GE - Gestao de Compras e Logistica_03

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UNIDADE III
GUIA DE ESTUDO
Gestão de Compras 
e Logística
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GESTÃO DE COMPRAS E LOGÍSTICA
UNIDADE III
PaLavras do Professor
Olá aluno(a)!
Vimos na unidade passada que uma boa gestão de compras proporciona um diferencial competitivo, 
permitindo que a organização alcance, por exemplo, maior participação de mercado, vendendo seus 
produtos/serviços a preços mais baixos do que seus concorrentes e, assim, obtendo maior lucratividade. 
Nesta unidade, você irá compreender o conceito de cadeia de suprimentos e de gerenciamento da cadeia 
de suprimentos. 
Também irá estudar o conceito de logística integrada e as principais decisões envolvidas nas diferentes 
etapas do fluxo de materiais. 
A essa altura, você irá perceber a importância da logística empresarial como diferencial competitivo para 
qualquer tipo de organização. 
Espero que os assuntos vistos nas unidades I e II tenham sido bem assimilados, pois iremos precisar deles 
para o entendimento desta unidade. 
Se ainda houver dúvidas, recomendo que você faça uma revisão das aulas anteriores e consulte o seu 
tutor, ele está a sua disposição para orientá-lo no que for necessário.
Então, vamos começar?
Bons estudos!
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ConCeitos da LoGístiCa emPresariaL Como diferenCiaL ComPetitivo
Antes de você compreender o conceito de Suply Chain Management (SCM) (do inglês, gerenciamento da 
cadeia de suprimentos), você precisa entender o que significa uma cadeia de suprimento (CS), também 
chamada de Suply Chain ou rede logística. 
A cadeia de suprimentos, também chamada Rede Logística, consiste em fornecedores, centros de 
produção, depósito, centros de distribuição, varejistas, além das matérias-primas, estoques de produtos 
em processos e produtos acabados que se deslocam entre instalações. 
A CS é uma rede de companhias autônomas, ou semiautônomas, que são efetivamente responsáveis pela 
obtenção, produção e liberação de um determinado produto e/ou serviço ao cliente final. 
Podemos dividir a cadeia de suprimentos em três fases:
- Cadeia interna 
- Cadeia imediata
- Cadeia total
A cadeia interna são as operações e atividades que ocorrem dentro de uma empresa, a exemplo de 
compras e estoques. 
A cadeia imediata representa os fornecedores diretos e os clientes distribuidores (varejo, atacado, etc).
A cadeia total contempla os fornecedores dos fornecedores até a origem da matéria-prima e os clientes 
dos clientes, até o consumidor final.
A partir desses conceitos, fica claro que a cadeia de suprimentos consiste na integração das empresas. 
Uma cadeia de suprimentos que funciona bem é aquela em que há uma integração eficiente entre 
fornecedores, fabricantes, depósitos e clientes.
Para que ocorra uma integração eficiente, a organização pode adotar um projeto de melhoria em 
logística que busque identificar os principais problemas dentro da empresa e classificá-los por grupo 
de oportunidades, tais como: clientes, fornecedores, tecnologia, técnicas, equipamentos e processos, e, 
em seguida, priorizá-los, completando a lista de problemas com os demais agentes da cadeia (clientes, 
fornecedores, transportadora, etc). 
É necessário analisar as oportunidades de melhorias na cadeia de suprimentos buscando responder 
perguntas do tipo: precisamos desses processos? A forma como são realizados? Prazo? Qualidade, com 
essa tecnologia? O que poderíamos melhorar?
Mas o que vem a ser, então, gerenciamento da cadeia de suprimento (SCM)? 
Segundo o Conselho dos Profissionais de Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos (CS-CMP, 2004), 
o gerenciamento da cadeia de suprimentos abrange o planejamento e gestão de todas as atividades 
envolvidas na busca de fontes e compras, além de todas as atividades de gestão logística. 
