Relatório Pousada Marezia - Relatório Parcial 09 11 2020_Finalizado

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Salvador 
2020 
 
UNIVERSIDADE SALVADOR 
BACHARELANDO EM ADMINISTRAÇÃO 
 
 
ANA GABRIELA OLIVEIRA 
ANDRESSA NASCIMENTO 
ANTÔNIO CARLOS FILHO 
BÁRBARA LOPES 
GLAUBER SILVA 
MAYARA DE JESUS 
PEDRO IVO 
PEDRO MARTINS 
VICTOR MAMEDE 
VINICIUS MARTINS 
 
 
 
PRÁTICA PROFISSIONAL EM 
NEGÓCIOS III 
Relatório Parcial 
 
 
 
 
 
 
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Salvador 
2020 
 
UNIVERSIDADE SALVADOR 
BACHARELANDO EM ADMINISTRAÇÃO 
 
ANA GABRIELA OLIVEIRA 
ANDRESSA NASCIMENTO 
ANTÔNIO CARLOS FILHO 
BÁRBARA LOPES 
GLAUBER SILVA 
MAYARA DE JESUS 
PEDRO IVO 
PEDRO MARTINS 
VICTOR MAMEDE 
VINICIUS MARTINS 
 
PRÁTICA PROFISSIONAL EM 
NEGÓCIOS III 
Relatório Parcial 
 
Relatório relativo à entrega 
parcial do projeto de consultoria 
da empresa Pousada Marezia, 
apresentado como requisito 
avaliativo da disciplina Prática 
Profissional em Negócios III. 
Orientador: Marcelo Dultra 
 
______________________________________________________________ 
Prof. Marcelo Dultra 
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Salvador 
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RESUMO 
 
O ramo hoteleiro está sempre em desenvolvimento, buscando atender cada 
vez mais os desejos dos seus hóspedes. Atualmente, é necessário vender mais 
do que o ato de hospedar alguém, vender entretenimento, sensações e 
adaptabilidade para que mesmo estando viajando o cliente se sinta em casa. 
Levando estes fatores em consideração, o objetivo deste trabalho é realizar 
um estudo sobre a Pousada Marezia voltado para a consultoria, identificando as 
suas carências e assim, apresentar propostas de melhorias à organização. 
A pesquisa realizada tem caráter exploratório. Aplicou-se um questionário 
aos gestores e funcionários da empresa e de acordo com suas respostas, 
identificou-se os pontos chaves para realizar as propostas embasadas nos 
instrumentos e ferramentas abordados ao decorrer do curso de Administração 
de Empresas. Verificou-se que apesar de atender aos pré-requisitos do ramo, a 
Pousada demonstra necessidades de qualificação e reformulação de alguns 
processos para atingir o auge do seu potencial. 
 
 
Palavras-chave: Ramo hoteleiro. Consultoria. Pousada Marezia. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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SUMÁRIO 
 
 
INTRODUÇÃO...............................................................................................................5 
CAPÍTULO 1: DIAGNÓSTICO DA EMPRESA..........................................................7 
CAPÍTULO 2: FORMULAÇÃO DOS OBJETIVOS E ESCOPO DA 
CONSULTORIA............................................................................................................26 
REFERÊNCIAS.............................................................................................................36 
APÊNDICES..................................................................................................................37 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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INTRODUÇÃO 
 
A hotelaria é um setor bastante complexo, detentor das mais diversas estruturas 
de serviço e vive em intensa expansão devido ao crescimento do setor turístico. 
A necessidade de inovação é uma constante, visto que o mercado é bastante 
competitivo e o empreendedor está sujeito a enfrentar inúmeros desafios como 
a concorrência acirrada e a modificação de hábitos de acordo com o cliente. Ser 
hoteleiro é ser um agente capaz de produzir sorrisos e boas lembranças, ser 
adaptável e saber lidar com as sazonalidades e o mais diversificado público, é 
estar ligado às mais novas tecnologias e conhecer afundo os seus clientes, para 
que assim, seja possível oferecer-lhes a melhor estadia fazendo com que, 
realmente, sintam-se em casa. 
Com isso, neste relatório é possível conhecer a trajetória da Pouzada Marezia. 
Um modelo de negócio familiar, fundado nos primórdios da Linha Verde com o 
intuito não só de promover o bem-estar do cliente, mas também o aproximar 
cada vez mais do contato com a natureza presente no local. Com o objetivo de 
analisar o diagnóstico organizacional da empresa e promover um projeto de 
consultoria para o empreendimento, esta avaliação discorre sobre analisar 
minunciosamente os setores pertinentes e suas devidas operações afim de 
identificar as suas fraquezas, e apresentar a consultoria e propostas de 
melhorias aos gestores da organização. Os métodos utilizados para captar 
informações para o diagnóstico foram obtidos através das aulas de Laboratório 
de Gestão e no decorrer do curso de Administração de Empresas. 
A Pousada Marezia está em constante desenvolvimento desde 1993, sempre se 
reinventando possui como o principal serviço oferecido, a hospedagem. O 
empreendimento enfrentou várias crises ao longo da sua jornada, mas sempre 
voltou ao caminho do desenvolvimento aumentando o número de clientes 
através de investimentos na expansão das estruturas e no atendimento ao 
cliente, gerando impacto positivo em sua demanda, resultando assim, no 
crescimento dos custos e na necessidade de maior atenção para o ambiente 
organizacional interno, visando manter o equilíbrio entre preço justo e qualidade. 
Durante o processo de diagnóstico, foram analisadas inúmeras variáveis da 
empresa como ciclo de vida do serviço ofertado, qualidade do atendimento e um 
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dos pontos que mais chamaram a atenção foi a metodologia utilizada para a 
fidelização do cliente, que era feita de forma aberta e dinâmica, porém também 
há a necessidade de um relacionamento mais formal e preciso, afim de 
amadurecer a forma de captar um público fiel. Colocando mais processos 
verificados em pauta, foi possível realizar o estudo de consultoria voltado ao 
amadurecimento do setor financeiro para a organização, trazendo consigo 
propostas de melhorias internas e externas para uma melhor atuação do 
estabelecimento no mercado consumidor. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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1. CAPÍTULO 1: DIAGNÓSTICO DA SITUAÇÃO DA EMPRESA 
 
1.1 GESTÃO 
A Pousada Marezia é um empreendimento do ramo hoteleiro com 
aproximadamente 27 anos de atuação do mercado, fundado no ano de 1993 e 
lançado em paralelo ao lançamento do novo roteiro turístico “Rota dos 
Coqueiros” – atualmente conhecido como “Linha Verde”, com o intuito de vender 
não apenas hospedagem, mas também a sensação de estar em paz com a 
natureza. O estabelecimento foi detentor do pioneirismo em investimentos desse 
segmento no local. No período de lançamento, o negócio tinha maior enfoque no 
ramo alimentício sendo assim “Restaurante e Pousada Marezia” com a questão 
da hotelaria em segundo plano, contemplando apenas 03 acomodações. A maior 
parte da lucratividade era oriunda do restaurante e diretamente ligada a 
demanda turística, de lazer e de pessoas que visitavam a região a procura de 
investimentos. Os aumentos da busca por alojamentos no local provocaram o 
plano de expansão da pousada no ano de 1995 rendendo assim o aumento da 
área para 20 apartamentos. O aumento da demanda trouxe consigo um aumento 
de mão de obra qualificada para prestar serviço aos hospedes, sendo introduzido 
também no plano o treinamento e especialização para colaboradores; essa 
benfeitoria fez com que a Marezia se tornasse referência em atendimento dentre 
os negócios locais e o empreendimento segue líder nesse quesito até os dias 
atuais, sempre investindo em expansão. 
A área de atuação é B2B e B2C, levando em consideração que existem 
pacotes para executivos e firmas, além do consumo direto pelo público comum 
onde o principal serviço é o de hospedagem, mas também abrange o esporte e 
o lazer, tendo áreas propicias para essas práticas em suas dependências. 
Os Norteadores Institucionais são baseados em atributos como promover 
o bem estar entre os hospedes, empatia entre clientes e colaboradores, ética e 
moral nas relações interpessoais. 
Sendo assim: 
Missão:Promover o bem-estar dos clientes em harmonia com o ambiente, 
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respeitando e preservando a ecologia, as pessoas e a cultura local. Promovendo 
sempre um crescimento e um desenvolvimento concomitante com os 
colaboradores e a comunidade. 
Visão: Se tornar uma Pousada de referência em Porto de Sauipe e região 
seguindo os valores da empresa. 
Valores: Manter e promover honestidade, ética, evolução e simplicidade; 
tanto para os colaboradores e stakeholders quanto para a própria empresa. 
 
