ebook - como me comunicar bem

Prévia do material em texto

2 
 
 
 
 
 
 
7 ATITUDES PRÁTICAS PARA SE 
COMUNICAR BEM 
 
 
 
 
 
2013 
 
www.jansenfavero.com 
 
3 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Dedico este trabalho à Jesus Cristo pelo dom da vida e pela 
oportunidade e dádiva do saber. 
À minha querida esposa Léa Késia André da Silva Fávero pelo 
carinho, compreensão, apoio e paciência durante meus momentos de 
reflexão e composição deste trabalho. 
À minha querida mãe Antonia Ribeiro Pinto, pelos princípios, valores e 
ensinamentos e exemplo de determinação que inspiraram minha vida 
e educação. 
A você que irá ler este e-book e que busca no conhecimento, a 
transformação e a evolução do seu intelecto. 
4 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
“Se você falar com um homem numa 
linguagem que ele compreende, isso entra 
na cabeça dele. Se você falar com ele em 
sua própria linguagem, você atinge seu 
coração." 
Nelson Mandela. 
5 
 
 
Direitos Autorais 
 
Todos os direitos são reservados. Nenhuma parte deste livro pode ser reproduzida, 
copiada ou transmitida livremente de alguma forma, sem o consentimento prévio 
dos seus autores. Este E-book foi elaborado por Jansen Fávero 
Empreendimentos em Comunicação Ltda para destinação e uso pessoal de seus 
leitores, sendo vedada a comercialização total ou parcial desta obra por terceiros. 
 
Legislação 
 
Este produto virtual respeita a legislação pátria em vigor, estando em consonância 
com a seguinte norma: Lei N° 9.610 de 19 de Fevereiro de 1998 - Altera, atualiza e 
consolida a legislação sobre direitos autorais e dá providências. 
 
 
Produção 
 
 
 
6 
 
ÍNDICE 
 
 INTRODUÇÃO .................................................................................................... 07 
 
1. OUVIR MAIS, PARA FALAR MELHOR ....................................................... 11 
 
2. CONTROLE O MEDO, A TIMIDEZ E A ANSIEDADE .................................. 15 
 
3. DOMINE A LINGUAGEM DO CORPO ......................................................... 18 
 
4. TRABALHE SUA VOZ E FALA .................................................................... 25 
 
5. CONHEÇA OS FATORES QUE INFLUENCIAM A COMUNICAÇÃO ......... 32 
 
6. APRENDA A CONVENCER E PERSUADIR ............................................... 38 
 
7. UTILIZE O PROCESSO DE COACHING PARA SE COMUNICAR BEM .... 41 
 
CONSIDERAÇÕES FINAIS ..................................................................................... 68 
 
REFERÊNCIAS ........................................................................................................ 70 
 
 
 
7 
 
INTRODUÇÃO 
A comunicação como meio de relacionamento e desenvolvimento 
pessoal é um fator essencial à vida humana, desde tempos mais remotos até 
os dias atuais, a comunicação interpessoal se confirma a cada dia como a 
forma mais frequente com que as pessoas estabelecem suas relações, sejam 
em seus ambientes familiares, em seus convívios sociais ou até mesmo em 
seus ambientes de trabalho, e ainda mais nestes tempos de inovações 
tecnológicas, como as ferramentas de comunicação digital disponíveis na 
internet, como gigantesco sucesso das redes sociais, diga-se de passagem 
que o sucesso de empresas como Facebook, não está em suas ferramentas de 
interatividade, mas sim na necessidade primária que todo ser humano tem de 
se comunicar e estabelecer relacionamentos, por ser por natureza um ser 
social. Contudo, diversas pesquisas no campo da comunicação apontam que a 
maioria das pessoas, que configuram os agentes da comunicação interpessoal, 
possuem algum tipo de dificuldade para se comunicar bem, afetando 
diretamente seus relacionamentos, seu aprendizado ou os projetos ligados a 
vida pessoal ou profissional. A principal razão porque isso acontece, está 
relacionado com deficiências comunicativas que muitas pessoas possuem 
nesta área que é extremamente importante em nossas vidas, a maioria das 
pessoas apesar de todos os dias se comunicarem de alguma forma, muitas 
delas não compreendem como funciona o processo da comunicação 
interpessoal e desconhecem as atitudes comportamentais que influenciam 
nesta comunicação. Por não haver essa compreensão e um entendimento 
adequado sobre a melhor maneira de transmitir a mensagem, muitas pessoas 
acabam se retraindo em suas próprias limitações, criando enormes barreiras 
8 
 
que as separam de viverem experiências valiosas em suas vidas. Quantas 
pessoas conhecemos que já perderam grandes oportunidades na vida, porque 
se bloquearam num determinado momento onde expor as suas habilidades 
comunicativas eram determinantes para o seu sucesso. Sabemos que 
deficiências ou limitações na comunicação interpessoal podem ter suas origens 
em diversas causas, que vão desde disfunções genéticas até experiências 
psicológicas e emocionais traumáticas ou crenças bloqueadoras, que ocorrem 
no campo do desenvolvimento mental, onde a própria pessoa anula a si própria 
dizendo frases do tipo: ah! eu não posso! eu não consigo! Eu não sei! eu não 
nasci pra isso! 
Ora, se você pensa assim a seu respeito, você precisa tomar uma 
atitude urgente, agir de modo mais confiante e positivamente em relação a si 
mesmo, principalmente no que diz respeito a sua capacidade de se comunicar 
bem. 
Ter habilidade ou facilidade de se comunicar bem, é o possuir um 
grande poder, o poder de influenciar, de transmitir o saber, de constituir 
relacionamentos que poderão não só transformar sua vida como também 
transformar a vida daqueles que de alguma forma estão ligados a você. 
Pessoalmente acredito que o maior poder da comunicação é o poder de 
conectar pessoas. Portanto, desenvolver habilidades para se comunicar 
eficazmente é algo que está diretamente relacionado com a qualidade de vida 
que as pessoas irão construir ao longo de suas vidas. Desenvolver uma 
comunicação eficaz e eficiente é uma necessidade cada vez mais evidente 
para o progresso e estabilidade das relações humanas, principalmente na vida 
afetiva, vida familiar e na vida profissional. 
9 
 
Apesar de estarmos vivendo numa era de grandes avanços e 
desenvolvimentos científicos e tecnológicos, ainda hoje saber se comunicar 
bem é um dos maiores desafios do nosso século, esta questão é uma realidade 
em diversas esferas sociais, a falta de uma comunicação assertiva tem se 
consolidado como principal causa dos conflitos nas relações pessoais, dos 
conflitos domésticos, dos conflitos nos ambientes corporativos e até mesmo 
dos conflitos internacionais. Perceba a dimensão dos problemas que uma 
comunicação deficiente ou a ausência dela podem causar. 
Agora que você está mais ciente da importância de uma comunicação 
eficaz nos mais diversos aspectos da sua vida, a partir deste momento eu 
desejo propor a você a tomar 7 atitudes transformadoras que lhe possibilitem 
desenvolver ou aperfeiçoar suas habilidades de comunicação. Sabe, nem 
sempre falar mais ou falar muito significa se comunicar bem, comunicar bem 
não é simplesmente falar bem ou falar muito ou falar difícil, a comunicação só é 
eficaz quando aquele que está do outro lado, recebendo a mensagem, 
compreende corretamente a intenção, a ideia ou sentimento que se deseja 
transmitir. 
Portanto, este e-book é um manual prático para todos aqueles que 
pretendem melhorar sua comunicação interpessoal, seja para melhorar suas 
relações pessoais, desenvolver habilidades para conhecer novas pessoas, 
fazer novas amizades, melhorar o diálogo com a família e amigos, ou estar 
mais seguro diante de apresentações em público, em eventos cerimoniais ou 
profissionais, numa reunião de negócios, para se relacionar melhor no 
ambiente de trabalho ou ainda numa simples conversa informal. A abordagem 
deste e-book é feita numa linguagem bastante clara e objetiva, de forma que 
10 
 
qualquer pessoa possa compreender e absorver os ensinamentosdas sete 
principais atitudes de uma comunicação interpessoal excelente, que se 
aplicadas corretamente, poderão transformar a qualidade de sua vida e de 
suas relações. Ao observar e praticar os ensinamentos que serão abordados 
neste e-book, você se tornará uma pessoa mais confiante e capaz de se sair 
muito bem nas diversas ocasiões em que a sua comunicação poderá ser 
colocada à prova. 
Bem, imagino que agora você deve estar ansioso ou ansiosa, para 
desvendar estes sete segredos que são sete atitudes fundamentais para se 
comunicar bem. Então, a partir deste momento eu convido você a embarcar 
comigo pelo mar do conhecimento, para que os ventos da sabedoria nos 
conduzam ao lugar onde desejamos chegar. Vem comigo! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
11 
 
