Atividade Objetiva 3_ Técnica e prática de venda

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02/04/2021 Atividade Objetiva 3: Técnica e prática de venda
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Atividade Objetiva 3
Entrega 2 jun em 23:59 Pontos 1 Perguntas 5
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0,2 / 0,2 ptsPergunta 1
Algumas empresas ainda questionam o papel e até a eficácia do
planejamento de vendas. Mas de acordo com o atual cenário isso é
quase uma heresia, de acordo com especialistas. Mas um bom
planejamento de vendas não é tão simples assim de se realizar talvez
devido a este fato, para muitos empresários talvez seja mais fácil
criticar do que praticar. Planejar as vendas não é somente determinar
metas. É se cercar de todos os detalhes e fatores que podem interferir
nos objetivos traçados ao setor.
Para demonstrar isso vamos fazer um contexto hipotético:
Vamos supor que você seja gerente de uma grande rede de lojas de
calçados na cidade de São Paulo. A sua meta para este ano é de
crescer 15% nas vendas de sandálias femininas no primeiro trimestre,
já que são os meses mais quentes da estação. O fato para a escolha
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deste segmento e modelo foi devido a uma pesquisa de mercado e a
observação da atuação dos seus concorrentes mais fortes e desta
forma você apostou suas fichas em campanhas para tal produto.
Mesmo sabendo que um dos seus principais pontos de vendas
precisava de reformas, preferiu esperar o período de férias escolares
passar, visto que no ano anterior não tinha conseguido iniciar a
reforma como havia previsto, levando em consideração que uma
campanha forte atrairia a atenção do público e o ambiente não
influenciaria no estímulo às vendas.
O que você não sabia, era que naquele período em específico, houve
uma mudança climática que fez chover além do normal, fazendo com
que a procura por calçados que protegessem mais os pés, como
botas vendessem mais do que sandálias. Além disso, as chuvas
torrenciais, agravaram ainda mais a estrutura danificada da loja
principal, levando-a fechar as portas do seu principal ponto de vendas.
Neste cenário uma das atuações que poderiam ter sido executadas
por você enquanto gestor para que o impacto negativo fosse evitado
seria o um planejamento de vendas atrelado a um planejamento
orçamentário eficiente, onde um planejamento de investimentos fosse
realizado de forma que pudessem ser projetadas as reformas
necessárias e as suas despesas bem como a projeção de cenários
adversos que testassem as estratégias almejadas levando em
consideração as possíveis variações climáticas da cidade, evitando
assim a situação catastrófica do negócio.
 
Disponível em: https://www.allstrategy.com.br/blog/planejamento-
de-vendas-por-que-e-tao-importante/
(https://www.allstrategy.com.br/blog/planejamento-de-vendas-por-que-e-
tao-importante/) . Acesso em: 16 de setembro de 2019. Adaptado.
Para que a elaboração de um planejamento de vendas seja eficiente é
necessária a utilização de algumas ferramentas estratégicas que
permitam uma melhor análise de dados e, portanto, um melhor
direcionamento nas estratégias que estão sendo pensadas para sua
aplicação.
Assinale a afirmativa que corresponde a uma destas ferramentas
utilizadas no processo de construção do planejamento de vendas.
 
 Matriz BHC 
https://www.allstrategy.com.br/blog/planejamento-de-vendas-por-que-e-tao-importante/
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 Modelagem de Negócios Correto!Correto!
Alternativa correta é Modelagem de Negócios;
 
O Canvas não faz parte do processo de construção Planejamento
de vendas. As demais ferramentas utilizadas são:
As Cinco Forças Competitiva de Porter;
Matriz BCG; Curva ABC; entre outras
 Curva Obsidiana. 
 As 6 Forças de Porter. 
 Canvas 
0,2 / 0,2 ptsPergunta 2
A principal função de uma apresentação de vendas não é vender!
Sim, não é vender!
Se pensarmos que o objetivo principal é vender, ficamos preguiçosos e
muito centrados em nós mesmos.
Uma apresentação tem a função principal de preencher um gap na
mente do seu cliente.
Ou seja, o seu cliente está em um ponto A e você quer levá-lo para um
ponto B, você, precisa entender como fazer isso.
O primeiro ponto de uma boa apresentação é planejar.
Esse é um ponto que, quando falamos sobre uma apresentação de
vendas, nem todo mundo para e pensa para fazer isso.
A maioria das pessoas já tem um deck de vendas, uma apresentação
Frankenstein que pegou de vários colegas de trabalho.
Um segundo antes de entrar na reunião, a pessoa lança mão dessa
apresentação e “se vira nos 30 com ela”.
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Qual é a desvantagem disso? Se você faz isso, você entra na reunião
e faz uma apresentação genérica.
Se ela é genérica, ela não necessariamente preenche o gap daquele
cliente específico com quem você está conversando
 
