pim v ( nota 8)

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UNIVERSIDADE PAULISTA-UNIP 
TÈCNICO EM GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
 
 
 
 
ALAN LIRA RODRIGUES RA: 0583325 
GERLANE INÀCIO DA SILVA RA: 0583319 
 
 
 
 
 
 
 
BRAZMOTORS VEÌCULOS E PEÇAS LTDA 
Projeto Integrado Multidisciplinar 
 (PIM V) 
 
 
JOÃO PESSOA- PB 
2021 
 
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UNIVERSIDADE PAULISTA- UNIP 
TÈCNICO EM GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
 
 
ALAN LIRA RODRIGUES RA: 0583325 
GERLANE INÀCIO DA SILVA RA: 0583319 
 
 
 
 
 
BRAZMOTORS VEÌCULOS E PEÇAS LTDA 
Projeto Integrado Multidisciplinar PIM V 
 
 
Projeto Integrado Multidisciplinar V 
Para obtenção do título de Gestor de 
Gestão Comercial, apresentado a. 
Universidade Paulista- UNIP. 
 
Orientador (a): Prof. Alessine Medeiros 
 
 
 
JOÃO PESSOA- PB 
2021 
 
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Sumário 
1. INTRODUÇÃO ......................................................................................................... 6 
2. ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS ....................................... 7 
2.1. A empresa ........................................................................................................... 7 
2.2. Cadeia de suprimentos ........................................................................................ 8 
2.2.1. Supply chain .................................................................................................. 9 
2.3. Gestão de Pessoas ............................................................................................ 10 
2.3.1. Recrutamento .............................................................................................. 10 
2.3.2. Seleção ........................................................................................................ 11 
2.3.3. Treinamento e Desenvolvimento ................................................................ 11 
2.3.4 Politicas de Diversidades ............................................................................. 13 
2.3.5 Sugestão para manter a diversidade ........................................................... 13 
3. GESTÃO DE VENDAS E DE EQUIPES DE VENDAS ........................................ 13 
3.1 Diagnóstico da área de vendas .......................................................................... 13 
3.2. Plano de vendas ................................................................................................ 16 
3.3. Plano de vendas em ação ................................................................................. 16 
4. MATEMÁTICA FINANCEIRA ................................................................................ 19 
5. COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/SISTEMAS DE PRECIFICAÇÕES ...................... 27 
6. CONSIDERAÇÕES FINAIS .................................................................................. 28 
7. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS...................................................................... 30 
 
 
 
4 
 
RESUMO 
O objetivo desse projeto é alinhar os conceitos estudados com as práticas 
organizacionais, a empresa em evidência é a Brazmotors Veículos e Peças Ltda. 
que está localizada na rua. Afonso Barbosa de Oliveira, 701 seu segmento é 
automotivo. O conhecimento teórico será fundamentado em três disciplinas, sendo 
elas: Administração por categoria de produtos que tem por objetivo, simular análise 
de resultados, apresentar vantagens e ganhos operacionais, transmitir a 
metodologia para a estruturação dos produtos em categorias. Matemática financeira 
que tem por objetivo refletir sobre a função dos juros na economia e Compras e 
negociação/ sistemas de precificação que tem como foco, passar as técnicas para 
obtenção dos dados e informações que devem ser consideradas em uma 
negociação no estabelecimento de preços para atingir os resultados esperados. 
Essas matérias serão os pilares para desenvolver o projeto, a metodologia utilizada 
para a pesquisa são os meios bibliográficos e pesquisas de campo. 
 
Palavras chaves: empresa - segmento - produto - técnicas 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
5 
 
ABSTRACT 
The objective of this project is to align the studied concepts with the organizational 
practices, the company in evidence is Brazmotors Veículos e Peças Ltda. that is 
located on the street. Afonso Barbosa de Oliveira, 701 its segment is automotive. 
Theoretical knowledge will be based on three disciplines, namely: Administration by 
product category, which aims to simulate results analysis, present operational 
advantages and gains, transmit the methodology for structuring products into 
categories. Financial mathematics that aims to reflect on the role of interest in the 
economy and Purchasing and negotiation / pricing systems that focuses on passing 
on the techniques for obtaining the data and information that must be considered in a 
negotiation in pricing to achieve expected results. These materials will be the pillars 
to develop the project, the methodology used for the research are the bibliographic 
means and field research. 
 