1. Ouvir mais para falar melhor. 
Ser bom ouvinte é tão importante quanto ser um bom comunicador, em 
alguns momentos, acho até que seja mais valioso saber ouvir bem do que 
saber falar bem. Quem está mais dedicado a ouvir, está em maior vantagem do 
que aquele que se dedica a falar muito, tudo na vida precisa ter um equilíbrio 
para ter harmonia, e na arte de se comunicar bem não é diferente, a própria 
natureza já nos indica que ouvir é mais importante que falar, talvez por essa 
razão é que temos duas orelhas e uma boca, não é mesmo? 
O fato é que nem todos que são bons ouvintes são bons comunicadores, 
porém, certamente não há como ser um bom comunicador sem antes ser um 
bom ouvinte. E quando destaco aqui a importância de “ouvir bem”, não me 
refiro somente a nossa capacidade auditiva, mas ressalto neste capítulo como 
a primeira atitude para se comunicar bem, a importância de “ouvir” além dos 
ouvidos, ouvir com mente, ouvir com os olhos, ouvir com o corpo e com a alma. 
Ouvir no sentido de prestar atenção, de perceber, de compreender, de refletir, 
de analisar detalhadamente toda informação que é processada em nossa 
mente. 
A maioria das pessoas simplesmente “engolem” as informações, sem 
mastigar bem, sem perceber os sabores. E por esse motivo, muitos não 
conseguem reter pontos importantes das informações que poderão fazer toda a 
diferença na sua comunicação quando for necessário usá-la. Muitas pessoas 
cometem esta falha por uma razão bem simples: pensar, refletir, analisar é algo 
que nos dá trabalho e requer tempo e dedicação, e nós seres humanos somos 
mais habituados ao comodismo do que ao esforço, somos mais inclinados a 
12 
 
evitar tudo o que dá trabalho ao nosso cérebro. Porém nossa mente só se 
desenvolve por meio do exercício contínuo do processamento de informações, 
ter uma mente habituada ao raciocínio é fundamental para desenvolver uma 
comunicação eficaz. Assim como nosso corpo é o resultado de nossa 
alimentação, nossa comunicação também é resultado da qualidade das 
informações que retemos em nossa mente. 
A mente humana é o mecanismo de processamento de informações 
mais poderoso do universo. Todas as experiências de nossas vidas estão 
armazenadas lá, palavras, lembranças, conhecimentos, habilidades, 
sensações, experiências, enfim, tudo está lá. Para se comunicar bem não 
basta apenas ter uma voz agradável ou pronunciar bem as palavras, sua mente 
precisa ter bons conteúdos. Por exemplo, de que adianta você ter um 
computador ultramoderno, com um espaço de memória gigantesca, se não 
houver bons programas que o ajude a executar as atividades do seu dia à dia 
com precisão e eficiência. Assim também precisamos de bons programas 
mentais, ou seja, bons conteúdos que abasteçam nosso acervo mental. 
Outro aspecto importante para se comunicar bem é se dedicar a boas 
literaturas, quando mantemos o hábito de ler constantemente, passamos a 
internalizar uma linguagem mais aprimorada de maneira quase que 
imperceptível, com essa prática contínua ampliamos e aperfeiçoamos nosso 
vocabulário e até passamos a escrever mais corretamente, pois a nossa mente 
passa a memorizar naturalmente a escrita correta das palavras, o que acabará 
sendo reproduzido na nossa fala também de modo natural. Como já diz um 
antigo provérbio, quem lê bem, escreve bem e fala bem. 
13 
 
Portanto, enriqueça sua mente com o máximo de informações e 
conteúdos relevantes que você puder absorver, não de uma só vez, claro, até 
mesmo porque isso é impossível, mas dia após dia, desenvolva este hábito, 
assim como exercitamos os músculos e eles se desenvolvem, ao exercitar a 
mente através do processo de retenção e análise das informações, o cérebro 
também se desenvolve, não em tamanho, como um músculo, obviamente, mas 
em potência, em capacidade de inteligência, em capacidade de memória e 
organização de informações e habilidade de construir ideias a partir das 
informações contidas em nossa mente. 
Bem, aqui vai minha dica de um exercício prático para exercitar sua 
mente, faça o seguinte: a primeira atitude que você deve tomar é selecionar 
assuntos que chamem a sua atenção, assuntos que façam parte do seu 
cotidiano e que também possam interessar as pessoas com quem você se 
relaciona, assim sua mente providenciará que você sempre tenha assuntos 
para iniciar uma conversa pessoal ou utilizar como exemplos em 
apresentações públicas, mas não se esqueça de também buscar informações 
diferentes e novos conhecimentos, procure está atualizado com as temáticas 
que possam despertar o interesse do público em geral, pois quanto mais 
conteúdo diversificado houver armazenado em seu cérebro, mais facilidade e 
segurança você terá no momento em que você tiver que se expressar, numa 
apresentação pública ou em uma reunião de negócios ou ainda numa 
conversa informal, assim você poderá demonstrar um pouco da sua 
capacidade de comunicação e fazer com que as pessoas percebam como você 
é, sobre o que pensa, e o que gosta, demonstrando isso através do conteúdo 
14 
 
da sua fala, seja emitindo uma opinião, argumentando ou simplesmente 
comentando com clareza e segurança a respeito de qualquer assunto. 
Agora pense um pouco comigo, você já se viu numa situação onde 
numa roda de pessoas conversando, alguém lhe fez uma pergunta sobre um 
determinado assunto e você simplesmente ficou com aquela cara de 
“paisagem” sem ter a menor ideia do que tal pessoa está lhe perguntando, isso 
é muito constrangedor, não é mesmo? 
Como não ser pego numa situação desagradável assim, é simples, o 
segredo é estar preparado, estando o mais bem informado e atualizado 
possível. E se ainda com bastante preparo, você for pego de surpresa com um 
assunto que ainda não sabe, aqui vai uma dica: quando não souber o que dizer 
sobre o assunto, seja simples e humilde, diga que ainda não sabe sobre o 
assunto, mas demonstre interesse, pedindo a pessoa que lhe fale melhor a 
respeito do assunto em questão. Dessa forma, você não fica fora da conversa 
e ainda aprende um conteúdo a mais. 
Faça uma avaliação de como anda seu acervo cultural e de informações 
atuais, pergunte a si mesmo, em que fontes de informação você tem bebido, 
que livros você leu recentemente, você tem o hábito de ler revistas, jornais ou 
assistir bons programas televisivos que enriqueçam o acervo cultural da sua 
mente, quem são as pessoas em que você se espelha profissionalmente, quem 
são as pessoas com que você tem se comunicado ultimamente, elas se 
comunicam bem? Reflita sobre isto, se avalie, e decida tomar uma atitude a 
respeito disso. Se você já tem desenvolvido a prática de ouvir bem, parabéns! 
Continue assim, você está no caminho certo para dominar a arte de falar bem. 
15 
 
Mas se você reconhece que sua fonte mental está meio vazia, comece hoje 
mesmo a construir sua biblioteca mental. Lembre-se disto, quem sabe mais, sai 
na frente e quem ouve mais, fala melhor. 
 
2. Controle o medo, a timidez e a ansiedade. 
Medo, timidez e ansiedade são sensações psicológicas que estão 
relacionadas entre si, sim essas três palavras juntas tem feito o pesadelo de 
muita genteboa, pessoas com bastante talento até, mas que têm sido 
impedidas de progredir e de se desenvolver na vida por causa de sensações 
como estas que tem afetado negativamente a vida de milhões de pessoas no 
mundo inteiro, essas sensações costumam ficar mais evidentes quando somos 
colocados em circunstâncias em que precisamos nos pronunciar publicamente, 
como numa apresentação acadêmica, numa reunião profissional ou até mesmo 
em situações mais reservadas como uma entrevista de emprego ou um 
encontro romântico, a verdade é que situações em que a qualidade da 
comunicação tem o poder de decidir o nosso futuro, precisamos estar 
preparados para estar no controle da situação. 
 Independentemente de alguém dominar ou não a arte de se comunicar 
bem, se existe um fato que precisamos reconhecer é que, sensações como 
medo, timidez e ansiedade fazem parte da nossa natureza humana, fazem 
parte dos nossos instintos de proteção, cedo ou tarde todos nós em algum 
momento da vida iremos manifestar essas sensações, o problema é quando o 
medo, a timidez ou ansiedade interferem no progresso de nossa vida, 
16 
 
arruinando nossos sonhos e planos. Já que todos os seres humanos são 
afetados com essas sensações, como é possível controlar tais sentimentos? 
 Agora, veja bem, a segunda atitude para se comunicar bem, é 
reconhecer que elas sempre vão fazer parte de nossas vidas, mas não 
podemos nos tornar reféns dessas sensações, é importante estar ciente que 
tais sensações podem ser completamente controladas, numa situação em você 
tenha que exercer sua comunicação não adianta fazer de conta que não está 
ansioso, que não está com medo, ignorar a existência de um inimigo é o 
mesmo que dar a vitória a ele, um bom estrategista de guerra, não só sabe que 
o inimigo existe, mas conhece suas forças e fraquezas. E a grande questão é 
essa, ou você domina e controla seu inimigo ou ele fará isso com você. 
Bem, é notório que algumas pessoas são mais afetadas do que outras, 
essa variação de intensidade se dá de acordo com o histórico das 
experiências de vida de cada um, como as influências durante a formação da 
personalidade, relações familiares conflituosas, além da percepção 
depreciativa que o indivíduo cria de si mesmo em relação aos outros, em 
relação à vida e ao mundo. 
Quantas pessoas já perderam inúmeras oportunidades importantes em 
suas vidas, porque simplesmente perderam literalmente a fala no momento em 
que as oportunidades estavam diante delas, demonstrando fraqueza, baixa 
autoestima e insegurança através de uma comunicação prejudicada pelo medo 
de ser ridicularizado, ou pelo possível pré-julgamento errado que outras 
pessoas poderiam fazer a respeito delas. Sem dúvida este é um grande inimigo 
17 
 
interior que precisa ser dominado o mais breve possível, antes que provoque 
mais estragos em sua vida. 
Muitos especialistas na área comportamental, corretamente, 
recomendam fazer exercícios, passar por sessões de massagens relaxantes, 
trabalhar a respiração para reduzir os níveis de stress provocados por 
sensações como medo, timidez e ansiedade, porém meu objetivo com este e-
book é lhe oferecer uma atitude prática para você se comunicar com 
excelência. Vamos lá, pra começar o mais importante é estar consciente que 
as sensações negativas só podem interferir na sua capacidade de 
comunicação se a sua mente não controlar essas sensações, o que é 
perfeitamente possível, porque todas as sensações existentes, sejam elas 
positivas ou negativas, antes de serem manifestadas pelo corpo, passam pelo 
nosso processamento mental, o que eu chamo de avaliação racional, o 
problema não é sentir medo, isso é natural, o problema está em ser dominado 
pelo medo, ou pela timidez ou ansiedade, se você condicionar sua mente a 
reagir sempre aos seus instintos, então seus instintos controlaram sua vida. 
Por exemplo, imagine duas pessoas que resolveram fazer uma dieta para 
emagrecer, isso é uma atitude vencedora, não é mesmo, porém o ponto fraco 
dessas duas pessoas é o chocolate, agora imagine a seguinte cena, estando 
eles numa festa de aniversário, o garçom passa com uma bandeja cheia de 
deliciosos brigadeiros e então oferece aos dois ao mesmo tempo, um não 
resiste, atendendo aos seus instintos, pega o docinho imediatamente e delicia-
se com a guloseima, o outro, embora desejando muito, respira fundo e resiste, 
espera uns instantes e o desejo logo passa. O que comeu o brigadeiro ficou 
feliz por um instante, porém logo veio o peso na consciência de haver 
18 
 
quebrado sua dieta e de ter retardado o seu objetivo, o outro não sentiu a 
sensação do gosto do brigadeiro, mas ao controlar o seu impulso sentiu 
plenamente satisfeito com sigo mesmo por ter sido mais forte que seu instinto e 
por estar mais perto do seu objetivo. Você percebe a diferença entre dominar e 
ceder a um instinto, tudo é uma questão de escolha, de treinar a mente a 
exercer controle sobre os impulsos naturais. Desenvolver esta habilidade faz 
toda a diferença entre vencedores e vencidos. 
 Não existe uma fórmula mágica para vencer o medo, a timidez ou 
ansiedade, o que você precisa mudar, é a sua disposição mental em relação a 
essas sensações, sabendo que elas não desaparecerão de sua vida, mas que 
é totalmente possível controlá-las. Pratique isso quando houver uma 
oportunidade, seja forte e você vai comprovar que é possível não se tornar uma 
vítima de si mesmo. 
 
