Trabalho de Conclusão de Curso Pós ADM FGV

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VERÔNICA DOS SANTOS MACHADO 
 
 
 
 
 
 
 
PLANO DE NEGÓCIO DA EMPRESA NARJUV TECH 
 
 
 
Trabalho de Conclusão de Curso apresentado 
ao curso Pós-Graduação em Administração de 
Empresas, lato sensu, Nível de Especialização, 
como pré-requisito para a obtenção do título de 
Especialista. 
 
 
 
 
ORIENTADOR: MARIO JORGE VIEIRA DE MELLO 
 
 
 
VITÓRIA – ES 
2018 
 
 
 
 
 
VERÔNICA DOS SANTOS MACHADO 
 
 
 
 
 
 
 
ANÁLISE DA EMPRESA NARJUV TECH 
PLANO DE NEGÓCIOS DE MARKETING 
 
 
Trabalho de Conclusão de Curso apresentado 
ao curso de Pós Graduação em Administração 
de Empresas, lato sensu, Nível de 
Especialização, da FGV/IDE como pré-requisito 
para a obtenção do título de Especialista. 
 
 
ORIENTADOR: MARIO JORGE VIEIRA DE MELLO 
PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS 11 
 
 
 
 
VITÓRIA – ES 
2018 
 
 
 
 
O TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO 
 
 
 
 
ANÁLISE DA EMPRESA NARJUV TECH 
PLANO DE NEGÓCIOS DE MARKETING 
 
 
 
Elaborado por VERÔNICA DOS SANTOS MACHADO e aprovado pela Coordenação 
Acadêmica foi aceito como pré-requisito para a obtenção Curso de Pós-Graduação 
em Administração de Empresas lato sensu, Nível de Especialização. 
 
 
 
 
 
Data da aprovação: _____ de ______________ de _________ 
 
 
 
_____________________________________________ 
ROBERTO ALVARES 
 
 
_____________________________________________ 
MARIO JORGE VIEIRA DE MELLO 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
TERMO DE COMPROMISSO 
 
 
 
 
O aluno Verônica dos Santos Machado, abaixo assinado, do Curso Pós-Graduação 
em Administração de Empresas, do Programa FGV Management, realizado nas 
dependências da instituição conveniada MMurad, no período de Abril de 2017 a 
Julho de 2018, declara que o conteúdo de seu Trabalho de Conclusão de Curso 
intitulado: Análise da empresa NARJUV TECH – Plano de Negócios de Marketing, é 
autêntico e original. 
 
 
 
 
 
 
 
......................................, ....... de ...........................de ........ 
 
 
 
 
___________________________________________ 
VERÔNICA DOS SANTOS MACHADO 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
RESUMO 
 
O trabalho de conclusão de curso apresentado a seguir apresenta a análise do 
desempenho da empresa NARJUV TECH, atuante no ramo de produção, fabricação 
e venda de celulares, smartphone e tablets tendo como principal objetivo demonstrar 
as decisões realizadas pelos diretores da empresa ao longo de dois quadrimestres e 
um plano de negócio de um novo produto da NARJUV TECH, o relógio chamado 
NARJUWATCH. 
 
Palavras-chave: Administração; Economia; Produção; Gestão; Projeto; 
Marketing. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
Capítulo 1: Introdução ......................................................................................................... 6 
1.1 Descrição do caso ...................................................................................................... 6 
1.2 A empresa, a equipe, a sua organização e a concorrência. .................................... 9 
Capítulo 2: Análise dos Quadrimestres ........................................................................... 11 
2.1 Análises dos resultados do primeiro quadrimestre (janeiro a abril) de atividade 
da empresa ..................................................................................................................... 11 
Objetivos....................................................................................................................... 11 
Estratégias .................................................................................................................... 13 
Controles implantados .................................................................................................. 14 
Práticas adotadas ......................................................................................................... 15 
Políticas de produção, de marketing e comercial e de recursos humanos: ................... 16 
Os resultados financeiros e os problemas encontrados ................................................ 18 
Análise da concorrência ................................................................................................ 18 
Exame crítico da atuação do 1º quadrimestre: .............................................................. 19 
Ilustração, com gráficos e tabelas exemplos aprendidos durante o curso: .................... 20 
2.2. Análise dos resultados do segundo quadrimestre (maio a setembro) de 
atividade da empresa ..................................................................................................... 21 
Objetivos....................................................................................................................... 21 
Estratégias .................................................................................................................... 22 
Controles implantados .................................................................................................. 23 
Práticas adotadas ......................................................................................................... 24 
Políticas de produção, de marketing e comercial e de recursos humanos .................... 25 
Os resultados financeiros e os problemas encontrados ................................................ 25 
Análise da concorrência ................................................................................................ 26 
Exame crítico da atuação do 2º quadrimestre ............................................................... 26 
Ilustração, com gráficos e tabelas exemplos aprendidos durante o curso: .................... 27 
Capitulo 3: Planejamento de marketing - projeto narjuwatch......................................... 30 
3.1 Análise futura de mercado, público-alvo e concorrência ...................................... 31 
3.2 Previsão de participação de mercado e plano de vendas ..................................... 36 
3.3 Construção da matriz bcg........................................................................................ 38 
3.4 Estratégia de posicionamento ................................................................................. 39 
3.5 Análise dos 4 p’s (preço, praça, produto e promoção) ......................................... 40 
3.6 Plano de execução ................................................................................................... 42 
4. Referêcias bibliográficas ............................................................................................... 43 
 
6 
 
CAPÍTULO 1: INTRODUÇÃO 
 
1.1 DESCRIÇÃO DO CASO 
 
O Telefonia Business Game foi desenvolvido pelo professor Ricardo Spinelli 
de Carvalho, PHD da University of Lancaster, England, para proporcionar uma 
experiência na definição e implantação de estratégias competitivas de negócios. A 
NARJUV TECH foi criada, estruturada durante esse game, e se inseriu no ramo da 
indústria eletrônica, com foco em telefonia móvel, tendo celular, tablet e smartphone 
como principais produtos. 
O mercado de telefonia é competitivo e a NARJUV TECH compete com mais 
10 empresas de igual porte e estrutura. Essas empresas produzem e comercializam 
seus produtos para consumidores comuns e empresas. A NARJUV TECH e as 
outras empresas do game possuem dois tipos de compradores: os habituais (fiéis e 
que compram com frequência) e os volúveis (exigentes e que pesquisam preços, por 
exemplo). 
Os produtos principais de venda da NARJUV TECH e das outras empresas 
do game são: Celular que, é um produto comum, consolidado no mercado e de 
demanda estável; Smartphone que, é um produto mais sofisticado, com crescimento 
contínuo na demanda e por último, o Tablet, produto bem aceito e com pouco tempo 
de mercado. 
A NARJUV TECH trabalhou dando prioridade à qualidade, preço acessível ena inovação dos seus produtos e mesmo que sejam produtos pouco ou muito 
conhecidos no mercado, procurou sempre atender a demanda dos seus 
consumidores, uma das estratégias adotada pela empresa no final do primeiro 
quadrimestre. Para produzir os produtos utiliza insumos, como: chip, cartão de 
memória, cabos de tecnologia, USB, HDMI e periféricos variados com conectividade, 
fornecidos por diversos fornecedores. Não era esperado o aumento do valor dos 
insumos fornecidos para a produção, mas no início do segundo quadrimestre, houve 
um aumento como: Celular, de R$195 para R$225; Smartphone, de R$566 para 
R$707; e Tablet, de R$475 para R$900. A NARJUV TECH então, se adaptou 
aumentando o preço, no entanto tínhamos uma margem de lucro satisfatória, assim 
decidimos em não aumentar proporcionalmente ao aumento dos insumos, mas sim 
7 
 
reduzir a margem naquele momento, fazendo um movimento contrário de nossos 
concorrentes, resultando no aumento das vendas, para não prejudicar na produção 
e comercialização dos produtos fabricados. 
A NARJUV TECH, assim como as outras empresas do game, apresentou um 
parque industrial com capacidade para 900 unidades fabris, mas ampliou com o 
passar dos períodos, pela grande produção/demanda dos consumidores e por 
conflitos que poderiam afetar a produção dos produtos fabricados pela NARJUV 
TECH. Para fabricar os produtos, a empresa também contou com 300 trabalhadores 
e cada um trabalhando 160 horas mensais. Alguns deles foram demitidos durante 
alguns meses e outros contratados para atender a demanda e a nova capacidade 
fabril da empresa. 
Durante o segundo e o quarto mês do primeiro quadrimestre, a NARJUV e as 
outras empresas tiveram que se adaptar a ameaça e a greve dos funcionários e 
reorganizar o salário, o benefício e horas de trabalho dos funcionários. As horas de 
trabalho e o tempo de produção para cada produto foi importante para a fabricação 
dos produtos, porque assim, foi possível reduzir custos de mão de obra ociosa e ter 
produtos em estoque para atender os consumidores. 
Para se conseguir uma boa projeção de vendas, é importante olhar para o 
passado e analisar alguns dados relevantes sobre a demanda, tendo isso em vista, 
obtivemos informações relacionadas as medias de vendas dos anos anteriores, 
onde continham tabelas referentes as médias de vendas mensais da empresa nos 
últimos quatro anos, de celulares, smartphone e tablets. Estas informações foram 
de extrema importância para efetuarmos uma boa previsão de vendas, pois com 
estes dados foi possível estabelecer os parâmetros de decrescimento e crescimento 
dos produtos a serem produzidos e vendidos, com isso, através de análise dos 
dados foi possível fazer uma projeção dos meses em que ocorreria uma alta, como 
uma queda na demanda dos produtos. 
 
Tabela 01: Média Mensal dos Celulares 
Fonte: elaboração própria. 
8 
 
 
 
Tabela 02: Média Mensal dos Smartphones. 
Fonte: elaboração própria. 
 
 
Tabela 03: Média Mensal dos Tablets. 
Fonte: elaboração própria. 
 
