PROPAGANDA E PROMOÇÃO DE VENDAS NO SETOR ATACADISTA DE PICOS-PI

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Universidade Federal do Piauí 
Campos Senador Helvídio Nunes de Barros 
Curso de Administração 
 
 
 
 
 
PROPAGANDA E PROMOÇÃO 
DE VENDAS NO SETOR ATACADISTA DE PICOS-PI 
 
 
 
 
 
Allisson Rangel 
Francivaldo Lima 
Maycon de Sousa 
 
 
 
 
Picos, 2009 
RESUMO 
 
 
 
 
 
 
1 Introdução 
 A área de marketing designa um conjunto de estratégias e ações relativas a 
desenvolvimento, apreçamento, distribuição e promoção de produtos e serviços, que visa à 
adequação mercadológica destes. 
 Dentro das organizações as pessoas produzem, vendem, servem o cliente, tomam 
decisões, lideram, motivam, comunicam, supervisionam, gerenciam e dirigem os negócios em 
geral e todas essas atividades são executadas nas formas mais variadas, devido às estratégias 
de cada executivo. Essas ações dependem, em grande parte, de políticas e diretrizes de 
marketing das organizações, que determinam como promover o crescimento excelso da 
organização. 
 De acordo com Zenone (2006, p. 13) as atividades de comunicação fazem parte do 
composto de marketing de uma organização,o que determina a sua forma de atuação no 
mercado.Para uma gestão de marketing eficiente, deve-se administrar, além da comunicação, 
a política de produto, de preço e de distribuição.Além disso, deve-se criar uma imagem 
institucional e que ajude a vender mais. 
 Daremos ênfase ao estudo da propaganda e promoção de vendas, ferramentas 
essenciais e de suma importância para o desenvolvimento da organização. 
 Para Kotler1 (2000, p. 616 apud Zenone, 2006, p. 65), a promoção de vendas consiste 
em “um conjunto de ferramentas de incentivo, a maioria em curto prazo, projetada para 
estimular a compra mais rápida ou em maior quantidade”. O ponto de partida para a estratégia 
promocional é compreender o comportamento do consumidor e seus processos que levam a 
certas decisões de compra. Já a respeito de propaganda define o autor (2006, p 47) que, 
“propaganda é qualquer forma paga de apresentação não pessoal de ideias, produtos e 
serviços efetuada por um patrocinador identificado”. 
 
1 KOTLER, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. São Paulo: Prentice-Hall, 2000. 
 
O papel principal da propaganda não é vender, mas, sim preparar a venda. Para 
Gracioso2 (2002, p. 20 apud Zenone, 2006, p. 47), o objetivo da propaganda “é criar na mente 
do consumidor a vontade de comprar e a preferência por uma loja, ou nossa marca”. 
 Na cidade de Picos – PI, algumas empresas apresentam certa debilidade em relação à 
propaganda e promoção de vendas, como é o caso do mercado atacadista nesse meio, tendo 
em vista as divergências existentes devido à atuação de várias empresas neste mesmo ramo, 
abordaremos um estudo a respeito deste segmento com a colaboração das seguintes 
organizações: P da Silva & Filhos Ltda, Armazém Sertanejo, Comercial Carvalho, 
Distribuidora Nordeste, Comercial São Francisco, J.Bezerra Distribuidora, B & E 
Distribuidora, B & B Distribuidora que atuam no segmento de produtos alimentícios, de 
limpeza e higiene em geral. 
1.1 Problema de Pesquisa 
Entender as ações de propaganda e promoção de vendas no Mercado Atacadista de 
Picos. 
1.2 Objetivos 
1.2.1 Objetivo geral 
 Identificar como é feita a propaganda e promoção de vendas com os profissionais de 
vendas no setor atacadista de Picos. 
1.2.2 Objetivos específicos 
 Agrupar principais tipos de promoção quanto ao canal de distribuição; 
 Identificar quais os tipos de promoções de vendas mais adequados ao mercado de 
Picos; 
 Verificar se os veículos de comunicação para divulgação dos produtos estão 
adequados; 
 Propor alternativas viáveis de propaganda, buscando promover o conhecimento e 
aceitação de produtos. 
 
2 GRACIOSO, F. Propaganda: engorda e faz crescer a pequena empresa. São Paulo: Atlas, 2002. 
 
1.3 Justificativa 
 Nosso objetivo é identificar os meios utilizados pelos Atacadistas para estimular as 
vendas, no que diz respeito à propaganda e promoção de vendas e analisar a inter-relação 
entre estes a fim de administrá-los através dos resultados obtidos que possam auxiliar na 
reflexão entre a teoria e as rotinas administrativas das empresas. 
A partir da análise do problema, com posse dos resultados obtidos, faremos uma 
comparação entre as empresas pesquisadas a fim de obter esclarecimentos a respeito do 
problema de pesquisa em estudo. 
 No que remonta a viabilidade deste trabalho, as empresas citadas na introdução deste 
artigo nos forneceram as informações necessárias sobre o problema em questão. 
2 Referencial Teórico 
 Iniciaremos nosso referencial teórico com conceitos e estratégias para o 
desenvolvimento e gerenciamento de um programa de propaganda. Em seguida, abordaremos 
a gestão da promoção de vendas. 
 De acordo com Martins (2008, p. 24) a promoção tem que ser criativa, deve oferecer 
vantagens reais para os consumidores e se tornar um diferencial no mercado para atrair, 
conquistar e fidelizar clientes. O objetivo maior da promoção é vender mais, mas ela tem 
também que atrair o consumidor para voltar à loja, seja em períodos de ofertas, para compras 
de rotinas ou de mês. 
 Ressalta o autor (2008, p. 24) a importância de alguns aspectos da promoção. O 
principal deles é levar em conta os hábitos de consumo na elaboração, sem se esquecer de que 
é uma ação temporária e de validade curta. Criar e implementar uma promoção de sucesso 
requer também estratégias conjuntas de exposição adequadas. Não existe promoção de 
sucesso sem comunicação eficiente. A loja tem q definir com antecedência o que deve ser 
comunicado, como deve ser comunicado e quem é o alvo prioritário das mensagens. A 
ambientação da loja é outro aliado fundamental para o período. 
 Completa o autor (2008, p. 24) que, para que a promoção seja vista e desejada por 
todos, os lojistas têm à disposição uma série de canais e instrumentos como banners, móbiles, 
faixas, propagandas em rádios ou TV, cartazes. As mensagens devem ser curtas e adequadas 
ao público-alvo. A escolha entre os tipos de mídia depende diretamente do perfil do 
consumidor, dos seus costumes de mídia, área geográfica que se pretende atingir, dos 
produtos a serem divulgados e outros. 
2.1 Propaganda 
 “A propaganda é uma técnica de comunicação de massa, cuja finalidade é fornecer 
informações a um público determinado, provocando atitudes e ações positivas em relação aos 
produtos e serviços ou mesmo idéias”. (ZENONE, 2006, p. 47). 
 Segundo Chiavenato (2005, p. 120): 
 “Propaganda é toda e qualquer forma de apresentação e promoção não 
pessoal de produtos/serviços. A propaganda é uma forma de comunicação entre a 
empresa e seu mercado. A empresa que paga a propaganda é denominada 
patrocinadora. As verbas destinadas à propaganda constituem um valor bastante 
significativo nos custos comerciais da empresa”. 
Já para Chandy3 et al. (2001 apud WILLEMSENS; GATTERMANN; HOFFMANN, 
2006) os apelos da propaganda, na sua a forma, sua proeminência, sua estrutura e sua 
fonte, têm forte impacto na percepção e reação do público quanto à propaganda. 
 