3. Domine a linguagem do Corpo 
Para ser um comunicador completo, não basta dominar a comunicação 
oral ou escrita, precisamos estar conscientes que nosso corpo fala, e como 
fala, a todo instante nossa postural corporal está emitindo sinais que 
denunciam sobre nossa personalidade e estado de espírito, além da postura 
corporal, o nosso rosto possui inúmeras expressões, onde cada uma delas 
também transmitem nossas intenções, percepções e reações. 
Devido a importância deste assunto, iremos dedicar uns minutos a mais 
que os demais tópicos deste e-book. 
19 
 
Como sabemos a linguagem falada e escrita, possuem características 
de expressividade bem diferentes uma da outra, contudo, tanto a linguagem 
falada como a linguagem escrita para serem manifestas, passam pelo nosso 
controle mental, o que nos permite dissimular realidade, ou seja, neste dois 
campos da comunicação podemos até expressar algo que não estamos sentido 
de verdade. Com a linguagem corporal isso não acontece, tanto o corpo como 
o rosto simplesmente reagem instintivamente, sem nenhuma avaliação 
racional. É como o ato de espirrar, ninguém pensa antes para espirrar, 
simplesmente seu corpo percebe que existe muita sujeira em seus pulmões 
interrompendo a passagem de ar, então seu corpo instintivamente providencia 
logo uma maneira de eliminar essa sujeira, aí você espirra. Assim também o 
corpo manifesta a todo instante sobre nossa personalidade e como estamos 
nos sentindo quando estamos expostos as mais variadas situações. 
Talvez você se pergunte, se a linguagem do corpo não passa pelo meu 
controle mental, como então poderei controlar e utilizar positivamente a 
linguagem corporal na comunicação do meu dia a dia? 
 Então, preste bem atenção a essa dica, sobre a terceira atitude para 
que você possa se comunicar bem. Apesar da linguagem corporal ocorrer por 
meio de um processo instintivo, é plenamente possível exercer o controle 
mental sobre a linguagem do corpo, desde de que haja uma prévia 
conscientização da importância da linguagem do corpo para o desenvolvimento 
de uma comunicação eficaz, e além disso, é fundamental conhecer e 
reconhecer o significado de alguns gestos, expressões e posturas do corpo. 
20 
 
Estar atento à linguagem do corpo, não fará apenas com que você 
esteja em harmonia com sua fala durante o processo de comunicação, mas 
também dará uma maior ênfase e credibilidade a sua fala, o que é fundamental 
para tornar a sua comunicação mais confiável.Muitas pessoas durante uma 
apresentação, ou durante uma entrevista ou ainda simplesmente numa 
conversa informal, falam uma coisa com a voz, mas o corpo demonstra outra, 
totalmente contrária ao que a sua fala verbal está dizendo. E isso gera 
automaticamente uma insegurança ao ouvinte. 
Quem domina bem a linguagem corporal na arte de se comunicar, tem 
um grande poder de influenciar pessoas, vejamos um exemplo, quem não se 
lembra da grande capacidade de comunicação do ex- presidente da República 
Fernando Collor de Melo, naquela ocasião, em 1989, Fernando Collor 
aparentemente era apenas mais presidenciável sem muita expressão política, 
pertencente a um partido sem tradição nenhuma, era governador do Estado de 
Alagoas, e tinha como principal concorrente o sindicalista Luís Inácio Lula da 
Silva que já era conhecido nacionalmente. 
Porém nenhum dos presidenciáveis daquela campanha eleitoral de 
1989, tinha tanto poder de influência em sua comunicação quanto Fernando 
Collor, seus discursos eram sempre muito bem elaborados e bem 
pronunciados, integrado a sua capacidade de fala e linguagem corporal, com 
uma postura física que demonstrava muita firmeza e segurança, transmitindo 
grande confiabilidade a toda nação. Afirmo aqui sem sombra de dúvidas, que a 
grande habilidade de comunicação de Fernando Collor, foi o fator decisivo e de 
maior contribuição para que tenha se tornado o presidente mais jovem do 
Brasil. 
21 
 
Então, a partir de agora quero tratar sobre as principais posturas 
corporais e expressões faciais, as quais você deve estar bastante atento, 
principalmente quando a qualidade de sua comunicação for um fator 
determinante para seu sucesso pessoal ou profissional. 
Para começar, antes mesmo de falar propriamente das ações 
esboçadas pelo corpo e pela face, quero chamar sua atenção no que diz 
respeito à aparência, e quando falo aqui de aparência, não me refiro a 
questões de beleza física, mas me refiro a alguns detalhes na aparência que 
fazem toda diferença quando estamos comunicando. Como por exemplo, 
higiene pessoal. Se você é alguém que trabalha com o público, é indispensável 
estar sempre com a pele com bom aspecto, principalmente a pele do rosto, 
isso transmite um aspecto saudável, zelo e capricho, evite oleosidade na pele 
ou suor demasiado, tal característica transmite desleixo, sujeira e 
desorganização. Tenha cuidado também com seus dentes, você não precisa 
ser um modelo de comercial de creme dental, contudo, é importante saber que 
dentes mais brancos e bem alinhados transmitem sensações de confiança, 
alegria e responsabilidade, verifique também seu hálito antes de uma 
comunicação importante, principalmente se o ouvinte estiver próximo a você, 
ninguém prestará muito atenção ao conteúdo de sua fala se estiver 
incomodado com qualquer tipo de mau cheiro. 
Aqui vai uma dica para os homens, procure estar sempre com barba 
bem feita ou se você usa barba ou cavanhaque que esteja sempre bem 
aparada, unhas limpas e bem cortadas, agora uma outra dica, e essa vai para 
homens e mulheres, mantenha seus cabelos com corte e penteado de acordo 
com a função que você exerce, neste caso vale sempre o bom senso, se suas 
22 
 
atividades profissionais e seu público alvo for mais formal, é coerente ter uma 
aparência mais formal, mas se por caso sua atividade profissional e público 
alvo for mais descontraído, também é de bom tom estar de acordo o perfil e 
ambiente em que você atua, inclusive as roupas devem também estar de 
acordo com o tipo de comunicação que você irá exercer, essa é um dica vai 
especialmente para mulheres, pois as mulheres já possuem o dom natural de 
chamar atenção, não é mesmo, então observe as seguintes dicas: evite 
decotes exagerados, roupas que marcam a silhueta de seu corpo ou 
maquiagem extravagante, afinal, a verdadeira elegância está na coerência e na 
discrição. Tudo isso está relacionado com o princípio da identificação, criar 
uma identificação com seu público é indispensável para comunicar bem, 
quanto mais sua imagem tiver coerente com seu público, melhor será a 
empatia deles em relação a você . Nunca se esqueça disso, uma boa 
comunicação não começa com as palavras e sim com a imagem. Segundo 
pesquisas na área da comunicação, indicam que a imagem representa 70% de 
qualquer comunicação, se sua imagem estiver em harmonia com sua atividade 
e com seu público, já é um excelente começo para que seus ouvintes prestem 
atenção e absorvam suas palavras. 
Agora quero listar alguns dos principais gestos, expressões corporais e 
mímicas faciais e os seus significados, para que você esteja ciente sobre o que 
eles representam e para que você saiba utilizá-los ou evitá-los, de acordo com 
cada circunstância, portanto a linguagem corporal tem a finalidade de 
enriquecer sua comunicação e revelar aspectos e traços da nossa 
personabilidade. 
23 
 
Agora ouça com atenção algumas expressões corporais que irei 
enumerar aqui juntamente com seus significados, por exemplo: 
1. Ficar com braços ou pernas cruzadas – Indica atitude 
defensiva, insegurança, cansaço, estar fechado ao que se está se 
falando, arrogância, resistência e inflexibilidade. 
2. Andar com as mãos no bolso olhando para baixo – indica 
timidez, medo, vergonha, falta de entusiasmo, desmotivado. 
3. Parar em pé com as mãos na cintura – Indica agressividade e 
incompreensão, prepotência. 
4. Sentar com pernas cruzadas e pequenos chutes no ar – 
indicam cansaço e aborrecimento. 
5. Coçar ou tocar o nariz ao falar – Indica dúvida ou mentira. 
6. Erguer a cabeça e as sobrancelhas aos falar – Indica 
indagação, questionamento, confrontamento. 
7. Abrir os braços com as palmas das mãos para cima – indica 
sinceridade, inocência, abertura ao diálogo. 
8. Puxar ou coçar a orelha – Indica indecisão. 
9. Esfregar ou apertar as mãos – ansiedade, estar expectativa de 
algo. 
10. Estalar os dedos – Expressão de autoridade. 
11. Fechar brevemente os olhos e coçar a ponta do nariz – indica 
uma avaliação negativa. 
12. Soprar com força – Indica alívio ou insatisfação. 
13. Mãos fechadas atrás das costas – indica frustração, raiva, ódio. 
24 
 
14. Mãos no rosto ou no queixo – indica avaliação, pensamento, 
reflexão. 
15. Apoiar a cabeça com as mãos e olhar para baixo longamente 
– indica aborrecimento, tristeza e baixa- estima. 
16. Desviar o olhar numa conversa – Indica insinceridade, mentira, 
desonestidade, desconfiança, ocultação da verdade. 
 