A NARJUV TECH iniciou suas atividades há cerca de quatro anos como uma 
empresa de capital aberto, com um capital inicial estimado em R$5.000.000,00 
(cinco milhões de reais). No último ano a NARJUV TECH obteve um lucro total de 
R$718.814,80, o que corresponde a 14,4% de retorno sobre o capital inicial 
investido, sendo que deste lucro obtido, R$ 500 mil foram concedidos para a 
distribuição de dividendos para os acionistas. 
Para a viabilidade da produção, a NARJUV TECH dispõe de um parque 
industrial contendo 900 unidades fabris, estas à custa de um investimento de R$4,5 
milhões, que são utilizadas para a produção de celulares, smartphones e tablets. A 
empresa caso assuma a necessidade, dispõem da possibilidade de um empréstimo 
bancário pelo prazo de um mês, contendo neste empréstimo as taxas que podem 
varias de 3,45% a 4,5% ao mês, estas taxas variam de acordo com o grau de 
endividamento da empresa em relação ao seu patrimônio líquido, sendo este 
empréstimo angariado no próprio mês a qual foi solicitado. 
Caso a empresa não assuma a necessidade do empréstimo e apresente um 
saldo negativo ao final do mês, será feito o uso do crédito rotativo, este sendo feito a 
uma taxa superior, em torno de 6% ao mês e os juros serão recolhidos no próximo 
mês. Entretanto, caso a empresa apresente um saldo positivo ao final do mês, é 
9 
 
possível fazer a aplicação destes fundos excedentes em papéis comerciais, títulos 
de curto prazo e títulos do governo. Sendo a aplicação máxima permitida por mês 
igual ao valor do patrimônio líquido do mês anterior, essas aplicações financeiras 
têm a sua variação de seu rendimento de acordo com cenário econômico, onde no 
momento o rendimento está em 3% ao mês, creditados dentro do próprio mês da 
aplicação. 
Com um resultado de saldo positivo no mês, a NARJUV TECH poderá 
destinar uma parte ou em integralidade o lucro obtido para a distribuição dos 
dividendos para os acionistas da empresa. Levando em consideração que o volume 
a constância destas distribuições impacta no valor de mercado da NARJUV TECH, 
onde a empresa possui 500.000 ações a um valor de R$19,52 em poder público. 
 
1.2 A EMPRESA, A EQUIPE, A SUA ORGANIZAÇÃO E A CONCORRÊNCIA. 
 
A NARJUV TECH é formada por 4 sócios, responsáveis por diferentes áreas, 
sendo eles: 
Rafael Costa Cunha, formado em Engenharia Mecânica pela UCL, no ano de 
2015. Sua experiência atual é como gerente comercial no Hotel Plaza Mar na 
Grande Vitória. Em nossa empresa atua como Presidente e Diretor de produção. 
Julia Burns Nascimento, formada em Publicidade e Propaganda pela FAESA, no 
ano de 2008. Especialista em administração de marketing pela Fucape. Atua como 
gerente de marketing e financeiro da VAM – Instrumentos Musicais e faz parte do 
contrato social da empresa. Na NARJUV TECH atua como Diretora de qualidade e 
projetos. 
Verônica Machado, formada em Publicidade e Propaganda pela Universidade 
Federal do Espírito Santo, atua como Coordenadora de Mídias Sociais na Buzz.me e 
é Diretora de Marketing e Comercial da NARJUV TECH. 
Nádia Medici da Costa, formada em Pedagogia pela Universidade Federal do 
Espírito Santo, no ano de 2014, atua como Coordenadora Pedagógica no Centro 
Educacional Vem Ser e é Diretora de Recursos Humanos da NARJUV TECH. 
Juntos, idealizamos o funcionamento prático e programático com base no estudo 
de demanda dos anos anteriores, aqui demonstrado, uma análise de crescimento e 
decrescimento, estimativa de estoque e análise de preço, margem de lucro, custos 
reais, investimentos e capacidade produtiva da concorrência. 
10 
 
Ao longo do processo nossa estratégia foi aumentar os lucros e, gradualmente, 
os preços, e conseguimos manter um valor abaixo do máximo do mercado. Nossos 
investimentos em propaganda foram abaixo dos demais concorrentes o que nos 
garantiu a fidelização dos clientes e a venda crescente. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
11 
 
CAPÍTULO 2: ANÁLISE DOS QUADRIMESTRES 
 
2.1 ANÁLISES DOS RESULTADOS DO PRIMEIRO QUADRIMESTRE (JANEIRO A 
ABRIL) DE ATIVIDADE DA EMPRESA 
 
OBJETIVOS 
 
Segundo Marina Rosa Bittencourt, 
„‟(...) trabalhar com objetivos claros e bem definidos contribui não só para a 
elaboração de um planejamento sólido e eficiente, mas também dá o 
subsídio necessário para que os seus colaboradores possam orientar a 
execução dos seus trabalhos. Com isso, é possível ter aumento da 
produtividade, das vendas e dos lucros. Mas é claro que, para isso, é 
necessário avaliar bem quais os objetivos e os caminhos a serem 
alcançados. Um erro de cálculo pode colocar em risco todo um trabalho. 
Análise e planejamento são as peças base para se guiar um negócio”. 
 
O ambiente é competitivo e o mercado de telefonia vem crescendo, havendo 
uma competição com empresas/operadoras de telefonia móvel e de empresasdo 
setor tecnológico que engloba toda uma gama de comércio. A NARJUV TECH é 
uma das empresas atuantes no mercado de fabricação de equipamentos de 
telefonia, composto por empresas que fabricam equipamentos de telefonia que 
também comercializam os produtos produzidos. 
Cada empresa fabrica produtos como celular, smartphone e tablet. Por isso, 
a nossa empresa adotou uma estratégia pensando no sucesso da fabricação e 
comercialização desses equipamentos, em todos os meses a NARJUV TECH 
analisou o mercado e a concorrência, produzindo produtos de qualidade na 
demanda prevista e no preço acessível à todas as classes sociais, afim de obter 
lucro, sua estratégia principal no primeiro quadrimestre. 
Segundo Leonardo Kamil: 
 
“Deve-se dar atenção especial à formulação de objetivos orientados ao 
mercado ou a clientes, devido a seu fator motivacional e à sua facilidade de 
monitoramento, bem como objetivos operacionais, que podem otimizar 
processos e alavancar resultados através de uma logística mais eficaz e 
redução de custos. Por fim, procure adotar também objetivos financeiros, 
que são capazes de solucionar trade-offs na relação com acionistas e 
stakeholders. ‘’. 
 
 
Por isso, a NARJUV TECH estudou também os seus consumidores e a 
demanda. 
12 
 
Para atingir essa estratégia no primeiro quadrimestre (janeiro a abril) a NARJUV 
TECH adotou o objetivo principal de aumentar o lucro e considerou alguns impactos 
que poderia ter para atingir esse objetivo como: custo de salário, benefícios, matéria-
prima, inovação e tecnologia. Por isso, todas as áreas da empresa se organizaram e 
definiram em conjunto os valores de venda e quantidade de produção. 
Outro objetivo principal adotado pela NARJUV TECH foi o de aumentar o valor 
de ação no mercado. Isso significa que com esse aumento de valor de ação no 
mercado, a NARJUV pode crescer, gerar mais renda, atrair mais investidos e ser 
bem visto no mercado. 
Além disso, a NARJUV TECH adotou metas como: Manter a qualidade dos 
processos de produção (Ex. Receber relatório semanal sobre a quantidade 
produzida em cada setor da produção; Reunir com o gerente de produção 
semanalmente para discutir novas formas de potencializar a produção;), atualizar o 
layout do produto de acordo com o interesse dos clientes (ex. Lançar uma pesquisa 
de mercado bimestralmente; Participar do CES – Consumer Electronics Show 
(Exposição Internacional de Eletrônicos de Consumo) que acontece uma vez ao ano 
trazendo as novidades para o mercado tecnológico.) e diminuir o estoque e perda de 
venda ( Ex. Desenvolver campanhas de marketing mensal). 
Para Costa (2007), “os objetivos e metas também têm a finalidade de propor 
desafios ao planejamento estratégico. Quão maior e mais arrojado forem os 
objetivos e metas, mais desafiador será o planejamento. ” Segundo o entendimento 
de Rodrigues et al (2009), “Os objetivos podem ser classificados segundo natureza, 
forma e prazo. Referente à natureza, os objetivos podem ser gerais ou específicos. 
Quanto à forma, eles podem ser quantitativos ou qualitativos e, por fim, em relação 
ao prazo, de curto ou longo prazo. ” 
Algumas dessas metas foram cumpridas no final do primeiro quadrimestre, 
como: reunir com o gerente de produção semanalmente para discutir novas formas 
de potencializar a produção; desenvolver campanhas de marketing mensal. Esse 
último utilizado em quase todos os meses pela NARJUV TECH para atingir novos 
consumidores. Para Leonardo Kamil, „‟As metas são extremamente importantes na 
implementação da estratégia, pois mensuram quais objetivos estão sendo ou não 
cumpridos e refletem diretamente os resultados obtidos por sua empresa dentro do 
planejamento estratégico‟‟. 
 
13 
 
ESTRATÉGIAS 
 
A NARJUV TECH teve como estratégia principal para o primeiro quadrimestre 
a lucratividade da empresa. Essa estratégia foi seguida mensalmente através de 
pesquisas de mercado e de reuniões com todas as áreas da empresa, onde foram 
discutidos como foi o mês anterior, projeções para o mês seguinte e impactos como: 
custo com o aumento de salário dos funcionários, benefícios, matéria prima, 
inovação e tecnologia, por exemplo, que a empresa poderia ter. Segundo Daniel 
Domeneghetti, 
 
“Estratégia tem a ver com permitir e direcionar melhores decisões, o que 
independe de níveis hierárquicos ou classificações de papéis e funções em 
uma organização. Entretanto, as melhores decisões são tomadas na 
medida em que dados, informações e conhecimento estejam disponíveis 
para as análises e ponderações adequadas, quando necessárias. ” 
 
A NARJUV TECH analisou a média de mercado e como a empresa atuou em 
cada mês. Alguns dados como preço de venda, estoque e etc., comparando com as 
demais empresas do mercado. Esses dados foram importantes para traçar 
estratégias dos meses seguintes. A empresa também previu uma demanda futura 
(para cada mês) adotando uma margem de custo de cada produto e estoque para o 
mês seguinte. Para atingir a estratégia e os objetivos, a NARJUV TECH adotou 
ainda um posicionamento de foco na valorização da ação e no lucro. Para isso, 
investiu em áreas que impactavam na valorização dos produtos e aumentou o preço 
proporcionalmente. 
A NARJUV TECH analisou o ambiente interno e externo da empresa, 
identificando através de analises por mês pontos fortes, fracos, ameaças e 
oportunidades do mercado. Essas características e pontos obtidos, foram 
importantes para avaliar o que poderia ser melhorado e traçar estratégias para que 
esses pontos fossem resolvidos e não afetassem a estratégia principal da empresa. 
Além disso, a NARJUV TECH também estudou o seu consumidor e a sua 
área de atuação para definir sua estratégia. Além da definição de estratégias que 
orientaram nas suas ações com relação à segmentação de mercado, compreendeu-
se quais perfis de clientes cada um de seus produtos pretende atingir e as principais 
regiões onde deverá atuar, e definiu-se o Core Business, que determina o foco 
estratégico que se tornará a chave para o negócio. 
14 
 
