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OS TRILHOS DA VIDA
141 maneiras de corrigir
o curso de vida do seu
Coachee Pelas Perguntas
TEORIA & PRÁTICA
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COACH INNAMI
MUDANDO OS
TRILHOS DA VIDA
www.cidt.com.br
ÍNDICE1 O PODER DAS PERGUNTAS 4
2 A ESCOLHA CORRETA DAS PERGUNTAS 5
2.1 CARACTERÍSTICAS IMPORTANTES DE UMA BOA PERGUNTA 5
2.2 PERGUNTAS QUE DEVEM SER EVITADAS 6
2.3 PERGUNTAS ABERTAS E PERGUNTAS FECHADAS 7
3 PERGUNTAS PODEROSAS E IMPACTANTES 7
3.1 DIMENSÃO 1: A CONSTRUÇÃO DA PERGUNTA 8
3.2 DIMENSÃO 2: O ESCOPO DA PERGUNTA 9
3.3 DIMENSÃO 3: AS SUPOSIÇÕES EMBUTIDAS NA PERGUNTA 9
4 COMO DESENVOLVER A ARTE DE FAZER BOAS PERGUNTAS? 10
4.1 NA ESCUTA ATIVA FOQUE SUA ATENÇÃO NO INTERLOCUTOR: 10
4.2 PROCURE COMPREENDER O OUTRO - NÃO RESPONDA NEM ACONSELHE PRECIPITADAMENTE. 11
4.3 OS CRITÉRIOS DE QUALIDADE DAS PERGUNTAS 11
4.4 TRANSFORME SUAS AFIRMAÇÕES EM PERGUNTAS PARA INFLUENCIAR MELHOR 12
5 COMUNICAÇÃO EFICAZ: APRENDA A OUVIR E A SE EXPRESSAR 12
5.1 POSTURA EM REUNIÕES DE TRABALHO 12
5.2 COMO IDENTIFICAMOS AS PERGUNTAS CERTAS E PODEROSAS? 13
6 141 PERGUNTAS PODEROSAS PARA COACHING 15
7 PALAVRAS FINAIS 19
8 BIBLIOGRAFIA 20
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udando os Trilhos da Vida, é
um ebook criado com o
intuito de ajudar o seu Coachee
a mudar a vida pelas perguntas, assim co-
mo é feito em um processo de Coaching.
A transformação da pessoa começa a
ocorrer à partir do emprego de diversas
ferramentas, onde ela recebe
informações e as converte em seu
benefício.
Porém, a real transformação vem atraves
de PERGUNTAS PODEROSAS, as quais te
fazem refletir a fundo independente para
qual situação ela foi formulada.
As PERGUNTAS PODEROSAS parecem ter um
efeito misterioso na pessoa que a está
recebendo (Coachee), e nesse momento
de reflexão é onde a mágica acontece.
Mudanças não ocorre do dia para a noite,
e talvez, possa levar meses. No entanto, o
que desejo é que através das 141
PERGUNTAS PODEROSAS que estão descritas
aqui, seu Coachee possa caminhar em
direção de uma vida melhor.
Uma vida cheia de realizações, de
sucesso, de alegria e felicidade. Uma vida
repleta de boas oportunidades
profissionais e pessoais.
Uma Vida vivida com confiança,
comprometimento e responsabilidade
consigo mesmo. E acima de tudo, que
você viva a sua vida.
Nas próximas páginas você aprenderá a
importância das perguntas, como
escolher a pergunta certa, que perguntas
evitar, como construir uma pergunta ,
escuta ativa e muito mais.
Ao final, você terá em suas mãos 141
PERGUNTAS PODEROSAS para ajudar seu
Coachee a criar a vida que tanto deseja,
que tanto busca, que tanto sonha.
Mas lembre-se, nada vem de graça. Sua
jornada começa agora e só termina ......
Bem, na verdade nunca termina.
Desejo-lhe mais que boa sorte, pois sorte
é o resultado de muito trabalho, desejo
verdadeiramente que você e seu Coachee
sejam as melhores pessoas que possam
ser.
Atenciosamente,
Coach Innami
M
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O PODER DAS PERGUNTAS
Por que as perguntas são tão poderosas? Porque
demandam respostas, estimulam o pensamento,
fornecem valiosas informações, provocam as
pessoas a se abrirem aos problemas e as ajudam
a se convencerem.
Não são as respostas que movem o mundo, são
as perguntas! Veja alguns exemplos:
O maior valor prático do método de empregar as
perguntas reside no fato de o questionador não
ter a necessidade de possuir todas as respostas.
Uma pessoa pode se engajar numa diálogo sem
necessariamente conhecer tudo sobre o assunto
em questão, desde que ela saiba fazer perguntas
interessantes.
Para aqueles que não se sentem confortáveis di-
ante de seu conhecimento acerca de uma disci-
plina ou que não se sentem qualificados para
argumentar, o questionamento torna-se uma ex-
celente opção que faz grande diferença num diá-
logo.
As perguntas têm um poder não expresso. Cada
pergunta possui um poder que não está na sua
resposta. As perguntas têm um impacto antes de
serem respondidas.
As perguntas nos fazem pensar. Elas focam nos-
sa atenção. Elas nos levam a outra dimensão da
mente.
Elas podem nos apontar para o caminho da com-
preensão e ação. Elas podem motivar as pessoas,
fechar um assunto ou acender uma nova ideia.
Elas podem intensificar um conflito ou criar pon-
tes.
As perguntas nos fazem pensar:
● Quais são as atividades mais críticas da
minha função?
● Quais as opções que temos para resolver
este problema?
As perguntas focam nossa atenção:
● Como está o nível de estoque da Linha 3?
● Quantos objetos da cor vermelha estão ao
seu redor?
As perguntas nos levam a uma determinada visão:
● Ao invés de pensarmos apenas em: “como
aumentar a demanda dos nossos atuais
produtos nos atuais segmentos de mer-
cado”, que tal também pensar: “que novos
produtos podemos desenvolver e oferecer
aos novos segmentos de mercado”?
● Ao invés de nos perguntarmos: “que cus-
tos podemos reduzir”, que tal perguntar-
mos: ”qual é a nossa vantagem diferencial
competitiva e onde poderíamos ter suces-
so”?
