Proojeto Integrador I (Auto Escola Objetiva) REVISADO

Prévia do material em texto

UNIVERSIDADE DE SANTO AMARO -UNISA 
 
 
CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO 
 
PROJETO DE INTEGRADOR I 
PLANO ESTRATÉGICO E DE MARKETING 
 
 
ÁUDILA KÁTIA PARTELI PEREIRA RA:4430611 
MARCELA FELIX DA SILVA RA:2402092 
POLLYANA CAIXETA CARVALHO RA:4474074 
THEYSA FERNANDES SOUZA RA:4598571 
 
 
AUTO ESCOLA OBJETIVA 
 
 
ESPIRITO SANTO / SÃO PAULO – SP / PARACATU – MG 
/ALTAMIRA - PARÁ 
 
2020
 
 
ÁUDILA KÁTIA PARTELI PEREIRA 
MARCELA FELIX DA SILVA 
POLLYANA CAIXETA CARVALHO 
THEYSA FERNANDES SOUZA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
AUTO ESCOLA OBJETIVA 
 
 
 
 
 
 
 
 
ESPIRITO SANTO/SÃO PAULO - SP/PARACATU – MG /ALTAMIRA - PARÁ 
 
2020
 
RESUMO 
 
 
O trabalho em questão é sobre a Auto Escola Objetiva, onde o objetivo é implantar 
um centro de formação de condutores na cidade de Linhares – ES, que por meio 
deste projeto visa atender aos seus clientes com qualidade em seus serviços. O 
mercado hoje em dia está muito competitivo e os clientes cada vez mais exigentes. 
Presenciamos diariamente portas de comércios sendo abertas, mas, também 
portas sendo fechadas constantemente. Isso significa que as empresas não 
podem ficar estacionadas, simplesmente porque já estão no mercado. Elas 
precisam estar diariamente em evolução correndo atrás de inovação para melhor 
encantamento dos clientes e assim podendo fidelizar os mesmos, garantindo a 
qualidade de seus serviços e produtos. Os clientes estão cada vez mais carentes e 
cada vez mais exigentes por uma atenção merecida no atendimento e qualidade dos 
produtos adquiridos. As organizações precisam estar sempre se informando 
como está sendo a visão do cliente em relação ao atendimento, aos produtos, a 
atenção oferecida dos colaboradores e a imagem da empresa. Isto envolve a 
empresa como um todo. Segundo Kotler e Armstrong (1999), “o conceito de 
marketing diz que, para ser bem-sucedida, uma empresa deve satisfazer as 
necessidades e desejos dos consumidores melhor que seus concorrentes.” (KOTLER; 
ARMSTRONG, 1993, p. 39). 
 
 
 
 
 Palavras-chave: Qualidade no atendimento; Cliente; Mercado; Marketing
 
LISTAS DE FIGURAS 
 
 
 
 
FIGURA 1 - Auto escolas Credenciadas Detran – Linhares -ES..............................20 
FIGURA 2 – Análise...................................................................................................23
 
 
SUMÁRIO 
1 Introdução................................................................................................................6 
2 Modelo de Negócio..................................................................................................7 
2.1 Segmento dos clientes selecionados...................................................................7 
2.2 Público Alvo da Empresa.....................................................................................8 
2.3 Objetivos da Empresa..........................................................................................8 
2.4 Sustentabilidade...................................................................................................8 
3 Plano Estratégico....................................................................................................9 
3.1Análise de Swot.....................................................................................................9 
3.2 Forças.................................................................................................................10 
3.3 Fraquezas...........................................................................................................10 
3.4 Oportunidades....................................................................................................10 
3.5 Ameaças.............................................................................................................11 
4 Fundamentos.........................................................................................................11 
4.1 Missão................................................................................................................12 
4.2 Visão...................................................................................................................12 
4.3 Valores...............................................................................................................12 
5 Estratégias Genéricas...........................................................................................12 
6 Análise de Demanda.............................................................................................13 
7 Tabela 1.................................................................................................................14 
8 Tabela 2.................................................................................................................14 
9 Tabela 3.................................................................................................................15 
10 Tabela 4...............................................................................................................15 
11 Tabela 5...............................................................................................................15 
12 Tabela 6...............................................................................................................16 
13 Tabela 7 ..............................................................................................................16 
14 Tabela 8...............................................................................................................16 
15 Tabela 9...............................................................................................................17 
16 Tabela 10.............................................................................................................17 
17 Tabela 11.............................................................................................................18 
18 Relatório Estatísco de Emissão de habilitação na cidade de Linhares – ES.......20 
19 Auto escolas credenciadas no Detran – Linhares - ES....................................... 20 
20 Análise da concorrência.......................................................................................21 
 
 
21 Composto do Marketing Produto.........................................................................22 
22 Análise do comportamento do consumidor.........................................................24 
23 Análise dos Fornecedores..................................................................................25 
Conclusão.................................................................................................................26 
Referências Bibloógráficas.......................................................................................27 
Referências Bibloógráficas.......................................................................................28 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
6 
 