Importante também é que inclui a coordenação e colaboração com os parceiros no canal, que podem ser 
fornecedores, intermediários, fornecedores de terceiros e clientes. 
Em essência, o gerenciamento da cadeia de suprimentos integra a gestão de suprimentos e da demanda 
dentro e entre empresas.
Em outra definição, podemos dizer que a gestão da cadeia de suprimentos é a administração integrada 
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dos processos principais de negócios com fluxos físicos, financeiros e de informações, englobando desde 
os produtores originais de insumos básicos até o consumidor final, no fornecimento de bens, serviços 
e informações, de forma a agregar valor para todos os clientes - intermediários e finais - e para outros 
grupos de interesse legítimos e relevantes para a cadeia (acionistas, funcionários, gestores, comunidade 
e governo).
A concorrência hoje não é mais entre empresas, mas entre cadeias de suprimentos, mesmo quando 
grande parte dos elementos das cadeias concorrentes seja comum a várias e compartilhadas. 
Embora se compartilhem muitos dos parceiros, o nível de competência com que essas empresas conseguem 
integrar-se aos seus parceiros compartilhados pode ser completamente diferente.
Imaginemos que a Unilever (dona de marcas como OMO) esteja mais bem integrada com um grande 
varejista como o Walmart, Pão de Açúcar ou Carrefour, do que a Procter & Gamble (concorrente dona da 
marca Ariel). 
Neste exemplo, a cadeia da Unilever será mais eficaz que a cadeia da P&G, embora ambas estejam 
relacionando-se com os mesmos varejistas.
Não restam dúvidas que a gestão da cadeia de suprimentos pode ser uma arma competitiva importante, 
na medida em que gera impactos relevantes no resultado financeiro das organizações.
A gestão da cadeia de suprimentos envolve mais que apenas a gestão de custos, pois afeta também outros 
aspectos de desempenho, como a velocidade das entregas, a confiabilidade das entregas, a qualidade dos 
produtos, a flexibilidade com que a cadeia pode adaptar-se a mudanças internas ou ambientais e o nível 
de inovação da cadeia.
Para o sucesso na implementação do SCM, podemos considerar 7 processos-chaves da cadeia de 
suprimentos que são: relacionamento com os clientes (1), serviço aos clientes (2), administração da 
demanda (3), atendimento de pedidos (4), administração do fluxo de produção (5), compras/suprimentos 
(6), desenvolvimento de novos produtos (7). 
O quadro a seguir resume os objetivos principais de cada processo de negócio:
Processo de negócio-chave Objetivos Principais
Relacionamento com os 
clientes.
Desenvolver equipes focadas nos clientes estratégicos, que busquem 
um entendimento comum sobre características de produtos e 
serviços, a fim de torná-los atrativos para aquela classe de clientes.
Serviço aos clientes. Fornecer um ponto de contato único para todos os clientes, 
atendendo de forma eficiente a suas consultas e requisições.
Administração da demanda. Captar, compilar e continuamente atualizar dados de demanda, com o 
objetivo de equilibrar a oferta com a demanda.
Atendimento de pedidos. Atender aos pedidos dos clientes sem erros e dentro do prazo de 
entrega combinado.
Administração do fluxo de 
produção.
Desenvolver sistemas flexíveis de produção que sejam capazes de 
responder rapidamente às mudanças nas condições do mercado.
Compras/suprimentos Gerenciar relações de parceria com fornecedores para garantir 
respostas rápidas e a contínua melhoria de desempenho.
Desenvolvimento de novos 
produtos.
Buscar o mais cedo possível o envolvimento dos fornecedores no 
projeto de produtos e a sua colaboração nos níveis de inovação.
