Atividade A1_NEGOCIAÇÃO E VENDAS

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Existem algumas dimensões que criam condições mais ou menos propícias para 
que uma negociação tenha sucesso. Alguns autores destacam, por exemplo, a 
experiência e a paciência dos negociadores envolvidos, outros a relevância dos 
negociadores estarem atentos aos sinais não verbais emitidos pela outra parte. 
Em uma abordagem contemporânea, são estabelecidos alguns critérios básicos 
para o sucesso de uma negociação, segundo Almeida (1998) e Monteiro (2006) 
destacam a existência de três fatores principais: o tempo, o poder e 
a informação. 
Descreva como 2 dos fatores apresentados podem influenciar na 
negociação, e de um exemplo de negociação para cada fator. 
RESPOSTA: 
 O primeiro fator é o tempo, pois seja qual for o tipo de negociação, ela 
demanda um tempo para ser realizada. Além disso, as partes envolvidas 
possuem um prazo estabelecido para a conclusão da negociação e verificação 
de resultados obtidos (ainda que não o declarem de forma imediata). O tempo é 
uma variável crucial a ser analisada em uma negociação, visto que a sua má 
utilização pode originar resultados desastrosos: independentemente de ser 
longo ou curto, o tempo disponível para uma negociação é limitado e, por ter 
essa característica, a ciência do tempo disponível para a solução de um 
problema pode constituir uma importante informação para ser utilizada por uma 
das partes. 
Destaco dois pontos fundamentais relacionados à utilização do tempo em uma 
negociação, são eles: 
 
Limites de tempo: Pois muitos acordos são estabelecidos próximos ao prazo-
limite estabelecido para o término da negociação. Por isso, é importante ter 
paciência e uma postura moderada ao se negociar, sem evidenciar sinais de 
pressa, com o intuito de não se realizar concessões desnecessárias. 
Cuidado com informações cedidas: antes de se iniciar uma negociação, é 
crucial entender as motivações da contraparte, para que o negociador tenha 
ciência de possíveis usos da informação cedidas em negociações, e isso inclui 
o tempo. É importante considerar que é melhor manter sigilo quanto aos prazos 
estabelecidos, pelo menos até que se tenha uma ciência completa das intenções 
e dos objetivos das partes. 
 
 O segundo fator são as informações, pois elas são cruciais a qualquer 
situação vivenciada, isso é fato. Porém, elas em uma negociação, têm função 
crucial para o seu sucesso. É importante destacar, quanto maior o número de 
informações demandadas, mais detalhado deve ser o planejamento da 
negociação e mais cuidadosa deve ser a busca de dados sobre a contraparte 
envolvida na negociação. 
 
É importante relatar que antes de o negociador buscar informação sobre a outra 
parte envolvida no conflito, é imprescindível sobre as suas próprias 
necessidades e seus objetivos refletir esperados como frutos da negociação a 
ser estabelecida. Após essa reflexão e constatações, deve estabelecer quais 
informações deve buscar conhecer da outra parte envolvida e possíveis formas 
de obtê-las. 
 
Destaco também a importância da pesquisa sobre a outra parte em documentos, 
internet, revistas e jornais, por exemplo. Com isso, o negociador deve montar um 
cenário acerca de possíveis reações esperadas da outra parte e quais suas 
intenções declaradas e não declaradas na negociação. 
 
Também é importante de se atentar às informações cedidas pela outra parte 
durante a negociação, é preciso ouvir atentamente o que é colocado durante a 
negociação, buscando interpretar as entrelinhas e os comentários. Além disso, 
o negociador deve estar atento a sinais não verbais que possam dar maiores 
pistas das verdadeiras intenções da outra parte (as quais não são, 
necessariamente, declaradas de imediato). 
 
Para que esse processo de escuta ativa aconteça, é preciso existir a capacidade 
de escuta atenta, reflexão e raciocínio rápido durante ele e a disposição das 
partes em oferecer esclarecimento das informações dadas. 
 
Concluindo: A negociação tem como fatores básicos o tempo, o poder e a 
informação. Quem souber fazer melhor uso destes fatores terá mais vantagens 
em negociações estabelecidas. 