 
Segundo Moriarty4 (1996 apud WILLEMSENS; GATTERMANN; HOFFMANN, 2006). 
No planejamento da propaganda, questiona-se ser ou não conveniente que ela seja atrelada ao 
impacto nas vendas Neste sentido, Murphy e Tang 5. 
(1998 apud WILLEMSENS; GATTERMANN; HOFFMANN, 2006) defendem não ser 
apropriado associar diretamente a propaganda às vendas uma vez que existem outros fatores do 
marketing que exercem influência neste campo e a propaganda tem um impacto de longo prazo. 
 
3 CHANDY, Rajesh; TELLIS, Gerard; MACINNIS, Deborah; THAIVANICH, Pattana. What 
to say when: Advertising appeals in evolving markets. Journal of Marketing Research, 
v. 38, n. 4,p. 399-414, 2001. 
4 MORIARTY, Sandra. Effectiveness, Objectives, and the Effie Awards. Journal of 
Advertising Research, 1996, p. 54-63. 
5 MURPHY, William; TANG, Sidney. Continuous Likability Measurement. Marketing 
Research, v. 10, n. 2, p. 28-35, 1998. 
 
2.2 Veículos de propaganda 
 Para Chiavenato (2005, p. 120): 
 “A propaganda utiliza veículos ou meios para chegar ao mercado. Os 
veículos ou meios de propaganda são denominados mídia (do inglês, media), pois 
são os caminhos pelos quais a propaganda pode fazer chegar uma mensagem ate o 
publico alvo. 
Os veículos (mídia) mais utilizados pela propaganda são: 
1. Televisão e cinema: constituem os únicos meios publicitários audiovisuais, 
pois oferecem simultaneamente imagem, cor, movimento, música e texto escrito. 
2. Rádio: é uma mídia flexível e ágil, pois transmite mensagens de forma 
oportuna, integrando-se facilmente ao mundo de cada ouvinte. 
3. Imprensa: é a chamada propaganda gráfica e envolve meios de comunicação 
como os jornais e revistas. 
4. Propaganda exterior: é a propaganda colocada nas ruas, nas paredes de 
edifícios, em locais de alta circulação, etc. 
5. Propaganda no local de venda: é feita por meio de vitrines, cartazes, displays, 
mostruários, etc., colocada próxima ao ponto-de-venda do produto/serviço. 
6. Correspondência por meio de mala-direta: trata-se de enviar por correio aos 
clientes cadastrados certas publicações da empresa, como catálogos de 
produtos/serviços, listas e guias de referência, etc. 
7. Internet: anuncia produtos e serviços, disponibilizar contatos e assistência 
técnica, oferece informações de produtos e serviços, locais físicos de atendimento, 
etc.”. 
2.3 Estabelecimentos dos objetivos 
“Os objetivos da propaganda devem resultar de decisões anteriores sobre o mercado-
alvo, o posicionamento da marca e o programa de marketing. Sendo classificados de acordo 
com o propósito de informar, persuadir, lembrar ou reforçar”. (KOTLER, 2006, p. 567): 
 Veja o significado de cada um abaixo: 
 A propaganda informativa busca criar conscientização e conhecimento da marca no 
caso de novos produtos ou novos recursos de produtos já existentes; 
 A propaganda persuasiva procura criar simpatia, convicção e a compra de um produto 
ou serviço; 
 A propaganda de lembrança tenciona estimular a repetição da compra de produtos e 
serviços; 
 A propaganda de reforço visa convencer atuais compradores de que fizeram a escolha 
certa. 
2.4 Avaliação de eficácia da propaganda 
 Segundo o autor (2006), o bom planejamento e controle da propaganda dependem da 
eficácia de medidas para conduzi-la. Muitos anunciantes tentam avaliar o efeito da 
comunicação de um anúncio, ou seja, o efeito potencial sobre a conscientização, o 
conhecimento e a preferência. Eles também gostariam de analisar o efeito do anúncio sobre as 
vendas. 
 Ressalta ainda o autor (2006) que a pesquisa do efeito da comunicação procura 
determinar se o anúncio está comunicando a mensagem de maneira eficaz. Chamada de pré-
teste de texto ela pode ser feita antes e depois de um anúncio ser veiculado. 
 Existem três métodos principais de pré-teste da propaganda. No método de feedback 
do consumidor pede-se aos consumidores que expliquem suas reações a determinado anúncio. 
Já os testes de portfólio permitem aos consumidores ver ou ouvir um portfólio de anúncios. 
Depois, pede-se que se lembre de todos os anúncios e respectivos conteúdos, com ou sem 
ajuda do entrevistador. O nível de lembrança de um anúncio indica a sua capacidade de 
perdurar e ter sua mensagem compreendida e lembrada. 
 Os testes de laboratório utilizam equipamentos para medir as reações fisiológicas – 
batimento cardíaco, pressão sanguínea, dilatação da pupila, reações fortes na pele ou 
transpiração – a um anúncio, ou solicita-se que os consumidores girem um botão para indicar 
sua simpatia ou seu interesse momento a momento, enquanto observa materiais em sequência. 
Esses testes medem o poder de chamar atenção, mas não revelam nada sobre o impacto nas 
crenças, atitudes ou intenções. 
 Já a pesquisa do efeito sobre as vendas são influenciadas por muitos fatores, como as 
características, o preço e a disponibilidade do produto, bem como as ações da concorrência. 
Quanto menos desses fatores houver, ou quanto mais controláveis forem, mais fácil será 
medir o efeito sobre as vendas. O impacto sobre as vendas é mais fácil de ser medido em 
situações de marketing direto ou mais difícil em propaganda para construção de imagem 
corporativa ou de marca. 
Segundo Boone & Kurtz (1998), interpretam a propaganda como uma comunicação 
não pessoal, paga, que se utiliza várias mídias, feita por empresas comerciais, organizações 
sem fins lucrativos ou indivíduos que, de algum modo, são identificados na mensagem da 
propaganda e cuja expectativa é informar ou persuadir os componentes de uma audiência 
particular. 
Para Costa (1991), a propaganda é uma forma de comunicação impessoal, unilateral, 
paga e assumida pelo anunciante que assina suas mensagens, podendo atingir grande volume 
de pessoas no público visado, em grandes extensões geográficas, permitindo que um produto 
possa, rapidamente, tornar-se conhecido e aceito. 
E McCarth (1997), conclui que a propaganda é a principal forma de venda em massa, 
definida como qualquer forma paga de apresentação impessoal de idéias, bens ou serviços 
elaborados por patrocinador identificado, incluindo o uso de mídias, como revistas, jornais, 
rádios, televisão, cartazes e mala direta. 
2.5 Promoção de Vendas 
“Promoção de vendas é toda ação comercial de duração limitada efetuada sobre os 
canais de distribuição para influenciar positivamente o volume de vendas e a rentabilidade de 
um produto/ serviço no curto prazo”. (CHIAVENATO, 2005, p. 123). 
 Para Zenone (2006, p. 2): 
 “Promoção de vendas é a ‘pressão’ de marketing exercido pela mídia ou 
não-mídia, durante um período predeterminado e limitado ao nível de consumidor, 
varejista ou atacadista, para estimular a experiência, aumentar a demanda de 
consumo ou melhorar a disponibilidade do produto.” 
 Etzel (2001, p. 503 apud ZENONE, 2006, p. 67) reforça a necessidade de tratar as 
ferramentas de comunicação como um “composto” e define a promoção de vendas como “um 
conjunto de estímulos da demanda, projetadas para completar a propaganda e facilitar a vida 
pessoal”. 
 Ressalta ainda Zenone (2006, p. 67), que além de possibilitar retorno em curto prazo, a 
promoção traz outros diferenciais importantes para as organizações, como, por exemplo, a sua 
interatividade com o consumidor e o seu dinamismo, ou seja, com essa ferramenta, o 
profissional de marketing pode verificar rapidamente a reação do público-alvo diante de uma 
ação mercadológica, além de possibilitar a modificação, caso necessário, da estratégia 
promocional. 
 Segundo Shimp6 (2002 apud HUMBERTO; BORGES 2007) as promoções orientadas 
para o consumidor algumas vezes são incrivelmente bem-sucedidas e geram aumentos 
 
