora do país, é promover o processo de 
desnacionalização da mercadoria, transferindo a posse e/ou proprie-
dade da mercadoria para uma empresa ou pessoa residente no exterior.
Uma empresa ou uma pessoa física poderia se perguntar: por 
que exportar, se tenho condições de vender para o amplo mercado 
interno brasileiro? De fato, países com amplo mercado interno não 
apresentam tanta propensão a exportar como aqueles com mercado 
interno reduzido. Imaginemos, por exemplo, a Finlândia, com 
pouco mais de 5 milhões de habitantes, ou o Chile, com aproxi-
madamente 16 milhões de pessoas. Finlândia e Chile são países 
com participação atuante no comércio internacional, mas que têm 
1 Doutor em Engenharia de Produção pela Universidade Metodista de Piracicaba 
(UNIMEP). Mestre em Integração Latino-americana pela Universidade Federal de 
Santa Maria (UFSM). Graduado em Relações Internacionais pela Universidade de 
Brasília (UnB). Tem experiência na área de Engenharia de Produção, Gerência de 
Produção, Suprimentos, envolvendo os temas: comércio exterior, negócios inter-
nacionais e gestão de cadeias de suprimentos com âmbito global. Organizador do 
primeiro Manual de Comércio Exterior em língua portuguesa.
1
Negócios internacionais
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um número relativamente pequeno de habitantes. A Nokia, uma empresa 
finlandesa, teria um pequeno mercado de consumidores se optasse por ven-
der somente para os finlandeses. As tradicionais vinícolas Concha y Toro e 
Undurraga também teriam um pequeno mercado interno se optassem por 
vender seus vinhos apenas para os chilenos.
Com mercados internos reduzidos, há países pequenos que optaram por 
mercados exteriores para maximizar vendas, faturar mais, diversificar riscos, 
atrair divisas para o país, elevando o nível de bem-estar da população. Chile 
e Finlândia são exemplos desses países, que como muitos outros, tal como a 
Bélgica, produzem mais de 50% da riqueza do país (PIB) advinda das receitas 
das exportações. Isso significa que, caso o país não exportasse, geraria apenas 
a metade da riqueza de seu país, de suas empresas e de sua população.
O Brasil, um país de dimensões continentais e população de 180 milhões 
de habitantes, apresenta um mercado interno forte e um elevado PIB, que 
coloca o país entre os quinze mais ricos do mundo, apesar do baixo PIB per 
capita (que é a divisão da riqueza total do país pela quantidade de habitantes).
Dessa maneira, grande parte das empresas brasileiras não é motivada, 
naturalmente, à prática da exportação, pelo grande número de consumi-
dores brasileiros.
Durante muitos anos, o porte das empresas brasileiras que exportam e 
importam foi caracterizado pela presença de grandes empresas, muitas delas 
multinacionais, que são mais propensas ao comércio internacional por suas 
relações com suas matrizes ou unidades de negócios em outros países.
Nos últimos anos, no entanto, esse quadro começou a mudar. Um 
grande número de empresas de porte médio e pequeno, e até microempresas, 
começaram a participar do comércio exterior brasileiro. A motivação dessas 
empresas passou a ser a busca por novos mercados, considerando vários ele-
mentos positivos, tais como:
 2 possibilidade de fazer benchmarking – benchmarking significa 
observar as melhores práticas do mercado, as referências em termos 
de qualidade, design, embalagem, produtividade, preço e outros. 
Vamos pensar em termos contrários, empresas de outros países 
observando práticas brasileiras como referenciais. O celular pré-
pago, por exemplo, cuja concepção se deu no Brasil, foi copiado por 
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Por que exportar?
vários outros países latino-americanos, porque o Brasil é referência 
na região em determinados produtos e também referência mundial 
em outros. No mercado de biocombustíveis, por exemplo, missões 
empresariais e governamentais de todo o mundo vêm ao país para 
verificar o que o Brasil tem feito em termos de biodiesel, etanol e 
veículos flex fuel, por conta da alta dos preços do petróleo;
 2 aproveitamento de benefícios fiscais – a legislação brasileira 
desonera a empresa exportadora de alguns tributos e contribuições, 
objetivando estimular a prática da exportação. Na exportação, 
há imunidade de IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados), 
não incidência de ICMS (Imposto Estadual de Circulação de 
Mercadorias), isenção das contribuições do PIS (Programa deIntegração Social) e COFINS (Contribuição para o Financiamento 
da Seguridade Social), e isenção do imposto de exportação (neste 
caso, para a quase totalidade das mercadorias, à exceção de couro 
em bruto, bebida alcoólica e cigarro, por exemplo). Além disso, há 
um mecanismo de acúmulo de créditos fiscais de impostos federais, 
como o IPI, dos itens adquiridos no mercado interno que passaram 
por industrialização antes de serem exportados. Essas empresas 
acumulam créditos do imposto que poderão ser utilizados no aba-
timento de outros tributos federais. Esses benefícios fiscais con-
stituem-se em claro incentivo à prática da exportação, porque a 
empresa tem condições de ser desonerada de tributos, o que não 
ocorre se a venda for feita para o mercado interno;
 2 melhora da imagem da empresa – é comum verificar que, quando 
o marketing da empresa objetiva valorizar a imagem do produto, 
registra na embalagem a expressão “tipo exportação”. Esta expressão 
denota que, para o consumidor, empresas que exportam e produtos 
exportados tendem a ser consideradas como de maior qualidade. 
Isso é muito claro em determinados setores, como o de produção 
de frutas. As frutas brasileiras com destino à Europa ou Japão pas-
sam por padrões de controle de qualidade muito mais rigorosos, 
observando aspectos fitossanitários mais criteriosos. Quando essa 
mesma fruta é vendida no mercado interno, o fabricante não tem 
dúvida em poder vender o melão ou a manga com preços mais 
Negócios internacionais
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elevados, colocando uma etiqueta com a expressão “tipo expor-
tação” ou for export;
 2 diversificação de mercados e diluição de risco – imagine um 
feirante que só venda abacaxi para apenas um cliente. O risco 
que o feirante está passando é eminente, porque na falta desse 
cliente ou desse produto o negócio se inviabiliza. Ter vários pro-
dutos a serem comercializados para uma grande gama de clien-
tes aumenta a possibilidade de sucesso no negócio. Da mesma 
maneira, podemos pensar em termos de diversificação no mer-
cado internacional. Lembrem-se da crise de energia (apagão) que 
o Brasil passou no início dos anos 2000. O governo federal fez 
campanha para economia de energia, incentivando a população a 
trocar as lâmpadas incandescentes (ou comuns) por fluorescentes 
(ou lâmpadas frias). Pensem o que deve ter ocorrido com a venda 
dessas lâmpadas comuns e o faturamento desses fabricantes nacio-
nais. Há casos de empresas que começaram a exportar as lâmpadas 
comuns para os países latino-americanos e asiáticos, que não pas-
savam por problemas de fornecimento de energia, diversificando 
os mercados e diluindo o risco de insucesso no negócio com as 
quedas das vendas no Brasil. Para pensarmos em outro exemplo 
real, o México, que tem 80% de seus negócios internacionais com 
os Estados Unidos, vem buscando, desde 1994, a diversificação 
de mercados, o que se materializou na assinatura de acordos de 
livre comércio com mais de 40 países, como a União Europeia, 
Israel e Coreia do Sul, como forma de se tornar menos depen-
dente de um único mercado;
 2 aumento do faturamento – faturar mais possibilita o autofinan-
ciamento da empresa. Possibilita, também, gerar ganhos de escala. 
Imaginem um determinado modelo de automóvel, por exemplo, 
o Fiat Doblò. Se a Fiat fosse vender esse modelo somente no mer-
cado interno, a fábrica poderia trabalhar em um turno, com várias 
máquinas paradas. Como a Fiat optou por exportar esse modelo 
para o mercado latino-americano, a fábrica teve ganhos de escala, 
passando a trabalhar em dois turnos e com alto aproveitamento de 
ocupação das máquinas, faturando mais.
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Por que exportar?
Podemos visualizar que a exportação é boa para a empresa. E também 
temos de destacar que a exportação é boa para o país e que países de todo o 
mundo a estimulam. No caso do Brasil, que possui o real como moeda, há 
a necessidade de se fazer o câmbio. O real não é uma moeda aceita inter-
nacionalmente, ou seja, o real não é uma moeda conversível, como o dólar 
americano, o dólar canadense, o euro e o iene japonês. Dessa maneira, na 
exportação, as empresas brasileiras encaminham mercadorias para o exterior 
e os compradores enviam para o Brasil moedas conversíveis, que são depos-
itadas no Banco Central do Brasil e trocadas por reais para serem creditados 
na conta do exportador.
O Banco Central fica com a moeda conversível; o exportador fica com 
os reais referentes à conversão da moeda estrangeira pelo câmbio da data da 
operação, porque não é permitido, no Brasil, depósitos e contas em moeda 
estrangeira. Essa operação faz com que o Banco Central acumule divisas 
estrangeiras, as quais comporão as reservas internacionais do país.
O acúmulo de reservas internacionais é fundamental para um país em 
desenvolvimento, como é o caso do Brasil. As reservas são utilizadas pelo 
país para controlar a flutuação do câmbio em momentos de instabilidade, 
e são também um importante indicador do “risco país”. No caso do Brasil, 
seu risco vem diminuindo ano após ano, tornando-o mais atrativo para o 
investidor estrangeiro.
