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Gestão de Crédito, Cobrança e Risco- Unidade 3 - Aspectos necessários para a decisão de crédito 
Gestão de Crédito, 
Cobrança e Risco 
Unidade 3 - Aspectos necessários para a 
decisão de crédito
Autor: Camila Teresa Martucheli 
Revisor técnico: Michael Dias Correa
Gestão de Crédito, Cobrança e Risco- Unidade 3 - Aspectos necessários para a decisão de crédito 
Introdução 
Os aspectos necessários para a decisão de crédito podem ser subjetivos e 
objetivos. Os subjetivos dizem respeito à experiência do analista de crédito que 
conhece bem seus clientes, o mercado e sabe analisar a conjuntura 
macroeconômica. Os aspectos objetivos são baseados em métodos quantitativos, 
com o auxílio de ferramentas estatísticas que visam maior acurácia ao definir pela 
escolha de conceder, ou não conceder, o crédito a um cliente; qual deve ser a taxa 
de juros e qual o limite. 
 Nesta unidade, vamos trabalhar as informações necessárias que o analista 
precisa ter em mãos para uma boa tomada de decisão, sobre quais devem ser as 
condições dos empréstimos, as garantias necessárias e os principais parâmetros 
relacionados à decisão de crédito. 
1. Informações para o crédito
A decisão de crédito depende fundamentalmente das informações que o
analista tem em mãos. Essas informações precisam ser confiáveis e devem ser 
tratadas de maneira correta e segura. Assim, é possível que a tomada de decisão seja 
a mais assertiva possível e para tal existem métodos que descreveremos no decorrer 
deste tópico. 
Destaca-se que a tomada de decisão se trata de uma escolha entre 
alternativas e, em uma instituição financeira, a decisão de crédito está diretamente 
relacionada a vários fatores concernentes aos clientes – empresas ou pessoas físicas 
tomadoras de empréstimos – tais como produto, montante, forma de pagamento, 
taxas, prazos e garantias. 
1.1. Métodos para tomada de decisão 
Boas decisões são tomadas por meio da utilização de um método. A boa 
capacidade de julgamento deve ser considerada, mas os métodos científicos 
garantem maior acurácia na tomada de decisão. Nesse sentido, temos os métodos 
quantitativos e as simulações. Há ainda a experiência anterior do analista que muito 
conta na hora de fazer uma boa análise na tomada de decisão. 
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1.1.1 Métodos quantitativos 
Os métodos quantitativos se baseiam em registros e cálculos e por isso são 
tidos como mais eficientes. As análises estatísticas costumam ser um valioso 
instrumento para a tomada de decisão, uma vez que suas ferramentas contribuem 
para a mensuração do risco de crédito. Destaca-se entre tais ferramentas: análise de 
sobrevivência, redes neurais, programação matemática, simulação determinística e 
probabilística, cálculo estocástico e teoria dos jogos, entre outras. 
Essas ferramentas para a mensuração do risco de crédito têm sido aplicadas 
a uma ampla gama de produtos financeiros – crédito ao consumidor, empréstimos 
imobiliários residenciais, empréstimos imobiliários comerciais e empréstimos 
comerciais, entre outros. Abaixo são descritas as principais técnicas utilizadas: 
1. Técnicas econométricas - como análise discriminatória linear e múltipla, 
regressão múltipla, análise logit e análise probit - modelam a probabilidade da 
inadimplência. Entre as variáveis independentes do modelo podem ser utilizados os 
índices financeiros e outros indicadores, bem como variáveis externas que 
mensuram as condições econômicas. 
2. Redes neurais são sistemas computacionais empregados para tentar imitar o 
funcionamento do cérebro humano por meio da emulação de uma rede de 
neurônios interligados – as menores unidades decisórias do cérebro. As redes 
neurais utilizam os mesmos dados das técnicas econométricas, mas o resultado é 
alcançado por meio de um método de tentativa e erro. 
3. Modelos de otimização são técnicas de programação matemática que 
descobrem os pesos ideais de atributos do credor e do tomador que minimizam o 
erro desse credor e maximizam seus lucros. 
4. Sistemas especialistas, ou baseados em regras, são usados para imitar de 
maneira estruturada o processo usado por um analista experiente para chegar a 
uma decisão de crédito. Esses sistemas procuram clonar o processo empregado por 
um analista bem-sucedido para que sua experiência seja disponibilizada para o 
restante da organização. 
5. Sistemas híbridos utilizam computação, estimativa e simulação diretas. Um 
exemplo é o modelo KMV (desenvolvido pela empresa estadunidense KMV, cujos 
sócios dão nome ao modelo: Stephen Kealhofer, John McQuown e Oldrich Vasicek). 
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O modelo KMV usa formulação teórica de opções para explicar a inadimplência e em 
seguida deriva a forma do relacionamento através de estimativa. 
Os modelos financeiros acima descritos podem ser aplicados para diversos 
domínios, como a aprovação de crédito, a determinação de rating de crédito, a 
precificação de crédito (prêmios por risco), o alerta prévio financeiro (sinalização de 
problemas em potencial), a linguagem comum de crédito e a estratégia de cobrança. 
1.1.2 Simulações 
Outra técnica bastante utilizada é a simulação, um valioso método para a 
tomada de decisão. Isso porque permite ao analista simular as situações prováveis e 
a obtenção de expectativas de resultados. Na área de análise e concessão de crédito, 
podem-se fazer simulações de diversas alternativas em determinada projeção para 
se fazer uma análise de sensibilidade. 
1.1.3 Experiência anterior 
Importante frisar que além das técnicas baseadas em modelos científicos, a 
experiência anterior também é levada em conta na tomada de decisões. Dessa 
forma, a experiência do analista é um poderoso instrumento. A visão de um gestor 
de crédito deve ser ampla, envolvendo, além da análise econômico-financeira, 
conhecimento na área de administração de empresas, bem como certo grau de 
domínio acerca dos fatores políticos e macroeconômicos, inclusive em nível 
internacional. 
Perceba que, além dos métodos quantitativos e simulações, há ainda uma 
série de fatores na análise de crédito que não são necessariamente quantificáveis e 
que por si só podem definir uma decisão de crédito. 
Contudo, ainda que a experiência anterior seja um método muito utilizado, é 
preciso cautela, pois não é um modelo que pode ser transferido para outras 
gerações, em face das diferenças de condições ao longo do tempo. Isso porque a 
experiência de um gerente de crédito de duas décadas passadas poderá não ser 
adequada para os nossos dias. Daí a necessidade de o gestor de crédito utilizar 
também os métodos científicos. 
 