O mercado tem dois tipos de compradores. O consumidor habitual, que 
compra com frequência o consumidor volúvel que pesquisa e é exigente na compra. 
Esses consumidores podem mudar de opinião, de gostos, estar adeptos a uma 
marca e que atendem as suas necessidades. Por isso, as empresas devem estar 
atentas a isso e principalmente devem estar atentas quanto aos preços, qualidade, 
design e disponibilidade do produto. 
Quando a NARJUV TECH analisou a sua gama de clientes-alvo, foi 
importante para entender que deve haver uma segmentação por produto, tendo em 
vista que cada um deles possui características específicas. A partir desses estudos, 
foi feito uma segmentação do público conforme cada produto e estratégia de preço e 
demanda para cada um deles. 
Quanto a estratégia de gestão com pessoas a NARJUV TECH dedica-se a 
captação de pessoas com qualidades relevantes para o seu cargo e para a seleção 
dessas pessoas existe um processo composto por 5 fases: inscrição, testes online, 
avaliação do currículo, entrevista e atividade prática. Passando por essas fases, o 
candidato estará apto a assumir sua função na empresa e participar das reuniões 
como as citadas acima com todas as áreas para avaliar como a empresa está 
atuando no mercado. Atualmente a NARJUV TECH conta com uma equipe 
especializada e atenta ao mercado e nas novas tecnologias. Essa equipe busca 
sempre avaliar as vendas dos produtos, o material utilizado e a demanda das 
pessoas, mas sempre pensando na lucratividade da empresa. 
 
CONTROLES IMPLANTADOS 
 
O mercado de telefonia vem crescendo e o ambiente é competitivo e como a 
NARJUV TECH fabrica e produz produtos como celular, smartphone e tablet, 
pensou no sucesso e na qualidade, mas também pensando na lucratividade que a 
venda desses produtos obtidos no final de cada mês. 
Segundo Marcio Graf, 
 
“Oscontroles internos podem auxiliar as empresas de pequeno porte a 
manterem-se no mercado na medida em que são implantados de maneira 
correta e usados de forma a auxiliar os donos de empresas a tomarem 
decisões de modo a prevenirem-se de ameaças e antecipando-se a 
oportunidades. Com os controles internos, aliados a tomada de decisões, às 
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pequenas empresas possuem maior probabilidade de se manterem no 
mercado. ” 
 
 
Por isso, a NARJUV TECH investiu em áreas e se preparou para riscos 
possíveis que poderia vir a ter com a greve dos funcionários. Como a ameaça 
ocorreu no primeiro quadrimestre, a NARJUV TECH aumentou o salário e o 
benefício, mas considerando, através de analises do financeiro da empresa, o 
quanto poderia aumentar. 
Outro investimento foi a ampliação da fábrica para torná-la mais eficiente já 
que a demanda estava crescente. Esse aumento foi importante para ampliar a 
capacidade e atender a demanda crescente, isso porque, a disputa e por aumento 
das vendas e lucro, por uma fábrica maior e não por uma empresa com valor de 
mercado maior e um produto com maior valor agregado. Além disso, a NARJUV 
TECH investiu em design propaganda, inovação e tecnologia, e em cada reunião, 
foram estimados como esses recursos para conquistar, fidelizar e atrair mais 
consumidores para os meses seguintes. 
A NARJUV TECH ainda contratou e demitiu funcionários para reduzir custo de 
mão de obra ociosa, já que essa economia impactaria no lucro, a principal estratégia 
da empresa. Essa e todas as decisões da empresa foram de acordo com reuniões 
feitas por todas as áreas que decidiram, além disso, valores de venda e quantidade 
de produção, a fim de ter produto para atender demanda e produto em estoque e 
preços acessíveis a todas as classes sociais. Esse aumento de preço se deu 
também pelo peso que a empresa colocou no jogo para o primeiro quadrimestre, de 
lucro. E considerou impactos que isso poderia causar. 
 
PRÁTICAS ADOTADAS 
 
As empresas para se tornarem e manterem competitivas no mercado tanto 
nacional quanto mundial, demandam de boas práticas implementadas e alinhadas 
com os objetivos estabelecidos das empresas. Para Marcus Marquez, 
“Eficiência Operacional é fazer com que sua empresa produza mais 
gastando bem menos recursos para isso. Na prática, quer dizer fazer o seu 
dinheiro render, reduzir o desperdício na produção, na quantidade de 
pessoas necessárias para fazer um serviço, otimizar os processos para 
evitar retrabalhos e perda de tempo, mensurar o grau de desempenho e 
evitar que seus profissionais tenham baixa produtividade. ” 
 
16 
 
Tendo em vista estes conceitos a NARJUV TECH no primeiro quadrimestre 
adotou práticas com o objetivo de promover a maximização dos lucros, redução dos 
custos operacionais, optimização da produtividade, aumento da visibilidade, do valor 
de mercado da empresa e da qualidade dos produtos. Para isso, fizemos a análise e 
coleta de dados da fábrica operando em situações normais e assim pudemos definir 
as práticas a serem adotadas. Para suprirmos nossos objetivos começamos 
efetuando uma redução no quadro de funcionários, melhorando o controle de 
estocagem, reduzindo a ociosidade fabril, aumentando os investimentos em 
propaganda, inovação, tecnologia e design, também fizemos ajustes nos preços 
praticados para gerar uma melhor margem lucro. 
 
POLÍTICAS DE PRODUÇÃO, DE MARKETING E COMERCIAL E DE RECURSOS 
HUMANOS: 
 
Segundo Jose Roberto Marques “Políticas empresariais são as metas, 
objetivos, desafios e estratégias definidas pela alta direção da empresa, e que 
servem como parâmetro e indicativo para seu crescimento. Toda organização deve 
estabelecer suas próprias políticas e trabalhar ativamente para que as decisões e 
planejamentos sejam seguidos e aplicados corretamente”. 
Portanto para NARJUV TECH atingir seus objetivos, teve de adotar uma 
política de produção voltada para a redução de custos operacionais e optimização 
fábrica, onde foi estabelecido que o investimento em maquinário e a contratação de 
mão de obra viria de acordo com a demanda necessária para viabilizar a produção. 
Para Philip Kotler “Marketing é uma série de estratégias, técnicas e práticas que tem 
o principal objetivo de agregar valor às determinadas marcas ou produtos a fim de 
atribuir uma maior importância das mesmas para um determinado público-alvo, os 
consumidores”. 
Com esses conceitos, a política de marketing da empresa consistiu em coletar 
e analisar os dados obtidos através de pesquisas e estudos para posteriormente 
serem usados a modo de definir estratégias de produção, previsão de vendas, 
alocação de recursos, investimentos em publicidade e propaganda, assim, com o 
passar do tempo fomos tendo resultados tanto positivos quanto negativos que nos 
mostraram o caminho a ser trilhado, para uma melhor competitividade no mercado. 
A NARJUV TECH opera com uma política comercial onde empenhamos para 
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atender a visão, missão e os objetivos da empresa, onde buscamos atender as 
necessidades dos clientes, fabricando produtos de qualidade e confiança, visando 
sempre a satisfação dos consumidores e a evolução da empresa no mercado a qual 
está inserida. A empresa opera com os seguintes Valores Organizacionais; 
 
• Seriedade: Acreditamos que o conhecimento da tecnologia permite transformar as 
relações pessoais e profissionais por meio do uso de ferramentas, processos e 
materiais criados. 
• Compromisso: Agimos com espírito empreendedor, atentos aos sinais de 
mudança da sociedade, nos capacitando e nos comprometendo para as novas 
possibilidades; 
• Ética: Buscamos um equilíbrio e bom funcionamento social, possibilitando a 
compreensão dos sujeitos aos valores e princípios morais, profissionais e 
ambientais de nossa sociedade. 
• Inovação: Buscamos o melhor em qualidade, funcionalidade e design para os 
nossos produtos. 
 
A área de recursos humanos da NARJUV TECH visa atrair mão de obra 
qualificada e capacitada para o setor de produção e é a responsável pela 
comunicação entre os colaboradores e a diretoria da empresa quanto as suas 
necessidades. Conforme obtínhamos os dados da necessidade da mão de obra 
mensal, era feito a análise e o dimensionamento para que a empresa sempre 
operasse com o mínimo de ociosidade possível, algumas vezes contratando 
trabalhadores e outras operando com horas extras pela viabilidade encontrada. No 
primeiro quadrimestre ouve uma redução no quadro de colaboradores onde 
inicialmente eram 300, reduzindo o número para operáramos com 250 trabalhadores 
e ao longo do tempo de acordo com a necessidade demandada fechamos o 
quadrimestre com 283 colaboradores. Os recursos humanos foram de suma 
importância para definir o aumento dos salários e concessão de benéficos aos 
trabalhadores, onde fechamos o primeiro quadrimestre com o salário médio mensal 
de R$1.050,00 (Um mil e cinquenta reais), benefícios por trabalhador de R$150,00 
(cento e cinquenta reais) e 2% (dois por cento) de participação nos lucros. 
 
18 
 
OS RESULTADOS FINANCEIROS E OS PROBLEMAS ENCONTRADOS 
 
O resultado financeiro está associado ao regime de caixa, onde neste é 
registrado as entradas e saídas de caixa quando elas realmente aconteceram, assim 
levando em consideração as receitas obtidas, despesas, custos, investimentos 
realizados isto dentro do mês onde ocorreu o pagamento e o recebimento. Para este 
controle é utilizado o Demonstrativo de Fluxo de Caixa, conhecido também como 
DFC. 
Os principais problemas encontrados na análise financeira foram os 
relacionados aos custos fixos, que sofreram um grande aumento em decorrência da 
mudança feita no salário dos trabalhadores e nos benefícios concedidos, onde isso 
impactou diretamente em nossa margem lucro, pois não havia como repassar esse 
aumento de custos em sua totalidade para o consumidor, outro problema 
diagnosticado foram os custos de mão de obra ociosa geradospela greve no mês de 
Abril. 
 
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA 
 
No momento em que avaliamos nossa concorrência é importante 
considerarmos alguns itens para que tenhamos um panorama geral do que nos 
cerca, uma visão realista de mercado é de extrema importância, atentando-se a 
situação que a empresa se encontra, os produtos que ela comercializa, o 
posicionamento mercadológico e a sua estratégia tecnológica, sempre atentos aos 
sinais de mudanças. 
Pensar em concorrência sem associar aos avanços tecnológicos que nos 
cercam é ignorar os sinais de mudanças que percorrem no nosso dia a dia. Para 
isso, é preciso ir a campo, buscar informações, analisar as informações e 
desenvolver seu diferencial. Desenvolver, tornar exposto o que está “envolvido”, 
muitas vezes o mercado quer o que já existe mais a forma como se propaga ou se 
vende o produto não é a forma correta. Sendo assim, observar o que fazem e 
discernir o que dá certo e o que não dá certo é um caminho. 
 
