Prévia do material em texto

CENTRO UNIVERSITÁRIO DAS FACULDADES 
METROPOLITANAS UNIDAS (FMU) 
ESCOLA DE NEGÓCIOS E HOSPITALIDADE 
 
NPN – ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
Anna Laura Almeida Viana RA 7212959 
Daniela Alves Lopes Pereira RA 6281122 
Felipe Matias Ramos RA 8647705 
Fernanda Gonçalves RA 1534240 
Gabriela Monteiro RA 2994293 
Gabrielle Santos de Miranda RA 1558474 
Giovanna Queiroz Albuquerque RA 1594049 
Giovanna Queiroz Albuquerque RA 1594049 
Gustavo Vilares RA 1235303 
Isabela Nunes Ferreira RA 1368340 
Larissa da Silva Cordeiro RA 6438856 
Lucas Cesar Sousa Lima RA 1246765 
Luis Guilherme França Santos RA 3345777 
Marcelo de Oliveira Costa RA 1475121 
Matheus Annino Araújo RA 7017169 
Monica Gois Severino RA 1306017 
Sabryna Ribeiro Leão RA 3371240 
Samuel Batista Santos RA 3131621 
Simone Bonilla RA 5843626 
Thalita Guidio Mendonça de Oliveira RA 2726264 
Thays Aparecida de Sousa RA 3231953 
 
Atividade NPN apresentada ao Curso 
Administração de Empresas do 
Centro Universitário das Faculdades 
Metropolitanas Unidas (FMU), como 
requisito da disciplina Estratégias de 
Negociação, do semestre 2021/1. 
Professor: William Ladeia de 
Carvalho. 
 
 
 SÃO PAULO 
SÃO PAULO - BRASIL 
2021 
Sumário 
1. MISSÃO .................................................................................................................................. 3 
2. Visão ...................................................................................................................................... 3 
3. Valores ................................................................................................................................... 3 
4. QUAIS AS COMPETÊNCIAS DE UM VENDEDOR ..................................................................... 3 
4.1. Competências de um vendedor: ................................................................................... 4 
5. GESTÃO DE VENDAS (COM FOCO NO PLANEJAMENTO) ....................................................... 5 
5.1. Conceito de planejamento em vendas.......................................................................... 5 
5.2. Qualidade ...................................................................................................................... 5 
5.3. Clientes e suas expectativas .......................................................................................... 5 
5.4. Conhecendo a concorrência .......................................................................................... 5 
5.5. Planejamento de marketing .......................................................................................... 5 
5.6. Conhecendo o comportamento do consumidor ........................................................... 5 
5.7. Como projetar vendas ................................................................................................... 5 
5.8. Valorização dos vendedores ......................................................................................... 6 
5.9. Orçamento .................................................................................................................... 6 
5.10. Séries temporais (Sazonalidades) .............................................................................. 6 
6. GESTÃO DE VENDAS (COM FOCO NO RH) ............................................................................. 6 
7. DRESS CODE .......................................................................................................................... 7 
8. ORGANIZAÇÃO DE VENDA ..................................................................................................... 7 
8.1. Promoção de vendas ..................................................................................................... 7 
8.2. Propaganda ................................................................................................................... 7 
8.3. Base para organizar a venda a fim de atender a clientela que existe no mercado ...... 8 
8.4. O que o produto/ serviço pode agregar na vida do consumidor? ................................ 8 
8.5. O que são canais de distribuição? ................................................................................. 8 
8.6. Quais são os tipos de canais de distribuição? ............................................................... 8 
9. O QUE É VENDER ................................................................................................................... 9 
REFERÊNCIAS ............................................................................................................................... 10 
 
 
 
 
 
 
 
 
3 
 
 
 
1. MISSÃO 
Fazer a diferença na vida pequeno empreendedor, fornecendo treinamento e 
informações relevantes para a profissionalização e o sucesso do seu negócio. 
 
2. VISÃO 
Ser a empresa de consultoria referência da atividade NPN, das Faculdades 
Metropolitanas Unidas, sendo referência para futuros alunos e pequenos 
empreendedores. 
 