Dessa forma, as exportações ajudam as empresas e contribuem para a 
saúde financeira do país, permitindo, inclusive, a redução da taxa de juros de 
longo prazo, o que coloca o país em rota de crescimento, estimula a geração 
de emprego e aumento da renda.
1.1 O que atrapalha o Brasil a vender lá fora?
Apesar de tantos aspectos positivos, ainda é relativamente pequeno o 
número de empresas exportadoras no Brasil. Há, também, uma concentração 
das exportações nas mãos das grandes empresas, diferentemente da Itália, por 
exemplo, em que a participação da pequena empresa na exportação do país 
representa mais da metade do valor total.
Assim, poderemos perguntar: o que atrapalha o país a vender lá fora?
Negócios internacionais
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1.1.1 Falta de cultura exportadora
O fato de termos um imenso país, um mercado grande em termos de 
população, o mesmo idioma de norte a sul, grande quantidade de recursos 
naturais, imensa costa marítima e rios caudalosos propícios para a pesca, sol 
o ano todo em todas as regiões, solo fértil, grandes áreas planas próprias para 
a pecuária, ausência de guerras, faz do país uma área amistosa e acolhedora, 
autossuficiente em vários aspectos. Essas características contribuíram para 
que o país não desenvolvesse uma cultura voltada para o exterior. Com a 
globalização dos mercados e o acirramento da competição com o desenvolvi-
mento do capitalismo, o país é inserido nas cadeias de suprimentos globais. 
Corporações multinacionais instalam-se no Brasil em busca de sucesso nos 
negócios no mercado interno. Essas indústrias, buscando redução de custos 
e melhores padrões de qualidade, estimularam os negócios de importação e 
exportação que, associados a outros negócios brasileiros que se internaciona-
lizaram, formaram um conjunto de experiências em exportação.
Essas experiências começaram a se difundir amplamente no início dos 
anos 1990, quando o país reduziu impostos de importação, passou por um 
choque de competitividade com a importação de maquinário, passou a ter 
uma moeda estável e o comércio mundial atingiu seus maiores volumes de 
negócios. Assim, podemos dizer que a cultura exportadora brasileira é recente 
e ainda está em construção. Neste sentido, é importante deixar registrado o 
papel dos Encontros de Comércio Exterior (Encomex12), promovidos pelo 
Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC), 
com o objetivo de sensibilizar os empresários nacionais de empresas de 
pequeno e médio portes para os benefícios da exportação.
É bom lembrar que os países europeus têm essa cultura de exporta-
ção fortemente arraigada em seus negócios, considerando que são países de 
proporções territoriais pequenas, clima e solos nem sempre propícios, que 
demandam mercadoriasque não possuem internamente, além da proximi-
dade física que facilita o contato e os negócios com outros países. Há também 
um estímulo natural para o estudo de línguas estrangeiras, pela necessidade 
de comunicação.
2 O site: <www.encomex.desenvolvimento.gov.br>, traz uma imensa quantidade de informa-
ção para a empresa que quer se iniciar na exportação.
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Por que exportar?
1.1.2 Desconhecimento dos benefícios fiscais
Esse é outro aspecto que atrapalha o Brasil a vender lá fora. O pequeno 
empresário desconhece grande parte da legislação fiscal, não só as obrigações 
como os seus benefícios. Grande parte dos pequenos empresários nacionais 
têm dificuldade em formar preço para vender para o mercado nacional, 
porque desconhece a legislação fiscal federal e estadual. De fato, a legisla-
ção brasileira é densa e altamente dinâmica, o que torna difícil, ao pequeno 
empresário, principalmente, adaptar-se e acompanhar as mudanças. Estudos 
do Sebrae mostram que o desconhecimento da legislação fiscal e a dificuldade 
em formar preço são algumas das principais causas de insucesso nos negócios 
dentro do próprio Brasil. Se isso acontece no mercado interno, a dificuldade 
aumenta no caso da exportação, pela falta de informação. A legislação prevê o 
acúmulo de créditos fiscais para a empresa que adquire mercadorias no mer-
cado interno e as exportam. Formar preço para a exportação deve considerar 
a desoneração dos impostos que costumamos pagar internamente, além do 
elemento cambial, que pode causar uma outra dificuldade ao exportador, que 
terá que converter o valor em reais de sua mercadoria para a moeda estrangeira.
1.1.3 Visão imediatista
Todo negócio visa à obtenção de lucro, que o viabiliza. Na exporta-
ção, a conquista do mercado geralmente é mais lenta, porque exige maior 
condição de preparação e maior necessidade de obtenção de informação 
do mercado de destino. Internamente, temos mais condições de conhecer 
o gosto do consumidor, porque, inclusive, fazemos parte da mesma cul-
tura dele. Quando falamos do mercado externo, a empresa se defronta com 
situações desconhecidas em termos de concorrência, normas de defesa do 
consumidor, padrões culturais e outras, que exige da empresa um tempo 
maior de observação e estudo do mercado. Uma indústria brasileira de toa-
lhas que vende muito no país, teve dificuldades de emplacar na França. As 
toalhas simplesmente não vendiam. Após realizarem pesquisa com consu-
midores locais, perceberam que não era a qualidade da toalha que estava 
em jogo, mas o seu tamanho. Os consumidores franceses gostam de usar 
toalhas de tamanho muito grande, para enrolarem no corpo ao saírem do 
banho. Essa é uma característica cultural, de hábito do consumidor francês. 
Após adaptação do tamanho do produto, as vendas emplacaram.
Negócios internacionais
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Desta forma, se a empresa que começar a exportar pensar que poderá ter 
o retorno sobre o investimento em tempo muito curto, isso não acontecerá 
no mercado estrangeiro, que exige adaptação, observação e cuidados diferen-
tes do mercado local. A paciência é uma virtude imprescindível, ainda mais 
considerando o mercado estrangeiro.
1.1.4 Pouca informação
Adicionado às características dos itens anteriores, faltam informações em 
nível geral para a empresa que objetiva exportar. Informações referentes à legis-
lação comercial do país de destino, clima, número de idosos, taxa de analfa-
betismo, propensão do país aos negócios internacionais, itens mais demanda-
dos, geografia, língua. Se fizermos, por exemplo, a seguinte pergunta: quanto 
conhecemos dos países que também falam a língua portuguesa? Quanto 
conhecemos de Angola, Moçambique, Cabo Verde, Timor Leste? Esses países 
são um mercado “natural” para os produtos brasileiros, principalmente os paí-
ses africanos. Em Angola e Moçambique, por exemplo, Globo e Record são 
canais abertos para a população, o que significa que uma propaganda que uma 
empresa faça nesses canais no Brasil, também o fará para esses países. As nove-
las brasileiras são referência. Isso significa que o custo de divulgação da marca 
e do produto no mercado de destino praticamente é nulo nesses casos. De fato, 
é grande o número de consumidores angolanos e moçambicanos que buscam 
xampus, sabonetes, produtos de toucador, cosméticos e produtos evangélicos 
brasileiros, e quase sempre não encontram nos pontos de venda. Que oportu-
nidade desperdiçada por falta de informação!
As oportunidades são muitas também para materiais de construção. 
Angola e Moçambique são países que passam por um grande desenvolvimento 
imobiliário. Para se ter uma ideia, Moçambique importa cimento e tijolo da 
África do Sul, por não possuir fabricantes competitivos internamente.
1.1.5 Câmbio valorizado
Como foi informado no item “desconhecimento dos benefícios fiscais”, 
o câmbio é um fator adicional na formação de preço. Falar em câmbio é sem-
pre um aspecto relativo, porque “estar forte” deve ser entendido com relação 
ao histórico da posição do real frente à moeda estrangeira.
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Por que exportar?
O real forte faz com que os produtos brasileiros percam competitividade 
de preço no exterior. Por isso, a importância das empresas agregarem valor (e 
não preço!) no produto exportado, inovando e buscando competitividade em 
termos de qualidade, design, moda, materiais. A alternativa para a indústria 
de confecções brasileira, frente à concorrência asiática e centro-americana, é 
inovar em termos de design, sem querer competir em preço.
Vários países centro-americanos fizeram acordos com os Estados Unidos, 
o que permite a eles exportar produtos têxteis e confecções sem que o impor-
tador americano pague imposto de importação, o que os tornam mais bara-
tos que os concorrentes brasileiros. Quando não conseguimos competir com 
preço por causa da competitividade de acordos comerciais que outros países 
possuem, ou por causa do real valorizado que faz com que as mercadorias 
brasileiras custem mais em dólar, a alternativa é inovar e agregar valor.
1.1.6 Diferenças culturais e de idiomas
O país, por suas dimensões continentais, como enfatizamos, tem menos 
propensão à internacionalização. O estudante brasileiro aprende inglês na 
escola, mas não é forçado a praticá-lo. Na Finlândia, por exemplo, são ensina-
dos na escola o finlandês, o sueco (língua do país de fronteira) e o inglês. São 
três línguas completamente diferentes umas da outras, mas que o finlandês é 
forçado a utilizar em sua vida.
O Brasil, é cercado de países que falam espanhol, nem por isso o bra-
sileiro sabe falar espanhol, porque o imenso território o isola. Diz-se que, 
quando necessitamos de alguma coisa, nós nos esforçamos por obtê-la. A falta 
de necessidade de interação com os países de fronteira fez com que o brasi-
leiro, em geral, não precisasse falar espanhol, e, quando precisava, adaptava 
a linguagem para o que deu origem ao termo “portunhol”, uma “língua” em 
que se mesclam palavras em português e em espanhol.