Elas podem nos apontar para o caminho da com-
preensão e ação:
● Que ações e mudanças eu preciso adotar
para melhorar ainda mais o meu relacio-
namento com os meus colegas e superi-
ores?
● Quais necessidades minha equipe precisa
hoje que eu não estou atendendo?
Elas podem fechar portas:
● Por que ele é tão imaturo e desprepara-
do?
● Como posso confiar em alguém que sem-
pre está mentindo?
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las podem acender uma luz:
●Quais as melhorias que eu poderia incre-
mentar no meu produto além das já ofe-
recidas?
● Como meus colaboradores poderão con-
tribuir ainda mais com suas competências
e esforços para o sucesso da empresa?
Elas podem intensificar um conflito:
● Como podemos nos vingar? (Toda per-
gunta abriga uma premissa ou pres-
suposição que frequentemente está
velada. “Como podemos nos vingar?” afir-
ma mais do que pergunta).
● O que posso fazer para torná-lo ainda
mais vulnerável?
● Quem é o culpado?
Elas podem criar pontes:
● Como posso ajudar? Que aspectos nos
unem? O que temos nós em comum?
● Que maneiras ou mecanismos precisamos
criar para que possamos conviver melhor
com as nossas diferenças?
● Como podemos prevenir que esse inci-
dente não aconteça novamente?
A ESCOLHA CORRETA DAS PERGUNTAS
Saber fazer boas perguntas é essencial para uma
boa comunicação.
Precisamos estar atentos e cuidadosos sobre os
propósitos das perguntas que fazemos, ou seja,
questionar a nossa motivação nas perguntas que
fazemos.
Precisamos fazer perguntas construtivas (a nós e
aos outros). Não fazer perguntas que tendem a
levar a debates destrutivos.
Precisamos fazer perguntas que apoiam e en-
corajam; que criam ou restauram confiança; que
nos fortificam e impulsionam a ações positivas;
que promovem recuperação e reconciliação; que
nos inspiram a superar obstáculos e atravessar
barreiras; que constroem pontes e nos fazem
avançar.
Em síntese, precisamos valorizar as pessoas,
privilegiar e fazer sempre perguntas poderosas e
impactantes.
2.1 CARACTERÍSTICAS IMPORTANTES DE UMA BOA
PERGUNTA
Primeiro, a pergunta precisa ser simples e restrita
a um único tópico. Evite perguntas que evoquem
múltiplas respostas ou que sejam verborrágicas,
ou seja, com abundância de palavras, mas com
pouca objetividade.
Segundo, a pergunta precisa ser clara e de fácil
entendimento. Use um vocabulário que seja fa-
miliar à pessoa que está conversando.
Evite empregar termos vagos ou ambíguos e
jargões específicos. O articulador deve estar
atento aos termos e conceitos que sejam ques-
tionáveis em seu próprio meio, ou seja, usar um
vocabulário que todos entendam.
Muitos termos e conceitos que você utiliza po-
dem não ser bem conhecidos pelos outros.
Assim, uma estratégia prática é apresentar tais
termos por meio de outraspalavras que ex-
pressem o mesmo significado.
A escolha da palavra correta dependerá muito do
contexto em que estamos inseridos. E, mais im-
portante ainda, dependerá do nível intelectual do
receptor, de seu estilo de comunicação e da sua
cultura.
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sar um vocabulário especializado pode
ser mais apropriado para pessoas que
você reconhece que possui um grau de
instrução mais elevado.
É importante ser equilibrado nas colocações e
sondar com perguntas iniciais permitindo ajustar
melhor a aproximação com quem almejamos dia-
logar.
Terceiro, a pergunta não pode conter um teor
amedrontador ou estar carregada de palavras
emocionalmente carregadas.
Tais questões evocam uma reação apaixonada e
não uma resposta pensada. São perguntas usual-
mente impróprias para quem intenta travar um
diálogo qualitativo. Vejamos o exemplo da pala-
vra “submissa” ou “submissão”.
É extremamente carregado no âmbito emocional,
especialmente para as mulheres. Muitos erram
ao aplicar o termo em contexto diferente. Per-
cebem-se algumas reações interessantes quan-
do do uso desta palavra.
As reações refletem o conceito que as pessoas
possuem acerca do termo, mas sem necessaria-
mente declararem qual é este conceito implícito
por trás da palavra.
A fim de despir o termo de seu teor emotivo,
sugerimos uma progressão das ideias na conver-
sa.
A “submissão” pode ser descrita, num primeiro
momento, como “obediência” ou “respeito”, de-
pois, como uma subordinação a uma liderança ou
algo similar que igualmente comunique a com-
preensão que encerra o termo.
Quando sugerimos uma expressão diferenciada
para a conceituação de um termo, não estamos
querendo dizer que o articulista deve mudar a es-
sência da definição.
Precisamos ser cuidadosos e precisos. Cremos
que o emprego de descrições alternativas pode
ser mais bem compreendido no diálogo, assim
como pode promover respostas sem o caráter
resistente que de outra forma poderia se verifi-
car.
2.2 PERGUNTAS QUE DEVEM SER EVITADAS
Deveríamos evitar alguma espécie de pergunta?
A resposta é sim. A pergunta dirigida deve ser,
em geral, evitada. Perguntas dirigidas são aque-
las que sugerem ou deduzem a resposta correta.
O poder da sugestão pode balançar as pessoas
facilmente. Com tais perguntas, podemos receber
respostas convenientes em vez de informações
precisas e detalhes importantes.
Essas perguntas, habitualmente, começam com
expressões indagativas, tais como: “Você não
acha que...?”, “Você não deveria...”, ou “Você não
concorda que...?”.
Obviamente, tais perguntas estão estimulando
uma resposta específica.
As perguntas de múltipla escolha: sim ou não,
verdadeiro ou falso, são questões fechadas.
Quem? O quê? Quando? Onde? e Como? são
também perguntas fechadas muitíssimo em-
pregadas.
Por quê? É uma pergunta particularmente eficaz
porque extrai argumentos, suposições e conheci-
mento, ajudando a descobrir a visão de mundo do
respondente.
