Estudo de Caso Empreendedorismo e Inovação

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Estudo de Caso
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Como você identifica os erros e acertos que Marcio cometeu ao longo de sua trajetória empreendedora? Para você, o que foi decisivo para o sucesso da Netshoes?
Marcio Kumruian: de uma lojinha de sapatos para o maior e-commerce esportivo da AL
Desde que foi fundada pelos descendentes de armênios Marcio Kumruian e o primo Hagop Chabab, em 2000, como uma pequena sapataria na rua Maria Antônia, no centro de São Paulo, a Netshoes tem dobrado de tamanho a cada 12 meses, em média. Os R$ 240 mil faturados no primeiro ano se transformaram em R$ 1,2 bilhão em 2012. É a operação brasileira de e-commerce que mais cresceu no país nos últimos anos. Atualmente, a Netshoes é a maior loja virtual de artigos esportivos e de lazer da América Latina. Conhecido por ser avesso a entrevistas (essa é a segunda vez que ele fala a um veículo de comunicação), Kumruian conversou com PODER durante duas horas no último andar de um discreto prédio no bairro do Paraíso, na zona sul da capital paulista. É lá que fica o QG da  empresa.
Quando se fala em Netshoes, o assunto do momento é a possível abertura de capital na Nasdaq, a bolsa de valores americana que reúne empresas de tecnologia. Se isso acontecer, a Netshoes será a primeira brasileira a listar suas ações na Nasdaq, onde estão as principais companhias de tecnologia do mundo – leia-se Amazon, Google e Apple. “A abertura de capital faz parte do processo e está dentro da nossa estratégia. Mas vamos abrir capital quando a gente achar que precisa fazer isso por algum motivo estratégico”, afirma Kumruian. “Podemos abrir o capital aqui ou na Nasdaq”, diz. Enquanto isso, ele continua pilotando o negócio no Brasil, na Argentina e no México, os outros dois países onde a Netshoes tem operações. Para ajudá-lo nessa empreitada, contratou executivos de primeira linha do mercado. O mais recente é Leonardo Dib, que será o novo CFO,  a sigla da expressão inglesa Chief Financial Officer, que em português equivale a diretor financeiro. Dib já ocupou cargos executivos em companhias como Pepsico, Unilever e Organizações Globo.
 
O COMEÇO
Antes de chegar ao tamanho atual, com a venda diária de 40 mil produtos, muita coisa aconteceu na trajetória da empresa. Quando decidiu abrir a “lojinha” de sapatos em 2000, o ano do estouro da bolha da internet, Kumruian não tinha a menor ideia de que ali estava o seu futuro. “Nem pensava nisso”, revela. O que ele queria era vender seus sapatos e colocar em prática o que havia aprendido durante os dez anos em que trabalhou na rede de lojas de sapatos Clóvis, pertencente à colônia armênia. Mais: ele queria inovar. “Minha ideia era fazer coisas que eu havia sugerido na Clóvis e que nunca foram implementadas”, conta Kumruian. Foi lá que ele conheceu um especialista em computação que ensinou quase tudo o que sabe sobre o assunto. Aos 20 anos, Kumruian montava e desmontava computadores. Depois, os vendia. “Acho que vendi uns mil computadores naquela época”, lembra. Ele entrou na Clóvis aos 17 anos para pagar a  metade do valor do curso de economia no Mackenzie. Craque em números, virou monitor de matemática, o que garantiu os outros 50% necessários para pagar a faculdade.
Mas toda essa sabedoria numérica não o livrou de errar feio nos cálculos e de levar um belo susto no segundo ano de existência da Netshoes. Em 2001, ele decidiu abrir a segunda loja no Shopping Ibirapuera, em São Paulo. “Era garoto, tinha 25 anos, queria expandir rápido. Abrimos a loja em outubro e, em abril do ano seguinte, fechamos. Erramos no ponto, na estratégia, em tudo. Foi um momento difícil, com os fornecedores nos cobrando. Ficamos muito perto de quebrar”, conta. Naquela hora, pela primeira vez, enxergaram o valor da internet. Para se livrar do estoque de sapatos da loja fechada, Kumruian entrou em um programa do Banco Real que incentivava pequenos varejistas a vender on-line por meio da página do banco. Começava ali a operação on-line. Mas não foi fácil. “No primeiro mês, não vendemos nada. No segundo, vendemos o primeiro par. No terceiro, já vendemos quatro pares. E assim foi”, diz o empresário.
 