Keywords: company - segment - product - techniques 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
6 
 
1. INTRODUÇÃO 
 
 Este projeto tem o objetivo de utilizar os conceitos estudados no 
ambiente acadêmico, e confrontar com a prática organizacional, a empresa 
selecionada é a Brazmotors Veículos e Peças Ltda. 
Foi observada de forma critica a aplicação dos conceitos de 
administração por categoria de produtos, compras e negociação/ sistemas de 
precificação e matemática financeira, serão feitas algumas considerações teóricas 
acerca do assunto e aplicadas sugestões práticas de como melhorar o 
funcionamento da empresa. 
No capítulo de Administração de Produtos será apresentada a área de 
vendas da empresa, através disso será feito um plano de vendas para três cidades 
próximas, possibilitando que a empresa possa expandir seu negócio. 
No capítulo de Matemática Financeira há os principais conceitos utilizados 
na Brazmotors para se alcançar as metas e a sua importância na vida financeira da 
loja. 
No capítulo compras e negociações-Sistemas de Precificações é 
demostrado a forma como é realizado essa área na empresa em busca da melhor 
forma de comprar e vender, a metodologia utilizada foi através de pesquisas 
bibliográficas e visita a empresa Brazmotors, onde um vendedor foi entrevistado. 
 
 
 
 
 
 
 
 
7 
 
2. ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS 
2.1. A empresa 
 
A empresa Brazmotors Veículos e Peças Ltda. É uma concessionária do 
grupo São Braz, inaugurada em 25 de novembro de 1995, localizada na BR 230, 
Rua Afonso Barbosa de Oliveira,701- Brisamar, João Pessoa, Paraíba. 
Na década de 90, a carência de concessionária Chevrolet em João 
Pessoa foi favorável á abertura da Brazmotors no mercado paraibano. O único 
detentor da “bandeira” Chevrolet na cidade até então, era João Lira Braga, 
localizada no centro de João Pessoa. Devido a problemas de gestão, a empresa 
veio a falência em 1994 e depois disso nenhuma franquia da marca havia sido 
instalada na cidade. 
Em 1995, o Grupo São Braz recebe a concessão para a abertura de uma 
autorizada Chevrolet em João Pessoa. De forma inovadora, a empresa foi instalada 
na estrada de Cabedelo, área na qual havia apenas uma concessionária, bem como, 
nenhum outro empreendimento comercial, rompendo com a tradição de comércio 
que concentrava apenas no centro da cidade. 
A loja oferece todos os modelos de carros novos Chevrolet e seminovos 
com procedência, além de produtos e peças genuínas e serviços automotivos com a 
garantia Chevrolet e uma equipe de funcionários treinados e qualificados visando 
sempre à satisfação do cliente. 
A Brazmotors possui no total de 134 funcionários a jornada de trabalho é 
fixa para todos os trabalhadores, conforme a consolidação das Leis do Trabalho- 
CLT. 
Hoje há como concorrentes diretos a Promac, Volkswagens, Fiat, Fiori, 
Ford e Cavalcanti Primo. E os indiretos as lojas de seminovos, shoppingcarro- legal 
e shopping do automóvel. 
 
 
8 
 
2.2. Cadeia de suprimentos 
Antes de qualquer coisa, tenha isto aqui em mente: sem cadeias de 
suprimentos eficientes o mundo praticamente para. Elas são responsáveis, entre 
outras coisas, por colocar comida na sua mesa, providenciar a cama em que você 
dorme o carro em que você anda a roupa que você veste. Entender o seu 
funcionamento e como geri-la da melhor maneira possível, então, é tarefa obrigatória 
a todo empreendedor. 
Administrar de maneira eficiente uma cadeia de suprimentos passa, 
necessariamente, pois dois fatores básicos: planejamento e controle. Planejar 
cuidadosamente todo o percurso dos recursos, desde a fonte de matérias primas até 
o consumidor final. Isso compreende, entre outras coisas, negociar com 
fornecedores, providenciar transporte, garantir o controle de qualidade, gerir o 
armazenamento, coordenar a distribuição. 
“A gestão da cadeia de suprimentos tem representado uma nova 
estratégia organizacional para obtenção de vantagens competitivas, cujo objetivo 
final é maximizar os potenciais relacionamentos da cadeia produtiva, de forma a 
encantar o consumidor final “(POZO, 2010, p. 16-17). 
Na cadeia de suprimentos a concessionária Brazmotors atua no 
segmento automotivo estando na etapa de varejista. 
Assim basicamente é a cadeia de abastecimento: 
 
 
FIGURA 3 O fluxo físico. 
 