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Para uma empresa ser competitiva e bem-sucedida não basta que seja eficiente e eficaz nas suas 
operações internas, suas parcerias empresariais também precisam ser eficientes e eficazes, e isso só se 
obtém com adequada gestão integrada da cadeia de suprimentos.
exemPLo
A Dell Computers é uma empresa que tem obtido resultados extraordinários no 
crescimento e na lucratividade, a partir da reconfiguração de sua cadeia de suprimentos. 
É uma das empresas que mais avançaram no conceito de gerenciamento da cadeia 
de suprimentos quando aprimorou a distribuição direta, oferecendo customização em 
massa, ou seja, respondendo quase imediatamente aos pedidos customizadosde seus 
clientes, e, ainda, conseguiu um grau tão avançado de parceria nas terceirizações que 
poderíamos chamar de integração virtual.
Leituras ComPLementares
Convido você a acessar o livro texto “Compra estratégica” (páginas 96 a 98). Os autores 
do e-book abordam o assunto: Suprimento Global. Esta leitura não é obrigatória para 
responder as atividades, mas complementa o seu conhecimento sobre gestão de 
compras e gerenciamento da cadeia de suprimentos. Não deixe de ler também as 
páginas (122 a 132), cujo tema é: “Cadeia de suprimentos e Desempenho logístico - 
Supply Chain Management”.
Agora que você entendeu o que significa o gerenciamento da cadeia de suprimentos e a sua importância 
como diferencial competitivo, vamos estudar o que é logística integrada.
A logística integrada pode ser vista como uma ferramenta gerencial capaz de agregar valor às atividades 
de marketing. 
Assim, a logística integrada pode ser compreendida como um instrumento de marketing, pois é capaz de 
agregar valor por meio dos serviços prestados. 
A política de serviço ao cliente é um componente central da estratégia de marketing que se transforma 
em uma missão a ser cumprida pela logística. 
Todavia, a logística integrada não é apenas o braço operacional do marketing. 
Para que seja gerenciada de forma integrada, a logística deve ser tratada como um sistema, ou seja, um 
conjunto de componentes (compras ou vendas, estoques, processamento de pedidos, armazenagem, e 
transporte). 
Qualquer tentativa de otimizar um componente isoladamente não levará a otimização do sistema, pois 
existe o que se denomina trade-off ou princípio das compensações ou perdas e ganhos. 
Tomemos como exemplo a diminuição dos custos de transporte por meio da consolidação de cargas. Tal 
decisão afetaria a quantidade de estoques, o custo de armazenagem e o processamento de pedidos, uma 
vez que os prazos de entrega ficariam mais dilatados.
Assim, a logística integrada deve atender aos níveis de serviço ao cliente, estabelecidos pela estratégia 
de marketing, ao menor custo total de seus componentes.
Ou seja, o somatório dos custos de transporte, compras, estoque, armazenagem, processamento de 
pedidos, vendas. Qualquer decisão em um dos componentes isoladamente pode gerar aumento de custos 
de outros componentes ou deteriorar o nível de serviço. 
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A excelência logística é exatamente conseguir ao mesmo tempo redução de custos e melhoria no nível 
de serviço. 
O paradigma segundo o qual melhores níveis de serviço implicam necessariamente em maiores custos é 
quebrado pelas organizações por meio das seis dimensões de excelência logística, abaixo:
1. Sucesso do cliente
2. Integração interna
3. Integração externa
4. Processos baseados no tempo
5. Mensuração abrangente
6. Benchmarking
As organizações que atingem a excelência logística entendem que seu sucesso depende do sucesso dos 
clientes, pois ambos fazem parte da mesma cadeia de suprimentos. 
Assim, procuram conhecer bem o negócio de seus clientes para poder oferecer um serviço de alta 
qualidade, contribuindo, dessa maneira, para o sucesso de ambos.
Enquanto na integração interna, a empresa busca conhecer muito bem os seus trade-off e possuir 
sistemas e organização adequados para tomar decisões de forma integrada; na integração externa, as 
organizações buscam desenvolver relacionamentos cooperativos com os diversos participantes da cadeia 
de suprimentos. 