Mas deve ser perguntada com sinceridade e res-
peito, pois, caso contrário, pode ser interpretada
como uma acusação e não uma tentativa de en-
tendimento.
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PERGUNTAS ABERTAS E PERGUNTAS
FECHADAS
Existem basicamente dois tipos de perguntas: as
perguntas fechadas e as perguntas abertas. As
perguntas fechadas pedem “sim” ou “não” como
respostas, ou ainda um número ou uma data.
Por exemplo:
● Realizou a sua tarefa?
● Quanto é que esteve de férias?
Já definiu os seus objetivos para este ano? Há
quanto tempo esta neste emprego?
As perguntas abertas pedem respostas mais
abrangentes e com mais conteúdo, e fornecem
mais informações.
Trazem consigo espaço para várias possibilidades
de respostas, podem estimular o raciocínio e a
criatividade.
Por exemplo:
● O que descobriu enquanto realizava a sua
tarefa?
● Fale a respeito das suas últimas férias?
● Pode descrever os seus objetivos para
este ano?
● Como foi que resolveu se dedicar a esta
área de trabalho?
Quando tentamos educar nossos filhos todos os
dias, dentro dos desafios atuais dessa tarefa, nos
deparamos sempre com a relação comportamen-
tal pais e filhos.
“Filho vá fazer a tarefa agora”, ou “filha troque
agora a sua roupa” são apenas alguns dos
jargões do relacionamento familiar.
Claro que eles são poucos efetivos. Novamente
as perguntas são mais poderosas. Em ambos os
lados. Muitas vezes filhos fazem perguntas difí-
ceis, mas espetaculares pois promovem reflexão
e ação. “Pai por que eu preciso parar de tomar re-
frigerante se você bebe cerveja todas as noites
vendo TV?” ou “mãe por que eu tenho que ler
tantos livros se você nunca leu nenhum?”.
Nas organizações ocorre o mesmo – dizer o que
fazer é sempre mais utilizado do que aplicar boas
perguntas de reflexão. “Erramos aqui, ou isso foi
ótimo” são sempre mais usados do que “o que
nos fez errar, ou o que nos fez acertar?”.
Fazer perguntas exige muito mais das pessoas e
de seu senso crítico. Dar respostas é ligeiramente
mais fácil do que criar boas perguntas.
Pense nisso e comece seu próximo dia pensando
em quais perguntas poderiam mudar o seu mun-
do, pessoal ou profissional.
Ao descobri-las apenas comece a praticá-las e
veja os resultados.
3 PERGUNTAS PODEROSAS E IMPACTANTES
Uma pergunta poderosa e impactante é aquela
que foca nossa atenção e nos envolve. É uma
pergunta que
altera todo o pensamento e comportamento que
ocorre posteriormente. É uma pergunta
que ajuda a pessoa a semover para frente.
É quando nos faz pensar e convida à reflexão e à
busca de um significado mais profundo.
Estimula a curiosidade e a criatividade. Convida à
exploração, introspecção e ampliação de possibi-
lidades. Expande perspectivas.
Clarifica suposições e traz à luz coisas que esta-
vam encobertas.
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or melhor que seja a pergunta, ela sempre
pode ser melhorada e transformada em
uma pergunta ainda mais poderosa e im-
pactante.
Vejamos abaixo três perguntas:
1) O que você tem hoje na sua Lista de tarefas a
realizar?
2) Por que você fez isto?
3) Como podemos trabalhar melhor como
equipe?
Vamos transformá-las em perguntas ainda mais
poderosas e impactantes:
1) Quais são as três principais tarefas da sua lis-
ta que terão maior impacto quando finalizadas?
2) Quais foram as suas ideias ao fazer isto? O
que você esperava que ocorresse? O que você
não esperava que ocorresse?
3) Como podemos nos apoiar e nos ajudar nos
próximos passos a serem tomados? Quais con-
tribuições cada um de nós pode trazer?
Assim sendo, o conhecimento da estrutura bási-
ca de formulação de uma pergunta poderosa é
uma habilidade essencial para se explorar todo o
seu potencial.
De acordo com os estudos de Eric E. Vogt e sua
equipe, as perguntas poderosas têm três
dimensões: construção, escopo e suposições.
Cada dimensão contribui para a qualidade das
ideias, do aprendizado e do conhecimento que
surgem da pergunta poderosa e desafiadora.
3.1 DIMENSÃO 1: A CONSTRUÇÃO DA PERGUNTA
O modo como a pergunta é construída pode faz-
er uma diferença enorme na abertura ou fecha-
mento de nossas mentes na consideração de
novas possibilidades.
Uma pergunta pode ser fechada, levando a so-
mente duas opções: sim ou não; ou pode ser
aberta, abrindo uma ampla janela para uma
grande variedade de respostas.
A figura a seguir mostra as formas mais usuais
de palavras interrogativas que podemos utilizar
na construção de uma pergunta:
As perguntas menos poderosas estão na base
da pirâmide e se tornam mais poderosas à medi-
da que caminhamos para o topo.
Para ilustrar, considere a seguinte sequência de
perguntas:
● Você está satisfeito com nossos
serviços? (sim ou não)
● Quando você teve a maior satisfação com
nossos serviços?
● O que em nossos serviços você considera
mais satisfatório?
● Por que será que nossos serviços têm
seus altos e baixos?
● Como podemos melhorar nossos
serviços aos clientes?
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medida que nos movemos da
pergunta “sim/não” para pergun-
tas cada vez mais abertas e po-
derosas, as questões tendem a
estimular pensamentos mais reflexivos e insti-
gantes.
As questões baseadas nas perguntas mais pode-
rosas provocam pensamentos mais criativos e
profundos.
Uma nota de precaução: o uso do interrogativo
por que deve ser feito com cuidado para evitar
posições defensivas por parte dos respondentes.
A pergunta deve ser estruturada de forma a gerar
curiosidade e o desejo de esclarecer as causas do
problema analisado, ou de explorar possibilidades
ainda não pensadas. Uma variação útil é o “por
que não?”.