9 
 
2.2.1. Supply chain 
Supply Chain é um termo em inglês que significa literalmente “cadeia de 
suprimentos”. Ele se refere aos processos e aos diversos caminhos por quais 
passam os produtos, desde a retirada da matéria-prima até a entrega ao consumidor 
final. 
Representa a integração de diversos ramos envolvidos na cadeia 
produtiva como produtores, fornecedores, distribuidores e lojistas. Também inclui 
estrutura física e de processos para que as operações funcionem, passando pela 
criação de novos produtos, atendimento ao consumidor ou mesmo controle 
financeiro e marketing. 
O foco do Supply Chain está nas necessidades dos clientes, visando 
garantir sua satisfação e, consequentemente, trazer retorno à empresa. 
A cadeia de suprimentos da Brazmotors é bem complexa e consiste em 
diversos processos que, quando associados, formam uma cadeia que se estende do 
cliente até os diversos níveis de fornecedores. A loja trabalha com peças genuínas, 
são originais de fábricas. 
A concessionária conta com um total de 236 fornecedores e estão 
divididos em esporádicos e regulares. A periodicidade varia de acordo com a 
necessidade que pode ser diária, semanal, quinzenal ou mensal com os 
fornecedores regulares e uma vez por ano, ou de acordo com a demanda com os 
esporádicos. Sendo assim, pode-se concluir que há um relacionamento constante 
com esse público. A organização possui uma grande receptividade por parte dos 
fornecedores graças á alta frequência de compras. A principal forma de contato é 
através de telefonemas, e-mails e contato pessoal. 
Os fornecedores dos carros e peças nacionais, são de São Paulo e Rio 
Grande do Sul. Já os fornecedores dos carros e peças importadas como camaro e 
equinox, são da Argentina e México. 
Para a vinda desses carros e peças é contratada uma empresa 
terceirizada que trabalha com logística. Os veículos são transportados em 
caminhões especiais. 
 
10 
 
 
2.3. Gestão de Pessoas 
Gestão de pessoas é um conjunto de práticas que visa o desenvolvimento 
do capital humano nas empresas. A técnica de gestão de pessoas envolve 
motivação, retenção e capacitação do colaborador com o objetivo de melhorar seu 
desempenho e o da empresa. 
A Brazmotor possui no total 134 funcionários. Deste número apenas cinco 
trabalham na empresa desde a sua fundação. Os funcionários possuem diversos 
graus de formação que vão desde o ensino fundamental até o nível superior. A 
jornada de trabalho é fixa para todos os trabalhadores, conforme a Consolidação 
das Leis do Trabalho. 
O plano de cargos e de salários é estabelecido pela gerência. O gerente, 
ao perceber que um determinado colaborador está se destacando em sua função, 
chama-o em particular para oferecer uma promoção de acordo com suas habilidades 
e da disponibilidade de vagas. Caso a proposta seja aceita, o gerente informa ao 
Departamento Pessoal e são feitas alterações de salário. 
 
2.3.1. Recrutamento 
Um conjunto de procedimentos que visa atrair candidatos potencialmente 
qualificados e capazes de ocupar cargos dentro da organização. É basicamente um 
sistema de informação, através do qual a organização divulga e oferece ao mercado 
de recursos humanos oportunidades de emprego que pretende preencher. Para ser 
eficaz, o recrutamento deve atrair um contingente de candidatos suficiente para 
abastecer adequadamente o processo de seleção. CHIAVENATO (1995), pág. 175 
Os tipos de recrutamentos existentes são: interno, externo e misto. 
Segundo Chiavenato, salienta que devido às vantagens e as 
desvantagens do recrutamento interno e externo, uma solução eclética tem sido 
preferida pelas empresas, o recrutamento misto, o qual aborda tanto fontes internas, 
quanto externas do recursos humanos. 
A brazmotors utiliza o recrutamento misto, para cargos de vendedor (a) o 
recrutamento é externo é feito através dos currículos cadastrados no site da 
11 
 
empresa, já para vagas de subgerentes e gerentes é interno pois assim há a 
valorização de quem já está na equipe. 
 