3. VALORES 
• Tratar como família, toda equipe de colaboradores, clientes e todos 
que de qualquer forma estejam envolvidos com a empresa. 
• Nós entregamos de corpo e alma em todos os projetos. 
• Valorizamos o aprendizado contínuo, e as inovações tecnológicas 
para a condução de nossas atividades. 
• Nossa empresa buscar sempre criar as melhores conexões, e ter um 
ambiente de trabalho bem universitário. 
• Cada colaborador tem poder para fazer coisas incríveis. 
• Acreditamos no poder coletivo, para criar os melhores treinamentos do 
mundo. 
 
4. QUAIS AS COMPETÊNCIAS DE UM VENDEDOR 
Com o passar dos anos, ser um vendedor de sucesso já não é mais 
simplesmente oferecer produtos aos clientes, e procurar chegar ao fim do mês 
com números positivos. Para o profissional que não é da área, o processo parece 
ser simples. 
No entanto trabalhar com vendas, assim como qualquer outra profissão, 
exige um conhecimento específico, além de habilidades e atitudes certas no dia 
a dia com os clientes. 
Os consumidores querem mais que um produto, por isso fazer uma venda 
hoje só é possível para quem prova que as soluções disponibilizadas permitem 
beneficiar os resultados do comprador, em diferentes áreas. 
4 
 
Abaixo, estão reunidas algumas das várias competências, habilidades e 
atitudes (CHA) que são fundamentais para um vendedor ter sucesso em seu 
trabalho. 
 
4.1. Competências de um vendedor: 
 
Ser flexível e adaptável: Uma aptidão inerente á carreira de vendedor, pois 
é preciso aprender a lidar com diferentes perfis de consumidores, influenciando 
todas as pessoas que estão envolvidas no processo de compra; 
Estabelecer Networking: De extrema importância criar e fortalecer redes de 
contato e amizades. Sempre buscando ouvir e ser ouvido. 
Ter empatia: O desenvolvimento da identificação e inspirar confiança no 
cliente faz toda a diferença no processo de vendas. Procurar compreender e falar 
sobre o que é importante para o cliente, seja um problema ou um sonho que ele 
quer realizar e cuidar da aparência, pois as pessoas normalmente confiam mais 
em quem se parece com elas; 
Persistência: Sempre parar para avaliar os resultados, e ver se está 
investindo energia em um trabalho que gerará retorno e reservar momentos para 
se planejar, mesmo após receber um “não” é muito importante manter o foco no 
que importa para atingir a meta; 
Capacidade investigativa: Entender as necessidades do cliente, perguntar 
e saber ouvir, é um fator primordial para uma venda de sucesso. Não forçar o 
consumidor a realizar a compra pensando somente na comissão. Clientes 
satisfeitos voltam e fazem indicações positivas a outras pessoas; 
Tenacidade comercial: Capacidade de ir atrás dos resultados, entrar em 
ação, ser otimista e persistente proporciona vitalidade ao vendedor. Persistência 
não tem nada a ver com insistência. Não desista após receber um “não”, 
principalmente quando tratar de investimentos elevados,que irão envolver 
negociações extensas. 
Saber encontrar soluções: O cliente compra algo por razões próprias e não 
pela vontade do vendedor. Por conta disso, encontrar solução para aquilo que o 
cliente procura se torna uma ótima estratégia de vendas. 
Agregar na vida das pessoas: Ter um real interesse em ajudar as pessoas. 
Não sendo verdadeiro, o produto também não transmitira verdade. 
Saber vender valor e não preço: Fazer o cliente realmente perceber os 
ganhos que terá com o produto ou serviço. Ganhos em forma de soluções, 
vantagens, utilidades, resultados, benefícios, segurança, qualidade, 
produtividade, ou seja, valor. 
Demonstrar paixão pelo que faz: É algo que pode ser desenvolvido e 
começa por se ter orgulho daquilo que faz. Não estar na profissão somente pelo 
dinheiro, mas por amor ao que faz, com isso suportando melhor os aspectos 
negativos inerentes a profissão de vendas. 
Para ser um bom profissional de vendas atualmente, é preciso utilizar as 
competências listadas acima no dia, dia, e com isso obter resultados positivos e 
crescimento profissional. 
O profissional que deseja desenvolver essas competências para adquirir 
bons resultados, irá precisar identificar o que precisa aprender para um melhor 
5 
 
desempenho, a compreensão da situação não se exija mais do que possa 
oferecer, um ponto essencial para desenvolver competências é a avaliação, 
avaliar o quanto é importante alcançar os seus objetivos e com isso listar o que 
precisa dominar e montar um plano de ação para pôr em prática as 
competências. 
 