17. Apertar a mão com muita força – indica arrogância, 
superioridade, intimidação. 
18. Apertar a mão sem firmeza – baixa autoestima, sem afetividade, 
desprezo. 
19. Franzir a testa e as sobrancelhas – Indignação, raiva, 
aborrecimento. 
20. Sentar com postura relaxada – indica desinteresse, desatenção, 
preguiça, desleixo, irresponsabilidade, desorganização. 
21. Andar de um lado para o outro olhando para cima – Indica 
impaciência, aflição, desespero. 
Bem, estas foram algumas das mais importantes expressões corporais, as 
quais você deve estar bastante atento a elas, tanto para utilizá-las quando 
forem convenientes e contribuem para enriquecer a sua fala ou evitá-las 
quando lhe prejudicam transmitindo a ideia errada ou confusa da sua 
comunicação. É isso aí, agora que você já tem o conhecimento, é hora de você 
colocar em prática no seu dia a dia. 
 
25 
 
4. Trabalhe sua voz e fala 
A quarta atitude prática para se comunicar bem é dar uma atenção 
especial a sua voz. A voz é o principal instrumento da fala e como aprendemos 
nos capítulos anteriores, comunicar não se restringe somente a fala, contudo o 
uso da voz quando estamos exercendo nossa oralidade é um dos aspectos 
mais importantes da comunicação, saber como funciona a nossa voz e saber 
aplicar os seus diferentes aspectos quando estamos falando, pode fazer uma 
enorme diferença nos resultados da comunicação que está sendo aplicada. 
A voz tem um papelmuito mais abrangente na transmissão das 
informações do a maioria da pessoas imaginam, quando utilizamos a voz, 
devemos observar que tão importante quanto o conteúdo da fala, é o modo 
com se fala, o modo como se fala tem igual ou até maior importância na 
oralidade. Porque, enquanto o conteúdo da fala atinge a percepção racional de 
quem está ouvindo, o modo como falamos atinge a percepção emocional. Por 
essa razão, uma mesma palavra ou discurso pode resultar em diferentes 
percepções e reações, uma é a reação do público quando um mesmo discurso 
é pronunciado por uma pessoa que desconhece os aspectos e a aplicabilidade 
da sua voz, e outra é a reação do mesmo público quando é pronunciado por 
alguém que conhece bem e domina os recursos da sua voz, dependendo de 
como se fala, é possível controlar e até prever a percepção dos ouvintes, 
porque a comunicação se torna mais eficaz quando atingimos primeiramente 
percepção emotiva e depois a percepção racional, porque existem aspectos 
emocionais na voz que determinam a forma como será percebido o seu 
conteúdo. 
26 
 
Um exemplo bem simples, pra você entender melhor é quando às vezes, 
dizemos a palavra NÃO, de um forma tão sem firmeza na voz, que fica 
subentendido que na verdade queríamos dizer SIM, e as vezes ocorre o 
contrário, muita das vezes dizemos SIM, quando a nossa tonalidade na voz 
indica que na realidade queríamos dizer NÃO. Não é assim que acontece? 
Portanto, quando você estiver diante de uma situação em que você 
saiba que a comunicação irá determinar o sucesso ou fracasso do seu projeto, 
dê uma atenção especial na forma de sua fala, por uma simples razão, gerar 
empatia com a pessoa ou com o público com quem se pretende falar é 
primordial para se estabelecer uma comunicação e um relacionamento de 
sucesso. 
Agora, eu desejo apresentar a você, os seis principais aspectos da sua 
voz efala que devem ser levados em conta na hora de exercer a sua fala. Que 
são: 
1. Respiração 
2. Volume 
3. Ritmo 
4. Entonação 
5. Pausa 
6. Dicção 
 
O primeiro aspecto é a respiração, uma respiração adequada é o 
alicerce para o uma fala eficaz, além disso, o exercício de inspirar e expirar 
profundamente reduz o nível de stress, nervosismo e ansiedade antes da 
27 
 
prática de uma comunicação pessoal ou em público. Quando falamos, a 
produção do som ocorre com a saída do ar dos pulmões através da laringe, ali 
ficam as pregas vocais que vibram sobre as áreas de ressonância da nossa 
cabeça, que são partes ocas por onde as vibrações dos sons se ampliam, 
produzindo o som da fala. O diafragma, que é um músculo localizado na região 
abdominal, cumpre uma função importante no processo da fala, ele é o 
responsável pela pressão ou intensidade com que o ar passa pelos pulmões, o 
uso do diafragma ocorre quando aplicamos a entonação na fala. 
Portanto, a respiração é o combustível da fala, quando a respiração é 
interrompida ou ocorre de maneira descompassada, isso afeta diretamente a 
qualidade da fala, podendo ocasionar, engasgos, falta de saliva, tosses e até 
gagueira, além de prejudicar outros aspectos importantes da fala que 
dependem essencialmente da respiração e que abordaremos a seguir. 
O segundo aspecto importante da voz é o volume, muitas pessoas se 
travam na sua comunicação por que percebem que sua voz não atinge um 
volume adequado ou suficiente para que seus os ouvintes entendam o que 
está falando e por isso preferem não interagir quando ocorre uma situação em 
que falar seja necessário. De fato este é um aspecto relevante para uma 
comunicação eficaz, falar baixo demais ou falar alto demais podem trazer 
prejuízos à comunicação, quando é necessário se expressar oralmente e uma 
determinada pessoa fala baixo demais, além do risco de sua mensagem não 
ser compreendida, a pessoa acaba transmitindo insegurança, medo, timidez, e 
falta de firmeza em suas palavras. Por outro lado, se uma pessoa fala com um 
volume de voz exageradamente alto, acaba gerando um desconforto em quem 
está ouvindo, como a sensação de agressividade, arrogância, confronto, 
28 
 
intolerância, e tais desajustes no volume de voz, seja baixo demais ou alto 
demais, irá tirar o foco principal da comunicação que é a mensagem. Como 
falamos no início deste capítulo, na maioria das vezes, como se fala é mais 
importante do que o conteúdo da fala. 
Portanto minha indicação para resolver este problema é bem simples, 
para corrigir problemas de baixo volume na voz basta respirar fundo antes de 
falar e forçar a saída de ar junto com a fala, se lembre de quando estiver 
falando procure aplicar e exercitar bastante esse conceito, se avalie 
constantemente e ajuste seu volume de voz ao espaço físico em que você se 
encontra no momento da fala e ao número de pessoas que estão lhe ouvindo, 
se estiver falando num auditório com microfone, não há mal nenhum perguntar 
as pessoas se elas estão lhe ouvindo bem, não se esqueça de verificar se o 
volume do microfone também está ajustado. 
Para aqueles que falam com um volume acima do normal, a dica é a 
mesma, apenas procure se avaliar usando sua própria audição no momento da 
fala, e se adequar e diminuir a passagem de ar no momento da fala e acima de 
tudo, entender que o volume da fala quando bem ajustado transmite respeito 
ao ouvinte. 
O terceiro aspecto importante da fala é o ritmo, o ritmo é o que 
determina a velocidade de sua fala, muitas pessoas tem o habito de falar muito 
rápido, de maneira que as vezes se torna incompreensível o que está elas 
estão dizendo, por outro lado algumas pessoas mantém um ritmo lento demais 
na sua fala o que pode provocar no ouvinte, desinteresse, impaciência, apatia 
e monotonia. 
29 
 
O segredo está no equilíbrio, nem rápido demais, nem lento demais, 
uma comunicação eficaz deve ser atrativa a quem ouve, e para isso devo 
também adequar o ritmo da minha fala de modo que seja compreendida 
claramente e que não se torne enfadonha e cansativa. 
Portanto, se você fala muito rápido ou lento demais, ajuste sua 
velocidade de fala de modo que aqueles lhe ouvem entenda o que você está 
dizendo, mas sem deixar grandes espaços vazios na sua fala, você pode 
melhorar o ritmo da sua fala, tendo como referência bons palestrantes e 
oradores, essa a melhor forma de aprender algo é através da observação, do 
exemplo daqueles que possam ser uma referencia para o nosso aprendizado. 
O quarto aspecto que desejo abordar é a entonação, podemos dizer 
que o tom de voz se refere a musicalidade da fala, assim com o tom de uma 
canção pode nos remeter a diversos sentimentos como, alegria, amor, raiva, 
saudade, tristeza ou entusiasmo, assim também a palavra falada deve conter 
tons que indiquem a intenção da minha fala, mas calma, não quero confundir 
você, usar entonação na voz não significa falar cantado, mas significa transmitir 
por meio da voz uma sensação que seja coerente com o tema do meu 
discurso. 
Os tons da fala se dividem em graves e agudos, esses tons também 
podem ser identificados como tons altos e tons baixos e devem ser aplicados 
de acordo com a intenção com qual se que deseja provocar em quem está 
ouvindo o discurso, por exemplo, se estou falando de algo triste e desejo que 
as pessoas sintam essa tristeza nas minhas palavras, devo aplicar um tom 
mais baixo e grave, se estou querendo transmitir entusiasmo em quem me 
30 
 