3.2 DIMENSÃO 2: O ESCOPO DA PERGUNTA
Além dos cuidados na escolha das palavras para
construir a pergunta, é também muito impor-
tante a adequação do escopo da questão às
nossas necessidades.
Considere as três perguntas a seguir:
● Como podemos melhorar a qualidade do
produto X?
● Como podemos melhorar a qualidade de
nosso departamento?
● Como podemos melhorar a qualidade de
nossa empresa?
Nesse exemplo, as perguntas ampliam progressi-
vamente o escopo do desafio, considerando
sistemas cada vez mais abrangentes.
Para tornar suas perguntas poderosas e objeti-
vas, defina o escopo do modo mais preciso
possível para mantê-lo dentro de limites realistas
e conforme as necessidades da situação em que
esteja trabalhando. Não vá além e nem fique
aquém do necessário.
3.3 DIMENSÃO 3: AS SUPOSIÇÕES EMBUTIDAS NA
PERGUNTA
Quase todas as perguntas que fazemos trazem
embutidas, de forma explicita ou implícita,
suposições que podem ou não ser compartilha-
das pelo grupo envolvido na exploração de novas
ideias.
Por exemplo, a pergunta “Como reduzir os preços
de nossos produtos para torná-los mais compe
titivos?” assume que preços altos são a causa da
falta de competitividade.
Essa suposição pode não ser compartilhada por
todas as pessoas do grupo de estudo, criando de-
cepções, desmotivação e outras atitudes negati-
vas.
Como formulada, a pergunta restringe a explora-
ção de ideias, deixando de fora outras ideias que
podem ser exploradas relacionadas à qualidade,
produtividade, ações de marketing, canais de dis-
tribuição, serviços, etc.
Para formular perguntas poderosas, é importante
estar ciente das suposições e usá-las adequada-
mente.
É sempre aconselhável examinar a pergunta e
identificar as suposições e crenças embutidas e
como elas podem ajudar ou dificultar a explora-
ção de novos caminhos de pensamento.
As boas perguntas:
● Ampliam as perspectivas e estimulam a
cooperação entre os envolvidos.
● Não incluem soluções e nem direcionam
ou limitam a exploração de alternativas.
● Não incluem suposições ou suspeitas de
erros e culpas e evitam atitudes defensi-
vas.
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sclarecendo ou alterando as suposições,
podemos mudar o contexto da pergunta e
criar novas oportunidades de inovação.
Compare as duas perguntas seguintes:
● Como podemos nos tornar o melhor de-
partamento da empresa?
● Como podemos nos tornar o melhor de-
partamento para a empresa?
Uma pequena mudança altera totalmente as re-
gras do debate. A primeira pergunta isola o de-
bate dentro dos limites do departamento.
A segunda pergunta permite ampliar o debate e
trazer contribuições de todos os outros depar-
tamentos da empresa e de pessoas de fora.
Pelo entendimento e consideração consciente
das três dimensões das perguntas poderosas,
podemos aumentar o poder desafiador de
nossas perguntas e, como resultado, melhorar e
aumentar nossa habilidade de gerar ideias cria-
tivas e inovadoras.
Boas perguntas nos ajudam a romper os blo-
queios mentais, incentivam a criatividade, pro-
movem a cooperação, nos levam a múltiplas
respostas e criam alternativas variadas.
Perguntas fracas e tímidas nos mantêm prisio-
neiros das formas tradicionais de pensar e for-
necem respostas convencionais e óbvias.
COMO DESENVOLVER A ARTE DE FAZER
BOAS PERGUNTAS?
Primeiramente prestando atenção às perguntas
que formulamos e ao seu impacto sobre o
nosso interlocutor e as respostas que ele dá.
Depois, prestando atenção sobre as perguntas
que recebemos e o impacto que elas têm sobre
nós e as respostas que damos.
Philip Johnson aponta: “Se eu começar com a
pergunta certa e deixar que a resposta desta
primeira pergunta sugira a próxima, e assim por
diante, então a força irresistível da lógica me le-
vará à conclusão correta, mesmo que a primeira
resposta pareça estar distante dela”.
Para fazer boas perguntas precisamos, antes de
qualquer coisa, ser bons ouvintes e, para isso, é
necessário praticar o que se convencionou
chamar de “Escuta Ativa”.
4.1 NA ESCUTA ATIVA FOQUE SUA ATENÇÃO NO
INTERLOCUTOR:
● Manter-se tranquilo e sem inquietação,
não apressando o interlocutor;
● Colocar-se no lugar do interlocutor, pro-
curando compreender o mundo dele, co-
mo ele o vê, compreender a sua lógica;
● Ouvir sem fazer nenhum julgamento de
valor, objetivando permitir que o inter-
locutor exponha completamente o as-
sunto;
● Fazer perguntas de clarificação para
compreender mais e melhor;
● Parafrasear o que o nosso interlocutor
está dizendo, isto é, falar com outras pa-
lavras o que estamos entendendo para
nos assegurar da nossa plena com-
preensão.
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PROCURE COMPREENDER O OUTRO
- NÃO RESPONDA NEM ACONSELHE
PRECIPITADAMENTE.
A escuta ativa é fundamental para fazer boas
perguntas. Somente vou poder fazer boas per-
guntas se de fato eu estiver escutando ativa-
mente e, portanto, compreendendo plenamente
o meu interlocutor.
Outra prática necessária para aprender a fazer
boas perguntas é formular e reformular as per-
guntas por escrito. Indagar-se sempre: “Como eu
poderia ter melhorado essa pergunta?” ou “Quais
perguntas eu poderia ter feito e não fiz?”.
4.3 OS CRITÉRIOS DE QUALIDADE DAS PERGUNTAS
Pensar criticamente implica em verificar se a
qualidade do pensamento de uma questão ou
assunto explanado atende aos critérios ou
padrões de qualidade que são: Clareza, Veraci-
dade, Precisão, Relação, Profundidade, Ampli-
tude, Lógica, Importância.
Abaixo damos alguns exemplos de perguntas em
cada um dos critérios mencionados para verificar
a qualidade de pensamento de uma questão ou
assunto.
● Clareza: Você poderia elaborar mais?
Poderia me dar um exemplo?