6 SHIMP, Terence A. Propaganda e promoção: aspectos complementares da comunicação integrada 
de marketing. 5. ed. Porto Alegre: Bookmam, 2002. 539 p. 
imensos nas vendas em curto prazo. No entanto, atingir o sucesso requer um planejamento 
cuidadoso e grande coordenação com outros aspectos de um programa de marketing. 
Previsões inadequadas podem levar a desastres promocionais. 
Segundo Churchill7 (2003, p. 490 apud BEHRMANN; BOTELHO 2006), uma das 
funções das atividades promocionais é garantir o crescimento de vendas, como o uso de 
exposições, displays e descontos. 
2.6 Promoção de vendas dirigidas aos canais de distribuição 
 De acordo com Chiavenato (2005, p.124): 
 “A promoção de vendas dirigida aos canais de distribuição tem por objetivo o 
aumento no curto prazo do volume de vendas e da participação no mercado. 
Geralmente, a promoção aocanal oferece um incentivo econômico durante um 
período limitado para que o canal modifique seu comportamento, comprando mais, 
antecipando suas compras ou realçando a exibição do produto/serviço. 
Os principais tipos de promoção ao canal são: 
1. Descontos por volume de compras: o produto oferece um desconto em 
dinheiro ou em porcentagem para cada volume de compras de um determinado 
período. Existem outros tipos de descontos, como o famoso 13 por dúzia ou a 
entrega gratuita de uma quantidade adicional de produtos ou, ainda, o abono 
especial; 
2. Desconto por exibição ostensiva do produto no ponto de venda: o produtor 
oferece este desconto geralmente com o desconto por volume de compras, para que 
o intermediário apresente o produto de maneira ostensiva no ponto-de-venda, isto é, 
no local onde as vendas são efetuadas ao consumidor final; 
3. Desconto por pagamento à vista: é uma concessão quando o atacadista ou o 
varejista paga à vista ou paga antes do prazo habitual de cobrança. 
4. Desconto pela retirada da mercadoria no armazém: é uma modalidade 
utilizada quando o produtor entrega o produto e o canal aceita buscá-lo com seus 
próprios meios de transporte; 
5. Desconto por avarias ou deterioração de mercadoria: para preservar a 
imagem da marca, o produtor concede um abono total ou parcial da mercadoria, 
quando a avaria é atribuível ao produtor; 
6. Desconto especial pela introdução de novo produto: quando o canal tem 
pouco espaço para apresentar os produtos e quando estes são pouco diferenciados, o 
produtor faz concessões especiais para que o canal trabalhe o produto 
individualmente; 
7. Incentivos ou brindes: são distribuídos ao pessoal do atacadista ou varejista 
(vendedores, empregados, etc.) na forma de concursos de vendas ou sorteios para 
obter maior dedicação e atenção ao produto”. 
2.7 Principais objetivos da promoção 
 Segundo Zenone (2006), a promoção de vendas é muito utilizada em datas 
comemorativas como natal – constitui o ápice das ações de promoção – dia das mães, dia dos 
 
