GE - Gestao Contratacao de Projetos_03

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UNIDADE III
GUIA DE ESTUDO
Gestão de Contratação
de Projetos
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GESTÃO DE CONTRATAÇÃO DE PROJETOS
III UNIDADE
PALAVRAS DO PROFESSOR
Olá, caro(a) aluno(a)! Espero que você através do estudo do nosso Guia esteja agregando novos e 
importantes conhecimentos para sua vida profissional. Vamos iniciar a nossa III unidade, conto com sua 
total dedicação.
ORIENTAÇÕES DA DISCIPLINA
Nesta disciplina iremos definir escopo de projetos e identificar às suas especificidades, aplicadas a 
diversos contextos.
Teremos para essa segunda unidade os seguintes conteúdos:
1. Condução das aquisições;
2. Ferramentas e técnicas empregadas na condução das aquisições;
3. Negociação das aquisições;
4. Saídas do processo de condução das aquisições
Gostaria de lembrar a importância da leitura de seu livro-texto ele irá nortear o estudo deste guia. Não 
deixe de buscar novas fontes de conhecimentos, acesse a nossa biblioteca virtual. Assista também as 
nossas videoaulas, elas foram elaboradas com o objetivo de facilitar seu aprendizado. Ao final da nossa 
III unidade, acesse o AVA e responda a atividade. Em caso de dúvidas, pergunte ao seu tutor!
Recomendo que o Guia de estudos seja lido na íntegra, e após a finalização é necessário que o livro texto 
seja estudado para complementar o nosso Guia de estudos.
Teremos os seguintes materiais de apoio para que possamos seguir com a disciplina de maneira completa:
ü	LIVRO TEXTO
ü	LINKS
ü	VÍDEOS
ü	BIBLIOGRAFIA INDICADA
É preciso que apreenda o maior número de informações possíveis nessa unidade, pois servirá de base 
para todo o resto da disciplina, assim como também do seu curso como um todo.
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CONDUÇÃO DAS AQUISIÇÕES 
Para condução das aquisições é preciso atentar a vários pontos importantes, que serão cruciais para a 
organização e qualidade do andamento do projeto.
Fonte:https://pixabay.com/pt/martelo-empregado-branco-pedra-1008971/ 
Uma RFP é deve ser considerada de suma importância para prosseguir com a condução das aquisições.
VISITE A PÁGINA
Segue um modelo de RFP, facilmente localizada em versão completa e original neste 
site. 
Controle de Versões
Versão Data Autor Notas da Revisão
INTRODUÇÃO
Objetivo DA RFP (REQUEST FOR PROPOSAL)
Deve ser descrito o objetivo da RFP, qual o propósito que deve ser atendido para o cumprimento do escopo 
acordado.
A __________ convida através desse documento empresas consolidadas no mercado com experiência 
comprovada em _______________.
O projeto tem como objetivo ____________. 
As principais entregas serão:
SOBRE A _________
Devem ser acrescentadas informações para ajudar o fornecedor a entender melhor o negócio da empresa. 
É muito importante que o mesmo conheça o seu cliente e o que é importante para seu negócio.
A _______ foi fundada em ______. 
https://pixabay.com/pt/martelo-empregado-branco-pedra-1008971/
http://escritoriodeprojetos.com.br/gerenciamento-das-aquisicoes-do-projeto.aspx
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DECLARAÇÃO DO TRABALHO
Todos os detalhes em relação ao trabalho a ser executado devem ser descritos no documento de declaração 
de trabalho.
A Declaração de Trabalho ou SOW informa o que é que você precisa que seja feito por um fornecedor 
externo, isso serve para o fornecedor e para informações internas, pode haver mudança de equipe e 
esse tipo de informação precisa está claro. A Declaração do Trabalho descreve o trabalho que tem de ser 
realizado por um fornecedor, e quais materiais e equipamentos que deverão ser fornecidos, para compra, 
locação ou serviços, dentro de um prazo definido e de acordo por ambos. Por parte do fornecedor, entende-
se aquele que vai realizar o trabalho, podendo o termo fornecedor aplicar-se a uma entidade externa ou 
interna à organização onde o projeto será realizado. A Declaração de Trabalho permite ao cliente deixar 
claro, de forma detalhada e formal quais são as suas necessidades para conclusão do projeto ligado 
àquele serviço ou produto.