Felizmente, essa realidade está mudando nos negócios, o que tem evi-
tado gafes nas negociações. Há palavras e expressões em espanhol que têm 
significado diferente em português. Aquele que não entende bem a língua 
espanhola pode ter interpretação diferente ao ouvir a frase: “el durazno está 
muy exquisito”, cujo significado é “o pêssego está muito gostoso”.
Negócios internacionais
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1.2 Aspectos a analisar no mercado 
de destino das exportações
Tendo em vista a superação desses elementos que atrapalham o país 
a vender para o exterior, podemos identificar aspectos que respondem a 
seguinte questão: para onde exportar? Essa resposta refere-se a características 
que a empresa deve analisar no mercado de destino. É importante reforçar 
que o exportador está na origem e, o importador, no destino das mercadorias.
Uma empresa que tenha se conscientizadoda importância da exporta-
ção, e tenha superado as barreiras iniciais para tanto, poderá começar a anali-
sar mercados de destinos, verificando as possibilidades de negócios existentes.
Por onde começar? Um bom início do trajeto é obter informações em 
câmaras de comércio, embaixadas, trading points, associações comerciais, 
entidades de classe, sindicatos e órgãos governamentais. Grande parte dessa 
informação é gratuita. Outra medida inicial é a participação em feiras seto-
riais no Brasil e no exterior.
Após o contato com essas entidades e a participação em feiras interna-
cionais, é necessário analisar os seguintes aspectos fundamentais, apresenta-
dos a seguir.
1.2.1 Tendências internacionais
Há tendências específicas para cada setor e há tendências genéricas. O 
comércio eletrônico, por exemplo, é uma tendência para grande parte dos negó-
cios internacionais. Disponibilizar informações em uma página da internet, 
com dados dos produtos, serviços pós-venda, especificações técnicas, formas de 
contato e compra pela internet pode ser vital para um negócio internacional.
Há tendências mais específicas, também, como o comércio de produtos 
orgânicos ou mercadorias produzidas sob determinadas condições naturais e 
produzidas de maneira socialmente sustentada. Na Europa, o comércio de pro-
dutos orgânicos é avançado, e é conhecido como comércio justo (fair trade). 
A OXFAM (<www.oxfam.org>), por exemplo, é uma organização inglesa que 
estimula e certifica produtos de todo o mundo para o comércio justo.
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Por que exportar?
A proteção do meio ambiente é outra tendência internacional, gerando 
a necessidade de produtos certificados, sem destruição do meio ambiente. 
Na Europa, todo produto de madeira precisa ser certificado e recebe um 
“selo verde” para atestar que a madeira é de manejo sustentado, advindo de 
área reflorestada.
1.2.2 Normas de defesa do consumidor 
e especificações técnicas
Cada país tem suas normas de proteção do consumidor e respectivas 
especificações técnicas, muitas vezes também associadas a questões cultu-
rais. Em Israel, há normas de defesa que produziram especificações técni-
cas na área de alimentos. Todo alimento comercializado para Israel precisa 
obter a certificação Kosher, que segue a tradição judaica do Talmud. A certi-
ficação Kosher exige padrões de higiene de altíssimo nível. Os McDonald´s 
locais possuem inclusive pratos segundo os padrões Kosher. Este é o lado 
local da globalização!
Para os países árabes, há também normas relacionadas à alimentação, 
como o Certificado Halal. Toda carne de ave que o Brasil exporta para os 
países árabes segue rigorosamente essas regras. Os árabes compravam aves 
da Dinamarca, mas após uma lei dinamarquesa exigir que a ave deveria ser 
atordoada por um choque elétrico antes do abate, o que contraria as normas 
Halal, os árabes optaram por comprar do Brasil. No Brasil, as aves são abati-
das com o peito voltado para Meca (cidade sagrada do Islã) e degoladas com 
uma faca afiada, com o animal desperto, de cabeça para baixo, o que permite 
que maior quantidade de sangue escorra, deixando a carne mais limpa.
1.2.3 Marca
A marca é um sinal distintivo de uma empresa, podendo ser um sím-
bolo e/ou uma palavra que a identifique em seu ramo de atividade econô-
mica (MINERVINI, 2005). O registro de marca deve ser feito em cada país. 
Assim, é possível que uma marca brasileira já tenha sido registrada em outro 
país. Como o controle do registro é local, vale o critério da precedência: o 
primeiro a registrar tem o direito sobre ela.
Negócios internacionais
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Existe um acordo internacional que permite um único depósito do 
registro da marca para ser válido em quase oitenta países, chamado de 
Protocolo de Madri (de 1989), mas o Brasil não é signatário. O órgão res-
ponsável pelo registro de marcas no país é chamado de Instituto Nacional 
da Propriedade Industrial (INPI). É preciso fazer uma consulta ao INPI 
referente a marcas, bem como registrar todo produto estrangeiro que será 
comercializado no país.
Do mesmo modo, ao exportar uma mercadoria para o exterior, é neces-
sária a pesquisa da marca no país de destino, para evitar multas. Por tentar 
evitar problemas, aconselha-se a adoção de marca em língua portuguesa ou 
“abrasileirada”, que, dificilmente, já terá sido registrada em outro país. Como 
exemplo, a Alpargatas manteve a marca Havaianas para as sandálias que são 
vendidas em quase todo o mundo. A palavra “havaianas” é uma palavra por-
tuguesa, que dificilmente já teria sido registrada por outra.
1.2.4 Embalagem do produto final
A embalagem final para o consumidor também deve ser adaptada para 
o mercado de destino. Além da necessidade do cumprimento das normas 
de defesa do consumidor, é importante se atentar para o uso das cores. No 
Brasil, nossa norma de defesa do consumidor exige a colocação do prazo de 
fabricação e validade em alimentos, e dados do fabricante, mas nada temos de 
restrições com relação a cores.
A utilização de determinadas cores em embalagens para serem vendidas 
em determinados países pode ser proibida ou não aconselhável por questões 
legais, de hábitos e de cultura. O estudo das cores gerou a elaboração de 
uma teoria, chamada de Teoria das Cores, que apresenta aspectos favoráveis e 
desfavoráveis na utilização das cores em diferentes países (CARNIER, 1996). 
Na Inglaterra, por exemplo, não se aconselha embalagens na cor púrpura ou 
violeta. Naquele país, o revestimento interno dos caixões de defunto é na cor 
púrpura, o que provoca uma indesejada associação. Na Malásia, nada pode 
ser amarelo, porque esta é a cor do rei malaio. No México, o verde e o branco, 
cores da bandeira, devem ser evitados nas embalagens, porque são cores de 
um símbolo nacional.
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Por que exportar?
1.2.5 Ciclo de vida do produto
De fundamental importância, a análise do ciclo de vida do produto per-
mitirá identificar os mercados em que não teremos condições de exportação, 
por conta da distância ou de sua inviabilização em termos de custos de trans-
porte e distribuição. Como viabilizar a exportação de produtos de ciclo de 
vida curto, como flores? No interior de São Paulo, existe a cidade das flores, 
chamada Holambra, ou Holanda brasileira. Holambra exporta flores para 
vários países da Europa, contando com um sistema de distribuição que é vital 
para seu negócio.
Todo a cadeia de distribuição deve levar até 24 horas para as flores che-
garem em algum ponto de venda na Europa. O processo logístico considera 
o tempo zero o momento da chegada do avião. Do horário previsto de che-
gada do avião, contam-se para trás o tempo de transporte de Holambra ao 
aeroporto de Viracopos, o tempo de carregamento do caminhão, o tempo 
de empacotamento e o tempo de colheita, tudo de maneira sincronizada. 
Da chegada da aeronave em Viracopos até o descarregamento de sua carga, 
proveniente de outro país, processa-se o despacho aduaneiro de expor-
tação das flores. Os fiscais tratam cargas perecíveis de maneira prioritária. 
Desembaraçadas, as cargas de flores são carregadas no avião, que levam em 
média 12 horas de voo até o destino. No destino, devem ser previstos o tempo 
do despacho aduaneiro na importação e o tempo da distribuição local.
Se, após análise do sistema de distribuição, verificar-se que o produto de 
ciclo de vida curto não chegará no destino nas condições esperadas, é aconse-
lhado pesquisar outro destino que viabilize a exportação.
1.2.6 Perfil geográfico, econômico, social e político
A observação do perfil do país é outro elemento de análise. Países com 
clima muito frio demandam produtos tropicais, como frutas e verduras. Países 
sem saída para o mar demandam sal. Países mais ricos economicamente com-
pram de tudo, porque a renda maior permite maiores gastos e investimentos. 
A figura 1 apresenta uma anamorfose (ou imagemdisforme) do mapa-múndi 
em termos de renda ou Produto Nacional Bruto (PNB). Se considerarmos o 
tamanho do país em termos de renda, tentando manter o formato original, 
teremos a figura 1.
Negócios internacionais
– 20 –
Figura 1 – Anamorfose do mapa-múndi em termos do PNB.
(Fonte: Moscow State University, 1996, apud SPERS; SPERS, 2006)
Mas, se considerarmos como importante o destino das exportações para 
países com maior população, porque é maior o número de consumidores, 
podemos visualizar, na figura 2, que a grande densidade populacional do 
mundo encontra-se na Ásia.