Fonte: NEFFA, Felipe. Como Montar Uma Apresentação De Vendas
Que Converte? Outbound Marketing. [S/D]. Disponível em:
https://outboundmarketing.com.br/flipchart-friday-apresentacao-de-
vendas/. Acesso em: 16 de setembro de 2019. Adaptado.
Considerando as informações apresentadas, avalie as asserções
a seguir e a relação proposta entre elas:
 
I. Uma apresentação de vendas não tem, como primeira função, a
venda ao cliente.
PORQUE
II. Uma apresentação busca, em primeiro lugar, preencher um espaço
na mente de seu cliente, confirmando que o vendedor conhece o
negócio e que pode contribuir para sua solução.
 
 As asserções I e II são proposições falsas. 
 
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a asserção II é uma
proposição falsa.
 
A asserção I é uma proposição falsa, e a asserção II é uma proposição
verdadeira.
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a asserção II é uma
justificativa correta da asserção I.
Correto!Correto!
Alternativa correta, pois ambas as proposições são verdadeiras, e 
a segunda justifica a primeira.
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As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a asserção II não
é uma justificativa correta da asserção I.
0,2 / 0,2 ptsPergunta 3
Leia o texto a seguir:
O orçamento de vendas estima as quantidades de cada produto que a
empresa planeja vender e o preço praticado. Determina os valores da
receita total que será obtida, como condições básicas dessa venda, a
vista ou prazo, como também desencadeia os dados seguintes para
elaborar o orçamento dos custos de fabricação, despesas de venda,
distribuição e administrativas (LUNKES, 2003, p. 54). 
Avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas.
O orçamento de vendas deve ser o primeiro orçamento a ser
elaborado e possui a finalidade de determinar a quantidade e valor
total dos produtos a vender. 
 PORQUE
Está relacionando com a capacidade do mercado em adquirir os
produtos e /ou serviços, é a determinação do nível de atividades
futuras da empresa.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
 As asserções I e II são proposições falsas. 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a asserção II não
é umajustificativa correta da asserção I.
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a asserção II é uma
justificativa correta da asserção I.
Correto!Correto!
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A alternativa está correta, uma vez que a asserção I está certa,
pois o orçamento de vendas deve ser o primeiro orçamento a ser
elaborado e possui a finalidade de determinar a quantidade e
valor total dos produtos a vender. A asserção II também está
correta ao relacionar a capacidade do mercado em adquirir os
produtos e /ou serviços, com a determinação do nível de
atividades futuras da empresa. 
Assim sendo, a II é uma justificativa da I.
 
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a asserção II é uma
proposição falsa.
 
A asserção I é uma proposição falsa, e a asserção II é uma proposição
verdadeira.
0,2 / 0,2 ptsPergunta 4
Pode parecer óbvio, mas o primeiro passo para analisar a
concorrência é definir quem são seus concorrentes. E isso não
necessariamente é uma tarefa simples.
Primeiramente, identifique os seus concorrentes diretos, ou seja,
aqueles que possuem produtos iguais aos seus e que disputam o
mesmo mercado que a sua marca. Em seguida, defina os seus
concorrentes indiretos, que são aqueles que oferecem produtos
semelhantes aos seus, ou que satisfazem a mesma necessidade ou
desejo que o seu. Os concorrentes indiretos disputam o mesmo perfil
de consumidor que você.
Ao definir os seus concorrentes diretos ou indiretos, é importante
buscar identificar quais aqueles que competem de forma mais acirrada
com o seu negócio. Podem ser empresas que estão localizadas
geograficamente mais próximas ou que praticam estratégias de
comunicação semelhantes à sua.
Por exemplo: imagine que você tem uma pizzaria. Teoricamente, todas
as outras pizzarias da cidade são seus concorrentes diretos. Mas
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aquelas localizadas no mesmo bairro certamente apresentam uma
competitividade maior com a sua. Além disso, uma hamburgueria na
mesma rua pode apresentar uma ameaça maior do que muitas outras
pizzarias.
Por outro lado, um supermercado que vende pizzas congeladas, em
um primeiro momento, pode ser considerado um concorrente indireto,
já que vende um produto semelhante. Mas é preciso avaliar que a
pessoa que compra uma pizza congelada em um supermercado tem
um objetivo diferente daquele que vai à sua pizzaria, em busca de um
bom atendimento, uma pizza de forno à lenha e um ambiente
descolado.
Com esse exemplo, fica claro entender que a definição dos
concorrentes nem sempre é simples. Mas também não precisa ser um
bicho de sete cabeças. Após definir sua lista de competidores, vamos
à análise da concorrência propriamente dita.
Fonte: SCHERMANN, Daniela. Análise da concorrência: por que e
como fazer. Opinion Box. 25 mai. 2019. Disponível em:
https://blog.opinionbox.com/analise-da-concorrencia-como-fazer/
 (https://blog.opinionbox.com/analise-da-concorrencia-como-fazer/) .
Acesso em: 16 de setembro de 2019. Adaptado.
I- Para a geração de vantagem competitiva em um determinado
mercado, o primeiro passo é a análise da concorrência.
II- É possível identificar com clareza as vantagens e desvantagens
competitivas e, a partir desta análise aprofundada, entender quais
deles atacar e quais evitar.
III. É correto afirmar que a definição dos concorrentes nem sempre é
tarefa simples.
 