Uma iniciativa de integração externa que vem sendo adotada no Brasil desde a década de 90 e é muito 
utilizado por redes de supermercados e operadores logísticos, é o Efficient Consumer Response (ECR). 
O ECR é um modelo estratégico de negócios nos quais fornecedores e varejistas trabalham de forma 
integrada. 
A dimensão “processos baseados no tempo” significa que a empresa tem processos que permitem 
oferecer respostas rápidas às exigências do mercado. 
Essa capacidade de respostas rápidas representa uma flexibilidade importante para a produção por 
encomenda, atendimento de pedidos, desenvolvimento e lançamento de produtos, etc.
É na mensuração abrangente que a empresa desenvolve sistemas de monitoramento de desempenho das 
operações de forma adequada, e, toma decisões corretas e no tempo certo.
Por último, a excelência logística pode ser alcançada por meio de programas de benchmark. Identificar 
as melhores práticas de outras empresas e adaptá-las as condições do próprio negócio deve ser uma 
prioridade das organizações.
A excelência logística que tem como estratégia fundamental ter um desempenho melhor que o dos 
concorrentes, pode ser alcançado de algumas formas, como por exemplo:
•	 Manter um estoque exclusivo em proximidade geográfica de um cliente importante;
•	 Manter uma frota de caminhões em estado constante de prontidão para realizar entregas;
•	 Consignar estoques, pois essa estratégia elimina a necessidade de realizar operações logísticas 
quando um produto é solicitado. A logística necessária para apoiar a consignação é realizada antes 
do surgimento da necessidade do produto por parte do cliente. É o que se chama de grau de prontidão 
logística.
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Evidentemente que essas decisões de localização, transporte e estoques são adotadas após análise de 
trade-off e dos recursos/capacidades disponíveis na organização.
veja o vídeo!
Assista ao vídeo “Palestra sobre Logística Integrada”. Acesse o link. Duração: (39:31) 
Esse vídeo não é obrigatório e não será abordado nas nossas atividades.
Principais decisões envolvidas nas etapas do fluxo de materiais
Chegou a hora de você estudar as principais decisões envolvidas nas diferentes etapas do fluxo de 
materiais de uma organização. Mas antes, para compreender melhor esse assunto, é necessário que você 
conheça bem o conceito de logística.
voCê sabia?
A logística pode ser conceituada como a arte de comprar, receber, armazenar, separar, 
expedir, transportar e entregar o produto/serviço certo, na hora certa, no lugar certo, ao 
menor custo possível. É também a parte do gerenciamento da cadeia de abastecimento 
que planeja, implementa e controla o fluxo e armazenamento eficiente e econômico 
de matérias-primas, materiais semi-acabados e produtos acabados, bem como as 
informações a eles relativas, desde o ponto de origem até o ponto de consumo, com o 
propósito de atender às exigências dos clientes.
Percebeu como é grande a quantidade de atividades e informações envolvidas na logística, bem como sua 
complexidade? 
Não restam dúvidas que a logística pode se tornar um diferencial competitivo para as organizações. 
Todavia, fatores ambientais, econômicos, jurídicos, políticos e sociais vem proporcionando aos profissionais 
da área inúmeros desafios.
Mas como conseguir esse diferencial competitivo?
Para que você possa responder a essa pergunta, eu te apresento as principais decisões tomadas no 
âmbito da logística e que constituem verdadeiros desafios para qualquer profissional da área, mas também 
oportunidades para fazer da logística um diferencial competitivo para sua empresa. 