Figura 2 – Anamorfose do mapa-múndi em termos de densidade populacional.
(Fonte:MOSCOW STATE UNIVERSITY, 1996, apud SPERS; SPERS, 2006)
– 21 –
Por que exportar?
As características da sociedade em termos de religião e organização social 
também nos fornecem indicadores de análise. Uma boa fonte de consulta é o 
Banco Mundial (<www.worldbank.org>).
1.2.7 Concorrência local
Para sabermos como formar preço de exportação é fundamental termos 
informações sobre a concorrência local. Podemos descobrir os nossos concor-
rentes em determinado país, consultando listas telefônicas, catálogos setoriais, 
câmaras de comércio e revistas especializadas que nos fornecerão informações 
genéricas. Com os nomes dos concorrentes, a pesquisa pode se iniciar com a 
análise das informações disponíveis no site institucional.
1.2.8 Acordos internacionais
A existência de acordos comerciais entre países propicia desoneração dos 
impostos de importação, com a consequente rebaixa dos preços para o impor-
tador. Os acordos são do tipo multilaterais (como os da Organização Mundial 
do Comércio), regionais (como os dos blocos econômicos, Mercosul, Nafta e 
União Europeia) e bilaterais (entre dois países, como os acordos entre Chile-
China, Estados Unidos-Austrália).
A existência de acordos indica a predisposição dos países a facilitarem o 
comércio entre eles, praticando o livre comércio, ou comércio sem barreiras.
Além dos acordos citados anteriormente, há também um tipo de acordo 
no âmbito da UNCTAD (agência da ONU para comércio e desenvolvi-
mento), denominado Sistema Geral de Preferências (SGP). O SGP pro-
porciona uma redução do imposto de importação em determinados países 
(membros da Organização para Cooperação e Desenvolvimento Econômico, 
OCDE), quando o produto é originário de país em desenvolvimento.
Por exemplo, se o Brasil, país em desenvolvimento, for vender determinado 
produto que consta na lista do SGP do Canadá (país membro da OCDE), o 
importador canadense pagará o imposto de importação de entrada no Canadá 
com redução, o que beneficiará o exportador brasileiro que terá mais condições 
de vender sua mercadoria para aquele mercado. A lista de mercadorias que 
consta no SGP do Canadá pode ser consultada diretamente na embaixada do 
Negócios internacionais
– 22 –
Canadá. A consulta é feita por classificação fiscal. Caso o produto do exporta-
dor esteja nas listas de SGP dos países desenvolvidos (cada país tem sua lista), o 
Banco do Brasil emite um certificado denominado “Form A”. Este documento, 
que será solicitado pela empresa exportadora, permite ao importador se benefi-
ciar da redução tarifária na entrada em seu país.
Ampliando seus conhecimentos
Para ganhar mesa judaica, indústria 
abre seus segredos
(GÓMEZ; MARTINEZ, 2006)
Fazer parte da seleta lista de produtos kosher – consumidos 
pela comunidade ortodoxa – tornou-se um importante desafio 
para a indústria de alimentos, mesmo que isso signifique abrir 
suas portas e segredos industriais. Pepsico, Dr. Oetker, Leite 
Nilza, Bauducco e Garoto são algumas das empresas que já 
despertaram para esse nicho de mercado, que atinge também 
consumidores não judeus extremamente exigentes.
“O selo kosher é visto como um atestado de qualidade por 
outras comunidades”, diz o vice-presidente de vendas e 
marketing da Vilma Alimentos, Cezar Tavares. Entrar nesse 
universo, no entanto, não é fácil. Afinal, as empresas pre-
cisam revelar aos rabinos todos os ingredientes e fornecedores 
envolvidos no processo. Caso sejam aprovados, a fábrica 
ainda tem que receber, a cada ano, uma visita de um religioso 
para certificar o produto.
Alimentos kosher também podem exigir mudanças no pro-
cesso produtivo. Uma das normas mais rígidas estabelece 
que as linhas de produção sejam radicalmente higienizadas 
para evitar mistura com resíduos de alimentos não certifica-
dos. “Em geral, isso encarece o custo de produção e reduz a 
– 23 –
Por que exportar?
produtividade”, diz José Ricardo Cicone, gerente de expor-
tação da Garoto.
A fabricante de leite Nilza, que vende leite kosher pelo 
dobro do preço do leite comum – cerca de R$3 o litro 
– teve que modificar a rotina de sua unidade em Ribeirão 
Preto (SP) para produzir leite com o selo. Isso porque o 
processamento desse produto precisa ser feito duas vezes 
por semana, de manhã, após a lavagem das máquinas, antes 
que outro leite passe pelo equipamento.
Outra diferença, segundo o diretor industrial da Leite Nilza, 
Marcelo Nogueira, é que a fábrica precisa esperar mais tempo 
pela entrega do leite, ordenhado na presença de um judeu, 
representante do rabino. Para ter controle sobre a qualidade 
do leite, os religiosos também se encarregam de escolher a 
fazenda onde isso acontece. Antes do descarregamento, são 
feitas orações por cerca de meia hora.
O leite deve ficar no máximo quatro horas estocado antes do 
processamento, enquanto o leite comum pode esperar até 48 
horas pelo procedimento. Segundo Nogueira, a empresa pro-
duz cerca de 50 mil litros de leite kosher por mês, o que repre-
senta menos de 1% do volume total da companhia.
A mineira Vilma Alimentos aproveitou que só havia um 
achocolatado em pó produzido no Brasil com o selo, o 
Toddy, para entrar no negócio. A empresa obteve a cer-
tificação para achocolatados e macarrão em agosto do ano 
passado. Os produtos estão sendo vendidos inicialmente 
em Brasília e São Paulo e já existem planos de exportar para 
Israel, segundo o vice-presidente de vendas e marketing, 
Cezar Tavares.
Ele estima que as vendas da Vilma Alimentos aumentarão 
em 1,2 mil toneladas somente com produtos kosher, o que 
representa um avanço, ainda que modesto (0,5%) nas ven-
das. “Passamos a ver este aspecto religioso como uma boa 
Negócios internacionais
– 24 –
oportunidade de mercado”, diz Tavares. Segundo ele, nos 
Estados Unidos metade da produção kosher é consumida por 
não judeus. Só na América Latina, segundo ele, a comuni-
dade judaica é composta por mais de 450 mil pessoas.
A Vilma Alimentos está tentando certificar outros produtos, 
mas, por enquanto, enfrenta algumas dificuldades para obter 
o selo para sopas e refrescos. Um dos entraves é que a sopa 
leva aroma de carne, e todos os ingredientes de origem ani-
mal sofrem mais restrições. O refresco sabor de laranja tam-
bém não conseguiu aprovação. Mas, neste caso, a razão foi 
diferente: o fornecedor do aroma de laranja não autorizou a 
vistoria dos rabinos em sua fábrica. “Muitas empresas, princi-
palmente as maiores, se negam a revelar seus segredos indus-
triais”, diz Tavares.
A Pepsico – que tem certificado para salgadinhos Elma Chips, 
para o atum Coqueiro e para Toddy – vê também muçulma-
nos, adventistas do sétimo dia, vegetarianos e pessoas com 
intolerância à lactose como potenciais consumidores kosher.
Devido à oferta reduzida de sobremesas e guloseimas nacio-
nais com selo kosher, a Dr. Oetker decidiu certificar seus pro-
dutos, como flans e pudins, atendendo a pedidos da própria 
comunidade, segundo a gerente de garantia de qualidade, 
Andréia Venson. Ela prevê que até metade da linha receberá 
o selo nos próximos meses.
Ao contrário da Dr. Oetker, a Garoto e a Bauducco não 
têm planos de estender a certificação para umalinha muito 
grande de mercadorias. Ambas estão focando no consumidor 
internacional, que está disposto a pagar por um produto mais 
elaborado. Certificada pelo Kof-K – rabinato de Nova York, 
com delegados no Brasil –, a Garoto concentrou-se em fabri-
car grandes barras de chocolate (com 2,5kg e 5kg), utilizadas 
para fazer as “gotinhas” que vão nos tradicionais cookies ameri-
canos. “Vendemos 3,5 mil toneladas por ano para os Estados 
Unidos”, diz Cicone.
– 25 –
Por que exportar?
O executivo acredita no potencial desse mercado, mas 
observa que há algumas linhas que não compensam fazer 
“kosherizados”, porque não há escala e é impossível repassar 
todos os altos custos de produção. “Se pararmos uma linha de 
bombom apenas para higienizá-la segundo os padrões kosher, 
deixaremos de produzir 3,5 milhões de unidades em apenas 
um dia”.
A Bauducco, que tem certificadas as linhas de torradas 
e waffer, também focou-se no mercado americano, para 
quem só fabrica por encomenda, segundo Cláudio Fontes, 
diretor comercial.
Em alguns casos, a produção não precisa de adaptações 
para receber o selo. Este foi o caso da fabricante de açúcar 
orgânico Native, que recebeu o selo kosher há seis anos. 
De acordo com o gerente comercial Hélio Silva, as vendas 
desse tipo de produto estão concentradas em lojas de alto 
padrão, como Casa Santa Luzia, o Emporium São Paulo e o 
Pão de Açúcar.