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2. Condições de empréstimo 
As condições de empréstimos são os parâmetros negociados entre credor e 
tomador, quando as necessidades de recursos já foram identificadas, assim como os 
produtos da instituição financeira foram apresentados. Alguns fatores são comuns a 
todos os empréstimos, como a finalidade, o montante pretendido, o prazo de 
vencimento, a forma de pagamento, a capacidade, as garantias e o custo do dinheiro. 
Tais fatores são pormenorizados abaixo: 
2.1 Finalidade do empréstimo 
Na identificação da finalidade do empréstimo ou do financiamento, é preciso 
conhecer o destino que o tomador pretende dar aos recursos, os quais, geralmente, 
se destinam a atender às necessidades de giro ou de investimento. Considerando 
que esses dois grupos são muito genéricos, mesmo sendo uma operação para 
atender a uma necessidade de giro, esta pode ter vários desdobramentos que 
interferem na definição do tipo de crédito a ser oferecido à empresa. O destino que 
a empresa pretende dar aos recursos definirá o tipo de crédito mais adequado ao 
atendimentode sua necessidade. 
2.2 Montante pretendido 
A compreensão do gerente de negócios quanto às transações que a empresa 
vai financiar e quanto à forma como a empresa funciona em suas operações 
permitirá uma adequada avaliação relativa ao montante de recursos que ela 
necessita. O risco de crédito do cliente e a Política de Crédito do banco vão definir se 
a instituição financeira está disposta a fornecer o volume de recursos que o cliente 
precisa. 
2.3 Prazo de vencimento 
O tipo de necessidade de recursos é um dado que também define o prazo 
ideal para financiar a empresa. Em geral, as operações de curto prazo destinam-se 
ao financiamento de necessidades de capital de giro das empresas, enquanto as de 
longo prazo tendem a financiar investimentos em ativos fixos. Há situações, como no 
caso de deficiência permanente de capital de giro, em que pode ser necessário, por 
exemplo, uma linha de longo prazo e com pagamento parcelado para suprir de 
forma adequada as necessidades da empresa. 
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Capital de giro: é o ativo circulante que representa a porção do investimento que 
circula de uma forma para outra, no curso normal das atividades da empresa. O 
capital de giro líquido é, então, a diferença entre os ativos circulantes e os passivos 
circulantes. 
Ativos fixos: são os ativos não circulantes e que a empresa adquire para ser suporte 
de suas atividades, como imóveis, automóveis, máquinas, etc. 
 
2.4 Forma de pagamento 
O prazo de vencimento também deve vir acompanhado da forma de 
pagamento, podendo ser feita em parcela única ou em várias parcelas. Quando se 
trata de vencimento em parcela única, os encargos podem ser antecipados ou pagos 
ao final. Quando o pagamento ocorre em várias parcelas, geralmente, também paga 
os encargos juntamente com as parcelas de amortização. 
2.5 Capacidade de pagamento 
Todos os empréstimos e financiamentos devem ser concretizados a partir de 
uma boa expectativa da capacidade de pagamento. Dessa forma, a empresa precisa 
ter clareza quanto às fontes de pagamento. Na ocorrência de enfraquecimento da 
fonte primária, fontes secundárias devem ser acionadas. Nas operações de curto 
prazo, a tendência é que a fonte primária de pagamento seja o caixa gerado pela 
conversão de ativos circulantes. 
Nas operações de longo prazo, a tendência é que a fonte primária seja o fluxo 
de caixa decorrente da atividade da empresa ao longo do tempo. A análise do fluxo 
de caixa da empresa e da evolução de seu saldo de tesouraria, seguramente, serão 
fatores decisivos na avaliação da capacidade de pagamento. 
A classificação de risco atribuída à empresa também deve ser um indicador 
de sua capacidade de liquidez. Além do fluxo de caixa e da geração de lucro ao longo 
do tempo, há outras fontes de pagamento, como venda de ativos ou aporte de capital 
pelos acionistas ou sócios. 
 