ouve, devo elevar o meu tom agudo, dando ênfase as palavras de acordo com 
o seu sentido, ou seja, não posso falar de tristeza com um tom alegre, nem 
falar de alegria com um tom triste. 
Quando não faço essa adequação coerente entre o conteúdo e o tom do 
discurso, é como colocar uma letra própria de um pagode numa música erudita 
ou pegar uma letra própria da música clássica e colocar em um samba, na 
música essa mistura pode até dar certo, mas numa comunicação falada que 
tem objetivos claros, essa mistura pode vir a serum verdadeiro desastre de 
comunicação, portanto aplique o tom certo para que o seu discurso atinja o 
objetivo esperado. 
O quinto aspecto importante da fala é a pausa, a pausa quando é 
aplicada corretamente na comunicação pode enriquecer a comunicação e dá 
um tom de inteligência e sofisticação a sua fala. O uso da pausa não deve ser 
aplicado de maneira aleatória, ela deve ter um propósito específico, geralmente 
se usa uma breve pausa na fala, entre 2 e 3 segundos, quando se faz uma 
pergunta, cujo objetivo seja levar a platéia a refletir sobre sua pergunta, essa 
técnica é muito eficiente, pois essa pausa na aplicada na última frase falada 
resulta numa ênfase maior no que foi falado e força o público a pensar sobre o 
que você falou e ao mesmo tempo gera uma expectativa para a próxima fala, 
este recurso é tão importante que quando ocorre o temido “branco”, a mente 
tem tempo suficiente para buscar novas palavras para iniciar a próxima fala, já 
que nosso cérebro é capaz de processar de 500 a 800 palavras por segundo. 
Mas cuidado, não exagere no uso das pausas, pausas demais podem 
tornar seu discurso extenso, cansativo e monótono, lembre-se que a pausa é 
31 
 
um recurso que tem a finalidade específica de prender a atenção do público e 
não de dispersá-los.. 
O sexto e último aspecto que deve ser levado em conta é dicção. 
Ter uma boa dicção significa pronunciar o som das palavras de maneira correta 
e entendível. Pergunte-se a você mesmo, você pronuncia de modo correto as 
palavras quando está comunicando? 
A má dicção é um distúrbio que se manifesta na fala, mas que ocorre 
primeiro na região neurológica. As falhas de dicção mais comuns ocorre 
exatamente no uso de palavras que contem a letra “s” e “r”, seja no meio ou no 
final das palavras, no meio das palavras, como por exemplo, a palavra 
“emprestá” ao invés de “emprestar”, note que na primeira vez que falei, o “r” 
não aparece na pronúncia, mas quando falo “emprestar” o som aparece 
claramente, quanto ao uso correto do “s” as vezes pode ser um problema de 
dicção ou de concordância verbal ou nominal, onde o uso do “S“ não ocorre 
como deveria, por exemplo, quando alguém pergunta: Voces vão? E outra 
pessoa responde: nós vamu, ao invés de responder, nós vamos. Outro caso 
comum é troca do R pelo L e vice-versa, por exemplo, alguns pessoas com 
problemas de dicção ao pronunciarem a palavra planta, falam pranta, e as 
vezes é o contrário, em vez de usarem a letra R substituem pó L, por exemplo, 
ao invés de falar a palavra prato, falam platô, é o que eu chamo de maneira 
carinhosa, da “síndrome do cebolinha”. Outra situação é quando se troca o C 
pelo T, por exemplo, já imaginou alguém chegando numa lanchonete, diz assim 
pro garçom, garçom, por favor me traga uma Tota-Tola, essa eu chamo da 
síndrome do Patolino 
32 
 
5. Conheça os fatores que influenciam a comunicação. 
Se você pretende dominar a arte de se comunicar bem, um dos 
princípios mais importantes é conhecer os fatores que influenciam a 
comunicação de fala e de quem ouve. O que eu quero dizer é que você precisa 
ter uma sensibilidade aguçada para perceber, ter a percepção do perfil 
intelectual, social, cultural e se possível até o estado emocional do seu ouvinte 
no momento de executar sua fala, ter essa sensibilidade, esta percepção é um 
fator decisivo para o sucesso ou fracasso no processo da comunicação 
interpessoal, pois este conhecimento permite alinhar a comunicação com a 
intenção e o retorno da mensagem, esta percepção ocorre geralmente por 
meio de perguntas intencionais que vão extrair respostas que lhe norteiam, que 
lhe abalizem a descobrir o perfil de interlocutor ou de seu público, além das 
perguntas intencionais também se pode conhecer com quem está falando 
através da aparência, dos gestos, da postura corporal, dos trajes. Como já 
falamos, toda comunicação só será bem sucedida quando aquele que está do 
outro lado, recebendo a mensagem, compreende perfeitamente as intenções, 
as ideias os sentimentos que se desejou transmitir, e para que o receptor da 
mensagem, a receba fielmente como foi transmitida, o emissor, ou seja , 
aquela que está falando, deve saber adequar os elementos da comunicação ao 
perfil mental, emocional e comportamental de seus ouvintes. Portanto quando 
transmitimos ou recebemos uma mensagem, nosso nível de conhecimento 
intelectual, social, cultural e emocional influenciam diretamente na qualidade 
desta comunicação. E tudo isso começa com o conhecimento dos aspectos 
que influenciam tanto o comunicador no momento de sua fala quanto o ouvinte 
no momento em que está recebendo buscando compreender a mensagem, 
33 
 
mensagem esta que pode ser, falada, escrita ou por meio de símbolos, cheiros, 
imagens ou sons. 
5.1 Habilidades Comunicativas 
Se tratando especificamente de comunicação verbal, existem cinco 
principais habilidades verbais da comunicação. Duas destas habilidades 
pertencem a quem fala ou aquele que transmite uma mensagem, que são: a 
escrita e a palavra. A terceira e quarta habilidade pertencem a quem recebe a 
mensagem, que são: a leitura e a audição. A quinta habilidade é essencial 
tanto para quem transmite quanto para quem recebe a mensagem, que é o 
pensamento e o raciocínio. 
Quando uma pessoa possui essas habilidades de comunicação, se torna 
possível determinar duas formas de fidelização da mensagem, uma porque 
influencia a nossa capacidade de avaliar nossos objetivos e intenções e outra 
forma seria fazer com que a mensagem produza a resposta que desejamos 
obter. 
 Ao exercemos a comunicação interpessoal, o uso dessas habilidades se 
torna ainda mais necessário, pois quando falamos precisamos explorar todos 
os aspectos que envolvem esta ação, como por exemplo, a pronuncia das 
palavras, a postura corporal, a gesticulação, a percepção de como o nosso 
ouvinte ou público está recebendo a mensagem e a capacidade de alterar ou 
readequar o conteúdo e a forma da fala para que se atinja o objetivo da 
mensagem produzindo a resposta esperada. 
Quando as habilidades comunicadoras não são praticadas, dificilmente 
elas se desenvolverão, portanto, para que haja uma comunicação clara e eficaz 
é necessário buscar o desenvolvimento por meio da prática. As limitações das 
34 
 
habilidades comunicadoras não somente interferem na fidelidade da 
mensagem como também impedem a pessoa de exercer sua capacidade plena 
de se expressar, de dizer as pessoas quem ele é, quais são seus ideais, seus 
pensamentos e sentimentos. 
 
5.2 As Atitudes 
Até hoje para os cientistas sociais ainda é difícil definir perfeitamente a 
palavra “atitude”. Contudo para nosso objetivo em descrever o que seria 
“atitude” dentro do contexto da comunicação social, podemos dizer que atitude 
seria um posicionamento, um modo como o indivíduo vê a si próprio, o modo 
como se relaciona com o assunto que será abordado e como se relaciona com 
os receptores da mensagem. 
As atitudes em relação a si mesmo, podem ser classificadas como 
atitudes positivas ou negativas. Muitos indivíduos ao longo de suas vidas 
desenvolvem uma postura depreciativa a respeito de si próprio, são 
percepções deturpadas de sua autoimagem, que afetam sua autoestima, sua 
motivação e autoconfiança para estabelecerem uma comunicação segura e 
assertiva. Uma atitude negativa pode ter a sua origem em diversos fatores, que 
vão desde limitações físicas à experiências psicológicas e emocionais 
traumáticas que acabam bloqueando ou retardando a capacidade de 
comunicação, essas vivências ocorrem na maioria das vezes na terceira 
infância (que vai de dos 6 à 11 anos), período da vida onde a memória e a 
linguagem começam a serem aperfeiçoadas. Neste período da vida é 
determinante que a pessoa desenvolva atitudes positivas com relação a sua 
comunicação, geralmente as primeiras experiências provém da influência 
35 
 
familiar e do convívio social,que são determinantes para o desenvolvimento de 
atitudes positivas em relação a si próprio. Embora as atitudes de um indivíduo 
em relação a si sejam negativas em decorrência de fatores depreciativos em 
seu histórico de vida, é possível buscar transformações em qualquer fase da 
vida, a partir da conscientização do problema e da busca por soluções que 
contribuirão para uma postura mais confiante e positiva. 
 
5.2.1 Quanto as atitudes em relação ao assunto 
 
Não são apenas as atitudes negativas em relação a si mesmo que 
podem dificultar a comunicação, não ter uma atitude positiva, ou seja, não ter 
uma afinidade ou interesse pelo o assunto que se pretende falar, tornará a 
comunicação mais difícil de ser entendida. Pois o comunicador na maioria das 
vezes, com raras exceções, quando está transmitindo uma ideia ou informação, 
deixa transparecer sua ligação com o assunto abordado. Contudo, ter uma 
atitude de identificação ou interesse pelo assunto, transmitirá maior entusiasmo 
e confiabilidade na sua fala. 
 
5.2.2 Quanto as atitudes em relação aos receptores da mensagem 
Um outro fator bastante relevante que pode influenciar no processo da 
nossa comunicação é a atitude que o comunicador da mensagem possui em 
relação ao seu receptor. Imaginemos que uma determinada pessoa que está 
comunicando algo possua desafetos ou divergências pessoais com uma 
pessoa que está ouvindo sua mensagem, e ambos sabem que um não gosta 
do outro, muito provavelmente qualquer que seja a mensagem emitida pelo 
36 
 
comunicador, esta mensagem sofrerá influencias de percepção motivadas 
pelos desafetos. Por outro lado quando há uma empatia ou afinidade pessoal 
entre quem fala e quem ouve, essa comunicação será muita mais fluida e 
haverá muito menos ruídos do que em mensagens onde há desafetos ou 
desentendimentos por parte dos agentes da comunicação interpessoal. 
 