 
1 - INTRODUÇÃO 
 
Nos tempos atuais se tornou fundamental estar habiliatdo para que se possa 
acompanhar o crescimento urbano nas cidades. Por isso pensando no futuro, temos 
que estar preparados e compreender que os clientes são pessoas de suma 
importância em uma empresa que visa obter êxito. É essencial que se tenha um centro 
de condutores que possa oferecer um ensino com capacidade técnica e teórica, 
permitindo dessa forma capacitar a todos com qualidade para a obtenção de 
permissão para dirigir veículos automotores, onde será oferecido aulas práticas e 
teóricas para pessoas que pretendem ter sua 1° habilitação, e para as já habilitadas 
e que praticaram infrações de trânsito. Um centro de formação é uma empresa 
regulamentada pelo orgão de trânsito federal, que transfere suas atribuições ao orgão 
de trânsito estadual para que o mesmo o registre, licencie e também seja fiscalizado.Para Chiavenato (2000) no mundo globalizado que estamos vivendo é fundamental 
para as empresas que visam à qualidade no atendimento ao cliente, entendam o 
quanto é importante saber qual é o real valor para cada cliente. Para Pilares, (1989, 
p. 72) “Como cliente considera-se toda pessoa que entra em contato com a empresa 
para solicitar um serviço, falar com um funcionário ou simplesmente pedir informação”. 
 E devido ao aumento da população na cidade, pelo grande fluxo populacional, vê se 
a necessidade de um centro de formação de condutores com capacidade de ofecer 
uma nova metodologia de ensino e serviços diferenciados. 
 
A análise da metodologia da empresa será com pessoas de no minimo 18 anos de 
idade ou mais, situadas no municipio de Linhares e região. Também será feito o 
diagnóstico da demanda anual de CNH (carteira Nacional de habilitação) que são 
emitidas na região e uma pesquisa documental de acordo com os dados do IBGE em 
relação as pessoas que procuram obter habilitação. 
Pesquisa documental de acordo com Vergana (1998, p. 46) “ é o estudo sistematizado 
desenvolvido com base em material publicado em livros, revistas, jornais, redes 
eletrônicas, (...)” . Gil (2010, p.29) conceitua pesquisa bibliografica da seguinte forma: 
 
 
 
7 
 
 
 
A pesquisa bibliógrafica é elaborada com base em 
Material já publicado.Tradiconalmente, esta 
modalidade de pesquisa inclui material impresso, 
como livros, revistas, jornais, teses, dissertações e 
anais de eventos científicos. Todovia, em virtude da 
disseminação de novos formatos de Informção, estas 
pesquisas passaram a incluir outros tipos de fontes, 
como discos, fitas magnéticas, CDs, bem como o 
Material disponibilizado pela internet. 
 
 
E como toda e empresa, um centro de formação de condutores, não é diferente, terá 
que se adequar a nova era se preocupando também com a sustentabilidade, tema tão 
atual e de grande relevância na hora de realizar o Marketing, com a excelência de 
qualidade de seus produtos, serviços e atendimentos ou não sobreviverão a este 
mercado tão competitivo. 
Para Dovers e Handmer (1992) sustentabilidade é a capacidade de um sistema 
humano, natural ou misto resistir ou se adaptar à mudança endógena ou exógena por 
tempo indeterminado, e, além disso, o DS (desenvolvimento sustentável) é uma via 
de mudança intencional e melhoria que mantém ou aumenta esse atributo do sistema, 
ao responder às necessidades da população presente. Numa primeira visão, o DS é 
o caminho para se alcançar a sustentabilidade, isto é, a sustentabilidade é o objetivo 
final, de longo prazo. 
Estamos buscando fazer a substituição de toda a frota por carros Híbridos e carros 
que utilizem o biocombustível, para reduzir a poluição de gases na atmosfera. 
Reduzão do uso de papel, implantação de coletores seletivos, cessamento do 
desperdicio da água, economia de energia, criação de espaços sutentáveis, e 
para cada aluno aprovado, será feita a doação de uma muda de árvore para ser 
plantada. 
 
2 - MODELO DE NEGÓCIO 
 
2.1 Segmento dos clientes selecionado 
 
Tipo de empreendimento: Centro de Formação de Condutores. 
 
8 
 
2.2 Público alvo da empresa 
Pessoas físicas e jurídicas, maiores de 18 anos ou mais, de ambos os sexos que 
desejam adquirir a 1° carteira de habilitação e motoristas infratores. 
 
2.3 Objetivos da Empresa 
 
A Auto Escola Objetiva quer atingir o seu público alvo, de forma a estarem cientes da 
importância de se escolher um Centro de Formação de qualidade, que atenda às 
normas do Denatran e ofereça formação altamente qualificada, contando com 
instrutores e professores aptos a exercerem tal função, com ampla linha de 
conhecimento e capacitação. Ao mesmo tempo, que seja uma comunicação que 
possa atrair o futuro condutor a passar pela formação de nossa empresa, oferecendo 
além de serviço de qualidade, formas de pagamento facilitadas e flexibilidade em 
horários de aulas práticas ou teóricas. 
Focando todos os esforços para formar alunos, e torná los condutores conscientes 
para que possam dar exemplos de bom condutores no trânsito, com edução e 
responsabilidade. 
 
2.4 Sustentabilidade 
 
Todo mundo sabe que o meio ambiente precisa de cuidados, e por isso na Auto Escola 
Objetiva temos uma política de sustentabilidade que busca preservar ao máximo a 
nossa natureza evitando desperdícios. 
A escola Objetiva possui um projeto para renovação da frota para carros Hibridos e 
também para carros que usem biocombustível,assim que for aprovado no senado, o 
projeto de lei , (O Projeto de Lei 3368/20) para aprovação do Biocombustível em 
automóveis. Estamos aguardando essa aprovação para a renovação em nossa frota. 
Mantemos todas a revisões das frotas em dia, desta forma minimizando a emissão 
de gases poluentes na atmosfera. 
Onde também toda a capitação de água se faz através de um sistema canalização e 
calhas na cabertura para receber a água da chuva, sendo armazedo em caixas da 
água, subterrâneas, que abastecem toda as áreas adminstrativas da escola,evitando 
o desperdício. 
 Nosso administrativo é todo via website, fazemos o uso mínimo de papel, e 
9 
 
possuímos coletores para reciclar tudo o que é descartado, dando destinação correta 
para todos os resíduos gerados e aproveitamento dos recicláveis. 
 
