02 Negociação Administracao de Conflitos FGV 2020

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MBA FGV
Prof. Rubens Ifraim, MS.c 1., MS.c 2, Dr. (e.c.), PhD (e.c.), 
Skipe: RubensIfraim, e-mail:ifraim@fgvmail.br, whatsapp: 11 998288111
Negociação e Administração de Conflitos
•Rubens Ifraim é Professor universitário de pós-graduação (MBA, Mestrado e
Doutorado), executivo, consultor, diretor de projetos e contratos,
empreendimentos e negócios, Atualmente no segmento de energia (Limpas
e Renováveis, Petróleo, Gás, Petroquímica) e infraestrutura (Construção,
Telecomunicações, Siderurgia, Mineração, Hidrelétricas, Rodovias,
Ferrovias).
•Com PhD em Business Administration, Doutorado em Desenvolvimento
Humano e Sustentável (e.c.), Mestrado em Administração, Mestrado em
Desenvolvimento Humano e Sustentável Mba em Engenharia de Produção e
Projetos pela FGV/PROMINP/PETROBRAS, Mba em Gestão Empresarial pela
FGV/RJ, Extensões em Negócios pela USP, Graduação em Planejamento,
além de diversos cursos no segmento de Oil & Gás, Energias Renováveis,
Indústrias, Construção e Montagens, Gestão Empresarial, Marketing e RH.
•Experiência de 23 anos e carreira construída em empresas de 1a. Linha,
nacional e internacionalmente (MERCOSUL, França, Espanha e Bélgica),
sempre atuando com “Triple Botton Line”, foi empresário próprio no setor
por 11 anos, onde adquiriu sólida experiência na formação e liderança de
equipes multidisciplinares, resolução de conflitos, conquista de resultados,
treinamentos e capacitações e solução de problemas.
07/04/19 4
PROGRAMA
Conceituando a negociação e 
o conflito
•O que é negociação;
•O que é conflito;
•Modelo de conflito intergrupal
•Abordagens de negociação;
Conceitos fundamentais em 
negociação 
•Posição;Interesses;
•Legitimidade;
•MACNA;
•Negociações baseadas em princípios;
•Aspectos culturais;
Elementos básicos para o 
desenvolvimento da 
negociação e características 
do negociador de sucesso 
•Manter comunicação eficaz;
•Cuidar do bom relacionamento;
•Descobrir os interesses da outra parte;
•Elaborar opções coerentes;Comprovar a 
legitimidade das opções;
•Definir alternativas caso não haja acordo;
•Assumir compromisso com ações 
definidas;
•Características do bom negociador;
•A fórmula do sucesso;
07/04/19 5
PROGRAMA (Continuação)
Fases e estágios do Processo 
de negociação, a comunicação, 
as Estratégias e Táticas e os 
Estilos dos Negociadores
•As fases no processo de negociação;
•Os estágios do processo de 
negociação;Os Estágios Planejamento 
e Preparação para a negociação;
•Os Estágios Preliminar, abertura, 
Exploração e Encerramento das 
negociações;
•Os Estágios Controle das condições e 
Avaliação;Estratégias e táticas nas 
negociações;
•Desequilíbrios, ética e comunicação
•Estilos dos Negociadores.
Negociação e Projetos
•Integração;Escopo;
•Tempo;Custo;Qualidade;Recursos 
Humanos;
•ComunicaçãoRiscos;Aquisições;ZOPA
;Processo decisório;
•Processo de Compra e 
venda;Pecados em negociações;
•Princípios;
•As regras de ouro da negociação.
Contexto Atual
Administrar ‘e fazer + c/ -
Planejamento & Controle
Meritocracia & Punição
Indicadores e Métricas
Disciplina
1 cargo, 1000 funções
Contextualizar
Explicar
Justificar
Exemplificar
Sem mimimi
Abaixo procrastinação
Celeridade nos acontecimentos
Informacao > conhecimento
Administrar ‘e fazer + c/ -
Planejamento & Controle
Meritocracia & Punição
Indicadores e Métricas
Disciplina
1 cargo, 1000 funções
Contextualizar
Explicar
Justificar
Exemplificar
Sem mimimi
Abaixo procrastinação
Celeridade nos acontecimentos
Informacao > conhecimento
Segredo ‘e não fazer inimigos
Fazer amigos ‘e obrigação
Ansiedade e Depressão
Menos é mais
Atuação coletiva - Nós
Abaixo intolerância + -
Fenômeno da Financeiração
Perigo da polarização/extremistas
P rofit
P lanetP eople
pessoas planeta
lucro
OS TRÊS P’S DA SUSTENTABILIDADE CORPORATIVA
CULTURAL
POLÍTICO
07/04/19 8
OBJETIVO DA DISCIPLINA
Fornecer aos participantes, através de 
metodologias, a capacitação necessária para 
realizar negociações eficientes, produtoras de 
acordos sensatos e que aprimorem o 
relacionamento entre as partes.
07/04/19 9
Os participantes deverão:
• Perceber a relevância dos cacifes das partes: recursos, 
informações, poder e tempo;
• Distinguir e manejar as estratégias, as táticas e as 
contramedidas;
• Identificar as fases componentes do processo de 
negociação e os fatores objetivos e subjetivos envolvidos;
• Reconhecer os comportamentos e os estilos dos 
negociadores.
EMENTA DA DISCIPLINA
07/04/19 10
O QUE É NEGOCIAÇÃO?
Negociação é processo de comunicação bilateral com o
objetivo de se chegar a uma decisão conjunta (Fisher, Ury e
Patton).
Negociação - Definições
11
•“...um processo bilateral de comunicação com o objetivo de alcançar uma decisão 
compartilhada”. (Fisher/Ury, 1985:30)
•“...a utilização da informação e do poder, buscando influenciar o comportamento em 
uma rede de tensão”. (COHEN, 1980:13)
•“Campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se 
deseja alguma coisa”. (COHEN, 1980)
•“...um processo de interação potencialmente interessante pela qual duas ou mais 
partes, com algum aparente conflito, procuram, através de decisões conjuntas, 
fazer melhor do que fariam de outro modo”. (LAX/SEBENIUS, 1986:11)
•“Atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha ...para possibilitar que ambas 
as partes atinjam um resultado satisfatório”. (HODGSON, 1996)
•“Atividade que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e 
produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (NIERENBERG, 1991)
•“Processo por meio do qual as partes se movem das suas posições iniciais divergentes
até um ponto no qual o acordo pode ser obtido”. (STEELE et al, 1989)
•“Negociar é discutir com os outros com o fim de se chegar a um acordo”. (PMBOK, 2004)
•“Negociar é transacionar, trocar, ajustar uma questão; contratar outrem para fazer algo; 
comprar ou vender; fazer acordo da mais variada espécie; convencionar sobre 
determinadas matérias.” (Dicionário Aurélio, 2011)
07/04/19 12
Negociação é um processo de interação potencialmente
oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum
conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através
de ações decididas conjuntamente ao invés do que
poderia ser feito por outras maneiras. (Lax & Sebenius).
A negociação é o meio pelo qual as pessoas lidam com
suas diferenças (Michael Watkins).
O QUE É NEGOCIAÇÃO?
07/04/19 13
A situação de negociação é aquela onde duas ou mais
partes envolvidas devem tomar uma decisão sobre suas
metas e objetivos interdependentes. As partes concordam
em adotar meios pacíficos para resolver suas disputas e
não há um método ou procedimento claro ou estabelecido
para tomar a decisão. (Lewick et al.).
O QUE É NEGOCIAÇÃO?
07/04/19 14
Todos negociam. Enquanto muitos consideram a
negociação algo que ocorre somente entre um comprador
e um vendedor, ou entre um sindicato e a gerência de uma
empresa, em suas várias formas a negociação é usada
todos os dias para resolver diferenças e para distribuir
recursos (Max Bazerman).
O QUE É NEGOCIAÇÃO?
07/04/19 15
É o uso da informação e do poder com o fim de
influênciar o comportamento dentro de uma “rede de
tensão”. (Herb Coehn).
O QUE É NEGOCIAÇÃO?
07/04/19 16
Negotiatio / Negotiationis
Negação ao ócio - É Trabalho
Bons Negociadores buscam o aprimoramento contínuo.
O QUE É NEGOCIAÇÃO?
ARTE ou CIÊNCIA
Paixão
Dor
Prazer
Medo
Beleza
Sonhos
Delírios
Amor
Transcendência
Criatividade
Compaixão
Intuição
Confiança
Vontade
Complexidade
Auto-Estima
Incerteza
Sistemática
Método
Técnica
Cálculo
Conceitos
Processos
Teoremas
Evidências
Controle
Previsão
Experimentos
Modelos
Certeza
Racionalidade
Impessoalidade
E
M
O
C
IO
N
A
L
R
A
C
IO
N
A
L
Negociação: Arte ou Ciência?
?
17
07/04/19 18
O QUE É CONFLITO?
Tipos 
• Intrapessoais
• Interorganizacionais
Causas
• Reais 
• Emocionais
Formas de Intervir 
• Intervençãoestrutural
• Intervenção no processo
• Intervenção mista
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MODELO DE CONFLITO INTERGRUPAL
CONDIÇÕES
ANTECEDENTES
DIFERENCIAÇÃO
DOS
GRUPOS
RECURSOS
COMPARTILHADOS
ATIVIDADES
INTERDEPENDENTES
PERCEPÇÃO DA
INCOMPATIBILIDADE
DE OBJETIVOS
PERCEPÇÃO DA
OPORTUNIDADE
DE
INTERFERÊNCIA
CONFLITO RESULTADOS
O PROCESSO
DE CONFLITO
RESULTADOS
Fonte: adaptado de Scmidt e Kocham (2016)
Formas de intervir no Conflito
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07/04/19 21
ABORDAGENS DE NEGOCIAÇÃO
Abordagem prática:
• Abordagens integrativas
Destinadas a criar valor, são baseadas em
comportamentos abertos, estimuladores do
compartilhamento de informações e da revelação
mútua de percepções sobre suas preferências e
implicações das ações, num clima harmônico.
• Abordagens distributivas
Orientadas para reivindicar valor, tratam a informação
como recurso de troca; escondem ou dissimulam as
preferências das partes e os seus pressupostos,
manipulam acordos e contratos por meio de
comportamentos baseados na cautela.
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CONCEITOS FUNDAMENTAIS EM NEGOCIAÇÃO
•Necessidades e Interesses
•Objeto e Escopo
•Objetivos e Posições
•Moedas de Troca, valores e Argumentos
•Limites, Pontos de recuo e MACNA
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POSIÇÃO
Posição são exigências das partes:
✓ dinheiro;
✓ números;
✓ cotas;
✓ produtos;
✓ pessoas;
✓ descontos.
Interesses e Posições são coisas diferentes.
07/04/19 24
INTERESSES
Subjacente às posições estão as razões pelas quais elas
estão exigindo algo:
✓ necessidades;
✓ aspirações;
✓ preocupações;
✓ esperanças;
✓ desejos;
✓ receios;
✓ temores.
07/04/19 25
INTERESSES x POSIÇÕES
“a conciliação de interesses, em vez de posições,
funciona por dois motivos. Primeiro, porque, para
cada interesse, geralmente existem diversas
posições possíveis e capazes de satisfazê-lo.... E
também porque, por trás das posições opostas, há
muito mais interesses em comum do que
conflitantes.” (Fisher, Ury & Patton).
07/04/19 26
LEGITIMIDADE
Legitimidade se refere à percepção de quão justo é um
acordo
✓ Um acordo fará as partes se sentirem tratadas com justiça na
medida que se basear em parâmetros, critérios objetivos ou princípios
externos, além da vontade de cada uma das partes.
Cada luta é única quando vista de 
diferentes ângulos que 
vislumbram a mesma verdade.
Mahatma Gandhi
Negociação Áspera X Afável X Princípios
27
Adaptado de FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como Chegar ao Sim. 1985.
Pessoas, interesses, 
opções e critérios
07/04/19 28
MACNA - Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo
• Elemento de grande importância, pois determina quando o negociador
deve se retirar da negociação, e pode ser escolhida com base no
princípio de que negociamos para sobreviver, maximizando nossa
satisfação.
• Segundo Fisher, Ury & Patton (1994, p. 120) as pessoas negociam “para
produzir algo melhor do que seria possível obter sem negociar”.
• Uma ação preventiva durante o planejamento é buscar dispor de
alternativas no caso de não se chegar a um acordo dentro de limites
aceitáveis.
• O negociador construirá sua MACNA, tendo como referência o(s)
limite(s) estabelecido(s) no planejamento.
• A MACNA é dinâmica, ou seja, quando o negociador aumenta ou diminui
suas possibilidades de satisfação fora da negociação a MACNA varia e
seu ponto de recuo também é alterado no processo.
07/04/19 29
No Brasil o BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement é
uma abordagem original desenvolvida por Fisher, Ury e Patton do Grupo
de Negociação de Harvard) assume diversas nomenclaturas:
✓Melhor Alternativa ao Acordo Negociado, ou MAAN;
✓Melhor Alternativa Para o Acordo Negociado, ou MAPAN; 
✓Melhor Alternativa Para Um Acordo Não Alcançado, MAPUANA, 
dentre outras.
BATNA
07/04/19 30
NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS 
“concentra-se nos interesses básicos, nas 
opções mutuamente satisfatórias e em 
padrões imparciais”
• Separar as pessoas dos problemas;
• Concentrar-se nos interesses e não nas posições;
• Inventar opções de ganhos múltiplos;
• Insistir em critérios objetivos.
Como chegar ao Sim (R. Fisher, William Ury, Bruce Patton)
07/04/19 31
ASPECTOS CULTURAIS 
Diferenças em Regiões e Países
• Idioma, expressões e gestos
• Crenças, incluindo religião 
• Tradições ligadas a arte, música, dança e literatura
• Educação – conhecimento sobre o sistema educacional
• Organização social (família, sindicato, ...)
• Vida política (governo, partidos, ...)
07/04/19 32
OS SETE ELEMENTOS DA NEGOCIAÇÃO
✓COMUNICAÇÃO
✓RELACIONAMENTO
✓INTERESSES
✓OPÇÕES
✓LEGITIMIDADE
✓ALTERNATIVAS
✓COMPROMISSO
Estratégias de Negociação (R.Fisher, Danny Ertel)
07/04/19 33
CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR
COMPORTAMENTO DE COLETA DE INFORMAÇÕES 
- Como percentagem de todos os comportamentos observados - 
 Negociadores habilidosos Média dos negociadores 
Perguntar 21,3 % 9,6 % 
Testar para entender 9,7 % 4,1 % 
Resumir 7,5 % 4,2 % 
Total 38,5 % 17,9 % 
Fonte: Rackman & Carslile (In: SHELL, 2017, p. 179-180) 
 
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CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR
Planeja Múltiplas 
Opções
Conhece o
Tema
Tem Moedas
de Troca
Foca no 
Relacionamento
Faz Perguntas 
Sabe Ouvir
Testa o
Entendimento
Sumariza
Frequentemente
Entende os 
Sentimentos
Avalia Sua
Performance
Pensa a 
Longo Prazo
07/04/19 35
IMPORTÂNCIA DAS CARACTERÍSTICAS DE NEGOCIADORES EFICAZES 
CARACTERÍSTICA (Norte-americanos) MÉDIA* 
1 Capacidade de planejamento e preparação 4,8 
2 Conhecimento do tema / assunto 4,5 
3 Capacidade de raciocinar clara e rapidamente sob pressão e 
incerteza 
4,5 
4 Capacidade para expressar idéias verbalmente 4,4 
5 Habilidade para escutar 4,4 
6 Capacidade de julgamento e inteligência geral 4,3 
7 Integridade 4,2 
8 Capacidade de convencimento / persuasão 4,1 
9 Paciência 4,0 
10 Decisão 3,9 
(*) O resultado apresentado no quadro, foi obtido a partir da média de pontuações a respeito da 
importância da característica mencionada, numa escala Likert de cinco pontos. 
 
CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR
07/04/19 36
Características consideradas importantes por negociadores brasileiros
Fonte: Pesquisa elaborada por E. Carvalhal
CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR
CARACTERÍSTICA PONTOS 
1 Conhecimento do tema/assunto que está negociando 554 
2 Raciocina claro e rapidamente sob pressão e incerteza 314 
3 Planeja e prepara 301 
4 Escuta 167 
5 Autocontrole para deixar/não deixar transparecer emoções 156 
6 Persuasivo 147 
7 Ganha a confiança da outra parte 128 
8 Comunica-se de forma expressiva 91 
9 Íntegro 88 
10 Decide 61 
 
07/04/19 37
A FÓRMULA DO SUCESSO EM UMA NEGOCIAÇÃO
S = T I P
07/04/19 38
Fontes de Poder para Herb Cohen
✓ Poder da concorrência;
✓ Poder da legitimidade;
✓ Poder dos riscos;
✓ Poder da especialização;
✓ Poder de conhecer as necessidades;
✓ Poder do investimento;
✓ Poder da recompensa e punição;
✓ Poder da identificação;
✓ Poder da moralidade;
✓ Poder do precedente;
✓ Poder da persistência;
✓ Poder da capacidade persuasiva;
✓ Poder da atitude.
07/04/19 39
O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Fases Estágios 
Planejamento Planejamento
Preparação 
Execução Preliminar 
Abertura
Exploração 
Encerramento
Controle Controle das condições
Avaliação 
CARVALHAL, Eugenio, et al. Negociação e Administração de Conflito.
07/04/19 40
FASE: PLANEJAMENTO
Planejamento 
Preparação 
O planejamento proporciona ao negociador uma visão mais clara do 
cenário que irá encontrar. Contribui, também, para reduzir o grau de 
ansiedade e insegurança que são geradas por situações novas e 
desconhecidas. 
07/04/19 41
❑Planejamento Tático
❑O que se pretende negociar
❑Partes envolvidas
❑MACNA
❑Interesses e Posições
❑Opções
❑Características pessoais
❑Equipes
❑Conciliadores, Mediadores e Intermediários
❑Local 
❑Agenda
❑Cronogramas 
❑Tempo
FASE: PLANEJAMENTO
07/04/19 42
FASE: EXECUÇÃO
✓Preliminar
✓Abertura
✓Exploração
✓Encerramento
A execução, melhor percebida pelasua segmentação em estágios,
permite ao negociador canalizar energias de intensidade e natureza
adequadas em cada momento. A organização das possíveis ações
táticas permite facilitar a identificação das divergências e buscar
espaços para convergências, poupando desgastes desnecessários.
07/04/19 43
✓Rituais e Convenções sociais 
✓Reflexões sobre propostas irrecusáveis
✓Tipos de Abordagem durante a interação
✓Suficiente
Deve resolver o problema levando em conta 
os interesses das partes, incluindo os 
interesses dos “fantasmas” ou stakeholders;
✓Realista
Deve poder ser executada sem que 
nenhuma objeção de caráter técnico ou 
legal que a torne impossível; e
✓Operacional
Pode ser implementada também em seu 
aspecto operacional.
FASE: EXECUÇÃO
07/04/19 44
FASE: CONTROLE
Controle das Condições 
Avaliação
O controle, feito de forma sistemática, ajuda a construir os alicerces da
credibilidade por meio da implementação dos acordos, assim como,
quando feito de forma analítica, consolida o autodesenvolvimento
permanente, graças ao aprendizado obtido pela reflexão após cada
interação.
07/04/19 45
✓Acompanhamento
✓Checklists
✓Renegociações
✓Revisões 
✓Ajustes
FASE: CONTROLE
07/04/19 46
ESTRATÉGIAS E TÁTICAS NAS NEGOCIAÇÕES
Normalmente, não se altera a estratégia, a não ser que
surjam elementos novos que determinem mudanças
circunstanciais. A estratégia será viabilizada por meio dos
movimentos táticos. A estratégia devera levar em conta o
objeto de negociação, as partes envolvidas e os
stakeholders.
07/04/19 47
ESTRATÉGIAS E TÁTICAS NAS NEGOCIAÇÕES
07/04/19 48
✓ Ataques a outra parte (Attacks) - “Sua organização não me parece
estruturada”;
✓ Insultos pessoais (Personal Insults) - “O desconhecimento de
detalhes da sua proposta demonstra a sua falta de preparo para
negociar o tema”;
✓ Reflexão arbitrária – Parafrasear aquilo que foi dito, de maneira a
parecer mais forte do que foi dito. – “Então o senhor sugere que minha
proposição é absurdamente impraticável.”
✓ O bom e o mau (Good Guy/Bad Guy) - Negociação em dupla - Um
age como facilitador e o outro dificulta a negociação;
TÁTICAS NAS NEGOCIAÇÕES
07/04/19 49
✓ Data limite (Deadline) - Imposição de limite para a negociação - “Se
não fecharmos hoje, não será possível atender seu pedido no prazo”;
✓ Surpreender (Surprise) - Trazer informação nova para a negociação;
✓ Omitir informação - Não revelar a realidade das informações;
✓Autoridade limitada (Limited Authority) - O negociador afirma ter
atingido seu limite de competência para a questão;
✓ Ausência da Autoridade (Missing Man) - Somente alguém
indisponível pode autorizar a proposição da outra parte;
TÁTICAS NAS NEGOCIAÇÕES
07/04/19 50
✓Autoridade total – “O que eu resolver está resolvido”. O negociador
afirma ter autoridade total;
✓ Composição de forças – Conjugar-se com outros, quando há mais
de duas partes envolvidas;
✓ Justo e razoável (Fair and Reasonable) - “Sejamos justos e
razoáveis, aceite nossa oferta conforme foi proposta e teremos um bom
negócio para todos”;
✓ Falta de bom senso (Unreasonable) - Transformar a solicitação da
outra parte em algo não razoável;
TÁTICAS NAS NEGOCIAÇÕES
07/04/19 51
✓ Sugerir arbitragem (Suggesting Arbitration) - Ameaçar levar a
negociação para arbitragem;
✓ Atraso Estratégico (Strategic Delay) - Solicitar um recesso para
dispersar a atenção sobre algum tema -”Vamos tratar do assunto
oportunamente”;
✓ Retirada (Withdrawal) - Retirar-se da negociação;
✓ Acordos Preestabelecidos (Fait Accompli) - Mencionar termos e
condições preestabelecidas como assuntos resolvidos.
A médio e longo prazo, os manipuladores e os manipulados 
conscientes tendem a perder a credibilidade.
TÁTICAS NAS NEGOCIAÇÕES
07/04/19 52
DESEQUILÍBRIOS ÉTICA E COMUNICAÇÃO
❖O uso da informação, do tempo e do poder
❖Manipulação e comportamento ético nas negociações
❖Intercâmbio de informações
07/04/19 53
NEGOCIAÇÃO – ASPECTOS RELACIONAIS
➢Relacionamento
➢Percepção e emoção 
➢Coordenação e decisão
➢Clima 
➢Interdependência 
➢Comunicação verbal e não-verbal 
07/04/19 54
COMUNICAÇÃO VERBAL E NÃO-VERBAL
What you do 55%
How you say it 38%
What
 you 
say 7
%
Albert Meharabian
Impacto total da mensagem na abertura
Primeiro Impacto
07/04/19 55
COMUNICAÇÃO NÃO-VERBAL
Sinais de receptividade
• Ele está inclinado para frente
• Ele balança a cabeça sinalizando positivamente
• Ele aumentou o contato visual
• Ele toca o queixo e a testa
• Ele descruza as pernas
07/04/19 56
Sinais de não receptividade
• Ele gira o rosto em direção a porta
• Ele cruza as pernas
• Ele reduz o contato visual
• Ele cruza os braços
• Ele movimenta-se com nervosismo
COMUNICAÇÃO NÃO-VERBAL
07/04/19 57
ESTILOS E COMPORTAMENTOS DOS NEGOCIADORES
Adaptado de Kummerow, Barger e Kirby. WORKTypes. 2017
Dimensões Possibilidades
Como a pessoa obtém sua 
energia?
E – Extroversão I – Introversão 
Como a pessoa percebe? S – Sentidos N – Intuição 
Como a pessoa decide? T – Pensamento F – Sentimento 
Como a pessoa se 
organiza?
J – Julgamento P – Percepção 
MBTI – Myers-Briggs Type Indicator
07/04/19 58
Júlio, Carlos Alberto - A Magia dos Grandes Negociadores – Elsevier, 2015.
Com base no trabalho de Carl Gustav Jung
Lento Rápido
Emoção
Razão
Tom de voz = Constante
Analítico
Gestos = Pensativos
Tom de voz = Firme
Pragmático
Gestos = Impositivos
Gestos Suaves
Afável
Tom de voz = Baixa Inflexão
Gestos Largos
Expressivo
Tom de voz = Alta Inflexão
ESTILOS DE NEGOCIADORES
07/04/19 59
ESTILOS DE NEGOCIADORES
Estilo Como é visto
Analítico Sério, organizado, paciente, cuidadoso, controlado,
indeciso, meticuloso, teimoso, perfeccionista.
Apoiador Amável, compreensivo, prestativo, bom ouvinte,
integrador, fingido, ineficiente.
Catalisador Criativo, empreendedor, entusiasmado, estimulante,
persuasivo, superficial, exclusivista, impulsivo,
inconstante.
Controlador Decidido, eficiente, rápido, objetivo, exigente, crítico,
impaciente, insensível.
Junqueira, Luiz A. Costacurta – Negociação: tecnologia e comportamento
Características do negociador
Júlio, Carlos Alberto - A Magia dos Grandes Negociadores - Elsevier, 2015. Baseado no trabalho do psicólogo suíço Carl Gustav Jung
Lento Rápido
Emoção
Razão
Matriz dos perfis de comportamento
Perfis dos negociadores
PERFIL ANALÍTICO
➢Adora informações e detalhes
➢Cumpre o que promete
➢É cauteloso
➢Busca evidências por escrito
➢Trabalha sozinho
➢Não divide informações
➢Tomada de decisão lenta
PERFIL PRAGMÁTICO
➢Prefere trabalhar rápido e sozinho
➢É orientado para resultados
➢Não aceita falhas nem explicações
➢Fala o que pensa
➢Tem dificuldade para lidar 
com as diferenças
➢Busca poder e controle
PERFIL EXPRESSIVO
➢Necessita ser reconhecido
➢Não aceita críticas
➢Rejeita análises detalhadas
➢Impulsivo
➢Decisões são imediatas
➢Orientado para ideias
➢É criativo
➢Compartilha informações
PERFIL AFÁVEL
➢Busca aceitação do grupo, amigo de todos
➢Orientado para pessoas
➢Trabalha bem em equipe
➢Tem dificuldade em dizer não
➢Decisões são mais 
demoradas
Lidando com os diversos stakeholders
• "Resultados"
– Racional
– Lógico
– Analítico
– Crítico
– Quantitativo
• "Processos"
– Organizado
– Detalhista
– Planejador
– Sequencial
• "Experimentação"
– Criativo
– Imaginativo
– Intuitivo
– Rompe regras
– Impetuoso
• "Pessoas"
– Emocional
– Sentimental
– Comunicativo-social
62
Modelo da Dominância cerebral de Ned Herrmann
07/04/19 63
ZOPA – Zona de Provável Acordo
DUAS VISÕES DA BARGANHA NAS NEGOCIAÇÕES
Contexto DISTRIBUTIVO Faixa do vendedor
VALOR - PREÇO
ZOPA – Zona do provável acordo
Faixa do comprador
Negociação, como um “jogo de soma zero” com valor fixo e objetivos conflitantes.
Contexto INTEGRATIVO Esforços do comprador
VALOR
PREÇO
Esforços do vendedor
Negociação como um processo de adição de valor com valores variáveis e objetivos compartilhados.
07/04/19 64
PROCESSODECISÓRIO
Avalia o Ambiente de Negócio e as Estratégias
Refina as Estratégias de negócio e iniciativas
Reconhece as Necessidades
Avalia as Opções
Seleciona uma opção de solução
Resolve problemas e decide
Implementa a solução e avalia o sucesso
07/04/19 65
PROCESSO DE COMPRA E VENDA
Avalia o Ambiente de Negócio e as
Estratégias
Refina as Estratégias
de negócio e iniciativas
Reconhece as Necessidades
Avalia as Opções
Seleciona uma opção de 
solução
Resolve problemas e decide
Implementa a solução e avalia o 
sucesso
Cria Relacionamento Entendendo o 
ambiente de Negócio do Cliente, 
Processos e Necessidades
Explora com o Cliente 
Oportunidades Derivadas do
Relacionamento e das Interações
Estabelece as Necessidades de 
Capacidades de Negócio
Articula suas Capacidades e 
Qualifica a oportunidade
Desenvolve a Solução com o 
Cliente
Fecha a Venda
Monitora a Implementação e 
assegura que as expectativas 
foram Atingidas
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07/04/19 66
OS PECADOS CAPITAIS DA NEGOCIAÇÃO
❑ Segurança máxima (Conservadorismo / visão detalhista)
❑ Concentração nas fraquezas (Ressentimentos / postura defensiva)
❑ Seqüência inexistente (Muita improvisação)
❑ Promessas e truques em demasia (desconfiança)
❑ Desrespeito ao estilo pessoal do outro (Intolerância)
❑ Margem estreita (Baixa flexibilidade)
❑ Lutar contra o relógio (Precipitação)
❑ Linguagem inacessível (Distanciamento)
❑ Falta de controle de resultados (Quem faz o que, em que prazo, quantas 
vezes, etc.) 
07/04/19 67
PRINCÍPIOS DE NEGOCIAÇÃO (W. Ury)
Fonte: Vídeo HSM – Management - William Ury.
I. Ir ao Balcão – Olhar a questão da perspectiva
II. Se colocar no lugar do outro
III. Concentrar-se nos interesses em jogo e não nas posições
IV. Inventar opções que criem benefício mutuo
V. Usar critérios objetivos para decidir o que é justo
VI. Desenvolver alternativas caso não chegar a um acordo
VII. Construir uma ponte dourada sobre o abismo que o separa do 
seu interlocutor
07/04/19 68
 Afie os machados - prepare-se
 Abra-se para as mudanças
 Dê atenção a seus clientes
 Aprenda a aprender
 Respeite as diferenças
 Identifique o perfil de seu cliente
 Estabeleça Rapport
 Seja consultor de seu cliente
 Tenha PIQUE (Paixão, Iniciativa, Questionamento, Urgência e Entusiasmo)
 Não se esqueça de ser feliz
AS 10 REGRAS DE OURO DA NEGOCIAÇÃO
Júlio, Carlos Alberto - A Magia dos Grandes Negociadores – Elsevier, 2015.
A Arte da Guerra, SUN TZU, Reino de Wu, entre 500 AC e 300 AC 
Planejamento e preparação
“Se você conhece o inimigo e 
conhece a si mesmo, não precisa 
temer o resultado de cem 
batalhas. Se você se conhece mas 
não conhece o inimigo, para cada 
vitória ganha sofrerá também 
uma derrota. Se você não 
conhece nem o inimigo nem a si 
mesmo, perderá todas as 
batalhas..."
69
Características de Negociação
CHINA
Guanxi – ´´Relações / Contatos``
• Este é um conceito de extrema 
importância para se operar de forma 
eficiente na sociedade chinesa.
• É cultivar boas maneiras, cortesia e boa 
vontade.
• Fatores de sucesso para construção de 
uma rede de relações.
Características de Negociação
CHINA
71
Características de Negociação
CHINA
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Características de Negociação
ESTADOS UNIDOS
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➢A cultura predominante é muito etnocêntrica e
individualista.
➢As negociações têm um ritmo acelerado e as
reuniões são preparadas cuidadosamente.
➢Não gostam de ´´small talk``, vão direto ao
assunto.
Características de Negociação
ESTADOS UNIDOS
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Características de Negociação
ESPANHA
Características de Negociação
FRANÇA
Características de Negociação
ITÁLIA
Características de Negociação
BRASIL
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Características de Negociação
BRASIL
Características de Negociação
AFRICA DO SUL
80
81
Características de Negociação
AFRICA DO SUL
07/04/19 82
Resumo de NAC do 
ultimo evento FGV 
07/04/19 83
O processo de comunicação
◼ Processo de comunicação
◼ O ato de comunicar e entender o significado.
Quadro 12-1
07/04/19 84
Controlando o conflito
◼ Definição de conflito
◼ Diferenças percebidas que resultam em interferência 
ou oposição.
◼ Conflito funcional
◼ Conflito que apóia as metas da organização.
◼ Conflito disfuncional
◼ Conflito que impede a organização de atingir suas 
metas.
07/04/19 85
Três visões de conflito
◼ Ponto de vista tradicional
◼ Supunha que o conflito era ruim e sempre teria um impacto 
negativo sobre a organização. 
◼ Ponto de vista das relações humanas
◼ Argumentava que o conflito era uma ocorrência natural e 
inevitável em todas as organizações; racionalizava a existência 
do conflito e defendia sua aceitação.
◼ Ponto de vista interacionista
◼ Estimula os gerentes a manterem um nível mínimo de conflito 
contínuo, suficiente para tornar as unidades organizacionais 
viáveis, autocríticas e criativas.
Quadro 12-8
07/04/19 86
Conflito e desempenho organizacional
Quadro 12-9
07/04/19 87
Fontes de conflito
◼ Diferenças de comunicação
◼ Decorrentes de dificuldades semânticas, desentendimentos e 
ruído nos canais de comunicação. 
◼ Diferenças estruturais
◼ A diferenciação horizontal e vertical gera problemas de 
integração que levam a discordância a respeito de metas, 
alternativas de decisão, critérios de desempenho e alocação de 
recursos nas organizações.
◼ Diferenças pessoais
◼ Idiossincrasias individuais e sistemas de valor pessoais geram 
conflitos.
07/04/19 88
Dimensões do conflito (Thomas)
◼ Cooperatividade
◼ O grau em que um indivíduo tentará retificar um 
conflito satisfazendo os interesses da outra pessoa.
◼ Assertividade
◼ O grau em que um indivíduo tentará retificar o 
conflito para satisfazer seus próprios interesses.
07/04/19 89
Dimensões do conflito (cont.)
◼ Técnicas de manejo do conflito derivadas das 
dimensões de cooperatividade e assertividade de 
Thomas:
◼ Competir (assertiva, mas não-cooperativa)
◼ Colaborar (assertiva e cooperativa)
◼ Evitar (não-assertiva e não-cooperativa)
◼ Acomodar (não-assertiva, mas cooperativa)
◼ Ajustar (faixa intermediária entre assertividade e 
coopoeratividade)
07/04/19 90
Administração do conflito: o que funciona melhor e quando
Quadro 12-10
✓Estratégia Mais Bem Usada Quando
✓Evitação O conflito é trivial, quando as emoções estão acirradas e é 
necessário tempo para esfriá-las, ou quando adestruição em 
potencial de uma ação assertiva pesa mais do que os benefícios da resolução.
✓Acomodação A questão em disputa não é tão importante assim para você 
ou quando você quer incorporar créditos para questões 
posteriores.
07/04/19 91
Administração do conflito: o que funciona melhor e quando
Quadro 12-10
Forçamento Você necessita de uma resolução rápida para questões que exigem
ações impopulares ou quando o comprometimento de outras pessoas para com sua solução 
não é crucial.
Compromissiva As partes conflitantes têm poder equivalente, quando é desejável 
obter uma solução temporária para uma questão complexa,ou quando pressões de tempo 
exigem uma solução adequada ao propósito.
Colaboração As pressões de tempo são mínimas, quando todas as partes querem
seriamente uma solução win-win, e quando a questão é demasiadamente importante
para se estabelecer um meio-termo
07/04/19 92
Estimulando o conflito
◼ Transmita aos funcionários a mensagem de que o conflito tem seu 
lugar legítimo.
◼ Utilize comunicações de estímulo, ao mesmo tempo que mantém 
uma capacidade de negar plausível.
◼ Emita mensagens ambíguas ou ameaçadoras.
◼ Centralize as decisões, realinhe grupos de trabalho, aumente a 
formalização e interdependências entre as unidades.
◼ Designe um “advogado do diabo” para, intencionalmente, 
apresentar argumentos contrários àqueles que são propostos pela 
maioria ou contra as práticas atuais.
07/04/19 93
Negociação
◼ Definição de negociação
◼ Um processoem que duas ou mais partes que tenham 
diferentes preferências devem tomar uma decisão conjunta e 
chegarem a um acordo.
◼ Barganha distributiva
◼ Negociação sob condições de soma nula, em que os ganhos 
por uma das partes envolvem prejuízos para a outra parte.
◼ Barganha integrativa
◼ Negociação em que há pelo menos um acordo que não 
envolve prejuízo para nenhuma das partes.
07/04/19 94
Determinação da zona de barganha
Quadro 12-11
07/04/19 95
Desenvolvendo habilidades de negociação eficazes
◼ Pesquise a pessoa com quem negociará.
◼ Inicie com uma abertura positiva.
◼ Cuide de problemas, não de personalidades.
◼ Dê pouca atenção a ofertas iniciais.
◼ Enfatize soluções ganha-ganha.
◼ Crie um clima de abertura e de confiança.
◼ Se necessário, esteja aberto para aceitar ajuda de 
terceiros.
07/04/19 96
Como fazer uma apresentação?
◼ Prepare-se para a apresentação;
◼ Faça seus comentários de abertura;
◼ Apresente seus pontos de vista;
◼ Finalize a apresentação;
◼ Responda a perguntas.
• trabalho em grupo, arquivo único, em formato office (word, excel ou p-point),
• ate as 18h do dia __/__/201_, 
• pelo email: ifraim@fgvmail.br 
• O sub-gerente envia, em arquivo único, copiando os demais componentes 
• No campo assunto, somente coloque isto (mais nada): 
Até 3dd úteis após, professor envia comprovantes de recebimento)
07/04/19 99
SUCESSO!
Rubens Ifraim 
ifraim@fgvmail.br
Use soft words and hard arguments.
Provérbio inglês
OBRIGADO