Atividades
1. Considere que você é diretor/sócio de uma empresa ou que você tem 
boas chances de convencimento de seu superior a colocar a empresa 
na rota de exportação. Para isso você precisa apresentar bons argu-
mentos de convencimento de seu sócio ou superior. Aponte a alterna-
tiva que melhor corresponda a este objetivo.
a. Vamos deixar de vender para o mercado nacional e atender so-
mente o mercado estrangeiro.
b. Temos como faturar mais e aproveitar os benefícios fiscais ofere-
cidos à empresa exportadora.
Negócios internacionais
– 26 –
c. Nosso concorrente está exportando e temos que começar a lucrar 
rápido no mercado exterior.
d. Já temos uma linha de produtos competitiva, o que nos habilita a 
vender para qualquer mercado.
2. Exemplifique como uma questão cultural pode dar origem a uma 
norma de defesa do consumidor ou a uma especificação técnica.
3. Marque as asserções com verdadeiro (V) ou falso (F).
( ) O Brasil é benchmarking em setores como biocombustíveis.
( ) Na exportação, o empresário é desonerado dos tributos federais, 
mas tem que recolher o ICMS, que é controlado pelo governo 
do estado.
( ) A prática da exportação também beneficia o país, e não só a 
empresa, porque traz mais divisas estrangeiras para compor as re-
servas internacionais.
( ) O câmbio valorizado ajuda o exportador a ter competitividade 
de preço.
( ) Câmaras de comércio e embaixadas são importantes fontes de in-
formação para oportunidades de negócios.
( ) O registro de uma marca efetuado no Brasil vale em todo o mundo.
( ) Os acordos internacionais que os países assinam contribuem para 
o aumento do fluxo comercial entre eles.
Elaborando um plano 
de exportação
Introdução
O processo de internacionalização da economia brasileira e 
das empresas brasileiras é relativamente recente. No ano de 2008, 
completaram-se 200 anos do comércio exterior brasileiro, marcado 
pela abertura dos portos às nações estrangeiras. Anteriormente, 
o comércio praticado pela terra brasilis era marcado pela relação 
metrópole-colônia, com a exploração dos recursos naturais da colô-
nia pela metrópole, sem poder ser caracterizado, de fato, como 
comércio internacional.
A partir de 1808, começa a ser contabilizado o comércio 
exterior do Brasil, mas não se pode falar em internacionalização da 
economia brasileira. A aduana ou alfândega, apresentava um caráter 
protecionista, característica aliás, alternada por momentos de maior 
abertura, que persistiu até a política de substituição de importações 
nos anos 1960.
Esta política, voltada para o fortalecimento da economia 
brasileira, com o desenvolvimento de uma base fabril mais sólida e 
com maior geração de empregos que à época de Visconde de Mauá 
e de Getúlio Vargas, marcou um período em que foi desfavorecida a 
importação de produtos.
2
Negócios internacionais
– 28 –
O caráter protecionista da aduana brasileira proporcionava um ele-
mento de repulsão do investimento estrangeiro, que não poderia contar com 
a importação de insumos e mercadorias, devido às altas taxas de importação 
no Brasil. Essa política continuou durante o período militar brasileiro (1964-
1984), marcado pelo endurecimento político e fechamento da economia.
As tentativas de internacionalização de companhias brasileiras nessa 
época configuram-se em tarefas de heróis, e particularmente de empresas 
grandes e trading companies (o papel das tradings será esclarecido adiante).
Em outras partes do mundo, como no Chile, o regime político militar 
também foi marcado pelo endurecimento político, mas ao contrário do Brasil, 
nesse período ocorreu o início da abertura da economia com redução dos 
impostos de importação já na década de 1970. Nos Estados Unidos e Europa 
Ocidental, desde o fim da Segunda Guerra Mundial (1945), foi iniciado um 
intenso processo de internacionalização da economia, marcado pela liberaliza-
ção econômica que sustenta o que conhecemos hoje como globalização, com 
os estados abrindo-se ao fluxo internacional de bens, serviços e capitais.
É de 1945 para cá que podemos falar em um período de franco desen-
volvimento de corporações multinacionais, beneficiadas pela abertura eco-
nômica das grandes economias mundiais e pela busca de novos mercados 
consumidores, em um ambiente favorecido pelos acordos firmados a partir 
da Conferência de Bretton Woods.
Bretton Woods definiu uma nova ordem internacional, caracterizada 
pelo estabelecimento de um novo padrão monetário internacional e pelo 
início das operações do Fundo Monetário Internacional (FMI) e do Banco 
Mundial (BIRD), além dos acordos de comércio no âmbito do GATT 
(Acordo Geral de Tarifas e Comércio, sigla em inglês). O GATT evoluiu para 
a criação da Organização Mundial do Comércio (OMC), em 1995, com 
ampla rede de acordos multilaterais de comércio que visaram ao estabeleci-
mento de um mundo mais aberto aos negócios, mais estável e previsível.
Podemos perceber que, enquanto as principais economias mundiais se 
abriam ao comércio internacional a partir do final dos anos 1940, e o Chile 
em 1970, o Brasil tardou seu processo de abertura, e consequente internacio-
nalização das empresas nacionais, para o início dos anos 1990, com Collor 
de Melo.
– 29 –
Elaborando um plano de exportação
2.1 Formas de internacionalização
Internacionalizar-se significa expor a empresa aos negócios com outros 
países, e não se limita à comercialização de seus produtos e serviços, mas 
também, à transferência de suas próprias unidades produtivas, instalando-se 
em outras economias.
O avanço da internacionalização da produção, o aumento da con-
corrência internacional e a maior integração entre as estruturas produti-
vas das economias nacionais são características da globalização produtiva 
(GONÇALVES et al., 1998). Os casos de internacionalização da produção 
são notórios do público, como as americanas IBM, Coca-Cola e Intel, as 
japonesas Sony e Canon, a holandesa Philips, a cingapuriana Flextronics, as 
brasileiras Petrobras, Vale, Gerdau, Votorantim e Embraer. Mas não são ape-
nas as grandes empresas que se internacionalizaram. Cada vez mais empresas 
de todos os portes optam por uma ou outra forma de internacionalização.
A seguir identificamos algumas formas de internacionalização mais 
conhecidas.
2.1.1 Exportação
A transferência da propriedade de uma mercadoria de uma empresa 
(ou pessoa física) sediada no Brasil para uma empresa sediada noexterior, 
configura-se em venda direta, que é o primeiro e mais usual tipo de interna-
cionalização. A legislação brasileira também permite a exportação temporá-
ria (sem transferência da propriedade), para os casos de envio ao exterior de 
materiais para exposições, competições, mostras, conserto, reparo ou manu-
tenção, além de exportação sem saída física da mercadoria do país, chamado 
de exportação ficta (pouco conhecida e pouco utilizada). No entanto, o tipo 
mais comum de exportação é propriamente um tipo de venda direta, com a 
empresa iniciando-se no processo de internacionalização.
As exportações de mercadorias brasileiras muitas vezes se deparam com 
forte concorrência no exterior e ausência de tradição, como são os casos das 
vinícolas brasileiras Miolo, Salton e Sidra Cereser. Os produtos brasileiros não 
têm tradição neste ramo no exterior, mas, mesmo assim, a Miolo e a Salton 
enfrentam a concorrência e exportam os espumantes brasileiros com sucesso 
Negócios internacionais
– 30 –
para Alemanha, Estados Unidos, França, Noruega e República Tcheca. A 
Sidra Cereser exporta para os países da América.
Em determinados casos, a exportação também pode ser realizada de 
forma simplificada, via correios, em serviço denominado Exporta Fácil. Esse 
serviço permite a exportação de mercadorias com determinadas dimensões de 
volume e até um determinado limite em dólares por embarque. É aconselhá-
vel para mercadorias de pequenas dimensões e para empresas que exportam 
em pequenas quantidades. A operação é simples e desburocratiza o processo.
A cidade de Limeira, no interior de São Paulo, polo de bijuterias, uti-
liza com muita frequência o serviço do Exporta Fácil. São inúmeras pequenas 
empresas que produzem bijuterias e exportam para vários destinos. A bijuteria, 
por ser de pequeno volume e peso, é adequada para a utilização do serviço.
2.1.2 Trading companies
As tradings são uma forma de internacionalizar a empresa brasileira, mas 
a operação caracteriza-se em um tipo de venda indireta para o exterior. A 
trading company é uma empresa que compra mercadorias em um mercado e 
revende para outro, podendo, inclusive, ser uma empresa industrial. Prestam 
um serviço ao comércio exterior. Sua origem se deu no Japão, com as Sogo 
Sosha (empresas comerciais responsáveis por colocar os produtos no mer-
cado). As tradings atuam no Brasil desde 1976, e têm contribuído, em média 
histórica, com aproximadamente 15% do total das exportações brasileiras. A 
figura 1 apresenta o tipo de venda direta e indireta.
Figura 1 – Exportação direta e exportação indireta.
Trading company
Empresa no exteriorEmpresa no Brasil
venda indireta
venda direta
É importante destacar que a venda de mercadoria à trading company 
é considerada “equiparada à exportação”, com suspensão dos tributos até a 
comprovação da devida saída da mercadoria do país, o que deve ocorrer em 
– 31 –
Elaborando um plano de exportação
um período não superior a seis meses. O documento utilizado para a compro-
vação da operação chama-se memorando de exportação.