2.3.2. Seleção 
É o processo de escolher o melhor candidato para um determinado cargo 
ou empresa, nessa fase usam-se formatos para conhecer elementos técnicos e 
psicológicos dos candidatos. 
Para uma boa seleção é necessário: 
o Tipo de atividade 
o Nível de responsabilidade 
o Perfil desejado 
O processo de seleção da Brazmotors começa pelo RH eles fazem o filtro 
dos currículos enviados e selecionam os melhores perfis e envia para o gerente da 
loja, para que seja feita a entrevista presencial. 
A política de integração é feita por meio do chefe do departamento de 
pessoal que conduz e apresenta o novo funcionário a todos os setores e demais 
integrantes da empresa. 
 
 
2.3.3. Treinamento e Desenvolvimento 
O treinamento é orientado para o presente, focalizando o cargo atual e 
buscando melhorar aquelas habilidades e capacidades relacionadas com o 
desempenho imediato dos cargos. 
O desenvolvimento de pessoas focaliza geralmente os cargos a serem 
ocupados futuramente na organização e as novas habilidades e capacidades que 
serão requeridas. 
Na Brazmotors os treinamentos para novos funcionários são realizados 
pelas pessoas que já atuam no setor em que ele vai trabalhar. Um colaborador 
12 
 
escolhido pela gerência fica responsável por ensinar tudo sobre as atividades 
daquele departamento, manuseio de sistemas, documentações e tarefas laborais. 
A General Motors do Brasil (GMB) disponibiliza cursos online e 
presenciais para capacitação de Consultores de vendas de veículos novos e 
seminovos, Operadores de pesquisas, vendedores de acessórios, vendedores de 
peças, mecânicos e gerentes. Os cursos online são feitos através do portal 
www.universidadechevrolet.com.br os cursos presenciais são agendados e o local 
varia de acordo com o conteúdo ministrado. A realização dos cursos é obrigatória, 
sendo avaliada trimestralmente e somando pontos para classificação de qualidade 
da concessionária pela GMB. 
 - Avaliação dos cursos de capacitação- 
 
Fontes: pesquisa elaborada pela dupla 
No que se refere á classificação dos cursos online e presenciais 
oferecidos pela empresa. Os resultados apontam que 50% dos funcionários 
consideram ótimo, 17% consideram bom ou excelente e 16% consideram os cursos 
como Regular. A maioria dos funcionários está satisfeitos com os conhecimentos 
adquiridos através dos cursos de capacitação ofertados pela Chevrolet. Isso indica 
que o conteúdo desses materiais está sendo compreensível.http://www.universidadechevrolet.com.br/
13 
 
2.3.4 Politicas de Diversidades 
A política de diversidade é mais do que uma forma das minorias serem 
representadas, é uma responsabilidade das empresas e um combate ao 
desrespeito. 
Analisar essa diversidade e enxergar as possibilidades de inclusão para 
aqueles que são invisíveis é uma tarefa que traz muitos benefícios para a empresa, 
mas acima de tudo, é uma atitude humana e necessária. 
A Brazmotors participa do programa social para integração de pessoas 
com deficiência, e tem como retorno a dedução de imposto de renda. Atualmente a 
empresa conta com três funcionários, dois na área administrativa e um no setor de 
vendas, e 50% dos seus funcionários são mulheres. 
 
2.3.5 Sugestão para manter a diversidade 
A empresa precisa avançar na questão de integração de pessoas com 
deficiência, desenvolvendo um trabalho de profissionalização adequada ás suas 
necessidades. 
Sugerimos que para manter esses funcionários no quadro da empresa, 
seja disponibilizados cursos de capacitação direcionados para essas pessoas para 
que haja motivação e percebam que a empresa reconhece suas limitações, porém 
sabe que a pessoa com deficiência bem preparada e orientada de acordo com suas 
habilidades e aptidões, torna-se um profissional altamente qualificado. 
 
3. GESTÃO DE VENDAS E DE EQUIPES DE VENDAS 
3.1 Diagnóstico da área de vendas 
Antes mesmo da moeda e do dinheiro, já existia o processo de vendas, 
que começou pelas trocas. Mais tarde, com a Revolução Industrial e o aumento da 
competitividade, o profissionalismo da área passou a ser uma consequência, com o 
maior conhecimento do mercado e do público-alvo, além da implantação de 
planejamento e controle de ações e estratégias de vendas. 
14 
 