Essas decisões estão agrupadas em:
1. Gestão de Pessoas
2. Gestão de Armazenagem
3. Gestão de Estoques
4. Gestão de Transportes
5. Infraestrutura
6. Gestão de Compras
7. Gestão da Tecnologia
8. Gestão da Demanda
Vejamos então, cada uma delas:
???
https://www.youtube.com/watch?v=10HBAvyKXsU
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Gestão de Pessoas 
O desafio do profissional de logística inicia-se no recrutamento e seleção de profissionais para sua equipe 
e continua com as atividades relacionadas à retenção, avaliação de desempenho, capacitação, motivação 
e liderança de suas equipes multifuncionais.
Gestão de armazenagem
Podemos olhar os desafios logísticos envolvidos no processo de armazenagem do ponto de vista estratégico 
como, por exemplo, a identificação da melhor localização do armazém e o processo de planejamento 
da rede; e, do ponto de vista operacional (planejar, organizar e controlar as atividades envolvidas nos 
processos de estocagem (guarda), movimentação e atendimentodos pedidos pelo armazém (picking)).
Armazenagem envolve a administração dos espaços necessários para manter os materiais estocados na 
própria fábrica ou em locais externos (centro de distribuição). 
Essa atividade envolve localização, dimensionamento, arranjo físico, equipamentos e pessoal 
especializado, recuperação de estoques, projeto de docas ou baías de atracação, embalagens, manuseio, 
necessidade de recursos financeiros e humanos, entre outros. 
A função do armazém não se limite ao simples recebimento, conservação e expedição de materiais. 
Também existem as tarefas administrativas e contábeis.
O fim principal da armazenagem de abastecimento é alimentar o processo produtivo. O fim principal da 
armazenagem de fornecimento de produtos acabados é a constituição de um sistema de alimentação 
do mercado que permita à área de vendas proporcionarem um serviço oportuno, contínuo e eficiente ao 
consumidor.
A finalidade de um armazém é a de contribuir para eficiência da produção e da distribuição.
O papel dos armazéns contemporâneos não é a armazenagem de estoques, pois apresentam uma proposta 
de benefícios econômicos e de serviços que incluem consolidação e fracionamento de carga, separação, 
armazenamento sazonal e logística reversa.
Como a armazenagem representa um verdadeiro complexo de atividades inerentes ao conjunto das 
operações logístico, a armazenagem é fundamental para o bom desempenho das cadeias de suprimentos 
que atuam de forma cada vez mais enxuta, com estoques baixos e, em alguns casos, aplicando a técnica 
do Just in Time. 
Para que a armazenagem consiga atender a expectativa do mercado, é necessário que as atividades 
sejam executadas com perfeição para diminuir, por exemplo, os índices de avarias. 
Um dos grandes desafios da armazenagem está na capacidade de melhor aproveitar os espaços, razão 
pela quais muitas empresas resolvem implantar a metodologia 5S no armazém e, utilizar as ferramentas 
de qualidade total em todos os processos.
Algumas organizações que buscam focar na eficiência logística como saída para contornarem um cenário 
político e econômico ruim estão considerando a decisão de migrar de um armazém próprio para um 
alugado.
Os condomínios logísticos apresentam vantagens que permitem a redução de custos fixos e facilidade de 
estocagem, com o compartilhamento de uma infraestrutura completa (restaurantes, posto de combustível, 
borracharia, sistema de segurança, iluminação e ventilação, vestiário para os motoristas e pátio de 
estacionamento de carretas), além de facilitar a distribuição de produtos em função da sua localização 
estratégica.
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Gestão de estoques 
A manutenção de estoques agrega valor de tempo ao produto/serviço, permitindo assim a disponibilidade 
do mesmo na hora desejada pelo cliente, o que gera um resultado favorável para os quesitos relacionados 
ao nível de serviço. 
Todavia, os custos com a manutenção de estoques é uma razão para que a organização atue com a menor 
quantidade possível de estoque e realize o seu gerenciamento de forma eficaz.
A redução de custos de aquisição e transporte em decorrência de descontos obtidos pela compra em 
grandes quantidades devem compensar o custo com a manutenção de estoque. 