2.1.3 Filial de vendas
A abertura de filial de vendas no exterior constitui-se em outra forma 
de internacionalização e configura-se como uma exportação de uma empresa 
sediada no Brasil para sua filial ou unidade de negócios no exterior. A expor-
tação cumpre os mesmos procedimentos, não havendo qualquer tipo de pri-
vilégio para o comércio dessa natureza. A filial mantém-se ligada ao mesmo 
capital de sua matriz.
2.1.4 Filial de produção
Constitui-se na abertura de uma planta em outro país, como uma forma 
de conquista de mercado mais arrojada. Segundo Minervini (2005, p. 150), 
o objetivo da uma filial de produção “pode ser procurar superar proibições 
às importações ou evitar pagar impostos elevados”, além de reduzir custos 
com a utilização de mão de obra e matérias-primas locais. Antes de uma 
empresa se instalar no exterior, já houve a fase de conhecimento do mercado 
de destino, geralmente com exportação direta ou com parceria com represen-
tantes estrangeiros. Após o período de teste inicial, com a exportação direta, 
a empresa pode decidir investir e instalar-se no exterior, devido ao potencial 
de vendas.
Foi assim que a empresa japonesa Honda Automóveis inseriu-se no 
mercado brasileiro. Inicialmente, começou exportando modelos para o país 
e testando o gosto do consumidor brasileiro. Com o tempo, conhecendo o 
mercado e as tendências dos negócios no país, optou por investir em planta 
própria, pelo potencial de vendas no mercado brasileiro. A “aposta” deu resul-
tado. A fábrica da Honda em Sumaré, São Paulo, trabalha em plena capaci-
dade, produzindo os modelos Honda Civic e Honda Fit, líderes de vendas 
em seus segmentos no país. A empresa brasileira Marcopolo, produtora de 
carrocerias de ônibus e veículos comerciais leves é uma empresa que possui 
filial de produção no México, Colômbia, África do Sul e Portugal, e estuda a 
entrada em mercados como Rússia e Índia via joint ventures.
Negócios internacionais
– 32 –
2.1.5 Representante de vendas
A exportação direta ou filial de vendas podem ser substituídas por um repre-
sentante no exterior. O representante pode ser indicado por uma câmara de comér-
cio, e pode ser exclusivo ou não. A vantagem de um representante é o conheci-
mento que esta pessoa tem do mercado de destino, o que pode facilitar em termos 
de definição de tendências, preço, barreiras, distribuição. É muito indicado para o 
setor de máquinas e equipamentos, porque, neste caso, o representante também 
pode prestar o serviço de pós-venda e assistência técnica. Também é utilizado no 
caso da internacionalização da Natura na Argentina, Chile, Colômbia, México, 
Peru e Venezuela: um grupo de brasileiros trabalha no recrutamento e coordena-
ção das revendedoras/consultoras que vendem por catálogo.
2.1.6 Joint venture
Constitui-se em um tipo de parceria, que pode acontecer tanto interna-
mente no país como com pessoas jurídicas em outros países. A joint venture 
caracteriza-se por um tipo mais avançado de relacionamento, como o do repre-
sentante de vendas e a empresa representada. É estabelecida pela associação 
de duas empresas para a exploração de algum negócio que dificilmente seria 
alcançado por elas separadamente. A participação não precisa ser de 50%-
50%. Uma empresa pode entrar com o know-how e a outra com as instalações 
físicas, por exemplo. Uma das formas mais utilizadas de entrada na China é 
justamente via joint venture, porque a China exige que o capital estrangeiro, 
ao se instalar no país, associe-se com empresas chinesas. Foi assim no caso da 
Caterpillar, maior produtora mundial de máquinas rodoviárias, instalou-se na 
China em joint venture com o grupo Xuzhou Construction Machinery.
2.1.7 Agente de vendas e agente de compras
O agente recebe uma comissão sobre o volume de negócios realizado. 
Na venda, atua como um “caixeiro viajante”, representando empresas e ofe-
recendo produtos dos mais variados em outros mercados. O agente de ven-
das auxilia a empresa que tem um produto e que não conhece determina-
dos mercados. A rede de relacionamentos do agente em outros países facilita 
seu trabalho e não onera a empresa exportadora, que paga uma comissão 
para cada negócio fechado. Na exportação no Brasil, o Siscomex (Sistema 
– 33 –
Elaborando um plano de exportação
Integrado de Comércio Exterior) que registra as operações comerciais com o 
exterior para fins fiscais, cambiais e aduaneiros, permite o registro da comis-
são do agente de vendas. Na compra, o agente atua como um escritório do 
importador, conforme as orientações do importador, buscando produtos e 
fornecedores em qualquer lugar do mundo. O agente de compras facilita a 
forma da empresa nacional se tornar uma exportadora e iniciar seu processo 
de internacionalização.
Empresas de porcelanatocomo Eliane, Cecrisa e Portobello utilizam 
agentes de vendas para o Oriente Médio como forma de internacionalização 
de seus pisos cerâmicos.
2.1.8 Franquia
Forma muito difundida atualmente, permite ampliar os negócios origi-
nais tanto interna como internacionalmente, com a garantia de padroniza-
ção do layout, produtos, serviços e fornecedores, permitindo ao consumidor, 
contar com a previsibilidade de produtos e padrões de qualidade oferecidos. 
Nos negócios internacionais, o franqueado (que é o que obtém o direito de 
praticar o mesmo negócio dentro da padronização), pode ter um certo limite 
de adaptação, considerando as especificidades locais. Um dos exemplos mais 
conhecidos de franquia é o McDonald´s que, no México, serve seus hambúr-
gueres já adicionados com uma pimenta padrão, além de oferecer doses extras 
de pimenta para os paladares mexicanos mais exigentes.
O consumo de pimenta no México e na Índia é muito grande e muito 
arraigado à cultura alimentar da população, a ponto de, no México, haver 
cobertura de pimenta para os sorvetes. A franquia deve, assim, se adaptar 
às condições locais, mesmo tendo que seguir normas de padronização que 
garantem o sucesso do sistema de franquias.
Exemplos de sucesso de franquias brasileiras que se internacionalizaram 
podem ser visualizadas no caso da escola de idiomas Wizard (Estados Unidos, 
Japão e Portugal), do restaurante fast food Spoleto (Espanha e México), 
Livraria Nobel (Portugal, Espanha, México e Angola) e a fabricante de cal-
çados, bolsas e acessórios Carmen Steffens (presente com lojas na Arábia 
Saudita, Estados Unidos, México, Paraguai e Portugal; e presente com fran-
quias na Alemanha, Argentina, Austrália, Estados Unidos, Japão e México).
Negócios internacionais
– 34 –
2.2 Consórcios de exportação
Com o apoio da APEX (Agência de Promoção de Exportações e 
Investimentos), os pequenos empresários podem se organizar em consórcios 
para inserir-se no exterior. A APEX organiza os chamados Programas Setoriais 
Integrados (PSI), que promovem ações de capacitação tecnológica, gestão 
da qualidade (ações de qualificação e certificação) e prospecção de merca-
dos, como é o caso do PSI da Borracha do Rio Grande do Sul, em parceria 
com as entidades APEX, ANFAB (Associação Nacional dos Fabricantes de 
Artefatos de Borracha) e SINBORSUL (Sindicato das Indústrias de Artefatos 
de Borracha do Rio Grande do Sul). Outro exemplo é o consórcio Flor Brasil, 
que transformou em exportadores os fabricantes de biquínis de Brasília.
Os consórcios são indicados para regiões que possuem concentração de 
indústrias de determinado ramo de atividades, que favorecem também a for-
mação de arranjos produtivos locais (APLs). A integração setorial de deter-
minado número de empresas facilita a busca por capacitação e formação de 
consórcios de exportação, que apresenta as vantagens de redução de custos de 
promoção comercial, ganhos de escala e aproveitamento de oportunidades 
que não seriam possíveis se buscadas individualmente.
2.3 Como elaborar um plano de exportação
Para a elaboração do plano de exportação, será utilizada a metodolo-
gia da Fundação Dom Cabral e do APEX (Programa Multiplicar Estadual, 
2008), de forma adaptada.
Essa metodologia é baseada em uma lista de verificação de etapas e ações 
a serem desenvolvidas para o cumprimento do objetivo: propor um projeto 
aplicativo ou um plano de exportação exequível. Esta lista pode ser resumida 
da seguinte forma:
 2 sensibilizar a empresa para as oportunidades de negócios no exterior;
 2 elaborar um pré-diagnóstico da empresa;
 2 definir a situação idealizada para exportação (na visão do empresário);
 2 analisar a situação atual;
– 35 –
Elaborando um plano de exportação
 2 definir as ações a realizar;
 2 definir os objetivos estratégicos com o empresário;
 2 planejar (com o empresário) – ações, projetos e investimentos 
requeridos;
 2 preparar um esboço de plano de exportação (e discuti-lo com 
o empresário);
 2 preparar um cronograma das ações mês a mês, a fim de implemen-
tar o plano de exportação;
 2 preparar a versão final do plano de exportação.
Com base nestes elementos, passamos a esclarecer o seu detalhamento. A 
sensibilização do empresário para a exportação é o passo inicial para a proposi-
ção de um plano. O plano pode não prosperar se o empresário não colaborar 
no fornecimento de informações da situação da própria empresa. Se o empre-
sário estiver motivado e convencido da importância da exportação, a primeira 
etapa foi cumprida para o início da preparação de um plano, partindo-se para 
o pré-diagnóstico da empresa.
