N1 Estratégias de Negociação

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Universidade Anhembi Morumbi 
Curso MBA em Gestão de Projetos 2021-1 N (Lato Sensu) 
Aluno: Jefferson Silva - Matrícula 2020316026 
Resolução N1 – Estratégias de Negociação 
 
Baseado no caso apresentado sobre a Fernandes Confecções que 
devido a expansão do número de lojas de sua rede e com a prospecção de 
novos negócios, sobrecarregou o quadro de funcionários do departamento de 
compras que conta com poucos funcionários para realizar as negociações com 
os fornecedores da rede. 
Buscando por meio da negociação integrativa entre compradores e 
vendedores desenvolver uma estratégia para capacitar e desenvolver os 
compradores nessa nova realidade podemos indicar: 
1. Reestruturação do departamento de compras 
Considerando a nova realidade e o novo fluxo de negócios decorrentes 
da expansão da empresa, adequar o organograma e o plano de cargos e 
salários do departamento, uma vez que esse departamento se configura 
como estratégico para o alcance de resultados sustentáveis pela empresa. 
Considerando ainda as competências comprovadas pela equipe já existente 
para eventuais promoções e gerando nova lotação de pessoal necessária a 
boa fluidez nos processos, garantindo assim vantagens competitivas junto 
aos antigos e novos parceiros comerciais que também serão influenciados 
pela nova situação. 
2. Desenvolvimento da comunicação, suas ferramentas e capacitação da 
comunicação interpessoal da equipe de compras: 
Sendo essa uma habilidade imprescindível para esse segmento, pois 
negociar é alcançar um acordo mútuo por meio da comunicação e uma boa 
comunicação requer ouvir e falar de modo eficaz ao longo de todo o processo, 
sendo essa uma das principais habilidades de um negociador a qual lhe 
permite adaptar a oferta às necessidades de seu cliente. 
3. Desenvolvimento nos negociadores a proficiência das cinco 
características consideradas importantes na negociação: 
 
• conhecimento do tema que será negociado; 
• planejamento da negociação (planos, alternativas e opções); 
• raciocínio claro e rápido, mesmo sob pressão; 
• transparência das emoções (autocontrole); 
• saber ouvir. 
Desenvolvimento de demais habilidades, tais como: 
• as habilidades do conhecimento interpessoal, que são os estilos, 
pontos fortes e fracos; 
• necessidades, motivação entre outros elementos; 
• entendimento do negócio, que é o conhecimento do assunto que será 
tratado. 
Manter todo o processo supracitado dentro do planejamento estratégico 
que envolve os três pilares básicos da negociação: planejamento, execução e 
controle. 
 Mantendo a negociação calcada no modelo colaborativo, buscando 
assim relacionamentos comerciais perenes com os stakeholders, parceiras de 
longo prazo e resultados sustentáveis, uma vez que essa já é considerada uma 
boa prática consolidada no mercado que estabelece benefícios mútuos entre 
as partes, o famoso “ganha-ganha” e cria um ciclo virtuoso de desenvolvimento 
e vantagens bilaterais. 
 
Bibliografia 
VANIN, J. A. Processos da negociação. Curitiba: Intersaberes, 2013. 
VASQUES, E. F. (org.). Negociação comercial. São Paulo: Pearson 
Education do Brasil, 201 
IAMIN, G. P. Negociação: conceitos fundamentais e negócios 
internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016.