5.3 O Nível de Conhecimentos 
Como já comentamos no capítulo 1, a mente humana é o mecanismo de 
processamento de informações mais complexo que conhecemos. Todas as 
experiências da vida humana estão armazenadas lá, palavras, lembranças, 
conhecimentos, habilidades, sensações, experiências, enfim, tudo está lá. Para 
se comunicar bem não basta apenas ter uma voz agradável, a mente precisa 
ter bons conteúdos. 
Para se comunicar bem é muito importante se dedicar a boas literaturas, 
quando se mantém o hábito de ler continuamente, passamos a internalizar de 
maneira imperceptível uma linguagem mais aprimorada, ampliamos e 
aperfeiçoamos nosso vocabulário e até passamos a escrever mais 
corretamente, pois a nossa mente passa a memorizar naturalmente a escrita 
correta das palavras, o que acabará sendo reproduzido na fala também de 
modo natural. 
Portanto, para se comunicar com excelência, é importante enriquecer a 
mente com o máximo de informações e conteúdos relevantes, é possível 
desenvolver este hábito, assim como exercitamos os músculos e eles se 
desenvolvem, ao exercitar a mente através do processo de retenção e análise 
das informações, o cérebro também se desenvolve, não em tamanho, como um 
37 
 
músculo, obviamente, mas em potência, em capacidade de inteligência, em 
capacidade de organizar informações e construir ideias a partir das 
informações contidas em nossa mente. 
Agora vale ressaltar aqui um alerta, as vezes, pessoas muito 
especializadas em determinados assuntos, incorrem num erro bem comum, 
que é usar termos técnicos demais, que impossibilitam a compreensão, o ideal 
é transmitir a mensagem de maneira mais clara e objetiva possível, adequando 
o conteúdo da fala ao nível de conhecimento do ouvinte ou do público. 
 
5.4 O Sistema Sociocultural 
Cada pessoa é pertencente a um grupo social ou ocupa uma posição 
social, e a partir deste contexto, o indivíduo traz em sua composição 
psicológica e emocional heranças que lhe foram transmitidas pelos membros 
de seu grupo social, neste ambiente lhe são transmitidos a cultura, os 
costumes, os valores, as crenças, os comportamentos aceitáveis e não 
aceitáveis, e por essa razão precisamos entender que não são apenas as 
habilidades de comunicação, as atitudes e os conhecimentos que influenciam 
na comunicação interpessoal, mas quando alguém se comunica a outro, não 
deixa de transmitir em sua fala aspectos que denunciam características dela 
própria, que fará ligação com as características pertencentes ao seu grupo 
social ou função social. 
É um fato que pessoas de diferentes classes sociais comunicam-se de 
forma diferente. Pessoas de passado cultural diferente comunicam-se 
diferentemente. Os sistemas socioculturais determinam em parte as escolhas 
38 
 
de palavras que as pessoas fazem, os objetivos que tem para se comunicar, os 
canais que usam para esta ou aquela espécie de mensagem. 
6. Aprenda a convencer e persuadir 
Convencimento e persuasão são palavras pertencentes ao universo da 
comunicação, especificamente da retórica, e são muito comumente 
confundidas no uso cotidiano, muitos até acreditam que possuem o mesmo 
significado, contudo, apesar ambas serem utilizadas essencialmente para 
influenciar pessoas por meio da palavra, influenciando os ouvintes a tomarem 
uma determinada decisão, escolha ou atitude. Convencimento e persuasão se 
diferenciam quanto a forma de influenciar, é como tivéssemos dois caminhos 
com características diferentes, mas que nos levassem ao mesmo destino. 
Para diferenciarmos de maneira clara o que é convencimento e 
persuasão, precisamos compreender que quem deseja convencer a alguém a 
respeito de qualquer coisa, está buscando fazer com que seu ouvinte 
reconheça uma verdade, e para tanto o comunicador se utiliza de 
comprovações por meios de fatos, dados, experimentos, relatos, evidências, 
enfim, argumentos que possam ser verificados como autênticos. Por exemplo, 
para se utilizar este recurso de influência, pode-se optar por um estilo ou outro, 
dependendo do perfil do ouvinte e do público, pode-se utilizar o convencimento 
ou a persuasão. Imaginemos que um médico oncologista precisa influenciar 
seus pacientes já idosos a não desistirem de seu tratamento contra o câncer, 
muitos deste pacientes possuem perfis comportamentais bem diferentes, uns 
são mais céticos e mais racionais, outros mais crédulos e emocionais, para 
convencer os idosos de perfis mais céticos e racionais o médico deverá 
argumentar com conhecimentos técnicos, apresentar casos de recuperação de 
39 
 
outros pacientes, apresentar exames e medicamentos que demonstrem a 
possibilidade de recuperação. Já para os seus pacientes mais crédulos e 
emocionais, o médico deverá se utilizar da persuasão para influenciar estes 
pacientes, com argumentos e apelos mais emocionais, fazendo com que ele 
pense em seus familiares, o quanto seus amigos e parentes estão confiantes e 
esperançosos em sua recuperação e que eles esperam também tenha ânimo, 
fé e motivação para continuar lutando até o fim. 
Perceba a diferença, enquanto o convencimento lida com a percepção 
racional, com comprovações e argumentação lógica, a persuasão lida com o 
lado emocional das pessoas, com os sentimentos, com a argumentação 
instintiva, e sem dúvida, através de uma oratória eficaz, a persuasão pode se 
configurar como um dos maiores poderes da humanidade. 
Para desenvolver a arte de influenciar pessoas duas atitudes práticas 
são fundamentais, a primeira delas é ter argumentos racionais no assunto que 
se pretende discorrer no caso de seu ouvinte ou plateia possuir um perfil mais 
cético e racional e a segunda atitude é desenvolver os recursos de uma 
oratória eficaz, saber utilizar bem os aspectos da voz, abordados no capítulo 4 
deste e-book, contribuirá para as argumentações emocionais mais persuasivas. 
É importante salientar que durante a exposição de uma ideia por meio da fala, 
podem haver espectadores com perfis mistos, pessoas completamente 
racionais, outrascompletamente emocionais e outras que sejam parte racionais 
e parte emocionais, portanto, aqui vai uma dica para não correr o risco de 
falhar no alvo de sua comunicação, já que toda comunicação possui uma 
intenção, seja ela implícita ou explícita. Aqui vai a dica, na hora de influenciar, 
busque transitar entre o convencimento e a persuasão, iniciando sempre pelo 
40 
 
convencimento, utilizando argumentos prováveis e em seguida a persuasão, 
com argumentos emocionais, fazendo assim, você conseguirá atingir 
certamente o objetivo de sua comunicação. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
41 
 
 
7. Utilize o processo de coaching para se comunicar bem 
Coaching é um processo de autoconhecimento e otimização de 
capacidades que tem como principal filosofia duas palavras chaves: foco e 
resultado. É importante dizer que o processo de coaching não deve ser 
confundido com terapia ou consultoria, pois o processo de coaching não visa 
somente diagnosticar causas de deficiências e apontar possíveis soluções, 
mas o objetivo desta técnica é fazer com que o Coachee 1, estando sob as 
orientações de um Coach2, desenvolva o máximo de seu potencial quanto suas 
habilidades e capacitações através de exercícios e técnicas que objetivam um 
resultado claro e específico, e em muitos casos limitados a um tempo 
determinado. 
O conceito do processo de coaching3, ou seja, o conceito onde o 
desenvolvimento pessoal de um indivíduo se dá a partir da orientação 
profissional de outra pessoa com habilidades específicas para este fim. Na 
Inglaterra, especialmente nas universidades, já se falava na década de 50 do 
processo de coaching como uma ferramenta útil para o gerenciamento e 
desenvolvimentos de habilidades dos alunos, instituindo o que seria uma 
espécie de tutor, mas foi nos Estados Unidos em meados dos anos 70 e 80, 
onde obteve maior notoriedade, especialmente no mundo esportivo, voltado 
principalmente a desenvolver a performance de atletas de alto nível. Devido a 
 
1
 Coachee: pessoa que está sob as orientações de um coach, que é o profissional habilitado 
para aplicar e acompanhar o processo de coaching. 
2
 Coach: profissional habilitado para aplicar e acompanhar o processo de coaching. 
3
 Coaching: Processo de desenvolvimento de capacitações pessoais, fundamentados no 
conceito do autoconhecimento e atitudes práticas transformadoras (foco e ação). 
42 
 
esta tendência voltada para o mundo dos esportes, a figura do profissional de 
coach ficou muito assemelhada com o papel de um técnico esportivo, que tem 
como objetivos claros melhorar o desempenho de seu atleta e traçar 
estratégias onde suas qualidades e habilidades possam ser melhores 
aproveitadas. Contudo, a filosofia e os princípios de coaching são mais antigos 
do que se imagina, o termo coaching, derivado do inglês arcaico e o termo é 
pertencente ao período da Idade Média, significa cocheiro, o cocheiro era a 
pessoa que conduzia o coache (carruagem), que tinha como objetivo prático 
levar as pessoas de um lugar ao outro. 
No Brasil, os primeiros conceitos sobre o coaching, iniciaram-se a partir 
dos anos 70, por meio de associações desportivas, migrando paulatinamente 
para outros setores, como o mundo corporativo, porém mantendo o mesmo 
princípio de ser um instrumento de “condução” do individua, de seu estado 
atual até avançar para seus estado desejado. 
 O grande sucesso do coaching depende exclusivamente de sua 
capacidade em solucionar problemas e estabelecer metas. Hoje, o Coaching é 
utilizado por inúmeras grandes empresas, as quais podemos citar a Petrobras, 
Nestlé, O Boticário, HSBC e Banco do Brasil, que já utilizam o método entre 
seus executivos e obtém um alto índice de resultado. 
 Na atualidade, o processo de coaching se propõe a desempenhar o 
papel de auxiliar, acompanhar, orientar de tal forma que uma pessoa que está 
sob este processo seja levada de seu estado atual ao estado desejado ou 
sonhado. Para que o objetivo proposto ou desejado seja atingido, tanto o coach 
como seu coachee devem estar compromissados em cumprir todas as etapas 
que envolvem o processo. Atualmente, ao observar as tendências voltadas 
43 
 
para o desenvolvimento humano, o processo de coaching está sendo bastante 
difundido e tem obtido grande destaque em vários países, no Brasil, por 
exemplo, está em plena evidência, não apenas no ambiente das corporações, 
mas também este conceito vem sendo aplicado no desenvolvimento de 
indivíduos que desejam otimizar suas capacitações e habilidades em diversas 
áreas da vida humana, como carreira profissional, desenvolvimento de 
lideranças e equipes, na vida afetiva e familiar, saúde e bem-estar e muitas 
outras. Baseado na atuação do coaching voltado ao desenvolvimento de 
diversas áreas da vida humana, procuraremos levantar hipóteses como o 
processo de coaching poderia contribuir o desenvolvimento das comunicações 
interpessoais. 
 
