Tema 9 Estratégias de Negociação

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Tema 9 – Estratégias de Negociação
 Qualquer conflito pode estar relacionado à percepção das pessoas, à divergência de entendimento e ao interesse de cada um.
 Tipos de conflitos (NEWSTROM, 2008):
- Conflito intrapessoal: é associado a um conflito interno de papéis, afetando a identidade da pessoa;
- Conflito interpessoal: ocorre por diferença de temperamentos, falhas de comunicação e percepções distintas, podendo afetar a autoestima e as emoções dos envolvidos;
- Conflito intergrupal: ocorre entre grupos por circunstâncias diversas.
Conflitos e negociação
Moscovici (2010) destaca táticas para lidar com conflitos: 
 Luta - competição.
 Fuga - evasão ou repressão.
 Diálogo - apaziguamento, negociação, confrontação e resolução de problemas.
Conflitos e negociação
 A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos/conflitantes (FISHER et. al, 2005).
 Uma negociação diz respeito ao processo de tomada de decisões conjuntas, quando as partes envolvidas têm preferências ou interesses diferentes.
 Processos de negociação fazem parte do nosso dia-a-dia. Para atingir um objetivo, seja na vida pessoal ou profissional, as pessoas precisam negociar. 
Conceito de negociação
 Existem 5 pontos a serem considerados:
O próprio negociador com suas atitudes, crenças, valores, conhecimentos e habilidades (autoconhecimento);
 O processo de negociação;
 O conhecimento do assunto/ objeto da negociação;
 Os cenários da negociação;
 O relacionamento interpessoal.
Elementos fundamentais para a negociação
O próprio negociador (auto-conhecimento)
 Saber lutar pelo desejável de maneira realista sabendo diferenciar aquilo que, de fato, é importante em cada situação;
 Ter crenças positivas e um grande desejo de obter sucesso e de realizar;
 Ter conhecimento dos fatores necessários para o êxito em uma negociação;
 Procurar desenvolver suas habilidades, quase que de modo semelhante a um atleta que está sempre treinando para, não apenas manter sua forma, mas para se aperfeiçoar também;
 Ter sensibilidade para perceber prontamente que os procedimentos que está adotando não estão adequados;
 Ter flexibilidade para a encontrar outros caminhos quando o caminho que você está seguindo não está conduzindo aos resultados aos quais deseja.
Elementos fundamentais para a negociação
2) O processo de negociação
 Toda negociação é um processo e isso implica em aspectos como etapas, estratégias, táticas, superação de impasses e a forma de se efetuar concessões.
 Existem três etapas deste processo que normalmente se constituem em pontos fracos de muitos negociadores:
 Preparação
 Exploração
 Controle e avaliação
Elementos fundamentais para a negociação
3) O conhecimento do assunto/objeto da negociação
 É essencial conhecer o assunto/objeto da negociação para que se possa:
 Estabelecer objetivos;
 Definir a margem de negociação;
 Construir alternativas de ganho comum;
 Estabelecer critérios objetivos que possam ser utilizados na definição do acordo.
 Este ponto é de extrema importância, pois negociação é o processo que visa alcançar objetivos através de um acordo e, quem não conhece o assunto, não sabe diferenciar um bom objetivo de um objetivo ruim.
Elementos fundamentais para a negociação
4) Os cenários da negociação
 Toda negociação tem três cenários:
 O primeiro cenário diz ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas na negociação, ou seja, àqueles que estão buscando chegar a um acordo e definir a margem de negociação;
 O segundo cenário diz respeito ao que está por traz destes negociadores, tal como pessoas que consideram importantes/ou têm como modelo, e pessoas que lhes dão os parâmetros pelos quais devem se ater e definem seus limites de poder e autoridade;
 O terceiro cenário refere-se ao macro ambiente econômico, político, social e cultural. 
Elementos fundamentais para a negociação
5) O relacionamento interpessoal
 A habilidade de relacionamento começa, na realidade, com a capacidade de separar as pessoas dos problemas que ocorrem na negociação, não transformando as dificuldades inerentes ao processo de negociação em algo pessoal contra a figura do outro negociador.