No pré-diagnóstico, a empresa deve fornecer as seguintes informações:
 2 razão social e endereço;
 2 principais executivos;
 2 histórico da atuação, número de funcionários, ano de fundação;
 2 principais produtos comercializados, por classificação fiscal (NCM1) 
e aplicação;
 2 área de atuação no mercado brasileiro;
 2 área de atuação no mercado estrangeiro (se houver);
 2 principais concorrentes;
 2 dados econômico-financeiros;
1 Nomenclatura Comum do Mercosul: é uma lista de produtos ordenados conforme o Sistema 
Harmonizado (SH). Considera a matéria-prima constituinte, emprego, aplicação etc.
Negócios internacionais
– 36 –
 2 informações complementares (outras informações relevantes, como 
a existência de determinada certificação ou prêmio obtidos; alta 
regulamentação do mercado para a prática comercial/industrial).
Concluído o pré-diagnóstico, passamos a definir, com o empresário, a 
situação idealizada para exportação em termos de percentual do faturamento 
a ser obtido com exportação, o tempo de preparação ideal para o início das 
atividades, a definição de quais produtos serão exportados, ainda com base 
em uma situação idealizada.
Baseando-nos nesta visão, partimos para a análise da situação atual, veri-
ficando os pontos existentes, como apresenta o quadro 1:
Quadro1 – Diagnóstico das características existentes
Pontos fortes da empresa
Algo que a empresa possui que a 
coloca em boas condições de com-
petitividade (produtos bons, orga-
nização interna, pessoas...).
Pontos fracos da empresa
Características da empresa que tra-
dicionalmente não funcionam como 
o desejado, que tendem a rejeitar 
novos comportamentos e mudanças.
Forças favoráveis no mercado
(ou pontos fortes para o ramo 
de atuação da empresa)
Aquelas forças que contribuem para que o 
negócio prospere, as razões do ambiente 
externo que beneficiam a empresa.
Forças desfavoráveis no mercado
(ou pontos fracos para o ramo 
de atuação da empresa)
As forças que se constituem em 
ameaças para o sucesso do negócio 
pelas características do mercado.
Com base neste diagnóstico, é possível identificar ações que podem forta-
lecer os pontos fortes e minimizar ou anular os pontos fracos.
Um ponto fraco identificado como “ausência de um profissional compe-
tente para vendas internacionais” pode ser minimizada ou anulada com uma 
ação de treinamento da equipe ou de contratação de novo profissional de 
vendas. “Um sistema não preparado para emitir notas fiscais de exportação” 
pode ser solucionado com uma ação de adaptação ou troca de sistema.
Um ponto forte como “design inovador de determinado produto” 
pode ser potencializado com uma ação de promoção de vendas que enal-
teça esta característica. Outro ponto forte como “boa e rápida comunicação 
– 37 –
Elaborando um plano de exportação
interna” pode ser fortalecido pela ação de promoção de palestras e informa-
tivos sobre os novos mercados conquistados ou uma possível bonificação 
para os colaboradores.
As ações podem vir acompanhadas da definição de seu grau de impor-
tância (importante ou muito importante, com a definição da ordem de prio-
ridades) e do seu grau de urgência (definindo uma escala de prazospara que 
não se banalize a utilização do termo “urgência”).
Com relação às forças, um aspecto favorável para o ramo de atividade da 
empresa pode ser uma tendência nova, como a produção de mercadorias bio-
degradáveis, que coincida com a linha de produtos da empresa. Uma empresa 
que fabrique plásticos biodegradáveis ou fotodegradáveis está em um ramo de 
atividade em que há forças favoráveis no ambiente externo que estimularão o 
sucesso no negócio.
Por outro lado, se a empresa produz um item que agrida o meio 
ambiente, como as fabricantes de sacolas plásticas convencionais, derivadas 
do petróleo, enfrentarão forças que cada vez mais desestimularão o negócio 
da empresa, pela necessidade de proteger o meio ambiente que se degenera 
por sua utilização não sustentada.
Após esta etapa, é importante definir com o empresário os objetivos estra-
tégicos a serem atingidos, bem como o investimento disponível para se atingir 
os objetivos. Os objetivos devem ser compatíveis com o investimento. Um 
empresário não pode querer definir um objetivo de ser tornar líder no seg-
mento se não tiver condições de investimento para implementar as ações que 
poderiam levar a isso.
Quanto demandará de recursos para que a empresa possa investir em 
materiais promocionais e catálogos em inglês (ou outras línguas), para a 
produção de um site em inglês, para a participação em feiras internacionais 
(participar em quantas feiras em um ano? Participar como visitante ou expo-
sitor?), para estruturar um departamento de exportação próprio, para anular a 
concorrência, para surpreender o cliente, para superar barreiras técnicas e tan-
tas outras. Essas questões devem ser compatíveis com o capital a ser investido, 
definido em um calendário de dispêndios, mês a mês, de maneira factível.
Negócios internacionais
– 38 –
O quadro 2 apresenta um esboço das ações a serem desenvolvidas no 
plano de exportação.
Quadro 2 – Esboço de ações/tempo de realização/investimento requerido
Ações Responsável pela execução
Mês e ano em que 
a ação deverá 
ser realizada
Investimento 
requerido
(mês a mês)
1.
2.
3.
4.
e outras...
Já partindo para a finalização do plano de exportação, também devem 
ser definidas a forma de internacionalização a ser utilizada e qual produto a 
ser escolhido, de uma linha existente, que será o pioneiro para a atividade 
da exportação da empresa para determinado mercado, decisão esta que será 
subsidiada pela análise já realizada dos pontos fortes e fracos.
Essas decisões são também chamadas de decisões de marketing, porque 
envolvem a questão do composto mercadológico: produto (qual produto para 
qual mercado?), preço (como formar preço para exportação? Como estão os 
concorrentes?), distribuição (o ciclo de vida do nosso produto comporta a 
venda para mercados tão distantes?) e promoção (o que devemos ressaltar do 
nosso produto/empresa para o consumidor estrangeiro?).
Outra decisão deve ser pautada pela questão legal: fazer ou não fazer um 
contrato internacional de compra e venda? Antes de tomar essa decisão por si 
só, a empresa deve analisar a contraparte importadora. Dependendo do nível 
de relacionamento com a outra parte, a empresa pode optar por não fazer 
um contrato de compra e venda, e simplesmente exigir uma carta de crédito. 
No entanto, é aconselhável a realização de tal contrato, porque é nele que 
estarão definidos tudo o que se negociou, em todos os sentidos. A assinatura 
do contrato pelas duas partes, no país importador e exportador, em dois ou 
– 39 –
Elaborando um plano de exportação
mais idiomas igualmente válidos, com o aval de uma câmara de comércio, é 
instrumento que causa tranqüilidade nas relações estrangeiras.
Nesse momento, poderíamos perguntar o seguinte: onde obter infor-
mações sobre câmaras de comércio? Onde obter informações sobre feiras? 
Quais são os potenciais mercados consumidores do nosso produto? Como 
obter informações sobre preço da concorrência? Como podemos saber sobre 
barreiras técnicas?
2.4 Onde obter informações?
Informação é a base de uma negociação e elemento vital para o negó-
cio. Várias são as fontes que podemos buscar. Entidades de classe, associa-
ções e sindicatos de classe, por exemplo, são fundamentais para a obtenção 
de informações sobre acordos internacionais setoriais, concorrência, nível 
de preços.
No Brasil, as empresas de um determinado setor ou ramo de atividade 
estão organizadas em uma associação, entidade ou sindicato de classe que 
representam e defendem os interesses do grupo. As indústrias de máquinas 
e equipamentos dispõem da ABIMAQ (vide texto complementar), as indús-
trias de pisos e revestimentos cerâmicos da ANFACER, as têxteis da ABIT, 
as de embalagem da ABRE, as de plásticos da ABIPLAST, a indústria de 
componentes para veículos automotores está organizada no SINDIPEÇAS, 
e assim por diante.
Essas entidades possuem um imenso conjunto de informações 
sobre o setor, seja internamente no país, seja com relação à concorrên-
cia de outros países. A ABIMAQ, por exemplo, possui escritório na China 
desde 2006 para observar o mercado de onde advém o maior número de 
produtos concorrentes.
Essas organizações, em maior ou menor grau, estudam os mercados e 
captam informações sobre estatística de produtos estrangeiros exportados 
para o país, principais fabricantes, preço da concorrência, divulgam e auxi-
liam a obtenção de oportunidades comerciais no exterior, benefícios fiscais 
para o setor, defesa comercial, certificado de origem, cursos e seminários espe-
cíficos, participação em feiras no Brasil e no exterior, organização de viagens 
Negócios internacionais
– 40 –
de negócios e oferecem pesquisas de mercado para os associados, por país e 
por produto (por classificação fiscal). Aconselhamos a navegação nos sites da 
ABIMAQ (<www.abimaq.com.br>) e FIESP (Federação das Indústrias do 
Estado de São Paulo, <www.fiesp.org.br>).
A participação em feiras internacionais no Brasil e no exterior é um 
primeiro passo para se iniciar no mercado estrangeiro. A participação ini-
cial pode ser realizada como visitante, e posteriormente como expositor. O 
Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior disponibiliza 
o calendário brasileiro de feiras e exposições em seu site (<www.desenvolvi-
mento.gov.br>). Sobre eventos no exterior, a APEX complementa esta infor-
mação (<www.apexbrasil.com.br>).