3 - PLANO ESTRATÉGICO 
 
O plano estratégico é uma “metodologia” importante que visa assegurar o sucesso 
da empresa no momento atual, bem como principalmente o seu sucesso no futuro, 
com a finalidade de identificar as oportunidades e ameaças no ambiente externo 
e pontos fracos no ambiente interno. 
Toda empresa possui a sua estratégia, podendo ela estar explicita em um plano de 
negócio, ou implícita na mente do empresário. 
 A definição de administração estratégica conforme (Certo; Peter, 1993, p. 16), é 
“um processo contínuo e interativo que visa manter uma organização como um 
conjunto apropriadamente integrado ao seu ambiente”. 
Para MAXIMIANO (2006), oprocesso de planejamento estratégico, compreende 
desde a tomada de descisão sobre a qual o padrão de comportamento que a 
organização pretende seguir até os produtos e serviços que pretende oferecer, e 
mercados e clientes que pretende atingir. 
 
3.1 Análise de swot 
 
A competitividade das empresas nos últimos anos vem sendo considerada um fator 
primordial para a vitalidade das organizações e a análise de pontos fortes, pontos 
fracos, ameaças e oportunidades se tornou uma ferramenta fundamental para que 
este processo aconteça. 
Em meados dos anos 60 e 70, na Universidade Stanford, Albert 
Humphrey e sua equipe de pesquisa criaram a análise SWOT. Eles buscavam 
entender porque o planejamento estratégico de empresas importantes havia 
falhado. E para isso utilizou os seguintes critérios na análise SOFT, início da 
análise SWOT: O que é positivo no presente é uma Força; O que é positivo no 
futuro é uma Oportunidade; O que é negativo no presente é uma fraqueza; O que 
é negativo no futuro é uma ameaça. Esses fatores estudados eram agrupados, e 
assim surgiu a matriz SWOT (BORGES, 2013). 
10 
 
A análise é uma ferramenta indispensável para manter a integridade de uma 
instituição de ensino, independentemente dos fatores externos e melhorando os 
fatores internos. A partir disso, a instituição não só consegue manter uma realidade 
financeira e administrativa muito melhor, como também fortalece a sua imagem 
perante o seu público-alvo. 
As mudanças estratégicas que acontecem dentro de uma instituição de condutores 
podem ser muito delicadas. Portanto, a aplicação de novos conceitos precisa 
acontecer de maneira consciente, sempre sobre o mercado de atuação e a real 
situação do centro. 
Dessa maneira, a análise FOFA ajuda os gestores do centro de condutores a 
compreender de maneira mais ampla qual é a sua posição em relação aos seus 
concorrentes. 
Também permite que eles conheçamprofundamente o cenário para que possam se 
antecipar aos riscos e oportunidades externas. 
 
3.2 Forças 
Preço 
Aprendizagem nível A, 
Instrutores capacitados 
Frota sempre nova. 
Auto índice de Aprovação ; 
Sistema de Gestão on-line; 
Parcerias com Fornecedores. 
 
3.3 Fraquezas 
Alto índice de Inadiplência; 
Custo autos na contratação de mão de obra. 
 
3.4 Oportunidades 
Juros mais baixos para a aquisição carros; 
Previsão de crescimento do serviço. 
Implantação de curso teório a distância. 
11 
 
 3.5 Ameaças 
Não obrigatoriedade de instrutores na auto escola para emissão da habilitação. 
Queda no número de matrículas; 
Alta Concorrência. 
 
4 - FUNDAMENTOS ESTRATÉGICOS 
Fundamentos estratégicos faz parte do plano estratégico de uma empresa. É um 
processo que mostra os caminhos a seguir, de maneira mais eficiente, eficaz e efetivo. 
Trata-se de um método continuo que são definidos e examinados a missão, visão e 
os valores da organização (GONÇALVES, 2012). 
Segundo Ghermandi (2017), Valores são os princípios buscados nos colaboradores e 
reproduzidos pela empresa para expandir sua missão. São ideias fundamentais em 
torno das quais se constrói a organização. Os valores descrevem como pretende atuar 
no cotidiano enquanto busca realizar sua visão. São elementos motivadores que 
direcionam as ações das pessoas na instituição, contribuindo para a unidade e 
coerência do trabalho. 
De acordo com Ghermandi (2017), Missão seria a essência, propósito, razão de 
existir. É uma declaração sobre o que a organização é uma busca continua que 
nunca deixará de fazer sentido. Define o que a empresa é hoje, seu propósito e como 
pretende atuar no seu dia-a-dia, cria um clima de comprometimento da equipe de 
colaboradores com o trabalho realizado. 
A visão define o que a empresa pretende a alguns anos. É o sonho, algo grandioso 
demais para ser considerada uma meta. Representa as ambições da organização. 
Proporciona o grande delineamento do planejamento estratégico a ser desenvolvido 
e realizado pela empresa (GONÇALVES, 2012). 
Perante o apresentado a empresa Auto Escola Objetiva terá os seguintes 
fundamentos: 
 
12 
 
 4.1 Missão 
Garantir a eficiência de nossos serviços prestados, buscando atender todos os níveis 
de clientes. Sendo buscados por sempre garantir a excelência de aprendizagem. 
Valorizando a equipe de trabalho e nossos clientes, de forma a garantir uma atividade 
na sociedade sustentável. 
 
4.2 Visão 
Promover a educação no trânsito, sendo referência no segmento de treinamento de 
condutores, conquistando a “ excelência de Ensino”. 
 
