14. Alianças estratégicas

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Alianças Estratégicas
Márcia Huppe
Introdução
Olá, aluno! Nesta aula vamos abordar as alianças estratégicas, que são consideradas fonte 
de vantagem competitiva para os negócios. Iremos compreender os seus principais conceitos, 
objetivos, tipos e como elas são utilizadas no mercado. 
Ao conhecer as alianças estratégicas, você saberá identificá-las e poderá aplicá-las, caso 
seja viável, no seu tipo de negócio ou empresa em que trabalha. Esta aula construirá as bases que 
servirão tanto para o seu aprendizado educacional quanto profissional. 
Bons estudos! 
Objetivos de aprendizagem
Ao final desta aula, você será capaz de:
 • compreender os conceitos e objetivos das alianças estratégicas; 
 • conhecer os tipos de aliança estratégica e como elas funcionam.
1 Conceitos básicos de alianças estratégicas
Com a globalização dos mercados, as empresas tendem a adotar estratégias que visem faci-
litar seu acesso a outros mercados. Também com objetivo de obter recursos que outras organiza-
ções detém, firmando parcerias com elas, como forma de agregar valor ao seu negócio.
De acordo com Cavalcanti (2007, p. 51) “é possível formar parceiros a partir de uma conveni-
ência comercial ou de produção comum”. Nesse sentido, a parceria pode ser formalizada ou não. 
Figura 1 – Alianças empresariais
Fonte: alphaspirit/Shutterstock.com
O que são alianças estratégicas? São consideradas parcerias realizadas entre duas ou mais 
empresas que possuem um objetivo comum entre si. Podem se unir de diversas formas e também 
podem estabelecer um tempo específico para atingir o objetivo comum. 
SAIBA MAIS!
A aliança estratégica é um modo de entrada em outros países objetivando a inter-
nacionalização. Por meio dela, empresas podem obter recursos de outras organiza-
ções, unindo-se a elas e compartilhando entre si. Leia mais no artigo “A utilização 
de alianças estratégicas na internacionalização de pequenas e médias empresas: 
estudo de caso em uma empresa brasileira de tecnologia da informação”, de Patrí-
cia Krakauer, Eduardo Vasconcelos e Ailton Jussani. Disponível em: <http://sistema.
semead.com.br/13semead/resultado/trabalhosPDF/137.pdf>. 
2 Objetivos das alianças estratégicas
Os principais objetivos das alianças estratégicas são:
 • divisão do risco – quando a empresa é ameaçada pelos seus concorrentes, por pos-
suir, por exemplo, melhores tecnologias. Elas se unem licenciando as tecnologias, ou 
seja, concedendo o direito de uso para outras empresas. 
 • economias de escala – quando uma empresa possui altos custos, ela se une a outra 
empresa para reduzi-los, oferecendo serviços conjuntos. 
FIQUE ATENTO!
A economia de escala é um modo de organizar o processo produtivo para que ele 
alcance a máxima utilização dos recursos. Sendo assim, produzindo mais e gas-
tando menos. 
 • acesso ao mercado – quando uma empresa possui deficiência em marketing e se une 
a uma empresa renomada no mercado para divulgar os seus produtos e serviços, com 
benefícios em comum.
 • acesso a novas tecnologias – quando uma empresa decide se unir a outra para adotar 
novas tecnologias, que são compartilhadas em troca de ações. 
 • acesso ao capital – quando uma empresa se une a outra procurando aumentar o capital. 
 • acesso a competências – quando uma empresa se une a outra em busca de 
conhecimento. 
 • gerar valor ao negócio – quando a empresa busca vantagem competitiva. 
Agregar valor ao produto e/ou serviço pode ser considerado um dos principais objetivos da 
formação de alianças estratégicas. Elas podem acontecer de diversas formas, seja reduzindo o 
tempo de produção e entrega do produto, seja aumentando a qualidade do produto ou serviço, 
fornecendo feedback (retorno) aos clientes, entre outras. 
Figura 2 – Objetivos
Fonte: alphaspirit/Shutterstock.com
A formação da aliança estratégica visa agregar valor e melhorar o acesso ao mercado, forta-
lecer as operações, aumentar a rentabilidade ou a capacidade tecnológica, entre outras.
