prova gestão de vendas

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13/04/2021 DANIELLE CRISTINA PRATES PEREIRA, histórico de teste: Prova Eletrônica
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Prova Eletrônica Resultados para DANIELLE
CRISTINA PRATES PEREIRA
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0 / 3 ptsPergunta 1IncorretaIncorreta
Tecnologia ajudou empresas a vender mais em 2018:
“Mais de 60% das empresas registraram vendas melhores em 2018,
em relação a 2017, e entre elas, o uso da tecnologia para monitorar o
andamento dos negócios é mais difundido. A conclusão é de um
levantamento com 407 participantes realizado pela plataforma
Agendor, de CRM – gestão de relacionamento com clientes e gestão
de vendas.
Os dados, coletados online em janeiro, mostram que 30,4% das
empresas que venderam mais no ano passado possuem alguma
espécie de CRM e 24,7% pretendem adotar um em 2019. Esse tipo de
sistema é usado para registrar os dados dos clientes e acompanhar o
desempenho das equipes comerciais.”
(fonte: https://inforchannel.com.br/2019/02/02/tecnologia-ajudou-
empresas-a-vender-mais-em-2018/
(https://inforchannel.com.br/2019/02/02/tecnologia-ajudou-empresas-a-
vender-mais-em-2018/) , publicado em 02/02/2019)
 
O CRM utiliza processos preestabelecidos para gerenciar as relações,
de tal forma que seja possível desenvolver conhecimentos sobre o
mercado, para “fazer a coisa certa para o cliente na hora certa.” O
CRM tornou-se uma ferramenta segura para gerenciar a relação que
se estabelece com cada cliente individualmente.
Sobre este tema, analise as alternativas abaixo e assinale a incorreta:
https://inforchannel.com.br/2019/02/02/tecnologia-ajudou-empresas-a-vender-mais-em-2018/
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O objetivo principal do CRM é o de dar suporte às empresas para
fidelizar seus clientes e até mesmo atingir outros clientes potenciais,
sempre em busca de satisfazer as necessidades dos mesmos;
 
Em geral, o CRM se divide em três áreas: Gestão de Serviços ao
Cliente; Gestão dos Canais e Força de Vendas; e Gestão de Marketing.
 
CRM é uma técnica de gerencias as relações entre uma empresa com
seus clientes futuros;
 
Conquistar novos clientes custo de cinco a sete vezes mais do que
manter os já existentes;
 
CRM é uma filosofia empresarial que gerencia o relacionamento com
clientes, suportada por um banco de dados denominado Data
Warehouse;
0 / 3 ptsPergunta 2IncorretaIncorreta
I. Os vendedores são os elementos-chave para a relação com os
clientes e trazem diversas informações relevantes para o
empreendimento.
II. A Gestão da Força de Vendas tem a finalidade de analisar
estratégias e formas de implantação para garantir que os vendedores
e profissionais de marketing consigam atingir os melhores resultados.
III. Uma força de vendas é relacionada a um grupo de vendedores, que
muitas vezes não está preocupado em entender as necessidades do
cliente. Mas sim, está preocupado em realizar a venda e atingir a meta
mensal.
Sobre as asserções acima descritas, está correto o que se afirma em:
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 Somente as asserções I e II estão corretas; 
 Somente a asserção I está correta; 
 Somente as asserções II e III estão corretas. 
 Somente as asserções I e III estão corretas; 
 Somente a asserção II está correta; 
0 / 3 ptsPergunta 3IncorretaIncorreta
Atualmente, existem diversos métodos que devem ser usados no
processo de segmentação. Eles geram informações necessárias para
conhecer melhor as pessoas e determinar aquelas com as quais sua
marca pode se relacionar e, assim, facilitar o marketing e as vendas.
Sobre estes métodos, analise as asserções e, a seguir, assinale a
alternativa correta.
 