4.3 Valores 
Ética; 
Responsabilidade Social; 
Educação para o Trânsito; 
Honestidade; 
Transparência. 
 
5 - ESTRATÉGIAS GENÉRICAS 
 
A posição relativa de uma empresa dentro do mercado determinará sua 
rentabilidade potencial. 
As estratégias genéricas não são imunes a riscos, segundo PORTER (1986), os dois 
principais riscos de uma estratégia genérica são falhar em alcançar e sustentar a 
estratégia e a evolução da industria desgastar a vantagem competitiva proporcionada 
pela estratégia genérica inicial. Para PORTER (1989), o conceito de estratégias 
genéricas está baseado na premissa de que há uma série de maneiras como a 
vantagem competitiva pode ser alcançada, dependendo da estrutura industrial” 
(PORTER, 1989, p. 19). 
Segundo MURRAY (1988) a noção de estratégia genérica de PORTER (1986) era 
muito atraente porque oferecia um sólido framework teórico para uma disciplina que 
na época era acusada de falta de fundamentação teórica. 
13 
 
 Sendo assim a Autoescola Objetiva usará a estratégia de Diferenciação, o 
principal produto a ser oferecido pelo centro de formação de condutores e a primeira 
habilitação, que será oferecida aos nossos clientes sempre com o melhor preço e 
qualidade, para satisfação de nossos clientes. As aulas serão ministradas por 
profissionais habilitados e que apliquem um aprendizado diferenciado com 
equipamentos sempre atualizados. 
 Pois queremos nós diferenciar no mercado, de forma única. Quando os clientes 
verem ou ouvirem falar da nossa marca, já iram saber do que se trata. Prestação de 
serviço honesto, com qualidade, com serviços sustentáveis e com ambiente 
agradável. Com isso vamos efetuar o embate frente às forças competitivas, e 
conseguir restabelecer estratégias de defesa. 
Para GHEMAWAT (2000), as estratégias genéricas conseguiram apelo dos 
estrategistas por duas razões. Primeiro, porque na época elas captavam uma tensão 
comum entre custo e diferenciação, com frequência uma empresa precisava incorrer 
em custos mais altos para entregar um produto ou serviço pelo qual os clientes 
estavam dispostos a pagar mais. Segundo, porque as estratégicas genéricas eram 
atraentes uma vez que as capacidades, a estrutura organizacional, o sistema de 
premiação e a cultura de liderança são, à primeira vista, contrários entre liderança em 
custos e diferenciação. 
 
6 - ANÁLISE DE DEMANDA 
 
 Público-alvo: 
✓ Sexo: Feminino / Masculino / Genêros. 
✓ Segmentação geográfica: 
✓ Faixa etária: Acima de 18 anos 
✓ Residentes: 0 a 54 anos 
✓ Que trabalham: 18 a 65 anos 
✓ Renda a partir de mais de 1 salário até 5 salários-mínimos mensais. 
 
14 
 
7 - Tabela 1 – Residentes em Linhares - faixa etária 18 a 54 anos 
 
Faixa etária (anos) Mulheres 
 
 15 a 19 20 a 24 25 a 29 30 a 34 35 a 39 40 a 44 45 a 49 50 a 54 Total 
 
 6.407 6.766 6.612 6.080 5.226 4.709 4.218 3.603 43.621 
Fonte: https://cidades.ibge.gov.br/brasil/es/linhares/panorama 
 
 
 
Faixa etária (anos) Homens 
 
15 a 19 20 a 24 25 a 29 30 a 34 35 a 39 40 a 44 45 a 49 50 a 54 Total 
 
6.301 7.004 6.974 6.017 5.292 4.629 3.958 3.473 43.648 
Fonte: https://cidades.ibge.gov.br/brasil/es/linhares/panorama 
 
 
8- Tabela 2 - Parcela da população com classe de rendimentos 
estabelecidos. 
 
 
População 
Total 
Classes de rendimentos 
 
Total 
 
% da 
Populaçã
o 
Mais de 
1 a 2 
salários 
Mais de 
2 a 3 
salários 
Mais de 
3 a 5 
salários 
 
176.688 
 
28.440 
 
9.730 
 
7.330 
 
45.500 
 
26 % 
 Fonte: https://cidades.ibge.gov.br/brasil/es/linhares/pesquisa/23/22787?detalhes=true&tipo=cartograma 
 
 
 
 
 
 
 
 
https://cidades.ibge.gov.br/brasil/es/linhares/panorama
https://cidades.ibge.gov.br/brasil/es/linhares/panorama
https://cidades.ibge.gov.br/brasil/es/linhares/pesquisa/23/22787?detalhes=true&tipo=cartograma
15 
 
9 - Tabela 3 - Projeção de crescimento anual da população de 
Linhares. 
 
2017 
 
2018 
 
2019 
 
2020 
Crescimento 
Médio 
 
População projetada 
 
169.048 
 
 170.364 
 
173.555 
 
176.668 
 
% crescimento - 0,77 1,87 1,79 1,47 
Fonte: https://cidades.ibge.gov.br/brasil/es/linhares/pesquisa/33/29168?tipo=ranking 
 
10 - Tabela 4 - Projeção da população residente segmentada 
 
População residente pela faixa etária (2018) 87,269 
% da população com rendimentos estabelecidos 26% 
População com faixa etária e renda (2018) 22,689 
% de crescimento anual projetado 0,77% 
2019 2020 2021 2022 2023 2024 
22,916 23,146 23,377 23,611 23,847 24,085 
 Fonte: Os autores (2019) 
 
 
11 - Tabela 5 - Parcela de empregos com a faixa etária 
 
 
Total 
de 
Empregos 
Faixa Etária (anos) 
Total 
faixa 
Etárias 
 
% 
Participação 
 
20 a 24 
 
 25 a 29 
 
 30 a 34 
 
35 a 39 
 
40 a 44 
 
45.994 
 
809.52 
 
 1075.68 
 
 1351.14 
 
1339.05 
 
1486.846.062,23 
 
 6,58% 
Fonte: elaborada pelos autores com base em Linhares - ES, 2019. 
 