● Veracidade: Como podemos determinar a
veracidade disto? Como podemos verificar
suas declarações?
● Precisão: Você poderia ser mais específi-
co? Você poderia fornecer mais detalhes?
● Relação: Como isto se relaciona com a
questão? Como isto está alinhado com a
solução?
● Profundidade: Quais são algumas das
complexidades desta questão? Que fato-
res precisam ser considerados?
● Amplitude: Precisamos considerar outro
ponto de vista? Precisamos examinar isso
por uma perspectiva diferente?
● Lógica: O que você está dizendo é coe
rente com a evidência? Tudo o que você
está mostrando e dizendo faz sentido?
● Importância: Esta é a ideia central? Esta é
a questão mais importante que deve ser
considerada? O que é essencial para você?
Isto é importante ou irrelevante para
você?
Observe abaixo alguns exemplos de perguntas
fracas e compare com as sugestões/alternativas
mais poderosas:
● (fraca) Por que fez isso?
● (poderosa) O que deve ser feito a partir de
agora?
● (fraca) Onde acha que errou?
● (poderosa) O que descobriu que deve ser
diferente?
● (fraca) Quem foi o culpado?
● (poderosa) Quem mais pode ajudar?
● (fraca) Por que tem que ser assim?
● (poderosa) O que poderá ser ajustado?
● (fraca) Qual é o problema?
● (poderosa) O que queremos alcançar
 exatamente?
Use perguntas poderosas para descobrir novas
possíveis ações a fim de conseguir direcionar o
processo de pensamento para os resultados pre-
tendidos:
● O que quer exatamente?
● Até onde já chegou?
● Quanto aprendeu?
● O vai fazer diferente da próxima vez?
● O que precisa da sua atenção agora?
● Como podese divertir enquanto faz isto?
● O que o diverte mais?
4.2
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TRANSFORME SUAS AFIRMAÇÕES EM
PERGUNTAS PARA INFLUENCIAR
MELHOR
Se você domina determinado assunto, evite fa-
zer afirmações categóricas logo de início, pois
isso poderá fazer com que os outros o vejam co-
mo autoritário e orgulhoso.
Muitos podem rejeitar o assunto só por que não
tiveram tempo para analisar. Também podem
considerar que a sua informação não merece
crédito.
Procure transformar suas afirmações em per-
guntas a fim de que o outro reflita sobre o
assunto e não venha a ficar aborrecido.
Você deve levar o interlocutor a uma
dedução naquilo que você quer ensinar.
O psiquiatra e psicólogo Augusto Cury comenta
que em grande parte das escolas clássicas não
se desenvolve a arte da pergunta e a arte da
dúvida.
Os alunos acabam ficando “travados” pelo resto
da vida com medo de perguntar. Suam frio, ficam
com a boca seca e têm até taquicardia. Tudo isso
em consequência da educação que tiveram que
se arrasta pelos séculos.
Cury ainda comenta que “o incentivo que se dá à
arte da pergunta e à arte da dúvida é tão frágil
nas escolas clássicas que é insuficiente para es-
timular a arte de pensar”. “O deleite do saber foi
reduzido.
A resposta é oferecida de maneira pronta, elabo-
rada. A resposta pronta esmaga a arte da per-
gunta, retrai a arte da dúvida, esgota a
curiosidade e a criatividade”.
O ideal é que o professor trabalhe não em for-
necer todas as respostas prontas, mas que es-
timule seus alunos a desenvolverem a arte de
pensar. Isso só pode acontecer se aprenderem a
sistematicamente a perguntar e duvidar.
Outro grande exemplo de pessoa que sabia usar
a arte da pergunta foi Jesus de Nazaré. Ele es-
timulava as pessoas a pensarem por meio de
perguntas e, muitas vezes, ele respondia às per-
guntas que lhe eram feitas não com respostas,
mas com novas perguntas.
Ele conseguia sair de situações embaraçosas
com apenas uma pergunta.
COMUNICAÇÃO EFICAZ: APRENDA A
OUVIR E A SE EXPRESSAR
Muitas vezes em meio um diálogo nem sempre
apresentamos a postura adequada para o mo-
mento. Dominar um determinado assunto pode
fazer com que pessoas falem muito, deixando de
ouvir e abrir espaço para outras opiniões. Quan-
do isso acontece, é preciso saber a hora de parar
e escutar verdadeiramente, propiciando um diá-
logo produtivo.
5.1 POSTURA EM REUNIÕES DE TRABALHO
Em uma reunião é muito importante apresentar
ideias sobre as decisões que estão sendo dis-
cutidas. Entretanto, é importante ser flexível e
respeitar o ponto de vista de outras pessoas en-
volvidas, de forma ética e profissional.
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iscordando ou concordando
Mostrar atenção com o que os outros têm a dizer é
algo que mostra muito sobre quem você realmente
é.
Mesmo discordando da outra pessoa, espere a
conclusão do pensamento e pontue suas observa-
ções no momento em que a palavra for direcionada
a você.
Um fala, o outro escuta
Procure equilíbrio em uma conversa. Faça pergun-
tas sobre o tema em questão, mantenha uma pos-
tura adequada e motive a troca de ideias,
respeitando o tempo que a outra pessoa expõe ar-
gumentos.
O “sabe tudo”
Controle a vontade de expor todo seu conhecimen-
to de uma vez só. Se perceber que você sabe mais
do que a outra pessoa sobre um determinado
tema, seja ponderado nas correções e interrupções.
Uma conversa tem que ser benéfica e proveitosa
para ambos os lados, para que haja uma troca de
informações.
Certifique-se que foi compreendido
Um dos pontos principais em uma comunicação
eficaz é verificar se a transmissão da ideia foi bem
sucedida, ou seja, se você se fez entender e se a
pessoa captou exatamente a sua mensagem.
5.2 COMO IDENTIFICAMOS AS PERGUNTAS CERTAS E
PODEROSAS?
As perguntas certas para o Gerente:
Digamos que você, como gerente ou supervisor,
acabou de descobrir que algum colaborador come-
teu um erro e este custou ao seu departamento um
prejuízo de 20 mil.