 O negociador precisa saber que as pessoas se comportam de acordo com a realidade percebida – segundo suas representações da realidade externa (mapas mentais) e cenários da negociação.
 Nesse sentido, o negociador precisa ter clareza de que o território interno (realidades internas) é o verdadeiro local em que a negociação acontece.
Elementos fundamentais para a negociação
Teoria do iceberg: razões motivacionais geradoras das vontades:
Etapas do processo de negociação
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ANÁLISE
Competências do negociador para a resolução de conflitos:
 O negociador precisa focalizar a solução do conflito;
 Ter uma escuta ativa - saber ouvir a outra parte visando compreender os reais motivos do conflito;
 Estabelecer uma comunicação clara, objetiva e aberta com a outra parte, para que consiga expor o que pretende comunicar;
 Estar aberto para considerar alternativas possíveis para a resolução do conflito; 
 Saber separar o problema das pessoas e identificar interesses mútuos entre as partes;
 Manter um padrão ético em seu comportamento.
Competências do negociador
Estratégias de negociação
 Uma negociação, envolve, normalmente, a utilização de uma estratégia de barganha por ambas as partes. Vejamos a seguir a diferença entre orientação distributiva (ganha-perde) e orientação integrativa (ganha-ganha).
Estratégias de negociação
Orientação distributiva (ganha-perde): 
 O negociador busca algo que lhe seja favorável, sem respeito pelos interesses da parte contrária. Este tipo de negociação tem por base a relação de forças.
 Caracteriza-se por operar sob condições de soma zero, ou seja, qualquer ganho que o negociador vier a obter será à custa de outra pessoa e vice-versa.
 A essência da barganha distributiva é a negociação sobre quem fica com a parte do ganho da negociação.
 Nesse tipo de negociação, uma das partes sempre perde - trata-se de uma relação ganha-perde. Ela tende a criar animosidades e a aprofundar as fissuras entre as pessoas que precisam trabalhar.
Estratégias de negociação
Orientação integrativa (ganha-ganha)
Os negociadores buscam parceria e possibilidade de acordos vantajosos para ambas as partes.
A barganha integrativa opera sob a suposição de que há, ao menos, um acordo que pode criar uma solução ganha-ganha.
Ela é preferível sobre a barganha distribuitiva, pois cria relacionamentos de longo prazo e facilita um traballho de negociação no futuro.
Estratégias de negociação
 Condições necessárias para que a barganha integrativa tenha sucesso:
 Abertura com relação às informações e franqueza entre as partes;
 Sensibilidade por parte de cada uma no que se refere às necessidades da outra parte;
 Habilidade de confiar na outra parte;
 Disposição, de ambas as partes, em manter a flexibilidade.
O negociador deve pensar nos seus objetivos. Pode “ganhar apenas agora”, ou pode “ganhar apenas depois”, “construir ou manter um relacionamento”, “consertar um relacionamento”, ou tudo junto?
Estratégias de negociação
 Pesquise sobre o indivíduo com o qual você irá negociar;
 Identifique os fatores relevantes no início do processo;
 Descubra os verdadeiros objetivos das pessoas; 
 Comece a negociação com uma proposta inicial positiva;
 Concentre-se nos problemas, não nas personalidades;
 Crie um clima de abertura e de confiança;
 Sempre que possível, enfatize soluções ganha-ganha;
 Faça uso adequado da barganha; 
 Se necessário, esteja aberto para aceitar ajuda de uma terceira parte.
Como desenvolver habilidades eficazes de negociação?
Seja persistente e tenha paciência;
Utilize o bom-senso e capacidade analítica para distinguir o que é negociável;
Utilize senso crítico para identificar quem, na outraparte, tem autoridade (poder) e credibilidade para tomar decisões;
Interprete a “palavra final” da outra parte;
Efetue uma leitura do “silêncio”;
Concentrar-se nos interesses e não nas posições;
Insistir em critérios objetivos; 
Controle a ansiedade no final da negociação;
No fechamento, sintetizar e confirmar o entendimento e os encaminhamentos.
Como desenvolver habilidades eficazes de negociação?