Os profissionais da área de vendas passaram a necessitar cada vez mais 
de especialização e competências específicas para se manterem no mercado, uma 
vez que na era da informação as pessoas se tornaram muito melhor informadas e, 
por isso, mais exigentes. 
A Brazmotors tem por tradição ser a maior e melhor prestadora de 
serviços do segmento automotivo, a prova disto, são os 15 anos consecutivos de 
reconhecimento por parte da General Motors do Brasil Ltda. Como sendo empresa 
Classe “A”, título máximo concedido pela GM as concessionárias. Para obter este 
título, são computados pontos de todos os departamentos, e o departamento de 
peças da Brazmotors é referência para as concessionárias GM do nordeste. 
Fundamentado no excelente atendimento do departamento de peças da 
empresa, a GM concedeu a distribuição de peças para o estado da Paraíba, 
contando com um estoque de 3.500 itens de autogiro, e uma equipe exclusiva para o 
atacado, contando com 12 profissionais de alta competência entres vendedores, 
promotores e coordenador do segmento, desta forma, o atacado de peças da 
Brazmotors está devidamente qualificado para atender seus clientes. 
Possui um departamento específico para vendas diretas com descontos 
especiais pra frotistas, produtores rurais, taxistas, pessoas portadoras de 
necessidades especiais, locadoras de veículos e autoescolas. 
Na Brazmotors a assistência técnica, departamentos de serviços, é 
formada por profissionais em constante formação técnica direto com a Chevrolet, 
qualificação online e presencial em unidades GM. O serviço é agendado para 
oficina, tira as suas dúvidas ali mesmo, direto com o técnico Premium, e recebe o 
orçamento no ato. O serviço conta com a garantia das peças genuínas e de mão de 
obra qualificada. O cliente pode acompanhar tudo pessoalmente. 
Conta também com o departamento de vendas de veículos seminovos, 
que possui opções vantajosas com preços mais atrativos. 
Foto- tirada no ato do recebimento de um veículo seminovo 
15 
 
 
Fonte: dupla do projeto, 2021 
E por fim, o carro chefe da Brazmotors, o departamento de veículos novos 
que possui em seu estoque físico em média mensal de 170 veículos novos 
disponíveis para negociação com seus clientes. Um showroom amplo para 
exposição dos modelos disponíveis e atendimento de clientes de forma acolhedora. 
 
16 
 
 
Fonte: instagram da loja, 2021 
 
3.2. Plano de vendas 
Será realizado um plano de vendas para três cidades próximas com o 
objetivo que a empresa tenha um aumento no Market Share de pelo menos 10% em 
um ano. As cidades escolhidas são: Cruz do Espirito Santo, Rio Tinto e Jacaraú. 
 
3.3. Plano de vendas em ação 
A Chevrolet vende peças e acessórios exclusivamente por intermédio do 
canal de concessão denominada concessionária. A concessionária compra peças e 
acessórios para atender aos clientes que procuram sua oficina a fim de realizar 
alguma manutenção em seu veículo. A concessionária também revende estas peças 
através do balcão de peças da loja que atende ao consumidor final que prefere 
realizar o serviço em seu veículo ou delega-lo a um mecânico de confiança. 
A venda via balcão de peças também atende as oficinas mecânicas 
independentes e as lojas de autopeças da região que buscam peças de qualidades 
para suprir a demanda de seus clientes. 
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O plano de vendas, seria abrir uma filial da Brazmotors só de peças e 
acessórios automotivos, em três cidades próximas a João Pessoa, que seria: 
• Cruz do Espirito Santo que está a 25.2 km de distância de João 
Pessoa; 
• Rio Tinto que está a 41,8 km; 
• Jacaraú que está a 94,1 km. 
Essas três cidades não possuem lojas de peças e acessórios, sendo 
assim, seria uma proposta que teria potencial de vendas para as oficinas mecânicas 
independentes. 
Essas lojas nas três cidades escolhidas teria o papel de melhor aproveitar 
o potencial pouco explorado pelas concessionárias e elevar o faturamento de peças 
e acessórios, traria também maior proximidade com o público-alvo deste negócio. 
A proposta da loja de autopeças Brazmotors é oferecer peças e 
acessórios genuínos com qualidade no atendimento e agilidade na entrega. 
O principal mercado alvo são as oficinas mecânicas e os clientes balcão 
(clientes que compram a peça e delegam o serviço a terceiros). Também fazem 
parte do mercado alvo, em menor grau, as oficinas especializadas, os centros 
automotivos, os postos de combustíveis. 
Divisão das vendas 
 