 
 
 
 
 
https://cidades.ibge.gov.br/brasil/es/linhares/pesquisa/33/29168?tipo=ranking
16 
 
12 - Tabela 6 - Parcela dos empregos com classe de rendimentos estabelecidos 
 
 
População 
Total 
Classes de rendimentos 
 
Total 
 
% da 
População 
Mais de 1 a 
2 salários 
Mais de 2 a 
3 salários 
Mais de 3 a 
5 salários 
 
45.994 
 
28.440 
 
9.730 
 
4.867 
 
43.037 
 
6,87% 
Fonte: elaborada pelos autores com base em Linhares - ES, 2019. 
 
 
13 - Tabela 7 - Projeção de evolução anual dos empregos 
 
 
2017 
 
2018 
 
2019 
 Evolução 
 Média Anual 
N° de empregos 980 1200 2519 
Evolução% - 22,44% 109,91 66,17 % 
 Fonte: elaborada pelos autores com base em Linhares - ES, 2019. 
 
 
14 - Tabela 8 - Projeção de empregos segmentados 
 
Números de empregados (2018) 43.037 
% de emprego com faixa etária(2018) 6,58% 
Empregados com faixa etária 2.831,18 
% dos empregos com faixa de rendimentos (2018) 6,87 % 
Empregados com faixa etária e renda 194,5 
% de crescimento anual projetado 66,17% 
2019 2020 2021 2022 2023 2024 
193 191 190 188 185 184 
 Fonte: Os Autores (2019). 
 
 
 
 
17 
 
15 - Tabela 9 - Consolidação da base potencial de clientes 
 
Perfil 
Período do Plano de Negócios 
2019 2020 2021 2022 2023 2024 
Residentes 
 
22,916 
 
23,146 
 
23,377 
 
 23,611 
 
23,847 
 
24,085 
Que 
trabalham 
 
193 
 
191 
 
190 
 
188 
 
185 
 
184 
Base 
potencial 
23,109 23,337 23,567 23,799 24,032 24,269 
 Fonte: Os Autores (2019). 
 
 
 
16 - Tabela 10 - Cálculo das projeções de cenários 
 
2019 2020 2021 2022 2023 2024 
Base Total 23.109 23,337 23,567 23,799 24,032 24,269 
Neutro 50% 11.554,5 11.668,5 11.828,5 11.899,5 12.016 12.134,5 
Pessimista 30% 6.932,7 7.001,1 7.097,1 7.139,7 7.209,6 7.280,7 
Otimista 20% 4.621,8 4.667,4 4.731,4 4.759,8 4.806,4 4.853,8 
Média 7.703 7.779 7.885,6 7.933 8.010,6 8.089,6 
 Fonte: Os Autores (2019) 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
18 
 
17 - Tabela 11 - Cálculo de Variância e Desvio Padrão 
 
 
 
 2019 
Diferença da Média Ao quadrado 
Neutro 3.851,5 14.834.052,25 
Pessimista (770,3) 593.362,09 
Otimista (3081,2) 94.937.93,44 
 Média 8.307.069,26 
 Desvio padrão (raiz) 2.882 
 
 
 
 2020 
Diferença da Média Ao quadrado 
Neutro 3.889,5 15128210,25 
Pessimista (777,9) 605.128,41 
Otimista (3111,6) 9682054,56 
 Média 25.415.393,22 
 Desvio padrão (raiz) 5.041 
 
 
 
 2021 
Diferença da Média Ao quadrado 
Neutro 3.942,9 15.546.460,41 
Pessimista (788.5) 621.732,25 
Otimista (3.154,2) 9.948.977,64 
 Média 26.117.170,3 
 Desvio padrão (raiz) 5.110 
 
 
 
19 
 
 
 2022 
Diferença da Média Ao quadrado 
Neutro 3.966,5 15.733.122,25 
Pessimista (793,3) 629.324,89 
Otimista (3.173,2) 10.069.198,24 
 Média 26.431.645,38 
 Desvio padrão (raiz) 5.141 
 
 
 
 2023 
Diferença da Média Ao quadrado 
Neutro 4.005,4 16.043.229,16 
Pessimista (801) 641.601 
Otimista (3.204,2) 10.266.897,64 
 Média 26.310.768,401 
 Desvio padrão (raiz) 5.129 
 
 
 
 
 2024 
Diferença da média Ao quadrado 
Neutro 4.044,9 16.361.216,01 
Pessimista 808,9 654.319,21 
Otimista 3.235,8 10.761.623,64 
 Média 27.777.158,86 
 Desvio padrão (raiz) 5.270 
 
 
 
 
20 
 
18 - RELATÓRIO ESTATÍSTICO DE EMISSÃO DE HABILITAÇÃO NA CIDADE 
DE LINHARES -ES. 
Pequisa sempre realizado do ano anterior no ano seguinte. 
Relatório Anual de Estatística de Emissão de Habilitação - Linhares - ES 
Categorias A AB AC ACC ACCB ACCD ACCE AD AE B C D E NI* TOTAL 
Ano / 2018 2.004 31.662 1.019 0 0 0 0 5.081 2.889 12.768 835 1.983 1.018 0 59.259 
Ano / 2017 2.016 30.083 1.109 0 0 0 0 5.088 2.838 12.214 959 2.198 1.058 0 57.563 
Ano / 2016 1.999 25.255 1.163 5.077 2.786 11.565 1.087 2.394 1.094 0 55.420 
Ano / 2015 1.990 26.388 1.232 0 0 0 0 5.051 2.781 11.036 1.186 2.561 1.144 0 23.370 
Fonte: https://detran.es.gov.br/anuarios-2 
 
 
19 - AUTO ESCOLAS CREDENCIADAS NO DETRAN – LINHARES -ES. 
 