I. A Pesquisa de Mercado permite ter uma noção ampla de quem são
os consumidores, como se comportam e se relacionam com as
marcas;
II. Antes de colocar campanhas de marketing na rua, é importante
entender com quem a empresa vai comercializar. Separar os
consumidores por grupos de interesse, através do Posicionamento
Diferenciado, te ajuda a direcionar melhor o seu trabalho;
III. Já sabemos que as pessoas (clientes) se comportam de maneira
diferente: escolaridade; classe econômica; local de moradia; etc. Tudo
isso influenciando no comportamento e decisão de compra. Em cima
dessas informações, é possível posicionar a empresa de maneira
única no mercado, através do Reconhecimento do Público Alvo, e
atender aos desejos e às necessidades dos públicos com os quais a
marca vai se relacionar.
 Somente a asserção I está correta; 
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 Somente a asserção III está correta; 
 As asserções II e III estão corretas. 
 As asserções I e II estão corretas; 
 Somente a asserção II está correta; 
3 / 3 ptsPergunta 4
No processo de Recrutamento e Seleção pode-se contar com variáveis
que auxiliam a identificar as características dos candidatos. Dentre
essas variáveis, existem 6 (seis) principais grupos, os quais:
I. Variáveis físicas e demográficas;
II. Formação educacional e experiência profissional;
III. Estilo de vida e status atual;
IV. Aptidões;
V. Nível de influência política;
VI. Personalidade
Com base nas informações supracitadas, leia as alternativas e
assinale a que corresponde corretamente às variáveis que auxiliam a
identificar as características dos candidatos.
 Estão corretas as variáveis: II, III, IV, V e VI 
 Estão corretas as variáveis: I, II, III, e V 
 Estão corretas as variáveis: I, II, III, IV e VI 
 Estão corretas as variáveis: I, II, III, IV e V 
 Estão corretas as variáveis: I, II, IV, V e VI 
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3 / 3 ptsPergunta 5
As quotas são metas que servem para medir o desempenho de
vendas. Sendo metas, estabelecem desafios! 
Porém é necessário cautela, pois enquanto uma quota bem
estabelecida pode ser importante fator de motivação, por outro lado,
uma quota irrealista pode ser fator de frustração.
Diante do contexto exposto, leia as asserções abaixo e assinale a
alternativa correta.
I. Metas inalcançáveis geram incapacidade. Em contrapartida metas
muito facilmente alcançáveis geram acomodação. E ambas acarretam
desmotivação.
II. Aconselha-se estabelecer uma quota que esteja muito acima da
possibilidade de venda de um território. Com este procedimento, a
empresa beneficia-se com o aumento da produtividade e o
representante comercial pode chegar sempre próximo de atingir sua
meta.
III. As quotas devem seguir os objetivos da empresa. A partir destes
objetivos a previsão de vendas será elaborada, e consequentemente,
as quotas estabelecidas.
 As asserções II e III estão corretas 
 Somente a asserção III está correta. 
 Somente asserção I está correta 
 As asserções I e III estão corretas 
 As asserções I e II estão corretas 
0 / 3 ptsPergunta 6IncorretaIncorreta
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O CRM (I) volta-se principalmente para a criação e manutenção de
canais de relacionamento com o cliente e nas aplicações de tecnologia
de informação. É mais focado em atuar de maneira back office (ex.:
Centrais de Teleatendimento).
Já o CRM (II) é responsável pela análise de cenários, gráficos e dados
utilizados para conhecer os clientes e identificar suas necessidades,
podendo aplicar soluçõesde maneira inteligente e com embasamento.
Tem por objetivo o uso de programas de armazenamento e
processamento de dados para obter uma visão mais consistente de
cada cliente. Atua também de maneira direta na segmentação de
clientes e na tomada de decisões relacionadas a campanhas de
marketing.
Em se tratando do CRM (III), pode-se afirmar que ele engloba todos os
pontos de contato com o cliente (e-mail, chat, telefone, rede social),
visando disseminar informações obtidas pelo CRM Analítico e pelo
CRM Operacional, obtendo as necessidades e perfis dos clientes.
Costuma ser utilizado para adquirir uma visão mais ampla de mercado.
É por meio do estudo dos dados coletados pelos demais CRM que é
possível entender quais produtos Y e Z seriam do interesse de um
cliente que procura por um produto X e quais lançamentos são
interessantes divulgar em embalagem promocional, tendo uma maior
disseminação e um feedback mais efetivo.
Por fim, o CRM (IV) visa o estudo do mercado para a elaboração de
uma orientação estratégica , tornando possível estabelecer um foco
para cada um dos demais tipos de CRM, ou seja, é o processo de se
traçar uma estratégia para que os demais tipos de CRM possam ser
implantados. É por meio do CRM (IV) que é possível determinar o foco
de vendas e antecipar as necessidades dos consumidores.
Acima temos a explicação de cada um dos tipos de CRM. Analise e, a
seguir, assinale a alternativa que corresponde corretamente a
respectivamente a I, II, III e IV:
 Operacional, Analítico, Colaborativo, Estratégico. 
 Estratégico, Colaborativo, Analítico, Operacional. 
 Operacional, Analítico, Estratégico, Colaborativo. 
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 Analítico, Operacional, Colaborativo, Estratégico. 
 Colaborativo, Operacional, Analítico, Estratégico. 
3 / 3 ptsPergunta 7
Uma das principais formas de oxigenar sua empresa é trabalhando
diariamente na motivação dos funcionários. Para aprender a montar
um treinamento motivacional, o líder precisa ser alguém que
compreende e conhece bem sua equipe. Ou seja, o líder necessita:
I. Saber quais são os pontos fortes e os pontos de melhoria da sua
equipe;
II. Detectar o que está dificultando a rotina da equipe no que se refere
à motivação;
III. Conseguir supervisionar o trabalho de cada integrante da equipe,
detectando os culpados;
IV. Detectar em quais tarefas há mais falta de empenho e por quais
motivos.
 