7 CHURCHILL, G. A. Jr.; Peter, J. P. Marketing: criando valor para o cliente. São Paulo: Saraiva, 2003. 626p. 
pais, dia das crianças em épocas sazonais ou retração de consumo causada por crises 
econômicas. Durante essas datas, as empresas fazem uso de diversos mecanismos, ofertas 
especiais, descontos em produtos, amostras grátis, brindes e outros tantos recursos que, 
divulgados pela propaganda, chamam a atenção do consumidor, gerando um estímulo 
adicional à compra. Isso incentiva sua ida ao ponto-de-venda, aumentando não só a venda do 
produto anunciado, como também a de outros produtos. Entre os principais objetivos da 
promoção de vendas, destacam-se: 
 Estimular a compra – o estímulo da compra pode vir por meio de uma redução de 
preço do produto ou serviço, em um prazo determinado, e tem por objetivo reduzir o 
estoque ou incentivar o experimento de novos produtos ou serviços; 
 Estimular a visita em ponto-de-venda – outro papel da promoção é incentivar a visita 
do consumidor ao ponto-de-venda e, assim, aumentar a demanda de um ou vários 
produtos, criando um relacionamento que resulte em fidelidade à empresa; 
 Atrair novos clientes – para aumentar o market-share, as promoções atraem os clientes 
que ainda não estão fidelizados por outras empresas. Outro ponto importante na 
promoção é a capacidade de aumentar a quantidade adquirida por pessoa (client-
share); 
 Bloquear penetração ou ação da concorrência – ao oferecer vantagem adicional pela 
promoção, a empresa inibe a experimentação e a troca por outros produtos ou marcas, 
mantendo a opção para o consumidor; 
 Aumentar a eficiência/eficácia da força de vendas aumentando o fluxo de 
consumidores no ponto-de-venda, os estímulos oferecidos abrem caminho para uma 
ação de vendas mais efetiva em termos de resultados. 
É importante destacar que, para atingir os objetivos promocionais, faz-se necessário 
ter um bom planejamento, que inclua a identificação das datas comemorativas no 
calendário promocional, a análise dos atuais ambientes econômicos, sociais, político e 
o perfil do público-alvo, entre outros. Com essas informações, o próximo passo é 
detalhar todas as atividades que serão realizadas e os cronogramas para 
acompanhamento. 
2.8 Propaganda versus Promoção 
 Para Ferracciù (2006, p. 603), os profissionais de comunicações já superaram o tempo 
em que viam propaganda e promoção de vendas como atividades concorrentes. Hoje eles 
reconhecem que ambos são filho do mesmo marketing e do mesmo destino, o mesmo objetivo 
comum – ajudar a vender produtos e ideias -, apesar de seguirem rumos e caminhos 
diferentes. Disso, fica claro que os princípios e fundamentos da propaganda e da promoção de 
vendas não são antagônicas ou opostas. Ao contrário, eles se associam e se irmanam na 
estratégia de mercado, usando armas e instrumentos diferentes, mas que se completam e se 
complementam, num regime de parceria e cumplicidade. No mundo todo, e no Brasil mais 
ainda, fica evidente que a integração dos meios de comunicação veio para ficar. 
 As principais distinções e semelhanças entre propaganda e promoção. São elas: 
 A propaganda é mais temática, a promoção é esquemática; 
 A propaganda vê o consumidor gregoriamente, a promoção vê mais individualmente; 
 A propaganda é a alma do negócio, a promoção é a arma; 
 A propaganda conscientiza, a promoção ativa; 
 A propaganda trabalha mais com valores subjetivos do produto, a promoção trabalha 
mais com os valores objetivos; 
 A propaganda visa levar o comprador ao produto, a promoção visa levar o produto ao 
comprador; 
 A propaganda está mais para percepções e feições, a promoção está para feitos e fatos. 
 A propaganda propaga, a promoção promove. 
Ressalta o autor (2006, p.604), são ambos, pois, irmãos gêmeos, mas não xifópagos, 
siameses. São disciplinas afins, interdependentes, que se inter-relacionam, interagem e se 
interligam para realizar campanhas integradas. Mas são também, isoladamente, auto-
suficientes, com absoluta vida própria, dispensando na maioria das ações o regime de 
parceria. 
Completa Zenone (2006, p. 66), que a promoção faz parte do composto de 
comunicação e, às vezes, é muito confundida com propaganda ou com merchandising. 
Contudo, algumas características diferem a promoção de vendas da propaganda. Enquanto a 
promoção tem por foco as vendas as vendas imediatas, ou seja, o retorno rápido, levando o 
produto até o consumidor, a propaganda tem o efeito mais lento em vendas, e objetiva 
incentivar o consumidor a comprar o produto. 
 
3 Metodologia 
3.1 Delineamento da pesquisa 
 Através deste artigo científico buscamos reunir informações que nos possibilitem 
entender as ações de propaganda e promoção de vendas no setor atacadista de Picos, 
analisando a utilização de tais ferramentas de comunicação, por meio da explanação entre 
teoria e prática. Portanto, a pesquisa pode ser classificada quanto aos fins como explicativa, 
pois tem como objetivo principal tornar algo inteligível e justificar-lhe os motivos. Visa 
esclarecer quais fatores contribuem de alguma forma, para a ocorrência de determinado 
fenômeno. E enquanto aos meios, a pesquisa é caracterizada como pesquisa de campo, pois 
constitui uma investigação empírica realizada no local onde ocorre ou ocorreu um fenômeno e 
que dispõe de elementos para explicá-los. (VERGARA, 2007). 
3.2 Definição da amostra ou população-alvo 
 A pesquisa foi realizada nas seguintes organizações: P da Silva & Filhos Ltda, 
Armazém Sertanejo, Comercial Carvalho, Distribuidora Nordeste, Comercial São Francisco, 
J. Bezerra Distribuidora, B & E Distribuidora, B & B Distribuidora, de Picos – PI, junto ao 
quadro de vendedores, totalizando 35 colaboradores englobando vendedores externos e 
internos. 
 Nossa pesquisa é considerada quantitativa, pois visa avaliarmudanças dentro de várias 
organizações, avaliações essas que são feitas através de números obtidos com o resultado de 
pesquisa (ROESCH, 2006). 
3.3 Plano de coleta de dados 
 Adotamos em nossa pesquisa, métodos como: questionários com perguntas fechadas, 
utilizando a técnica de escolha múltipla, junto aos vendedores das organizações mencionadas 
no tópico acima visando compreender a realidade da propaganda e promoção de vendas no 
setor atacadista de Picos. 
3.4 Análise dos dados coletados 
Diante dos dados coletados, analisamos todas as informações obtidas, os quais nos 
forneceram respostas ao problema de pesquisa. Convém notar que todo esse planejamento da 
análise está representado em tabelas, as quais serão minuciosamente observadas para 
obtenção dos resultados (MATTAR, 2005). 
4 Apresentação e análise dos resultados 
As organizações pesquisadas nos proporcionaram explorar seus efeitos,objetivos e 
aspectos inerentes a propaganda e promoção de vendas, ou seja, no que diz respeito a 
obtenção das informações, podemos diagnosticar que as empresas foram bastante 
acolhedoras e assíduas com os pesquisadores. 
Tabela 1. De acordo com a tabela 1 podemos observar que um dos vendedores 
entrevistados deixou de responder as variáveis 3, 6 e 10, constata-se que, como são questões 
compreensíveis e de fácil análise, o entrevistado tenha esquecido de respondê-las ou não quis 
dar sua opinião. Quanto à análise das variáveis em geral, podemos perceber uma média 
equilibrada entre 3 (não concordo nem discordo) e 5 (concordo totalmente), onde percebe-se a 
maior média (4,49) na variável 1, onde podemos concluir que a maioria dos vendedores das 
organizações pesquisadas afirmam que a oferta de seus produtos são claramente comunicada 
aos clientes. Já a menor média pode ser vista na variável 7 (3,46), onde podemos notar que 
boa parte dos entrevistados demonstram que suas empresas não costumam patrocinar eventos 
com o intuito de aumentar a conscientização do nome da empresa. 
TABELA 1 
Variável MEDIA D.P 
Em sua opinião, a empresa comunica claramente aos clientes a oferta 
de seus produtos 
4,49 0,658 
Como você considera os veículos (meios) de propaganda utilizados 
pela sua empresa 
3,77 0,770 
Como você avalia o seu cargo 3,97 0,717 
A empresa lhe oferece algum tipo de incentivo (comissão, por 
exemplo) para que você atinja um grau superior de vendas 
3,57 1,520 
A sua empresa realiza frequentemente promoções para estimular as 
vendas 
4,14 0,974 
Como você avalia o clima organizacional no seu ambiente de trabalho 3,91 0,621 
A empresa costuma patrocinar eventos com o intuito de aumentar a 
conscientização do nome da empresa 
3.46 1,245 
As ferramentas de promoções de vendas utilizadas pela sua empresa 
possibilitam o aumento das vendas 
4,23 0,910 
Além de possibilitar o aumento nas vendas, a promoção aumenta a 
interatividade com o consumidor na sua empresa 
4,40 0,881 
Como você considera as ações de promoção de vendas da sua empresa 4,03 0,674 
 