“Os sistemas de inteligência e pesquisa de marketing são ferramentas que 
permitem que a empresa faça um estudo detalhado das necessidades e dos 
desejos dos consumidores, bem como o monitoramento da concorrência e a 
19 
 
prospecção de fornecedores e intermediários que possam ajudar a empresa 
a entregar maior valor para seus clientes. O estudo do comportamento do 
consumidor é peça-chave para que a empresa possa formular sua 
estratégia de abordagem ao mercado, na medida em que a segmentação, a 
definição de mercado-alvo e o consequente posicionamento decorrem de 
estudo detalhado dos consumidores e de suas demandas. ” (Página 21) 
 
 
A citação acima reforça o que afirmamos como ferramenta primordial para 
uma boa colocação no mercado entre os concorrentes. A busca pela informação, 
aplicação de ferramentas de marketing, como a SWOT entre outras é de extrema 
importância para que as informações saem do campo das ideias e passam para o 
papel, oportunizando a reflexão e debate sobre. 
No primeiro quadrimestre tivemos acesso liberado às informações de nossos 
concorrentes, podíamos comparar nossos resultados e especular como que, 
melhores resultados que os nossos, foram alcançados. Mas sabemos que nem 
sempre é possível termos acesso às informações de outras empresas, para dificultar 
e impossibilitar que haja cópia de suas estratégias. 
Tendo acesso às informações, desenvolvemos nosso trabalho pautado na 
análise dos dados e vimos a necessidade de aumentar a fábrica prevista na 
projeção de vendas que fizemos mediante aos dados de vendas dos últimos 4 anos. 
Assim, iniciamos a expansão da capacidade fabril mês a mês. 
 
EXAME CRÍTICO DA ATUAÇÃO DO 1º QUADRIMESTRE: 
 
A estratégia de uma empresa se pauta no objetivo de se tornar competitivo no 
mercado e nortear práticas diárias a fim de alcançar objetivos a curto prazo, bem 
como objetivos a longo prazo. 
O jogo nos possibilitou escolher uma estratégia para o 1° quadrimestre onde 
poderíamos alterar na transição para o 2° quadrimestre. Sabendo disso, optamos 
em iniciar as negociações dando ênfase ao lucro líquido do exercício acumulado e 
valor de ação do mercado. No entanto o jogo não reage às atitudes como na 
realidade, apesar de ser um grande aprendizado nos permitir vivenciar a pratica de 
gestão de uma empresa de grande porte durante 8 meses, alguns movimentos que 
fizemos, acreditando num resultado positivo não surtiu tal efeito, como por exemplo: 
cortar gastos e diminuir a folha de pagamento. Ainda sob os desafios que o jogo nos 
20 
 
apresentou, somente no 3 mês que percebemos que a estratégia inicial não era a 
melhor, pois o interessante era equilibrarmos os pesos e jogar. 
Sendo assim, no primeiro quadrimestre nossos resultados foram caindo mês 
a mês, outras empresas apresentavam lucros maiores e nossa ação de mercado 
caiu. Foi quando mudamos nossa estratégia, distribuindo o nosso interesse em valor 
de ação no mercado, capital circulante líquido, receitas de vendas e lucro líquido do 
exercício. 
 
ILUSTRAÇÃO, COM GRÁFICOS E TABELAS EXEMPLOS APRENDIDOS 
DURANTE O CURSO: 
 
POLÍTICA DE PREÇO 
CELULAR 
Preço Máximo 
Mercado 
Preço Médio 
Mercado 
Preço NARJUV Margem 
Mês 00 R$ 340,00 R$ 340,00 R$ 340,00 - 
Mês 01 R$ 410,00 R$ 340,00 R$ 340,00 R$ 2,70 
Mês 02 R$ 394,00 R$ 342,45 R$ 340,00 R$ 10,74 
Mês 03 R$ 395,00 R$ 350,00 R$ 380,00 R$ 33,11 
Mês 04 R$ 445,00 R$ 372,00 R$ 390,00 R$ 14,95 
SMARTPHONE 
Preço Máximo 
Mercado 
Preço Médio 
Mercado 
Preço NARJUV Margem 
Mês 00 R$ 1.062,00 R$ 1.062,00 R$ 1.062,00 - 
Mês 01 R$ 1.406,07 R$ 1.170,00 R$ 1.100,00 R$ 89,17 
Mês 02 R$ 1.476,37 R$ 1.189,00 R$ 1.150,00 R$ 125,50 
Mês 03 R$ 1.730,00 R$ 1.254,90 R$ 1.250,00 R$ 147,25 
Mês 04 R$ 1.971,00 R$ 1.450,00 R$ 1.350,00 R$ 111,05 
TABLET 
Preço Máximo 
Mercado 
Preço Médio 
Mercado 
Preço NARJUV Margem 
Mês 00 R$ 1.450,00 R$ 1.450,00 R$ 1.450,00 - 
Mês 01 R$ 1.919,82 R$ 1.650,00 R$ 1.650,00 R$ 416,23 
Mês 02 R$ 2.015,81 R$ 1.700,00 R$ 1.700,00 R$ 402,60 
Mês 03 R$ 2.550,00 R$ 1.900,00 R$ 1.950,00 R$ 575,24 
Mês 04 R$ 2.884,00 R$ 2.100,00 R$ 2.100,00 R$ 525,93 
Tabela 04: Política de Preço do Celular, Smartphone e Tablet no primeiro quadrimestre 
Fonte: elaboração própria. 
 
 
 
Capacidad
e fabril 
Produção 
total 
Qtdade. 
Vendida 
Lucro Líquido 
do Período 
 
Mês 0 900 2.888 2.638 R$ 17.821,30 
1º QUAD. 
Mês 1 846 1.746 2.181 R$ 25.546,50 
21 
 
Mês 2 855 2.227 2.142 R$ 65.647,40 
Mês 3 855 2.150 2.605 R$ 216.861,19 
Mês 4 865 2.148 2.141 R$ 120.334,85 
Tabela 05: 1º quadrimestre da NARJUV TECH 
Fonte: elaboração própria. 
 
2.2. ANÁLISE DOS RESULTADOS DO SEGUNDO QUADRIMESTRE (MAIO A 
SETEMBRO) DE ATIVIDADE DA EMPRESA 
 
OBJETIVOS 
 
A NARJUV TECH utiliza os modelos básicos de estruturas organizacionais, 
são elas: estrutura funcional e projetada. A estrutura funcional acontece por meio da 
departamentalização dos setores da empresa, que são: recursos humanos, 
Financeiro, Presidência/ Diretoria e Produção/ Qualidade, proporcionando aos 
colaboradores trabalharem em sua área de especialização, fixando padrões de 
qualidade, treinamento de mão de obra e facilidade em novas contratações. A 
NARJUV se atenta para evitar a rigidez desse modelo por meio da estrutura 
hierárquica que apresenta. Além disso, há uma estrutura projetada a partir do 
levantamento de dados e pesquisa feitas ao longo do processo, evitando 
desperdícios e gastos e tornando a fabricação mais eficiente e eficaz. 
Para definir novos objetivos, a empresa baseou-se também em seus 
processos operacionais a começar pela Definição do Processo, onde pode-se 
conhecer o desempenho da empresa, planejar as mudanças necessárias e definir 
as prioridades, em sequência, ao realizar a Análise dos Processos conseguiu 
identificar eventuais problemas, definir oportunidade e planejar melhorias, entrando 
na Melhoria do Processo demos sequência a implantação do planos, colhendo 
resultados e verificando os custos, o Monitoramento do Processo consistiu em 
analisar os resultados obtidos, com estes buscando um melhor diferencial 
competitivo. 
A NARJUV TECH ainda teve como objetivos para o segundo quadrimestre: 
manteve o valor de ação no mercado e o lucro e aumentou o capital circulante e a 
receita de vendas. Além disso, a NARJUV TECH previu a demanda acompanhando 
uma estimativa dada por meio do estudo do histórico de demanda. Através de coleta 
de demanda fornecida e elaborou-se uma estimativa de crescimento ou 
22 
 
decrescimento da demanda dos últimos anos da empresa, além de um estudo de 
volume de vendas sazonais – avaliando trimestralmente e bimestralmente com isso 
estimamos a nossa produção evitando perda de vendas e excesso de estoque. 
A empresa possui um histórico de vendas dos últimos 4 anos que nos 
possibilitou perceber meses onde as vendas foram mais altas ou mais baixas e a 
frequência desse fato em anos diferentes. Observando esses dados, a NARJUV 
TECH fezum estudo e por meio dele projetou a produção a fim de garantir a venda 
e diminuir estoque. 
No segundo quadrimestre assim como no primeiro, a NARJUV TECH focou 
no atendimento a demanda. O objetivo principal do primeiro quadrimestre de 
valorização do produto e o aumento da margem de lucro, também continuou no 
segundo quadrimestre, visto que esse era o objetivo principal da organização, 
relacionados com a visão da empresa e o que ela pretendia almejar. 
Além disso, a empresa investiu em tecnologia, inovação e design, 
aumentando a margem em produtos que não são sensíveis a preço. Mesmo 
aumentando os preços, a NARJUV TECH vendeu todo o estoque produzido nos 
primeiros meses do quadrimestre. A NARJUV avaliou que o mercado estava carente 
de produto ou que aceita bem produtos com mais valor agregado. 
A nova estratégia foi estabelecida com base no estudo do histórico da 
demanda feita pela empresa e a NARJUV TECH monitorou dos os resultados dos 
meses e das principalmente das metas e dos objetivos tanto do primeiro e do 
segundo quadrimestre. 
Segundo Ricardo da Silva Garcia, “o monitoramento das metas é de suma 
importância para o planejamento. Sabe-se que o ambiente externo é dinâmico e 
mutável; desta forma, acompanhar periodicamente o andamento das metas é de 
bom aproveito. No decorrer do planejamento pode ocorrer de algumas metas 
encontrarem-se abaixo do nível indicado para o período. Por isso, a necessidade do 
monitoramento periódico. ” 
 