As câmaras de comércio são outra forma de obtenção de informações 
sobre oportunidades comerciais. Essas entidades, que representam o inte-
resse de pessoas jurídicas no âmbito do direito privado, prestam orientações 
jurídicas, culturais, aduaneiras, buscam parceiros, consultam sobre a ido-
neidade de potenciais clientes, oferecem pesquisas de mercado, assistência 
técnica, registro de marcas, traduções e intérpretes, organizam reuniões de 
negócios, cursos, seminários, feiras, orientações sobre certificados de origem, 
descontos em hospedagem e passagens aéreas, orientação sobre a obtenção 
de vistos e outros.
Algumas câmaras de comércio atuantes no Brasil são as dos Estados 
Unidos, da China, da Espanha, da França, da Holanda, da Inglaterra, da 
Itália, do Japão, do México, do Paraguai e da Venezuela. Existem também 
câmaras de comércio que representam regiões de um país, como a Câmara de 
Comércio Brasil--Baía de Tampa, Flórida, e outras.
Além dessas entidades uma outra forma de obtenção de informação, no 
tocante específico à questão de barreiras técnicas, é via INMETRO. O Instituto 
Nacional de Metrologia, Normalização e Qualidade Industrial é uma autar-
quia do governo federal criada em 1973. Nos últimos anos, o INMETRO 
passou a oferecer o serviço gratuito chamado de “Alerta Exportador”, apre-
sentando exigências técnicas por países e por produtos, além das barreiras téc-
nicas propriamente ditas. O INMETRO é o órgão brasileirocredenciado na 
OMC para a observância do Acordo sobre Barreiras Técnicas ao Comércio, 
sendo chamado de Ponto Focal.
– 41 –
Elaborando um plano de exportação
Um exemplo de exigência técnica é a marcação CE no comércio de mer-
cadorias dentro da Comunidade Europeia. A Marcação CE significa que o 
produto está em conformidade com os requisitos comunitários. “Não se des-
tina a fins comerciais. Não é marca de qualidade, nem de origem. Significa 
apenas o cumprimento da lei por parte do fabricante” (INMETRO, 2008). A 
sigla “CE” deve ser aposta pelo fabricante de forma visível, legível e indelével 
em produtos novos, usados, importados e alterados substancialmente, antes 
de serem comercializados no mercado europeu, conforme diretriz específica 
(INMETRO, 2008). A marcação CE pode ser visualizada com facilidade em 
produtos eletrônicos em geral.
No site do INMETRO também podem ser realizadas pesquisas sobre 
mercados de destino por mercadorias, verificando a existência ou não de bar-
reiras técnicas ao comércio, conforme imagem a seguir.
Disponível em: <www.inmetro.gov.br>.
Negócios internacionais
– 42 –
Ampliando seus conhecimentos
Associação Brasileira da Indústria de 
Máquinas e Equipamentos (ABIMAQ) 
Canal comércio exterior
O texto refere-se ao programa 
Joint Venture da ABIMAQ aos seus 
associados,visando sua inserção no 
mercado internacional
(ABIMAQ, 2008)
O que é o programa joint venture?
O nascimento dessa ação deu-se pela preocupação e acom-
panhamento do setor empresarial brasileiro no avanço das 
modalidades comercial e tecnológica mundiais, e tem como 
objetivo o fortalecimento da imagem do Brasil como um dos 
principais fabricantes e exportadores de máquinas e equipa-
mentos no mundo.
Como poderá observar, não nos atemos somente ao tema 
joint venture, pois entendemos que para uma empresa reali-
zar essa operação ela necessita se preparar, e muitas vezes a 
solução pode ser encontrada em programas e ações já existen-
tes no Brasil, disponíveis em diversos Ministérios, ou mesmo 
por programas já disponibilizados pela ABIMAQ, como o 
Export Check-up.
As parcerias com as autarquias brasileiras surgiram da necessi-
dade de levar ao conhecimento das empresas os programas 
de desenvolvimento industrial existentes hoje no Brasil, e 
incentivá-las a utilizá-los, fortalecendo o papel da ABIMAQ 
como interlocutor entre governo e setor privado.
– 43 –
Elaborando um plano de exportação
Objetivo do programa
2 Tornar o Brasil um país mais competitivo na produção 
de máquinas e equipamentos com maior tecnologia e 
especialização, com agregação de valor, visando facilitar a 
manutenção e expansão do Brasil no mercado mundial;
2 Desenvolvimento tecnológico do parque industrial bra-
sileiro de máquinas e equipamentos com programas de 
joint venture entre empresas, utilização de centros de tec-
nologia e de programas de desenvolvimento tecnológicos 
brasileiros e estrangeiros;
2 Exportação de tecnologia nas áreas em que já se obtém 
know-how.
Justificativa do programa
Atento ao processo de internacionalização, o governo brasi-
leiro está trabalhando para o fechamento de novos acordos 
internacionais com os mais variados países e blocos econô-
micos, onde não podemos deixar de destacar que, além de 
questões como o imposto de importação, há aspectos como 
o desenvolvimento tecnológico de cada um desses mercados 
para os diferentes segmentos.
Como diversos países estão trabalhando para o desenvolvi-
mento de acordos internacionais com os mais diversos interes-
ses, torna-se cada vez mais difícil tanto a manutenção de mer-
cados já desenvolvidos ao longo dos anos, como a entrada 
em novos mercados.
As regras e imposições que estão sendo implantadas nos atu-
ais modelos comerciais e as exigências mercadológicas locais, 
influenciam, inclusive, na possibilidade de utilização dos acor-
dos comerciais nos quais o Brasil é signatário ou mesmo para 
obtenção de benefícios de concessões específicas de tercei-
ros países como o SGP.
Negócios internacionais
– 44 –
Para combater essas dificuldades é necessária a modernização 
de nossa indústria, tanto na tecnologia dos produtos como 
no conhecimento e na utilização das regras de negociações 
internacionais, possibilitando competitividade e melhoria no 
posicionamento estratégico empresarial, na ampliação da base 
exportadora, ou mesmo na defesa do mercado nacional.
A identificação de empresas estrangeiras para o estabele-
cimento de parcerias com empresas brasileiras deste setor 
e vice-versa permite, assim, um outro canal para ganho de 
competitividade e de tecnologia para ambos os países, além 
do desenvolvimento de uma modalidade comercial não usual 
hoje no Brasil, que é a de tecnologia.
Portanto, acreditamos que os acordos de cooperação tecno-
lógica e respectivos programas disponíveis hoje na Europa, 
Japão e outros, poderão contribuir, e muito, para o sucesso 
de nossas ações nessa área.
Público-alvo
Pequenas e médias indústrias de máquinas e equipamentos.
Ações previstas
1. Programas de joint venture
Identificação dos programas brasileiros e internacionais de 
Joint Venture, e sua disponibilização ao setor, incluindo a 
melhor forma de sua utilização.
2. Tecnologia
O objetivo é criar um banco de dados, convênios e capaci-
tação interna para orientação sobre os diversos recursos exis-
tentes hoje na obtenção de tecnologia. Devemos destacar o 
papel dos centros de tecnologia e dos programas brasileiros 
e estrangeiros de capacitação tecnológica. O projeto prevê a 
criação de Normas Técnicas Brasileiras de produtos específi-
cos, quando necessário.
– 45 –
Elaborando um plano de exportação
3. Gestão empresarial
A gestão empresarial tem por objetivo adequar a empresa 
para a realização de parcerias. Esta etapa necessitará de um 
apoio incessante da divisão de modernização tecnológica.
4. Jurídico
Desenvolvimento de um banco de dados contendo informa-
ções e esclarecimentos sobre a melhor rotina a ser adotada 
nesses processos. Destaca-se a necessidade de desenvolvi-
mento de parcerias com escritórios especializados para pos-
sibilitar um atendimento direto e rápido quando necessário.
5. Formação
É responsável pelo suporte e preparação técnica da equipe 
gerenciadora e mantenedora do processo.
6. Informação
É responsável pelo gerenciamento das informações, avaliação 
das necessidades e proposição de soluções para o bom anda-
mento do projeto.
7. Financiamento
Será uma importante ferramenta no auxílio às empresas para pro-
cessos de investimentos internos, voltados principalmente para 
sua capacitação tecnológica e de gestão. Já existem diversos 
produtos com esses fins disponíveis no mercado, e sua função 
neste programa será de orientação às empresas interessadas.
8. Promocional
A promoção deverá ser o ponto central para o sucesso 
deste projeto, sendo também, a parte mais dispendiosa, pois 
dependerá da confecção de diversos materiais específicos, 
bem como, viagens, apresentações etc.
Negócios internacionais
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9. Parcerias para suporte operacional 
às empresas (identificação de em-
presas especializadas – 
custos por conta do usuário)
As parcerias serão responsáveis pela função de apoio em áreas 
que a ABIMAQ não detém know-how, ou mesmo, condição 
técnica para sua implementação. Algumas vezes essas parcerias 
deverão estar diretamente ligadas a outras ações acima previstas, 
como modernizações tecnológicas, jurídicas etc.
Questionário
1. Razão social:
2. Nome fantasia:
3. Contato:
4. Endereço:
5. Telefone/fax:
6. E-mail:
7. Home page:
8. Ano de fundação:
9. Número de funcionários:
10. O produto de seu interesse tem certificação ou marca de 
conformidade?
11. A empresa possui certificação de sistemas de qualidade 
(ISO 9000/ISO 14000).