Tabela 2. Os resultados apresentados na tabela 2 abaixo mostram que 8,6 dos 
entrevistados não concordam nem discordam a respeito da oferta de seus produtos aos clientes 
no que diz respeito à claridade com que é feito a comunicação, ou seja, uma pequena minoria 
respondeu nulamente à afirmação em questão, enquanto 34,3% concordam parcialmente e 
57,1% concordam totalmente; diante disto podemos notar a importância da propaganda nas 
empresas como mecanismo de comunicação e construção da imagem da empresa. 
TABELA 2 
Em sua opinião, a empresa comunica claramente aos clientes a oferta de seus produtos 
 Frequência Percentual 
Percentual 
Válido 
Cumulativo 
Percentual 
Nem concordo nem 
discordo 
3 8,6 8,6 8,6 
Concordo parcialmente 12 34,3 34,3 42,9 
Concordo totalmente 20 57,1 57,1 100,0 
Total 35 100,0 100,0 
 
Tabela 3. Quanto aos veículos de propaganda utilizados pela empresa, tivemos o 
seguinte resultado: 45,7% dos vendedores consideram bons os meios de propaganda adotados 
em sua empresa, 34,3% consideram regular, 17,1% consideram ótimo e apenas 1 afirma ser 
ruim; percebemos que acima de um terço dos entrevistados consideram ser regular os meios 
de propaganda de sua empresa e 2,9% considera ruim, isso demonstra que apesar da 
importância que a propaganda assume nas empresas, os meios de comunicação utilizados por 
elas ainda são um tanto debilitadas, existindo uma carência de investimentos neste meio de 
comunicação tão essencial para as organizações. 
TABELA 3 
Como você considera os veículos (meios) de propaganda utilizados pela sua empresa 
 Frequência Percentual 
Percentual 
Válido 
Percentual 
Cumulativo 
Ruim 1 2,9 2,9 2,9 
Regular 12 34,3 34,3 37,1 
Bom 16 45,7 45,7 82,9 
Ótimo 6 17,1 17,1 100,0 
Total 35 100,0 100,0 
 
Tabela 4. Em relação à avaliação que os vendedores fazem de seu cargo, temos 48,6% 
que consideram seu cargo muito importante para a empresa, 25,7% avaliam como 
relativamente importante, 22,9% consideram como os mais importantes para a empresa e 
2,9% correspondem a um vendedor que não respondeu a variável em questão; podemos 
concluir que a maioria dos vendedores tem consciência de sua importância no âmbito 
organizacional, isso é positivo, pois sabendo de sua utilidade essencial na organização, o 
colaborador poderá inovar e apresentar resultados mais eficientes. 
TABELA 4 
Como você avalia o seu cargo: 
 Frequência Percentual 
Percentual 
Válido 
Percentual 
Cumulativo 
Relativamente 
importante para a 
empresa 
9 25,7 26,5 26,5 
Muito importante 
para a empresa 
17 48,6 50,0 76,5 
O mais importante 
para a empresa 
8 22,9 23,5 100,0 
Total 34 97,1 100,0 
Perdidos 1 2,9 
Total 35 100,0 
 
 Tabela 5. A tabela representada abaixo nos permite verificar se os vendedores 
recebem incentivos (comissão, por exemplo) para vender mais, o resultado não foi tão 
positivo como se esperava, pois 37,1% afirmam não receber incentivos integralmente, apenas 
40% dos vendedores dizem receber realmente incentivos para aumentar suas vendas e 22,9% 
deles concordam parcialmente com essa variável; notamos neste caso que a maioria das 
empresas do setor atacadista não oferece os incentivos necessários para que seus 
colaboradores possam desempenhar melhor suas funções, o que gera uma instabilidade na 
empresa e deveria ser melhorado para que as mesmas cresçam. 
TABELA 5 
A empresa lhe oferece algum tipo de incentivo (comissão, por exemplo) para que você 
atinja um grau superior de vendas: 
 Frequência Percentual 
Percentual 
Válido 
Percentual 
Cumulativo 
Discordo totalmente 5 14,3 14,3 14,3 
Discordo parcialmente 6 17,1 17,1 31,4 
Nem concordo nem 
discordo 
2 5,7 5,7 37,1 
Concordo parcialmente 8 22,9 22,9 60,0 
Concordo totalmente 14 40,0 40,0 100,0 
Total 35 100,0 100,0 
 
Tabela 6. A tabela 6 ilustrada abaixo aponta que 40% dos vendedores nos indicam que 
a sua empresa realiza frequentemente promoções para impulsionar as vendas, enquanto 45,7% 
deles concordam parcialmente com a variável, 5,7% nem concordam nem discordam, outros 
5,7% discordam parcialmente e 2,9% discordam totalmente. Com isso podemos definir que 
esse resultado é relativamente positivo, pois apenas 2,9% (1) dos vendedores discordam 
totalmente e quase metade deles concorda totalmente, assim podemos dizer que: 
“Além de possibilitar retorno em curto prazo, a promoção traz outros 
diferenciais importantes para as organizações, como, por exemplo, a sua 
interatividade com o consumidor e o seu dinamismo, ou seja, com essa ferramenta, o 
profissional de marketing pode verificar rapidamente a reação do público-alvo 
diante de uma ação mercadológica, além de possibilitar a modificação, caso 
necessário, da estratégia promocional”. (Zenone, 2006). 
 