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2.6 Garantias 
A classificação de risco da empresa e as caraterísticas da operação devem 
definir as garantias a serem solicitadas. Trata-se de uma forma de obtenção de maior 
segurança no cumprimento da obrigação por parte do devedor. Contudo, deve-se 
ter clareza de que a garantia não é fonte primária de pagamento. 
2.7 Custo do dinheiro 
O preço da operação para o tomador de crédito envolve a taxa de juros e os 
demais encargos, como impostos e comissões cobrados pelo banco. Sob a ótica do 
banco, na fixação do preço de um empréstimo, é necessário que sua receita seja 
superior aos seus custos e despesas. Os fatores que fazem parte do processo de 
fixação do preço de um empréstimo seguem abaixo: 
1. Custo dos fundos: é o custo de captação no mercado, podendo ser por meio de 
depósitos à vista, depósitos a prazo, poupança, repasses de recursos 
governamentais e captação no exterior. 
2. Classificação de risco do cliente: conforme tratamos na Unidade 1, o risco 
representado pelo cliente é um dos fatores mais importantes na fixação do preço de 
um empréstimo ou financiamento. Dessa maneira, à medida que o risco aumenta, o 
banco cobra uma taxa de juros maior, a fim de compensar a maior probabilidade de 
perda. 
3. Custos e despesas: trata-se do custo de operação da própria estrutura da 
instituição financeira e compreende uma série de gastos, muitos dos quais 
independem do volume de operações que venham a ser efetuadas. Esse custo 
envolve o preço pago na captação dos recursos, as pesquisas de restrições, a 
aquisição de análise de crédito, a elaboração e o registro de contratos, entre outras 
despesas que envolvem a manutenção da instituição financeira. 
4. Receitas das operações de crédito: as instituições financeiras são remuneradas 
pela taxa de juros que cobra de seus tomadores de créditos. Quando eles mantêm 
uma conta corrente no banco acaba propiciando volume de saldo médio, o que 
minimiza os custos de captação. Assim, tanto a taxa de juros quanto o saldo médio 
fornecem remuneração ao banco, além, é claro, das diversas outras taxas como 
comissões de abertura de crédito, despesas de cadastro e taxas de serviços. 
 
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5. Políticas do banco e formalização do empréstimo: a política de crédito do banco é 
a base para a orientação de suas decisões e para a estruturação das operações de 
empréstimo ou financiamento. O maior ou menor rigor na aprovação do crédito será 
decorrente da política de crédito adotada pela instituição financeira, no que se refere 
aos fatores de risco e de retorno, além do próprio limite de crédito. 
3. Garantias nas operações de crédito 
O termo garantia é definido como a vinculação de um bem ou de uma 
responsabilidade conversível em numerário que assegure a liquidação do crédito. A 
garantia envolve seu aspecto de risco e sua finalidade é evitar que fatores 
imprevisíveis impossibilitem o pagamento do crédito. Tais fatores podem ser de 
natureza sistemática ou externa a atividade da empresa, além de poder ser, também, 
resultantes de medidas governamentais, como, por exemplo, as política fiscal, 
monetária, creditícia ou cambial, concorrenciais, medidas climáticas ou medidas 
acidentais, tais como incêndio, inundações, morte do dono ou do principal dirigente 
da empresa, entre outras. 
De acordo com Santos (2006), para a realização de operações de crédito, o 
Banco Central orienta que as instituições financeiras devem exigir dos clientes 
garantias adequadas e suficientes para assegurar o retorno sobre o capital aplicado. 
Essa garantia também deve ser adequada ao tipo, ao montante e ao prazo do 
crédito. Além disso, as melhores garantias são as de maior liquidez, especialmente 
as chamadas autoliquidáveis, ou seja, aquelas cuja conversão em caixa e respectiva 
liquidação do contrato de crédito, independem de sentença judicial. 
Os analistas devem considerar que nenhum financiamento seja concedido 
exclusivamente em função da garantia, por melhor que seja. Como regra básica, todo 
analista deve ter a convicção de que o financiamento foi concedido baseado na 
capacidade de pagamento do cliente, partindo do princípio de que não será 
necessário utilizar a garantia para liquidar o crédito. A decisão de conceder crédito 
deve ser, então, baseada na capacidade de reembolso do cliente e não sobre as 
garantias, 
Contudo, mesmo uma boa concessão de crédito pode resultar em não 
recebimento futuro, caso ocorram fatores sistemáticos inesperados que possam 
reverter a situação financeira do tomador de crédito. Dessa maneira, para reduzir o 
risco de crédito, as instituições financeiras devem formalizar as garantias vinculadas 
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às operações de crédito,além de registrá-las em cartório. A formalização da garantia 
é requisito essencial para que ela tenha validade, sirva de prova e seja eficaz contra 
terceiros. Tais garantias podem ser pessoais ou reais, conforme veremos a seguir. 
3.1 Garantias pessoais 
As garantias pessoais são aquelas que repousam sobre a pessoa física ou 
jurídica e que não vinculam bens específicos do tomador de crédito ou garantidor. 
Contudo, as garantias recaem sobre a totalidade dos bens que ambos possuírem no 
momento que ocorre a liquidação do crédito. 
Dessa maneira, os credores ficam expostos a elevados riscos de crédito, 
principalmente se o valor de mercado do patrimônio do devedor for inferior ao valor 
da dívida. A situação torna-se ainda pior para os credores quando, numa execução 
judicial, os devedores comprovarem a inexistência de bens livres para serem 
penhorados. Nesse caso, o resultado para os credores é o reconhecimento de 
perdas (totais ou parciais) com o não-recebimento de principal e juros. A modalidade 
de garantia pessoal é constituída de aval e fiança, conforme é detalhado a seguir. 
3.1.1 Aval 
O aval é uma garantia pessoal do pagamento de um título de crédito, dada 
por pessoa física ou pessoa jurídica, que fica solidariamente responsável com o 
devedor pelo pagamento do crédito. O aval é normalmente atrelado a todas as 
operações de crédito, por ser a forma de garantia mais comum. 
A exigência de aval nas concessões de crédito é uma prática adotada pelos 
credores como forma de reduzir a exposição ao risco em casos de inadimplência do 
tomador de crédito, seja por meio de concordata ou falência da empresa. Sendo o 
aval uma garantia pessoal em que não se destaca nenhum bem específico do 
garantidor, e sim a totalidade de seu patrimônio, é fundamental que o avalista tenha 
patrimônio livre de ônus o suficiente para cobrir o débito com os respectivos 
encargos. 
Dessa maneira, o avalista é responsável pela amortização do crédito, da 
mesma forma que o devedor principal. Por ser garantia solidária, o pagamento de 
uma dívida pode ser exigido integralmente do avalista, independentemente de o 
devedor principal ser cobrado ou não. O aval é concretizado por meio da assinatura 
do avalista ou de seu procurador com poderes específicos, feita na frente do título 
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da dívida. Vale ressaltar que o aval garante apenas o valor que está expresso no título 
de crédito avalizado. 
3.1.2 Fiança 
A fiança é uma garantia pessoal, mediante a qual uma pessoa (fiador) garante, 
no todo ou em parte, o cumprimento de obrigação que outra pessoa 
(afiançado/devedor) assumiu com um concessor de financiamento (beneficiário). A 
fiança compreende, além do principal e dos juros, todas as despesas acessórias, 
como juros de mora, comissão de permanência, multa, despesas judiciais, entre 
outras. 
 Com relação à execução, a fiança costuma ser mais lenta do que o aval. Além 
disso, o fiador, demandado pelo pagamento da dívida, tem o direito de exigir, até a 
contestação do processo, que sejam penhorados, primeiramente, os bens do 
devedor. No entanto, o fiador perde essa oportunidade caso tenha concordado em 
renunciar ao benefício de ordem e obrigar-se como devedor solidário nos casos em 
que o devedor principal se tornar insolvente ou falido. 
3.2 Garantias reais 
 As garantias reais são aquelas que se constituem sobre a vinculação de bens 
tangíveis do cliente, sejam eles veículos, imóveis, máquinas, equipamentos, 
mercadorias e duplicatas. Assim, quando se constitui uma garantia sobre 
determinado bem, esse bem estará comprometido de maneira legal com o contrato 
de crédito, ao qual se vincula. Caso o cliente não apresente condições financeiras de 
amortizar o valor total do crédito, o bem estará à disposição do credor, que, 
mediante processo, poderá recorrer à recuperação do financiamento, via venda 
judicial. 
3.2.1 Caução de Duplicatas 
Duplicata é um título de crédito que se origina de uma venda ou prestação de 
serviços com recebimento a prazo. Trata-se de uma garantia muito utilizada pelos 
credores, uma vez que possibilita a redução do risco de crédito por meio da 
vinculação de duplicatas selecionadas ao financiamento solicitado. A caução de 
duplicatas é uma espécie de penhor e como tal, constitui-se como garantia real. 
A palavra caução em vez de penhor é utilizada para distinguir o objeto do 
penhor que, no caso de títulos de crédito, trata-se de bens incorpóreos (créditos). 
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Importante frisar que a caução de duplicatas só produz efeitos a partir da efetiva 
entrega dos títulos ao credor. Dessa forma, na caução de duplicatas, sua existência 
só é considerada quando os títulos são entregues ao credor. Na prática, as 
duplicatas são umas das garantias mais eficazes no que diz respeito à concessão de 
crédito. 
3.2.2 Alienação Fiduciária 
A alienação fiduciária é uma garantia real constituída sobre imóveis, veículos, 
máquinas e equipamentos. Consiste basicamente na transferência, para o credor, do 
domínio do bem, embora o devedor permaneça com a posse. Nessa situação, o 
devedor assume a figura de "fiel depositário", não podendo vendê-lo, aliená-lo ou 
onerá-lo sem a prévia concordância do credor, sob pena de prisão administrativa. 
3.2.3 Penhor 
O penhor consiste na entrega ao credor de bem móvel, por um devedor ou 
por terceiros, para garantir o cumprimento de dívidas. Contudo, ainda que seja uma 
garantia real, o penhor de mercadorias é bastante questionado quanto a sua 
validade. O certo seria que o credor, ao receber as mercadorias, guardasse-as 
consigo, para que sua existência física e sua disponibilidade garantissem o 
reembolso do crédito concedido. 
Porém, na prática, os bens são quase sempre componentes do estoque de 
matérias-primas ou de produtos acabados da empresa tomadora do crédito, ficando 
em seu poder, para comercialização na atividade diária. Por isso, caracteriza-se como 
garantia sem qualquer controle por parte do credor, uma vez que não existe um 
profissional de confiança monitorando as entradas e saídas das mercadorias 
especificadas no contrato de crédito. 
Dessa forma, para minimizar esse tipo de risco, é atribuído ao cliente o papel 
de "fiel depositário", o que o força a assumir o encargo de guardar e conservar as 
mercadorias recebidas pelo credor em penhor, tal como ocorre na alienação 
fiduciária. Em caso de infração ao contrato de garantia sob penhor, o cliente poderá 
ser punido com pena de prisão administrativa. 
Com relação ao penhor, abaixo segue relação de títulos e direitos que podem 
ser vinculados como garantia nas operações de crédito: 
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a) Ações: título de propriedade negociável, representativo de uma fração do 
capital de uma sociedade anônima. 
b) Cédula hipotecária: título de crédito nominativo, endossável, garantido 
por hipoteca. 
c) Certificado de depósito: aplicação de dinheiro com prazo e rentabilidade 
prefixados, irresgatável até a data de seu vencimento. Pode ser transferido 
mediante endosso pelo depositante. 
d) Certificado de recebíveis imobiliários (CRI): título de crédito nominativo, de 
livre negociação, lastreado em créditos imobiliários, que constitui promessa 
de pagamento em dinheiro. O CRI é de emissão exclusiva das companhias 
seguradoras e seu registro e negociação somente se fazem por meio de 
sistemas centralizados de custódia e liquidação financeira de títulos 
privados. 
e) Debênture: documento de crédito formal e, por vezes, privilegiado, 
emitido em séries uniformes pelas sociedades anônimas ou em comandita 
por ações. É representativo de empréstimos amortizáveis, contraídos a 
longo prazo, mediante garantia,ou não, de todo o ativo da sociedade. Pode 
ser trocado por ações, no vencimento, se assim tiver sido previsto na 
escritura de emissão. 
f) Duplicata: título de crédito formal, nominativo, emitido por empresário ou 
prestador de serviço e representativo de uma compra e venda de bens ou 
de prestação de serviço, destinado a aceite e pagamento por parte do 
comprador, circulável por meio de endosso e sujeito à disciplina do direito 
cambiário. Muito utilizado como garantia em operações de crédito. 
g) Letra de câmbio (cambial): título de crédito formal e completo, nominativo, 
circulável por endosso, em que alguém (sacador) ordena a outrem (sacado) 
que pague a um terceiro (tomador) ou a si mesmo, em certo tempo e lugar, 
determinada quantia. (Nota: emitida por qualquer pessoa natural ou 
jurídica.) Não é muito habitual seu uso em operações de crédito. 
h) Nota promissória: título de crédito formal que contém a promessa direta 
de pagamento feita pelo emitente (devedor) a favor do beneficiário (credor), 
sendo nominativa e circulável mediante endosso, salvo cláusula em 
contrário. 
i) Título de dívida pública: denominação atribuída a qualquer espécie de 
título emitido pelo Estado, ou mesmo por suas subunidades administrativas, 
na qualidade de empréstimos. São exemplos de títulos de dívida pública os, 
geralmente chamados, apólices, obrigações do tesouro e bônus. 
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j) Warrants: documento de crédito que consubstancia um penhor de 
mercadorias depositadas em armazém geral. Trata-se de Warrants, que, em 
sua origem, são emitidos com o conhecimento de depósito. A 
regulamentação desse documento encontra-se no Decreto n. 1.102, de 
21.11.1903. (SILVA, 2014). 
3.2.4 Hipoteca 
A hipoteca trata-se de vinculação de bens considerados imóveis pelo Código 
Civil (Brasil, 2015) para pagamento de dívidas, sendo eles terras, casas, prédios, 
apartamentos, sítios, lotes, navios e aviões. Destaca-se que o fator relevante de risco 
sobre hipotecas deve-se ao fato de possibilitar ao dono do imóvel poder constituir 
várias hipotecas em favor do mesmo credor ou de outros. Nesse caso, pode existir 
hipoteca de 2º grau, de 3° grau, etc. Porém, o credor da segunda hipoteca está 
impossibilitado de executar o imóvel antes de vencida a primeira hipoteca, a não ser 
no caso de insolvência do devedor, ou seja, dívidas maiores que os bens. 
3.2.5 Anticrese 
A anticrese é um tipo específico de garantia real, em que a posse do bem 
imóvel é transferida ao credor, o qual fica com os rendimentos decorrentes do bem 
em garantia até que a dívida seja paga. A anticrese é diferente do penhor na medida 
em que ela recai sobre bem imóvel. Também se difere da hipoteca uma vez que o 
devedor hipotecário permanece com a posse do bem, enquanto na anticrese há a 
entrega do bem ao credor. 
Contudo, o credor anticrético pode ser, ao mesmo tempo, credor hipotecário, 
visto que a lei permite a combinação de suas garantias reais. Como nos demais casos 
de garantias reais, diante de sua natureza acessória, uma vez paga a dívida, extingue-
se a anticrese. Salienta-se, no entanto, que esse tipo de garantia não é comum. 
 
4. Decisão de crédito 
Tomar uma decisão é escolher entre alternativas. O processo decisório requer 
experiência anterior, conhecimento e o uso de uma metodologia. Uma boa decisão 
traz benefícios para os envolvidos, mas uma má decisão pode representar a ruína de 
uma pessoa ou de uma empresa ou até mesmo de uma instituição financeira. 
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No que diz respeito ao crédito, ao tomar uma decisão, escolhendo entre as 
opções de emprestar ou não emprestar recursos, essa terá impacto sobre o lucro 
do banco e sobre o relacionamento com o cliente. Convém frisar que o banco possui 
objetivos concorrentes entre si e muitas vezes é difícil conseguir maximizar as vendas 
e minimizar os incobráveis ao mesmo tempo. Dessa maneira, a decisão de crédito 
envolve, principalmente, a relação risco e retorno. 
4.1 Risco x retorno 
Em termos de política de crédito, para uma empresa, quanto mais rigorosos 
são seus critérios para a seleção de clientes, menor será o volume de vendas a prazo. 
Contudo, à medida que os concorrentes se tornam mais flexíveis, eles acabam 
ganhando uma parte do mercado que seria da empresa que se negou a oferecer 
crédito. O grau de exigência “ideal” na seleção dos clientes é algo relativamente difícil, 
visto que vender e não receber também pode levar a empresa à falência. Assim, o 
tomador de decisões de crédito precisa ter uma visão ampla em relação aos clientes, 
ao lucro adicional no aumento das vendas, ao aumento dos incobráveis decorrentes 
de má seleção dos clientes e ao aumento do investimento em contas a receber e 
estoque. 
O comportamento do mercado, em termos de oferta e procura, também deve 
ser levado em conta, visto que este como um todo afeta a empresa. De modo 
semelhante, em uma instituição financeira, a decisão de crédito abrange aspectos 
ligados ao nível de risco, ao prazo de operação, às taxas de juros e até mesmo às 
garantias. 
Considerando a premissa de que o objetivo de uma instituição financeira é a 
maximização das aplicações, é preciso ter um ponto de equilíbrio entre a decisão de 
emprestar dinheiro a quem “aparecer” até o limite da disponibilidade de recursos e 
a decisão de não emprestar a ninguém, minimizando ao máximo os incobráveis. É 
por isso que, diante de uma proposta de negócio, o banco deve comparar o custo 
de concessão com o custo de negar a operação. Esse procedimento pode ser 
adotado para diversas atividades. 
Vejamos um exemplo prático, de acordo com Silva (2014): 
Suponha que uma empresa procure determinado banco e solicite um 
empréstimo de R$ 100.000,00 pelo prazo de 30 dias, propondo-se a pagar uma taxa 
de juros de até 3%, sem garantia real. Para isso, o cliente entrega ao gerente do 
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banco os demonstrativos contábeis e as demais informações cadastrais necessárias, 
a fim de ter uma resposta rápida. O banco comercial possui e usa um modelo para 
classificar seus clientes em cinco categorias, segundo os percentuais históricos de 
incobráveis, conforme segue: 
Tabela 1: Classificação dos clientes do banco 
 
Fonte: Silva (2014) 
Após a análise da documentação recebida, o banco classificou o cliente como 
categoria C, isto é, segundo seus registros, 1% dos clientes com as mesmas 
características não pagam suas contas. Dessa forma, se o banco não efetuar a 
operação, deixará de ganhar R$ 3.000,00 de juros, com apenas a probabilidade de 
1% de não receber, o que, a princípio, é um risco baixo. 
Em termos de esperança matemática ou ganho esperado, o banco teria um 
ganho de R$2.970,00 (R$3.000,00 × 0,99), isto é, os juros vezes a sua probabilidade 
de recebimento. Portanto, o custo de negar a operação seria de R$ 2.970,00. 
Contudo, conceder a operação representa um risco de 1% de não receber 
nem juros e nem o principal. Haveria, ainda, a possibilidade de o banco comprar 
títulos do governo, com 2% de rendimento ao mês. A experiência do banco tem sido 
no sentido de que, em média, gasta R$ 500,00 com contrato, cobrança e outras 
despesas para cada operação desse tipo realizada com clientes da categoria C. 
Assim, os prováveis custos de conceder a operação estão calculados abaixo: 
Custo da perda R$100.000,00 x 0,01 = R$ 1.000,00 (+) 
Custo do investimento R$100.000,00 x 0,02 = R$ 2.000,00 (+) 
Custo da cobrança R$ 500,00 (+) 
Custo de conceder R$ 3.500,00 (=) 
 
Gestão de Crédito, Cobrança e Risco-Unidade 3 - Aspectos necessários para a decisão de crédito 
 
 
Perceba que R$ 3.500,00 é maior que R$ 2.970,00, ou seja, o custo esperado 
de conceder a operação é maior do que o custo de negar. Formalizando os conceitos, 
temos: 
a) CDC = P(I) x VO + CI + CB 
onde, CDC = custo de conceder; P(I) = probabilidade de inadimplência ou risco de 
crédito; VO = valor original do empréstimo ou do financiamento (principal); CI = custo 
do investimento = VO x taxa de títulos públicos; CB = custo da cobrança e outras 
despesas; Nota: P(I) x VO = custo da perda 
b) CDN = P(R) x VO x TJ 
onde, CDN = custo de negar; P(R) = probabilidade de recebimento, de modo que P(R) 
= 1 – P(I); VO = valor original do empréstimo ou do financiamento (principal); TJ = taxa 
de juros. 
Tabela 2 : custo de conceder ou de negar, considerando o risco de crédito 
 
Fonte: Silva (2014) 
Observe que, somente, se o CDC for menor que o CDN, a concessão do crédito 
deve ser considerada. Aprofundando o exemplo apresentado, a tabela 2 mostra os 
custos de conceder e os custos de negar a operação de R$ 100.000,00, considerando 
as cinco categorias de clientes apresentadas na tabela 1 e taxas de juros de 3 a 5%. 
Graficamente, é possível representar as informações da tabela 2, conforme é 
mostrado na sequência de gráficos abaixo: 
Gráfico 1: tendência dos custos x categoria do cliente 
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Fonte: Silva (2014) 
De modo resumido, perceba que a taxa de juros cai à medida que a categoria 
do cliente, referente à taxa de incobráveis, sobe (vai de E para A). De modo 
semelhante, o custo de cobrança e, obviamente, a taxa de incobráveis também cai à 
medida que a categoria do cliente sobe. Assim, à medida que a categoria do cliente 
sobe de E para A, o custo de aceitar o crédito decresce e, em contrapartida, o custo 
de rejeitar sobe, visto que quanto mais confiável é o cliente, maior será a 
probabilidade de o banco receber o principal e os juros, aumentando seu custo de 
rejeitar. O diagrama 1, por sua vez, mostra o processo decisório em formato de 
árvore de decisão. 
 