O que você perguntaria? Um líder que não conhece
o poder exercido pelas perguntas “CERTAS” poderia
interagir com seu funcionário da seguinte forma:
● O que aconteceu?
● Por que você não seguiu o procedimento?
● Por que você não percebeu os detalhes?
● Por que você decidiu isto sozinho, sem falar
comigo antes?
Analisando todas essas perguntas, quais resulta-
dos você poderia esperar delas e de outras como
estas? Seriam os resultados esperados?
Vejamos outra forma de abordagem:
● "O que você acha que pode fazer para re-
solver este problema?"
● "Como você vê este problema ajudando
outras pessoas neste departamento?"
● "Se você tivesse de fazer isto de novo o que
você faria de diferente?"
As perguntas certas para o pai:
Imagine agora outra situação: você é pai e desco-
briu que o seu filho adolescente foi a uma festa, na
qual você o tinha proibido ir. Qual seria a sua rea-
ção? Poderia ser esta:
"Por que você decidiu ir, quando eu já havia te dito
explicitamente para não ir? No que você estava
pensando? Achou que eu não fosse descobrir?"
Vejamos outra forma:
● “O que é necessário ser feito para que você
possa seguir as minhas ordens?"
● "Como você poderia dizer não aos seus ami-
gos e ainda não se sentir mal?”
● “O que eu preciso fazer para lhe mostrar
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sses são apenas alguns exemplos
de perguntas que são geradas au-
tomaticamente pelo medo, pela
frustração, pela raiva, pelo desa-
pontamento, pela dor ou pela surpresa. Elas são
originadas quase sempre como “castigo” para o
suposto culpado, “dando o troco” por ele ter gera-
do emoções negativas em nós.
Essas perguntas irão garantir apenas justificati-
vas, brigas, relacionamentos danificados ou resul-
tados adiados. Ou seja, não são boas perguntas.
As perguntas certas para você:
● "O que eu devo fazer para ampliar meus
resultados?"
● "Como eu posso obter um diferencial
competitivo no mercado de trabalho?"
● "O que devo fazer para obter um relacio-
namento feliz e duradouro?"
● “Como eu posso emagrecer e ainda me di-
vertir durante o processo?”
Perceba que nesses tipos de perguntas é
necessário utilizar o “como” e “o que” pode ser
feito. São eles que demandam introspecção.
São as perguntas que nos inspiram e também
eliminam as nossas resistências.
Com as perguntas certas conseguimos ampliar
nossa percepção e abrir nosso pensamento para
novas alternativas e soluções.
hegou a hora tão esperada.
Agora que você sabe o que
fazer, como fazer e o por quê
fazer, é o momento de iniciar a jornada rumo às
mudanças do seu Coachee.
Minha sugestão é que você escolha as perguntas
aleatóriamente, sem se preocupar se é a
pergunta correta.
Apenas escolha e peça ao seu Coachee para
responder. Talvez seja exatamente essa pergunta
que criará aquele insight, aquela luz, aquela idéia
que ele tanto precisa para mudar.
No entanto, se quer começar pela número 1 e
seguir uma à uma, fique a vontade, e lembre-se, a
decisão sempre será a do seu Coachee, assim
como tudo na vida dele.
OK, chega de papo, maõs à obra....
Uma EXCELENTE jornada.
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PERGUNTAS
PODEROSAS
PARA COACHING
1. Se você tivesse uma varinha mágica, como sua
vida seria diferente? – Pondere e procure por
uma ação/objetivo significativo.
2. Qual é o seu desejo mais secreto? – Como
você pode trazer mais disso para sua vida, mes-
mo que apenas um pouquinho?
3. Imagine que você acabou de ter uma semana
ideal. Quais foram as 3 coisas que você comple-
tou? – Clareza em suas prioridades.
4. Qual é a sua maneira favorita de se
autosabotar? – A minha é (coloque a sua aqui).
Qual é a sua?
5. O quanto é bom para você ficar exatamente do
jeito que você está? – Reflita, se você está tendo
problemas com uma mudança/objetivo em sua
vida.
6. Se você pudesse mudar uma única coisa em
sua vida, o que seria? – Pergunta poderosa para
refletir.
7. O quevocê quer MAIS em sua vida? O que te
MOTIVA e INSPIRA? – Faça uma lista.
8. O que você quer MENOS em sua vida? O que
você está TOLERANDO e SOFRENDO? – Faça
uma lista.
9. Quais as 3 coisas que fariam a diferença em
sua vida? – Use para identificar alguns objetivos.
10. Como seria sua semana perfeita? – Escreva
uma lista.
11. Para a resposta “EU NÃO SEI”, pergunte, Co-
mo é para você não saber?
12. Em resumo, qual é o problema? Depois, Em
uma sentença? E depois, Qual é o problema em
uma palavra? – Poderoso.
13. Se existissem apenas duas regras que todos
deveriam seguir, quais seriam elas? – Dicas para
seus valores chaves.
14. Com problema para decidir? Pergunte, O que
você vai pensar sobre isso daqui 1 mês, 1 ano, 10
anos?
15. Determinando objetivos poderosos: Se você
se atrevesse a falar sobre sua carreira ou objeti-
vo, o que você faria para ele acontecer?
16. Enrolado? Pergunte: O que você pode parar
de fazer? Fazer MENOS, ou fazer MAIS, ou CON-
TINUAR fazendo, ou mesmo começar a fazer? –
Crie algumas ações
17. Se sentindo preguiçoso? Tente perguntar: O
que você poderia fazer se não tivesse que viver
com as consequências?
18. Liste as 10 coisas que mais te dão maior
prazer? O que faz seu coração bater forte?
19. Se você tivesse mais tempo do que precisa, o
que você faria de diferente e como você seria
diferente? – Reflita
20. E se você terminasse essa tarefa essa sema-
na, te faria pular de alegria? – Priorização e Faça
isso primeiro.
21. O quanto eu realmente quero isto? – Dê uma
nota entre 1 à 10 sendo, 1 quero pouco e 10 que-
ro desesperadamente. (8+ agir; 6-8 refletir; 5-
parar ou reavaliar)
22. Se você fosse viver sua vida total e completa,
qual seria a PRIMEIRA mudança que você faria?