TABELA 6 
A sua empresa realiza frequentemente promoções para estimular as vendas: 
 Frequência Percentual 
Percentual 
Válido 
PercentualCumulativo 
Discordo totalmente 1 2,9 2,9 2,9 
Discordo 
parcialmente 
2 5,7 5,7 8,6 
Nem concordo nem 
discordo 
2 5,7 5,7 14,3 
Concordo 
parcialmente 
16 45,7 45,7 60,0 
Concordo totalmente 14 40,0 40,0 100,0 
Total 35 100,0 100,0 
 
Tabela 7. A variável em questão na tabela 7 buscou informações quanto ao clima 
organizacional das empresas e apurou-se que 60% dos vendedores avaliam como bom, com 
isso, nota-se que o relacionamento entre os colaboradores é positivo, pois tivemos ainda 
14,3% que consideram o clima organizacional ótimo, apenas 22,9% assinalaram como regular 
e 2,9% (o que corresponde a 1 vendedor) não respondeu a variável; esse aspecto do clima 
organizacional positivo com a maioria dos vendedores é essencial para que a organização 
possa ter uma boa imagem para os clientes e assim poder desenvolver um trabalho ideal em 
equipe no alcance dos objetivos da organização. 
TABELA 7 
Como você avalia o clima organizacional no seu ambiente de trabalho: 
 Frequência Percentual 
Percentual 
Válido 
Percentual 
Cumulativo 
Regular 8 22,9 23,5 23,5 
Bom 21 60,0 61,8 85,3 
Ótimo 5 14,3 14,7 100,0 
Total 34 97,1 100,0 
Perdidos 1 2,9 
Total 35 100,0 
 
Tabela 8. Essa variável está intimamente ligada à propaganda e o que se pode perceber 
é que apenas 20% dos vendedores concordam totalmente com a ideia de que sua empresa 
patrocina eventos a fim de aumentar a conscientização do nome da empresa, esse número 
obtido não foi positivo, pois todas as empresas devem ter noção da importância da 
propaganda por meio de eventos, onde há valorização do nome da organização; outros 40% 
concordam parcialmente, 14,3% não concordam nem discordam, 17,1% discordam 
parcialmente e 8,6% discordam totalmente. 
TABELA 8 
A empresa costuma patrocinar eventos com o intuito de aumentar a conscientização do 
nome da empresa 
 Frequência Percentual 
Percentual 
Válido 
Percentual 
Cumulativo 
Discordo totalmente 3 8,6 8,6 8,6 
Discordo parcialmente 6 17,1 17,1 25,7 
Nem concordo nem 
discordo 
5 14,3 14,3 40,0 
Concordo parcialmente 14 40,0 40,0 80,0 
Concordo totalmente 7 20,0 20,0 100,0 
Total 35 100,0 100,0 
 
Tabela 9. A variável apresentada na tabela a seguir é extremamente importante para o 
nosso problema de pesquisa, pois nos traz uma informação a respeito da eficácia da promoção 
de vendas nas empresas pesquisadas. Obtemos os seguintes resultados: 45,7% dos vendedores 
concordam parcialmente com a variável, 42,9% concordam totalmente, 5,7% não concordam 
e nem discordam, 2,9% discordam parcialmente e outros 2,9% discordam totalmente. Esse 
resultado pode ser considerado positivo, pois a maioria dos respondentes assinalou entre a 
opção 4 (concordam parcialmente) e 5 (concordam totalmente), o que faz notar que a 
promoção de vendas realmente gera resultados e pode ser promovida nas organizações para 
aumentar o fluxo de vendas. 
 
TABELA 9 
As ferramentas de promoções de vendas utilizadas pela sua empresa possibilitam o 
aumento das vendas: 
 Frequência Percentual 
Percentual 
Válido 
Percentual 
Cumulativo 
Discordo totalmente 1 2,9 2,9 2,9 
Discordo parcialmente 1 2,9 2,9 5,7 
Nem concordo nem 
discordo 
2 5,7 5,7 11,4 
Concordo parcialmente 16 45,7 45,7 57,1 
Concordo totalmente 15 42,9 42,9 100,0 
Total 35 100,0 100,0 
 
Tabela 10. Nesta variável obtemos respostas significativas em nosso artigo, pois 
conseguimos encontrar mais valores positivos na promoção de vendas, como a interatividade 
que essa ferramenta proporciona com o consumidor; a empresa passa a ter mais vantagens 
para o cliente. Temos os seguintes resultados: 57,1% dos colaboradores concordam 
totalmente, 34,3% deles concordam parcialmente e 8,6% discordam parcialmente. 
TABELA 10 
Além de possibilitar o aumento nas vendas, a promoção aumenta a interatividade com o 
consumidor na sua empresa: 
 Frequência Percentual 
Percentual 
Válido 
Percentual 
Cumulativo 
Discordo parcialmente 3 8,6 8,6 8,6 
Concordo parcialmente 12 34,3 34,3 42,9 
Concordo totalmente 20 57,1 57,1 100,0 
Total 35 100,0 100,0 
 