Existem inúmeros diferenciais competitivos que fazem a pousada se 
destacar no mercado de Porto de Sauípe, primeiramente pelo fato da Marezia 
ser a mais tradicional da região os clientes tendem sempre a incluir a mesma 
nas opções de busca; além do atendimento especializado, bem como a ótima 
localização, diversificação de atividades de lazer disponíveis para os hospedes 
e qualidade dos serviços de bar e restaurante. 
 
 
1.2 MARKETING 
O ato de servir com qualidade, a forma de tratar dos clientes objetivando 
proporcionar um amplo nível de conforto, aliado à tranquilidade e diversão são o 
ponto alto da Pousada Marezia, e para o qual ela direciona suas ações de 
Marketing. O ambiente possui predicados que transmitem confiança para quem 
escolheu os seus serviços, e naturalmente, reforçam o conceito apresentado nos 
serviços prestados, induzindo ao fenômeno conhecido como WOMM: word-of-
mouth marketing, ou, marketing buzz; também conhecido como publicidade 
passa-a-palavra, ou, popularmente, marketing de boca-a-boca que consiste 
basicamente numa forma de promoção dos serviços, em que clientes satisfeitos 
contam a outras pessoas (de forma oral ou escrita) o quanto gostaram da 
experiência vivida na Pousada. Com o advento da utilização da internet como 
uma plataforma de pesquisa e comunicação, bem como o avanço em grande 
proporção das mídias sociais, esta modalidade de promoção tornou-se um 
recurso ainda mais eficaz no contexto apresentado. 
 
A especialidade da Pousada Marezia é atuar com diversas formas de 
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serviço que vão se adaptando de acordo com a necessidade dos clientes, 
variando os quartos dos mais simples (com cama de casal e ventilador) à suíte 
máster (com jardim de inverno no banheiro), por exemplo. A Pousada tem 
inovado e possui um interessante diferencial que a destaca de forma específica: 
a customização do cômodo com base no gosto do cliente; um serviço em 
desenvolvimento que vem se consolidando. 
 
Conforme evidenciado por Philip Kotler (2000, p. 42) “As empresas têm 
maiores chances de se saírem bem quando escolhem seus mercados-alvo com 
cuidado e preparam programas de marketing customizados.” 
No caso da Pousada Marezia, a customização de cômodos e dependências 
para eventos específicos, ou ainda, em atendimento à demandas específicas de 
hóspedes consumidores tem sido uma tônica nas ações a curto e médio prazo. 
 
1 .2.1 Serviços 
Os valores atuais das diárias são: R125,00 (sexta a domingo) e R$ 
120,00 (segunda a quinta). Os valores são por pessoa em apartamento 
duplo, incluso o café da manhã. Para crianças até 08 anos não é cobrado 
o valor da cama extra, acima dessa idade é cobrado R$ 50,00 a cada 
cama extra. Feriados e datas festivas possuem pacotes com valores 
diferenciados. 
 
De forma ampla, os principais serviços oferecidos pela Pousada são: 
● Serviço principal: a hospedagem possibilitando a 
customização dos quartos com ornamentações para profissionais 
de diferentes áreas (suporte business), 
 
● Quartos decorados para casais e área de crianças 
bastante equipada para entretenimento infantil seguro e de 
qualidade; 
 
● Hospedagem para clientes de férias ou a passeio, 
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que é o mais demandado da Marezia e traz a maior parte do 
faturamento; 
 
● Hospedagem para pessoas à trabalho na região. 
Visando o mundo dos negócios, a pousada possui local para 
reuniões e adapta-se para possíveis empresas clientes que 
demandem o espaço, oferecendo conforto e recursos fora do padrão 
local. 
 
Adendo a isto há também os produtos que compõem o portfólio, 
sendo vendidos internamente, presentes nos cardápios da 
lanchonete e do restaurante. 
 
 
1.2.2 Gestão do Marketing 
 
A Pousada Marezia estima que seu marketing share na região de Porto 
de Sauipe esteja em torno de 50%, com relação a sua relevância nas redes 
sociais encontra-se posicionada em 3º lugar, ficando atrás apenas do Grand 
Palladium Imbassaí e da Costa do Sauipe. A Pousada está em crescimento e 
projeta expandir a taxa de ocupação e o número de eventos realizados 
durante o ano, avaliando as possibilidades dentro do cenário atual de 
restrições em função da pandemia de COVID-19. 
É contabilizada a destinação, de forma mensal, em valores aproximados, 
de R$ 200,00 em anúncios, e, R$ 1.000,00 ao gestor de mídias sociais, sendo 
este o principal responsável pelas ações de Marketing no que diz respeito a 
divulgações e também na obtenção de dados gerais de mercado e na 
avaliação de tendências que sejam úteis à tomada de decisões 
descentralizadas. 
As publicações em mídias sociais são realizadas de maneira 
concernente aos temas em vigor nas pautas de mídia relacionadas ao campo 
de atuação (ramo hoteleiro e de entretenimento) e programadas a cada 06 
meses. Sua principal ferramenta de divulgação é a internet e redes sociais, 
sendo elas: 
 
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● Instagram: @pousadamarezia_bahia 
● Facebook: Pousada Marezia 
● Whatsapp: +55 71 9624-3540 
● Tik Tok: @pousadamarezia_ba 
● Site: https://www.pousadamarezia.com.br/pt-br/ 
 
A Pousada faz ainda a utilização de canais digitais para prospecção de 
clientes (Sites e agente de viagens, sendo os tais: Booking.com; TripAdvisor; 
Portodesauipe.com.) bem como para a aferição de feedbacks tendo como 
média no presente momento, a nota média aproximada de 8,5. 
Durante a pademia, por ocasião das restrições e suspensão do 
funcionamento do local, em busca de manter a marca da pousada ativa, 
realizou-se ações de divulgação online direta via Whatsapp, e indireta, via 
demais redes sociais, de conteúdos informativos a respeito dos cuidados a 
serem adotados durante a pandemia, e conteúdo informacional sobre boas 
práticas realizadas pela Pousada para a comunidade no entorno de suas 
instalações, possibilitando o fortalecimento do vínculo estabelecido em sua 
missão, visão e valores, de servir com qualidade e excelência, para isto 
utilizou-se a base de clientes que é registrada através de Sistema próprio de 
informações gerenciais da Pousada Marezia. 
 
1.2.3 Definição das Estratégias de Marketing 
• Estratégia de Produto 
Os serviços se encontram em fases distintas, alguns na fase 
introdutória, outros em crescimento e maturação. Por ocasião da 
pandemia, o planejamento da Pousada em relação à suas estratégias 
de produto/serviço tem-se modificado em uma periodicidade menor, 
buscando adequar-se ao novo cenário e entender as mudanças no perfil 
de cliente. Com a recente retomada das atividades e pleno 
funcionamento do local, a estratégia elementar é a de aproveitar os 
períodos festivos e de feriados dentro dos próximos 08 meses 
(visualizando os feriados de Novembro e festividades de Dezembro; 
considerando o período do verão e outono, e também, as festividades 
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juninas), avaliando a continuidade da busca por serviços hoteleiros, a 
assiduidade dos frequentadores e os novos hábitos dos consumidores 
para configurar de forma efetiva um plano ascendente a médio prazo. 
 
• Estratégia de Preço 
A Pousada Marezia trabalha com diversas opções de pacotes 
promocionais, e neste momento atípico a todos os momentos anteriores de 
sua história, em razão da pandemia e das restrições governamentais impostas, 
tem desenvolvido estratégias a curto prazo, avaliando inicialmente o ritmo de 
frequência neste retorno recente às atividades,e apostando em datas 
comemorativas e feriados prolongados. A exemplo, as festividades de final de 
ano. A Pousada já abriu reservas e está oferecendo condições atrativas para 
o período. 
Para o Natal, as reservas possuem checkout livre, o pacote promocional 
compreende o período de 23/12/2020 a 27/12/2020, sendo 4 diárias para 2 
pessoas, a custo de R$ 800,00. No dia 24/12, noite de Natal, será oferecido 
Kit natalino a cada família hospedada, incluindo iguarias típicas da época, 
como panetones trufados e outros. 
Já para o Revéillon, o pacote promocional compreende o período de 
31/12/2020 a 04/01/2021, sendo 4 diárias para 2 pessoas, a custo de R$ 
2.100,00. Na noite da virada a Pousada irá oferecer comemoração ambiente 
com música eletrônica, e mesa de frutas e frios, opção de uma refeição (prato 
quente), além de um brinde, por conta da casa. 
O preço da diária é definido através da comparação de preços da 
concorrência, avaliando também o valor das despesas com luz, água, 
manutenção dos aparelhos e funcionários, de onde extrai-se uma média. 
Crianças com até 8 anos de idade não tem custo desde que fiquem no mesmo 
quarto que seus responsáveis. 
 