23. Estava imaginando, em relação aos seus
objetivos, como você os cria? – Consciência é tu-
do.
24. Eu te escutei e entendi. Você me entendeu? –
Lidar com situações difíceis ou de conflito.
25. Me diga uma única coisa que você pode fazer
para te trazer paz financeira.
26. O que você acha que te mantém longe de ser
quem você realmente é?
27. Em apuros? Pense em alguém que você ad-
mira ou respeita e pergunte: O que ele faria? co-
mo ele veria essa situação?
28. De 0 a 10, qual o seu nível de comprometi-
mento com sua tarefa?
29. Normalmente nós mesmos criamos o stress:
Onde você cria stress em sua vida?
30. O que significa para você ter uma vida rica e
completa? – Use a pergunta para refletir como
pode enriquecer sua vida atual.
31. O que você tentaria agora se soubesse que
não pode falhar? - Faça uma lista com 10 coisas
e inicie uma.
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32. De que maneira você pode ter mais energia
em sua vida? Escreva o primeiro pensamento que
vier em sua cabeça e faça.
33. Precisa de opções diferentes? Pergunte:
Quais são as coisas mais loucas, sem noção que
você pode fazer para alcançar seu objetivo?
34. Quais são as 3 coisas que tem feito que não
te trazem nenhum benefício?
35. Qual o período do dia que você tem mais
energia? – Fazer as tarefas mais importantes
nesse período.
36. Quem você teria que se tornar para ter tudo o
que deseja? – Lembre-se: SER -> FAZER -> TER
37. Quais as prioridades que você tem em sua vi-
da que estão consumindo sua energia e motiva-
ção?
38. O que especificamente te mantém paralisa-
do? – Faça uma lista, depois procure pelo item
CHAVE que fará a diferença.
39. Sem resultados? Pergunte: O que vai aconte-
cer se você não fizer nada em relação ao seu ob-
jetivo?
40. Este é você ou outra pessoa falando?
41. A quanto tempo você desejou algo que real-
mente queria e fez de tudo para tê-lo? O que era?
42. ESSENCIAL: E o que mais? – Use após
qualquer resposta para ter mais informações e
respostas mais profundas.
43. Qual é o maior conceito incorreto que as
pessoas tem sobre você?
44. Que mudança você poderia fazer que te daria
mais paz e calma?
45. Quando foi a última vez que fez algo GRANDE
para você? – Para você, não para os outros...
46. O quanto você acha que se vale?
47. O que está fora da visão? – Use para manter
o foco
48. Qual é o seu sonho para esta vida? – Pergun-
ta simples mas poderosa.
49. O que você evita em sua vida? E como isso a
afeta?
50. Estressado? A quem você quer agradar? –
Pode não ser você...
51. O que você não está me
dizendo/percebendo/vendo, que ao dizer poderá
mudar completamente o entendimento da situa-
ção?
52. Por que você deixou isso acontecer?
53. O que você quer falar sobre o assunto?
54. O que você pode pensar para transformar es-
ta vivência negativa em aprendizado? Como a
situação negativa contribuiu para a sua vida posi-
tivamente?
55. Quais as habilidades que você precisa adquirir
para se tornar mais seguro?
56. Comparado a que, você considera ser este o
número ideal?
57. Qual a evidência de que você utilizou todos os
recursos disponíveis?
58. Enquanto você estiver no caminho para atin-
gir seu objetivo, o que você fará para não fugir do
seu foco?
59. Quando você desenvolve esta ação você se
sente realizado?
60. O que você sentiu, qual a sensação que você
teve ao realizar essa etapa, essa transformação?
(Progresso)
61. De que forma mais eu posso contribuir para
que você consiga alcançar sua meta? (Apoio)
62. Quais as etapas que você pode formatar em
forma de planejamento para alcançar em uma
semana esse objetivo?
63. Imagine você 20 anos mais velho, reflita o
que essa pessoa pensaria e faria em relação a
isso?
64. Você teve um desempenho espetacular neste
período, o que você acha que foi determinante
para isso?
65. De que forma você avalia o impacto disso?
66. Depois de acontecer algo que você deseja,
dentro do processo, ou ao chegar aos objetivos, o
que você fará? Como lidará com isso?
67. Lembre-se de um momento que você se sen-
tiu realizado, num estado de conforto, após uma
conquista ou realização? Imagine-se agora con-
quistando a meta que hoje você busca.
68. Quais as experiências que você já vivenciou
que lhe fazem pensar/sentir assim?
69. Dentro do que você está me trazendo como
seu objetivo, tem alguém que seja referência, ou
seja, “Quem você quer ser quando crescer”, como
referência neste assunto?
70. Como você se sente ao pensar na possibili-
dade de...?
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71. E se você descobrisse que existe outro modo
de perceber essa situação, você adotaria essa
nova postura?
72. Qual seu nível de esperança hoje?
73. Qual sua capacidade de amar?
74. No seu dia a dia, o quanto você tem momen-
tos de prazer?
75. O quanto você se conhece?
76. Como está sua autoestima?
77. O quanto você se conhece e vive alinhada ao
seu propósito de vida?
78. Como está seu equilíbrio emocional?
79. O quanto você vive o momento presente?
80. O quanto você está motivado com a sua vida?
81. O quanto você participa ativamente das ativi-
dades do seu dia a dia?
82. Hoje em dia, quanto você está satisfeito com
o que tem e é?
83. Diante de uma situação-problema, o quanto
você enxerga de aprendizado nos seus erros e
frustrações?
84. Como está a sua espiritualidade?
85. Quem eu sou na essência?
86. O que verdadeiramente me faz feliz?
87. Qual o meu propósito de vida?
88. Quais os meus dons, talentos e habilidades?
89. Quais são os meus pontos de melhoria e co-
mo trabalhá-los?
90. Onde e como eu quero estar daqui a 5,10, 20
anos?
91. Quais são as minhas principais conquistas até
aqui?
92. Sou reconhecido em meu trabalho e carreira?
93. Como as pessoas ao meu redor me veem?
94. Qual legado eu quero deixar para o mundo?
95. Qual o significado do meu trabalho?
96. No que eu sou realmente bom?
97. Quais elogios você gostaria de receber se
saísse da empresa?