 
18 
 
Fonte:GIPA 
 
As lojas de autopeças e acessórios Chevrolet contarão com a seguinte 
equipe de gestão: 
➢ Gerente de Peças: Responsável pela gestão do estoque de peças e 
seus indicadores – Giro de estoque, índice de atendimento, faturamento entre 
outros. Responsável em gerir as campanhas de marketing e do relacionamento com 
os reparadores de sua área de influência; 
➢ Vendedor Telemarketing: Responsável pelo atendimento e venda dos 
clientes que compram por telefone; 
➢ Vendedor Balcão: Responsável pelo atendimento e venda dos clientes 
que compram pessoalmente; 
➢ Vendedor Externo: Responsável em prospectar e visitar novos 
clientes, além de realizar a venda “in loco”; 
➢ Estoquista: Responsável pela estocagem e organização do estoque 
de peças; 
➢ Entregador de peças: Responsável pela entrega dos pedidos de 
peças; 
 
 
A seguir o organograma funcional da loja de autopeças: 
 
 
19 
 
Fonte: Elaborado pelo autor, 2021. 
 
O fluxo de atendimento seguirá a rotina descrita a seguir: 
 
 
 
 
4. MATEMÁTICA FINANCEIRA 
 
A Matemática Financeira é a área da matemática que estuda a 
equivalência de capitais no tempo, ou seja, como se comporta o valor de dinheiro no 
decorrer do tempo. 
 
Conceitos básicos da Matemática Financeira 
20 
 
 
• Capital (C) 
Representa o valor do dinheiro no momento. Este valor pode ser de um 
investimento, dívida ou empréstimo. 
 
• Juros (J) 
Representam os valores obtidos pela remuneração de um capital. Os 
juros representam, por exemplo, o custo do dinheiro tomado emprestado. 
 
• Montante (M) 
Corresponde ao valor futuro, ou seja, é o capital mais os juros acrescidos 
ao valor. 
Assim,M = C+J. 
• Taxas de juros (I) 
É o percentual do custo ou remuneração paga pelo uso do dinheiro. A 
taxa de juros está sempre associada a certo prazo, que pode ser, por exemplo, ao 
dia, ao mês ou ao ano. 
 
O investimento necessário para operacionalizar a loja de autopeças é de 
R$ 125.113,31, e o primeiro fluxo de caixa positivo ocorrerá no vigésimo primeiro 
mês de funcionamento. O valor presente líquido é de R$ 116.151,64 para uma taxa 
de desconto de 28%. A taxa interna de retorno modificada, para um fluxo de caixa 
de cinco anos e uma taxa média de atratividade de 22% é de 41,4%. 
Investimentos: 
Serão necessários para a abertura da loja de autopeças diversos 
equipamentos, inclusive uma moto para a entrega das peças aos clientes. A 
descrição detalhada figura na tabela abaixo: 
21 
 
 
 
Os investimentos pré-operacionais estão listados conforme abaixo: 
 
 
22 
 
A venda é feita parcelando-se em até noventa dias conforme distribuição 
a seguir. A compra de peças e acessórios é dividida entre trinta, sessenta e noventa 
dias. 
 
 
 
Ao determinarmos doze dias como a necessidade média de estoque é 
calculada à necessidade líquida de capital de giro: 
 
 
 
O caixa mínimo é descrito na tabela a seguir: 
23 
 
 
 
O valor do estoque inicial foi baseado no estoque praticado por uma 
concessionária de pequeno porte. A distribuição entre os elementos do estoque foi 
60% de peças, 15,5% de acessórios, 15% de óleo e lubrificantes, 5% de pneus e 
4,5% de baterias. Os valores estão relacionados abaixo: 
 
 
O capital de giro é a soma do estoque inicial e o caixa mínimo necessário: 
 
 
24 
 
O investimento inicial é então determinado como a soma dos 
investimentos fixos, capital de giro necessário e investimentos pré-operacionais, 
conforme abaixo: 
 
 
Demonstrativo do resultado do exercício: 
O demonstrativo do resultado do primeiro mês de funcionamento revela 
um resultado operacional de R$ 5.458. 
 
Supondo um crescimento no faturamento anual de 10% é possível 
expandir o fluxo de caixa para os próximos 5 anos, conforme tabela a seguir. 
25 
 
 
 
➢ Lucratividade: 
 A lucratividade é dada pela seguinte fórmula: 
 
Ou seja, de todo faturamento no primeiro mês de operação o retorno para 
o investidor é de 6,35%. 
 