• Estratégia de Praça 
Localizada em Porto de Sauípe, faixa litorânea privilegiada na região 
metropolitana de Salvador, a pousada conta com ampla infraestrutura 
composta por piscina, bares, áreas de lazer ao ar livre e quartos duplos. A 
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localização é conhecida nacionalmente e é um dos destinos mais visitados 
no estado. A Pousada tornou-se ponto dereferência local em termos de 
geolocalização, sendo sinalizada como ponto de referência inclusive para 
acesso a áreas específicas da praia, em seu entorno. 
 
 
• Estratégia de Promoção 
A Pousada utiliza como principal estratégia a promoção de seus serviços 
e pacotes promocionais por meio das mídias sociais, tendo maior foco em redes 
de compartilhamento como o Instagram, Facebook e Tik Tok. 
O conteúdo divulgado vai para além do âmbito comercial, as redes 
sociais da Pousada compartilham imagens que remetem à sensação de bem-
estar propoporcionada em suas instalações: o contato com a natureza, com os 
animais, a sensação da brisa do mar, o pôr-do-sol de um fim de tarde no litoral, 
buscando gerar nos seguidores que acompanham os perfis o desejo de 
realizar atividades de entretenimento e redução do stress em um local 
privilegiado, e que dispõe de ofertas de preço acessíveis para atender esse 
desejo a curto prazo. Uma das estratégias estudadas para ampliação do 
alcance destas ferramentas, é a instituição de parcerias com figuras públicas 
locais, atuantes em segmentos de humor e e entretenimento para divulgação 
da Pousada e associação à marca. 
Além de manter publicado em sua página todas as informações 
pertinentes sobre os serviços, a Pousada conta com um atendimento 
disponível via Whatsapp para esclarecimento de dúvidas em tempo real. Há 
também a oportunidade para a avaliação pública, onde o contratante pode 
expor suas experiências e o seu grau de satisfação, tanto nas instalações da 
Pousada quanto nos meios específicos de comunicação das redes sociais 
supracitadas. 
 
1.2.4 7O’s 
A análise de mercado aborda pesquisas a respeito do comportamento do 
comprador e dos consumidores. Esta análise é dificultada pela falta de 
informações entre a relação Consumidor x Produtos e Serviços, para qualquer 
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área desejada. Kotler (2000) sugere a utilização de uma ferramenta de apoio, 
chamada 7O’s, para esta análise. Segue o que o autor sugere que deve-se 
responder diante da ferramenta: 
 
i. Ocupantes: quem são os consumidores do produto; 
ii. Objetos: que produto é oferecido para os ocupantes; 
iii. Outlets: locais nos quais os ocupantes compram os objetos; 
iv. Ocasiões: em que momentos os ocupantes compram os 
objetos; 
v. Objetivos: quais os motivos e a finalidade da compra dos 
objetos pelos ocupantes; 
vi. Organizações: quem mais, além dos ocupantes, 
participa da compra deste objeto, considerando os papeis de 
compra; 
vii. Operações: de que forma os ocupantes realizam a compra. 
 
 
Estruturalmente não houveram alterações na composição 
das informações dos 7O’s considerando o contexto em que a 
Pousada está inserida. 
 
1.2.5 Personas 
A persona é a visualização das principais características do cliente, para 
sumarizar e definir uma identidade para identificá-lo nas estratégias que a 
organização irá tomar. Normalmente a ferramenta é mais utilizada sobre as 
ações de marketing, mas também pode estar presente na modelagem de um 
produto, no processo logístico ou mesmo em pontos mais indiretos, como 
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termômetro de calor do usuário no site da empresa. 
 
Persona é a representação fictícia do cliente ideal de um negócio. Ela é baseada em 
dados reais sobre comportamento e características demográficas dos clientes, assim como 
suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações. A persona guia a 
criação de conteúdo e de Marketing Digital. 
Persona: como e por que criar uma para sua empresa, Resultados Digitais (2020). 
 
As principais características do cenário econômico da Pousada Marezia 
já foram realizadas em diagnósticos anteriores, está análise é uma 
reprodução da análise dos itens com base em dados estatísticos, entrevista 
com funcionários e entendimento das características dos clientes: 
 
i. Estilo de vida 
Conforme conversa com funcionários e observação do grupo, são pessoas 
atarefadas no dia a dia, com rotinas exaustivas e grande volume 
responsabilidades, por diversas vezes incluindo filhos ou pais idosos. 
 
ii. Rotina 
 
Conforme conversa com funcionários e observação do grupo, trabalham de 
segunda a sexta em escritórios, shoppings e lojas comerciais. 
 
iii. Idade média 
 
Conforme a base de dados da pousada, os clientes encontram-se na faixa 
etária média que vai de 30 a 50 anos, podendo ocasionalmente serem mais velhos. 
 
iv. O que valorizam 
 
Conforme conversa com funcionários e observação do grupo, os clientes 
valorizam a possibilidade de tranquilidade, paz, contato com a natureza, 
atividade física e correlatos. 
 
v. O que fazem nas horas vagas 
 
Conforme conversa com funcionários e observação do grupo buscam ir à 
praia, sair com amigos, passear em ambientes abertos e semelhantes. 
 
 
vi. Hobbies 
 
Conforme conversa com funcionários e observação do grupo, realizam 
atividades físicas e esportivas em academias ou ao ar livre. 
 
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vii. Média salarial 
 
Conforme conversa com funcionários e observação do grupo realizamos 
uma pesquisa com base nos carros dos hóspedes. Baseada na pesquisa 
publicada na revista Exame da Abril e partindo da premissa que os hóspedes 
se enquadram nas condições ideais da análise, a faixa salarial está entre R$ 
3.133,96 e R$ 6.296,63. 
 
 
viii. Gênero de quem compra 
 
Conforme a base de dados da pousada, os clientes que constituem o ato da 
compra são do gênero feminino. 
 
ix. Status civil 
 
Conforme a base de dados da pousada, os hóspedes são casados(as). 
 
x. O que buscam no serviço 
 
Conforme conversa com funcionários e observação do grupo, os hóspedes 
buscam a redução do stress e usufruto da tranquilidade longe da cidade, 
compartilhando momentos em família e em contato com a natureza. 
 
xi. Cidade onde residem 
 
Conforme a base de dados da pousada os hóspedes moram em Salvador - 
BA; Lauro de Freitas - BA; Camaçari – BA. 
 
 
 
 
1.3 RECURSOS HUMANOS 
O setor de Recursos Humanos de uma empresa exerce a função de 
avaliação de desempenho, planos de cargos e salários, recrutamento e 
seleção, treinamentos, entre outros. Ele é o responsável pelas atividades 
voltadas à gestão de pessoas e tarefas administrativas. 
Contreras, Garnica e Moreno (2009) defendem que os recursos humanos 
são o maior atrativo do qual a organização dispõe, considerando que é 
necessária umaboa gestão de pessoas para que os colaboradores se 
disponham a trabalhar em prol da empresa para alcançar os objetivos por ela 
estabelecidos. 
A Pousada Marezia conta atualmente com oito funcionários ativos nas 
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funções de recepcionista, cozinheiro, governanta, serviços gerais e 
manutenção. Informações descritas no organograma da empresa. Como 
dinâmica da pousada os funcionários não possuem uma rotina específica 
diária, todos exercem variadas funções, devido principalmente à demanda 
espontânea, tanto dos hóspedes quanto a organização operacional e vendas. 
O modelo de gestão realizado pelo setor é aberto e permite que os 
funcionários deem suas opiniões sobre os processos e implantações a serem 
adotadas pela empresa, e deem sugestões de melhorias nos processos já 
existente. Essas sugestões são analisadas e se coerentes são levadas em 
consideração na tomada de decisão da empresa. Outro método também 
adotado pela empresa é o treinamento diário com seus colaboradores pela 
pedagogia da presença, orientando e tirando dúvidas para que o funcionário 
compreenda que a Pousada tem processos bastante peculiares e dinâmicos. 
O treinamento ou reuniões também podem ser solicitada pelos 
funcionários a qualquer momento e não tem periodicidade sempre que for 
detectado a necessidade e/ou tiver alguma mudança nos processos, como no 
momento atual devido aos novos protocolos do Ministério de Turismo. A 
empresa considera todas as contribuições dos nossos colaboradores pois 
acreditamos ser esta uma forma de valorizar o trabalhador além de melhorar 
os processos laborais. 
A Pousada oferece bonificação para os funcionários que se destacam e 
alcançam com qualidade as suas metas que são analisadas de forma 
cotidiana por observação e produtividade. A valorização pelo empenho 
acontece através de prêmios, e folgas extras a escolha do colaborador, além 
de elogios do trabalho em equipe de toda conquista mesmo que esta não seja 
diretamente financeira. 
 O setor de RH também controla a frequência dos funcionários no 
ambiente empresarial, esse controle é feito de forma manual pelo funcionário, 
ele recebe uma folha de ponto no início de cada mês, e preenche com o 
horário de chegada, intervalo e saída; assinando para validar as informações. 
A empresa dispõe de um contador que mantém toda documentação em 
dia. Os pagamentos são registrados e comprovados através de recibos e 
comprovantes. Cada colaborador tem um arquivo físico e no computador. Os 
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dados de cada colaborador são acompanhados nos sistemas de FGTS, INSS, 
Receita Federal e passado essas informações para os mesmos mensalmente. 
Após alimentarmos as informações pertinentes ao contador, a folha de 
pagamento é elaborada e enviada através de e-mail. 
De acordo com Limongi-França (2007) o planejamento de cargos e 
salários precisa acompanhar o avanço tecnológico, as mudanças de mercado, 
a política econômica, como também participar de decisões maiores da 
organização quando do planejamento orçamentário anual. Para estabelecer 
uma justa remuneração para os funcionários o setor de RH analisa e 
acompanha o mercado e os deicídios coletivos de cada categoria. Para que 
haja equidade com o valor estabelecido pelo Ministério do trabalho. Além do 
salário a empresa também oferece aos funcionários ajuda de custos referente 
a educação dos filhos, construção das casas, despesas de moradia, e 
alimentação mesmo que não seja dia de trabalho. 
O grau de rotatividade na empresa é baixo, atualmente possui 3 
colaboradores com 10 anos de casa, 1 com 5 anos, 1 com 3 anos e 3 com 2 
anos. E uma baixa no percentual de absenteísmo, concluímos que os 
funcionários estão satisfeitos com a empresa. Nos últimos 12 meses esse 
percentual chegou a zero. 
Quando questionados, os funcionários manifestaram positividade em 
relação a empresa e expressam a diferença e dificuldades encontradas em 
outros ambientes de trabalho. A flexibilidade de horário é um fator que 
beneficia o colaborador, dando autonomia e responsabilidade pelas suas 
escolhas. 
Para Chiavenato (2015) o processo de recrutamento é tido como o 
conjunto de atividades desenhadas para atrair candidatos qualificados para 
uma organização, podendo ser interno e/ou externo. O processo de 
recrutamento e seleção de novos funcionários são feitos da seguinte forma: 
Os candidatos se cadastram por meios eletrônicos ou presencial, passando 
pelo processo seletivo de avaliação do curriculum e entrevista, após alguns 
dias os selecionados passam por um teste prático. O candidato que se adequa 
a vaga é contratado por prestação de serviço e após este efetivado. 
A partir da análise dos dados obtidos na entrevista realizada foi 
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elaborado um 
quadro referente aos Pontos Fortes e Fracos do setor de Recursos 
Humanos da empresa, conforme indicado a seguir: 
 
QUADRO 01 – Resumo dos pontos fortes e fracos do setor 
 
Pontos fortes Pontos a melhorar 
Envolvimento do funcionário na 
elaboração dos processos e na tomada 
de decisão. 
Separação e distribuição das atividades 
para cada funcionário, deixando 
estabelecido quem exerce cada função. 
Valorização dos funcionários, com 
benefícios para incrementar o salário 
base. 
Treinamento periódico a cada seis 
meses para alinhar a cultura 
organizacional da empresa ao 
comportamento do funcionário e 
atualiza-los com cursos e palestras 
sobre qualidade no atendimento ao 
cliente. 
Remuneração pertinente ao cargo 
Fonte: entrevista com o gestor. 
 
A partir do quadro verifica-se que os pontos a melhorar podem ser 
trabalhados de forma precisa com organização e planejamento objetivando a 
eficiência na elaboração e execução de cada tarefa. 
 
 
 
1.4 OPERAÇÕES 
A localização da pousada é privilegiada pois além de estar bem localizada em 
um ponto turístico muito requisitado da Bahia, fica próxima ao mar, sendo assim 
um atrativo substancial para clientes que buscam desfrutar o contato direto com 
a natureza. O empreendimento conta com uma área total de 12.000 m2. O 
espaço contempla apartamentos duplos, chalés, piscina, churrasqueira, horta, 
quadra de vôlei e salão de festas. Apesar de possuir 34 quartos e 3 chalés, 
trazendo consigo a capacidade total para 146 pessoas, porém devido a 
pandemia o funcionamento atual está com apenas 30% das acomodações para 
que seja possível a recepção de hospedes de uma forma segura e dentro de 
todas as medidas protetivas necessárias. A capacidade operacional supre a 
demanda, levando em consideração as sazonalidades, mesmo que a pousada 
20 
 
Salvador 
2020 
esteja com a sua lotação máxima, todas as acomodações e funcionários 
conseguem lidar com a rotina sem atrapalhar a qualidade dos serviços 
prestados. Desde o período de lançamento, em 1993, a Pousada Marezia tem 
sido referência em qualidade de prestação de serviços entre os demais 
concorrentes locais sendo este um dos fatores chaves de sucesso. A alta 
qualidade vem da forma de cuidar e tratar os clientes afim de oferecer o melhor 
conforto, qualidade e diversão salientando a transmissão da confiança para 
aqueles que escolheram a estadia no local. Além de agregar valor com o 
marketing pré e pós-venda, da ornamentação e estruturação da pousada que 
apesar de ser um prédio antigo está bem conservado e traz consigo um ar 
rústico e aconchegante. Levando em consideração todos os atributos citados 
acima, pode-se prever que o índice de reclamação sobre as acomodações e 
serviços prestados pela pousada são baixíssimos. Inclusive, no site da 
organização e em suas páginas digitais tais como Instagram e Facebook; é 
possível identificar constantemente comentários positivos de hospedes sobre 
a experiência contemplada na visita ao empreendimento e os clientes quase 
sempre retornam ou incluem uma visita a Pousada Marezia nos seus planos de 
viagem. A nível de cadeias de suprimento, a pousadaainda peca bastante 
nesse quesito pois a mesma não possui um fornecedor fixo. Ou seja, a logística 
não é exata e em alguns momentos é imprevisível, isso acaba atrapalhando a 
manutenção dos estoques e consequentemente os processos de compra. A 
falta de um fornecedor fixo faz com que cresça a oportunidade do poder de 
barganha do provedor e a organização acaba ficando refém de aceitar essas 
propostas tendo em vista que em algumas situações, a aquisição do insumo 
torna-se urgente para manter o funcionamento do local sem que haja 
imprevistos ou faltas. Dependendo da sazonalidade isso pode acabar se 
tornando um problema logístico de impacto para a pousada. 
 
 
 
1.5 FINANÇAS 
A análise financeira feita na Pousada Marezia refere-se ao estudo da 
viabilidade, estabilidade e lucratividade do negócio. Englobando um conjunto 
21 
 
Salvador 
2020 
de instrumentos e métodos que permitiu realizar um diagnóstico sobre a 
situação financeira da empresa, assim como prognósticos sobre o possiveis 
melhorias no seu desempenho futuro. 
Analisando a lucratividade que é um indicador que aponta o ganho real de 
uma empresa em relação à atividade que ela desempenha, verificou-se que alem 
do serviço de hospedigem que tem valores de diárias diferentes conforme as 
preferências dos clientes, a Pousada Marezia também oferece o serviço de bar 
e restaurante, que contribui bastante para sua lucratividade. 
O faturamento da pousada no ano de 2019 chegou atingir uma receita bruta 
de R$ 550.000,00 com as diárias e as vendas do restaurante e bar de R$ 
48.000,00, somando um total de R$ 598.000,00 de receita bruta. 
 Já no ano de 2020, a Pousada sofreu com os efeitos da pandemia. O 
faturamento teve uma queda gigantesca nas vendas, sendo obrigada a reduzir 
sua capacidade de hospedes e adotar medidas de segurança. Como mostra na 
tabela a baixo, foi suspenso o serviço de restaurante e bar, além das vendas de 
quartos ter reduzido, somando apenas um total de R$ 222.000,00. 
 