ESTRATÉGIAS 
 
No segundo quadrimestre, a NARJUV TECH obteve dados da concorrência. 
As informações levantadas foram, principalmente, relativas à lucratividade das 
23 
 
empresas, capacidade fabril e valor de mercado. Os demais números relacionados à 
concorrência foram coletados com base no histórico obtido e dado anteriormente em 
pesquisas iniciais, além da análise do mercado e como ele reage às medidas, 
confirmando ou negando as estimativas. Com esses dados, pode-se traçar novas 
metas e onde investir, focando sempre no objetivo e na estratégia traçada para o 
período. 
A posição escolhida foi a de ter produtos de maior valor agregado e uma 
margem de lucro maior, enquanto o volume não é a prioridade. Entretanto, entende-
se nas últimas rodadas que é necessário crescer em margem, mas também em 
volume, para ver um retorno efetivo nos resultados. 
Além disso, a NARJUV TECH aumentou com maior intensidade os preços de 
smartphones e tablets por entender que ainda há espaço para ações como essa. 
Como a empresa percebeu que tem uma capacidade fabril reduzida com relação ao 
mercado, optou-se por deixar de vender celulares, produzindo mais smartphones e 
tablets que possuem maior margem de lucro. 
Segundo Douglas da Silva. “Para que a empresa cresça, é interessante 
oferecer algo diferente, que te faça sobressair entre as concorrentes. Pode ser: 
atendimento, produtos e serviços exclusivos, status, tecnologia superior etc.”. Por 
isso, a NARJUV TECH optou sempre em inovar seus produtos, fazer produtos de 
qualidade e produtos acessíveis a todos os seus consumidores, segmentados a 
partir de uma pesquisa realizada pela empresa. Douglas da Silva diz ainda que: 
“Conhecer o público-alvo do negócio é compreender os hábitos e as demandas de 
consumo de seus clientes. A partir disso, será possível desenvolver maneiras de 
suprir as necessidades deles e oferecer aquilo que eles procuram. ” 
A NARJUV TECH assim como no primeiro quadrimestre, analisou o ambiente 
interno e externo da empresa, identificando através de analise swot por mês pontos 
fortes, fracos, ameaças e oportunidades do mercado. Essas características e 
pontos obtidos, foram importantes para avaliar o que poderia ser melhorado e traçar 
estratégias para que esses pontos fossem resolvidos e não afetasse a estratégia 
principal da empresa. 
 
CONTROLES IMPLANTADOS 
 
https://exame.abril.com.br/pme/5-dicas-essenciais-para-definir-o-publico-alvo-do-seu-negocio/
24 
 
No segundo quadrimestre, com a estratégia em ter produtos de maior valor 
agregado e uma margem de lucro maior estabelecida com base no estudo do 
histórico da demanda feita pela empresa, a NARJUV TECH sofreu variações com 
insumos e matéria-prima ocasionando aumento do custo de produção, impactando 
diretamente o lucro da empresa. Avaliou-se uma margem menor em cada produto, 
tendo em vista compreender ainda a reação do mercado a essa crise, avaliando 
também se esta era momentânea ou não. E priorizou em produto e preço acessível 
a todos os consumidores. 
Além disso, houve um controle de premissas operacionais como greve, falta 
de energia, etc. E investimento em publicidade, propaganda, inovação e tecnologia. 
Segundo Douglas da Silva, “Para crescer, é preciso investir. Uma empresa que se 
encontra no vermelho terá dificuldades de expansão. Por isso, é fundamental fazer 
os devidos ajustes entre as despesas e as receitas. Mantenha-se atento aos prazos 
de pagamentos e recebimentos. Faça um fluxo de caixa e o utilize como base para 
todas as tomadas de decisão. Controle também o seu capital de giro, pois ele é 
fundamental para a saúde financeira da empresa. Com esse diagnóstico, será 
possível identificar gargalos, desperdícios e falhas processuais. Assim, fica mais fácil 
propor ações estratégicas de crescimento. A NARJUV, junto com a área financeira 
da empresa, sempre priorizou em fluxos, DRE e cálculos financeiros para despesas 
e receitas, lucro e analises de mercado e investiu tanto no primeiro quanto no 
segundo quadrimestre na inovação, na propaganda, no design entre outros. Com 
esses dados e investimentos, pôde traçar objetivos e estratégias para os dois 
quadrimestres. 
 
PRÁTICAS ADOTADAS 
 
A NARJUV TECH ao detectar através do estudo feito com o histórico de 
vendas dos últimos quatro anos, que haveria um aumento na demanda de produtos, 
efetuou uma mudança em seus parâmetros distribuindo melhor seus objetivos 
estratégicos, mantendo o foco no lucro como anteriormente, mas se atentando para 
gerar também uma melhora em seu capital circulante, na receita de vendas e no 
valor de ação no mercado. Onde a empresa adotou praticas mais voltadas para o 
crescimento da empresa, aumentando a capacidade fabril, o quadro de funcionários, 
25 
 
maiores investimentos em inovação e tecnologia e aumento dos dividendos para os 
sócios. 
 
POLÍTICAS DE PRODUÇÃO, DE MARKETING E COMERCIAL E DE RECURSOS 
HUMANOS 
 
Com a mudança dos parâmetros adotados para o segundo quadrimestre, a 
NARJUV TECH teve de aumentar a sua produção para atende as demandas 
previstas, mas ainda assim manteve a sua preocupação com os custos, onde era 
feito um controle de produção para que não houvesse um grande estoque de 
produtos. A produção enxuta só possível devido as pesquisas e análises feitas pelo 
setor de marketing da empresa, onde as análises de demanda se basearam nas 
vendas ocorridas nos últimos quatro anos, assim projetando as vendas bimestrais e 
trimestrais, com isso, a empresa não apresentou problemas quando ocorreu o 
racionamento de energia, onde inicialmente a produção foi limitada a 80% de sua 
capacidade fabril no mês de maio, a 85% em junho e a 90% em julho, retornando a 
100% em agosto. A política comercial da empresa manteve sua estratégia durante o 
segundo quadrimestre, assim como no primeiro, enfatizou a visão, missão e 
objetivos da empresa, sempre buscando a satisfação dos clientes. Com a projeção 
do aumento da demanda de vendas, coube aos recursos humanos interpretar a 
necessidade da empresa quanto a mão de obra requerida para a expansão da 
produção, assim captando e capacitando novos colaboradores e também decidindo 
quando se fizesse necessário a utilização de horas extras. 
 
OS RESULTADOS FINANCEIROS E OS PROBLEMAS ENCONTRADOS 
 
Ao alinharmos nossa produção à demanda projetada, conseguimos alavancar 
nossos resultados financeiros com o crescimento das vendas, com isso nosso 
capitalcirculante e lucro tiveram aumentos ao longo do período, temos a consciência 
de que este resultado não foi mais positivo devido um aumento no preço dos 
insumos para a produção ocorrido no mês de maio, onde impactou elevando nossos 
custos e reduzindo nossa margem de lucro, pois não foi possível o repasse integral 
para o valor final do produto. 
 
26 
 
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA 
 
No segundo quadrimestre tivemos mudanças, não tínhamos acesso às 
informações mais, mas podíamos comprá-las, ou seja, para termos a informação 
deveríamos estudar e avaliar o melhor momento para entendermos o mercado a fim 
de continuar nossas jogadas se destacando e alcançando os objetivos de nossa 
estratégia. 
Assim fizemos. A cada mês avaliávamos o que precisávamos entender nos 
demais competidores para aprimorar na nossa empresa. Muitos resultados vieram a 
nos confirmar que nossas jogadas estavam no caminho certo, e outras nos 
mostraram que precisaria haver reajuste. Ter a informação não quer dizer que você 
saberá como agir, informação recebida e não analisada é esforço em vão. Por isso, 
já dito anteriormente, da importância da análise de informações, a busca de 
informações à campo e entender o que o mercado espera a ser desenvolvido por 
nossa empresa como prestadora de produto. 
Dessa forma, nossa empresa NARJUV continuou a acompanhar, durante 
todos os meses, uma estimativa dada por meio do estudo do histórico de demanda. 
Fizemos uma coleta de demanda fornecida nas regras do jogo, desenvolvemos uma 
estimativa de crescimento ou decrescimento da demanda anualmente, além de um 
estudo de volume de vendas sazonais – avaliando trimestralmente e 
bimestralmente. Continuamos a expandir a fábrica a fim de aumentar a produção e 
evitar mão de obra ociosa. 
 
EXAME CRÍTICO DA ATUAÇÃO DO 2º QUADRIMESTRE 
 
Não obtivemos bons resultados no 1º quadrimestre devido nossa estratégia 
engessada em lucro e valor de mercado. Assim, no 2º quadrimestre mudamos nossa 
estratégia, distribuindo o nosso interesse em valor de ação no mercado, capital 
circulante líquido, receitas de vendas e lucro líquido do exercício. Adaptamos nossa 
produção baseado no levantamento feito da demanda dos anos anteriores, 
aumentamos o valor da distribuição do dividendo, nem sempre alcançamos o melhor 
lucro entre os concorrentes, mas com a estratégia equilibrada tivemos um melhor 
resultado, ficando em 1° lugar nos 3 últimos meses consecutivos. 
 
27 
 
“A palavra estratégia não tem uma origem econômica ou administrativa, é 
oriunda da terminologia militar. Estratégia, em grego antigo, significa a arte 
ou as competências de um general ou aquilo que um general sabe e deve 
fazer para o bom desempenho das suas funções. ” (página 5) 
 
 
Segundo a citação acima, no primeiro quadrimestre não desempenhamos 
nossas funções da melhor maneira, pois a estratégia não foi bem estabelecida pelo 
grupo, com isso nossas decisões ao longo dos meses não transpareciam os 
resultados que buscávamos. 
A estratégia visa conectar e relacionar ações aos resultados, dentro de uma 
visão da empresa, aquilo que ela tem como objetivo ao longo prazo, permeando 
seus dias trabalhando em prol de sua missão e semeando seus valores. Estratégia 
envolve ordem e organização de uma empresa. Há um caminho a seguir, muitos são 
os desafios e é função dos gestores desenvolverem soluções que trarão menos 
danos, mais resultados em menor tempo. 
 
ILUSTRAÇÃO, COM GRÁFICOS E TABELAS EXEMPLOS APRENDIDOS 
DURANTE O CURSO: 
 
 Média Quad. 1 Média Quad. 2 Crescimento % 
Valor da Ação R$ 23,06 R$ 27,40 18,80% 
Capital Circulante R$ 907.307,95 R$ 1.327.801,12 46,35% 
Receita R$ 1.632.625,00 R$ 2.147.334,50 31,53% 
Lucro Líquido do Período R$ 92.991,12 R$ 237.954,09 155,89% 
Tabela 06: Comparativo 1º e 2º quadrimestre 
Fonte: elaboração própria. 
 