Segue abaixo o modelo geralmente aplicado, e simples.
DECLARAÇÃO DE TRABALHO
1. Informações Básicas
2. Objetivo do Projeto
3. Objetivo do Projeto 
4. Produto final do Projeto
5. Produto Final do Projeto
6. Estimativa de Custo e Responsabilidades
7. Expectativa de Entrega do Projeto
8. Observações Gerais
Aprovado em ______ de________de __________.
CONTRATANTE _________________________ 
CONTRATADA __________________________
Controle de Versão: 01
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PROPOSTA
A proposta deve ser apresentada conforme conteúdo detalhado abaixo.
ENTREGA DA PROPOSTA
A proposta deve ser entregue até o dia __/__/_____ por e-mail ou fisicamente.
Toda documentação adicional solicitada deverá ser encaminhada via SEDEX para o endereço _______.
ESCLARECIMENTOS
Qualquer dúvida ou esclarecimento deve ser enviado para o e-mail_______@____.com.br.
As respostas serão encaminhadas a todos os fornecedores que participam da RFP de modo a garantir 
transparência do processo e simetria da informação.
CONTEÚDO DA PROPOSTA
A proposta a ser enviada pelo fornecedor deve conter as seções abaixo na sequência sugerida:
Seq. Tópico Conteúdo esperado
1 Sobre a Empresa Breve descrição da empresa, não exceder uma página.
2 Infraestrutura necessária Detalhar toda infraestrutura como equipamentos, licenciamento 
e qualquer recurso adicional necessário para desenvolver o 
produto.
3 Metodologia de 
Gerenciamento de 
Projetos.
Metodologia de Projetos e ferramentas usadas para gerenciar o 
projeto.
4 Escopo Qualquer informação que julgar relevante sobre Escopo 
contemplado.
5 Premissas Premissas que serão necessárias para a execução do projeto.
6 Estratégia de entrega Detalhar a estratégia de como será entregue o produto.
7 Cronograma Detalhar o cronograma do projeto com suas atividades e duração, 
preferencialmente em formato MPP.
8 Lista de recursos / horas 
de alocação
Detalhar os recursos necessários para o projeto
9 Orçamento Detalhar a forma de pagamento desejada mediante as entregas 
esperadas pelo projeto.
10 Informações adicionais Incluir qualquer informação que julgar relevante que não se 
encaixa nos tópicos anteriores.
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CRITÉRIOS DE SELEÇÃO
Critérios de Eliminação
Caso não atenda algum dos critérios eliminatórios descritos abaixo, solicitamos que nos avise para 
desconsiderarmos sua empresa.
Critério REF. Critério de Eliminação
Apresentado certidão Negativa de Débitos FGTS. SIM Empresa não apresentar o 
certificado.
Apresentado certidão Negativa de Débitos do INSS. SIM Empresa não apresentar o 
certificado.
Apresentado certidão Negativa de Débitos da Receita 
Federal.
SIM Empresa não apresentar o 
certificado.
Apresentado certidão Negativa de Débitos SERASA. SIM Empresa não apresentar o 
certificado.
Faturamento Mensal 50000 Empresa com faturamento menor 
que a referência.
Número de Funcionários 100 Empresa com número de 
funcionários menor que a 
referência.
Tempo de Fundação (Nro de Anos). 5 Empresa com menos de 5 anos de 
existência.
(Passivo Circulante + Exigível a Longo Prazo) /Ativo 
Total.
0,6 Boa Capacidade Financeira. 
Endividamento Total maior que o 
valor de referência.
Experiência anterior em projetos similares. SIM Empresa não ter experiência 
anterior em projetos similares.