A taxa interna de retorno ou TIR é dada pela seguinte fórmula: 
 
Ao ano a taxa interna de retorno é da ordem de 68,61% 
Valor Presente Líquido: 
Para o cálculo do valor presente líquido utilizamos o resultado de um ano 
de funcionamento, conforme estratificado na tabela 20, e uma taxa média de 
atratividade de 28% ao ano. 
26 
 
O resultado do valor presente líquido é de R$ 166.151. 
 
O retorno do investimento ou payback foi estimado da seguinte forma: 
 
Após as análise de viabilidade e estimativas de crescimento anual foi 
possível traçar o incremento no faturamento da Brazmotors na venda de peças e 
acessórios. No primeiro ano uma loja de autopeças irá comprar por mês uma média 
de R$ 45.300 entre peças e acessórios. No ano isso representa uma compra de R$ 
543.600. Supondo um crescimento da compra de 10% ao ano. 
A loja de autopeças demostrou ser um empreendimento viável e de baixo 
custo inicial, cerca de R$ 125.113. O retorno do investimento foi de um ano e nove 
meses e a lucratividade da ordem de 6,35%. As análises da variação do fluxo de 
caixa demostram que mesmo com uma flutuação do mercado, cenário pessimista, o 
empreendimento ainda sim é viável. Vale ressaltar que o respaldo da montadora em 
oferecer produtos com qualidade, garantia disponibilidade de peças, treinamento 
estruturado para os funcionários, campanhas de marketing, ciclo de palestras para 
27 
 
os reparadores, catálogo de peças entre outros, reforçam ainda mais o potencial de 
sucesso da loja de autopeças frente aos concorrentes. 
A Brazmotors terá um aumento na venda de peças e acessórios de cerca 
de R$ 8.697.600 no primeiro ano. 
Conclui-se que a loja de autopeças é um negócio rentável, de baixo custo 
e muito promissor, diversificará o negócio do concessionário e aumentará o 
faturamento de peças e acessórios da Brazmotors concessionária. 
. 
 
5. COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/SISTEMAS DE PRECIFICAÇÕES 
A etapa de compras é uma das mais importantes para uma empresa. 
Ainda que a preocupação maior seja com as vendas, é fundamental realizar as 
aquisições de forma eficiente, já que os produtos comprados dos fornecedores e o 
relacionamento que a companhia mantém com eles são fatores decisivos para o 
sucesso das vendas. 
Segundo Dias (2010, p. 272), existem certos mandamentos de como se 
comprar bem e inclui a analise de verificação de prazos, preços, qualidade, (...). É 
de grande importância o bom relacionamento com seus fornecedores antevendo 
assim eventuais problemas que possam prejudicar a empresa. 
Dias (2010, p. 272), ainda nos afirma que é extremamente necessário 
fazer cotações semestralmente com seus fornecedores, para que assim, a empresa 
(o gestor de compras e diretoria) possa aprovar a compra e gozar do melhor preço 
oferecido. 
No ramo das concessionarias de automóveis enfrenta-se um mercado 
altamente competitivo, em relação a preços e serviços, em que seus maiores 
concorrentes são as oficinas e autopeças alternativas, ou seja, prestadores de 
serviços e fornecedores de peças que não possuem uma bandeira (relação de 
aliança) com a marca (montadora) dos automóveis. 
28 
 
A concessionária Brazmotors focaliza sua estratégia em custos. Conforme 
informações levantadas pela pesquisa, a estratégia é formada em reuniões entre a 
diretoria, buscando conciliar a estratégia do grupo com a da montadora. A 
concessionária tem bônus disponibilizados pela marca para reduzir o valor do 
veículo e realizar a venda, com esse bônus reduz o custo de aquisição dos 
automóveis pela concessionária, permitindo que sejam praticados preços mais 
competitivos. 
Em razão de o alto poder aquisitivo desta concessionária comumente eles 
fazem a aquisição de grandes lotes de veículos diminuindo o custo de aquisição, 
consequentemente trabalha com altos níveis de estoques de veículos novos, fato 
que permite maior flexibilidade nas negociações com clientes, permitindo em muitos 
casos maior valorização dos veículos usados utilizados na troca. Essas ações 
diminuem os custos internos e por consequência proporcionando preços mais 
competitivos no mercado. 
A empresa usa como sistema um software próprio que é interligado com a 
montadora, as reparações e as atualizações deste sistema são realizados pelo 
departamento de T.I da empresa. Com o sistema alimentado corretamente é 
possível saber o que se vende e o que se compra mais, sendo assim, é possível se 
fazer médias de consumo e calcular quantos veículos são reparados por 
determinados veículos. Com análise deste sistema é possível saber a média de 
venda e compra de qualquer produto. 
 