 
 
Diagrama 1: Árvore de decisão: conceder ou não o crédito 
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Fonte: Silva (2014) 
 O processo de decisão deve levar em conta se o CDC é menor que o CDN, de 
acordo com as várias taxas de juros, que no caso variam de 3% a 5%. Por exemplo, 
para um cliente da categoria C, a concessão de crédito somente valerá a pena se a 
taxa de juros for maior do que 4%, uma vez que somente a partir daí o custo de não 
conceder / custo de negar (CDN) - R$ 3.960,00 – será maior do que o custo de 
conceder – R$ 3.500,00. 
 Convém acrescentar que, além das operações nos bancos comerciais, existem 
também as empresas que realizam as operações de factoring, as quais consistem na 
compra do faturamento (duplicatas a receber) de uma empresa com a 
responsabilidade pelo respectivo risco de crédito, ou seja, se os clientes da empresa 
que vendeu suas duplicatas para a empresa de factoring não pagarem, não há 
regresso sobre o cedente dos títulos. 
Portanto, o risco da factoring é maior do que a simples operação de desconto 
de duplicatas por um banco, pois, nesse caso, o banco tem a possibilidade de 
regresso sobre o cedente (que avaliza as duplicatas), caso os clientes não as paguem. 
 
4.2 Limite de crédito 
O limite de crédito tem como finalidade oferecer maior velocidade às decisões 
de crédito e maior competitividade ao banco, nas operações do dia a dia. 
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Normalmente, fixa-se um limite de crédito para um cliente ou para um conglomerado 
de empresas com o objetivo de, dentro das condições estabelecidas à área de 
negócios, operar com maior rapidez e sem a necessidade de análise caso a caso. 
Além da agilidade, o limite de crédito pode contribuir com a uniformidade nas 
condições de atendimento ao cliente ou ao conglomerado nas diversas localidades 
em que o banco opera. 
O limite de crédito costuma ser estabelecido por determinado prazo que não 
deve ser superior a um ano. A periodicidade de revisão do limite de crédito é definida 
pelas condições gerais de negócios e pela classificação de risco da empresa ou do 
grupo, bem como pelo contexto macroeconômico. Assim, para fixar um limite de 
crédito para uma empresa, o banco precisa conhecer sua necessidade de recursos 
e sua capacidade de pagamento. 
Muitas vezes, a variação brusca das vendas pode levar a uma necessidade de 
capital de giro superior à capacidade de geração de recursos pela empresa, a 
levando à falência. Dessa maneira, de acordo com Silva (2014), é preciso estabelecer 
alguns parâmetros para adequar os limites de crédito, que podem ser classificados 
em três grupos básicos: legais, de política de crédito e técnicos. 
4.2.1 Parâmetros legais 
O crédito está regulamentado pelas normas legais e as instituições financeiras 
estão subordinadas ao cumprimento das regras estabelecidas pelas autoridades 
monetárias, bem como aos diplomas legais que disciplinam o sistema financeiro. O 
Manual de Normas e Instruções (MNI), do Banco Central do Brasil, por exemplo, trata 
das normas relativas às operações bancárias. 
Há, portanto, a preocupação das autoridades quanto à segurança nas 
operações de crédito, no que diz respeito às exigências de seletividade, cadastro e 
conduta do cliente, inclusive na emissão de cheques sem provisão de fundos, ao 
mesmo tempo em que busca a pulverização das aplicações, não as concentrando 
em um mesmo setor de atividade ou em poucos clientes. 
 
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4.2.2 Parâmetros de política de crédito 
Nos parâmetros de política de crédito encontram-se as regras originárias da 
orientação da filosofia administrativa da instituição quanto às grandes diretrizes. 
Assim, são definidas as seguintes orientações: 
1. Decisão sobre o limite máximo de empréstimos e financiamentos (aplicações) que 
será atingido junto às empresas e entidades governamentais, junto às empresas 
nacionais privadas e junto às empresas estrangeiras. 
2. Decisão sobre o valor das aplicações que serão direcionadas para cada uma das 
principais regiões geográficas da área de atuação da instituição. 
3. decisão sobre o valor das aplicações que serão direcionadas para cada um dos 
setores da economia e para os diversos ramos de atividade, em face dos riscos 
inerentes a essas. 
4. Escolha entre concentrar as aplicações em poucos clientes com operações de 
grande valor ou atuar com muitos clientes em operações de menor valor, 
pulverizando as operações de crédito. 
5. Escolha entre operar com clientes de primeira linha e que ofereçam baixo risco de 
crédito, porém com maior capacidade de negociação, ou operar com empresas 
menos sólidas e que ofereçam maior risco e maior retorno. 
6. Escolha entre grandes empresas, em cujo relacionamento são necessários oficiais 
de crédito de alto padrão, chegando alguns contatos a serem efetuados por 
executivos de topo, ou o grande varejo de pequenas empresas, tendo para tanto 
uma estrutura direcionada para essa clientela. 
4.2.3 Parâmetros técnicos 
Os parâmetros técnicos se referem às áreas técnicas de análise de crédito nos 
bancos, cuja função é apreciar uma proposta ou um limite de crédito e emitir um 
parecer sobre a viabilidade técnica de a empresa pagar o empréstimo na época do 
vencimento. Disso decorrem algumas questões: 
1. Seriam esses “parâmetros técnicos” efetivamente técnicos? 
2. São esses parâmetros tão precisos e objetivos quanto alguns gestores de crédito 
gostariam que fossem? 
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3. Qual o grau de subjetividade que está implícito nos parâmetros técnicos? Convém 
que a instituição adote apenas um parâmetro técnico (objetivo) para conceder 
crédito? 
 Conheça alguns dos principais parâmetros utilizados para fins de limite de 
crédito: 
I. Limite de crédito como função do patrimônio líquido: o limite máximo de crédito 
de uma empresa é um determinado percentual de seu patrimônio líquido. 
II. Limite de crédito como função das vendas do cliente: a referência para o limite de 
crédito são as vendas do cliente. Dessa forma, procuram fazer com que o nível de 
atendimento ao cliente não ultrapasse, por exemplo, 30 dias de vendas. 
III. Limite de crédito como função do capital circulante líquido: os limites de crédito 
são definidos com base no capital circulante líquido (CCL). 
IV. Limite em função da maior fatura atualizada: trata-se de um critério baseado no 
valor da maior fatura emitida contra o cliente, com seu valor atualizado e multiplicado 
por três. 
V. Limite de crédito em face da expectativa de geração de caixa: o limite de crédito é 
dado em função da expectativa de geração operacional de caixa pela empresa. Trata-
se de uma forma mais segura, ao mesmo tempo em que pode ser a mais trabalhosa, 
exigindo que se faça uma projeção de caixa. 
Síntese 
Ao estudarmos os aspectos necessários para a decisão de crédito, 
percebemos que é um assunto complexo e nada trivial. Os analistas precisam estar 
atentos às várias questões referentes aos clientes e até mesmo à conjuntura 
macroeconômica. Vimos nesta unidade que existem métodos quantitativos e 
simulações que auxiliam a dar maior acurácia às decisões de crédito, baseadas nos 
dados numéricos das empresas tomadoras de crédito. Também abordamos as 
condições de crédito que são oferecidas pelas instituições financeiras e as garantias 
necessárias na concessão de crédito. Por fim, conseguimos entender como funciona 
o processo de tomada de decisão baseado em cálculos e em parâmetros. 
 