FIQUE ATENTO!
As incertezas, a interdependência e a vulnerabilidade são consideradas as princi-
pais características das alianças estratégicas. Por esse motivo, é tão importante 
que a empresa conheça e saiba gerenciar os riscos para diminuir as incertezas do 
ambiente. 
3 Tipos de alianças estratégicas
Os tipos de alianças estratégicas são as formas de parceria realizadas entre as empresas. As 
mais utilizadas são: 
 • joint ventures (união de empresas);
 • fusão, franchising (franquia);
 • licensing (licenciamento);
 • outsourcing (terceirização). 
Figura 3 – Tipos
Fonte: Rawpixel.com/Shutterstock.com
Para Certo et al. (2010), o joint venture refere-se a uma união de empresas, sendo que a de 
maior porte ou capital controla a menor com exclusividade. Porém, essas organizações não preci-
sam unir o seu capital e as suas estruturas formando uma só.
De acordo com Wright, Kroll e Parnell (2009) uma fusão ocorre entre duas ou mais empresas, 
geralmente com porte igual, combinando assim as suas atividades por uma troca de ações. Nesse 
sentido, duas ou mais empresas se unem para formar outra organização em busca de um objetivo 
comum entre elas. 
A franquia, ou franchising, é considerada uma estratégia na qual o franqueador (detentor da 
marca) cede ao franqueado (pessoa autorizada para utilizá-la) o direito de uso da marca, infraes-
trutura, distribuição de produtos, entre outros. 
EXEMPLO
A marca SUBWAY é um exemplo de franquia. Foi fundada por um jovem de 17 anos, 
Fred DeLuca, e sua primeira empresa foi estabelecida em Bridgeport, Connecticut 
(EUA), em 1965. Ele tinha como objetivo inicial vender lanches submarinos, que se-
riam os lanches rápidos. Com a entrada de um sócio e de capital, o negócio passou 
a ter como meta abrir 32 lojas em 10 anos, e assim surgiu o franchising da SUBWAY. 
Descubra mais detalhes em “A História do SUBWAY”. Disponível em: <http://www.
subway.com/pt-br/aboutus/history>. 
O licenciamento, ou licensing, é a estratégia que visa conceder o direito de uso de uma pro-
priedade, geralmente intelectual, para terceiros. Esse tipo de estratégia tem como objetivo agregar 
valor ao produto ou serviço. Geralmente, são licenciadas obras de artes, personagens, entre outros. 
A terceirização, ou outsourcing, é uma estratégia que visa contratar terceiros para realizar 
as atividades meio da empresa. As empresas terceirizadas são contratadas juridicamente. Geral-
mente, as empresas terceirizam as atividades de limpeza, segurança, mão-de-obra da construção 
civil, apoio administrativo, entre outros. 
EXEMPLO
A aliança estratégica entre um banco internacional com dois bancos brasileiros 
forma a principal empresa nacional de cartão de crédito, chamada Credicard. Um 
estudo deste caso mostra como três empresas, reunindo as suas capacidades tec-
nológicas e seu conhecimento de mercado, complementam-se e dão origem uma 
nova empresa. Conheça melhor o case no artigo “Aliança estratégica: um estudo 
de caso no setor de cartão de crédito”, de Henrique Castro, Marly Carvalho e Fer-
nando Laurindo. Disponível em: <http://www.abepro.org.br/biblioteca/enegep2006_
TR530354_7625.pdf>. 
4 Como funcionam as alianças estratégicas?
As alianças estratégicas são realizadas entre duas ou mais empresas que se unem para 
atingir um objetivo comum, que é o alcance do sucesso organizacional. Com a junção, elas podem 
transformar-se em uma nova empresa, ou não.
Para Balestrin e Verschoore (2008, p. 169): 
Enquanto na empresa individual o principal objetivo é o lucro dos proprietários e a inte-
ração é marcada pela imposição hierárquica, nas redes de cooperação ele está centrado 
nos ganhos competitivos que proporcionam lucratividade às empresas associadas, sendo 
buscados com a interação colaborativa e em rede.