 
 
TABELA 1 - RECEITA DE VENDAS BRUTA 
Serviços 2019 2020 
Diárias R$ 550.000,00 R$ 222.000,00 
Restaurante e Bar R$ 48.000,00 R$ - 
TOTAL R$ 598.000,00 R$ 222.000,00 
Fonte: Entrevista com o gestor. 
 
A queda do faturamente do ano 2020 em relação ao ano de 2019 foi 
62,88%. A Pousada obteve um lucro ainda menor de apenas 16,36%, pois além 
da pandemia também sofreu com impactos naturais na região, levando a mesma 
a ter custos extras com estrutura. 
 
TABELA 2 – LUCRATIVIDADE 
 RECEITA DESPESAS LUCRO 
22 
 
Salvador 
2020 
2019 R$ 598.000,00 R$ 268.028,52 R$ 329.971,48 
2020 R$ 222.000,00 R$ 168.030,00 R$ 53.970,00 
Fonte: Entrevista com o gestor. 
 
Os gastos fixos da empresa encontram-se bem definidos em uma tabela 
financeira, os gestores a consultam com frequência para qualquer tomada de 
decisão de alto impacto financeiro. Considerando que atualmente há em um 
mercado cada vez mais globalizado e competitivo, é de suma importância para 
as empresas mapear a sua estrutura de custos e controlar cada um desses 
gastos. 
 
TABELA 3 - CUSTOS FIXOS DA POUSADA MAREZIA 
Item Valor Porcentagem 
Folha de Pagamento R$ 9.397,68 42,07% 
Contador R$ 650,00 2,91% 
Segurança R$ 410,00 1,84% 
FGTS R$ 793,16 3,55% 
INSS R$ 699,57 3,13% 
Simples Nacional R$ 5.401,25 24,18% 
Hotelflow R$ 189,12 0,85% 
SelHotel R$ 250,00 1,12% 
Luz R$ 4.000,00 17,91% 
Embasa R$ 68,00 0,30% 
Telefone R$ 87,94 0,39% 
Telefone móvel R$ 49,99 0,22% 
Mensalidade TV R$ 189,00 0,85% 
Internet R$ 150,00 0,67% 
Total de Despesas R$ 22.335,71 100,00% 
Fonte: Entrevista com o gestor. 
 
Na tabela acima é possível verificar que a folha de pagamento e o Simples 
Nacional que é um regime compartilhado de arrecadação, cobrança e 
fiscalização de tributos aplicável às Microempresas e Empresas de Pequeno 
Porte representam os principais custos da empresa, totalizando um percentual 
de 66,25% sobre seus custos. 
23 
 
Salvador 
2020 
Além dos custos fixos, neste ano de 2020 a Pousada fez um empréstimo 
do PRONANPE para se reaparelhar em função das novas exigências e 
protocolos decorrentes da crise do Covid 19, com isso o parcelamento das 
diárias, que no exercício de 2019 até março de 2020, tínhamos como política de 
vendas dividir em até 10 vezes no cartão sem juros, contudo teve que atualizar 
a política para pagamento em até 2 vezes sem juros. 
A Pousada Maresia ainda não trabalha com um sistema financeiro que faz 
toda contabilidade da empresa, devido aos funcionários resistirem a 
implementação de um modelo que necessite de bom conhecimento em 
tecnologia. Todo movimento é lançado no livro caixa. Além do livro, é usado um 
sistema de reservas que permite confrontar o recebimento dos 
depósitos/transferências ou pagamentos em cartão no check in. 
Como mostra no gráfico, 50% do faturamento é através do pagamento em 
cartões de créditos e débitos, creditados diretamente na conta corrente da 
empresa. 40% do faturamento é recebido através de depósito ou transferência 
bancária no ato da reserva, os 10% restante é recebido em dinheiro na pousada. 
 
 
Fonte: Entrevista com o gestor. 
 
Para acompanhar a situação financeira da Pousada além de consultar seu 
livro caixa, utiliza uma única conta bancária o que facilita a verificação e 
efetivação dos pagamentos através da internet banking, então, qualquer 
50%
40%
10%
Forma de pagamento
Cartão de crédito e débito
Deposito bancário
Dinheiro
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Salvador 
2020 
pesquisa ou busca que se fizer necessária é rapidamente resolvida utilizando o 
arquivo da conta corrente, sem a utilização de nenhuma software financeiro. 
O segmento de hospedagem é muito dinâmico, por conta disso, alguns 
fatores internos e externos provocam mudanças de programação e faz 
necessário uma adequação nas ações já planejadas deixando os funcionários 
sem uma rotina específica. 
A pandemia gerou um clima de incertezas e insegurança em relação ao 
futuro da pousada. Para tentar se manter, a empresa fez uma análise dos 
recebíveis parcelados no cartão de crédito para ter uma estimativa de fluxo de 
caixa, já que o estabelecimento estava fechado sem nenhum tipo de 
faturamento. 
Com o intuito de fazer a manutenção do estabelecimento, utilizou 
inicialmente, seus próprios funcionários para cuidar do patrimônio. Como a 
pandemia se estendeu além das expectativas, optaram para utilizar o benefício 
do governo de suspensão de contrato de todos os funcionários. Na reabertura 
da pousada ocorrida dia 23 de agosto, o critério de venda de hospedagem foi 
limitando a funcionar em determinados horários e dias. Para obter o padrão de 
segurança que o momento exige e ao mesmo tempo cobrir os gastos impostos 
pelos novos protocolos, a pousada optou em intensificar as hospedagens nos 
finais de semana, com as vendas de 2 diárias ou mais. 
 
 
 
1.6 DIAGNÓSTICO 
Dentre as oportunidades de melhorias mapeadas durante o 
desenvolvimento do trabalho acadêmico estão as formas de aprimorar a 
captação das informações financeiras; atingir a demanda local almejada através 
da intensificação das ações de vendas B2B, afim de intensificar as relações de 
contato direto e a prospecção de novos clientes, para que a busca pelo serviço 
seja convertida no seu real consumo; mudanças no processo interno da empresa 
e na perspectiva do cliente com relação ao pop de limpeza; melhorias na 
customização da hospedagem do cliente como inovação; potencializar o 
relacionamento e encantamento do cliente através de experiências inovadoras, 
25 
 
Salvador 
2020 
formas de colher feedbacks e de um pós-venda mais atrativo. 
Asoportunidades de melhorias para a Pousada Marezia estão ligadas aos 
processos internos da empresa, ao desenvolvimento dos funcionários e setores 
que precisavam de uma gestão melhor e inovação, além do contato com outras 
empresas. 
De acordo com Campos (1992): 
‘’Para serem bem sucedidas em um mercado de alta 
segmentação, no qual a inovação, a rapidez e qualidade são 
primordiais, as organizações precisam saber trabalhar de comum 
acordo com os seus clientes, parceiros e fornecedores, em ambientes 
onde as funções entrelaçam para dar prioridade aos processos. Nesse 
panorama de necessidade de mudança, insere-se a perspectiva dos 
processos, que forçam as empresas a verem seu trabalho, não 
somente do próprio ponto de vista, mas também pelo prisma do 
cliente.’’ 
As duas propostas prioridades de ação a serem implementadas pela 
Marezia são a implementação da plataforma de gestão financeira Conta Azul, 
visto que há uma grande dificuldade para gerenciar o processo de compras, o 
giro de estoque e de reservas, e a do encantamento do cliente, com as formas 
de contextualizar e explicar as belezas paradisíacas atreladas à pousada, 
gerando assim, uma experiência inovadora ao cliente. 
Através dessas ações de melhoria, no setor financeiro, com os gestores e 
os proprietários utilizando a nova ferramenta de gestão financeira (plataforma 
online) para auxiliar na captação das informações em questão, eles poderão 
visualizar e adicionar dados, evitando desperdícios no processo de compras, 
auxiliando no controle das reservas e avaliando a saúde financeira do negócio 
com o balanceamento do estoque. E no relacionamento e encantamento do 
cliente, com a nova experiência que a Pousada Marezia irá proporcionar através 
de ações nas mídias e redes sociais e tour na pousada, essa ganhará mais 
personalidade e os clientes ficarão mais interessados em conhecer e desfrutar 
da hospedagem na Marezia, potencializando a fidelização dos clientes e a 
demanda da empresa. 
 