Figura 1 
Fonte: https://renach2.es.gov.br/Habilitacao/publico/pub_consulta_CFC.aspx 
https://detran.es.gov.br/anuarios-2
https://renach2.es.gov.br/Habilitacao/publico/pub_consulta_CFC.aspx
21 
 
20 - ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA 
 
A concorrência é bastante considerável, pois temos 11 centros de Formação de 
Condutores credenciadas no Detran aqui na cidade de Linhares – ES. A concorrência 
é algo que sempre preocupou os empreendedores, e isso não é diferente no setor 
de autoescolas. Mas, como lidar da melhor forma com a concorrência no CFC, 
virar o jogo de maneira honesta e ainda continuar ganhando clientes? Mas com 
um bom planejamento podemos transformar esse desafio em boas oportunidades. 
A concorrência faz parte do mercado, sendo que todo segmento, possui proposta 
de negócios semelhantes e tem o mesmo objetivo: ganhar clientes 
Onde o diferencial para um novo empreendedor está em encarar esse desafio e 
com isso, aprender a lidar com a concorrência. 
Deve se conhecer seu concorrente, o interessante desse passo é que, ao conhecer 
melhor, automaticamente você conhecerá sua própria autoescola mais a fundo. 
questões como qualidade, atendimento, formas de pagamento, estrutura, além de 
outros pontos e diferenciais importantes para o setor de autoescolas. Faça 
comparações de pontos fortes e fracos entre os seus concorrentes e o seu próprio 
negócio e, então, perceba com clareza em qual posição sua empresa está. 
✓ Auto Escola Nogueira: Boa localização, porém, não cativa seus clientes, 
não renova frota. 
✓ Auto Escola Autocar: Bom atendimento, bom instrutores, qualidade nos 
produtos. 
✓ Auto Escola Belarmino: Boa localização, comunicação, bons 
instrutores. 
✓ Auto Escola Condutran: Boa localização, porém não tem boa 
✓ Auto escola Cristo Rei: Boa localização, frita sempre nova, otimos 
instrutores, bem conceituada, preços atrativos. 
✓ Auto Escola Edutran: Boa localização, bom atendimento. 
✓ Auto Escola Rio Doce: Encontra-se em boa localização, preço não 
atrativo, frota muito antiga. 
✓ Auto Ecola Santa Tereza: 
✓ Auto escola Monte Verde Filial : Boa localização, muitos clientes, 
frota sempre renovada. 
http://www.gestorcfc.com.br/7-dicas-identificar-pontos-fortes-cfcs-concorrentes/
22 
 
✓ Auto escola Monte Verde: 
✓ Auto escola Atrativa : Não tem uma boa localização, ambiente do predio 
muito antigo, falta de novos equipamentos. 
 
De acordo com os tipos de concorrentes do mercado a Auto Ecola Objetiva 
tem as seguintes estratégias para minimizar os impactos da concorrência: 
✓ Fortalecer a relação com seus clientes; 
✓ Se manter em uma ótima localização; 
✓ ter com diferencial o uso do aplicativo para conhecer melhor 
o perfil do cliente; 
✓ Ser Ético diante da concorrência com seus preços; 
✓ Melhorar nosso desempenho; 
 
 
21 - COMPOSTO DE MARKETING PRODUTO 
 
O preço influência na demanda de um produto, e para participar com uma venda 
maior no mercado, deve se reduzir os custos de todo processo, lembrando que o 
produto é o mesmo do concorrente, sera preciso uma equipe engajada na 
redudção de custos, com venda realizada diretamente ao consumidor por meio 
presencial e sites de vendas, onde também sera oferecida a promoção de um 
sorteio mensal de uma CNH, para os alunos matriculadas que ainda estão em 
processo de habilitação. 
 
Os serviços podem ser apontados como ações, atos e desempenho, 
caracterizando -se por ser uma experiência intangível, e por estar presente em 
quaisquer oferta comercial. O que altera é o grau de prestação de serviços 
incluídos no objeto de comercialização. O que diferencia os serviços dos 
produtos são: a intangibilidade, a indivisibilidade, a variabilidade e a 
perfectibilidade(HUTNER, 2010). De acordo com Las Casas (2013) a 
classificação dos serviços, podem ser por grupos de atividades, critérios de 
durabilidade levando em consideração o tempo de duração de serviço e 
23 
 
também a classificação com base na relação de tangibilidade/intangibilidade. 
O produto é visto como a parte tangível de uma oferta de serviços. E uma das 
principais decisões quanto às variáveis relacionadas ao produto na área de 
serviços é a marca. Pois é um diferencial e pode dar credibilidade a uma oferta. 
Fonte: Adaptado de Cobra (2009). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Figura 2 
 