5 Conclusão 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Referências 
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1998. 
COSTA, Antônio Roque, Marketing promocional: descobrindo os segredos do mercado, 
http://seer.insper.org.br/index.php/rea/issue/view/30
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São Paulo: Atlas, 1996. 
CHIAVENATO, Idalberto. Administração de Vendas: uma abordagem introdutória. 1. Ed. 
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ETZEL, M. J. Marketing. São Paulo: Makron Books, 2001. 
FERRACCIU, João De Simoni Soderini, Perspectiva brasileira. São Paulo: Pearson Prentice 
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VENDAS: O MARKETING APLICADO NO PONTO DE VENDA PARA 
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http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/Merchandising_e_Promocao_de_Vendas_o_M
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KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing. 12. Ed. São Paulo: 
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MATTAR, Fauze Nagib. Pesquisa de Marketing: metodologia, planejamento. 6. Ed. São 
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McCARTHY, E. Jerome – Marketing essencial: uma abordagem gerencial e global, São 
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ROESH, Sylvia Maria Azevedo. Projeto de estágio e de pesquisa em administração: guia 
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2006. 
VERGARA, Sylvio Constant. Projetos e relatórios de pesquisa em Administração. 8. Ed. 
São Paulo: Atlas, 2007. 
WILLEMSENS, Beatriz; GATTERMANN, Marcelo; HOFFMANN, Cláudio. Identificação e 
mensuração de fatores influenciadores da eficácia da propaganda junto ao consumidor da 
classe C. Edição 53, Vol. 12 No. 5, Set - Out de 2006. Disponível em: 
<http://www.read.ea.ufrgs.br/edicoes/busca.php>acesso em 30 de novembro de 2009 
http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/Merchandising_e_Promocao_de_Vendas_o_Marketing_aplicado_no_ponto_de_venda.htm
http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/Merchandising_e_Promocao_de_Vendas_o_Marketing_aplicado_no_ponto_de_venda.htm
http://www.read.ea.ufrgs.br/edicoes/busca.php
ZENONE, Luis Cláudio. Marketing de Promoção e Merchandising: conceitos e estratégias 
para ações bem-sucedidas. 1. Ed. São Paulo: Thomson Learning, 2006. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Apêndice A – Questionário (vendedores) 
 Prezados vendedores, 
 Solicitamos a compreensão e colaboração de vocês para o êxito desta pesquisa. Por 
gentileza, assinale somente uma alternativa, a mais importante em sua opinião. 
1- Na sua opinião, o Armazém Sertanejo comunica claramente aos clientes a oferta de 
seus produtos. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
2- Como você considera os veículos (meios) de propaganda utilizados pelo Armazém 
Sertanejo. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim 
 
3- Como você avalia seu cargo. 
( ) importante para a empresa 
( ) pouco importante para a empresa 
( ) muito importante para a empresa 
( ) o mais importante para o crescimento e desenvolvimento da empresa. 
 
4- A empresa lhe oferece algum tipo de incentivo (comissão, por exemplo) para que você 
atinja um grau superior de vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
5- O Armazém Sertanejo realiza frequentemente promoções paraestimular as vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
6- Como você avalia o clima organizacional no seu ambiente de trabalho. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim 
 
7- A empresa costuma patrocinar eventos com o intuito de aumentar a conscientização do 
nome da empresa. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
8- As ferramentas de promoção de vendas utilizados pelo Armazém Sertanejo 
possibilitam o aumento das vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
9- Além de possibilitar o aumento nas vendas, a promoção aumenta a interatividade com 
o consumidor na sua empresa. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
10- Como você considera as ações de Promoção de Vendas no Armazém Sertanejo. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim 
 
 
 
 
 
 
 
Apêndice B – Questionário (vendedores) 
 Prezados vendedores, 
 Solicitamos a compreensão e a colaboração de vocês para o êxito desta pesquisa. Por 
gentileza, assinale somente uma alternativa, a mais importante em sua opinião. 
1- Na sua opinião, a J. Bezerra Distribuidora comunica claramente aos clientes a oferta 
de seus produtos. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
2- Como você considera os veículos (meios) de propaganda utilizados pela J. Bezerra 
Distribuidora. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim 
 
3- Como você avalia seu cargo. 
( ) importante para a empresa 
( ) pouco importante para a empresa 
( ) muito importante para a empresa 
( ) o mais importante para o crescimento e desenvolvimento da empresa. 
 
4- A J. Bezerra Distribuidora lhe oferece algum tipo de incentivo (comissão, por 
exemplo) para que você atinja um grau superior de vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
5- A J. Bezerra Distribuidora realiza frequentemente promoções para estimular as 
vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
6- Como você avalia o clima organizacional no seu ambiente de trabalho. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim 
 
7- A empresa costuma patrocinar eventos com o intuito de aumentar a conscientização do 
nome da empresa. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
8- As ferramentas de promoção de vendas utilizados pela J. Bezerra Distribuidora 
possibilitam o aumento das vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
9- Além de possibilitar o aumento nas vendas, a promoção aumenta a interatividade com 
o consumidor na sua empresa. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
10- Como você considera as ações de Promoção de Vendas da J. Bezerra Distribuidora. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim 
 
 
 
 
 
 
Apêndice C – Questionário (vendedores) 
 Prezados vendedores, 
 Solicitamos a compreensão e a colaboração de vocês para o êxito desta pesquisa. Por 
gentileza, assinale somente uma alternativa, a mais importante em sua opinião. 
1- Na sua opinião, a Distribuidora Nordeste comunica claramente aos clientes a oferta de 
seus produtos. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
2- Como você considera os veículos (meios) de propaganda utilizados pela Distribuidora 
Nordeste. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim 
 
3- Como você avalia seu cargo. 
( ) importante para a empresa 
( ) pouco importante para a empresa 
( ) muito importante para a empresa 
( ) o mais importante para o crescimento e desenvolvimento da empresa. 
 
4- A Distribuidora Nordeste lhe oferece algum tipo de incentivo (comissão, por exemplo) 
para que você atinja um grau superior de vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
5- A Distribuidora Nordeste realiza frequentemente promoções para estimular as vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
6- Como você avalia o clima organizacional no seu ambiente de trabalho. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim 
 
7- A empresa costuma patrocinar eventos com o intuito de aumentar a conscientização do 
nome da empresa. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
8- As ferramentas de promoção de vendas utilizados pela Distribuidora Nordeste 
possibilitam o aumento das vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
9- Além de possibilitar o aumento nas vendas, a promoção aumenta a interatividade com 
o consumidor na sua empresa. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
10- Como você considera as ações de Promoção de Vendas da Distribuidora Nordeste. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim 
 
 
 
 
 
Apêndice D – Questionário (vendedores) 
 Prezados vendedores, 
 Solicitamos a compreensão e a colaboração de vocês para o êxito desta pesquisa. Por 
gentileza, assinale somente uma alternativa, a mais importante em sua opinião. 
1- Na sua opinião, o Comercial São Francisco comunica claramente aos clientes a oferta 
de seus produtos. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
2- Como você considera os veículos (meios) de propaganda utilizados pelo Comercial 
São Francisco. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim 
 
3- Como você avalia seu cargo. 
( ) importante para a empresa 
( ) pouco importante para a empresa 
( ) muito importante para a empresa 
( ) o mais importante para o crescimento e desenvolvimento da empresa. 
 