Critérios de Classificação
Os critérios de classificação das propostas e suas respectivas pontuações são:
Critério Peso
Melhor 
Nota
Nota 
Final
Classificação
Proposta entrega no 
prazo?
5 5 25
Se a proposta for entregue no prazo, nota 5, 
caso contrário, 0.
A proposta deve ser entregue até 16/09.
Custo (R$) 10 5 50
Se o custo for menor do que o orçado, 5, Até 
20% acima, 3, acima de 20%, 0.
Prazo (Dias úteis) 10 5 50
Se o prazo for menor do que o deadline legal, 5 
Entrega Parcial 0, caso contrário, -5.
Deadline Legal: 29/10
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Conhecimento do 
Negócio
5 5 25
Se conhecer muito o negócio 5, médio, 3, 
pouco 1, não conhece -1.
(Classificação será fornecida pela empresa).
Conhecimento 
Tecnológico
5 5 25
Domínio tecnológico, 5, médio, 3, pouco 1, não 
conhece -1.
(Classificação será fornecida pela empresa).
Nível de Qualidade10 5 50
Base histórica do nível de qualidade das 
entregas é muito boa, 5, média, 3, baixa 1. 
(Classificação será fornecida pela empresa).
Base histórica de 
entrega
10 5 50
Base histórica das entregas no prazo é muito 
boa, 5, média, 3, baixa 1.
(Classificação será fornecida pela empresa).
REQUISITOS CONTRATUAIS
Abaixo, alguns dos requisitos que serão incluídos no contrato:
Fonte: https://pixabay.com/pt/lista-nota-post-it-mem%C3%B3ria-820967/ 
Confidencialidade
Para propósito deste Contrato será considerada informação confidencial, toda e qualquer informação 
escrita ou verbal ou por qualquer outro meio disponibilizada pelas PARTES que tenha como objeto quaisquer 
estudos, projeções, análises, projetos, materiais, relatórios, bem como toda e qualquer conclusão ou 
proposta a respeito desse contrato. Caso uma Informação Confidencial seja incorporada ou refletida em 
outros documentos, tanto separada ou conjuntamente gerada pelas partes, estes outros documentos 
https://pixabay.com/pt/lista-nota-post-it-mem%C3%B3ria-820967/
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deverão ser considerados como Informação Confidencial sujeita aos termos deste Acordo.
Vínculo Empregatício
As partes não manterão qualquer vínculo empregatício com funcionários, gerentes e/ou representantes 
uma das outras ou entre si, nem tampouco se estabelecerá entre elas qualquer forma de vínculo societário, 
competindo, portanto, a cada uma delas, particularmente e com exclusividade, o cumprimento de suas 
respectivas obrigações trabalhistas sociais e previdenciárias, na forma de legislação em vigor.
Comercialização do produto
Fica vedado sob qualquer hipótese ceder, vender, dar em locação ou em garantia, doar, alienar de qualquer 
forma ou transferir, no todo ou em parte, sob qualquer modalidade, gratuita ou onerosamente, provisória 
ou permanentemente, o produto desenvolvido para a empresa contratante.
Garantia
No tocante a eventual responsabilidade da empresa vencedora dessa concorrência decorrente de vício 
ou defeito na prestação dos Serviços, estará sujeita a efetuar todas as correções devidas, desde que 
notificada no prazo de até um ano após a entrega completa do produto.
Direitos Autorais
Qualquer informação utilizada pela empresa vencedora dessa concorrência deve ser adquirida de forma 
legal, sendo de responsabilidade da empresa vencedora dessa concorrência à compra de direitos autorais 
e quaisquer responsabilidades legais no que tange esse assunto. 
A condução das contratações deve ser iniciada após o envio da RFP e tem como principais etapas:
Obtenção das respostas das solicitações (RFP, RFQ, RFI).
ü	Nas reuniões com licitantes deve-se garantir que o fornecedor entenda corretamente sua 
necessidade.
ü	Aplique o uso da publicidade para ampliar sua lista de fornecedores em potencial.
ü	Tenha como fonte de pesquisa a internet principalmente para aquisição de produtos. 