 
A Figura 1 ilustra o alto grau de complexidade que compreende a fase do 
planejamento, pois, esse momento é decisivo para definir o horizonte da organização, 
durante a execução das atividades do planejamento (COBRA 2009). Magalhães; 
Sampaio (2009), afirmam que dentro do processo de planejamento é necessário 
descobrir um nicho estratégico de consumidores que seja defensável. Cobra (2009), 
argumenta que o processo de planejamento, tem importância imensurável no sucesso 
das vendas de produtos e serviços e vai desde a análise do cenário ambiental até 
Analise do portfólio de produtos da organização em relação aos seus concorrentes. 
Magalhães; Sampaio (2009, p. 34), disponibilizam os 4Ps e suas respectivas 
variáveis: 
Produto: é a formatação do produto ou do serviço em si. 
Preço: é o esforço exigido do consumidor final. 
Praça: é a distribuição, o local de venda e disponibilização do produto ou serviço. 
Promoção: é o conjunto de elementos de divulgação, propagação e promoção. 
Na percepção de Cobra (2009) e Magalhães; Sampaio (2009), é necessário que os 
24 
 
produtos ou serviços tenham boa qualidade, possuam características que atendam a 
necessidade dos consumidores, sejam variados e com nomes atraentes. Também que 
a força de vendas e a propaganda devem ser variadas e eficazes de modo que 
justifiquem que cada “P” é uma coleção de ingredientes e instrumentos e podem ser 
avaliadas individualmente (LOVELOCK; WRIGHT 2001). Os canais de distribuição 
precisam ser eficazes e levar o produto correto no lugar exato e com preços que 
atendam ao poder de compra da demanda e que estejam dentro do equilíbrio 
estabelecido pelo mercado e pela concorrência (COBRA 2009) e 
(MAGALHÃES;SAMPAIO 2009). 
 
22 - ANÁLISE DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 
 
Para Pinto; Lara (2008), durante a segunda guerra mundial, a economia 
americana deixou de focar o vendedor e passou a focar o comprador, em função dos 
grandes estoques de produtos que ficavam armazenados na época motivados pela 
redução da demanda. 
Na visão de Schiffman;Kanuk (2009), o consumidor necessita 
constantemente de bens, serviços e idéias, e isso é indiferente a nossa religião, cor, 
classe social. O fato é que somos todos iguais como indivíduos, mas nossa tomada 
de decisão na hora das compras afeta diretamente a saúde da economia e o sucesso 
ou insucesso das organizações, principalmente aquelas que possuem fins lucrativos 
(HOOLEY; PIERCY; NICOLAUD 2011). 
Na percepção de Kotler; Armstrong (2006), as decisões do consumidor 
são influenciadas por uma infinidade de fatores, como: Culturais, sociais, 
pessoais, financeiros. Por isso mensurar suas intenções de compra torna-se 
possível, mas, explicar o comportamento é uma tarefa de difícil realização. 
Dessa forma os estudiosos passaram a estudar o comportamento e a 
intenção de compra dos consumidores, o que vai de encontro com o que diz Miranda; 
Arruda (2004), que observa uma evolução do pensamento de marketing, onde, as 
relações que antes eram estritamente voltadas para vendedores e compradores e 
passaram com a nova tendência a abranger o aspecto psicológico do consumidor 
atendendo a suas expectativas. 
 
25 
 
Schiffman;Kanuk (2009), indicam que o estudo do comportamento do 
consumidor no final dos anos 1960, era um estudo relativamente novo, eles utilizavam 
estudos de outras ciências para entender o comportamento antes das compras. 
Segundo o mesmo autor, as pessoas agem racionalmente para maximizar suas 
decisões na hora da busca pelas suas satisfações. 
 O marketing tem a obrigação de entender o que acontece no consciente 
do consumidor para ter uma análise correta da decisão da compra do consumidor. O 
profissional de marketing deve ficar atento em dar ao consumidor um ou mais sinais 
positivos que ele possa usar para justificar sua escolha. 
 Para Chauvel (1999), o consumidor distribui seus recursos financeiros de 
acordo comsua restrição orçamentária, de modo a obter o número maior possível de 
bens e serviços com o maior retorno possível, pois, aquilo que se retira da compra 
não está relacionado ao valor do objeto ou serviço e sim a sua utilidade. 
O comportamento do consumidor é um estimulo de resposta. Estímulos 
ambientais e de marketing penetram no consciente do comprador. 
 
 23 - ANÁLISE DOS FORNECEDORES 
 
O fornecedor é aquele que fornece produtos ou serviços para a organização em 
questão. Quando o fornecedor consegue imprimir sua lucratividade, sem adicionar 
esses custos ao seu preço final, conclui-se que ele está inteirando seu poder de 
barganha. O poder de barganha para os fornecedores eleva as barreiras de entrada 
do setor atual, diminuindo a intensidade da concorrência e diminuindo também a 
quantidade de produtos substitutos (REZENDE, 2012). 
Quanto aos fornecedores, a empresa necessita de parcerias fortes, para fidelizar suas 
compras, diminuir o poder de barganha dos seus fornecedores, e obter uma 
diminuição de despesas. Com a finalidade de obter descontos, e maior segurança no 
momento da realização dos pedidos de compra. 
Para Bowersox, Closs e Cooper (2006, p. 123) “Toda organização, seja fabricante, 
atacadista ou varejista, compra materiais, serviços e suprimentos de um fornecedor 
externo, a fim de apoiar suas operações”. Os autores evidenciam que compras, antes 
considerada uma função gerencial burocrática dentro das organizações, agora foca 
na manutenção de relacionamentos entre compradores e vendedores, aliando os 
objetivos departamentais à estratégia da organização. 
26 
 