Após a leitura das asserções acima apresentadas, assinale a
alternativa correta.
 Estão corretas as asserções I, II e III 
 Estão corretas as asserções I, II e IV 
 Estão corretas as asserções II, III e IV 
 Estão corretas as asserções I, III e IV 
 Estão corretas as asserções III e IV 
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3 / 3 ptsPergunta 8
Uma teoria importante de forte aplicação em vendas é a Teoria da
Expectativa, de Victor Vroom, em que a motivação ocorre como um
ciclo. Desta teoria, posteriormente derivou-se os conceitos de:
expectativa, instrumentalidade e valência. Sobre este tema, analise as
asserções abaixo e, a seguir, assinale a alternativa correta:
 
I. A Teoria das Expectativas é umas das muitas teorias que procuram
explicar as Motivações Humanas. Segundo Vroom, a motivação ocorre
como um ciclo.
II. Para Vroom a capacidade da pessoa, somada à sua motivação,
definem o esforço, que determinarão o desempenho superior em
determinado aspecto, depois a recompensa e satisfação, que levará a
maior motivação ciclicamente.
III. Segundo a teoria de Vroom, expectativa é a crença de que
determinado desempenho levará a uma recompensa;
IV. Segundo a teoria de Vroom, instrumentalidade é a crença de que
determinado esforço levará a determinado desempenho;
V. Segundo a teoria de Vroom, valência é a crença de que
determinada recompensa levará à satisfação.
 Somente as asserções II, III e IV estão corretas; 
 Somente as asserções III, IV e V estão corretas. 
 Somente as asserções I, II e IV estão corretas; 
 Somente as asserções I, II, III e V estão corretas; 
 Somente as asserções I, II e V estão corretas; 
3 / 3 ptsPergunta 9
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Em 1963, Gutenberg desenvolveu uma fórmula apresentando o critério
econômico para a decisão entre vendedores e representantes. Sua
teoria afirma que o custo fixo do vendedor é mais alto do que o dos
representantes, que em função disto recebem comissões mais altas.
Com isto, é possível saber a evolução dos custos de venda, conforme
o volume de vendas aumenta para cada uma dessas opções. Ao
igualar essas 2 funções, chega-se ao volume crítico de vendas.
No entanto, a decisão de optar por vendedores internos ou
representantes de vendas não deve se basear apenas e restritamente
ao volume de vendas. Certamente este é um critério muito importante,
mas não deve ser analisado de forma isolada. Outros aspectos
igualmente relevantes devem ser considerados.
Abaixo encontramos alguns destes aspectos explicitados. Analise-os
e, a seguir, assinale a alternativa correta.
 
I. Se uma empresa é muito pequena, ela deve usar representantes,
pois não possui meios de pagar custos fixos de uma equipe de
vendas.
II. Se uma empresa tem um tamanho médio, ela deve usar
representantes;
III. Se a empresa atingir um porte grande, devido à burocracia e
lentidão, ela provavelmente estará melhor se utilizar representantes ;
IV. Uma empresa deve usar vendedores quando os pedidos médios
são altos e menos frequentemente comprados.
 Estão corretas as afirmações II e IV 
 Estão corretas as afirmações I, II e IV; 
 Estão corretas as afirmações II, III e IV; 
 Estão corretas as afirmações I, III e IV; 
 Estão corretas as afirmações I, II e III; 
3 / 3 ptsPergunta 10
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Para se estabelecer as quotas de vendas, devem-se seguir os
seguintes passos:
1. Determinação do tipo de quota; 
2. Determinação das unidades para a quota; 
3. Estimativa das quotas; 
4. Estimativa do limite de tolerância.
Com base nesta informação, leia as asserções abaixo contendo o
detalhamento de cada um destes passos:
I. A Determinação do tipo de quota pode ser estabelecida baseada em:
volume de vendas; margem bruta ou lucro líquido; critérios de
despesas;
II. Determinar as unidades para a quota significa determinar as
unidades de mensuração da quota;
III. A estimativa das quotas parte da previsão e potencial de vendas;
considera somente vendas atuais;
IV. A estimativa do limite de tolerância deve estar entre 50% e 150%
das quotas atribuídas.
Com base no exposto, assinale a alternativa correta:
 Somente as asserções III e IV estão corretas. 
 Somente as asserções I e II estão corretas; 
 Somente as asserções I, II e IV estão corretas; 
 Somente as asserções II, III e IV estão corretas; 
 Somente as asserções I, II e III estão corretas; 
Pontuação do teste: 18 de 30