5. GESTÃO DE VENDAS (COM FOCO NO PLANEJAMENTO) 
5.1. Conceito de planejamento em vendas. 
Quando nos referimos ao planejamento de vendas se faz necessário toda 
uma organização tendo como elementos essenciais de estudo as características 
do produto, a segmentação de mercado, a concorrência e as expectativas do 
cliente. 
5.2. Qualidade 
 A qualidade na prestação de serviços é de suma importância pois 
serviços ou produtos sem qualidade terão curta duração no mercado. 
5.3. Clientes e suas expectativas 
É de suma importância conhecer o cliente para quem as vendas serão 
destinadas. As expectativas dos clientes em relação aos produtos ou serviços 
devem favorecer o cliente gerando confiança. 
A questão relacionada a valores para o cliente é primordial, pois o conceito 
de valor varia de cliente para cliente. Muitos exigem e atentam mais para a 
praticidade outros buscam valores além da oferta de praticidade. 
 
 
5.4. Conhecendo a concorrência 
A concorrência também é algo sério no processo de vendas. as questões 
relativas à qualidade do produto muitas vezes não bastam e é preciso também 
repensar a questão da oferta e do preço. Ética perante a concorrência é 
importante, pois é preciso competir com honestidade demonstrando qualidade 
transparência. 
5.5. Planejamento de marketing 
O planejamento de Marketing permitirá saber e conhecer as expectativas 
e objetivos a serem atingidos por meio do processo de elevação dos produtos 
ou serviços, influenciando diretamente nas decisões sobre estratégias de 
produto, preço distribuição e promoção. 
5.6. Conhecendo o comportamento do consumidor 
Compreender o comportamento do consumidor, o que compra, como 
compra, as forças que influenciam nesse processo. 
5.7. Como projetar vendas 
A realização de pesquisas que forneçam dados fidedignos, é possível 
avaliar o que deve ser feito para a realização das vendas, assim dando 
condições de projetar as vendas. 
6 
 
5.8. Valorização dos vendedores 
Investir no aperfeiçoamento do pessoal de vendas, dar condições para 
abrir espaço para inovação, encantar os clientes trás resultamos muito 
significativos tendo o poder de aumentar a projeções de vendas, pois de fato 
dependem diretamente do poder de venda dos colaboradores. 
5.9. Orçamento 
Irá guiar o planejamento da empresa, através da elaboração de planos e 
de prevenção de problemas operacionais ou financeiros com antecedência o 
suficiente para a tomada de decisões. assim tornando possível alcançar as 
metas, produção, lucro. devem-se determinar todas as deduções nas vendas 
brutas, tais como devoluções, Bonificações, descontos comerciais, Impostos, 
para que por fim se chegue ao resultado (Lucro ou prejuízo). 
5.10. Séries temporais (Sazonalidades) 
Em determinadas épocas do ano se tem tendências na sociedade que 
podem variar de acordo com estações do ano, feriados eventos na cidade e 
datas comemorativas, as empresas devem estar preparadas para planejar suas 
vendas de acordo com essas sazonalidades. 
 