Os custos envolvidos no gerenciamento dos estoques podem ser divididos em dois grandes grupos: os 
custos de aquisição (custo de pedido ou de pedir), e os custos de manutenção. 
Os custos de aquisição envolvem todas as despesas que a empresa teve para colocar o produto dentro 
do armazém, tais como: custo do processamento e transmissão do pedido ao fornecedor, o custo de 
transporte da mercadoria e o custo de inspeção para verificar a qualidade da mercadoria.
Os custos de manutenção englobam todos os custos de propriedade da mercadoria (custo de posse), 
durante o ano e pode ser dividido em: custo de espaço, custo de capital, custos dos serviços de estocagem 
e custos dos riscos da armazenagem.
Nos custos de espaço está incluída a iluminação do local, condições especiais de armazenamento como 
gastos para controle de temperatura, por exemplo, custo da área do prédio que está sendo usada e que 
pode ser própria (custo de construção) ou de aluguel. 
O custo de capital refere-se ao valor financeiro imobilizado na estocagem. Representa o ativo de curto e 
longo prazo da empresa e taxa de juros e de oportunidade de mercado em que a empresa está inserida.
Os custos de serviços de estocagem referem-se ao cálculo do seguro e dos impostos da mercadoria 
armazenada.
Os custos dos riscos da armazenagem englobam os custos relacionados à deterioração, roubos, danos e 
obsolescência do material.
Lotes econômicos de compra ou produção, tempos de ciclo e lead times (tempo entre o pedido e a entrega 
do material no estoque), resultam em níveis de estoque (capital de giro) que muitas vezes não são 
recalculados por ponto de armazenagem e com a frequência apropriada. 
Mesmo que a empresa possua um Enterprise Resource Planning (ERP), provavelmente esse sistema, 
não foi concebido para recalcular dinamicamente os estoques, com base nas projeções de demanda 
que muitas vezes são erradas, o que acaba gerando estoques aumentados ou raramente reduzidos e 
consequentemente acabam gerando aumento de custos ou comprometendo o nível de serviço ao cliente.
Apesar de existirem sistemas de otimização de estoque que podem gerar melhores decisões, a experiência 
mostra que são difíceis de parametrizar, ou os seus operadores não conhecem, suficientemente bem, a 
variabilidade da demanda e o lead time.
Com isso, não é raro que boas ferramentas acabem sendo abandonadas ou subutilizadas. A verdade é 
que poucas empresas têm conseguido aperfeiçoar a performance do capital investido em estoque, muitas 
estão perdendo dinheiro ao deixar o capital parado.
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Gestão de transporte 
A gestão de transportes adiciona valor de lugar ao produto/serviço. Devido à importância do custo do 
transporte no custo logístico e a relação direta desta atividade com o recebimento dos insumos e o nível 
de serviço prestado aos clientes quando da entrega, a atividade de transportes demanda muita atenção 
dos profissionais de logística. 
Do ponto de vista de custos, o transporte chega a representar 60% das despesas logísticas, o que 
representa de duas a três vezes o lucro das companhias, como é o caso do setor de distribuição de 
combustíveis.
Dentre as iniciativas para reduzir custos e melhorar o serviço ao cliente, destacamos os investimentos 
em tecnologias da informação, como a utilização de TMS (sistema de gerenciamento de transportes), que 
suporta decisões no nível estratégico, tático e operacional. 
Alguns exemplos de decisões no nível estratégico são: decisões de utilização de modais e definição da 
rede logística. As decisões táticas estão relacionadas à seleção e contratação de transportadoras e a 
análise de frete retorno, para citar alguns exemplos. 
No nível operacional, basicamente, as decisões dizem respeito à programação de transporte. As buscas 
por soluções intermodais possibilitam também redução significativa nos custos. Empresas como AMBEV, 
Coca-Cola e Alcoa, adotam há muito tempo iniciativas desse tipo.
infraestrutura 
Além dos problemas internos, relacionados ao atendimento de toda a cadeia de abastecimento, ainda é 
preciso saber lidar com as limitações criadas pela falta de infraestrutura, decorrentes da corrupção e da 
má gestão no setor público.