44 
 
 
(Evolução do Coaching – Fonte:< http://www.sbcoaching.com.br>) 
 
 
 
 
 
 
 
45 
 
Coaching X Aconselhamento, Mentoria, Consultoria, Terapia e 
Treinamento. 
Para uma melhor compreensão do que é coaching, talvez o melhor 
caminho seria tentar dizer o que não é coaching. Pois comumente as técnicas 
de coaching são confundidas com outras técnicas de desenvolvimento pessoal 
ou profissional. 
Por tanto, as principais diferenças de atuação do coaching em relação a 
outras técnicas similares seriam: 
Quanto à abrangência: 
Coaching: Trata questões de desempenho, desafios e mudanças específicas 
Aconselhamento: Trata formas de lidar com questões emocionais 
Mentoria: Trata questões relativas à carreira ou transições profissionais. 
Consultoria: Trata questões e problemas empresariais. 
Terapia: Trata questões relacionadas as questões à sua emocional. 
Treinamento: Trata questões relativas a aprendizagem. 
 
Quanto ao foco: 
Coaching: Ação e resultados 
Aconselhamento: Problemas 
Mentoria: Possibilidades. 
Consultoria: Pleno funcionamento administrativo/técnico/financeiro de uma 
empresa. 
Terapia: Dificuldades de ordem emocional. 
Treinamento: Trata deficiências de conhecimento, experiências e habilidades 
profissionais. 
46 
 
Quanto a atuação no tempo: 
Coaching: Presente e futuro. 
Aconselhamento: Passado e presente. 
Mentoria: Presente, passado e futuro. 
Consultoria: Presente e futuro. 
Terapia: Passado. 
Treinamento: Presente. 
 
Quanto a abordagem: 
Coaching: Como a pessoa age em relação aos resultados a serem 
alcançados. 
Aconselhamento: Como a pessoa atua em certas questões. 
Mentoria: Como a pessoa deve agir no ambiente profissional, em busca da 
sua carreira. 
Consultoria: Trabalha o que pode ser mudado ou corrigido nos processos 
empresariais. 
Terapia: Trata o porquê das pessoas agirem, sentirem e pensarem de forma 
que transmita mais conforto emocional. 
Treinamento: Como fazer para produzir mais com os mesmos recursos. 
 
Quanto a quem aplica à técnica: 
Coaching: Um coach habilitado. 
Aconselhamento: Um profissional na área de aconselhamento. 
Mentoria: Um mentor. 
47 
 
Consultoria: Um profissional especializado e experiente no setor que está 
atuando. 
Terapia: Um terapeuta. 
Treinamento: Um profissional com habilidades pedagógicas para o ensino. 
 
Quanto a forma de atuação: 
Coaching: Levanta questionamentos, sugere um plano de ação, levando a 
própria pessoa a construir suas próprias soluções. 
Aconselhamento: Sugere mudanças a partir do ponto de vista do conselheiro. 
Mentoria: Provê alternativas de condução de carreira, avaliando 
constantemente a performance do mentoriado. 
Consultoria: Aplica a análise de forças, fraquezas, ameaças e oportunidades e 
propõe soluções. 
Terapia: Análise e questionamento. 
Treinamento: Instrução e questionamento 
 
Quanto aos resultados esperados:Coaching: Geração de opções construtivas e viáveis na busca dos objetivos 
desejados. 
Aconselhamento: Compreensão da problemática e disposição para 
equacioná-la. 
Mentoria: Informações e ideias para ampliar a visão e conhecimento das 
possibilidades de crescimento profissional. 
Consultoria: Aperfeiçoamento da soluções e prevenção de problemas. 
Terapia: Alívio e eliminação das causas do mal estar e das dificuldades. 
48 
 
Treinamento: Aquisição de experiência e conhecimentos necessárias para 
pratica profissional. 
 
 Portanto, o coaching é um método voltado para o apoio e o 
autodesenvolvimento dos indivíduos, essa técnica ao ser aplicada em um 
indivíduo, procura responder cinco questionamentos iniciais, que são: quem ele 
é, o que está fazendo, por que o está fazendo, aonde ele quer chegar e como 
chegar lá. 
 
Etapas do processo de coaching 
 
Metodologia 
Não existe um roteiro rígido para que o processo de coaching, porém, 
basicamente, se fazem uso de diferentes ferramentas que direcionem o 
desenvolvimento de uma linha de raciocínio, como: 
 
· diagnóstico da situação atual da pessoa 
· definição da questão a tratar 
· identificação de habilidades, valores e crenças 
· identificação de hábitos de pensamento e crenças limitantes 
· resignificação 
· identificação de recursos disponíveis e necessários 
· construção de um plano de ação 
· definição de estruturas 
· acompanhamento e suporte 
49 
 
 
A metodologia de coaching fundamenta-se, principalmente, no processo 
cognitivo-transformacional (conhecimento para transformar) de maneira 
efetivamente prática, que sugere uma sistemática para a administração de 
competências. Portanto, se faz necessário organizar um apanhado de 
ferramentas básicas, orientadas a elaborar um diagnóstico da situação atual da 
pessoa ou cliente, então é proposto um plano de ação para dar sequencia a 
trajetória que leva ao rumo dos objetivos do indivíduo, considerando a 
competência como principal fator a ser levado em conta. Conhecimentos, 
capacidades, atitudes e habilidades e os comportamentos associados, serão o 
conduto que irá nortear a aplicação do processo de coaching, permitindo ao 
profissional Coach avaliar o potencial de um indivíduo ou de um grupo de 
pessoas, para determinar a viabilidade do objetivo. 
Comumente, o desenvolvimento das ferramentas de coaching é 
realizado em torno a uma série de conhecimentos interdisciplinares, 
englobando temas como teorias de organização de empresas, teorias psico- 
pedagógicas, teorias da motivação e da emoção, programação neuro 
lingüística, teoria social cognitiva, entre outros. As ferramentas de coaching 
mais frequentemente usadas e que, baseiam os três pilares do processo de 
coaching, são: consciência, crenças e comprometimento. 
Estas ferramentas da aplicação do processo de coaching estão 
organizadas em forma de exercícios numa sequência lógica que permitirão ao 
Coach obter um diagnóstico do estágio relativo a área que o coachee pretende 
desenvolver, de aonde o coachee quer chegar e do potencial que precisa ser 
desenvolvido. Com esses exercícios, também é possível identificar habilidades 
50 
 
e crenças que favorecem ou impedem o desenvolvimento do indivíduo. 
Partindo desses fundamentos, começa-se a traçar ações concretas que 
permitam o coachee alcançar os resultados desejados. 
É importante ressaltar que, para obter os resultados relevantes dentro do 
processo de coaching, são necessários atitudes como dedicação, foco e 
comprometimento. Portanto, mesmo sem o acompanhamento de um 
profissional Coach, de posse do conhecimento da aplicação do processo, 
qualquer indivíduo poderá aplicar a si próprio este método, desde saiba 
analisar criticamente seus valores, comportamentos, atitudes e conhecimentos, 
levando o indivíduo a busca por transformação, mantendo o foco no seu 
resultado esperado, além de levantar os recursos necessários para se atingir o 
objetivo, sejam recursos materiais ou abstratos. 
 
Autoconhecimento 
O autoconhecimento é condição essencial de qualquer processo de 
mudança. Este é um conceito que existe desde a antiguidade nos escritos de 
Platão, Sócrates, Aristóteles, e ainda está em evidência em nossos dias atuais, 
com renomados especialistas como Peter Senge, Daniel Goleman, Marshall 
Goldsmith, entre outros. 
O coaching é um processo de mudança que conduz o indivíduo ao alto 
desempenho na vida pessoal ou profissional, por meio da utilização de técnicas 
e ferramentas validadas. Então, não se pode conduzir um processo de 
coaching sem abrir uma fenda significativa para o autoconhecimento do cliente 
(coachee). 
 