 
6. CONSIDERAÇÕES FINAIS 
A pesquisa foi realizada na Concessionária Brazmotors, uma das 
melhores prestadoras de serviços do segmento automotivo. 
Teve o objetivo de atender o PIM V, a fim de relacionar as teorias 
estudadas com a prática. Teve como direção as disciplinas, Administração por 
Categoria de Produtos, Matemática Financeira e Compras e Negociação/Sistema de 
Precificação. 
29 
 
Mediante os dados coletados, percebemos o potencial existente na 
Concessionária, tendo em vista que a mesma já possui certa visibilidade no mercado 
automobilístico, além de obter o conceito de qualidade “Classe A”. Embora possua 
alguns pontos que precisam ser melhorados. 
Com a Administração por Categoria de Produto observamos que um dos 
pontos positivos da Concessionária é em relação à qualificação dos colaboradores, 
onde estes recebem cursos online e presenciais sobre atendimento ao cliente, 
técnicas de vendas, deixando os aptos para sua função. São feitas reuniões de 
acordo com cada setor, procurando sanaros problemas. 
No entanto, a demora na entrega dos carros novos tem gerado 
insatisfação nos clientes, e é um dos pontos fracos identificados na organização. 
Outro problema que precisa ser sanado é a questão de acessórios que muitas das 
vezes não estão instalados no momento da entrega, causando aborrecimento nos 
clientes. É importante para o cliente e também para a empresa, que seja cumprido 
àquilo que foi acordado no momento da venda para que não haja insatisfação e 
assim fazendo a empresa evoluir. 
Já na parte de Compras e Negociações/Sistemas de Precificação, os 
dados indicam que a Concessionária Brazmotors, caracterizam se por um 
posicionamento de custos, desencadeando estratégias voltadas para a conquista de 
liderança de mercado por meio de ações que diminuem os custos internos. 
No atual contexto que estamos vivendo a Matemática Financeira mostrou 
sua importância, a realização de análises econômicas e financeiras antes de iniciar 
qualquer projeto. A partir dessas análises é possível visualizar através de projeções 
e números, o real potencial de retorno do investimento em questão e, portanto, 
decidir se o projeto é viável ou não. 
Diante do exposto percebemos que as matérias estudadas para a 
implementação desse trabalho, são pontos fundamentais para o desenvolvimento 
pleno das ações gerenciais de uma organização. 
 
 
 
30 
 
 
7. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
https://www.brazmotorschevrolet.com.br/ 
MARRAS, Jean Pierre, Administração de Recursos Humanos - 14ª Ed., 
2011, Editora Saraiva 
CHIAVENATO Idalberto, Recursos Humanos: O Capital Humano das 
Organizações, 9ª ed.,2009, 
 
https://siteantigo.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/conteudo/recrut
amento/58005 
https://www.xerpa.com.br/blog/gestao-de-pessoas/ 
https://administradores.com.br/artigos/o-que-e-supply-chain-management 
https://meusucesso.com/artigos/logistica/o-que-e-cadeia-de-suprimentos-
322/ 
http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1415-
65552001000200010 
http://www.maispolimeros.com.br/2019/09/05/o-que-e-supply-chain-
entenda-o-conceito/ 
 
 
 
 
 
 
 
https://www.brazmotorschevrolet.com.br/
https://siteantigo.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/conteudo/recrutamento/58005
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http://www.maispolimeros.com.br/2019/09/05/o-que-e-supply-chain-entenda-o-conceito/
http://www.maispolimeros.com.br/2019/09/05/o-que-e-supply-chain-entenda-o-conceito/
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	1. INTRODUÇÃO
	2. ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS
	2.1. A empresa
	2.2. Cadeia de suprimentos
	2.2.1. Supply chain
	2.3. Gestão de Pessoas
	2.3.1. Recrutamento
	2.3.2. Seleção
	2.3.3. Treinamento e Desenvolvimento
	2.3.4 Politicas de Diversidades
	2.3.5 Sugestão para manter a diversidade
	3. GESTÃO DE VENDAS E DE EQUIPES DE VENDAS
	3.1 Diagnóstico da área de vendas
	3.2. Plano de vendas
	3.3. Plano de vendas em ação
	4. MATEMÁTICA FINANCEIRA
	5. COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/SISTEMAS DE PRECIFICAÇÕES
	6. CONSIDERAÇÕES FINAIS
	7. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS