Técnicas de Negociação

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Técnicas de Negociação
Objetivo da Negociação: Conhecer e estar preparado para aplicar os passos práticos e os conceitos necessários para a elaboração de um plano de negócios de forma empreendedora.
Negociação segundo Nirenberg: Um negocio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.
Negociação segundo Cohen: É o uso da informação e do poder, com o fim de negociar o comportamento dentro de uma rede de tensão.
Negociação segundo Miranda: É um processo social básico, utilizado para resolver conflitos toda vez que não existir regras, formulas, tradições ou poder de uma autoridade superior.
Conceito geral de Negociação: Comunicação é fundamental, envolvimento do poder no processo, pessoal - ligado as pessoas, circunstancial - ligado a algum cargo ou função.
O que deve ser evitado no processo de negociação: Ruptura de relacionamentos e guerra.
Negociação segundo Matos: Importa em acordos, pressupõe a existência de afinidades que aproxima as pessoas e levam a conversarem.
Negociação segundo Fischer e Ury: Processo de negociação bilateral com objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.
Requisitos para um processo de negociação: Diálogo, relacionamento mutuo, interesses comuns, troca de experiências e opiniões.
Para obter resultados favoráveis na Negociação: Separar os indivíduos dos problemas; focar os interesses; buscar forma de ganho mútuo; buscar critérios e objetivos.
Etapas de Negociação: Troca (dar e receber); restrições e pressões que possam causar conflito; problemas ou questões relevantes; incerteza; conflito real.
Que pontos devem ser analisados na situação de negociação: Diretriz – direção a ser tomada; Importância - elencar cada fato e o tempo desperdiçado; Troca – trabalhar com as diferenças dos objetivos entre os negociadores; Atrito – discussões sobre ponto de vista diferente; Incerteza – toda negociação gera incerteza.
Funções mentais envolvidas na Negociação: Percepção, Intuição, Julgamento e Sentimento.
Requisitos para um bom relacionamento: Reciprocidade, Comunicação efetiva, Confiança e Segurança.
Estratégia de Negociação Acomodação: Perde - Ganha, negociador – Ação, negociador abre mão dos resultados - Objetivo, preservar o relacionamento.
Estratégia de Negociação Evitar: Perde – Perde – Ação, não se evita o conflito – Objetivo, nenhum aspecto é relevante para se evitar o conflito.
Estratégia de Negociação Competitiva: Ganha – Perde - Ação, negociador ganha a qualquer custo – Objetivo, busca do ganho.
Estratégia de Negociação Colaborativa: Ganha - Ganha – Ação, busca de resultados – Objetivo, prioridade para relacionamentos e os resultados.
 Estratégia de Negociação Compromisso: Combinação de situações – Ação, partes não atinge boa colaboração – Objetivo, prioridade em atingir alguns resultados e preservar o relacionamento.
Estilos de negociadores: Efetivo – conhece os fatos, formaliza e documenta suas declarações, verifica fatos, responde questionamentos, proporciona informações claras, insensíveis as relações emocionais; Analítico – apresenta logicamente seus argumentos, estabelece regras de negociação, analisa de fato e adapta sua estratégia, torna-se frio e sem sentimentos; Relativo – facilitador dos relacionamentos, mantém boas relações, tem sensibilidade com seu oponente, é confiável, investida pontos fortes e fracos, forte lado humano; Intuitivo – criativo enxerga pontos relevantes, examina as consequências futuras de cada proposta, pode perder o senso de realidade, não enxerga defeitos em suas ideias. 
Ações fundamentais para que a negociação seja gana ganha: Analisar, Planejar e Discutir.
Estágios da Negociação Orientação em busca dos fatos: estagio mais critico da negociação e nem sempre se dá a devida atenção.
Estágios da Negociação Etapa da Resistência: parte penosa da negociação, porém não se deve deixar abalar com a resistência que se encontra.
Estágios da Negociação Etapa da Reformulação de Estratégias: principal característica é a revisão das estratégias que deve ser feita continuamente.
Estágios da Negociação Barganha e Tomada de Decisões: muito questionada.
Estágios da Negociação Etapa do Acordo: garantia de compreensão mutua e todos os detalhes deverão ser cumpridos.
Estágios da Negociação Acompanhamento: estabelecimento do estagio para a próxima negociação a ser executada.
Negociação Distributiva: Quando a pessoa ganha á custa de outras.
Negociação Integrativa: Todos trabalham, todos ganham.
Fatores que identificam a ética de um negociador: Experiência, valores pessoais, formação filosófica, formação religiosa.
Acomodação: Forma utilizada para manipular o conflito.
Dominação: Exercício do poder do mais alto nível.
Compromisso: Cada individuo cede um pouco naquilo que buscava.
Solução Integrativa: O problema é solucionado, oferecendo probabilidade com o objetivo de satisfazer completamente as partes envolvidas.
Estágios da Solução Integrativa: Mostrar as questões básicas e secundarias às partes envolvidas, buscar alternativas e esclarecer as consequências geradas, escolher a alternativa mais viável.
Estilo Restritivo: Iniciador, oponentes com quantidade maior de acordos, emprega de táticas de força e intimidação.
Estilo Confrontador: Iniciador, oponentes com quantidade maior de acordos, acordo mais firme e melhores possibilidades de conclusão.
Estilo Ardiloso: reativo, oponentes menos produtivos, oponentes que focam a sobrevivência, negociação entediante e sobrecarregada.
Estilo Amigável: reativo, oponentes menos produtivos, oponentes que focam a manutenção das relações, acordo é dominado por aspectos sociais.