FOCO NA REDE
Em 2002, eles decidiram vender também pelo Mercado Livre, empresa de compra e venda on-line. “Acontece que naquela época o Mercado Livre era visto como um lugar de artigos piratas”, diz Kumruian. Certo dia, ele recebeu a ligação de um executivo da Nike dizendo que não iria mais fornecer produtos para a Netshoes se continuassem  no Mercado Livre. “Eu disse: ‘Calma. Estou expondo um tênis de R$ 500 e tem gente lá vendendo o mesmo produto por R$ 200. Alguém vai perceber a diferença’.” O pessoal da Nike concordou com o argumento. Durante quase três anos a Netshoes permaneceu no Mercado Livre e também com o site. Em 2004, passaram a utilizar apenas o próprio site. A grande virada da empresa, no entanto, só aconteceu em 2007, quando eles decidiram vender as sete lojas físicas e concentrar todos os esforços no comércio on-line. “Naquele momento, nós já tínhamos uma visão de que a internet era o caminho”, conta. Vale lembrar que, em 2007, o brasileiro não tinha o hábito de comprar sapatos e roupas dessa maneira. Para a comunidade armênia, que tem uma relação histórica com o negócio de calçados no Brasil, a transição foi um choque. Como um comerciante podia fechar sua loja? “Desde que fechei as lojas, meu padrinho, que tem 86 anos, pergunta o que eu faço”, conta o empresário.
Trabalho duro, planejamento e obsessão por inovação –esse seria um bom jeito de resumir a fórmula da empresa que está revolucionando o e-commerce no Brasil. Some-se a isso o DNA do fundador, que mistura conhecimento tecnológico e o sangue armênio de bom vendedor. Mas existe também outro fator determinante no sucesso da companhia, que é o aporte de quatro importantes fundos especializados em empresas de tecnologia: os americanos Tiger Global e Iconiq Capital (que têm Mark Zuckerberg, do Facebook, entre seus sócios), o Temasek, do governo de Cingapura, e o latino-americano Kaszek Ventures. Juntos, esses fundos têm menos de 50% de participação na companhia. “Se tivessem mais da metade das ações, eu não estaria aqui”, afirma Kumruian.
 
COMPETIÇÃO MÁXIMA
Assim como a maioria dos fundadores de empresas de tecnologia, Kumruian é jovem (tem 39 anos), veste-se informalmente –no dia da entrevista, por exemplo, camisa polo, jeans e tênis–, obstinado e extremamente competitivo, daqueles que não gostam de perder nem em jogo de palitinhos. “Sou assim desde criança. Na escola, disputava com os colegas para ver quem tirava nota mais alta”, revela ele, que ganhou o prêmio de melhor aluno da década na Escola Armênia de São Paulo, no Bom Retiro, onde estudava.
A mania de ganhar prêmios, aliás, continua até hoje. A Netshoes coleciona vários deles nas áreas de tecnologia, varejo on-line e serviços. Um dos que mais orgulha Kumruian é o Prêmio Reclame Aqui 2012 – Qualidade no Atendimento. O ReclameAqui é um dos maiores sites brasileiros de reclamações contra empresas sobre atendimento, compra, venda, produtos e serviços. Segundo Kumruian, um dos pilares da Netshoes é o serviço, a entrega dos produtos. Tanto que os três centros de distribuição (dois em São Paulo e um em Recife) têm um alto nível de automação, são equipados com mais de 8 quilômetros de esteiras e possuem postos avançados dos Correios para dar mais agilidade ao processo. “Trabalhamos com 5% a mais de pessoal para garantir os prazos de entrega caso uma promoção venda mais do que o esperado”, explica. Foi graças a essa preocupação de se antecipar aos problemas que a Netshoes conseguiu expandir sem as “dores do crescimento” que costumam acometer empresas que crescem rápido demais. “Nós corremos esse risco quando crescemos 130% a cada 12 meses durante três anos”, admite Kumruian. De acordo com ele, o que feza diferença foi justamente a capacidade de prever obstáculos.
Casado e com dois filhos pequenos, Kumruian passou uma infância sem luxo no bairro da Bela Vista, em São Paulo. A mãe, Yepraxie Kumruian, armênia que veio para o Brasil com 12 anos fugindo do genocídio (quando mais de 1,5 milhão de armênios foram assassinados pelo governo turco otomano entre 1915 e 1923), fazia salgadinhos para vender. O pai, Paren Kumruian, filho de armênios, foi dono de uma fábrica de calçados, que vendeu para se tornar representante comercial na mesma área. Kumruian tem duas irmãs mais novas, sendo que uma delas é executiva-chefe de operações da Netshoes. Ele admite que é workaholic. “Eu gosto disso.” Tira 15 dias de férias duas vezes por ano e geralmente viaja com a família para a Flórida, nos Estados Unidos, ou para alguma praia do Nordeste. “Mas estou sempre conectado e pronto para atender a uma ligação da empresa”, diz ele, que exige o mesmo comportamento dos executivos que trabalham na empresa quando estão de férias. Gosta de filmes de ficção científica e confessa não ser muito chegado em livros. “Acho um pouco maçante ficar lendo livros. Não tenho paciência. Gosto de informação condensada. Leio tudo na internet”, finaliza.