POLÍTICA DE PREÇO 
CELULAR 
Preço Máximo 
Mercado 
Preço Médio 
Mercado 
Preço 
NARJUV 
Margem 
Mês 00 R$ 340,00 R$ 340,00 R$ 340,00 - 
Mês 01 R$ 410,00 R$ 340,00 R$ 340,00 R$ 2,70 
Mês 02 R$ 394,00 R$ 342,45 R$ 340,00 R$ 10,74 
Mês 03 R$ 395,00 R$ 350,00 R$ 380,00 R$ 33,11 
Mês 04 R$ 445,00 R$ 372,00 R$ 390,00 R$ 14,95 
Mês 05 R$ 462,00 R$ 431,45 R$ 429,00 R$ 63,52 
Mês 06 R$ 550,00 R$ 458,95 R$ 441,00 R$ 44,09 
Mês 07 R$ 465,85 R$ 440,00 R$ 441,00 R$ 42,29 
Mês 08 R$ 459,90 R$ 424,95 R$ 441,00 R$ 38,84 
SMARTPHONE 
Preço Máximo 
Mercado 
Preço Médio 
Mercado 
Preço 
NARJUV 
Margem 
28 
 
Mês 00 R$ 1.062,00 R$ 1.062,00 R$ 1.062,00 - 
Mês 01 R$ 1.406,07 R$ 1.170,00 R$ 1.100,00 R$ 89,17 
Mês 02 R$ 1.476,37 R$ 1.189,00 R$ 1.150,00 R$ 125,50 
Mês 03 R$ 1.730,00 R$ 1.254,90 R$ 1.250,00 R$ 147,25 
Mês 04 R$ 1.971,00 R$ 1.450,00 R$ 1.350,00 R$ 111,05 
Mês 05 R$ 1.970,00 R$ 1.750,00 R$ 1.485,00 R$ 341,77 
Mês 06 R$ 1.974,00 R$ 1.800,00 R$ 1.485,00 R$ 190,10 
Mês 07 R$ 1.841,61 R$ 1.699,99 R$ 1.490,00 R$ 184,80 
Mês 08 R$ 1.650,00 R$ 1.550,00 R$ 1.600,00 R$ 272,73 
TABLET 
Preço Máximo 
Mercado 
Preço Médio 
Mercado 
Preço 
NARJUV 
Margem 
Mês 00 R$ 1.450,00 R$ 1.450,00 R$ 1.450,00 - 
Mês 01 R$ 1.919,82 R$ 1.650,00 R$ 1.650,00 R$ 416,23 
Mês 02 R$ 2.015,81 R$ 1.700,00 R$ 1.700,00 R$ 402,60 
Mês 03 R$ 2.550,00 R$ 1.900,00 R$ 1.950,00 R$ 575,24 
Mês 04 R$ 2.884,00 R$ 2.100,00 R$ 2.100,00 R$ 525,93 
Mês 05 R$ 2.888,00 R$ 2.400,00 R$ 2.310,00 R$ 908,20 
Mês 06 R$ 2.999,90 R$ 2.700,00 R$ 2.379,00 R$ 526,99 
Mês 07 R$ 2.800,00 R$ 2.500,00 R$ 2.380,00 R$ 523,37 
Mês 08 R$ 2.545,90 R$ 2.350,00 R$ 2.480,00 R$ 581,91 
Tabela 07: Política de Preço do Celular, Smartphone e Tablet no segundo quadrimestre 
Fonte: elaboração própria. 
 
 
Capacidade 
fabril 
Produção 
total 
Qtdade. 
Vendida 
Lucro Líquido do 
Período 
 
Mês 0 900 2.888 2.638 R$ 17.821,30 
1º QUAD. 
Mês 1 846 1.746 2.181 R$ 25.546,50 
Mês 2 855 2.227 2.142 R$ 65.647,40 
Mês 3 855 2.150 2.605 R$ 216.861,19 
Mês 4 865 2.148 2.141 R$ 120.334,85 
Mês 5 875 2.283 2.102 R$ 308.183,45 
2º QUAD. 
Mês 6 890 2.297 1.883 R$ 146.656,50 
Mês 7 900 2.420 2.270 R$ 167.724,73 
Mês 8 907 2.420 2.922 R$ 381.795,35 
Tabela 08: Comparativo 1º e 2º quadrimestre- Produção 
Fonte: elaboração própria. 
 
 Receita de Vendas: Custo Prod. Vendidos: 
Relação: Custo / 
Receita 
Mês 0 R$ 1.494.940,00 R$ 1.235.020,00 82,61% 
Mês 1 R$ 1.418.660,00 R$ 1.110.515,00 78,28% 
Mês 2 R$ 1.430.390,00 R$ 1.087.021,00 75,99% 
Mês 3 R$ 1.900.390,00 R$ 1.360.874,00 71,61% 
Mês 4 R$ 1.834.860,00 R$ 1.301.099,87 70,91% 
Mês 5 R$ 1.970.925,00 R$ 1.263.316,24 64,10% 
29 
 
Mês 6 R$ 1.912.203,00 R$ 1.390.453,66 72,71% 
Mês 7 R$ 2.323.744,00 R$ 1.710.411,56 73,61% 
Mês 8 R$ 3.087.721,00 R$ 2.182.532,88 70,68% 
Tabela 09: Comparativo 1º e 2º quadrimestre – Receitas Vendas 
Fonte: elaboração própria. 
 
 
Tabela 09: Imagem Comparativa 1º e 2º quadrimestre – Receitas Vendas 
Fonte: elaboração própria. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
30 
 
CAPITULO 3: PLANEJAMENTO DE MARKETING - PROJETO NARJUWATCH 
 
O marketing surgiu com a Revolução Industrial, quando o desenvolvimento 
dos métodos de produção, ocorrido entre os séculos XVII e XIX, permitiu a oferta de 
produtos em maior escala. Essa mudança fez com que a sociedade saísse de uma 
realidade em que tudo o que era produzido era consumido, para uma realidade onde 
a produção extrapolava a demanda, gerando estoques. Essa transformação que 
levou, mais tarde, ao surgimento do marketing como é praticado hoje. 
Para compreender o papel do marketing nas empresas e, inclusive, na 
NARJUV Technologies e seus produtos, é importante também compreender o 
conceito em torno dessa disciplina. 
Cobra (2009) relata o surgimento do marketing com o desenvolvimento 
tecnológico e o domínio dos métodos de produção a partir de 1925, quando produzir 
além da demanda passou a gerar estoques, sendo necessário estimular o consumo 
e, consequentemente, as vendas. Quando se trata do significado do termo, Kotler & 
Keller (2014, p. 3) afirmam queo marketing se resume em “suprir necessidades 
gerando lucro”. O que, para os autores, é um esforço que envolve identificar e 
satisfazer as necessidades humanas e sociais. Orgen e Crescitelli (2013, p. 1), em 
acordo com essas ideias, afirmam que “o conceito de marketing estabelece que 
uma empresa deve satisfazer os desejos e as necessidades do consumidor em troca 
de lucro”. 
Outro conceito que aborda a disciplina de marketing, é cunhado pela 
American Marketing Association (AMA), e que afirma que marketing é “a atividade, o 
conjunto de conhecimentos e os processos de criar, comunicar, entregar e trocar 
ofertas que tenham valor para consumidores, clientes, parceiros e sociedade como 
um todo” (apud Kotler e Keller, 2014, p. 3). Nessa perspectiva, marketing significa 
que a empresa deva voltar seus esforços para oferecer a seus clientes produtos e 
serviços que eles desejam ou necessitam, proporcionando mais venda e mais lucro. 
Kotler (2010), influenciado pelas transformações comportamentais trazidas 
pela tecnologia, apresentou ainda o conceito de Marketing 3.0 e, mais recentemente, 
o de Marketing 4.0. O que torna possível perceber que o marketing vem se 
transformando. Podemos, assim, dizer que essa transformação também afeta as 
empresas, que devem buscar se adequar à realidade para se manter competitivas 
31 
 
no mercado, e é sob essa premissa que a NARJUV Tech apresenta um novo 
produto, que é o NARJUWATCH. 
Alinhado às premissas da empresa - de oferecer produtos de alta qualidade e 
inovação por um preço acessível - este relógio inteligente, que se conecta a outros 
dispositivos NARJUV Tech e de outras marcas, tem como objetivo oferecer 
praticidade e integração dos eletrônicos a um consumidor altamente conectado. O 
teste de mercado do produto é foco deste projeto, que tem como meta estabelecer o 
plano de marketing para o lançamento do mesmo nos próximos 4 meses. 
 
3.1 ANÁLISE FUTURA DE MERCADO, PÚBLICO-ALVO E CONCORRÊNCIA 
 
A partir do conceito de marketing, faz-se clara a importância da existência e 
coleta de informação para a construção de um planejamento ou orientação de 
tomadas de decisão em qualquer empresa. Sendo assim, a análise do mercado e a 
compreensão dos públicos envolvidos, bem como os diversos players que compõem 
esse mercado são fatores fundamentais, inclusive, para a NARJUV Tech. Quando 
inserimos essa necessidade ao objetivo de lançar um novo produto, ela se torna 
ainda mais latente, pois permite compreender e fundamentar realisticamente a 
estratégia para um lançamento de sucesso. 
Para fazer uma análise de mercado coerente, é importante entender o que 
podemos considerar como mercado, quando analisamos do ponto de vista do 
marketing. Nesse contexto, Kotler e Keller comparam a noção de mercado antes e 
depois do marketing: 
Antigamente, um “mercado” era um local físico onde compradores e 
vendedores se reuniam para comprar e vender seus produtos. Atualmente, 
os economistas descrevem um mercado como um conjunto de compradores 
e vendedores que efetuam transações relativas a determinado produto ou 
classe de produto (mercado imobiliário ou de grãos, por exemplo)”. (Kotler e 
Keller, 2014, p. 6). 
 