Assim, muitos dos desafios logísticos são agravados pela precariedade de nossa infraestrutura logística. 
Nosso país ainda não dispõe de ferrovias e hidrovias suficientes e, as péssimas condições das estradas 
acabam prejudicando o fluxo de produtos entre os diversos pontos da cadeia logística. É necessária muita 
criatividade para driblar essa ameaça.
Gestão de Compras 
Neste item, os desafios são relacionados à identificação, seleção, negociação e avaliação de fornecedores. 
Como podemos perceber, o processo de aquisição é de grande complexidade e por isso, estudamos com 
maior profundidadena unidade 2.
Gestão da tecnologia
A necessidade de tratar um grande número de informações envolvidas no processo de planejamento, 
organização e tomada de decisões aliada aos avanços tecnológicos cada vez mais frequentes, demandam 
do profissional de logística um foco nesta área, pois tecnologia da informação e logística andam lado a 
lado. Esse assunto foi tratado na unidade I e será retomado na unidade IV.
Gestão da demanda
Previsão de Vendas é a mesma coisa que Planejamento da Demanda? Uma boa gestão da cadeia de 
suprimentos começa com uma boa gestão da demanda. 
O objetivo do planejamento da demanda é muito maior do que simplesmente prever corretamente as 
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vendas. É tomar decisões consensadas, entre as diferentes áreas funcionais da empresa de como alocar 
os seus recursos pra atender a demanda do mercado de forma a maximizar o valor entregue aos seus 
acionistas.
Uma parte considerável, dos desafios logísticos, surge devido à ausência de processos organizados 
que visem o correto entendimento do comportamento da demanda do mercado com relação aos itens 
comercializados pela organização.
O bom planejamento da demanda reduz significativamente os custos das operações através da antecipação 
dos fluxos de produtos e do balanceamento dos recursos. 
Entretanto, isso não é uma tarefa simples, uma vez que, decisões de planejamento envolvem diversos 
setores-chaves da empresa. 
Quanto maior a complexidade das operações, maior é a dificuldade de gerenciar e maiores também são 
os custos envolvidos. 
Torna-se necessária a estruturação de processos com diferentes agentes envolvidos na tomada de decisão. 
O planejamento da demanda possui, portanto, um papel estratégico essencial para o desempenho de toda 
a organização. 
Esse importante papel exige maior eficiência na condução dos processos para balancear todos os recursos 
com a demanda da empresa. 
Abaixo, são apresentados alguns benefícios do planejamento da demanda:
1.	 Reduz significativamente os custos das operações.
2.	 Possibilita a otimização do uso dos ativos (máquinas, instalações e veículos). 
3.	 Melhora na acurácia da previsão de vendas.
4.	 Redução dos níveis de estoques.
5.	 Melhoria no atendimento ao cliente (redução de faltas de itens no pedido).
6.	 Melhora a relação com fornecedores participantes da cadeia produtiva que são impactados pela 
ausência de planejamento.
7.	 Possibilita maior integração entre as diversas áreas internas que passam a trabalhar com o 
mesmo objetivo de satisfazer clientes, empregados e acionistas. 
exemPLo
A Toyota, um dos maiores fabricantes de carros do mundo, se diferencia dos seus 
concorrentes, não apenas pelas práticas de manufatura, mas também pela sua 
competência em gerenciar sua demanda, o que inclui a demanda de veículos por 
clientes finais e a gestão dos seus canais de distribuição (concessionárias), que são os 
seus clientes direto. 