As empresas que formam uma aliança estratégica buscam associar não só atividades, capi-
tal e estrutura, mas também procuram por uma colaboração em rede. Isto consiste no comparti-
lhamento de ideias, experiências e conhecimentos, que visam agregar valor à organização.Figura 4 – Funcionalidade 
Fonte: 32 pixels/Shutterstock.com
Um dos entraves da formação de alianças estratégicas é a falha no compartilhamento de 
recursos complementares. Ou seja, falha no gerenciamento resultando em dificuldade de partilhar 
informações sobre os negócios, falta de preparação das pessoas para atuarem nesse processo de 
transição e resistência cultural.
A realização de contratos inadequados é outro entrave para o sucesso das alianças estratégicas. 
Muitas organizações o fazem de qualquer forma permitindo o surgimento de brechas legais, o que 
pode acarretar sérios problemas caso parceiros mal intencionados aproveitem-se dessa situação. 
FIQUE ATENTO!
A incompatibilidade entre os parceiros, a falta de confiança e a falta de experiência 
nesse tipo de situação são consideradas as principais barreiras para a formação 
das alianças estratégicas. 
SAIBA MAIS!
As marcas são propriedade de quem as criou. Muitas empresas resistem em ceder 
a outra o direito de uso dessa marca, pela falta de confiança. Dessa forma, a marca 
perde o seu sentido de existência, pois é criada para ser promovida. Este assunto 
é tema do artigo “Alianças estratégicas e marcas próprias: a falta de estratégia nas 
alianças estaria tornando impróprias as marcas”. Vale a pena ler! Disponível em: 
<www.fumec.br/revistas/pretexto/article/download/2566/Artigo%202>. 
Fechamento
Nesta aula, você teve a oportunidade de:
 • conhecer as alianças estratégias como fontes de vantagem competitiva;
 • identificar os principais tipos de alianças estratégicas. 
Referências 
BALESTRIN, Alsones; VERSCHOORE, Jorge Renato. Redes de cooperação empresarial: estraté-
gias de gestão na nova economia. Porto Alegre: Bookman, 2008.
CASTRO, Henrique Gonçalves de; CARVALHO, Marly Monteiro de; LAURINDO, Fernando José Bar-
bin. Aliança estratégica: um estudo de caso no setor de cartão de crédito. In: ENEGEP, 26., For-
taleza, CE, out. 2006. Anais... Disponível em: <http://www.abepro.org.br/biblioteca/enegep2006_
TR530354_7625.pdf>. Acesso em: 15 fev. 2017.
CAVALCANTI, Marly (org.). Gestão Estratégica de Negócios: evolução, cenários, diagnósticos e 
ação. 2. ed. rev. e ampl. São Paulo: Thomson Learning, 2007. 
CERTO, Samuel et al. Administração Estratégica: planejamento e implantação de estratégias. 3. 
ed. Rio de Janeiro: Pearson, 2010. 
COSTA FILHO, Custódio Genésio da et al. Alianças estratégicas e marcas próprias: a falta de 
estratégia nas alianças estaria tornando impróprias as marcas”. Revista Pretexto. Universidade 
FUMEC. Disponível em: <www.fumec.br/revistas/pretexto/article/download/2566/Artigo%202>. 
Acesso em: 30 abr. 2017.
KRAKAUER, Patrícia Viveiros de Castro; VASCONCELOS, Eduardo Pinheiro Godim de; JUSSANI, 
Ailton Conde. A utilização de alianças estratégicas na internacionalização de Pequenas e Médias 
Empresas: estudo de caso em uma empresa brasileira de tecnologia da informação. In: SEMINÁ-
RIOS EM ADMINISTRAÇÃO - SEMEAD, 13., São Paulo, SP, set. 2010. Anais... Disponível em: <http://
sistema.semead.com.br/13semead/resultado/trabalhosPDF/137.pdf>. Acesso em 15 fev.2017. 
SUBWAY. A História do SUBWAY. Site. Disponível em: <http://www.subway.com/pt-br/aboutus/
history>. Acesso em: 15 fev. 2017.
WRIGHT, Peter; KROLL, Mark John; PARNELL, John. Administração estratégica: conceitos. 1. ed. 
10. reimpr. São Paulo: Atlas, 2009.