6. GESTÃO DE VENDAS (COM FOCO NO RH) 
É importante lembrar que as pessoas são o ativo mais valioso de uma 
empresa, são o recurso mais estratégico. A organização pode ter os melhores 
equipamentos, os melhores softwares, o melhor espaço, mas se a equipe não 
for eficiente nada disso será útil. 
A equipe de RH é responsável por recrutar profissionais especializados e 
desenvolver cada vez mais competências neles, além de acompanhar seus 
resultados, por esse motivo é necessário entender qual a relação do RH e da 
Gestão de Vendas. 
Muitas das vezes a Gestão de Recursos Humanos falha em não estar por 
dentro da realidade da equipe comercial, isto é, não entender os números, não 
acompanhar de fato os resultados, se distanciando da realidade do dia a dia e 
por isso acontece um grande turnover na liderança de vendas. 
É notório que os programas de interação do RH são normalmente mais 
teóricos e quando falamos de vendas a maioria dos aprendizados são adquiridos 
na prática. Óbvio que a parte teórica é de extrema importância, mas é preciso de 
uma pessoa com muita experiência presente tanto na teoria quanto na prática. 
Para que este cenário mude e se torne mais eficiente é necessária uma 
proximidade entre ambas as gestões. Que o RH apresente profissionais 
extremamente qualificados, que apresentem propriedade sobre o setor de 
vendas e que a área comercial compartilhe de seus resultados, apresente seus 
números até que o aumento de produtividade em vendas se torne um indicador 
de desempenho para o RH. 
Por essa falta, o time comercial começa a procurar ajuda internamente, 
buscando consultorias por conta própria e afastando cada vez mais a equipe de 
Recursos Humanos. O RH precisa de parceiros, precisa se apoiar em 
7 
 
especialistas da área para treinar seus colaboradores e assim trazerem 
resultados concretos para o crescimento da empresa. 
 
7. DRESS CODE 
Criado na Idade Média, com o objetivo de distinguir classes sociais como as 
de nobres e plebeus, o dress code foi se transformando ao longo dos séculos e 
hoje é visto como um importante canal de comunicação na imagem de uma 
pessoa ou corporação. 
Em tradução livre, dress code nada mais é do que um código de vestimenta. 
Uma indicação da forma mais apropriada para se vestir em diferentes ocasiões. 
O objetivo é padronizar o visual, fazendo com que todas as pessoas estejam em 
conformidade. 
Pode ser considerado um facilitador na hora de escolher a roupa mais 
adequada para cada situação. O intuito é criar uma conformidade de vestimenta 
entre as pessoas que frequentam o mesmo ambiente. 
A vestimenta comunica uma mensagem. E essa mensagem é responsável 
por transmitir os seus valores e os da organização, pois, ao se tornar funcionário, 
você se torna espelho de tudo o que a empresa quer comunicar para o mercado. 
Ou seja, concorde você ou não, o dress code define a imagem e o 
posicionamento da empresa para os clientes e a sociedade em geral. Por isso, 
é tão valorizado no ambiente corporativo. Assim como o gestual, as roupas são 
elementos estratégicos para uma comunicação eficiente. 
 
8. ORGANIZAÇÃO DE VENDA 
8.1. Promoção de vendas 
Existem diversas formas da empresa fazer publicidade nos negócios. Existe a 
publicidade na internet que utiliza, sites, redes sociais, blogs e entre outros e 
existe a publicidade off queé utilizado outdoors, anúncios e revistas e jornais, 
folders... Ambas têm a sua eficácia e não anula uma a outra, comece com a qual 
você identifica mais e que caiba no orçamento da empresa. 
A comunicação é o fator essencial para propagar a sua marca e responder ao 
cliente, de forma rápida e eficiente, pode fazer a diferença para se obter uma 
percepção positiva da sua empresa. 
 
8.2. Propaganda 
Uma boa publicidade ajuda o seu negócio a ser reconhecido. Uma boa 
publicidade faz com que o cliente seja seduzido e induzido a comprar um produto 
que se quer necessitar. Além de ter boas estratégias de comunicação e 
persuasão é preciso entender o mercado, ele está em constante mudança e para 
que o seu negócio cresça é preciso se aperfeiçoar junto a ele para que o seu 
produto/ serviço continue atendendo as expectativas dos clientes. 
8 
 
 
8.3. Base para organizar a venda a fim de atender a clientela que existe 
no mercado 
O seu objetivo precisa ser claro, seja qual for o estilo de publicidade 
escolhido estabeleça metas e faça um acompanhamento dos itens vendidos, de 
quantas pessoas estão procurando para que consiga avaliar o seu desempenho 
e se o investimento está retornando. 
 