Considerando as informações apresentadas, é correto o que se
afirma em:
 
 I, II e III Correto!Correto!
https://blog.opinionbox.com/analise-da-concorrencia-como-fazer/
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É correto afirmar que a definição dos concorrentes nem sempre é
tarefa simples e, para a geração de vantagem competitiva em um
determinado mercado, o primeiro passo é justamente definir e
analisar a concorrência.
É possível também identificar com clareza as vantagens e
desvantagens competitivas e, a partir desta análise aprofundada,
entender quais delas se deve atacar e quais evitar.
 III, apenas 
 I, apenas 
 II, apenas 
 I e II, apenas 
0,2 / 0,2 ptsPergunta 5
TEXTO 1
Imagine que uma pessoa deseja comprar um celular. Em 1995 era
simples comprar um aparelho, desde que você tivesse uma linha.
Haviam no máximo 10 modelos de celulares, que não tinham nem 10%
dos recursos dos aparelhos vendidos hoje. Então o consumidor ia até
a loja e escolhia de acordo com preço e design.
Hoje, apenas em um quiosque de operadora, ou em qualquer grande
varejista, até mesmo em supermercados, encontramos mais de 80
modelos. Alguns são smartphones, outros apenas multimídia
(chamados de feature phones). Enfim, a variação é enorme! Temos
centenas de modelos que variam no preço, design e nas inúmeras
funções disponíveis.
Como escolher??
Quando um usuário de internet deseja comprar algum produto, ele
basicamente faz sempre o mesmo processo. Claro, estou
generalizando, pois estou falando de um processo que é feito pela
maioria dos e-consumidores. Diante de tantas opções o consumidor
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fica confuso – diferente do que muitos pensam, quanto maior o número
de opções, mais difícil se torna a escolha.
O primeiro passo para saber qual o celular que atende às suas
necessidades é fazer uma busca no Google. O e-consumidor entra no
site e pesquisa o tipo de celular que ele deseja, busca por termos que
lhe são mais familiares como smartphone; celular com câmera; iPhone
4; celular tela touch e outros.
Enfim, há uma infinidade de termos, e é preciso estar atento a eles! As
ferramentas do Google Adwords e Google Insight for Search são
excelentes para entender essas palavras e uma importante fonte de
pesquisa para os gestores de e-commerce, já que é importante saber
como o usuário vai fazer uma busca pelos produtos vendidos na loja
online.
Fonte: MORAIS, Felipe. O processo de compra online. 12 mar. 2012.
E-commercebrasil. Disponível em:
 https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/o-processo-de-
compra-online/ (https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/o-
processo-de-compra-online/) .
Acesso em: 16 de setembro de 2019. Adaptado
 
A partir do texto apresentado, avalie as afirmações a seguir:
 
I- Para realizar uma boa compra frente a tantas ofertas, o consumidor
precisa, em primeiro lugar, verificar qual deles atende às suas
necessidades.
 
II-Os produtos mudaram muito da década de 90 até hoje, no entanto
seu preço também subiu muito, não vale a apena adquirir.
 
III- Não é preciso expandir os canais digitais, porque não é lá que o
público alvo está.
 
É correto o que se afirma em:
 
https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/o-processo-de-compra-online/
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 II e III apenas. 
 III, apenas. 
 I, apenas. Correto!Correto!
Alternativa correta.
Apenas a afirmação I é correta, tratando sobre a diversidade de
produtos e serviços e de como o consumidor pode se posicionar
frente a isso.
 I e II apenas 
 I, II e III. 
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