 
26 
 
Salvador 
2020 
 
2. CAPÍTULO 2: FORMULAÇÃO DOS OBJETIVOS E ESCOPO DA 
CONSULTORIA. 
Prezados, 
Antecipadamente, expressamos nossa satisfação pela oportunidade desta 
proposta para prestação de serviços profissionais de consultoria aos Senhores. 
Nossa proposta compreende a prestação de serviços de consultoria, 
conforme detalhado a seguir, cuja finalidade é possibilitar aumento do 
lucro e o faturamento da Pousada Marezia, situada no litoral Baiano, 
no seguimento hoteleiro. Entendemos que outras empresas de 
consultoria poderiam prestar serviços similares aos oferecidos nesta 
proposta. 
Todavia, o que diferencia esses trabalhos dos que estamos 
oferecendo é que, aliada à preocupação com a qualidade técnica, 
nossa filosofia de serviços prevê o pleno atendimento ao cliente, 
procurando agregar valor e reduzir custos, excedendo às suas 
expectativas. No aguardo de que esta proposta atenda as 
expectativas, permanecemos à disposição para quaisquer 
esclarecimentos que se façam necessários. 
 Atenciosamente, 
Equipe de Consultoria. 
 
 
 
27 
 
Salvador 
2020 
Com o diagnostico realizado após o início da consultoria, algumas demandas 
financeiras ficaram em evidência sinalizando uma certa urgência de tratamento, 
visto que a Pousada se encontra com falha no giro de estoque, no giro de caixa, 
na aquisição de novos produtos e para realizar pagamentos na data correta. 
Diante deste cenário, idealizou-se soluções para a gestão financeira, já que o 
empreendimento possui um faturamento elevado, mas uma gestão ineficiente de 
suas finanças, que culminam no impacto supracitado. A princípio a Pousada 
precisa passar pela implementação de um sistema financeiro, para o qual 
indicamos o Conta Azul, uma plataforma de gestão online, onde é possível 
verificar e gerir todo o sistema operacional e financeiro da empresa. O sistema 
irá propiciar à Pousada os controles gerenciais que estão sendo desenvolvidos 
na empresa e que ainda não são plenamente automatizados, que são: Controle 
de receitas, controle de despesas, controle de custos, acompanhamento de 
manutenção, controle de contratos e fluxo de caixa. Adendo a isto, será 
necessário realizar um inventario para poder verificação do que se tem em 
estoque, ao adicionar esta informação no sistema; em razão da alta rotatividade, 
sugere-se fazer um inventário em período mensal para averiguar o ponto de 
ressuprimento e a necessidade de reposição de itens. Com o cadastro de Contas 
a Pagar e a Receber, o próprio sistema irá informar a melhor data para compra 
o que será crucial para o giro de caixa. 
A gestão financeira tem como função principal assegurar que a empresa 
saiba de quanto dinheiro vai necessitar, como obter o dinheiro de que necessita 
e como empregar esse dinheiro de uma forma responsável e lucrativa. 
Para isso, algumas otimizações de processos precisarão ocorrer a nível de 
orçamento e contabilidade para que juntos a esses dois pilares seja possível 
ocorrer um melhor controle de contas, automação de processos, controle de 
fluxo de caixa e controle de custos. 
 
Principais demandas verificadas: 
• Gestão Financeira 
• Gestão Operacional 
 
28 
 
Salvador 
2020 
Essas duas demandas estão intimamente ligadas, pois mês a mês a 
Pousada apresenta falhas no giro do estoque, com relação a quantidade de itens 
e principalmente nas melhores datas para realizar essas aquisições sem 
comprometer o orçamento. Apesar do faturamento elevado, há anos a Pousada 
tem dificuldades em realizar pagamentos nas datas corretas e juntar dinheiro em 
caixa para fazer melhorias internas. Destacamos nessas duas roposições de 
melhorias, a necessidade de ser criado um treinamento/cartilha para que os 
funcionários tenham facilidade em implementar os novos modelos de gestão de 
maneira padronizada. Também reforçamos a necessidade de uma análise 
factível com a realidade estrutural nas melhorias a cerca de estoque e pontos de 
apoio de limpeza. Com relação a demanda o operacional das acomodações da 
pousada, deixamos expostos nos anexos a seguir. 
 
Cálculo da Demanda Operacional das Acomodações 
 
 
Fonte: entrevista com gestor 
 
Fonte: entrevista com gestor 
 
Ao realizar a análise de demanda operacional por acomodação, verificando 
29 
 
Salvador 
2020 
os processos executados pelos funcionários in loco, além de conversar com 
colaboradores e proprietários, concluímos que que em cada turno cada 
funcionário consegue realizar com excelência uma média de 10 quartos. 
Destacamos que análise de demanda operacional dos insumos alimentícios, que 
consistem em: 
● Café da manhã dos clientes e funcionários 
● Almoço dos funcionários 
● Serviço de Bar para os clientes 
● Jantar dos funcionários 
 Não é possível definir com exatidão os valores pois a Pousada Marezia 
nao dispõe do registro de itens comprados, quantidade dos mesmos e custo 
unitário. Porém é possível prever os custos dos próximos meses usando como 
preço base os custos de meses anteriores. 
 
 • O QUE SERÁ FEITO? 
- Inserir uma nova ferramenta de gestão financeira 
 
• POR QUE SERÁ FEITO? 
- Há inúmeras falhas no processo de compras, giro de estoque e reservas 
 
• ONDE SERÁ FEITO? 
- Recepção 
 
• QUANDO ? 
- 01/12/2020 a 01/02/2021 
 
• POR QUEM SERÁ FEITO? 
- Vinícius (Sócio) 
 
• COMO SERÁ FEITO? 
- A consultoria juntamente com Vinícius (sócio) irá identificar a melhor 
plataforma e os melhores métodos financeiros como: fluxo de caixa, DRE e 
30 
 
Salvador 
2020 
balanço patrimonial para treinar os demais funcionários a usar a ferramenta 
 
• QUANTO VAI CUSTAR? 
- R$2.148,00/ ano 
 
Após analises nos diagnósticos da organização, constatou-se que os 
principais gargalos que precisam de intervenções são os financeiros e logísticos, 
portanto o projeto de consultoria será elaborado em torno desses setores. Uma 
das grandes dificuldades encontradas em grande partedos empreendimentos 
multifuncionais é justamente o excesso de informações, sendo estas, muitas 
vezes, mais operacionais do que estratégicas fazendo com que os gestores 
muitas vezes tenham que tomar decisões embasados no “feeling” do momento 
do que em indicadores que apontem o melhor caminho a ser seguido ou que 
permitam traçar estratégias mercadológicas de preços, custos ou qualquer outro 
embasamento que seja relevante para aliar a qualidade dos processos dos 
negócios a ferramentas de gestão. 
 
Avaliando estritamente para o cenário da Pousada Marezia, foi possível 
identificar uma grande carência na gestão do setor financeiro pois o 
departamento de finanças acumula funções essenciais para o funcionamento da 
organização do planejamento de orçamento ao controle do fluxo de caixa. Devido 
a esse influxo de informações, o setor precisa ser otimizado o quanto antes. Um 
dos principais objetivos é identificar os processos financeiros da empresa, afim 
de melhorar a eficiência do setor como um todo pois a boa gestão financeira gera 
impacto em inúmeras ramificações da organização a nível de relação direta, 
como por exemplo, a área logística e algumas operações. 
 
Para isso, algumas otimizações de processos precisarão ocorrer a nível de 
orçamento e contabilidade para que juntos a esses dois pilares seja possível 
ocorrer um melhor controle de contas, automação de processos, controle de 
fluxo de caixa e controle de custos. 
 
Tendo em vista os fatos abordados, os principais objetivos ficam definidos 
31 
 
Salvador 
2020 
em: 
1. Estudo de orçamentos afim de realizar uma projeção de quanto a 
empresa precisará dispor de dinheiro para funcionar em um determinado período 
(mensais, trimestrais, semestrais e/ou anuais). 
2. Aprimorar o sistema contábil em busca de verificar quais ações internas 
e externas podem gerar um aumento ou queda nas despesas. 
3. Realizar o faturamento das despesas. 
4. Adotar uma solução tecnológica de controle de contas, afim de evitar o 
desgaste com atualização de planilhas, tornando assim o setor financeiro mais 
do que um simples setor de faturamento e otimizando assim os processos de 
pagamentos. 
 5. Automação de processos para gerar liberdade aos colaboradores de se 
empenhar em outras tarefas, levando em consideração que alguns processos 
podem ser automatizados, aumentando assim a produtividade geral da empresa. 
6. Gerenciar o controle dos fluxos de caixa através de uma ferramenta de 
sistema automatizado, aumentando assim a eficiência de alguns procedimentos 
como: contagem de dinheiro e controle de estoque. 
7. Identificar e reduzir despesas comerciais para aumentar os lucros. 
8. Implantação de controle ERP. 
 