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Bibliografia 
BRASIL. Lei nº. 13.105/15, de 16 de março de 2015, que instituiu o Código de 
Processo Civil. In: Palácio do Planalto. Disponível em: 
<http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_Ato2015-2018/2015/Lei/L13105.htm>. 
CAOUETTE, J. B. et al. Gestão do risco de crédito: o grande desafio dos mercados 
financeiros globais. Rio de Janeiro: Qualitymark, SERASA, v. 43, 2009. 
SANTOS, José Odálio dos. Análise de crédito: empresas e pessoas físicas. Atlas, 
2006. 
SILVA, José Pereira da. Gestão e análise de risco de crédito. 8. ed. São Paulo: Atlas, 
2014. https://integrada.minhabiblioteca.com.br/#/books/9788522490967 
 
Questões modelo Enade: 
 
1. A fiança é uma garantia pessoal na qual uma pessoa, denominada fiador, 
garante, no todo ou em parte, a obrigação de pagar a dívida de outra pessoal, 
chamada de afiançada e devedora. Trata-se de uma garantia que precisa ter a 
anuência escrita do cônjuge (se houver), além de compreender o principal e os 
juros. Para mitigar possíveis problemas na contratação do crédito, o analista deve 
estar atento às seguintes situações, EXCETO: 
 
a) Verificar se a fiança foi prestada por escrito 
b) Se é suficientemente clara quanto à obrigação assumida pelo fiador 
c) Se quem assinou tinha poderes suficientes para assumir a obrigação 
d) Se o limite garantido é corrigido ou não, e de que forma, para que a dívida 
esteja suficientemente coberta, ao longo do tempo. 
e) Verificar se os bens alienados se apresentam registrados. 
 
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_Ato2015-2018/2015/Lei/L13105.htm
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GABARITO: 
Resposta letra E 
e) essa alternativa corresponde aos cuidados com a garantia de alienação 
fiduciária. 
 
 
2. Um gestor financeiro de uma pequena empresa procurou uma instituição 
financeira para solicitar crédito para financiar o capital de giro. Abaixo seguem as 
condições: 
 
Crédito Giro Empresa: 
I) Crédito para reforçar o caixa da sua empresa, ideal para empresas que 
faturam a partir de R$ 1 milhão, com necessidade de condições flexíveis para 
pagamento de suas obrigações. 
II) O crédito pode ser utilizado para compra de estoque, pagamento de 
fornecedores e também para aproveitar as oportunidades de negócios. 
III) O dinheiro entra direto na conta da sua empresa no BB ou na conta do seu 
fornecedor. 
IV) Garantias: melhoram as condições de taxa do empréstimo e valorizam a 
análise de crédito da sua empresa ao diminuir o risco da operação. 
 
A partir das informações acima, quais são os pontos que o analista de crédito 
deve avaliar para conceder o crédito, EXCETO? 
 
a) É preciso calcular e comparar o custo de conceder com o custo de negar a 
operação. 
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b) Verificar o rating da empresa junto ao histórico do próprio banco ou 
empresa especializada. 
c) Analisar se a empresa possui patrimônio em ativos tangíveis que cubram a 
dívida em caso de inadimplência. 
d) Pesquisar a formação acadêmica e experiência dos membros da diretoria 
da empresa e se possuem boa capacidade de gestão. 
e) Calcular qual é a projeção dos fluxos de caixa futuro da empresa com o 
objetivo de prever se a empresa terá um desempenho satisfatório e sustentável. 
 
GABARITO: 
Resposta letra D 
Não há necessidade de verificar formação acadêmica de diretores.