51 
 
O processo de coaching, na etapa inicial da aplicação do 
autoconhecimento, busca conhecer com bastante cuidado e respeito o 
indivíduo que se submete ao processo de coaching com duas intenções muito 
claras: 1) Conhecer o indivíduo (coachee/cliente): seus valores, sua tendência 
comportamental, como constrói seus pensamentos, as principais emoções 
utilizadas, seus sonhos e objetivos, habilidades, crenças, hábitos, entre outras 
questões que podem ajudar ou dificultar o prosseguimento para o objetivo 
acordado no processo de coaching. 2) Procura dar a oportunidade ao cliente 
para ampliar sua visão sobre si mesmo e entender nitidamente os 
comportamentos que contribuem para seu sucesso e o que possivelmente o 
prejudica em algum aspecto, sobretudo, busca como encontrar o caminho para 
transformar o ciclo vicioso que o impede de atingir seus objetivos, em um ciclo 
virtuoso de crescimento. 
Todas as fases do processo de coaching são importantes, porém, esta 
etapa é uma das que determinam o sucesso da aplicação do processo de 
coaching. Se o profissional coach errar neste momento, as chances do seu 
coachee atingir o objetivo são remotas. Portanto, para a condução de uma 
análise mais assertiva é muito importante o coach conhecer mais de uma 
ferramenta, o assessment4 validada cientificamente, para que possa 
fundamentar o conhecimento do estágio atual do seu cochee. São exemplos de 
assessments validados em pesquisas científicas: 
 
 Alfa Assessment: Busca a identificação em cada estilo das forças e 
riscos, bem como estratégias de reforçar o que tem de melhor e minimizar os 
 
4
 Assessment: Ferramenta de validação científica de mapeamento de tendências comportamentais, 
comum ao mundo corporativo. 
52 
 
riscos. É um dos assessments mais atuais quando se trata de liderança, 
validados cientificamente no mundo. 
Quantum Assessment: Busca a identificação da tendência 
comportamental do indivíduo e seu impacto no ambiente de trabalho, 
analisando quatro fatores: estilo de ação e foco em resultados; comunicação e 
ênfase em pessoas; ritmo e multifuncionalidade e respeito a regras e 
referencias externas. É possível identificar se a tendência é gerencial ou 
especialista, se o moral esta elevado ou baixo, grau de energia e flexibilidade 
do indivíduo em mudar a intensidade de suas características, de acordo com a 
necessidade do ambiente. O modelo Quantum é mais voltado para trabalhos 
de desenvolvimento humano, recrutamento e processos de coaching. 
 DISC – Busca a identificação da tendência comportamental do 
indivíduo, fundamenta-se em 4 fatores: 1) a dominância; 2) a tendência em 
trabalhar por resultados; 3) a influência ou inclinação para trabalhar com 
pessoas e 4) a estabilidade, perfil identificado com rotinas e conformidade, 
regras e procedimentos. Este modelo também é bastante apreciado em 
desenvolvimento humano, recrutamento e seleção e processos de coaching. 
 
 MBTI: Busca a identificação dos perfis psicológicos do indivíduo, 
fundamentados em estudos sobre a teoria dos tipos psicológicos de Carl G. 
Jung. Este modelo está há pelo menos 60 anos. O questionário utilizado nesta 
ferramenta apresenta questões que apontam as preferênciasdo indivíduo em 4 
escalas, cada uma delas consistem em dois extremos opostos, que são: 
extroversão e introversão, sensação e intuição, pensamento e sentimento, 
julgamento e percepção. 
53 
 
 
Todos os modelos de assessments tem informações específicas, 
voltadas para que o profissional possa aprender a fazer a interpretação dos 
resultados com propriedade. 
 
Objetivos e metas 
O acrônimo S.M.A.R.T. (smart, termo da língua inglesa que significa: 
esperto, inteligente). Hoje é o modelo mais usual para a definição de objetivos 
no processo de coaching. A definição de um objetivo para o coaching (de 
negócios, profissional ou pessoal) diz-se que ele deve ser S.M.A.R.T: 
 
S – Specific (Específico) 
 
Ao definir um objetivo, não se deve deixar espaço a interpretações 
duvidosas. Quanto mais detalhado for o objetivo, mais assertiva será a 
compreensão e maiores as oportunidades de se alcançar um objetivo. É 
recomendável que o coach faça as seguintes perguntas para assegurar que 
objetivo do seu cliente é específico: 
 
1. Quem está envolvido? 
2. O que eu quero atingir exatamente? 
3. Aonde deve ser atingido este objetivo? 
4. Qual é o período no qual este objetivo deve ser atingido? 
5. Quais são meus requerimentos e restrições? 
6. Quais propósitos ou benefícios existem em atingir este objetivo? 
54 
 
 
M – Measurable (Mensurável) 
 
Qualquer objetivo que não possa ser transformado claramente em um 
número permite a manipulação e interpretação para que os interessados 
possam considerar atingíveis ou não. Portanto, é importante definir as 
ferramentas necessárias para medir um objetivo, e elas devem ser 
desenvolvidas antes da definição do objetivo. 
 
A – Attainable (Atingível) 
 
Os objetivos sempre devem ser ousados, mas nunca impossíveis de 
atingir. É importante que o coach lançe um desafio para que aqueles que se 
submetem ao processo de coaching, para se superem e se esforcem por algo 
que parece ser difícil, mas isto é muito diferente de definir números que nunca 
poderão ser obtidos, o que causará frustração e desânimo. Ao considerar um 
objetivo como “atingível”, não se deve pensar somente em “possível” ou 
“impossível”, e sim nos diversos aspectos que o afetam. 
 
R – Realistic (Realista) 
 
Muitas vezes o objetivo é possível, mas não é realista. Ao considerar o 
realismo, o coach deve pensar em fatores como: 
 
55 
 
 O cliente (coachee) está ciente sobre o compromisso de chegar ao 
objetivo? 
 O objetivo está alinhado com seus valores e princípios do coachee? 
 Algum princípio ético é ferido com este objetivo? 
 
Um Coach que indica um objetivo pouco realista está fora de sincronia com 
o seu cliente (coachee), o que provavelmente resultará em frustração. 
 
T – Timely (Em Tempo) 
 
Esta característica se mistura um pouco com o S (específico). 
Significando que além do inicio e fim do período de busca do objetivo serem 
bem definidos, este período não deve ser tão curto que torne o objetivo 
impossível nem tão longo que cause uma dispersão da iniciativa com o tempo. 
O T também pode ser “Tangible” (Tangível). Isto quer dizer que um 
objetivo que possa ser sentido, observado ou tocado terá maior chance de ser 
realizado. 
 
Crenças 
Quando se fala em evolução pessoal, geralmente os indivíduos ficam 
inclinados a buscarem um significado mais conectado com suas experiências 
de vida. 
Quando o indivíduo toma ciência de que existem possibilidades reais de 
migrar do estágio de vida atual para um outro estágio em que o indivíduo julga 
56 
 
ser o ideal, instantaneamente surgem pensamentos que demonstram a sua 
verdadeira natureza interior. 
Na maioria das vezes, os pensamentos negativos que permeiam a 
mente dos indivíduos são resultados das constatações de suas experiências 
anteriores, ou seja, cada indivíduo ao nascer tende a armazenar no cérebro 
todas as experiências de vida, emocionais, psicológicas, que o acompanham 
até o fim de sua existência. Todas as experiências mal sucedidas acabam 
gerando na mente humana uma informação que se identifica como erro. 
Algumas experiências que um grupo social convenciona como boas ou 
positivas acaba gerando uma informação se identifica com acerto. 
 No campo da vida afetiva também é comum a maioria dos indivíduos 
classificarem toda experiência mal sucedida como erro, como consequência 
disso, os indivíduos tendem a se anularem quanto a desenvolver a habilidade 
de se readaptar a um nova realidade ou perspectiva. 
Na existência humana, a percepção do que representa erros e acertos 
são resultados de conhecimentos adquiridos e experiências ao longo da vida, 
isto é, são verdades criadas na mente humana, de uma maneira mais 
abrangente não existem erros e acertos, na verdade o que há são vivencias 
que moldam o caráter do indivíduo. 
A inteligência emocional é um aspecto relevante no diz respeito às 
crenças, os indivíduos emocionalmente inteligentes possuem melhor habilidade 
de agregar valores positivos ao seu caráter através de suas experiências de 
vida, sejam boas ou ruins Um exemplo interessante é o quanto é possível um 
indivíduo crescer em caráter e conhecimento depois de uma experiência mal 
sucedida. 
57 
 
O processo de coaching, dentro aspecto de crenças, procura orientar 
seu coachee, de maneira significativa para que ao invés de manter sua mente 
e emoções com foco na dor de uma perda ou na frustração por não ter 
conseguido fazer com que seus planos dessem certo. O profissional coach 
orienta que se deve extrair sempre um aprendizado positivo de cada 
acontecimento na vida, se o indivíduo sofreu um momentâneo fracasso, não 
deve enfrentar com desespero pois a cada novo dia haverá uma nova 
oportunidade para retomar o curso da vida, com a vantagem ter um novo 
aprendizado que lhe permitirá evitar atitudes e comportamentos que o levem 
novamente a experiências de fracasso, portanto, teoricamente em cada 
fracasso há um aprendizado para o sucesso. 
 
Plano de ação 
Após o coachee passar pelas etapas de autoconhecimento, da difícil 
tarefa de definição de objetivos e metas, e reajuste de crenças, inicia-se uma 
nova etapa, que se torna de grande relevância por ser a tradução das metas 
em ações para que gerem transformações e alcancem os resultados 
desejados. Estando o coachee ciente de que o desenvolvimento somente virá 
quando o mesmo passar pelo processo de desenvolvimento, no qual irá 
confrontar e superar suas limitações, o próprio ccoachee irá definir o que e 
quando fazer. 
No processo de coaching o planejamento dessas ações deve estar 
constantemente fundamentado na capacidade de aproximação da meta e 
também na capacidade de desafiar o coachee. Geralmente nesse processo o 
coachee conquista metas que dificilmente sem desafiar a si mesmo 
58 
 
conseguiria, e a cada nova conquista de metas o coachee irá aumentar o nível 
dos desafios que terá que enfrentar. Esse é o seu crescimento e seu 
aprendizado e somente ele é capaz de determiná-lo. Por isso não pode ser 
ditado por alguém de fora, mesmo que esse alguém seja o próprio coach. 
Na prática, o plano de ação é a representação de todo o processo de 
coaching, que deve gerar sempre como resultado alguma ação específica. Isto 
é, apesar de toda a importância que as pessoas dirigem aos “insights”, por 
exemplo, no processo de coaching o mais importante é encontrar maneiras de 
trabalhar no que vem depois do “insight”, significa, portanto descobrir que 
ações poderão fazer o insight realmente ocorrer. 
A partir do momento em que o coachee delineou a visão, a relação entre 
coach e seu coachee está bem estabelecida e um já conhece bem a bagagem 
do outro. Passa-se então a preparar o plano de ação. Na abordagem 
tradicional, o planejamento estratégico tem sido desenhado do passado para o 
futuro. O risco é se deixar contaminar pelas variáveis do contexto atual seja 
elas aparentemente positivas ou negativas.