98. Qual a carreira que quero ter no futuro?
99. Quais lições de vida deixo para os meus
netos?
100. Qual meu trabalho ideal?
101. Qual meu dia de lazer ideal?
102. Como quero ser lembrado no dia do meu fu-
neral? Se no final da sua vida você pudesse ver a
cena do seu funeral e pudesse observar tudo com
detalhes. O que você gostaria de ouvir das
pessoas que estão no seu enterro?Quem estaria
lá? Como você gostaria de ser lembrado?
103. Se decidisse realmente viver a vida que
merece viver, qual seria a primeira área a mudar?
104. O que você faria agora se soubesse que se-
ria impossível falhar?
105. Quais áreas da sua vida poderiam ser
aperfeiçoadas/melhoradas?
106. Em que aspecto poderia começar a tra-
balhar agora e que teria um grande impacto em
sua vida?
107. O que você quer obter ainda mais em sua
vida?
108. O que você quer obter menos/eliminar em
sua vida?
109. Qual será o maior impacto positivo que
obterá quando atingir a sua meta?
110. O que você ama em sua vida?
111. O que você odeia em sua vida?
112. O que você adoraria fazer antes de morrer?
113. Você acredita que agora é a hora certa para
se comprometer em alcançar os seus objetivos?
114. O que poderia acontecer que colocaria ime-
diatamente um sorriso em seu rosto?
115. O que teria que mudar para a sua vida se
tornar perfeita?
116. O que você realmente, realmente quer?
117. O que você poderia fazer para trazer mais
paz para a sua vida?
118. Qual é o primeiro/próximo passo?
119. Que pesquisa você poderia fazer para ajudar
a descobrir qual seria o primeiro/próximo passo?
120. Com quem você poderia falar que ajudaria a
clarificar este assunto?
121. Com quem você poderia se relacionar que
ajudaria a sua meta a se tornar ainda mais natu-
ral? Quem já conseguiu isto antes?
122. Como você pode obter o conhecimento/ in-
formação que precisa?
123. Quais são os três passos que fariam mais
sentido dar durante a próxima semana?
124. Em uma escala de 1 a 10, quanto entusias-
mo você sente para dar estes passos?
125 . O que poderia aumentar mais esta pontua-
ção?
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126. O que poderá acontecer (qual o custo) se
não entrar em ação agora?
127. O que você pode encontrar neste momento
em sua Vida para se sentir grato?
128. O que você está a fazer bem? O que você
poderia fazer ainda melhor?
129. De que forma você poderia se divertir mais
em sua vida?
130. Se você fosse o seu próprio Coach, que
Coaching você daria a você mesmo?
131. Qual é o valor da sua atitude atual?
132. Qual é a sua forma favorita para se auto
sabotar, e sabotar os seus objetivos?
133. Quais são as suas três maiores forças neste
momento?
134. Qual é o seu maior entusiasmo neste mo-
mento? O que você mal pode esperar que acon-
teça?
135. Se o seu relacionamento fosse perfeito, o
que seria diferente?
136. Qual seria o seu trabalho ideal se você
pudesse escolher qualquer carreira?
137. O que é que você gostaria de aprender em
sua vida?
138. Qual área da sua vida você gostaria de
conhecer mais/melhor?
139. Poderia aprender mais sobre a sua vida com
alguma coisa hoje?
140. Do que é que se trata a sua vida? Qual é o
seu propósito? Que significado atribui?
141. Se você tivesse que
adivinhar o propósito da sua
vida, olhando para trás até
agora, que significado lhe daria?
PARABÉNS, VOCÊS
CHEGARAM AO FINAL
DA JORNADA.
COMEMOREM, E
COMEMOREM MUITO
PELAS MUDANÇAS
ALCANÇADAS.
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aro(a) Coach, após 141
PERGUNTAS PODEROSAS DE
COACHING, tenho absoluta
certeza que inúmeras coisas
mudaram em seu Coachee.
Acredito que tenha sido mudanças
com melhorias em vários aspectos
da vida pessoal e profissional.
Claro que nada disso teria
acontecido se você não se desse
uma mãozinha e fizesse o dever de
casa. Então, PARABÉNS pelo trabalho.
O Coaching é uma ferramenta
muito poderosa. Ela te leva em
lugares onde nunca esteve antes.
Trás pensamentos que
possivelmnete nunca tenha tido.
Te faz agir do jeito que nunca agiu
antes.
Te mostra caminhos antes
obscuros e desconhecidos. Te abre
a mente, a criatividade, com
vontade de ser melhor e buscar
cada vez mais e mais.
Nós Coaches, aprendemos que o
Coaching te leva do Ponto A ao
Ponto B.
Pois quero dizer que isso é um
MENTIRA DESLAVADA.
O Coaching te leva do Ponto A a
vários pontos que VOCÊ desejar.
Basta querer, se comprometer, ser
responsável pela mudança que
tanto deseja.
Seja feliz e seja feliz HOJE, não
amanhã. Faça o possível e o
impossível, e lembre-se: jamais
desista de você e de seu Coachee.
Você e seu Coachee são as pessoas
mais importantes desse mundo.
Coach Innami
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BLOCH, Vicky.; MENDES, J.; VISCONTE, Luiz. Coaching Executivo : Uma questão de atitude.
Rio de Janeiro : Elsevier, 2012
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Araújo, Ane: "Coach: um parceiro para o seu sucesso" - Editora Gente
Diniz, Arthur: "Lider do Futuro" - Editora Crescimentum
Stefano, Elio D Anna: "A escola dos Deuses" - Editora Prolibera
Coaracy,Jael "Vai Dar Certo - Atitudes de alto impacto para mudar a sua vida" - Editora Best
Seller
Bowles, Sheldon M. / Silvano, Susan / Silvano, Richard: "Kingdomality" - Editora Landscape
de Paula, Maurício - " O Sucesso é Inevitável - Coaching e Carreira" - Ed. Futura
Krausz, Rosa R - " Coaching Executivo - A Conquista da Liderança" - Ed. Nobel
Ciociorowski, Emerson: "Executivo, o super-homem solitário" - Editora Idéias & Letras
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