4- O Comercial São Francisco lhe oferece algum tipo de incentivo (comissão, por 
exemplo) para que você atinja um grau superior de vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
5- O Comercial São Francisco realiza frequentemente promoções para estimular as 
vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
6- Como você avalia o clima organizacional no seu ambiente de trabalho. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim 
 
7- A empresa costuma patrocinar eventos com o intuito de aumentar a conscientização do 
nome da empresa. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
8- As ferramentas de promoção de vendas utilizados pelo Comercial São Francisco 
possibilitam o aumento das vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
9- Além de possibilitar o aumentonas vendas, a promoção aumenta a interatividade com 
o consumidor na sua empresa. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
10- Como você considera as ações de Promoção de Vendas do Comercial São Francisco. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim 
 
 
 
 
 
 
 
Apêndice E – Questionário (vendedores) 
 Prezados vendedores, 
 Solicitamos a compreensão e a colaboração de vocês para o êxito desta pesquisa. Por 
gentileza, assinale somente uma alternativa, a mais importante em sua opinião. 
1- Na sua opinião, o Comercial Carvalho Atacado comunica claramente aos clientes a 
oferta de seus produtos. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
2- Como você considera os veículos (meios) de propaganda utilizados pelo Comercial 
Carvalho Atacado. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim 
 
3- Como você avalia seu cargo. 
( ) importante para a empresa 
( ) pouco importante para a empresa 
( ) muito importante para a empresa 
( ) o mais importante para o crescimento e desenvolvimento da empresa. 
 
4- O Comercial Carvalho Atacado lhe oferece algum tipo de incentivo (comissão, por 
exemplo) para que você atinja um grau superior de vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
5- O Comercial Carvalho Atacado realiza frequentemente promoções para estimular as 
vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
6- Como você avalia o clima organizacional no seu ambiente de trabalho. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim 
 
7- A empresa costuma patrocinar eventos com o intuito de aumentar a conscientização do 
nome da empresa. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
8- As ferramentas de promoção de vendas utilizados pelo Comercial Carvalho Atacado 
possibilitam o aumento das vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
9- Além de possibilitar o aumento nas vendas, a promoção aumenta a interatividade com 
o consumidor na sua empresa. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
10- Como você considera as ações de Promoção de Vendas do Comercial Carvalho 
Atacado. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim 
 
 
 
 
 
 
Apêndice F – Questionário (vendedores) 
 Prezados vendedores, 
 Solicitamos a compreensão e a colaboração de vocês para o êxito desta pesquisa. Por 
gentileza, assinale somente uma alternativa, a mais importante em sua opinião. 
1- Na sua opinião, a Distribuidora B & E comunica claramente aos clientes a oferta de 
seus produtos. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
2- Como você considera os veículos (meios) de propaganda utilizados pela Distribuidora 
B & E. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim 
 
3- Como você avalia seu cargo. 
( ) importante para a empresa 
( ) pouco importante para a empresa 
( ) muito importante para a empresa 
( ) o mais importante para o crescimento e desenvolvimento da empresa. 
 
4- A Distribuidora B & E lhe oferece algum tipo de incentivo (comissão, por exemplo) 
para que você atinja um grau superior de vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
5- A Distribuidora B & E realiza frequentemente promoções para estimular as vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
6- Como você avalia o clima organizacional no seu ambiente de trabalho. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim 
 
7- A empresa costuma patrocinar eventos com o intuito de aumentar a conscientização do 
nome da empresa. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
8- As ferramentas de promoção de vendas utilizados pela Distribuidora B & E 
possibilitam o aumento das vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
9- Além de possibilitar o aumento nas vendas, a promoção aumenta a interatividade com 
o consumidor na sua empresa. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
10- Como você considera as ações de Promoção de Vendas da Distribuidora B & E. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Apêndice G – Questionário (vendedores) 
 Prezados vendedores, 
 Solicitamos a compreensão e a colaboração de vocês para o êxito desta pesquisa. Por 
gentileza, assinale somente uma alternativa, a mais importante em sua opinião. 
1- Na sua opinião, a P da Silva & Filhos Ltda comunica claramente aos clientes a oferta 
de seus produtos. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
2- Como você considera os veículos (meios) de propaganda utilizados pela P da Silva & 
Filhos Ltda. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim 
 
3- Como você avalia seu cargo. 
( ) importante para a empresa 
( ) pouco importante para a empresa 
( ) muito importante para a empresa 
( ) o mais importante para o crescimento e desenvolvimento da empresa. 
 
4- A P da Silva & Filhos Ltda lhe oferece algum tipo de incentivo (comissão, por 
exemplo) para que você atinja um grau superior de vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
5- A P da Silva & Filhos Ltda realiza frequentemente promoções para estimular as 
vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
6- Como você avalia o clima organizacional no seu ambiente de trabalho. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim 
 
7- A empresa costuma patrocinar eventos com o intuito de aumentar a conscientização do 
nome da empresa. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
8- As ferramentas de promoção de vendas utilizados pela P da Silva & Filhos Ltda 
possibilitam o aumento das vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
9- Além de possibilitar o aumento nas vendas, a promoção aumenta a interatividade com 
o consumidor na sua empresa. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
10- Como você considera as ações de Promoção de Vendas da P da Silva & Filhos Ltda. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim 
 
 
 
 
 
 
 
Apêndice H – Questionário (vendedores) 
 Prezados vendedores, 
 Solicitamos a compreensão e a colaboração de vocês para o êxito desta pesquisa. Por 
gentileza, assinale somente uma alternativa, a mais importante em sua opinião. 
1- Na sua opinião, a Distribuidora B & B comunica claramente aos clientes a oferta de 
seus produtos. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( )Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
2- Como você considera os veículos (meios) de propaganda utilizados pela Distribuidora 
B & B. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim 
 
3- Como você avalia seu cargo. 
( ) importante para a empresa 
( ) pouco importante para a empresa 
( ) muito importante para a empresa 
( ) o mais importante para o crescimento e desenvolvimento da empresa. 
 
4- A Distribuidora B & B lhe oferece algum tipo de incentivo (comissão, por exemplo) 
para que você atinja um grau superior de vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
5- A Distribuidora B & B realiza frequentemente promoções para estimular as vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
6- Como você avalia o clima organizacional no seu ambiente de trabalho. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim 
 
7- A empresa costuma patrocinar eventos com o intuito de aumentar a conscientização do 
nome da empresa. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
8- As ferramentas de promoção de vendas utilizados pela Distribuidora B & B 
possibilitam o aumento das vendas. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
9- Além de possibilitar o aumento nas vendas, a promoção aumenta a interatividade com 
o consumidor na sua empresa. 
( ) Concordo totalmente ( ) Não concordo/ nem discordo 
( ) Concordo parcialmente ( ) Discordo parcialmente 
 ( ) discordo totalmente 
 
10- Como você considera as ações de Promoção de Vendas da Distribuidora B & B. 
( ) ótimo ( ) regular 
( ) bom ( ) ruim