Lista de entregas 
1° Mês – Diagnóstico do setor onde ser a realizado a consultoria 
Realizar um diagnóstico do setor de finanças da empresa, verificando as 
formas de atuação e os tipos de processos utilizados. Neste primeiro momento 
também será analisado a lucratividade da empresa, analisar os softwares 
financeiros e os mecanismos utilizados para o acompanhamento das 
informações, identificando que indicadores e critérios financeiros são utilizados 
para controle e tomada de decisões. 
Após a realização do diagnóstico e estabelecer um planejamento 
estratégico para a consultoria será emitido um relatório contendo todas as 
informações e resultados para a consultoria. O cliente deverá efetuar o 
pagamento referente ao serviço já prestado neste período. 
2° Mês – Definição dos objetivos 
32 
 
Salvador 
2020 
Neste segundo momento será estabelecido os objetivos da consultoria, 
com base no que foi analisado através do diagnóstico feito na empresa. Foi 
possível identificar uma fraqueza no setor financeiro referente ao acúmulo de 
funções essenciais para o funcionamento da organização do planejamento de 
orçamento ao controle do fluxo de caixa. Portanto, um dos principais objetivos 
da consultoria é a otimização dos processos no setor financeiro. 
3° Mês – Plano de ação 
Definidos os objetivos da consultoria, então é estabelecido um plano de 
ação, que irá auxiliar na execução dos mesmos. Existem algumas ferramentas 
essenciais para nortear um plano de ação, dentre elas a metodologia 5w2h. Que 
será aplicada para estabelecer um mapeamento das atividades. 
Será inserido uma nova ferramenta de gestão financeira, porque há 
inúmeras falhas no processo de compras, giro de estoque e reservas, será feito 
na recepção , no período de 01/11/2020 a 01/01/2021, por um dos sócios da 
Pousada: Vinícius; a consultoria juntamente com Vinícius (sócio) irá identificar a 
melhor plataforma e os melhores métodos financeiros como: fluxo de caixa, DRE 
e balanço patrimonial para treinar os demais funcionários a usar a ferramenta. 
Esta ação terá um custo de R$2.148,00/ ano. 
4° Mês – Execução do plano de ação 
Neste período as ações planejadas no mês anterior serão colocadas em 
prática. Para cada uma delas deverá ser atribuído o consumo de orçamento 
previamente calculado. Deve – se manter total atenção nesse momento do 
planejamento, pois, é na execução onde podem surgir eventuais erros e 
deficiências que poderão prejudicar o andamento do plano de ação. O cliente 
deverá efetuar o pagamento referente ao serviço já prestado neste período. 
5° Mês – Monitoramento 
A partir do quinto mês iremos desenvolver estratégias para acompanhar a 
evolução geral do plano de ação, bem como definir no cronograma os períodos 
em que fará essa análise. Através de planilhas para controle serão listadas 
qualquer interferências e erros para identificar as causas e solucioná-los o mais 
rápido possível. Este é o momento onde serão levadas em consideração todas 
as possibilidades de melhoria para eficácia da ação. Após finalizar o cliente 
deverá efetuar o pagamento referente aos serviços prestados neste período. 
33 
 
Salvador 
2020 
Restrições; 
Condições ou situações que limitam o planejamento e/ou execução do 
projeto: 
● Orçamento previamente definido, não havendo margem para ultrapassar; 
● O projeto deverá ser executado paralelamente ao funcionamento da 
pousada; 
● O projeto será voltado para área financeira e operacional; 
● O projeto deverá ser entregue em no máximo até o dia 31/12/2020. 
 
Exclusões do Projeto 
● Não será desenvolvido nenhum software exclusivo para as demandas da 
pousada; 
● O projeto não tem como objetivo a fiscalização da utilização das 
ferramentas após a implementação. 
 
Formas de pagamento 
O serviço de consultoria financeira contratado pela empresa Pousada 
Maresia, com previsão de início em novembro 2020 e término em janeiro 2021, 
tem como objetivo analisar o processo de gestão financeira atual a fim de reparar 
falhas no processo de compras, giro de estoque e reservas. 
 Prevê-se a identificação de melhores métodos financeiros, como fluxo de 
caixa, DRE e balanço patrimonial, assim como o treinamento de funcionários no 
uso de novas ferramentas que eventualmente possam ser aplicadas. 
 Em primeira análise, fica estabelecido o investimento de R$4.000,00, com 
possível ampliação no decorrer do processo, incluindo o custo do serviço de 
consultoria no valor de R$2.148,00 que será pago em 12x no cartão de crédito, 
com entrega da nota fiscal logo após o pagamento. 
 
● Valor total do investimento: R$4.000,00 
● Pagamento dos valores devidos: Parcelado em até 12 vezes. 
● Formas de pagamento: Cartão de crédito parcelado em até 12 vezes. 
● Condições de emissão da nota fiscal: Online, através de um site do 
34 
 
Salvador 
2020 
governo emissor de nota fiscal. 
● Custo para realização do serviço:R$2.148,00 
 
Reconhecer os pontos fracos da empresa, ter consciência que precisa de 
ajuda para aprimorar e modificar na administração, são os primeiros passos para 
uma organização ir em busca de uma consultoria. Como diz o pensador Pr. 
Flavio Macedo; “quem vê de fora ver melhor, mas quemestá dentro tem maiores 
chances de mudar o quadro”. Ou seja, uma visão de alguém de fora é 
fundamental para enxergar algumas falhas despercebidas, porém, a mudança 
depende exclusivamente das pessoas que fazem parte do dia a dia da 
organização 
 A principal expectativa da Pousada Maresia é o aumento na lucratividade 
e uma melhoria na gestão. Para isso é preciso um diagnóstico para encontrar os 
pontos fortes e fracos. Com o conhecimento e as ferramentas certas, a gestão 
terá uma grande melhoria, e a lucratividade será uma consequência de uma boa 
gestão. 
Através de uma entrevista com os gestores foi feito um levantamento das 
principais expectativas; 
Espera proposições de melhorias factíveis com a realidade da pousada, 
juntamente com indicações de como realizar essas melhorias. 
Diminuir a demanda de trabalho e aumentar o desempenho da empresa. 
Aumento na lucratividade. 
Melhoria da gestão. 
Ter um total controle na gestão financeira. 
Obter uma melhora na qualidade do serviço prestado, para fidelizar os 
clientes. 
Os indicadores a serem considerados na auferição do alcance gradual das 
metas estabelecidas no projeto desta consultoria, são: 
 
● Aumento no número de reservas após o período de implantação das 
melhorias propostas; 
● Horas de recursos humanos utilizados em tarefas específicas ligadas à 
demanda de gestão financeira e orçamentária; 
35 
 
Salvador 
2020 
● Crescimento do fatruramento em Real ou porcentagem; 
● Margem de lucro líquido; 
● Fluxo de caixa operacional; 
● Rotatividade do estoque; 
● O valor em caixa disponível em datas de pagamento. 
 
 
 
Objetivo SMART: 
 
S: Implantação da Conta Azul 
M: 60 dias (contando de 01/11/2020) 
A: Encontrar e diminuir 1/3 dos custos; 
R: Encontrar e diminuir custos em 10% 
T: 31/12/2020 
 
Tempo de trabalho: 2 horas/dia sendo que serão 10 visitas ao longo dos 90 
dias para acompanhar o trabalho, isso vai custar em torno de R$400 
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Salvador 
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REFERÊNCIAS 
 
Entrevista com o gestor da Pousada Marezia, Sr. Vinicius Martins. 
 https://exame.abril.com.br/seu-dinheiro/quanto-ganhar-para-financiar-carros-
de-r20-mil-a-r-100-mil/ 
https://site.alphacode.com.br/processos-financeiros/ 
KOTLER, P. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação 
e controle. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1998. p.50-187. 
KOTLER, P. Administração de Marketing: análise, planejamento, implementação 
e controle. 2. ed., São Paulo: Atlas, 1992. 
LOPES, B. Pesquisa de Marketing – Pousada Marezia. Unifacs, 2015 
LOPES, B. Laboratório Diagnostico – Pratica Profissional II. Unifacs, 2020 
 McCARTHY, E. Jerome, PERREAULT JR., William D. Marketing Eessencial. 
São Paulo: Atlas, 1997 
ROCHA, Ângela da; CHRISTENSEN, Carl. Marketing: teoria e prática no Brasil. 
2.ed. São Paulo: Atlas, 1999, p.89-91. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Salvador 
2020 
 
APÊNDICES 
APÊNDICE A – Termo de ciência de trabalho acadêmico 
 
Organização/ empresa: Pousada Marezia 
Endereço completo: Estado Bahia; Município: Entre Rios; Porto de Sauipe, Rua 
do Cruzeiro, nº 55 
Representante da organização: Carlos Augusto Baptista Vieira 
Cargo: Proprietário 
Email de contato: mareziacomunica@gmail.com Telefone: (71) 99955-7072 
Disciplina: Prática Profissional em Negócios III 
Tema do trabalho: Projeto de Consultoria 
Professor: Marcelo Dultra 
Alunos: Ana Gabriela Oliveira, Andressa Nascimento da Silva, Antônio Carlos 
Filho, Bárbara Kalena Rodrigues Lopes, Glauber Silva, Mayara de Jesus, Pedro 
Ivo, Pedro Martins, Victor Mamede Pincovsky e Vínicius Martins Baptista Vieira. 
 