Sendo assim, podemos entender como mercado, do ponto de vista abordado 
neste trabalho, todos os atores envolvidos nas relações de compra e venda de 
determinado serviço ou produto, agrupados por categorias. De acordo com Kotler & 
Keller (2014), podemos apontar, como principais mercados, o mercado consumidor, 
que consiste nas empresas que comercializam produtos de consumo em massa, o 
mercado organizacional, que se refere a empresas que vendem produtos ou 
32 
 
serviços para outras empresas, o mercado global, que vendem seus produtos em 
um mercado abrangente e internacional, e o mercado sem fins lucrativos, que 
envolve as empresas que vendem seus produtos a organizações com orçamentos 
limitados, como igrejas, universidades, instituições de caridade e órgãos públicos. 
A partir dos conceitos apresentados acima, é possível afirmar que a proposta 
deste trabalho, que é o lançamento de um novo produto pela NARJUV Tech, o 
NARTJUWATCH, se encaixa na análise de um mercado consumidor, mais 
especificamente no segmento comumente chamado de “wearables”, que, por sua 
vez, de acordo com o portal Administradores (SANTANA, 2018), podem ser 
definidos como “(...) dispositivos inteligentes que o usuário literalmente veste e usa 
como se fosse um acessório”. Nesse segmento, estão inseridos os relógios 
inteligentes, como é o caso do produto apresentado neste trabalho, e também 
roupas com sensores e aparelhos de realidade aumentada. 
Analisando o mercado de produtos de tecnologia “vestíveis”, conclui-se que 
estes representam uma das grandes promessas do mercado de tecnologia para os 
próximos anos. Dados do IDC de 2016 já apontavam para um mercado 
extremamente promissor (IT FORUM 365, 2016): números previam um mercado de 
101,9 milhões de unidades entregues ao final daquele ano, com expectativa de um 
crescimento ainda maior para 2020, a uma taxa de crescimento composta de 20,3%. 
A tendência avaliada pelo International Data Corporation em 2016 se confirmou em 
2017, quando o segmento apresentou uma trajetória crescente no quarto trimestre 
do ano, com 7,7% de crescimento em relação ao ano anterior (COMPUTERWORLD, 
2018). Ainda com relação a 2017, as vendas do segmento atingiram 115,4 milhões 
de unidades apenas no quarto trimestre do ano, o que representou um aumento de 
10,3% em relação a 2016 (COMPUTERWORLD, 2018). Os números são ainda mais 
positivos quando analisamos a fatia de mercado para os produtos do segmento mais 
vendidos, que apontam, segundo o IDC, para os relógios inteligentes como itens 
mais populares, tendo um crescimento esperado de 52,1% para 2020 (IT FORUM 
365, 2016). 
Após entendido o conceito de mercado, faz-se necessária a definição de um 
mercado-alvo, ou público-alvo, que para Kotler e Keller (2014), representa aquelas 
fatias de público, dentro de um mercado abrangente, que se deseja atingir ou para o 
qual uma empresa dedicará seus esforços de marketing. 
http://www.administradores.com.br/noticias/tecnologia/voce-sabe-o-que-e-wearable-conheca-as-tecnologias-vestiveis/123220/
https://www.itforum365.com.br/mercado/mercado-de-wearables-batera-marca-de-mais-de-200-milhoes-de-unidades-vendidas-em-2020/
http://computerworld.com.br/apple-domina-mercado-de-wearables-em-2017
http://computerworld.com.br/apple-domina-mercado-de-wearables-em-2017
http://computerworld.com.br/apple-domina-mercado-de-wearables-em-2017
https://www.itforum365.com.br/mercado/mercado-de-wearables-batera-marca-de-mais-de-200-milhoes-de-unidades-vendidas-em-2020/
https://www.itforum365.com.br/mercado/mercado-de-wearables-batera-marca-de-mais-de-200-milhoes-de-unidades-vendidas-em-2020/
33 
 
Nem todos gostam do mesmo cereal, restaurante, curso ou filme. (...) após 
examinar diferenças demográficas, psicográficas e comportamentais entre 
os consumidores, eles identificam e descrevem grupos distintos, que podem 
preferir ou exigir vários mixes diferentes de produtos (KOTLER E KELLER, 
2014, p. 8). 
 
A segmentação de mercado, que representa o ato de identificar esses 
subgrupos em um mercado e colocá-los como objeto principal da atuação de uma 
empresa é importante, pois, de acordo com Cobra (2009, p. 121), esse processo 
“possibilita formulações estratégicas e táticas, visando atender de forma mais ampla 
e dirigida às expectativas, necessidades e desejos de consumo” desses grupos, ao 
mesmo tempo que “permite alocar recursos estratégicos de marketing para cada 
segmento e, dessa maneira, racionalizar custos e facilitar o acompanhamento dos 
resultados obtidos” (COBRA, 2009, p. 123). 
A NARJUV Tech possui diversas linhas de produtos que têm como objetivo 
atender a demandas específicas de diferentes públicos tendo como foco o mercado 
consumidor e no mercado organizacional.Essa análise, já realizada para os 
produtos existentes - celular, smartphone e tablet, permite alocação de recursos de 
marketing mais assertiva e com mais retorno sobre o investimento. Esse exercício 
de segmentação para cada produto da empresa é demonstrado abaixo: 
 
PRODUTO PÚBLICO-ALVO 
 
 
 
CELULAR 
Produto com menor valor agregado e também um menor custo. Tem como público-alvo um consumidor 
que não é apegado à tecnologia e mais ao preço, à funcionalidade básica de comunicação e a 
durabilidade. 
- Homens e mulheres, classes C/D/E, com faixa etária de 40 a 65+ anos. 
- Empresas, que necessitam oferecer aparelhos para seus funcionários em cargos mais operacionais 
ou aparelhos para apenas realizar ligações 
 
 
 
 
SMARTPHONE 
Mais popular que o tablet, mas mais avançado e de valor agregado que o celular. O Tem como público-
alvo pessoas que buscam as facilidades de um computador na palma da mão. Esse público é 
notadamente mais jovem, por sua habilidade e compreensão da tecnologia, e também mais 
influenciado pelas tendências e novas tecnologias que surgem. 
- Homens e mulheres jovens, classes A/B/C+, com faixa etária de 16 a 40 anos, podendo em algumas 
linhas se estender a 50 anos. 
- Empresas e executivos de empresas que necessitam de aparelhos funcionais, duráveis e que 
facilitem a comunicação e a realização do trabalho de decisores de empresas. 
 
 
 
 
TABLET 
Produto mais ligado às funcionalidades de um computador, com a portabilidade de um smartphone. 
Tem como público uma geração conectada, com a necessidade, desejo e habilidade de possuir vários 
dispositivos tecnológicos. Entendemos o tablet como um segundo produto: o consumidor que adquire 
um tablet muito provavelmente já possui um smartphone. 
- Homens e mulheres jovens, classes A/B, com faixa etária de 16 a 35 anos em sua maioria. 
- Uma segmentação possível para esse produto é uma parcela da população que não possui 
computador e por isso a substitui pelo tablet. Seriam homens e mulheres de classes B/C+, de 18 a 50 
anos. 
Tabela 10: Definição de públicos para os produtos NARJUV 
34 
 
Fonte: elaboração própria 
 
Tendo exposto os públicos-alvo de cada produto existente da empresa, é 
importante realizar o mesmo exercício para o NARJUWATCH. A partir das 
informações de mercado coletadas, avaliou-se que este deve ser um produto 
considerado acessório. Essa percepção se confirma a partir dos dados 
apresentados por Renato Citrini, gerente de produtos da Samsung Brasil em 
entrevista ao portal IstoÉ (CARDOZO, 2018). O entrevistado aponta, como público 
mais óbvio para os wearables, aquelas pessoas que adoram gadgets em geral, 
denominadas como geeks. Além deles, como público natural, se refere àquelas 
pessoas que praticam atividade física e, posteriormente, a partir do desenvolvimento 
do design dos smartwatches, àqueles consumidores que gostam de relógios ou, por 
fim, os praticantes esporádicos de atividades físicas leves. Sendo assim, o 
NARJUWATCH tem como público-alvo: 
 
PRODUTO PÚBLICO-ALVO 
 
 
 
 
NARJUWACTH 
Produto com alto valor agregado e alto custo. Tem como público-alvo um consumidor que é 
extremamente ligado à tecnologia e às novidades tecnológicas, mas que não está disposto a pagar tão 
caro por isso, o que faz com que o NARJUWATCH seja um produto de entrada. Chamados heavy-
users, buscam estar conectados o tempo todo, integrando seus dispositivos, a fim de ter mais facilidade 
e praticidade no dia a dia. Assim como o tablet, o Narjuwatch pode ser entendido como um produto 
“acessório”, pois sua funcionalidade está diretamente ligada à existência de outros aparelhos 
conectados a ele. 
- Homens e mulheres, classes A/B+, com faixa etária de 25 a 45 anos, assíduos por tecnologia e com 
afinidade para a prática de esportes ou busca por uma vida mais saudável. 
Tabela 11: Público-alvo NARJUWATCH 
Fonte: elaboração própria 
 
Após analisar o mercado e ter definido o público-alvo, um outro item 
importante da análise de mercado é a análise da concorrência. Ela é fundamental 
para identificar empresas com as quais se está disputando o poder de compra dos 
segmentos pretendidos, além de compreender técnicas e processos utilizados, 
construindo inteligência. De acordo com Cobra (2009) a análise da concorrência 
permite uma visão realista da posição em que a empresa se encontra no mercado, 
fazendo com que seja possível “incrementar a participação de mercado, reduzir 
custos, melhorar o desempenho de estoques de cada linha de produtos” (COBRA, 
2009, p. 124). 
https://istoe.com.br/7-perguntas-sobre-relogios-inteligentes-para-renato-citrini-da-samsung/
35 
 
 Apesar do conceito de concorrência mais abrangente dado acima, a análise 
neste plano de marketing dará enfoque aos produtos similares ao NARJUWATCH, 
por compreender que, no mercado de tecnologia, há muitos competidores possíveis 
e que, nesta realidade, até mesmo alguns produtos da empresa podem competir 
entre si indiretamente. Sendo assim, será utilizado como base o ranking das 5 
empresas líderes em vendas de dispositivos vestíveis de 2017, divulgado pela IDC 
em março de 2018, analisando as principais concorrentes no segmento de 
smartwatches (COMPUTERWORLD, 2018). 
A análise dos principais produtos do ranking apresentado acima apresenta 
um mercado em que ganham espaço as mesmas empresas que lideram o mercado 
de smartphones, celulares e tablets. É possível perceber, entre os líderes de 
mercado, as características abaixo: 
 
APPLE WATCH SERIES 3 SAMSUNG GEAR S3 GARMIN FORERUNNER 645 FOSSIL Q 
PREÇO: de R$ 1.829,00 a R$ 
2.294,91 
PREÇO: de R$ 1.424,05 a 
R$ 1.699,00 
PREÇO: de R$ 2.399,00 a 
R$ 2.700,00 
PREÇO: de R$ 1.912,00 a 
R$ 2.619,90 
- Conexão 4G e 
independência de conexão 
com smartphone; 
- Relógio customizado; 
- Rastreamento de Iphone; 
- Alguns são resistentes a 
água; 
- Serviço local de emergência; 
- Responde mensagens; 
- Detecção de sinais vitais e 
batimentos cardíacos; 
- Comandos de voz. 
- Chamada de voz; 
- Bluetooth 
- MP3 independente; 
- Email; 
- Responde mensagens; 
- Detecção de sinais vitais e 
batimentos cardíacos; 
- Sensor de SOS e 
rastreamento; 
- Compatível com diversos 
smartphones. 
 