Sites de comparação de preços ajudam a comprar pelo melhor preço com menor esforço.
ü	Mapie propostas/cotações recebidas para melhor analisar quais as melhores opções.
Analisar as propostas e classificar como qualificados fornecedores:
ü	Devem ser critérios para seleção de fontes para classificar as propostas.
ü	Quando for o caso de aquisições mais complexas, técnicas de avaliação de propostas, 
como a criação de um comitê de avaliação pode evitar uma seleção indevida.
ü	Para garantir a validade dos valores das propostas, use estimativas independentes. Caso 
surjam grandes diferenças, pode ter sido gerado por uma declaração de trabalho mal 
redigida e com ambiguidades por parte de sua equipe de projetos.
ü	A opinião especializada é muito usada para validar o conteúdo das propostas recebidas, 
principalmente, nas áreas que sua empresa conhece mesmo e não deve de forma alguma 
ser descartada ou menosprezada. 
ü	Será obtido ao final: proposta classificada / fornecedor selecionado.
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Negociar contrato
Negociações das aquisições são imprescindíveis para lidar com fornecedores. Principalmente para 
conhecer melhor o seu fornecedor, analisando intransigência, interesse no negócio, dedicação e 
nível de importância do cliente para o mesmo, fora que financeiramente é muito importante, 
principalmente quando se consegue chegar a um acordo bom para ambos os lados. Não é pecado 
pedir desconto e tentar negociar valores, prazos e qualidade.
Redigir contrato
É muito importante e crucial ter um contrato claro e bem definido. Ambas as partes devem estar 
protegidas e cientes de suas obrigações.
Assinatura do contrato/acordo.
Assinatura do contrato de aquisição é um dos passos mais importantes para a realização das 
atividades do fornecedor e do contratante. 
 
2. Ferramentas e técnicas empregadas na condução das aquisições.
•	Reuniões com licitantes – reunir-se com licitantes é de extrema importância para conhecer suas 
expectativas e apresentar-lhes seus desejos enquanto contratante. O contato direto com os mesmos 
tende a diminuir a fenda que os separa. Todos os licitantes precisam saber quais as suas perspectivas 
e intenções de pagamentos. Quando se libera um processo de licitação é preciso ser claro e direto para 
evitar desencontros e até situações juridicamente complicadas.
•	Técnicas de avaliação de propostas – investir em técnicas e especialistas em avaliação de propostas 
pode diminuir o espaço de negociação. Ter muitos fornecedores cadastrados só é interessante quando 
todos os listados estão à altura qualitativamente daquele que foi selecionado como primeira opção 
para atender ao projeto. Então, as técnicas de avaliação de propostas diminuem o trabalho e o 
retrabalho de selecionar as propostas condizentes com o lançado para licitação.
•	Estimativas independentes – estas devem ser analisadas e consideradas entre si para análise de 
validação. As estimativas não devem estar muito distantes umas das outras. Isso garante a sobriedade 
das propostas.
•	Opinião especializada – precisa ser a melhor possível e estar sempre atualizada. Esse recurso muitas 
vezes pode salvar o projeto, esclarecendo todos os pontos pendentes e identificando pontos que 
podem excluir fornecedores que apresentem riscos de não cumprimento de escopo.
•	Publicidade – a publicidade é uma ótima ferramenta a ser utilizada mediante a decisão de uma seleção 
de fornecedor. Pode ser um divisor de águas mediante a dúvida e mediante a um fornecedor sem 
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referências diretas. É possível saber em sites de reclamações se um fornecedor deixa de atender às 
demandas que lhe são entregues. Saber se sua reputação é boa ou não, e até mesmo se ele está com 
problemas judiciais. Claro que a publicidade também pode ser positiva e a favor dos fornecedores, 
quando um deles é procurado por um projeto que soube de suas boas condições de atendimento 
mediantes propagandas e/ou prêmios adquiridos publicamente.
•	Técnicas analíticas - irão facilitar e viabilizar a negociação/contratação mediante a necessidade de 
comparações.
•	Negociações das aquisições – essa é a mais importante ferramenta para realização de aquisições, e 
deve estar de posse de toda equipe gerencial do projeto, que deve deter todas as informações valiosas 
para entrar em uma negociação.
3. Negociação das aquisições
Fonte:https://pixabay.com/pt/face-silhueta-comunica%C3%A7%C3%A3o-535769/ 
1. Seja humilde – não acredite que é imprescindível a sua carteira, o fornecedor não é seu refém e 
tampouco obrigado a te atender. 
2. Esteja Seguro – esteja certo daquilo que você vai propor. É importante saber se pode cumprir o 
sugerido e se não está blefando. Ninguém gosta de lidar com espertalhões.
3. Não improvise – você pode ser pego de “calças curtas” e acabar tendo que abrir mão de mais 
coisas do que planejava.
4. Defina objetivos e limites – não participe de uma negociação sem limites ou objetivos claros, isso 
pode te fazer perder o foco.
5. Prepare-se – esteja ciente daquilo que você precisa e do que pode ser modificado.
6. Seja claro – não deixe para resolver o que você quer na hora da validação do serviço/produto. Serclaro pode garantir que não terá problemas para receber o que contratou.
https://pixabay.com/pt/face-silhueta-comunica%C3%A7%C3%A3o-535769/
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7. Respeite o ritmo do outro – não force nenhum fornecedor a fechar um negócio que ele não poderá 
cumprir, e isto pode acarretar muitos problemas e sabemos que fornecedores têm sede em conquistar 
clientes e esses desafios são grandes chances para impressionar.
8. Seja empático – empatia pode ser um bom começo para bom relacionamento com os seus 
fornecedores, afinal, serão parte de sua equipe.
9. Use a intuição – não é o ponto principal para fechar uma negociação, mas é de grande valia ter 
um feeling sobre o que fazer em algumas situações.
10. Reveja os pontos acordados – antes de assinar, fechar e considerar a declaração de trabalho 
definida passe ponto a ponto com o fornecedor selecionado. Uma reunião dessas pode garantir o prazo e 
o escopo sem maiores complicações.
Negociar as aquisições é principalmente entender interesses e capacidades de atendimento, de parceria 
e de responsabilidade. Não existe negociação sem sobriedade, e ninguém deve querer sair em vantagem 
em uma negociação.
LEITURA COMPLEMENTAR
Leia os artigos nos links abaixo:
LINK1
LINK2 
Um grande e reconhecido detentor do poder da negociação é Willian Ury. Um autor americano, acadêmico, 
antropólogo, e especialista em negociação. Ele cofundou o Programa Harvard em negociação. Além disso, 
ele ajudou a fundar a Rede Internacional de Negociação com o ex-presidente Jimmy Carter. Ury é o 
coautor de “Getting to Yes” com Roger Fisher, livro em que estabelecem o método de negociação baseada 
em princípios e estabeleceu a ideia de a melhor alternativa para um acordo negociado no âmbito da teoria 
de negociação. Um de seus melhores livros, com título em português é “O Poder do Não Positivo”.
LEITURA COMPLEMENTAR
Leia o artigo abaixo do SRº Ury, e leia outros artigos em: http://www.williamury.com
 Fonte: www.williamury.com/blog/2015/.../vamos-fazer-um-acordo/
https://endeavor.org.br/4-dicas-de-negociacao-de-quem-ja-vendeu-ate-esterco/
http://epoca.globo.com/tempo/noticia/2015/06/william-ury-quando-nos-influenciamos-fica-facil-influenciar-os-outros.html
http://www.williamury.com
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Ury: “Nada é mais humano do que erguer barreiras quando nos sentimos atacados. Mas, ao contra-atacar, 
com mais rejeição e desrespeito, estamos perpetuando um ciclo destrutivo”.
Quem quer mudar o mundo precisa primeiro mudar a si mesmo. É com a frase do filósofo Sócrates (470 A.C-
399 A.C) que o americano William Ury abre seu décimo livro, “Como Chegar ao Sim com Você Mesmo”, 
recém-lançado no Brasil (Sextante, 144 págs., R$ 24,90/e-book: R$ 19,90). Especialista em negociação e 
mediação de conflitos, o autor de 61 anos já foi chamado, nas últimas três décadas, para resolver crises 
políticas e guerras civis na ex-União Soviética, na fronteira entre Turquia e Síria, além da Venezuela de 
Hugo Chávez.
 
Também ajudam a desatar-nos em contendas corporativas, como a do empresário brasileiro Abilio Diniz 
e ex-sócios franceses.
No novo livro, Ury, que também pilota uma organização para o turismo sustentável no Oriente Médio, 
defende que o maior obstáculo para chegar a acordos bem-sucedidos entre países, empresas e nas 
relações pessoais não está do outro lado da mesa. “Por mais difícil que o oponente possa ser, o principal 
entrave somos nós mesmos, ao reagirmos de uma maneira que, geralmente, não atenderá aos nossos 
interesses”, afirma Ury ao Valor, durante uma visita de dez dias ao Brasil.
“Como Chegar ao Sim com Você Mesmo” é a continuação de “Como Chegar ao Sim”, escrito há 35 
anos com Roger Fisher (1922-2012), professor de direito da Universidade de Harvard. O primeiro livro 
virou referência no mundo da negociação, vendeu 13 milhões de cópias e foi traduzido para 34 idiomas. 
É baseado no trabalho desenvolvido pela Harvard Negotiation Project, organização criada em 1979 na 
universidade para pesquisar e ensinar novas teorias de mediação. Na obra, a abordagem é estimular o 
“ganha-ganha”, em que todas as partes envolvidas em um acordo se levantam da mesa com um sorriso 
no rosto.
Dessa vez, o novo livro centra fogo nos brios do próprio negociador. “Os maiores impedimentos para 
o que queremos na vida não são os outros, por mais intratáveis que sejam, mas nós mesmos”, diz. O 
autor, formado em antropologia social, afirma que é comum as pessoas se “sabotarem” nas discussões, 
reagindo de maneira incompatível com os próprios objetivos. “Numa disputa de negócios, um sócio chama 
ou outro de mentiroso na imprensa e o ex-parceiro, por sua vez, entra com uma ação por difamação.” 
Para ele, atrás de reações tempestuosas em momentos de confronto, aparece a vontade do “ganha-
perde”, em que só uma das partes deve sair vitoriosa. E tanto faz se são gigantes dos negócios lutando 
pelo controle de um império ou grupos étnicos brigando por uma nesga de terra. “Todos parecem partir da 
premissa de que um lado só vence se o outro perder.”
A proposta de Ury é que o negociador aprenda a se controlar antes de procurar influenciar a outra ponta 
do contrato. “É esse processo de transformação pessoal de oponente íntimo em aliado que eu chamo de 
‘chegar ao sim com você mesmo.”
Ury lembra que, quando escrevia o livro, recebeu um pedido da família Diniz, do Pão de Açúcar, para 
ajudar o patriarca, Abílio, em uma complexa disputa comercial com sócios franceses, que já envolvia 
arbitragem internacional e ação judicial. Esse caso é emblemático e ocupa seis páginas da obra. Após 
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estudar o assunto, o autor, que mora no Colorado e é casado com uma brasileira, viajou a São Paulo para 
uma conversa na casa do empresário.
“Por mais complicado que parecesse o conflito com os sócios, senti que o principal obstáculo para o 
fim da negociação era o próprio Abílio. Ele se sentia desrespeitado pelos parceiros comerciais”, diz. 
“O meu papel era ajudá-lo a esclarecer qual era o seu objetivo na disputa. Ficou claro que ele queria 
mais liberdade e, depois de quatro dias de negociações em Paris e São Paulo, chegamos a um acordo 
satisfatório para os dois lados.”
Ury garante que, em qualquer negociação, a pergunta deve ser “por que eu quero mesmo isso?”. “Quanto 
mais fundo você for nessa investigação, maior será a probabilidade de achar uma solução.” No caso de 
um pedido de aumento salarial, por exemplo, se a meta é só ter reconhecimento profissional e o chefe 
não poder concedê-lo por limites orçamentários, é possível amealhar apenas uma nova atribuição de 
prestígio. Nesse caso, para que brigar?
Outra saída para apaziguar desavenças, segundo ele, é o poder da desculpa sincera. Ury lembra um 
momento de reviravolta em uma reunião que facilitava na Europa, entre formadores de opinião curdos 
e turcos. O Partido dos Trabalhadores Curdos (PKK) trava embates com o governo de Ancara desde os 
anos 80 para criar um Estado à parte, no sudeste do país. “Um general turco aposentado pediu para falar. 
Disse reconhecer o sofrimento do povo curdo durante a guerra e lamentou profundamente a morte de 
inocentes”, conta. “A tensão no encontro era grande, mas a declaração mudou o clima e abriu caminho 
para um acordo.”
Pendengas internacionais estão sempre na agenda de Ury. A convite da ONU e do Carter Center, organização 
fundada pelo ex-presidente americano Jimmy Carter, ele trabalhou como mediador em uma crise política 
na Venezuela. Para isso, reuniu-se com o então presidente Hugo Chávez e usou como estratégia um dos 
“passos” que recomenda no livro: a busca de oportunidades no presente.
“Se eu tivesse seguido a ideia inicial, que era fazer uma apresentação com algumas recomendações, 
Chávez teria nos despachado em alguns minutos”, afirma. Em vez disso, Ury perguntou pela filha do 
socialista venezuelano, que tinha a mesma idade da filha dele na época, e o deixou falar. Ao terminar o 
relato, que foi dos tempos de coronel das Forças Armadas até a admiração por Simon Bolívar (1783-1830), 
o presidente lhe perguntou o queachava da briga com a oposição. A solução do americano foi devolver: 
“Quem pode fazer o quê, hoje, para conduzir esse conflito a uma solução?”. O autor diz que, em poucos 
minutos, o presidente concordou em redigir uma lista de iniciativas que cada parte poderia seguir para 
amenizar o tumulto nas ruas. Logo, foi aberto um canal para escoar a crise.
Ury também aconselha a aceitar o passado, antes do bate-boca, para não perder de vista ganhos mais 
importantes e cita Nelson Mandela (1918- 2013) como modelo a ser copiado. “Um homem que passou 
27 anos na prisão e perdoou seus carcereiros tinha todos os motivos para ser rancoroso. Ao aceitar seus 
algozes, inspirou centenas de pessoas.” Em 1994, Mandela tornou-se o primeiro presidente negro da 
África do Sul. Governou o país até 1999, comandou o fim do regime segregacionista e a reconciliação de 
grupos antagônicos internos.
Uma das estratégias dele para vencer batalhas dadas como perdidas é tratar o oponente com respeito. 
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“Nada é mais humano do que erguer barreiras quando nos sentimos atacados. Mas, ao contra-atacar, 
com mais rejeição e desrespeito, estamos perpetuando um ciclo destrutivo e impossibilitando o acordo.”
Apesar do otimismo, Ury não vê um pacto imediato com a facção Estado Islâmico, que avança na Síria e 
no Iraque. “Parece impossível agora, diante do extremismo ideológico e da barbaridade que mostram”, 
diz. “Mas a história nos mostra que a maioria dos conflitos violentos pode resultar em composições, como 
acontece agora com o Talibã, no Afeganistão.”
O especialista, que acaba de chegar da Ucrânia, vê mais sinais de paz na vizinhança do presidente russo 
Putin, onde mais de 6 mil pessoas já morreram nos embates separatistas. “Nenhum dos lados conseguirá 
uma vitória unilateral por meio da força”, diz. “A situação pode ser resolvida com um acordo criativo, que 
atenda às necessidades legítimas do povo da Ucrânia, incluindo o Leste, a Rússia e a Europa. Não vai ser 
fácil, mas é possível. ”
Quando não está ajudando a dar um desfecho feliz para desavenças globais, Ury se dedica à Iniciativa 
Caminho de Abraão, uma organização sem fins lucrativos que criou e também precisa da sua bagagem 
de apaziguador. A ONG global ajuda a manter uma trilha de 1,3 mil quilômetros no Oriente Médio, com a 
ajuda de guias manterem uma trilha de 1,3 mil quilômetros no Oriente Médio, com a ajuda de guias locais 
e das comunidades do entorno, na mesma linha do Caminho de Santiago de Compostela, na Espanha.
A diferença é que o trajeto, supostamente percorrido, há quatro mil anos, por Abraão e sua família, atravessa 
países como Turquia, Síria, Líbano, Jordânia e Israel. Abraão é considerado um dos personagens mais 
importantes das religiões judaica, islâmica e cristã. O projeto de Ury pretende acelerar o desenvolvimento 
social e econômico da região e a aproximação entre os povos ligados pela trilha. “Apesar dos conflitos 
internacionais que acontecem lá, estamos progredindo.”
 
Em 2013, o Caminho de Abraão recebeu 1,1 mil peregrinos e, no ano passado, cerca de 2,5 mil. “Esperamos 
receber 5 mil turistas até 2017.” Pelo menos 800 famílias já são impactadas, economicamente, com o 
fluxo de viajantes. O Banco Mundial anunciou investimentos de US$ 2 milhões no trajeto, em ações de 
treinamento de guias e divulgação do destino. Em 2014, a revista “National Geographic Traveler” elegeu 
o percurso como a melhor nova trilha para ser feita a pé no mundo. No Brasil, patrocinadores locais da 
iniciativa organizam, em 28 de junho, em São Paulo, a 6ª edição da corrida Caminho da Paz, que pretende 
reunir cristãos, judeus e muçulmanos.
4. Saídas do processo de condução das aquisições
ü	Fornecedores selecionados – fornecedores selecionados é hora de firmar acordos e contratos.
ü	Acordos – acordos feitos é hora de adjudicar contratos. Importante garantir que todos os acordos 
negociados devem estar contidos no contrato para que seja reconhecido legalmente.
ü	Calendários dos recursos – precisam ser claro e estar bem alinhados para que sejam cumpridos, 
evitando assim atraso das entregas e comprometimento do calendário geral do projeto.
ü	Solicitações de mudança – ao serem apresentadas devem ser analisadas e se aprovadas, serem 
http://escritoriodeprojetos.com.br/fornecedores-selecionados.aspx
http://escritoriodeprojetos.com.br/acordos.aspx
http://escritoriodeprojetos.com.br/calendarios-dos-recursos.aspx
http://escritoriodeprojetos.com.br/solicitacoes-de-mudanca.aspx
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listadas para que haja registro das mesmas e execução, mas se não aprovadas também precisam 
ser registrada, para que não haja risco de serem solicitadas novamente causando um retrabalho.
ü	Atualizações do Plano de gerenciamento do projeto – importante para que todos os envolvidos no 
projeto conheçam os prazos das entregas e os recursos que serão disponibilizados.
ü	Atualizações dos  Documentos do projeto – todos os documentos do projeto precisam ser 
atualizados, não só no processo de conclusão das aquisições, mas de todas as áreas do projeto. 
Isso garante que todos os envolvidos e todas as áreas estarão sob uma mesma perspectiva, 
podendo assim ter melhor controle sob o projeto.
Fonte:https://pixabay.com/pt/m%C3%A3o-deixar-marcador-caneta-vidro-895588/
PALAVRAS DO PROFESSOR
Caro(a) aluno(a), terminamos aqui mais uma unidade. Agradeço por me acompanhar em 
mais uma disciplina e peço que não deixe de executar as atividades.
Fico à disposição!
Abraço. 
Aline Martins 
http://escritoriodeprojetos.com.br/plano-de-gerenciamento-do-projeto.aspx
http://escritoriodeprojetos.com.br/documentos-do-projeto.aspx
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