Como representante da organização, declaro que fui informado pelos estudantes 
acima nomeados sobre as características e objetivos do trabalho acadêmico a 
ser realizado, bem como sobre as atividades que serão realizadas na instituição 
a qual represento, estando disposto a colaborar com as atividades acadêmicas 
pertinentes a este trabalho ao longo do semestre. 
 
Observações e/ou restrições: Declaro que vou colaborar com as informações 
necessárias para a conclusão do material de estudo. 
 
 
 
 
APÊNDICE B – Formulário Aos Gestores Da Pousada Marezia 
 Formulário destinado aos gestores da Pousada Marezia afim de contribuir para o 
histórico organizacional e dar embasamento à pesquisa para o Projeto de Consultoria. 
 
1. NOME: 
 Carlos Augusto Baptista Vieira 
2. RESPONSABILIDADES A NÍVEL DE GESTÃO DA EMPRESA: 
 Proprietário. 
3. COMO É FEITA A DIVULGAÇAO DOS SERVIÇOS OFERECIDOS PELA 
POUSADA ATUALMENTE? 
Instagram, face, WhatsApp, tiktok e site. É feita a longo prazo todo o conteúdo e 
postagens programadas a cada 6 meses. Dessa maneira visualizamos mais fácil o 
ROI. 
4. A POUSADA UTILIZA CANAIS PARA PROSPECÇAO DE CLIENTES? 
(BOOKING, DECOLAR.COM, CVC...) SE SIM QUAL A NOTA MÉDIA DE 
AVALIAÇAO? 
Sim trabalhamos , e a média de nota é 8,5 (é preciso calcular a média, esse valor é 
aproximado) 
5. ASSINALE QUAIS OS MEIOS DE COMUNICAÇAO MAIS UTILIZADO PELA 
POUSADA MAREZIA 
Utilizamos apenas mìdias sociais e telefonemas 
( x ) Mídia eletrônica (rádio, televisão, internet e cinema); 
( ) Mídia impressa (jornais, revistas e demais publicações periódicas); 
( ) Mídia exterior (outdoor, placas, sinalização e pinturas de muros); 
( ) Marketing direto (mala direta, catálogos, folhetos, folders, cartas, canais de TV por 
assinatura e elemarketing); 
( ) Assessoria de imprensa; 
( ) Mídia alternativa (carro de som, panfletos, balões, banco de praça, abrigos de 
ônibus) 
6. DURANTE A PANDEMIA, QUAIS AÇOES FORAM TOMADAS PARA MANTER A 
MARCA DA POUSADA ATIVA? 
 Foram feitas postagens e divulgação via WhatsApp com conteúdo informativos a 
respeito da pandemia. Boas práticas e ações da pousada para a comunidade. 
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Salvador 
2020 
7. O QUE A POUSADA VISUALIZA COMO PONTO FORTE PARA AS SUAS 
AÇOES DE MARKETING? 
O ENGAJAMENTO E AS VENDAS. O FATURAMENTO AUMENTOU ANO APÓS 
ANOS DEVIDO AS AÇÕES ASSERTIVAS NO MARKETING. CONCRETIZANDO 
2019 COMO O MAIOR FATURAMENTO DA EMPRESA. 
 
8. DESCREVA DETALHADAMENTE OS SERVIÇOS OFERECIDOS PELA 
POUSADA MAREZIA: 
Acomodação em apartamentos singles, duplos, triplos e quádruplos. Essa disposição 
facilita o atendimento da demanda de eventos, assim como a demanda de longa 
duração. Fornecemos café da manhã, aperitivos e jantar, além do buffet eventos. 
Flexibilidade na experiência de acomodação de acordo com a necessidade do cliente, 
alterando horário de check-in/out, horário de café da manhã e menu do café da manhã. 
9. COMO É O AMBIENTE INTERNO DA EMPRESA? ANALISE OS PONTOS 
FORTES E OS PONTOS FRACOS: 
 Ambiente familiar com interação franca e cooperativa de líderes com liderados, sendo 
criado, dessa maneira, um senso de autoridade para todos os colaboradores. Pontos 
fortes: autonomia entre os setores, analise do ambiente de trabalho para identificar 
possíveis melhorias, proatividade dos colaboradores e busca de conhecimento 
pessoal e motivação por parte dos proprietários para o desenvolvimento pessoal dos 
colaboradores. Pontos fracos: falta de organização, dificuldade em mudar hábitos, 
alguns equipamentos obsoletos, partes da infraestrutura precária e layouts antigos 
dificultando o desempenho. 
10.COMO É FEITA A GESTÃO DE RH DA EMPRESA? QUAL A ABORDAGEM? 
QUAIS SÃO OS CRITÉRIOS AVALIATIVOS E QUEM REALIZA ESSA FUNÇÃO? 
 A gestão de RH é realizada de forma aberta não tem um única pessoa para gerir, a 
empresa não tem uma abordagem definida, nem mesmo uma única pessoa a realizar 
a função. Os feedbacks são mútuos e realizados de forma direta entre líderes e 
liderados. 
11.DESCREVA OS PROCESSOS LOGÍSTICOS DA POUSADA (ENTRADA E 
SAÍDA DE MATERIAIS DE LIMPEZA, INSUMOS ALIMENTÍCIOS) 
Os processos logísticos não seguem um padrão de compra e não tem um único 
fornecedor, os materiais de limpeza são comprados em Salvador, os gêneros 
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Salvador 
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alimentícios, hortifrúti,carnes, peixes e aves são comprados na região e os produtos 
industrializados são comprados em Salvador. 
 12.COMO A TECNOLOGIA INFLUENCIA NO NEGÓCIO? QUAIS SÃO OS 
SISTEMAS DE GERENCIAMENTO UTILIZADOS PADA DAR SUPORTE NO DIA A 
DIA? 
A tecnologia influencia muito na eficiência dos processos dentro da empresa e na 
captação de clientes. Utilizamos o Hotelflow para otimizar a gestão de reservas e 
consumo dos clientes. O Booking, o site e as mídias sociais são usados como uma 
ferramenta para captar clientes. 
13.COMO OS FATORES EXTERNOS INFLUENCIAM NA ROTINA DA POUSADA? 
HÁ ALGUMA BARREIRA EXTERNA QUE IMPEÇA O ACESSO DOS CLIENTES AO 
PRODUTO FINAL? 
 Os fatores externos influenciam muito na rotina da pousada. O povoado dificulta o 
interesse do público pela pousada, devido a precariedade do sistema rodoviário, 
dificuldade de acesso aos principais pontos turísticos, sendo 3km de estrada de barro 
mal conservada. Muitos estabelecimentos comerciais não se preocupam com a 
qualidade do serviço prestado e da limpeza do ambiente, o que prejudica a fama local 
 
 
14. QUAIS SÃO AS ESTRATÉGIAS PENSADAS PARA OS PRÓXIMOS ANOS? 
COMO A MAREZIA PLANEJA SE MANTER NO MERCADO? 
 As estratégias de mercado para os próximos anos têm como objetivo principal a 
diminuição de custo da empresa, para isso vamos realizar a instalação de painéis 
solares, a renovação dos equipamentos e a instalação de programa para melhorar o 
controle financeiro da empresa. Outro objetivo é aumentar o contato direto com 
empresas e, consequentemente, a taxa de ocupação. Neste atual momento estamos 
esperando o fim da pandemia para poder direcionar melhor as nossas próximas 
ações.