A Toyota mede o desempenho das concessionárias periodicamente usando um sistema 
de ranqueamento e de recompensas, analisando a venda de carros novos e usados 
(unidades e fatias de mercado), as vendas de serviços e peças pós-venda (unidade 
e fatia de mercado), a satisfação do cliente, o número de lojas, pessoal e oficinas e 
a lucratividade. O seu contrato com a concessionária que duram três anos, prevê a 
suspensão ou desligamento da concessionária da cadeia em caso de mau desempenho 
repetido.
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As organizações podem adotar ações para reduzir a variabilidade da demanda. Se for possível reduzir a 
variabilidade da demanda através de ações, isso deve ser feito sempre que os custos das ações forem 
menores que os custos de lidar com a variabilidade. 
Um exemplo de cadeia de suprimentos que tem demanda bastante variável ao longo do ano é a cadeia de 
fabricantes de sorvetes. A resposta a qualquer variação requer recursos adicionais. 
Mesmo que a cadeia de suprimentos trabalhe no sentido de manterem seus níveis de produção mais 
estáveis ao longo do tempo, os custos disso serão maiores para as cadeias que apresentam maior 
variabilidade de demanda, pois os níveis de estoques necessários serão maiores.
Existem duas causas para a variabilidade de demandas. A primeira diz respeito às variações da demanda 
do consumidor final, que são variações nos padrões de compra e consumo dos produtos e serviços 
oferecidos; e, a segunda são as variações causadas pelo efeito chicote. 
Grande parte da variabilidade não é causada pelas variações da demanda do consumidor final, mas pelas 
práticas e decisões tomadas por outros membros da cadeia. 
Guarde essa ideia!
O efeito chicote é um fenômeno dinâmico que faz com que pequenas variações de 
demanda no nível do consumidor final de uma cadeia de suprimentos sejam amplificadas 
crescentemente na medida em que as informações sobre essa demanda (normalmente 
na forma de pedidos) são transmitidas e distorcidas sequencialmente ao longo das 
relações cliente-fornecedor.
As variações causadas pelo efeito chicote são variações na demanda de partes da cadeia de suprimento 
que são causadas por ações evitáveis e condições controláveis internas à cadeia de suprimentos.
O maior desafio na gestão da demanda é como conduzir bem um processo de planejamento da demanda. 
Neste sentido, deve-se atentar para quem deverá ser escalado para as reuniões de tomada de decisão e 
quais funções cada integrante da equipe terá. É necessário também o conhecimento das ferramentas de 
planejamento e de modelos de previsão de vendas.
Leitura ComPLementar
Você quer saber mais sobre Gestão da Demanda? Então acesse o link.
Este estudo apresentado nos Anais do SIMPOI 2013 traz um referencial teórico sobre um modelo de 
previsão de vendas genérico e sobre métodos de previsão de vendas. 
visite a PáGina
Se quiser se aprofundar mais sobre o tema “Técnicas de Previsão de Vendas”, acesse 
o link.
http://www.simpoi.fgvsp.br/arquivo/2013/artigos/E2013_T00356_PCN37906.pdf
http://www.feg.unesp.br/dpd/cegp/2011/LOG/arquivos%20pdf/Tecnicas%20de%20Previs%F5es.pdf
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PaLavra finaL
Prezado(a) aluno(a)!
Chegamos ao final do nosso terceiro guia de estudo!
Nesta unidade, você conheceu os conceitos da logística empresarial como diferencial competitivo, as 
principais etapas do fluxo de materiais, as dimensões da excelência logística e os tipos de gestão e seus 
diferenciais competitivos.
Agora é hora de você dedicar um tempo aos seus exercícios e à leitura do seu livro texto. 
Então não deixe de acessar os links mencionados neste guia, pois eles ajudam no aprofundamento do seu 
conhecimento com exemplos práticos. 
E caso tenha alguma dúvida, entre em contato com o seu tutor! Ele está à sua disposição para orientá-lo!
Espero você na próxima unidade para finalizarmos esta disciplina. 
Até lá!