8.4. O que o produto/ serviço pode agregar na vida do consumidor? 
Para que o seu produto/ serviço tenha um bom retorno você precisa de 
cliente e para isso é preciso conhecê-lo, saber o que ele deseja, perfil financeiro, 
se já foi enganado por um vendedor que venda o mesmo produto, entre outros 
itens que você julgar relevante. E se perguntar de que forma e porque o seu 
produto pode ajudar e se ele é melhor que a concorrência. 
Partindo desses pontos percebe-se se o produto está agregando valor e se está 
de acordo com a sua missão. Uma empresa não vive apenas de publicidade e 
inovação, mas também do lado humano. 
 
8.5. O que são canais de distribuição? 
São os meios que a empresa escolhe para fazer a entrega de seus produtos 
ao consumidor final e com a garantia de que seja eficiente. Os canais de 
distribuição da assistência ao serviço, sobre armazenamento quantidade de 
produtos que precisam ser entregues, investigam o mercado e negociam com 
cliente, preços e métodos de entrega. 
Três atores importantes participam de um canal de distribuição: 
• os produtores; 
• os atacadistas; 
• os varejistas. 
 
Esses participantes podem ser armazéns, empresas de transporte, comércios, 
entre outros. 
 
8.6. Quais são os tipos de canais de distribuição? 
 
Canal direto 
A empresa tem contato direto com os clientes, ela é responsável por fazer 
a entrega. Isso requer espaço de armazenamento e transporte para que seja 
realizada a entrega 
 
 
 
9 
 
Canal indireto 
São empresas terceiras responsáveis por fornecer o serviço, existem 
diversas distribuidoras é preciso saber qual melhor atende as necessidades da 
empresa. 
Pós-venda 
Após a venda faça ligações, mande e-mail para saber se eles estão 
satisfeitos com os produtos ou apenas por agradecer a compra que ele acabou 
de realizar. Fazer pesquisa de satisfação ajuda entender quais pontos precisam 
melhorar e quais pontos estão indo bem, esteja aberto a críticas e não as leve 
para o lado pessoal. Nunca prometo o que não pode cumprir e cumpra o que 
prometeu. 
Mantenha o cliente sempre por perto, avise sobre novidades que estão por 
vir, você pode desejar feliz aniversário e oferecer algum benefício, como 
descontos ou brindes pela data especial e se possível evite e-mail padrão. 
 
9. O QUE É VENDER 
O principal objetivo de vendas é criar soluções personalizadas que 
acaba gerando vendas e receita para empresa. É a geração do lucro que 
alimenta toda uma cadeia produtiva e social onde através dela temos a relação 
empresa x empregado x consumidor. 
Sendo assim entendemos vendas como termo usado para descrever as 
atividades que levam a venda de bens ou serviços. Pode ser dividida em 
internas e externas, composta de equipes ou de forma individual através de 
planos, metas, estratégias e objetivos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
10 
 
REFERÊNCIAS 
IMPORTANCIA DA PUBLICIDADE. Flammo. Disponível 
em:<https://flammo.com.br/blog/importancia-da-publicidade/> 
CONSUMIDOR. Rockontent. Disponível em: 
<https://rockcontent.com/br/blog/canais-de-
distribuicao/#:~:text=Toda%20empresa%20que%20trabalha%20no,%2C%20po
r%20fim%2C%20o%20consumidor.> 
ATENDIMENTO AO CLIENTE. Movidesk. Disponível em: 
<https://conteudo.movidesk.com/responder-o-cliente-para-um-bom-
atendimento/#:~:text=Responder%20ao%20cliente%20para%20um,da%20mar
ca%20para%20o%20consumidor.> 
ETTINGER, Karl E. Distribuição e Vendas. São Paulo: Ibrasa, 1968. 
HONORATO. Gilson. Conhecendo Marketing. 1 ed. São Paulo: Manole, 2003. 
WINANDY, Alain. Os sete passos no planejamento de vendas. Disponível em: 
Acesso m: 03 de junho de 2011. 
KOTLER, Philip. Administração de Marketing: Análise, Planejamento, 
Implementação e Controle. 5 ed. São Paulo: Atlas, 1998.