- Armazenamento de 
músicas em mp3; 
- Monitor cardíaco; 
- Monitoramento de 
desempenho e treinos; 
- Serviço de pagamento 
pelo relógio; 
- Não possui conexão com 
smartphone. 
- Monitoramento de 
atividades: passos, 
distância, calorias 
queimadas. 
- Notificações do 
smartphone direto no 
relógio; 
- Música por conexão com 
smartphone; 
. 
Tabela 12: Comparativo da concorrência - NARJUWATCH 
Fonte: elaboração própria 
 
Ao analisar o mercado brasileiro de potenciais competidores para o 
NARJUWATCH, encontramos duas marcas principais: Mormaii e Technos, que 
apresentam produtos com bastante recursos, como tela sensível ao toque, 
capacidade de atender e realizar chamadas, recebimento de notificações de redes 
sociais, reprodução de músicas, controle de câmera e ainda recursos com foco na 
prática de esportes, como controle do sono, batimentos cardíacos, distâncias 
percorridas, calorias perdidas e quantidades de passos. Tais produtos apresentam 
preços entre R$700,00 e R$900,00 nas principais marketplaces. 
A partir da análise realizada, apesar de não haver números específicos para o 
mercado nacional, é possível dizer que há uma grande tendência para a entrada de 
36 
 
smartwatches no mercado em geral, tendo poucas empresas brasileiras entre as 
principais representantes do segmento. Além disso, as marcas brasileiras que se 
inseriram neste segmento, são reconhecidas por sua ênfase em relógios, perdendo 
em reputação para demais marcas mais tradicionais quando se trata do segmento 
de eletrônicos e tecnologia. Compreende-se, assim, que tal cenário apresenta uma 
ótima oportunidade para a NARJUV, ao mesmo tempo que se apresenta um enorme 
de desafio de oferecer produtos de alta qualidade em um mercado em que já 
despontam líderesfortes como Apple e Samsung. 
3.2 PREVISÃO DE PARTICIPAÇÃO DE MERCADO E PLANO DE VENDAS 
 
Após analisar os mercados-alvo e definir aqueles que apresentam maior 
oportunidade e, portanto aquele em que deseja atuar, é importante fazer o exercício 
de analisar e prever a demanda para tal. Essa etapa é importante, pois permite 
“mensurar e prever o tamanho, o crescimento e o potencial de lucros de cada nova 
oportunidade” (Kotler e Keller, 2014, p. 88). Essa previsão de demanda pode, 
segundo Cobra (2009), se dar por dois métodos: qualitativos e quantitativos, que se 
desdobram em técnicas, que devem ser utilizadas de acordo com a estratégia e 
disponibilidade de informações de mercado para o produto a ser analisado. 
No caso do NARJUWATCH, por se tratar de um produto novo e da 
inexistência de dados secundários para o mercado brasileiro do segmento, e tendo 
como base os métodos apresentados por Cobra (2009) para previsão da demanda, 
definiu-se o julgamento dos executivos da empresa como técnica qualitativa mais 
adequada, e, como técnica quantitativa mais adequada, escolheu-se o teste de 
mercado, que é “(...) usado com freqüência quando se pretende estimar vendas de 
um novo produto” (COBRA, 2009, p. 111). 
A partir da definição dessas técnicas, e de uma análise das vendas no 
mercado mundial dos produtos já trabalhados pela NARJUV, traçou-se um paralelo 
para estimar o volume de demanda do produto em questão. Para isso, levou-se em 
consideração que o mercado mundial de tablets encerrou o ano de 2017, segundo 
dados do IDC (MÜLLER, 2017), com com 40 milhões de dispositivos vendidos 
apenas no último quadrimestre, enquanto o mercado de smartwatches vendeu 13,1 
milhões de dispositivos. Podemos dizer, por meio de um comparativo simples, que a 
demanda de smartwatches representa um terço do mercado de tablets, em média. A 
https://www.tecmundo.com.br/dispositivos-moveis/123830-mercado-tablets-registra-12-trimestre-seguido-queda.htm
37 
 
partir dessa análise, e levando em consideração que a NARJUV vendeu 1.267 
tablets no último quadrimestre, pode-se esperar que a demanda para o 
NARJUWATCH seja próxima a um terço desse número, ou seja, 422 relógios 
inteligentes da marca. Avaliando tais números levando em consideração a alta taxa 
de crescimento do mercado de wearables, que varia entre 10 e 20% entre os 
quadrimestres, é possível estimar uma venda entre 450 e 500 unidades nos 
próximos meses, uma média de 120 unidades por mês, conforme distribuídos na 
tabela abaixo: 
 
Previsão de vendas 
NARJUWATCH 
Mês 09 Mês 10 Mês 11 Mês 12 
70-80 un. 110-130 un. 130-150 un. 120-140 un. 
Tabela 13: Previsão de vendas NARJUWATCH 
Fonte: elaboração própria 
 
Com a estimativa da demanda definida, é possível fazer o cálculo de 
participação de mercado, que por sua vez se trata da relação entre o volume das 
vendas da empresa e as vendas totais do mercado estudado. Esse cálculo, como é 
possível compreender, analisa a participação com base do volume ou na receita das 
vendas, e não na lucratividade das empresas concorrentes. Levando em 
consideração que a NARJUV Tech ainda está em fase de lançamento de um 
produto, a participação de mercado nos próximos quadrimestres será pequena e, 
portanto, este não pode ser considerado o melhor índice para avaliar a performance 
de mercado da empresa. 
Entretanto, faz-se importante pontuar a afirmação de Cobra (2009), que 
coloca a participação de mercado como um dos objetivos que vai orientar a 
estratégia de preços de uma empresa. O autor afirma que, de acordo com o PIMS 
(Profit Impact of Marketing Strategy), existe uma relação entre empresas de elevada 
participação de mercado e alta lucratividade, pois, “como decorrência do elevado 
volume de vendas, há redução de custos que favorece o lucro” (Cobra, 2009, p. 
206). 
No caso da NARJUV Tech, essa relação não se confirma, pois embora tenha 
havido uma redução na participação de mercado em todos os produtos ao longo do 
tempo, houve um crescimento significativo da lucratividade, o que aponta para 
decisões de marketing menos voltadas para participação de mercado e mais para o 
objetivo de maximização do lucro. Além disso, é importante salientar que, tais 
38 
 
objetivos podem atuar em fases diferentes da vida de um produto. O que permite 
que para celulares, tablets e smartphones, como produtos já consolidados, a 
NARJUV Tech opte por objetivos como a maximização de lucro e a relação 
preço/qualidade, enquanto para um lançamento seja necessário buscar o aumento 
na participação de mercado, que começará do zero nesse segmento específico, 
atrelado à premissa de buscar a relação preço/qualidade como posicionamento 
fundamental da marca. 
3.3 CONSTRUÇÃO DA MATRIZ BCG 
 
A Matriz BCG leva este nome porque faz referência à Boston Consulting 
Group, empresa líder em consultoria e gestão em administração e que idealizou a 
metodologia. A matriz de crescimento/participação de mercado tem como objetivo 
analisar o portfólio de negócios das empresas para que, com base nela, haja uma 
melhor distribuição dos recursos e da tomada de decisão mais eficientes. De modo 
geral, ela contribui para que uma empresa consiga enxergar com mais clareza os 
produtos que geram mais receita com menor investimento de tempo e dinheiro em 
marketing e vendas, podendo, assim, dedicar os esforços necessários e 
proporcionais para cada produto de sua cartela. 
De acordo com Boone e Kurtz (1998, p. 124, apud. APPIO, J.; VIEIRA, A., p. 
12), a matriz BCG é representada em quatro quadrantes, “que assinalam a fatia do 
mercado, o percentual do mercado controlado pela empresa e o crescimento 
potencial do mercado”. Nessa definição, o eixo horizontal demonstra a participação 
de mercado em relação aos concorrentes e o eixo vertical demonstra a taxa de 
crescimento anual do mercado em que o negócio opera (KOTLER, 2000, apud 
APPIO, J.; VIEIRA), divididos em quatro células: 
 
 Participação no mercado 
 Alto Baixo 
C
re
s
c
im
e
n
to
 d
o
 
m
e
rc
a
d
o
 
A
lt
o
 
 
⭐ Produtos Estrelas: são aqueles 
com alta lucratividade, que 
demandam alto investimento para 
que cheguem a um patamar positivo 
de vendas: líder em um mercado de 
alto crescimento. 
⭐ Produtos pontos de interrogação: 
operam em mercados de alto 
crescimento, mas tem baixas 
participações relativas. A maioria dos 
negócios inicia com o ponto de 
interrogação. 
39 
 
B
a
ix
o
 
� Produtos Vacas leiteiras: o produto 
é líder em mercados consolidados, 
apresenta pequeno crescimento, 
maior lucratividade e gera caixa para 
investir em outras 
UENs (pontos de interrogação e 
estrelas). 
� Produtos Abacaxis: negócios com 
baixa participação de mercado e com 
baixo crescimento, geram baixos 
lucros ou até mesmo prejuízo. 
Cabe analisar a eventual eliminação 
do negócio. 
Tabela 14: Matriz BCG 
Fonte: APPIO, J.; VIEIRA, A., 2006. 
 
Com base nas definições dadas acima, é possível compreender a Matriz BCG 
da NARJUV Tech conforme esquema abaixo: 
 
 Participação no mercado 
 Alto Baixo 
C
re
s
c
im
e
n
to
 d
o
 
m
e
rc
a
d
o
 A
lt
o
 
 
⭐ Tablet: possui demanda crescente 
e alta margem de lucro, com um custo 
relativamente baixo em comparação 
aos demais produtos. 
⭐ Narjuwatch: por se tratar de um 
produto novo, a demanda estimada e o 
mercado são pequenos, mas exige um 
grande esforço e investimento da 
empresa para se consolidar. 
B
a
ix
o
 � Smartphone: possui boa margem, 
demanda estável, mas possui alto 
custo de fabricação em relação aos 
demais produtos. 
� Celular: é um produto com uma 
demanda alta, porém decrescente, e 
uma margem mínima, o que o torna 
quase inviável em comparação aos 
demais produtos. 
 
Tabela 15: matriz BCG da NARJUV Tech. 
Fonte: elaboração própria. 
3.4 ESTRATÉGIA DE POSICIONAMENTO 
 
De acordo com Kotler e Keller (2014, p. 294), é possível definir 
posicionamento como a “ação de projetar a oferta e a imagem da