CONCLUSÃO 
 
Este estudo consiste em elaborar um planejamento estratégico para a Auto Escola 
Objetiva. Conforme indicado na literatura, é fundamental para todas as empresas, 
independentes do seu tamanho, elaborar e traçar estratégias para um constante 
aperfeiçoamento de seu negócio. Na literatura foram abordados modelo de negócio, 
planos estratégicos, análise swot, estratégias genéricas, análises em geral. 
Posteriormente foram estabelecidos objetivos e estratégia organizacionais, focando 
na diferenciação pela sustentabilidade, e por último foi realizado um plano para a 
empresa, onde serão apresentados todas as sugestões delineadas por meio das 
estratégias definidas. 
Esse projeto possibilita conhecer o mercado em que a empresa está inserida, 
analisando todas as variáveis que interfere direta ou indiretamente na empresa, após 
realizarmos as análises foram definidas a missão e visão da organização, com intuito 
de obter o melhor posicionamento e visibilidade. 
Hoje em dia todos procuram qualidade em serviços prestados, com satisfação e 
valores acessíveis. Onde este empreendimento da Auto escola possa oferecer o 
melhor atendimento com inovação e uma proposta diferenciado dos concorrentes. Por 
isso com o aumento da população, a procura por carros vem crescendo 
sgnificantemente, e com isso as auto escolas vêm se adequando a grande demanda 
do mercado. Todos buscam liberdade, e quando a maior idade chega, junto vem o 
sonho e desejo de ter seu primeiro automovél. Por isso estamos preparados para 
possibilitar junto a você a emissão da sua 1° habilitação, com muita competência. 
Finalizando cabe ressaltar que esse trabalho irá contribuir para a empresa em estudo, 
aplicando os conhecimentos que serão adquiridos durantea graduação. 
Mostrando o desenvolvimento de Markentig nessário para a abertura de um novo 
empreendimento. 
 
 
 
 
 
 
 
27 
 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
 
Para Pilares, (1989, p. 72) “Como cliente considera-se toda pessoa que entra em 
contato com a empresa para solicitar um serviço, falar com um funcionário ou 
simplesmente pedir informação”. 
 
Vergana (1998, p. 46) “ é o estudo sistematizado desenvolvido com base em material 
publicado em livros, revistas, jornais, redes eletrônicas, (...)” . Gil (2010, p.29) 
conceitua pesquisa bibliográfica. 
 
Dovers e Handmer (1992) sustentabilidade é a capacidade de um sistema humano, 
natural ou misto resistir ou se adaptar à mudança endógena ou exógena por tempo 
indeterminado. 
 
(Certo; Peter, 1993, p. 16), é “um processo contínuo e interativo que visa manter uma 
organização como um conjunto apropriadamente integrado ao seu ambiente”. 
 
MAXIMIANO (2006), o processo de planejamento estratégico. 
 (BORGES, 2013) assim surgiu a matriz SWOT. 
 (GONÇALVES, 2012) missão, visão e os valores da organização. 
Ghermandi (2017), Valores são os princípios buscados nos colaboradores. 
Ghermandi (2017), Missão seria a essência, propósito, razão de existir. 
desenvolvido e realizado pela empresa (GONÇALVES, 2012). 
PORTER (1986), os dois principais riscos de uma estratégia genérica. 
(PORTER, 1989, p. 19) “estrutura industrial”. 
MURRAY (1988) a noção de estratégia genérica de PORTER (1986) era muito 
atraente porque oferecia um sólido framework teórico. 
 
GHEMAWAT (2000), as estratégias genéricas conseguiram apelo dos estrategistas 
por duas razões. 
 
https://cidades.ibge.gov.br/brasil/es/linhares/panorama 
https://cidades.ibge.gov.br/brasil/es/linhares/pesquisa/23/22787?detalhes=true
&tipo=cartograma 
https://cidades.ibge.gov.br/brasil/es/linhares/pesquisa/33/29168?tipo=ranking 
https://detran.es.gov.br/anuarios-2 
https://renach2.es.gov.br/Habilitacao/publico/pub_consulta_CFC.aspx 
 
(HUTNER, 2010)a variabilidade e a perfectibilidade. 
Las Casas (2013) De acordo com a classificação dos serviços, podem ser por grupos 
de atividades. 
 
https://cidades.ibge.gov.br/brasil/es/linhares/panorama
https://cidades.ibge.gov.br/brasil/es/linhares/pesquisa/23/22787?detalhes=true&tipo=cartograma
https://cidades.ibge.gov.br/brasil/es/linhares/pesquisa/23/22787?detalhes=true&tipo=cartograma
https://cidades.ibge.gov.br/brasil/es/linhares/pesquisa/33/29168?tipo=ranking
https://detran.es.gov.br/anuarios-2
https://renach2.es.gov.br/Habilitacao/publico/pub_consulta_CFC.aspx
28 
 
Cobra (2009) Pois é um diferencial e pode dar credibilidade a uma oferta. 
 
Magalhães; Sampaio (2009, p. 34), disponibilizam os 4Ps e suas respectivas 
variáveis. 
 
Schiffman;Kanuk (2009), o consumidor necessita constantemente de bens. 
 
(HOOLEY; PIERCY; NICOLAUD 2011) principalmente aquelas que possuem fins 
lucrativos. 
Kotler; Armstrong (2006), as decisões do consumidor são influenciadas por uma 
infinidade de fatores. 
 
Schiffman;Kanuk (2009), indicam que o estudo do comportamento do consumidor no 
final dos anos 1960. 
 
Chauvel (1999), o consumidor distribui seus recursos financeiros de acordo com sua 
restrição orçamentária. 
 
(REZENDE, 2012) diminuindo a intensidade da concorrência e diminuindo também a 
quantidade de produtos substitutos. 
 
Bowersox, Closs e Cooper (2006, p. 123) “Toda organização, seja fabricante, 
atacadista ou varejista, compra materiais, serviços e suprimentos de um fornecedor 
externo, a fim de apoiar suas operações”.